保险公司客户资源名单收集及整理
保险服务经理岗位职责
保险服务经理岗位职责（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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保险公司客户积累方案
保险公司客户积累方案1. 简介客户积累是保险公司中极其重要的一环，保险公司需要通过有效的客户积累方案来不断扩大和培养自己的客户群体。
本文将介绍保险公司客户积累的重要性，并提供一些具体的方法和策略来帮助保险公司实施有效的客户积累方案。
2. 为什么需要客户积累保险公司需要客户积累的主要原因有以下几点： - 扩大市场份额：通过积累更多的客户，保险公司可以扩大自己的市场份额，并提高自己在市场上的竞争力。
- 稳定收入：客户积累可以帮助保险公司建立稳定的客户群体，从而确保有稳定的收入来源。
- 提高销售效率：通过针对特定客户群体的积累，保险公司可以更精准地进行销售推广活动，提高销售效率和转化率。
3. 客户积累的方法和策略3.1. 目标市场定位在进行客户积累之前，保险公司需要进行目标市场的定位。
通过明确自己的目标市场，保险公司可以更有针对性地开展客户积累的活动。
一些常见的目标市场定位方法包括地域定位、年龄定位、收入定位等。
3.2. 优化线上渠道随着互联网的发展，线上渠道已经成为保险公司客户积累的重要途径之一。
保险公司可以通过优化自己的网站、社交媒体账号等线上渠道来吸引更多的潜在客户。
一些常见的线上渠道优化方法包括提供在线客服、开展网络推广活动、进行搜索引擎优化等。
3.3. 发展合作伙伴关系与其他行业的合作伙伴建立良好的关系也是保险公司客户积累的有效方法之一。
例如，保险公司可以与银行、房地产公司等合作，开展联合推广活动，借助对方的客户资源来扩大自己的客户群体。
3.4. 通过活动吸引客户举办各类活动是吸引潜在客户的常见方法之一。
保险公司可以通过举办健康讲座、保险知识培训、优惠购买活动等形式的活动来吸引潜在客户，增加自己的知名度和美誉度。
3.5. 客户关系管理保险公司需要注重客户关系管理，建立和维护良好的客户关系。
通过提供优质的客户服务、定期与客户进行沟通和跟进等方式，保险公司可以增强客户的忠诚度，并促使客户不断向自己推荐新客户。
保险公司培训：每天随缘收集名单
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随缘收集名单的关键点
目的明确，只为收集信息 开口比技巧更重要
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学习目标—— 养成每天随缘收集 1~2个名单的习惯
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保险生活化 生活保险化
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知、信、行合一
谢谢！
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
平均每天碰到多少个有缘人 10
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
……
去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
20个
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寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人
的1%转化为客户，每月就会 产生6件保单。
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随缘收集名单的步骤
选择自己易接近的人 用共同话题拉近距离 获取联系方式等信息
案例1：经常同乘一辆公交车
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场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续）
业务员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，麻烦你留个手机号给我吧！
案例3：参加同学婚宴
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场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
业务员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？
保险客户开拓之名单筛选电话约访
A类客户 B类客户
20分以上 15-19分
C类客户
14分以下
A类客户就是我们要找的优质客户！
注意：凡接近的难易度为“非常困难者”，则不论得分高低均列为C类。
客户筛选步骤——筛选
客户分类
根据评分标准，得到缘故 客户分类： 张三：A类 李四：B类 王五：C类
张三是A类客户， 找到他啦！
名单来源 A亲戚关系 G消费关系
1 3 3 2 1 2 3 ……
客户姓名
客户筛选步骤
找到缘故客户中最易签单的A类客户，一共需要三个步骤：
•填客写户 信息
• 勾选选项
