客户漏斗模型分析
客户漏斗把握关键客户
客户漏斗把握关键客户1. 引言在销售领域，客户漏斗是一个重要的概念。
它用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程，是销售团队把握关键客户的重要工具。
客户漏斗的目标是从大量的潜在客户中筛选出最有价值、最有潜力的客户，并将他们转化为实际的客户。
本文将介绍客户漏斗的定义、重要性以及如何把握关键客户的方法。
2. 客户漏斗的定义客户漏斗是一个概念模型，用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它由多个阶段组成，每个阶段都有一个特定的转化率。
通常，客户漏斗包含以下几个阶段：•潜在客户：指对公司产品或服务表达兴趣的个人或组织。
•崇拜者：指已经对公司产品或服务产生兴趣，并开始关注公司动态的个人或组织。
•潜在买家：指对购买公司产品或服务有意愿，并已经与销售团队接触的个人或组织。
•客户：指已经购买公司产品或服务的个人或组织。
•忠实客户：指已经购买过公司产品或服务，并对其表示满意，并有再次购买的意愿的个人或组织。
3. 客户漏斗的重要性客户漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
它帮助销售团队识别潜在客户，并将他们转化为实际客户。
通过客户漏斗，销售团队可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而更精确地引导销售活动，提高销售效率。
客户漏斗还可以帮助销售团队深入了解客户的转化率和购买周期，进而优化销售流程，提高销售业绩。
4. 把握关键客户的方法把握关键客户是优化销售过程的关键步骤。
以下是一些方法，可以帮助销售团队更好地把握关键客户：4.1. 定义关键客户的标准首先，销售团队需要明确关键客户的标准。
这些标准可以包括客户的潜力、价值、行业背景等因素。
通过明确关键客户的标准，销售团队可以更有针对性地筛选和开发关键客户。
4.2. 研究客户群体销售团队需要对客户群体进行深入研究，了解他们的需求、偏好和购买决策过程。
通过研究客户群体，销售团队可以更准确地了解关键客户的特点和需求，从而更好地把握关键客户。
4.3. 个性化沟通和服务对于关键客户，销售团队应该提供个性化的沟通和服务。
客户管理之销售漏斗原理
成交客户阶段
成交客户阶段是客户已经决定购买， 需要进行付款和交付产品的阶段。销 售人员需要确保交易顺利完成，提供 良好的售后服务。
总结词：完成交易，提供售后服务。
忠诚客户阶段
忠诚客户阶段是客户已经多次购买产品或服务，对品牌和企 业有高度信任和忠诚度的阶段。企业需要维护客户关系，提 供更高层次的服务和关怀，以实现客户的长期价值。
提高跟进效率
采用有效的沟通工具和渠道，提高 跟进效率和质量，确保意向客户得 到及时、专业的服务。
提高商谈客户的签约率
充分准备商谈
对商谈客户进行充分了解和分析，制定有效的商谈计划和策略， 提高商谈效果和签约率。
加强客户需求满足度
根据客户需求，提供专业的解决方案和优质的服务，提高客户满意 度和信任度。
加强销售团队的培训和指导，提高销 售人员的专业知识和沟通技巧，使其 能够更好地引导潜在客户进入销售漏 斗。
加强意向客户的跟进
建立意向客户档案
对意向客户进行分类管理，建立 详细的档案，记录客户需求、意
向程度和跟进情况。
定期跟进
制定跟进计划，定期对意向客户进 行联系和沟通，了解客户需求变化 和进展情况，保持与客户的良好关 系。
和忠诚度。
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THANKS
及时解决客户疑虑
积极回应客户疑虑和问题，采取有效措施解决客户顾虑，提高客户 签约的信心和意愿。
提升客户满意度与忠诚度
提供优质的产品和服务
01
确保产品和服务的质量和性能符合客户需求，提高客户满意度。
建立良好的客户关系
02
加强与客户的沟通和互动，了解客户需求和反馈，积极解决问
题和改进服务。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
漏斗模型分析课件
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
数据分析方法6—漏斗分析模型
数据分析方法6—漏斗分析模型什么是漏斗分析漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。
漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。
例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类，查看商品详情，加入购物车，生成订单，开始支付，完成支付，回购商品。
这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。
