资深设计师谈单经验与技巧图文稿
设计师谈单技巧范文

设计师谈单技巧范文1.首先,了解客户需求。
在与客户进行谈单之前,设计师应该首先了解客户的需求和期望。
这包括对项目的整体目标、目标受众和期限的了解。
通过充分了解客户需求,设计师才能提供符合客户期望的设计解决方案。
2.与客户进行有效沟通。
在与客户进行谈单时,设计师应该保持积极主动的沟通态度。
设计师应该倾听客户的意见和建议,并及时回应客户的需求。
及时沟通可以减少项目延误和误解,同时也有助于建立良好的工作关系。
3.提供专业的建议和意见。
作为专业设计师,设计师应该在谈单过程中提供客户专业的建议和意见。
设计师应该评估客户的需求,并提供符合客户目标和品牌形象的设计解决方案。
同时,设计师也应该在技术和市场趋势方面提供专业的建议,以帮助客户做出明智的决策。
4.明确项目的范围和目标。
在谈单过程中,设计师应该与客户共同明确项目的范围和目标。
这包括设计师需要完成的任务、时间表、预算和交付方式等。
通过明确项目的范围和目标,可以避免项目变更和不必要的争议。
5.提供清晰的报价和合同。
在谈单过程中,设计师应该提供清晰的报价和合同。
报价应该包括设计费用、版权费用和其他可能的费用。
合同应该明确双方的权利和义务,以及项目交付的时间表和方式。
提供清晰的报价和合同可以帮助双方建立互信和减少风险。
6.保持良好的工作关系。
设计师与客户之间的良好工作关系是谈单的重要一环。
作为设计师,应该尊重客户的意见和决策,并尽力满足客户的需求。
同时,设计师也可以通过定期沟通和反馈来改进和优化设计方案。
保持良好的工作关系可以加强设计师与客户之间的合作,同时也有助于设计师的职业发展。
总结而言,谈单是设计师非常重要的一项技巧。
通过深入了解客户需求,与客户进行有效沟通,并提供专业的建议和意见,设计师可以实现与客户的良好合作。
同时,明确项目的范围和目标,并提供清晰的报价和合同,可以帮助双方建立互信和减少风险。
最后,保持良好的工作关系可以加强合作,并有助于设计师的职业发展。
设计师谈单技巧
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设计师谈单技巧1 不能太单独的使用自己的技巧去接待客户2 客户的分类强势闷骚(什么都不懂的客户)说很多(看过几家装饰公司的客户)强势–对待这种客户要诚实,真实让他知道你不是在玩虚的闷骚–对待这种客户要很系统的去掌握,分阶段的去讲解方案。
(入户、客餐、卧室、厨卫)在讲方案的同时要结合立面,家饰的搭配。
说很多–对待这种客户首先要很强势,应为他们看过几家装饰公司,也有所了解。
所以你不必在方案上浪费太多时间,去讲细节和微部的改动。
(1工艺的摆设 2门位置的改动 3地面的布置拼花抬高)讲顶面的布置。
窗帘盒和石膏线的合理运用。
讲灯饰(筒灯的距离 1200以上客餐厅灯在中心位置卧室灯在中心偏床尾500的距离)讲厨房台面和厨房砖的搭配(白色石材台面加白色文理墙砖会使整个厨房更加明亮明亮代表健康)讲卫生间(马桶后面墙的处理 1壁龛 2砌墙台面 3不同墙砖铺贴淋浴房的细部做法等)这种客户很难应付,所以只能拿出别的设计师不会讲的,你去讲即显得你很专业,也显得确实为了他的方案下了不少心思。
笼统的讲方案对他们这种人已经没兴趣了。
设计师要注意的1 方案永远记住拆2拿到一个户型图不用去考虑报价把可以拆的墙体全拆掉再去做方案3 作为设计师要能分辨出客户是在乎公共区域还是私人区域4 要了解点别的设计师想不到的东西,不常提到的东西(比如弱电的运用厨房、卫生间、卧室可配环岛音响餐厅、厨房可装新闻电视屏)5 即使方案做的不好,图面表现一定要强。
细节的把握以及后期的软式一定要强。
6 把低端的客户当高端的客户去对待,针对他的户型整理资料做PPT。
让他看到你的态度。
7 谈单时要以最快的速度了解客户很快的找到突破口,以新鲜的词汇去吸引客户(如;搬霸关于搬霸我想每个小区都有吧但对没装过房子的野猪谁会知道?牛仔门田园地中海中常见把)8 掌握客户听觉疲劳的时间,一般5分钟就会产生那时候就可以谈一些新颖的词汇,勾起客户的兴趣。
9 要会包装自己包装公司。
设计师谈单销售技巧-图文
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▪ 因此,“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的 良好心态,也许这是一个优秀的家装设计师今后如何 成功接单的第一课。如果你认可家装设计接单是你的 工作和职业,甚至可能是你一生的职业和事业;
谈单过程中的禁忌
▪ 第一禁忌:和客户争辩。
▪ 当你和客户争辩,你就是间接地说他错了。客户在消费 的时候都很讨厌别人说他们错了,尤其是他们显然有错 的时侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。
▪ 记住:你的责任是要去赢得客户的签单,签单能给你带 来工资、提成等实在的好处,而赢得辩论只满足你的虚 荣心。如果客户是在质疑你和公司的诚信,或否定你所 做家装方案的品质和努力,你也只是需要适当的解释, 或者一语带过即可。
2、消除他真正的顾虑,减轻他心中的担忧,运用心理学, 要他担心如果不购买会有什么后果?