•评计分算 总分
•筛客户选分类
• 优中选优
最易签单的
A类客户
客户筛选步骤——填写
客户信息
名单来源
A亲戚关系 G消费关系
B以前职业关系 H宗教关系 C邻居关系 I社交团体关系 D学校关系 J保户的亲友 E兵役关系 K其它 F嗜好关系
名单筛选
辅导金句： 主管：小王，基本上你已经掌握了填写P40的要领了，也学会了如何筛选出优质客户 ，接下来就要针对A类客户制定拜访计划尽快邀约见面，BC类名单也要关注，因为他 们也有可能变成A类客户。 新人：好的，主管，谢谢您。
电话约访
辅导对象：参加完电话约访课程的新人或完成名单筛选辅导的新人 辅导目标：帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，
来源 代号
AI
B以前职业关系 H宗教关系
C邻居关系 I社交团体关系 D学校关系 J保户的亲友
评分标准
E兵役关系 K其它 F嗜好关系
张三 李四
25岁以下
1
年龄
26-34岁 35-44岁
3
平安保险公司的客户资料分析
平安保险公司的客户资料分析公司背景：中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。
中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。
集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。
平安保险[1]已经在老百姓心里有了非常坚固的地位。
中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷）；投资系列的平安信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
一．平安保险公司的客户群投资保险企业；监督管理控股投资企业的各种国内、国际业务；开展保险资金运用业务；经批准开展国内、国际保险业务；经中国保险监督管理委员会及国家有关部门批准的其他业务，因此平安的客户群体非常广泛。
保险客户资料整理
客户资料整理的注意点
利用工具进行资料整理(服务卡、索引 卡等） 客户资料收集过程中要不畏难、不怕烦 客户资料要准确、全面 客户资料要及时更新 客户资料要注意保密
客户资料整理的工具及使用
客户服务卡 当月服务清单 客户资料索引卡
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客户资料给我们带来什么？
一个销售记录 一次购买经历 公司/销售人员的收入源泉 公司/销售人员与客户的互动关系 客户服务的切入点 未来利润的增长点 ……
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客户资料整理的含义
收展员根据公司提供的客户基本资 料，利用格式化的工具，将客户资 料有序归类，并在为客户服务的过 程中通过充分的沟通交流，对基本 资料做进一步的收集和补充，使客 户得到专业化、高品质的服务。
--乔.吉拉德
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客户资料整理的意义
让工作有方向性
让工作有时效性 让工作有顺序性
客户资料整理的步骤
收集客户资料 整理资料 建立客户资料档案 获得讯息
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收集资料的途径
《当月客户服务清单》获取客户基本资料。 电脑终端查询获取客户基本资料。 原业务员/原保全员 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基
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02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
1.5(准客户名册)
投影片拟出准客户名册新人一开始从事寿险业务时，由于想成功的那股冲动和决心，及要向家人及朋友证明自己做了正确的决定，往往对于新工作会非常热衷。
但初期的热衷，在一连遇到几个铁石心肠的准客户，以致都没有成功，或是在和朋友谈到保险的时候，热情的朋友突然冷淡起来，便会遇到严重的打击。
进而就会产生这样的疑问：我的准客户在哪里？什么人还愿意跟我谈保险？要想避免这种情况的发生，主管就应该明白：一位新人如果事先能够预料到什么，则较可能接受这不愉快的工作经验而不至于失去信心。
也就是说，首先要告诉新人的是：寻找准客户是创业之基，在立足销售行业前，必须先做好寻找准客户的工作。
如果缺乏足够的准客户供联络与评估，我们将欠缺销售对象。
因此，必须养成开发客户的习惯，也就是维持一定准客户的名单。
而新人从一开始，就应分配50% - 75%的时间，用以寻找客户。
事业成功与否，与寻找准客户成正比。
准客户评估表、客户资料卡，都是用来协助新人，使他们更有效率和更有系统地工作。
准客户评估表十分适合新人，表中各项分类，可协助我们写下一些客户的名字，填写的资料越详尽，评审他们的工作就越容易。
一、拟定准客户评估表的好处寻找准客户，是一项持续不断，兼具组织性的工作，[准客户评估表]则是寻找准主顾的工具。
其有下列好处：1.确保拥有一完备的准客户供应泉源。
2.协助新人在目前所认识的人当中，辨认出何者是你往后寻找准客户与推销的目标市场。
