商务谈判---第六章 商务谈判策略

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二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
谈判策略这种跳板作用体现在以下几个方面： 1.有利于搞好谈判开局 2.有利于把握谈判的方向和进程 3.有利于实现双方的友好合作 4. 有利于取得最佳谈判成果
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三、商务谈判策略运用的基本原则
1.通晓 2.周密谋划 3.反应灵活，能急中生智 4.有理、有利、有节 5.业精于勤
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四、商务谈判策略的分类
（一） 战略策略与战术策略 （二）情势策略与姿态策略 （三）时机策略、方位策略、方法策略
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第二节 谈判过程策略
一、开局阶段策略 好的开局是非常重要的。它要求掌握以下策略： （一）创造和谐气氛策略 （二）切入正题策略 （三）察言观色策略 （四）淡化等级、消除开局冷场策略
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二、被动地位策略 （一）“挡箭牌”策略 （二） 踢皮球策略 （三） 疲惫策略 （四）吹毛求疵策略 （五） 以柔克刚策略 （六）难得糊涂策略 （七） 多问多听少说策略
（八） 以退为进策略通常作法有以下几种。
1.休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略
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二、磋商阶段策略
磋商阶段又称为报价还价阶段，所用策略又可分为报价策略和还价 策略。
（一）报价策略 具体说来，报价的策略有以下几种： 1.报价时机策略 2.价格分割策略 3.价格优惠策略 4.价格比较策略 5.价格差异策略
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（二）还价策略 遵循以下原则： 1.对报价的内容寻根问底，进行调查核实验证。切忌不了解真实价格盲目还价。 2.对缺少依据的报价，坚持深入分析，及时发现报价的“水分”。 3.认清关键问题，不要被次要的优惠条件所迷惑。
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为了搞清价格真相，可采取以下策略： （1）摸清真实价格策略 （2）询问紧追策略 具体的还价策略可采取以下几种： （1）吹毛求疵策略 （2）不开先例策略 （3）最后通牒策略
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三、成交阶段策略
1.期限策略 2.优惠劝导策略 3.行动策略 4.主动提示细节策略。
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第三节 谈判地位策略
主动地位策略： （一）前紧后松策略 （二）不开先例策略 （三）限定策略 （四）欲擒故纵 （五） 先声夺人策略 （六） 声东击西策略 （七）出其不意策略 （八） 炒蛋策略
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（二）情感策略 常见有以下几种。
1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满足需要策略 5. 调和折衷策略
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第四节 谈判对方不同风格的策略
一、对付“强硬型”风格的策略 （一） 以柔克刚策略 （二）争取承诺策略 （三）更换方案策略 （四）“黑脸白脸”策略
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二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
（一） 反车轮战策略 （二） 对付抬价策略 （三）假痴不癫策略
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三、 对付“固执型”谈判者的 谈判策略
（一）先例旁证策略 （二）制造僵局策略 （三）以守为攻策略
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四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
（一） 投其所好策略 （二） 顾全面子策略 （三）强化制约策略
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自测题
1. 什么是商务谈判策略？ 2. 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？ 3. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 4. 在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？ 5. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
第六章 商务谈判策略
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【学习要点及目标】
通过本章的学习，使学生认识商务谈判策略的含义，掌握能够根据不同的情况使用不同的策略， 并能灵活地运用各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解 相应的策略。
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第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的涵义
商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的 计策和谋略。
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