3、不要拒绝担忧,而是要利用他 ▪ 比如客户就说4万元装修,但实际上很有可能突破4万元 ▪ 合同欺诈,价格欺诈。例如:我们公司在报价上误差不允许超过10%
;质量问题您完全可以放心,我们有五巡八检做保证,从一开始工 程部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核,工程巡检每五 天巡查一次工地,工程质量抽查,客户意见反馈,电话回访员回访 ,还有我们的售后服务,重点提出设计师给予客户的服务、主材的 选购、软装、配饰、窗帘、家具的挑选等。
▪ 工具二:在建工地
▪ 最有说服力的就是领客户去看看设计师个人或者公司正 在施工中的工地,一切都在进行之中,符合你当初的设 计和工艺、材料、预算;一些工艺节点和结构栩栩如生 的展示在客户面前,一些能够说明风格和个性特点的造 型、材料剖面你都烂熟于胸,
装修设计谈单技巧
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装修设计谈单技巧1、博得客户的信任。
这点非常重要,客户对你产生信任,意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。
2、了解客户的意图。
客户分为几种:有钱不在乎多花的,着重在设计、效果、风格方面沟通,不要提装修款的事,设计风格一般为豪华;有钱但不想多花的,可从简约设计风格入手,适当降低预算,当然设计还是首要考虑的;不是很有钱但又要装出好的效果的,对此种情况要设计、预算齐头并进,但侧重点是预算;经济能力有限但又想装修的,对此着重从质量、预算沟通,设计只是其次。
3、推销你的公司。
让客户打消对于公司的不信任感,这点,可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。
4、详尽的讲解,并且用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。
5、促成。
适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。
当然,在谈单时,还要具备良好的心理素质,要不亢不卑,把客户当成你的朋友,无话不谈,什么题材的话题都可以拿出来讨论,感觉你博学多才,值得信任。
眼神也很重要,用你的.眼神去打动客户,让他看到你眼神中的真诚。
说话的语气要和气有感染力和亲和力。
记着,要时刻保持你的笑容,让沟通在愉悦的气氛中进行。
另外,你的谈话还要有适当的手势配合,会起到强化你语气的作用。
总之,只要签单了,你就成功了!装修业务员与客户沟通技巧第一点:做好准备。
做好准备是成功的第一步。
做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来,不至于手忙脚乱,乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划:区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。
这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点:守时。
守时应该包含两个层面:一是对内:自己的领导、同事;一是对外:自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。
守时会让别人觉得你是一个说话算话的人,一个诚信的人。
守时包括准时开始和准时结束。
第三点:拥有良好的态度。
设计师初次谈单的话术技巧
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设计师初次谈单的话术技巧设计师初次谈单的话术技巧一、电话营销:1、我们该怎样在最短的时间内、用通俗易懂的语言,把我们的公司介绍给客户(特别是在电话营销上),并且得到客户的认可。
成功的把我们的优势推销出去?“上海某公司是一家全方位导入标准工程管控体系的装修公司。
标准工程包括每一道工序、每一件材料、每一种工艺、每一套验收的流程,我们都是目前国内最规范最健全的。
当然我这样讲,你也许会怀疑。
怀疑固然可以,求证更加重要,所以我建议你一定要来我们的工地看一看,到我们的公司坐一坐。
听到不如感悟到。
”2、客户没说没时间,有需要会和我们联系,该怎么说?一般说这种话的,80%的都不会和你联系。
“不会吧!说这种话的一般都是很讲礼貌的,我相信您也是出于礼貌。
”那么问题就出在你没有把标准工程的价值说清楚,没有让客户产生兴趣。
是你打电话的语言吸引力不够,所以客户没有兴趣再听下去。
二、初次接待客户:1、接待客户,什么样的开场白,有更强的杀伤力。