引言5分钟投影片 准客户评估表的投影片主管可另行复制于胶片上3. 帮助新人分析准客户的大概收入、年龄、职业与交情程度等。
换言之，这项指南旨在助你确定具水准的准客户，而非徒然挖掘大量 似是而非的准客户。
二、拟定准客户评估表的步骤 开始时，可先请学员写下自己准备拜访的准客户名单。
不要有什么约束，而应尽量写得越多越好。
那么，新人如何拟定准客户评估表呢？1． 请您尽可能将他能想起的名字列下200个（不需多也尽可能不要少），刚开始他可能填的都是他所认识的人，所以请您提示他学习如何接触新的客户以扩大其客户市场。
客户信息收集ppt课件
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相关知识讲解
一、信用分析的标准
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6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
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7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写
在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍 人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因 为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他 们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
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客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
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8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
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9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
保险公司客户信息尽职调查宣传案例
保险公司客户信息尽职调查宣传案例【背景介绍】作为一家保险公司，我们一直致力于以客户为中心的服务理念。
在为客户提供高质量的保险产品和服务之前，我们始终把客户信息尽职调查放在首位。
以下为一些典型案例，用以展示我们在保险业务上的用心和专业性。
【案例一】客户名：张女士年龄：35岁职业：企业高管客户张女士是一位企业高管，经常参加国内外行业峰会和商务活动。
在为其提供保险服务之前，我们对其进行了全面的背景调查。
通过梳理她的财务状况、职业背景和信用记录等信息，我们确保在保险设计和理赔方面能够满足她的个性化需求。
【案例二】客户名：李先生年龄：40岁职业：自由职业者客户李先生是一名自由职业者，经常参与高风险活动，如旅游、滑雪等运动。
在为其提供保险服务之前，我们充分了解了他的个人爱好、风险承受能力和保险需求。
通过个人访谈和调查研究，我们针对他的特殊需求量身定制了一份综合保险方案，确保他能够在各种极限情况下得到全方位的保障。
【案例三】客户名：王先生年龄：50岁职业：退休人员客户王先生是一位退休人员，对社会保障和医疗保险非常关注。
在为其提供保险服务之前，我们深入了解了他的退休金收入、健康状况和家庭背景等信息。
通过大数据分析和细致的盘点，我们量身定制了一份以长期医疗保险为核心的综合保险方案，为他提供全程关怀和优质服务。
【总结】保险公司一直致力于为客户提供高质量的保险产品和服务。
在准备保险方案之前，我们始终将客户信息尽职调查作为首要任务。
通过全面了解客户的背景和需求，我们能更好地满足客户的个性化需求，并为其提供专业、周到的保险服务。
这一点将始终是我们公司的核心价值，并得到客户的肯定与信任。
保险公司早会内容之客户梳理与服务
家人们，早上好！
早会马上开始，请关闭手机，保持安静！
敬业时间
01
公司文化
企业愿景：创造受人尊敬的公司 企业精神：艰苦奋斗、大胆创新、克难攻坚、勇往直前核心价值观：利他共生，共创共享，走共同富裕之路经营理念：以用户为中心企业行为准则：讲真话，干实事
转介绍时机1、为客户做完保单检视后，送达报告时客户感觉良好。2、客户成功加保后，可以多次要求转介绍。3、递送保单时
年度服务规划一览表
序号
客户姓名
客户类别
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
1
艾
A
母亲生日2月21
儿子生日3月6
丈夫生日5月21
结婚纪念日8月15
父亲生日10月1
婆婆生日12月15
开心一刻
关键字
1、“爸爸，为什么我哥叫解放呢？”咱家有个传统，孩子一出生，出门看到啥就叫啥，生了你哥，出门看见了辆解放车，你姐呢出门下雪了，就叫白雪，知道了吗，狗屎？”2、老妈昨天生日，打电话回去，老妈问我，出门有没有带口罩，我说，又不是雾霾天气，带口罩干嘛呢，老妈说，你都二十五了，还没有对象，你还有脸出去见人啊，我......
