高端客户解析93393495

满足自住需求客户的关注因素，主要有两 点：一是占有稀缺自然资源的地段，其优 越的环境，加上追求生活品质和品味的本 性，于是成为豪宅客户竞相追捧的对象。 二是彰显身份的小区环境，在目前市场的 独特与唯一，以及对生活私密、周边环境、 教育医疗等配套要求也提高，特别是运动 和社交场所是必不可少的。 追求升值潜力客户的关注因素，自然资源 的不可复制性是关键因素。他们注重稀缺 自然、生态、绿色、历史、文化等资源， 从长记忆，来获取稳当的长线投资价值。
通过了解发现，不同的豪宅客户在行为习惯方面有着惊人的相似。 在生活上面，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有 共同的话题；他们认为，人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准，多数被访者表示 对于收入水平和社会阶层并不是十分看重。但是，仍有少数被访者依然存在“人以群 分”的观念。因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻 居，选择标准明显提升。
豪宅客户特征之二：享受型
多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 享受型豪宅客户写真 （1）设计细节（2）家人专属空间（3）青睐市中心大户型、别墅 绝大多数的享受型豪宅客户都有过豪宅的居住经历。由于更多的是追求 对生活的享受，因此享受型的豪宅客户的居住感受都是以达到最高的舒适度 为根本出发点的。住别墅类豪宅的享受型豪宅客户得到的是一种“大别墅” 的感觉，空间的无限大是他们追求自由自在的生活氛围的前提，国际化的物 业管理是他们的对细节的不懈追求。住公寓类豪宅的享受型豪宅客户，他们 除了追求最高舒适度的居住感受以外，同时更希望获得一种充满激情的生活 感受。
豪宅客户特征之三：标签型
大多为私营业主，多数人是凭着自身的能 力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身 就是从富豪家庭出生的年轻一代。 标签型豪宅客户写真 （1）时尚新潮（2）彰显身份、注重身份认同（3）注重孩子的成长环境(4)注重开 发商的品牌实力 居住在一个高档的社区，就是一种身份和地位的象征。这类客户认为豪 宅是高端群体的标志，因此对自己所居住的环境一般来说都比较满意。 标签型豪宅客户对豪宅满意的地方主要是体现在楼盘所处地段、周边配 套。而比较不满意的地方主要有：首先是周边的交通；其次，中心城区的 空气质量；同时，还有一部分的客户认为装修的档次不够；最后，还有小 部分的客户对中心城区过于嘈杂的环境不满意。
消费取向——物以稀为贵 据了解，舶来品一直是富豪们青睐的消费对象，不管是喝轩尼诗、芝华士酒，戴 卡地亚、江诗丹顿手表，开着宾利、劳斯莱斯豪华车，这些消费行为成为很大一部分 富豪彰显自己尊贵身份的标志。 豪宅作为高端房产，是很多富豪必购的产品。 首先，他们会选择在占据稀缺资源或者丰富人文底蕴的地方购买豪宅。这些豪宅 所具有的不可复制性特点，激起了很多豪宅客户竞相收藏或者自住愿望。 其次，近郊高档豪宅也是他们消费的重点。这类豪宅虽然没有珍奇的自然山水， 但却更贴近了传统豪宅的选择标准。便利的交通、闹中取静的环境是他们消费的主要 动力。 最后，购买高尔夫别墅是新近兴起的热潮。
豪宅客户特征之一：尊贵型
尊贵型的豪宅客户大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部 分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包 含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨和派驻国内的外籍人士等。 尊贵型豪宅客户写真 (1)择邻而居(2)占据稀缺资源(3)注重私密性(4)高度关注价格、房型、面积 多数尊贵型豪宅客户认为，远离市中心的别墅能够为他们提供更加开 阔的私密空间，远离城市的喧闹，获得心灵上的宁静和精神上的放松是他 们最终的居住追求。同时，由于这类客户大都是拥有相当财富且社会地位 较高的人物，他们的豪宅居住经历是相当丰富的，因而，这类客户会对豪 宅的居住感受更加细化、敏感化。我们发现，这类客户对物业管理、社区 规划和绿化面积的要求是非常高的，他们总能够说出自己不满意的地方。
一.豪宅客户的界定
豪宅客户是一群拥有相当财富、 身份和地位的高端人士，是处于金 字塔最顶端的那部分人群。 作为社会的中坚力量，这些客 户还拥有特质化的价值取向、生活 背景、居住习惯和文化品位，他们 对居住品质、生活环境有着超过一 般标准的要求，不仅仅体现在物质 层面上，更追求物质与精神的统一、 前瞻性的生活理念、及功能多元化 等，体现在对健康、人文内涵、环 保、生态环境、私密性、服务等方 面的特别关注。此外，豪宅客户对 于社交、商务、时尚、休闲、娱乐 等上层生活的需求也有较高的要求。 综上，豪宅客户是一类拥有丰 富经济、社会、知识资源，对居住 生活环境有超高要求，同时对精神 层面也有较高追求的群体。
2.居住满意度——物业有待提高 在有别墅居住经历的客户当中，总体上说对居住的环境比较满意，不满意的是物业 管理和房型的使用率上不够。
五.价值观细分豪宅 客户特征差异化分 析
我们根据豪宅客户的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，将豪宅客户分为四 类，尊贵型、享受型、标签型和理财型。
பைடு நூலகம்
尊贵型的豪宅客户大多事业有成，拥有多套住宅，重视“尊贵身份”的概念；
富贵家庭
豪宅客户
中产阶级
低收入家庭
二.豪宅客户 基本特征分析
从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主； 在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；