怎么更好的推销自己。
“您好!非常高兴您来到上海某公司!”“在我还没有为你服务之前,我想了解一下是什么原因来到我们公司的呢?”首先找原因,他为什么来上海某公司,假如我们不去问的话,我们会忽略很多的资讯。
他如果说是朋友推荐来的。
“那看来你是个很喜欢交朋友的人,我也和你一样,希望我们能成为好朋友。
你的朋友推荐你来上海某公司,那恭喜你!你来对啦!只要在我们这里装修过的朋友,都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。
你未来也会一样,你也会推荐更多的朋友来我们这里的。
”当你去赞美对方的时候,心门就打开啦!接下来很好沟通了。
如果对方说是看电视广告来的。
“那你是个善于捕捉生活资讯的人,我想请教一下我的广告那一点吸引了你?”假如是广告主题吸引他来的,主题很有诗意,很有意境。
那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。
那我们的沟通就要有文化底蕴啦。
如果是工地吸引来的客户,就是品质型的客户,既然是品质吸引来的,他会想我是否可以多花点钱呢?“在这个小区有十几二十户都在装修,我想请教一下,来我们上海某公司之前都去过哪些公司的工地呢?”他会说去过什么什么工地。
室内设计师谈单技巧
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室内设计师谈单技巧室内设计师谈单技巧室内设计师谈单技巧一、首次会见的客户,你需要学会察言观色,把握客户的性格!首先,是根据衣着打扮猜测客户的性格!从衣着的色彩上来看客户性格,不同性格的人往往在装着方面会有不同的趋向。
例如:穿深色衣服的人群通常都是细节,注重生活的质量,因此在向这类客户介绍或讲解设计方案的时候就要透露更多细节上的介绍了;而喜爱穿淡色系的人较为谦和,比穿深色的人更加注重生活的质量,这类客户往往比较干净,甚至会有洁癖。
因此与此类客户谈单的同时还要注意个人的言行;穿鲜艳的颜色衣服的人一般都较活泼,这类人较好说话,与此类客户介绍设计方案的时候相对较好谈成,只要方案可行一般都能谈成;如果身上穿的花哨张扬,这类人通常都是比较高调,喜欢别人附合与夸奖,与此类客户谈单的时候就要注意创造夸奖对方的机会了;喜爱穿红色的人热情冲动,但死心眼、而中老年人穿红色的通常是不服老的人群,这类客户都是较为热情澎湃的,在谈单的时候可以与他们谈些年轻人关注的东西或许更容易打开谈话的窗口。
除了这些还有很多配饰打扮也是需要关注的细节,例如对方戴佛珠的话通常是信佛的',许多细节都是可以折射出人的性格,那么设计师们想要更多了解如何看出客户性格的话,我推荐大家可以阅读《西方观人》这本书,通过阅读这本书学会了揣测别人的性格,相信对于各位设计师在谈单的对话前会有很大的帮助。
其次,是谈单的时候对方言行,要留意对方的细节动作。
1.眼神。
例如:在谈单时,客户直勾勾的眼神看着你,表示对方没兴趣与你谈话甚至是对你有成见;遇到这种客户就需要尽快地向对方介绍出设计方案的优势,如果对方仍然如此状态,那么你就要考虑改天再约了。
2.坐姿。
例如:在谈单时,对方在谈话的时候是两脚分开表示对面很认真地与对话并听你介绍设计方案;如果对方是双腿(双手)交并则表示对方对你有防御心理,表示不信任你;那么这类客户你可能需要多次跟进与交谈方能打开他的心门,让他听取你的设计方案介绍,如果在多次会面后,客户表现仍然如此,那么就要考虑对方是否有意要你为他做设计了。
设计师谈单销售技巧课件
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定期回访与客户维护
定期回访与客户维护是设计师谈单后 跟进的另一个重要环节,有助于建立 长期稳定的客户关系。
VS
设计师需要定期回访客户,了解客户 的满意度和项目进展情况,及时解决 客户的问题和需求。同时,设计师还 需要通过各种方式与客户保持联系, 例如发送节日祝福、生日礼物等,增 强客户对设计师的好感度和忠诚度, 为未来的合作打下基础。
05
CATALOGUE
案例分析与实践
成功案例分享与剖析
成功案例1
设计师小张通过深入了解客户需 求,提供专业的设计方案和耐心 细致的沟通,成功签下一笔大单
。
成功案例2
设计师小李在谈单过程中,运用 情感营销策略,与客户建立情感
共鸣,顺利达成合作。
成功案例3
设计师小王凭质的服务,
设计师谈单销售技巧的常见问题与解决方法
问题1
如何建立客户信任?
解决方法1
通过专业知识和经验展示、真诚的服务态度、案例分享等方式,建立客户对设计 师的信任感。
设计师谈单销售技巧的常见问题与解决方法
问题2
如何了解客户需求?