电话提醒客户续期缴费（拿到清单后）
首次电话回访领取清单一周内
动作一：家庭保单整理动作二：转介绍准客户动作三：增员（转介绍增员）
递送转账成功通知书
日常维护提供个性化服务
话题导入：从风险保障角度
话题导入：从财商、资产保全传承、法商角度
通过保单体检了解客户保障缺口；
在五类必须见面的过程中选择合适的时机完成三个活动
团险客户信息收集含备注
企业性质：
法人代表：
注册资本：
年度人均收入：
职务
负责工作
编号：
建卡日期： 企业人数： 购买社保人数： 未购买社保人数： 年度人员流动占比：
联系电话
保单情况
序号
保险公司
保单号码
险种 保单生效日 保额
保费
赔款
目录
1 收集团险客户信息的目的
2 收集信息的渠道与方法
3 收集什么信息
✓
收集信息的渠道
• 媒体（广告、新闻、突发事件） • 中介咨询公司
• 政策、文件
• 大型咨询活动
• 政府部门（税务、工商、统计） • 产品说明会、联谊会
• 转介绍或内部信息源
• 行业协会
• 互联网
• 客户沟通交流
收集信息的渠道
关注媒体上发布的信息
媒体每天发布的信息并不是无理头的 发布，他们的发布是有目标人群的， 因此需要从媒体发布的信息里获取到 目标客户的信息，所以每天有针对性 地浏览当地报纸、杂志等媒体上面的 各种信息，可以多看些硬广、新闻广 告、政府门户的信息。
•
医疗保险费用预算
特定业务需要的信息（2/4）
• 健康保险
• 员工管理水平及考勤制度 • 参加社会基本医疗保险的情况 • 社保方案 （起付线、共付段、报销范围） • 当地医疗费用状况及医疗服务水平
特定业务需要的信息（3/4）
• 企业年金
• 购买能力、财务预算 • 资金来源 • 建立目的
特定业务需要的信息（4/4）
客户信息收集
目录
1 收集团险客户信息的目的 ✓
2 收集什么信息 3 收集信息的渠道与方法
某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话
保单整理与客户积累
吕菲的成功之道
• • • • • • • • ...... 客户只分两种：自己的客户+同业的客户 真诚的对待，发自内心想帮助客户 用真诚的保险服务去打开客户的心 不断的积累客户 帮助客户认清保险需求 不断的促成客户获得转介绍 ......
怎么做？
• 保单整理543 • 5：5步流程 • 4：4句导入 • 3：3挖需求
没有买过保险的人？
（客户说没买） 张姐，不会吧，现在连一份保险 都没买的人太少了？看得出来你 是一个开明很有责任心的人，不 可能没有买保险吧？来张姐，我 们公司刚好推出了一个绝对是市 场上最好的成人保险，来我给你讲讲吧
怎么说？
• 开门四句话（34个字）
• • • • 您买过保险吗 您知道买的什么吗 您的代理人在做吗 让我帮您做一次保单整理吧
1 2
3
4 5
关键点：
• 前期熟悉话术 • 每天至少做３张 • 第2天早会上填写客户登记表 • 内勤回访反馈
74张保单的真人真事
为啥做？
你相信一位业务伙伴通过做 好客户保单整理，能连续四年签 单超过200件吗？ 你相信一位业务伙伴通过为 客户做保单整理，让购买过72张 保单的客户再次加保成为74张吗？
就是她，同业的吕菲
吕 菲
2004年12月加盟保险业 2005年件数34件 2006年件数79件 2007年件数136件 2008年件数178件 2009年件数201件 2010年件数297件 2011年件数274件 2012年件数295件 十三个月继续率99%
保单整理的５步流程：
• １、开门 • ２、记录 • ３、需求 • ４、产品 • ５、• • • • １、开门 ２、记录 ３、需求 ４、产品 ５、名单
王姐，我们公司现在实行区域代表制了， 列个区域的保险服务都归我管，希望冷 难今后多给我提些建议。对了，冷难 买过保险没有？ 知道买的什么？ 代理人还在做没有？ 让我来帮你整理一下保单吧？
(完整版)04-名单收集与分类整理
结论
一、 收集名单对寿险生涯的价值
➢ 永远不要低估别人的保险需求 ➢ 永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外
凡是你能想到的所有人都是你应该收 集的名单对象
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课程纲要
一、 收集名单对寿险生涯的价值 二、 名单的来源 三、整理名单的方法及实做
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二、 名单的来源
➢ 缘故市场名单收集 ➢ 转介绍的名单收集 ➢ 陌生市场名单收集 ➢ ……
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小结
二、 名单的来源
缘故名单收集 转介绍名单收集 陌生市场名单收集
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27
课程纲要
一、 收集名单对寿险生涯的价值 二、 名单的来源 三、 整理名单的方法及实做
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三、整理名单的方法及实做 1、实做练习
比一比，看谁写的名单多？
从你认识的人开始列名单，写 的越多越好。
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三、整理名单的方法及实做
?现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照?将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现10一收集名单对寿险生涯的价值自以为有些人不会买保险就把这些人排除在自己所收集的名单列表之外名单列表之外常见误区11一收集名单对寿险生涯的价值客户的真实需求远远大于我们的想象?表面不认同保险的不代表实质上不认同?现在不认同保险的不代表将来不认同?自己不认同保险的不代表其身边的人不认同?
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二、 名单的来源 缘故市场名单收集
何谓缘故市场
定义:
就是从熟人及亲友中找出你的客户。
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二、 名单的来源 缘故市场名单收集
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
社团
有组织之团体
自己