理财师的工作流程和方法

理财师的工作流程和方法
第一节概述
1）接触客户，建立信任关系
2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况
3）明确客户的理财目标
4）制定理财规划方案
5）理财规划方案的执行
6）后续跟踪服务
第二节接触客户，建立信任关系
1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。

2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。

第三节分析客户家庭财务状况
1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。

2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。

3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。

4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。

5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。

6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。

7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。

8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。

进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。

第四节明确客户的理财目标
1）客户的理财目标一般包括家庭收支与债务管理；家庭财富保障；投资规划；教育投资规划；退休养老规划；税务规划；遗嘱、遗产分配。

2）也有教科书把客户的理财目标内容概括为四个方面，即财富累积、财富保障、财富增值、财富分配。

尽管如此，从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。

3）财务安全指个人或家庭对自己的财务状况充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

4）财务自由指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。

5）当投资的固定收益可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次，个人或者家庭的生活目标比相对财务安全层次下有了更强大的经济保障。

6）理财目标确定的原则有具体明确（specific）、可以量化和检验的（measurable）、具备合理性和可行性（attainable）、实事求是（realistic）、有时限和先后顺序（time-binding）。

7）理财师再了解客户需求、明确具体理财目标时应遵循几大步骤：首先确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息；然后对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性；最后征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定具体、明确、合理、可行的理财目标。

第五节制定理财规划方案
1）理财规划方案一般包括以下内容：家庭收支、债务规划；风险管理规划；退休养老规划；教育规划；投资规划；税务筹划；财富分配和传承规划等。

2）在制定和提交书面理财规划方案时，应注意以下八个方面的要求：
1.使用通俗易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议；
2.对各类假设情况、一些概念名词和（面临不确定情况时的）选择决定要具体说明；
3.在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑；
4.应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行耐心地解释，自始至终让客户参与其中；
5.给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议；
6.建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议；
7.如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等；
8.必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。

第六节理财规划方案的执行
1）执行理财规划方案的原则有了解原则；诚信原则；连续性原则。

2）执行猎才规划方案的注意因素有时间因素、人员因素、资金成本因素。

第七节后续跟踪服务
1）后续跟踪服务的必要性有：
1.理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。

它除了包括上文提到的接触客户、收集客户信息、分析客户理财状况、制定理财方案、实施理财方案之外，还包括了交付方案之后对客户提供长期的服务和客户关系管理。

2.客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供终生的专业理财服务，甚至成为客户家庭世代的理财师，这就需要理财师提交理财规划方案之后不断做好客户的后续跟踪服务。

3.综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确或一直不变，这回导致方案的最终效果与当初的预期、目标产生较大差异。

因此在制定成方案并提交给客户开始执行后，仍需要理财师根据新情况来不断地调整方案，帮助客户及其财务安排更好地适应变化，达到预订的理财目标。

4.从金融机构和理财师业务发展的角度来说，接受全面理财规划和书面理财规划书服务的
理财客户绝大多数都是价值较高的幼稚客户，如何通过后续跟踪服务，提高客户满意度、加强客户关系以实现客户生命周期价值最大化是每个理财师必须思考和努力实践的工作。

2）定期评估的频率主要取决于三个因素：客户的投资金额和占比；客户个人理财状况变化幅度；客户投资风格。

3）评估频率越高对客户理财方案执行越有利，从而有助于监理公司与理财师个人的信誉与形象。

4）对理财规划方案的评估、修正实际上是理财规划服务的有机组成部分，每次评估和修正可以是局部、单项的财务安排（如健康保险规划、教育投资等）或投资产品组合的调整；也可以是较大规模或整体方案的修改。

5）不定期的理财方案或建议评估，以及随后的调整发生在出现某些突发和重大情况时：1.宏观经济政策、法规等发生重大改变，比如政府决定对某个领域进行改革或整顿，相关法律法规的修订，税务、养老金政策、公积金政策等的变化，利率、汇率政策的突然调整等。

2.金融市场的重大变化，比如经济形势、经济数据明显异于理财方案的估计值，行业变革创新、战争、自然灾害带来的新的投资机会和风险。

3.客户自身情况的突然变动，例如客户继承大笔遗产，家庭主要收入来源者病故或失业，投资移民、客户投资实物资产（如房产、商铺、汽车）的计划、客户股权投资等。

还有一种情况就是客户的理财目标发生改变，如提前退休、投资产品组合期限由长期改为短期等。

8）理财师要实现由“对客户可投资性资产提供投资产品建议”转向“客户家庭资产负债的全面管理”，更重要的是帮助客户“做好每一个家庭财务决定”、实现其理财目标和人生幸福。