解决方法2
通过开放式问题和倾听技巧,深入了解客户的期望、需求和关注点,以便为客户提供更符合其需求的解决方案。
设计师谈单销售技巧课件
CATALOGUE
目 录
• 设计师谈单销售技巧概述 • 设计师谈单前的准备 • 设计师谈单过程中的技巧 • 设计师谈单后的跟进 • 案例分析与实践
01
CATALOGUE
设计师谈单销售技巧概述
设计师谈单销售技巧的定义与重要性
定义
设计师谈单销售技巧是指设计师在与客户沟通时,运用有效的策略、方法和技 巧,以促进客户信任、了解需求、达成合作意向并最终实现销售目标的一系列 能力。
装修设计师谈单话术及思路图文稿
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装修设计师谈单话术及思路集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)谈单话术及沟通思路设计师整装必备:1、功能的布局合理(保证家的实用及储藏功能)2、材质问题的使用、收口、风格、呼应3、家具的主题风格、元素,提亮空间的色彩搭配与空间的色彩相呼应4、整体居家的色彩或氛围,沙发、抱枕、窗帘、挂画的色彩,床体、床品、窗帘、背景墙及主色调5、留出空间购置一些个性化小配件、小凳子、个性边框、个性架子、挂件、点亮空间的个性、小格调,使空间更精致,更有调性(犹如一个人配好服装后的小饰品,使人更精致更显品位)与客户交流问通思路1、聊天,根据客户年龄穿着及性格,快进拉近距离,坦诚,真诚(从称呼开始,从微笑开始)2、了解客户喜好,通过看图聊天看样板间3、介绍工艺4、带看展厅,标配,性价比类,从八楼第一套开始参观。
美式,中式,从客户喜欢的开始参观5、看感觉,介绍本空间整装的空间搭配,不同空间的材质呼应,颜色呼应,提亮空间的颜色及软装搭配,体现***整装的专业效果,让客户体会到真正的整装服务,整装体系,整装效果。
如何从量房后的户型分析到空间布局,到主材的配套服务,到沙发、餐桌、床等移动家具的搭配,帮您参考吊顶的款式,尺寸比例,材质的搭配,颜色的搭配,让整个空间看上去更舒适,另外一定要有点亮空间的色彩或我们会通过沙发上的抱枕,帮您搭配挂画、窗帘及桌上摆件的颜色。
第一步、介绍空间,让客户感受到真正的整装服务。
1、您看到这样的样板间,主要是木纹色与白色的完美结合,所以我们在设计橱柜的时候没有用用一个颜色(用同一个颜色会显得比较呆板),特意选定木纹色与白色的混搭,来呼应客餐厅的效果。
2、您再看沙发背景的挂画,您知道我们为什么会选择这套,您看沙发抱枕,我们选用的是两个亮系蓝色和黄色,用来提亮点缀整个空间,所以本套样板间的窗帘、沙发、背景画、餐桌上的花瓶都是用的蓝色,电视机上的摆件用的黄色,我们的整装不光是给您考虑功能做什么,不是简单的做柜子,贴瓷砖地板,买家具,除了这些之外,我们要考虑到您家的整体风格及颜色搭配的效果,装修完以后让您的家人朋友一看就觉得您家很漂亮,一看就是专业的设计师,专业的装修公司做的,做装修要相信专业,我们专业搭配出来的效果就是不一样,像您家同样是买一个花瓶,花了100元,但我们帮您建议同样是买个100块钱的,甚至价格更少,但是做出来摆在您家的效果一定会更好一些您在我们公司搞装修,您会非常省心,只要您告诉我们您的需求和喜好,我们会用我们的专业帮您搭配和表现出来。
《设计师谈单技巧》课件
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考虑设计周期、平衡质量与时间成பைடு நூலகம்,并预估 和应对潜在的时间瓶颈,确保项目顺利进行。
2. 给出专业建议和解决方案
通过梳理核心需求和结合设计专业知识,给出 令客户满意的解决方案,并灵活调整与修正。
4. 处理好与客户的关系
维护良好的沟通和合作关系,平衡客户期望和 设计需求,妥善处理客户反馈和改动。
《设计师谈单技巧》PPT 课件
本课件旨在分享设计师谈单的技巧,助您在与客户的沟通中取得更好的合作 与用户体验。通过本课件,掌握让设计师与客户更好地达成共识的技巧。
第一部分:前言
引入本课件的内容和目的,探讨谈单的重要性以及对设计师个人发展的影响。
第二部分:设计师的谈单技巧
1. 认真聆听客户需求
从准备阶段开始,掌握如何主动引导、提取有 价值的信息,并与客户建立积极的沟通关系。
第三部分:总结
总结设计师谈单技巧的要点,强调在谈单过程中所需的核心能力,并推广礼貌、耐心以及良好沟通等素养,加 强用户体验管理。
设计师谈单技巧范文
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设计师谈单技巧谈判技巧一、制胜的谈判口才谈判口才是日常通用口才的形式之一。
它涉及到许多方面的知识(包括:人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。
从某个意义上说,谈判口才就是知识口才,知识是谈判者口才的根基及源泉。
1、知识是谈判者口才的源泉。
“知识就是力量”这一名言,可以说是放之四海而皆准的真理。
谈判口才与知识的关系,有以下几点内容:⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。
一般来说,具有更多家装知识的人,才具有较强的语言表达能力。
为什么呢?因为知识过于狭窄,对客户所提出的问题缺乏见地,想开口又无从说起;而说起自己熟悉的问题,容易打开自己的思维。
相反却哑口无言。
因此,我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。
首先应把自己的头脑充实起来,在与客户交流的过程中,才智横溢,流畅无阻,才能吸引客户,使签单成为情理中事。
(2)知识为你的言语插上华丽的翅膀。
一个成功的设计师能够口若悬河,吐珠泻玉正是他综合知识的外露。
在与客户交流时,同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法,同样一句话,不同的设计师说出来,有的显得笨拙生硬,有的就生动活泼,富有感召力,容易取得客户的认同,这与设计师自己的知识修养有很大的关系。
“知识是智慧的海洋,丰富的知识也是多种语言的土壤”。
(3)丰富的家装知识使你的言辞更有深度。
谈判中,同样的一个问题,同样的一个设计方案,家装知识丰富的人讲起来有根有据,论述充分,当然能博得客户有赞同。
⑷怎样使你的言辞更得体。
如果你掌握了心理学知识,就可以较准确地分析出客户当时的心理状态,从而适时的表达出得体的言辞。