漏斗分析的作用对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出一些环节的转化率出现问题。
1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。
降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。
3、不同属性的用户群体漏斗比较漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。
漏斗分析的应用场景漏斗模型大致可分为以下几种：1、AARRR模型：从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。
改模型主要应用于互联网行业2，消费漏斗模型：一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。
客户关系漏斗管理模型
客户关系漏斗管理模型引言在现代商业环境中，客户关系的管理对于企业的发展至关重要。
客户关系漏斗管理模型是一种有效的方法，可以帮助企业了解和管理客户关系的整个过程。
本文将详细介绍客户关系漏斗管理模型的定义、原理、应用以及优势。
定义客户关系漏斗管理模型是一种将潜在客户转化为忠实客户的管理工具。
它基于销售和市场营销理论，并结合现代技术，用于追踪、分析和优化客户关系的各个阶段。
原理客户关系漏斗管理模型基于以下原理： 1. 意识阶段：潜在客户首次接触产品或服务，并开始了解企业的品牌和价值主张。
2. 兴趣阶段：潜在客户对产品或服务表现出兴趣，并展示了进一步了解的意愿。
3. 决策阶段：潜在客户评估产品或服务的优势，并考虑是否选择企业的产品或服务。
4. 购买阶段：潜在客户成为实际客户，购买了企业的产品或服务。
5. 忠诚阶段：客户对企业产生忠诚度，并成为回头客或推荐企业的品牌大使。
应用客户关系漏斗管理模型可以应用于不同行业和规模的企业，帮助其优化客户关系并提高销售。
以下是客户关系漏斗管理模型的应用场景：预测销售通过客户关系漏斗管理模型，企业可以根据每个阶段的转化率和销售预期，预测未来的销售额。
这可以帮助企业制定合理的销售目标，并规划市场营销策略。
改善销售流程客户关系漏斗管理模型可以帮助企业发现销售流程中的瓶颈和改进机会。
通过分析每个阶段的转化率和持续时间，企业可以识别问题，并采取措施提高销售效率。
个性化营销客户关系漏斗管理模型可以帮助企业更好地了解客户，从而进行个性化的营销。
通过追踪客户在每个阶段的行为和兴趣，企业可以根据客户的需求提供定制化的产品或服务，增加销售机会。
客户保持和忠诚度提升客户关系漏斗管理模型还可以帮助企业保持客户和提升客户忠诚度。
通过分析客户在不同阶段的行为和满意度，企业可以采取措施改善客户体验，增加客户的忠诚度和再购买率。
优势客户关系漏斗管理模型具有以下优势： 1. 可量化结果：客户关系漏斗管理模型可以通过数据分析得出客户转化率、销售额等具体指标，帮助企业评估和改进业务绩效。
漏斗模型
漏斗模型一、研究目的1、通过时间周期趋势分析、相似产品比较分析、客户类型或客户来源渠道细分的方法，找出客户主要访问路径的产品设计中存在的问题，为产品设计提供数据参考依据；2、为了促进客户在主要访问路径上往完成支付的转化，提升公司业绩。
二、漏斗模型简介营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。
营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。
漏斗模型的思想是分解和量化，即三步：（1）确定需要分析的访问路径或操作流程；（2）收集数据并分别统计出该路径中每一步的人数；（3）用漏斗图展示结果。
三、模拟数据展示由于目前没有数据（需要技术部门埋点），因此暂时用模拟数据展示。
第一步，确定需要分析的访问路径或操作流程。
公众号首页↓点击“订餐服务”菜单↓点击“在线点餐”菜单↓点击“添加行程”按钮↓商品页↓添加购物车↓进入购物车↓点击“去下单”按钮↓点击“确定支付”按钮↓完成支付第二步，埋点获得每个环节的人数，注意分时间周期（1天/7天/30天）、分渠道（公众号搜索、扫描二维码、支付后关注、名片分享、图文页右上角菜单、图文页内公众号名称、其他等客户来源）、分老舌尖/新舌尖、分客户类型（参考RFM模型）。
第三步，模拟结果如下：图1 2018/1/1漏斗图从图1可以看出，2018/1/1从公众号首页到订餐服务菜单的转化率为44.2%；从首页到在线点餐菜单的转化率为28.8%；从首页到添加行程的转化率为11.5%；从首页到商品页的转化率为9.6%；从首页到添加购物车的转化率为5.8%；从首页到进入购物车的转化率为3.8%；从首页到点击“去下单”按钮的转化率为3.5%；从首页到点击“确定支付”按钮的转化率为2.3%；从首页到完成支付的转化率为1.9%。
图2 时间趋势分析图3 时间趋势分析——续从图2、3的时间趋势来看，2018/1/1>2018/1/2>2018/1/4>2018/1/3。
客户转化漏斗数据分析
