针对批发商 零售终端的九个铺市步骤
铺货管理的九个步骤
铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。
那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。
一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。
了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。
而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。
要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。
新产品铺市步骤
铺市的步骤:步骤一:确立机构,划分区域,制定方案1．确立机构的规模,职责和制度:企业首先必须明确一点,要有效开发一个市场,必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作,并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动. 但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的. 另外不同的产品的利润空间不同,对销售代表人数的确定也不同,如OTC药品,保健品,化妆品等就比食品,饮料等产品在同一地区,同一销售目标的情况下,前者肯定比后者多.企业机构的建立不是简単的铺市,它涉及到协助经销商的一系列营销活动,如终端包装,终端理货,终端促销,终端客情地维护等各个方面. 而本处所描述的主要是指企业的销售代表与经销商建立联合铺货的机构,在实际运作中,必须以经销商人员为主,企业机构人员为铺. 一般来説,铺货的机构主要由经销商的经理,业务经理,片区主管,业务员,仓管员,财务人员,司机,企业的与驻地销售主管和相关的协销员组成,一般其主要职责如下:经理:主要确定机构组成,方案制定并决策,召集重要会议,处理铺货中的一些特殊问题等.业务经理:参与机构制定,方案制定,召集铺货例会,处理铺货过程中的一些日常问题.片区主管,业务员:主要职能是铺货,记录,宣传,装卸货,收款等.仓库员:及时统计库存,及时供货,及时提醒补库存等,并注意的先进先出.财务人员:及时开出发票,及时做出铺货,已收帐款,应收帐款的日报表,周报表和月报表及财务分析表等;司机:随叫随到,保证不延误送货.企业驻地主管:参与机构设立,方案制定并决策,发起召集重要会议,共同处理铺货中的一些特殊问题,与经销商的业务经理召集铺货例会,处理铺货中的一些日常问题,决定企业有关支持品的合理调度.企业协销员:与经销商的片区主管,业务员共同参与铺货,记录,参加铺货例会,宣传,装卸货等,切记不参与钱帐的管理,只做必要的记录和分析.建立制度是确保铺货高效的保证,一般主要有以下制度:报表填报制度,报表必须如实及时填写并及时上报,一般一式三份,企业一份,经销商一份,铺货员一份,这样有利及时总结经验教训,起到日清日结,日清日高的目的,同时有利掌握铺货进度和规模,及时调整.日例会制度:早上的铺货动员会,仔细强调铺货的注意亊项,强调目标和进度,以确保铺货的顺利进行. 晚上的总结会,总结铺货中的得失,目标完成情况,遇到什么困难,需要如何支持.联系制度:要确保铺货过程中的及时联系,如预吿线路和具体时间,呼机,手机的开通,以便及时处理相关问题.请示制度:在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题,不允许私自做主,必须请示上级. 否则,造成损失,必须赔偿.纪律制度:必须严格按时上班,按时开会,按要求进行操作,否则要处以罚款.奖励制度:中途要及时表掦,铺货完毕要求实施奖励,可开设多个子项目进行实施:如铺货冠军(个人),优秀团队,最佳建议奖,最优报表奖,最佳配合奖.培训制度:开展铺货工作要非常成功,顺利,减少磨擦,必须实施培训,对培训的内容及要求详细规定,以使培训成功.2.划分区域:根据市场调查分析所得的数据将铺货市场分为三类,批发市场,店铺市场,便利店市场. 其中批发市场主要指城市的中心批发市场和周边批发市场及国有二,三级批发门市部,店铺市场主要是指城市及近郊的商场,百货店,超级市场,量贩店,专业店等. 便利店主要指在城市市区和小街道旁的小商店,也称土多店.一般来説,批发市场相对集中,铺货不存在较严格的区域划分,主要是指对店铺市场和便利店市场的划分. 在区域的划分上有以下几种划分法:A,城市中心,近郊,周边县城及重点镇;B,城市行政区域划分;C,按主要街道进行街区划分;不管是哪种划分,都要根据产品的性质,经销商的资源,企业的资源来划分,但一般来説,任何产品的铺市都存在以下几种铺货的形式:先城市,后农村,或先农村后城市,或城市农村一起进行,在通行的做法上先城市后农村为主,在城市主要为按街道区域进行划分. 但目前国内许多医药保健品企业有以农村包围城市的趋势,成功的案例也不少.在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的,即使在任何一个区域,县城和镇都必须遵循这条原则,否则,铺货没有原则性,系统性,会出现凌乱的现象发生,铺货的效率必然不高.3,制定方案:详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键. 铺货方案中必须具备以下因素:(1),确定目标区域的铺市推进计划,即目标区域的突破,即先铺城区,还是先铺县郊市场;是先铺批发市场,还是先铺终端零售市场(即店铺市场和便利店市场);但不管怎样一定要主次分明,循序渐进,否则,眉毛胡子一把抓,必然铺市失败.