古人云:“问渠哪得清如许,唯有源头活水来”,一个有谈判能力的设计师,在与客户交流时,的确可以源源不断流出淙淙的“活水”,而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。
2、谈判口才的特征。
首先,“谈客户”是谈出来的,谈判与口才不可分割。
设计师谈单技巧3篇
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设计师谈单技巧3篇一、首次会见的客户,你需要学会察言观色,把握客户的性格!首先,是根据衣着打扮猜测客户的性格!从衣着的色彩上来看客户性格,不同性格的人往往在装着方面会有不同的趋向。
例如:穿深色衣服的人群通常都是细节,注重生活的质量,因此在向这类客户介绍或讲解设计方案的时候就要透露更多细节上的介绍了;而喜爱穿淡色系的人较为谦和,比穿深色的人更加注重生活的质量,这类客户往往比较干净,甚至会有洁癖,因此与此类客户谈单的同时还要注意个人的言行;穿鲜艳的颜色衣服的人一般都较活泼,这类人较好说话,与此类客户介绍设计方案的时候相对较好谈成,只要方案可行一般都能谈成;如果身上穿的花哨张扬,这类人通常都是比较高调,喜欢别人附合与夸奖,与此类客户谈单的时候就要注意创造夸奖对方的机会了;喜爱穿红色的人热情冲动,但死心眼、而中老年人穿红色的通常是不服老的人群,这类客户都是较为热情澎湃的,在谈单的时候可以与他们谈些年轻人关注的东西或许更容易打开谈话的窗口。
除了这些还有很多配饰打扮也是需要关注的细节,例如对方戴佛珠的话通常是信佛的,许多细节都是可以折射出人的性格,那么设计师们想要更多了解如何看出客户性格的话,我推荐大家可以阅读《西方观人》这本书,通过阅读这本书学会了揣测别人的性格,相信对于各位设计师在谈单的对话前会有很大的帮助。
其次,是谈单的时候对方言行,要留意对方的细节动作。
1.眼神。
例如:在谈单时,客户直勾勾的眼神看着你,表示对方没兴趣与你谈话甚至是对你有成见;遇到这种客户就需要尽快地向对方介绍出设计方案的优势,如果对方仍然如此状态,那么你就要考虑改天再约了。
2.坐姿。
例如:在谈单时,对方在谈话的时候是两脚分开表示对面很认真地与对话并听你介绍设计方案;如果对方是双腿(双手)交并则表示对方对你有防御心理,表示不信任你;那么这类客户你可能需要多次跟进与交谈方能打开他的心门,让他听取你的设计方案介绍,如果在多次会面后,客户表现仍然如此,那么就要考虑对方是否有意要你为他做设计了。
设计师谈单技巧
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行室内设计师谈单技巧第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步骤
充。事实上文字最简单引起客户的好感,同时设计说明也使许多难以用
的目的是让客户充分了解每个详情,了解我们为他们作的工作细致入
话语表达的意念沉着的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系
微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲
假如一个设计师跟客户谈单时讲许多的专业术语,我觉得他不是一
个好的设计师以及好的室内设计师谈单技巧。跟客户谈单就是应当用 最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。
魏
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统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必定是个博学的人,文字的功
切并意识到这就是他的领地。假如方案没有太大缺陷的话,这个步骤
力也很重要。这个步骤的目的'是让客户感觉到我们的工作扎实到位,
将会很流畅。
并且表达我们的专业素养,使客户对我们的公司和设计师产生好感。
魏
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设计师谈单技巧
第三步是用最负责任的看法讲解并描述平面布置图,因为几乎 90%的功能组成在这里都有最直观的呈现。这就要求我们的工作的严
禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们的
第一步应当是说明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何引导
目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受
到达这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议 的,所以放在最终。假如以前的步骤顺利,效果图不大好,你可以说效 果图永久赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的灵动和电 脑的悲伤;假如前面的步骤不顺利,美丽的效果图会挽回局面,你可以 说你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完 全数据化的魅力。
设计师谈单及回答技巧
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一当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答?回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;(3)装修的工程量:如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。
如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。
二当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。
这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。
比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。
这樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。