客户转化漏斗数据分析转化漏斗是指在销售和营销过程中，将潜在客户转化为实际购买客户的过程。
通过对转化漏斗数据的分析，企业可以了解到各个环节的转化率，找出瓶颈并进行优化，从而提高客户转化率和销售效率。
本文将对客户转化漏斗数据进行详细分析。
一、漏斗数据概述客户转化漏斗通常由以下几个环节构成：访问网站、注册账号、加入购物车、下单付款。
对于不同的企业和产品，可能会有更多环节的细分。
通过统计每个环节的转化人数，可以获得漏斗数据。
二、漏斗数据分析1. 访问网站访问网站是客户了解企业和产品的第一步。
通过观察访问网站的情况，我们可以评估公司的知名度和市场曝光度。
同时，也可以分析流量来源、页面停留时长、访问路径等数据，进一步了解用户的兴趣和需求。
2. 注册账号注册账号是用户表达购买意愿的重要一步。
通过比较访问网站和注册账号的转化率，可以评估网站的用户体验和注册流程的简便程度。
同时，可以分析注册账号的用户属性和注册渠道，为后续的精准营销提供参考。
3. 加入购物车加入购物车是用户选择产品的重要一环。
通过观察加入购物车的转化率，我们可以了解用户对产品的兴趣和购买意向。
同时，可以分析加入购物车的产品属性、价格区间、销售促销等因素，从而进行产品优化和促销策略的调整。
4. 下单付款下单付款是转化漏斗的最后一步，也是最终目标。
通过观察下单付款的转化率，我们可以了解用户购买意愿和付款习惯。
同时，可以分析购买渠道、支付方式、交易金额等因素，为后续的销售数据分析和客户留存提供参考。
三、优化措施通过对漏斗数据的分析，我们可以找出转化率较低的环节，并采取相应的优化措施，提高整体的客户转化率。
1. 提升网站用户体验通过优化网站的页面设计、导航结构和加载速度，提升用户访问网站的体验，减少用户的流失。
2. 简化注册流程优化注册页面的设计，减少注册步骤和填写信息的复杂度，提高用户注册的便捷性和转化率。
3. 优化产品信息提供清晰详尽的产品信息，包括产品特点、详情、使用方法等，增加用户对产品的了解和购买意愿。
漏斗法客户开拓七步法
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
漏斗式销售学习心得
漏斗式销售学习心得
销售人员必须要有的基本素质之一是客户资料管理。
作为中国联通山东分公司市场部负责人，在给我们公司员工培训时提到过“漏斗式”管理模型，也就是我们常说的“倒金字塔”销售模式。
它可以很好地协调内部销售流程，减少重复环节、优化流程，能够让整个团队步调更加统一，使得每位成员都能发挥出最大潜力。
而这种销售方法正与我所学习的《销售漏斗》课程相吻合，因此今天特意将其写下来供同事们参考借鉴。
不仅如此，从实际情况看，采用“漏斗式”销售方法还具备许多独特的优势：首先，由于各级主管只需关注自己直接管辖范围内的业务，无形当中降低了营销费用；第二，上层领导可随时掌握全局动态，及时做出决策并传达至执行者手中，避免信息失真或延误等问题；第三，高效率的销售系统保证了新产品推广速度快且准确性强，能够迅速抢占市场份额；第四，简单易懂的操作界面便于记忆，极大缩短了培养新人的周期……综上所述，运用“漏斗式”销售方法已然成为现代企业普遍应用的销售技巧。
经过对销售漏斗进行深入了解和研究后，我认识到：销售漏斗虽然功能十分强大，但却存在着明显缺陷——即销售漏斗底端容量太小，会造成销售压力巨大甚至断货的风险。
那么，怎样才能增加销售漏斗底端容量呢？答案非常简单，就是要想办法把客户数据库变得越来越细致！比如，建立客户档案卡片，详尽记录客户姓名、电话号码、家庭住址、职业类别、消费水平、购买频次、喜爱颜色等信息，这些信
息既包括客户基础属性（如年龄段）又涵盖客户兴趣偏向（如喜欢听什么音乐、喝哪种饮料），另外再配套设计客户生日、结婚纪念日、子女满月、乔迁新居等庆祝活动的贺卡，送去温馨祝福的同时也收集了客户的信息，这样就完美地将客户信息融汇贯通起来，构筑了一张精密的客户画像网络图。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
产品销售中如何运用销售漏斗分析提升转化率
产品销售中如何运用销售漏斗分析提升转化率在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于转化率的高低。
而销售漏斗分析作为一种有效的工具，可以帮助企业深入了解销售流程，识别潜在问题，并采取针对性的措施来提升转化率。
接下来，让我们一起探讨如何在产品销售中运用销售漏斗分析来实现这一目标。
一、理解销售漏斗的概念销售漏斗形象地展示了客户从最初的潜在客户阶段到最终成交的整个过程，就像一个逐渐变窄的漏斗。
它通常包括多个阶段，如潜在客户、意向客户、洽谈客户、成交客户等。
每个阶段都有一定数量的客户，随着销售流程的推进，客户数量逐渐减少，最终只有一部分客户成功转化为购买者。
通过对销售漏斗各阶段的数据分析，我们可以清晰地看到客户在不同阶段的流失情况，从而找出销售流程中的瓶颈和问题所在。
二、销售漏斗分析的关键指标1、潜在客户数量这是销售漏斗的源头，反映了市场推广和获客活动的效果。