在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。
以上数据均以北京豪宅客户为例
三 豪宅客户 行为习惯分析
在生活轨迹上面，他们喜欢出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、 请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。首先是对休闲场所的选择，这些豪 宅客户比较倾向于选择酒吧、茶社、咖啡厅、健身房等休闲场所以及高尔夫球场。其 次，大部分豪宅客户倾向于选择会员制俱乐部，但是由于时间和兴趣的限制，经常会 出现“会员不消费”的现象。第三是对高尔夫俱乐部和汽车俱乐部的偏爱，他们认为 这不仅是一个接触与自己身份较为接近的人群的机会，同时也是商业朋友往来的最佳 方式之一。
总结:豪宅客户的需求不仅仅是居住，他们对房子的要求是多元的，
感性与理性并存，舒适性和安全性及生活品味是最重要的三个方面。
享受型的豪宅客户则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念； 标签型的豪宅客户大多是高消费，品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力； 理财型的豪宅客户更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，认为投资豪宅是 保值增值的良好途径，当然这类客户本身就拥有雄厚的经济实力，且有豪宅居住经历。 不同价值观的豪宅客户对豪宅居住的感受不同，同时，他们对土地属性和产品的要求 也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的豪宅客户作对应分析，发现他们不同的特点 。
投资理财——艺术品收藏需求将直线上升 据了解，随着中国个人财富的快速积累，艺术品的收藏需求将直线上升。同时， 随着我国房地产事业的不断发展，除了公司参股以外，很多富豪将投资放在住房领域 ，尤其是对于保值增值潜力很大的房产项目，更是得到富豪的青睐。 另外，我们发现将近8成以上的豪宅客户选择投资房产，尤其是在豪宅投资领域， 这样的比例并没有因为国家对房地产的宏观调控政策而有所降低。 第三，在过去几年，很多豪宅客户将投资金额限定在总资产的50%以内
四.豪宅客户 居住感受分析
舒适、自由、轻松、健康是豪宅客户的豪宅居住感受，不求更好但求最好是他们对 豪宅居住感受的一向追求。
1.豪宅生活关注因素——舒适度排第一 多数人认为居住的舒适性和安全性是很重要的因素，少数人认为居住环境的私密性 非常重要，还有个别的观点认为休闲享受的生活品味与感觉，高素质的邻居和高水平的 物业服务非常重要。
豪宅客户特征之四：理财型
多为成功的企业家，也包含一些港澳台地区 及外籍的投资客，他们中多数都有丰富的投资经 验。 理财型豪宅客户写真 （1）留给后代的财产（2）房地产投资风险低（3）喜欢耐腐蚀的外立面（4）对居住 品质、生活环境高要求（5）注重投资，豪宅对理财型豪宅客户而言主要是作为投资 的一种手段。 理财型豪宅客户一般而言都有丰富的豪宅置业经历，因而在购买时一般能做到 综合考虑多方面的因素，所以在后期入住后他们对于豪宅的满意度较高。其对 豪宅不满意的地方主要是体现在一些细节上：首先是对产品的一些设计的细节 不满意，主要是认为一些小部件的设计不够合理、人性化；其次是物业管理， 高标准的物业管理要求使这类客户对物管较不满意。
在兴趣偏好上面，大多数客户喜欢选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意 的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一； 我们将豪宅客户的兴趣偏好分为三大类：运动性偏好、消遣类偏好、个性化偏好 。首先，在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、高尔夫、私家泳池游泳等 运动，个别人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。在旅游方面的极大兴 趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求；其次，在消遣类偏好方 面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣；最后 ，在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。
在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、 简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。 这些豪宅客户大都由于日常生活的压力大，因此更希望在居住环境方面能够全面 改善这种状态，放松心情。而豪宅注重楼盘自身的品质，力求营造一种轻松、舒适、 自然、健康的生存环境，使豪宅客户在得到最大化的私密性之外，更加能够回归这种 最真实的生活态度。
对于追求升值潜力客户的关注因素，也有两点：一是黄金地段的升值潜力， 追求是的短线投资利润。二是历史文化遗产的增值潜力，由于具有收藏和 增值价值，于是成为投资理财型客户所关注的因素 。
别墅类豪宅客户的关注因素
选择别墅类豪宅的客户，其购房目的一方 面是对更高居住环境的追求以及提升其本 身的社会地位，主要表现为追求一种该品 质的生活方式、幽静的生活环境、同时体 现自己尊贵的身份；另一方面，除了自己 居住以外，由于产品本身的不可替代性和 不可复制性，对投资理财型客户来说，也 可进行长线投资。