总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高,而我公司的报价却很高时,应该怎样回答?答:您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。
室内设计师谈单高手必看
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室内设计师谈单高手必看想成为谈单高手吗细细的品味吧!一:跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该怎样最合理?当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。
因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。
所以这时候的谈话应该说没有什么步骤,但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。
因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。
第一步应该是阐明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户,使他接受并喜欢我们的理论.这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话,或见图前设计过程中的一个约见.因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等),对于某些客户来说,需要时间考虑。
这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。
第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。
事实上文字最容易引起客户的好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性.一个优秀的设计师,必然是个博学的人,文字的功力也很重要。
这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位,并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。
第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。
这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一.谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。
这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但以后的步骤或许可以弥补。
设计师谈单流程及技巧ppt课件
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1、对比法则 2、谈具体方案
量房
1、交流少,没充分了解客户要求 2、没经量房就说具体方案 (都是不负责任,对付,只为签单的骗子)
碰方案
1、不准备就是对客户不重视,嫌单小 2、没说出为什么这么设计就是对付
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谈判过程中几个要点:
1. 多问,多记,多交流 2. 谈客户感兴趣的话题 3. 禁忌不懂装懂 4. 多收集客户需求的资料,打印出来 5. 语速与客户同步 6. 留意客户不经意的言辞(养鱼)(如接电话)音乐,重点加工 7. 不要回避主材回扣问题 8. 一定要用心做设计,把精品握课件几个生活细节,打动客户
已签单客户注意事项:
1 至少每周联系一次,找话题(短信维护) 2 主动小范围完善和修改方案 3 主动要求陪客户选主材标注由设计师选样 4 开工前要求转介绍
5 主动了解有没有其它公司干扰
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(4)如未签单,必须引导客户量房,确定相对准确的时间,在房子与 客户进一步的沟通,发挥自己的优势,增加客户对设计师的认同,
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A、咨询:
(1)设计师前期做好到店客户的方案、预算及其他准备工作
(2)引导客户参观二楼工艺样板间展示(设计师、市场部配合)材料及工艺进行重点分析
(3)铺垫本期公司活动
(4)引导客户坐下,一分钟介绍公司(设计师,业务员都适用),讲公司模式 及简单的自我介绍
(5)询问客户,了解客户信息,填写客户登记表(上面一定要记客户要求)
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(6)对比法则的要领(规模 材料比对手高一等,工艺同时开工对比,设计团队,服务,价格走量等)
(7)找客户最感兴趣的部分重点讲(例如风水) (8)配合相应工具(材料表,样板间,合同,台帐,方案,资格职称,照片)加强信任程度 (9)不能谈具体方案(我们是有程序的) (10)投其所好,充分交流(让客户当老师刺激常人的虚荣) (11)讲预算,讲公司活动,请领导申请优惠(配合)逼单。
设计师谈单技巧(全)
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一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。
在这里举个例子:今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。
我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢?与客户谈的内容有些技巧。
在此介绍一二:1、客户没有带平面图,如何谈单?当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。
其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。
他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。