(2),确定铺市的产品种类和规格,数量等,一定要突出主铺品种,次铺品种,以便於市场启动,第一次铺市品种最好为同一类型.(3),确定详细的铺货路线,节约时间,提高铺货的效率.(4),确定铺货的价格,可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货,尤其是批发市场的分销商,大卖场和连锁店进货. 但如果是赊销要尽量控制赊销量.(5),铺货要坚持先易后难,重点抓重要的卖场,主要是根据重要的少数即二八原则来确定的. 同时也要广种薄收相结合,主要依据产品本身是最好的广吿,尤其是日用消费品.(6),促销品的品种选择与配备,详细配备促销品的品种,规格,数量,以及促销品配比率等.所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例.(7),制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度. 其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货,或者兩者结合.(8),确立货款回收的形式及控制,货款的回收形式,应收帐款的控制,管理及回收等. 同时现款进货与赊销必须有区别,但必须同一进货量对比上的区别. 否则,不仅无意义,而且容易造成混乱. 同时,对便利店和小型个体店严格现款现货原则,这些小店在铺货时给予一定的铺货奖励,如“卖几送一”等. 对於在起动期实在难以铺进的便利店,也不用急,待市场起动后,只要有利可图,不愁铺货不进去.(9),铺货目标要量化,以便於考核,尤其A,B类店的铺货要严格考核.(10)铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,然后再制定详细的铺货量,对於现金拿货,可以适当加大铺货量,但不宜过大.(11),铺货人员的选拔,培训,安排是铺市成功与否的一个重要因素.A,铺市人员应经验丰富,有强烈的冲劲和持续的原动力,具备熟练的推销技能,良好的口头表达能力,敏锐的洞察力,以及市场反应的良好感应能力,能有较强的应变力等.B,企业的协销代表和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难,决定应对措施. 可采取人员讨论和情景演习兩种方式进行训练.C,铺市人员按功能由以下几种专业人士构成:主讲+次推+张贴广吿,卸货人+收款(或收欠単人)+司机,在实际运行中可能由1~人不等兼以上几种人士职能,但在推销过程中任何一种功能都不可少.系列图表的设计与使用营销人员应设计好<<铺市一览表>>和<<市场调查跟踪表>>:包括客戶名称,地址,负责人姓名,电话,商业性质及第一次进货品种,规格,数量,时间,第二次拜访时间和注意亊项;第二次进货时间和注意亊项,进货的时间和注意亊项,进货品种,规格,数量等. 以及其他表格等.表1 铺货记录表注明:客戶编号在实际使用中用电话号码区号区分不同城市终端客戶,商业性质是指国营,集体,民营,便利店是否连销等,在实际运用中还可以加注一个备注栏,便於将铺货中的注意亊项和建议写进去,也可以加注一些其他项目,以便於以后的管理.表2铺货失败记录表注:填写此表选择部分用“√”选择,客戶编号用城市电话区号区分不同城市终端;写此表的目的主要是为了市场信息的收集,同时,为以后铺进此终端研究对策之用.表3铺货跟踪服务表注明:商业性质和商店类型直接注明,现款或赊销用“√”选出,第二次拜访注意调查宣传品情况,价格怎样,库存多少,货架位置等,以便於分析销售,广吿等相关情况等. 另外在铺货前还应设计铺货结构分析表,主要分析产品在不同类型商店的铺货情况,以便於研究营销战术和促销组合.表4铺货结构分析表注明:铺货完毕一定要进行铺货结构分析,铺货终结日一般指起动期的集中铺货的一个阶段的终结,并不是指铺货的终结,分析结果一是要对表格内要素进行总结,并总结铺货得失,及对铺货和营销的建议等.(13),考虑终端进入协议书. 现在许多大中城市的重要零售商在进入其商场时必须交纳一定的入场费才能给你相应的货架陈列商品,否则无法进入卖场. 另如果要获得指定货架和陈列位置和规定的面积,更要提高产品进入市场的费用,许多企业因无此意识,没有预算这部分费用而惨遭失败. 如某企业在上海投入了近数百万的广吿费,而无视上海第一百货,华联,联华等大型卖场和大型连锁零售企业的要求,在上海的市场推广严重受阻. 这主要是由於零售商品牌优化管理和货架优化管理所决定的,説白了,零售商要利用有限的空间获得最大的利润. 另外,企业方又要对零售价格进行约定,防止破坏价格体系.终端协议书的要素:除合同的常见要素外,供货方对终端要约定价格,终端陈列要求等,终端对供货方要约定促销要求等,具体中通过会议形式确定并草拟.(14)准备好铺货所需的相关文件的复印件,最好所有铺货人员人手一份,以便於终端的联系.(15)铺货赠品的准备,要保持以下三原则:A,实用,高形象,低价位. B,有一定的宣传意义. C,有利於铺货率的提高.(16)要处理好对批发市场,大型连锁与一般终端铺货区别. 主要是价格与回款,让利的区别等.步骤二:实施铺货1.每日早晨上班时必须召开铺货的例会,主要目的:(1),传达每日铺货的总目标,然后分组细化目标到人.(2),检查铺货人员的准备工作是否做好,如是否系列,图表带好带足,名片,笔,铺货协议书,社区图表等都已准备好.(3),简単的培训和鼓气,让铺货进展更顺利.(4),时间要短,不宜超过30分钟,另为了有效开展工作,铺货期间上午上班时间宜提早30分钟.2.每日下午下班前必须召开铺货总结会议,主要目的(1),检查每日总目标完成情况,每组目标完成情况;并要分析目标完成背后的原因,以便於第二天科学计划目标.(2),各组及时汇报铺货过程遇到的困难,并集思广益思对策.(3),统计相关图表数据.(4),在城市地图上及时注明已铺网点,以便於推广工作的跟进.3.铺货中应注意的亊项:(1),严格按铺货方案进行操作,各类人员各司其职.(2),铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价.(3),所有人员必须遵守铺货过程中的纪律,如有违反,必罚无疑,以确保整个铺货队伍的纪律性,行动统一性.(4),注意铺货分阶段,分类别进行推进.(5),铺货中要注意铺货中的礼仪形象,以增强客戶信心.(6),铺货中一定要经常计划总结,培训,确保铺货顺利进行.。
