销售案场管理制度

青年公寓熙悦华府

销售管理制度

第一章人员编制及岗位职责

一、人员编制

二、岗位职责

第二章行为规范及考勤制度

第三章销售业务管理规范及流程

一、接电流程及要求

二、接访流程及要求

三、认购流程及要求

四、签约流程及要求

五、贷款流程及要求

六、销售后期工作

七、销售例会

第四章客户确认管理制度

一、目的

二、原则

三、基本制度

第五章销售道具的准备

第六章销售激励制度

第一章人员编制及岗位职责一、人员编制

销售部整体业务工作由营销副总直接管理，销售部人员编制

1、销售经理1名；

2、销售主管1名；

3

4、销售专员

二、岗位职责

1、销售经理：主持售楼处的整体工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务；制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划及公司其他工作。

2、企划主管：带领项目企划团队针对本项目各阶段企划工作进行统筹梳理与合理计划安排，制定阶段性营销企划工作计划，支持项目各营销节点目标实现；针对项目所面临的市场环境、区域规划与竞争、竞品与潜在项目动态信息等各项外部因素进行及时监控与反馈，并完成周期性书面市场报告；制定项目线上、线下等各项推广计划，并对项目各项推广展示效果进行跟进与反馈；针对项目销售现场包装与各项展示物料、销售道具等提出合理方案与建议，并对具体实施事宜进行跟进与把控；

3、权证专员：签约后仔细审核网签合同无误后、及时准备报件所需相关资料；预售合同登记备案，进行资金监管、维修基金、契税等费用申报；配合贷款银行进行抵押合同登记备案；产权办理；参加销售例会、对接合作贷款银行、备案、贷款、回（催）款等工作；完成上级领导安排的其它工作。

4、内业专员：负责对接代理公司销售资料的领取、发放、登记、归档工作；根据公司考勤制度，制作考勤明细及汇总上报；配合销售专员进行网签合同的打印、领取、返还、登记工作；各项促销活动礼品的登记、汇总、上报工作；销售部各项文档的处理及公文流转工作；对接代理公司整理销售日报、周报、月报等销售数据并上报工作；完成上级领导安排的其它工作。

5、销售专员：严格依照上级主管要求对产品进行真实销售；按照布署的工作方针，负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、洽商工作，直至与客户签

定购房协议及合同；负责客户的联络、沟通、跟踪及催款工作；认真完成上级领导交予的其它工作。

6、财务部协助人员：出纳一名，负责日常的销售定金收取，房款的收取，同时给客户开定金收据、房款收据及房款发票，贷款发票。

第二章行为规范及考勤制度

本规范的规定，为完全针对销售现场的业务体人员进行规范，如有重大情节违反规定，公司将视情况采取相应的处分。

一、每周单休工作制（节假日休假安排，每周一天倒休），周六日原则上不安排倒休；销售人员必须按规定执行休假，如未经销售经理批准私自休假者，按旷工处理。病、事假按公司制度执行，报销售经理审批。

二、上班时间为8:30——17:30（指纹打卡），晚间据业务情况适当安排销售人员加班，销售人员迟到一次，警告；二次以上罚50元；三次以上（第四次起）当旷工计，罚款100元。

三、工作时间应着工装，保持整洁大方，女生须饰淡妆、男生不得留长发（蓄须），并佩带胸牌。

四、工作时间不得在办公区域内化妆、吸烟、吃零食、打闹、聚众聊天、看报、长时间把玩手机等（不得利用销售热线长时间拨打私人电话），如发生上述情况当即罚款50元，罚款放内处保存。（罚款作为公积金费用，项目体全体成员决定其用途）

五、随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁，一经发现违反规定当即罚款50元。

六、下班前，请自觉清理前台及自己的办公桌，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品。

七、轮休时间安排须于每周六前向销售经理申请，并报公司管理部备案，一旦确认，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好替班后方可轮休。

八、调休5天以上（含5天），须得到总经理签字特批后，方可执行。

九、现场业务人员在上班和加班时间内未经销售经理许可不得擅自离开工作岗位，凡擅离岗位外出者以旷工一天论处。

十、不得与客户在销售案场发生任何言语及肢体冲突，一经发生该销售人员交人事部处理。

十一、不得向客户夸大宣传、虚假承诺；不得收受客户财务，不得从事有损公司利益的行为，上述行为一经发现立即开除，保留追究销售人员法律责任的权利。

现场如有特殊情况，有权另定补充规定，但补充规定依照不与公司行政人事各项规定有太大抵触的原则制定。

第三章销售业务管理规范及流程

一、接电流程及要求

接听电话应达到的目的：留下客户的姓名以及联系电话，了解客户购房的用途，所需户型及面积，客户目前居住区域和住房现状,初步了解客户意向程度，最后要在对话中尽量让客户对置业顾问有较深的印象，以便后期跟进联络或通过电话接听邀约客户到场。电话接听流程分为三个部分：

1、准备

1）、置业顾问上岗前，应进行系统培训，统一说辞；

2）、任何媒体广告发布前，应及时了解广告内容（促销活动），仔细研究和认真对待客户提出的任何问题（核心问题参考来电答客问）；

3）、手边准备好来电登记表、笔等；

4）、避免其他杂物堆放在电话旁。

2、接听要求

1）电话铃响，三声内必须接听；

2）在接听电话时，应主动问好，并自报家门“您好，这里是熙汇广场（青年公寓或熙悦华府）售楼处，请问有什么可以帮到您吗”，“先生\女士怎么称呼？”；

3）接电话时态度必须和蔼，声调柔和，语音亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁。决不允许对着话筒打哈气、咳嗽、大笑、更不能使用不耐烦的语气。

更不可以使用病态、懒散的语调语气；接听电话时，应使用规范用语和文明用语，比如“您好、谢谢、很抱歉”，接听电话时，不可以与其他人搭讪；接听电话时，应使用统一的销售口径回答客户提出的问题，绝不能一问三不知，或者敷衍客户；电话接听的简单礼仪，电话不论何种原因掉线，只要来电显示，就立即给客户回电话，“抱歉、电话掉线了”，通话结束后，客户挂机后，置业顾问再挂机；如实登记来电来访表中，以便汇总。

二、接访流程及要求

通过与客户的座谈，了解客户需求，通过销售手段技巧，促成成交。

1、销售人员接按轮访制（首访制）循环接待到访客户，流程；、