这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。
我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。
而我呢,是属于一种说书式。
说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。
比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
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资深设计师谈单经验与技巧集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。
因此,有很多设计师渴望得到一部签单秘笈,以求快速提高自己的签单能力。
签单的方法和策略有很多,但最要的一条,就是设计师自己要有强烈的签单渴望。
有些设计师工作了三四年,每个月保持着签两三个单的水平,因此,在设计师的心中,就形成了自己的惯性思维,那就是满足和保守。
一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理,认为每个月签两三个单已经不错了,有的人还签不到我这个水平呢!产生这个满足的心理,是基于公司内部没有相应的竞争压力,另一方面也是对自己失去了成长的动机。
有一个设计师,原先在一个小公司每个月能签两三个单,她觉得自己很了不起了。
后来,她进入一个大公司,发现那里的竞争很激烈,签单最高的设计师每个月能签到40多万,一个人就超出了小公司整个公司。
签单达到20万元以上的设计师比比皆是,因此她感到了前所未有的压力。
公司最低的设计师每个月也能签三个以上,她成了公司里最末的设计师。
怎么办是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视,还是继续留在这里和大家学一学,比一比最后,她决定要参与竞争,一定要为自己争一口气,不能就这样离开。
因此,她对每个单的签单渴望非常强烈,因为如果不抓住每个可能签单的机会,就永远不会在公司里有出人头地的机会。
大公司的价格比小公司要高出很多,因此如果单纯从价格上看,很多客户都会被淘汰。
要是在小公司,她觉得很正常,认为那不是自己的能力问题和态度问题,而是客户问题。
可是在这里,她的态度转变了,因为有其它人的签单案例在前面。
由于公司每个月给她的客户不超过6个,她要想签更多的单,就必须不放弃每个单。
第一个月签了三个,还是原来的水平,排在公司20多名设计师的第18名,也是属于最差的行列一员了。
从第二个月起,她给自己定了决不放弃每个客户的目标,每接到一个单,她都格外珍惜。
她认真地做客户分析,认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求,客户只要有一点不满意,她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路,修改预算的每一个细节。
第二个月,她签了五个单,进入到公司的前十名当中。
她这才发现,自己已经突破了自己的能力和思维。
原来在小公司,根本就从未考虑过每个月还能签到5个单,总是认为3个单已经很了不起了。
第三个月,她接了6个单,签了7个单,其中有一个客户给她介绍了一个客户,二人一起签的单。
签单其实不在客户,而在于自己对签单的渴望有多高。
你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓,还有下一个客户你有没有想尽一切办法也要签下每一个单没有,因为你的思维停留在对自己的满足上,因为你没有看到更高的标准,也就是说你自己束缚了自己的签单能力!很多人问陈安之:成功的秘诀是什么?陈安之总说:强烈的动机!很多人问乔丹:你如何成为世界上最伟大的篮球明星你有什么秘诀吗乔丹说:渴望!也有人问我:设计师签单的秘诀是什么?我也要告诉你:渴望!强烈的签单渴望!高度热情有了签单的渴望,还要有一种高度的热情。
人的热情就像是一团火,就算客户是一块坚冰,只要你的热情之火足够高,再厚的坚冰也能被融化。
凡是签单率不高的设计师,你自我检查一下,是不是自己不够热情?签单是沟通的艺术,如果没有高度的热情,再美好的语言,也不会产生出感人的效果。
人始终是感性的,就算是再冷血的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。
很多听(看)过演唱会的朋友都知道,为什么现场会有那么多的歌迷欢呼?因为大家都受到演唱者的热情所影响,反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪,使他更卖力更热情。
双方在互动的热情影响下,将演唱会推向一个又一个的高潮。
因为家装是一件投资相当大的工程,至少对大部分家装客户而言,那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。
要想让他做出决定,不能让他真正心动,是很难做到的。
如何让客户心动?因为沟通是说话的艺术,说话要产生影响力,首先要热情。
冷冰冰的说话方式,调动不起人的兴奋,即使说出的语言很美好,也会苍白无力。
有的设计师,在与客户沟通中,用极富煽动力的语言和情感,为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷,说到动情处,客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容,眼睛放大,瞳孔扩张,手舞足蹈。
如果你在沟通客户时能达到这种效果,客户还能不和你签单吗?人有理性和感性之分,感性的人很容易冲动,当你为他描绘的家装新生活打动他的时候,他兴奋得不能自已。
冲动之余就会签单。
很多人看过电影或电视,为能达成协议,一方请另一方吃饭,在饭桌上频频赞美对方,频频劝酒,使对方兴奋起来,然后顺势拿出合同,对方很痛快地就签字了。
还是热情产生的作用,用自己的热情使对方兴奋,使对方产生那么小小的冲动,签单就会很容易。
当然,我们说要热情,并不是让设计师都去请客户吃饭,都去采用不正当的手段去欺骗客户,而是要用热情去点燃客户内心的渴望。
那么如何才能热情呢热情有哪些表现方式呢热情又如何培养呢又如何抓住客户的热情和冲动呢热情的外在表现主要有几点:微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。