足够的潜在客户数量是保证销售业绩的基础。
2、各阶段转化率计算每个阶段客户向下一阶段转化的比例，例如从潜在客户到意向客户的转化率、从意向客户到洽谈客户的转化率等。
这些转化率能够直观地显示销售流程中哪个环节存在较大的提升空间。
3、平均销售周期了解从潜在客户到成交客户所需的平均时间，可以帮助企业评估销售效率，发现是否存在流程繁琐、沟通不畅等导致销售周期过长的问题。
4、客户流失率分析在每个阶段客户流失的比例和原因，有助于采取措施减少客户的流失，提高留存率。
三、运用销售漏斗分析提升转化率的步骤1、数据收集与整理首先，要确保能够准确地收集销售漏斗各阶段的数据，包括客户的基本信息、跟进记录、成交状态等。
这些数据可以来自销售团队的记录、客户关系管理系统（CRM）等。
2、绘制销售漏斗图将收集到的数据整理成销售漏斗图，直观地呈现各个阶段的客户数量和转化率。
通过图形化的展示，更容易发现问题和趋势。
3、分析销售漏斗数据仔细研究销售漏斗图和相关指标，找出转化率较低的阶段和客户流失较多的环节。
营销漏斗模型
营销中的“漏斗模型”，让打造品牌有章可循营销漏斗：1.流量2.转化3.复购4.裂变电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。
把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。
漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。
那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。
我这边把漏斗模型理论归纳为4个环节：第1个环节是流量第2个环节是转化第3个环节是复购第3个环节是裂变1流量扩大品牌流量入口我们先来讲一讲就是流量的问题。
那么，几乎所有的营销理论其实都逃不开如何获取流量这个问题。
我们来看一下，国内比较知名的两个营销大师，他们是怎么来理解这个流量的？第1个就是我们的叶茂中老师，叶茂中老师是我们营销行业传奇般的存在，前几年叶老师根据自己多年的从业经验以及深度思考，最终打造出一套“冲突”理论，并且整理成《冲突》这本书。
我这边简单的介绍下这个“冲突理论”，叶老师认为营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中来。
不能解决冲突，营销就会越来越难。
我们要能够进入消费者的大脑，制造冲突，满足需求。
人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。
再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。
左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。
右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。
产品解决左脑冲突，品牌解决右脑冲突。
数据分析-漏斗模型（AARRR模型）
数据分析-漏⽃模型（AARRR模型）前⾔最近在做数据分析岗⾯试技巧时有提及到分析思维，之前都没有总结过，现在专门来总结⼀次。
数据分析思维有漏⽃思维，分类思维，平衡思维，A/B test等，主要是应聘运营岗时会涉及到。
下⾯就介绍⼀下漏⽃模型⼀、漏⽃模型百科给出的解释：营销漏⽃模型指的是营销过程中，将⾮潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。
营销漏⽃模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节，也就是说营销的环节指的是从获取⽤户到最终转化成购买这整个流程中的⼀个个⼦环节，相邻环节的转化率则就是指⽤数据指标来量化每⼀个步骤的表现。
所以整个漏⽃模型就是先将整个购买流程拆分成⼀个个步骤，然后⽤转化率来衡量每⼀个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，从⽽解决问题，优化该步骤，最终达到提升整体购买转化率的⽬的，整体漏⽃模型的核⼼思想其实可以归为分解和量化。
漏⽃模型不仅仅只是⼀个模型，更是⼀种⽅法论，⼀种思维⽅式的原因。
可以通过这种分解和量化的形式，将问题进⾏不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成⽬标，或者针对异常的步骤进⾏调优，最终达到总⽬标。
它可以⼴泛应⽤于流量监控、产品⽬标转化等⽇常数据运营⼯作中，称之为转化漏⽃；也可以⽤于产品、服务销售，称之为销售漏⽃漏⽃模型案例1. 电商购物流程分析电商的转化，我们要做的就是监控每个层级上的⽤户转化，寻找每个层级的可优化点。
对于没有按照流程操作的⽤户，专门绘制他们的转化模型，缩短路径提升⽤户体验。
2. AARRR模型AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即⽤户获取、⽤户激活、⽤户留存、⽤户收益以及⽤户传播。
这是产品运营中⽐较常见的⼀个模型，结合产品本⾝的特点以及产品的⽣命周期位置，来关注不同的数据指标，最终制定不同的运营策略。
获取（Acquisition）：⽤户如何发现（并来到）你的产品？激活（Activation）：⽤户的第⼀次使⽤体验如何？留存（Retention）：⽤户是否还会回到产品（重复使⽤）？收⼊（Retention）：产品怎样（通过⽤户）赚钱？传播（Retention）：⽤户是否愿意告诉其他⽤户？这个模型将数据分析分成了五个⼤的模块，我们依据这个模型，把每⼀个模块划分出更细分的维度，罗列出影响每⼀个维度的变变量，整理出⼀些表格，这些表格就成了我们做数据分析的基础1. 获取部分：获取部分⼀般需要评估的维度有：渠道的获客数量、获客质量等从上边的表格中看出，360应⽤市场的获客数量要明显好于其他的安卓应⽤市场渠道。
客户漏斗模型分析
可方能面由的于因某素些转原网因或没流有失
8
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户向 我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节均不 断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层筛选， 留到最后的可能只是目标客户中的非常小的一部分 ，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比例 分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带 来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们 要着力解决的问题。
或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？
面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。
接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
重点产品用户量发展情况表
单位：户
40000
30000
31235 74.70%
28892
130.00%
119.60%
97% 26203
06年
2997
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整体收入增长率均明显低于用户量增长。
究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又
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金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％以 上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的水平 ，不得不引起我们的反思。
电子商务营销中的营销漏斗模型
电子商务营销中的营销漏斗模型电子商务的出现使得营销方式发生了革命性的变化，营销手段也更为丰富多样。
在这个领域里，营销漏斗模型是一种被广泛运用的工具。
它可以帮助企业更好的了解和掌握针对不同用户群体所采用的不同营销策略，更加精准地定位潜在客户，提高转化率，实现销售额的增长。
一、营销漏斗模型的定义和原理营销漏斗模型是一种流程模型，它将从潜在客户到购买客户的整个过程作为一个漏斗形状进行描述。
该模型主要分为四个阶段，分别是：关注（Awareness）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。
这四个阶段代表了一个用户从对某种产品或服务不知道到最终下单的过程，每一个阶段都代表一个转化率，模型将潜在客户逐步转化为忠实客户的过程清晰地展示出来。
营销漏斗模型的原理由此而来。
当企业采用不同的营销手段来达到不同的目标时，利用营销漏斗模型来评估和优化整个营销过程将变得更加方便。
将不同的营销方式与不同的阶段挂钩，了解每个阶段的转化率和下一步的任务以及该区间的优化思路，这样企业就能更加科学的实现营销目标。
二、营销漏斗模型的实际应用电子商务营销中，利用营销漏斗模型具体的步骤如下：1. 第一个阶段：关注关注阶段是潜在客户的第一接触点，既然能引起他们的注意，那么就是吸引其注意力的最好机会。
此时企业应该通过一些互联网营销手段让用户得知该产品或服务的存在，进而吸引他们进入企业自己的网站或是商店，并留下相关的信息。
例如：关键词优化、网站广告、内容营销、社交平台等。
2. 第二个阶段：兴趣兴趣阶段是潜在客户进一步了解和探索产品或服务，并根据自己的需求进行筛选的过程。
此时的重点是引导用户进一步深入了解产品和服务，例如可以给用户提供更为详细的相关信息，包括商品描述、优势、属性等等。
一些有效的营销策略，如提供免费样品、提供优惠折扣等也应该在此时展现。