微笑的作用不用再详细说了,一个有热情的人,肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。
微笑能使对方放松心情,能使沟通的气氛更融洽,所以设计师要善于培养自己的微笑,永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。
说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。
激情的说话方式主要表现在声音洪亮,语速加快。
人的思维和说话的语速是成反比的,语速太慢,对方思考和时间就越多,也就越理性,也就不能调动起对方的热情。
我们看演唱会,演员说话的速度都很快,看电视直播时,主持人的说话速度也很快,因为他说话快,观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否,所以就能与主持人保持一致的思维,或受到他说话的激情影响。
所以,设计师不妨加快自己的说话速度,用速度点燃起客户的热情。
另一方面,动作也要跟着加快。
人的神经和运动是相互影响的,当我们听快节奏音乐时,动作自然就会加快,动作加快以后,神经也就跟着兴奋起来。
说话的速度和动作二者也是相互影响的,说话快动作跟着也就会快起来,动作快起来说话跟着也会快起来。
另外一点,就是说设计师还要加快自己的工作速度,要在量房以后用最短的时间做好预算和方案,并提前预约客户。
语言要有煽动性,也就是要不断地为客户造梦,为客户描述一种非常美好的生活前景。
语言煽动性可以从两方面来做,一是正面煽动,即造梦,二是反面煽动,即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。
比如,当客户说价格太高了,设计师可以这么说:我们都想价格便宜,试想一下,有没有公司不挣钱去为您装修呢?客户说:没有!好,那有没有公司故意把价格报得很高,让别的公司以低价签单呢?客户说:没有!好,那如果一个公司价格比较低,那你说他还会不会赚钱呢?客户说:会,不赚钱他干什么?对呀,那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来,剩下的才用于施工,对不对?客户说:对!那他用于施工的钱是不是就少了?客户说:是!那他用于买材料的钱是不是就少了?客户说:是!那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗?客户说:不能!那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保,对不对?客户说:这……那不太环保的材料,装修完以后,我们家的房子肯定也是不太环保的,对不对?客户说:对。
那我们住在这样不太环保的房子当中,我们的身体健康会不会受到影响?客户说:会,肯定会有影响。
对。
由于现场不环保,我们住进去,较轻的情况下,有的人也许会皮肤过敏,对不对大人还好一点,要是小孩子皮肤过敏,他会很痛苦,让我们大人也为孩子担心,对不对由于现场含有甲醛、苯等有害物质,可能就会对孩子的呼吸系统产生影响,万一孩子…客户说:那不行,我们不能害孩子。
对呀,也不能害我们自己。
多花一些钱,使用好的材料,好的施工队,不仅家装更环保,质量更可靠,我们自己也会少操很多心,对不对?客户说:对呀!那你愿意少花一些钱,而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗?客户说:不愿意。
那你愿意多花一些钱,从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量,有更好的售后保修维修服务吗?客户说:愿意!……反面的煽动性语言,也能起到震慑客户的作用,从而使客户纠正自己的一些错误认识。
热情的最后一个表现方式,就是对客户锲而不舍地跟踪服务,直到签单。
有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了,还有的设计师对客户跟踪的不及时,人家都签单了,才想起来还要和客户联系。
有的设计师就是用自己的热情,持之以恒地跟踪服务客户,并最终感动客户而签单。
一般来说,设计师签单前要对客户跟踪达10次以上,直到客户签单。
有一个设计师,在谈客户的过程中,总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。
有一个客户,他在量房时,客户已经找了瓦工铺开地面了,量完房以后,他回到公司立即开始做预算和方案,第二天刚上班就给客户打电话,请客户过来看预算,客户说在现场有事走不开,他立即带着预算和方案到了工地,同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准,让客户做参考。
客户看了预算以后,不置可否。
第二天,他又给客户打电话,提醒客户地砖铺完以后,不能立即站人或施工,最好等一个星期,让水泥吃劲,也避免踩动地砖。
客户说谢谢,表示想找施工队装修。
第三天,他又给客户打电话,说可以先带客户去市场上看看材料,以免客户买到不环保质量不可靠的材料。
客户说不用他去,他又给客户打电话,说已经准备好了家装施工注意事项,要给客户送去。
客户不同意,正好下午他又去该小区量房,量完房以后,顺便又上该客户家里看看,正好客户也在现场,就将家装施工注意事项送给客户,还给了一张客户购买家电的优惠卡,说大约买油烟机能便宜50元。
然后他就走了。
当天晚上,他又给客户打电话,说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考,还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣……过了两天,他又给客户打电话,想提醒一下客户电路改造的注意事项,客户却直接给电话挂了。
他轻叹了一口气,心想总算自己尽力了,签不下这个单自己再没有后悔的地方了。
谁知不到三分钟,客户居然来找他,现场交了订金。
客户说:我很感谢你,你的态度让我感动。
我已经明确告诉你,我想找施工队装修,可是你还是一再地给我提供各种信息,你明知签不下来我这个单了,还要无私地帮助我,真的让我很感动。
昨天我去看了油烟机,结果人家真给我优惠了50元,我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券,人家还优惠了。
所以,我想你在不可能签单的情况下,都能如此认真地服务我,签单以后,肯定更让我放心,所以,我决定不找施工队了,找你们装修……★签单策略:热情可以弥补自己很多的不足,可以感染客户的情绪。