3. 第三个阶段：欲望欲望阶段是用户对产品产生强烈渴望、希望拥有的过程。
销售漏斗—客户分层筛选机制
销售漏斗，是任何一个销售管理者都耳熟能详的销售管理工具，他是进行销售机会管理、销售作业流程管理以及销售人效管理最重要的，也是最基础的管理范式，但同样，它也是任何一个销售体系截止今天都不敢说自己做到尽善尽美的课题。
从04年开始做销售到今天的运营管理，我认为销售漏斗本身的范式和普适性是足够的，但是在很多运营策略和模型描述上却有值得优化的部分。
销售漏斗，描述的是一个倒金字塔形的客户结构，基本上客观的描述了从潜在客户到成交客户之间的比例关系，并且通过客户分层的方法，对大的比例进行了拆分，以便于管理动作作用到更精准的环节，以及可以针对性补全、优化销售能力。
所以，销售漏斗的客观性要求他有三个基本前提：1、客户分层必须符合：可描述、可定义、可区隔、可推进、无异议的条件；2、客户分层中的客户数量需要能够有效触达和有效推进；2、不存在100%的转化可能或转化要求；因为销售漏斗的客观性，销售漏斗所适用的销售模型就有了适配性。
：1.单位销售团队在一个时间段内的销售机会数量要在一个合理的范围内，这个范围要根据目标客户市场的需求成熟度、采购流程复杂度、潜在客户获取难易度、销售的完整作业时间等条件来综合判断；(1)越靠近C端采购场景的，便不适合销售漏斗工具的管理，比较适合”客群分类“+“价值激活”；(2)越靠近高价值企业采购场景、且潜客是有限数量企业的，不适合销售漏斗工具的管理，比较适合“客户清单”+”项目推进“；(3)每月人均签约订单数在4-6单，阶段并发在库有效客户数150以内的，跟进周期在2-3个月左右的B端客户，比较适合“销售漏斗”；2.在比较适合销售漏斗的2B业务中，也需要综合考虑另一个因素的影响“可推进+一致性”；(1)销售机会推动的一致性，并不是销售流程的完全一致，而是客户采购流程具有一致性：需求产生—需求沟通—方案沟通—选型确认—采购比价—签约付款—交付实施(2)客户采购流程的一致性，决定了销售机会的推动有了一致性，推动的不同阶段都有了相对明确、客观的客户行为标准，这样销售机会的推动才会有意义；(3)一致性的前提确保了销售行为对于销售机会具有了推进性，可以通过相对明确、可描述、可定义、可复制的销售关键节点，推进销售机会走到下一个环节；(4)如果我们的客群差异性很大，比如有C，有个体户，有家庭作坊，还有不同规模的企业，由于在一致性上存在极大的差异性，就会导致销售关键节点有较大差异，在销售漏斗工具的使用上，就会存在较大的偏差。
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金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。 究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又 或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？ 面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。 接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
目标客户
潜在客户
要了解“客户漏斗”模型，我们 很广大在成量接为的触接客客触户客户排户中除，，在才只外能有了了一。解部到分我客们户的对信我
息们，意的这向产个品客过感户程兴中中趣，又，需有成要部为通分意过客向销户客售被户人遗。员漏的。工
接触客户
意向客户
作签和劝约说客，户其在中安有装部过分程会中做，出还交可易能的由决于
40000 30000 20000 10000
0
35231 31446 25664
17613
8143
8916 4117 1278
固话
宽带
03年 04年 05年 06年
1
金华分公司业务发展情况－产品结构
通过对固话增量的构成结构进行比较，我们看到各个不同客户群的发展 有不尽相同的趋势。由于公司的发展重心向商企客户偏移，住宅电话业务的 发展在06年基本保持稳定，与05年持平；企业电话的发展量随着销售团队的 充实及发展重心的偏移，整体呈显著上升趋势；公话业务在经历了05年的快 速发展后，06年进入平稳期。
从各个环节来看，都有很多因素导致客户的 流失，可以说可以做的事情很多，但我们的精力 是有限的，我们必须找出其中我们可控的，短期 可改变的且对销售制约最大的环节进行积极调整 。
7
目标客户
有效客户
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
首 先 从 销 售 的 过 程 来 看 客 户 的 分 类 策资，源成限为制签、约客客户户决。策改变等因素流失， 装机客户只有使用了我们的产品才产
。 留生下价收的值费才，客是也户装才中机有，客收在户入使。（用收我费们客的户产）品，的但过
签约客户 装机客户
缴费客户
仍程有中部可分能客由户于可资能费由、于服某务些等原多因方没面有的使因 用素我转们网的或产流品失。，而留下来的这部分客户
有效客户
才是我们的有效用户。
6
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户 向我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节 均不断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层 筛选，留到最后的可能只是目标客户中的非常小 的一部分，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比 例分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成 功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就 是我们要着力解决的问题。
40000 30000
31235 74.70%
重点产品用户量发展情况表
28892
单位：户
130.00%
119.60%
97% 26203
95.00%
20000 10000
17880 38%
0 企业电话
20847
Hale Waihona Puke 38.60%47.80% 13349
9031
-2%
6%
住宅电话
公话
11931 宽带
60.00% 25.00% -10.00%
根据分析得出的核心瓶颈问题从重要性及可控性进行排序.
2005年12月 2006年12月4 用户增长率 收入增长率
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
5
销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目标 客但户首，这先个我范们围发是展非的常客广户的必须是网络覆 盖潜范在围客内户的潜必在需客要户通，过这我一们限的制宣条传件和将推
住宅 企业 公话 校园电话
2
金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％ 以上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的 水平，不得不引起我们的反思。
而比高离网率更让我们不安的是业务发展出现明显的增量不增收，花费了 大量的营销成本和精力并没带来相应的收入增长。
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
0
金华分公司业务发展情况－新增量
金华分公司自03年6月开放业务以来，固话业务的发展量提升并不迅速， 而相对的宽带业务在基数快速膨胀的基础上仍保持了100％以上的年增长率。 在销售队伍的不断壮大充实及品牌影响力不断提升的情况下，固话发展未能 达到与宽带相当的增长率。
虽然整体的固话新增量未有显著增长，但产品结构在持续优化。
328 325 3505
1637 12430 12160
9244 2602
06年
16489
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05年
11309
7652
04年
9906
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03年
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5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000
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商企客户“客户漏斗”模型分析
商企客户的分布来看，客户流失最高的环节在目标客户转向潜在客户的环节 ，但网络建设存在时间问题，这个问题的可控性较弱；其次由潜在客户转为接触 客户的环节流失率有57％，销售团队技能较低，基本停留在关系营销阶段，而一 线销售管理缺乏过程管理和指导，导致客户走访量不足；第三个重要环节是签约 客户向有效客户转变中也有66％的流失，在维护等环节还有很多工作要抓。
客户走访量及保有力度因其可控性强，应是关注重点。
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7 3 2 1 0.8 0.64 0.34
目标客户 潜在客户 接触用户 意向客户 签约客户 装机客户 收费客户 有效客户
0
2
4
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有效客户 接触用户
收费客户 潜在客户
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装机客户 签约客户 目标客户
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意向客户
商企客户“客户漏斗”模型分析小结