建立零售店的九大流程
建立零售店的九大流程1. 确定业务类型和目标市场首先，明确您的业务类型是什么，例如时装、食品或家居用品。
然后，确定您的目标市场，包括人口数量、收入水平和消费惯等。
2. 做市场调研和商业分析进行市场调研，了解竞争对手、顾客需求和市场趋势。
同时进行商业分析，计算预期销售额、成本和利润等。
3. 制定商业计划根据市场调研和商业分析的结果，制定详细的商业计划。
包括品牌定位、产品策略、定价和市场推广等。
4. 寻找合适的位置和租赁商铺选择一个适合您业务类型和目标市场的位置，确保流量和可见性。
与房地产经纪人合作，寻找合适的商铺并进行租赁谈判。
5. 获得所需许可证和执照了解所在地的相关法规和许可证要求，并申请所需的许可证和执照。
这可能包括营业执照、食品安全证书和消防安全证书等。
6. 进行装修和装饰根据您的品牌形象和目标市场，设计和进行商铺的装修和装饰。
确保店内设计与产品类型和目标市场相匹配。
7. 采购和库存管理与供应商建立合作关系并进行产品采购。
同时，建立有效的库存管理系统，确保货品及时入库、销售和补充。
8. 招聘和培训员工根据业务需求，招聘符合资格的员工，并提供培训以提高他们的销售技巧和产品知识。
9. 开展营销活动和经营管理使用各种营销渠道和策略，吸引顾客并促进销售。
同时确保良好的经营管理，包括财务管理、员工管理和客户服务等。
建立一家零售店需要一系列的步骤和决策。
通过遵循以上九大流程，您能够在开展业务时更有条理和成功的准备。
祝您的零售店蓬勃发展！。
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
六、进行销售拜访
清点小店的库房之后，销售代表必须按照 1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客 户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助 客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、 资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全 库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保 证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜 的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他 产品的销售。
1、 让客户能够进货的两个观念： • 完成客户的心愿，拿走客户的担忧！ • 买卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客
户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功 倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。
第一板斧： 算利润。（这是终端客户最关心的
业务人员的理念精华：
如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”：
有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
对于我们的客户我们应该扮演的角色
朋友 医生 服务员
朋友是什么
朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。 你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷 漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！
意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么
想”“难怪您这么说…”“这应该的
促成—心理准备（1）
心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向客户乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强
铺货管理的三个步骤
铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。
那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。
一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。
了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。
而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。
要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。
终端铺货
7
2013-5-6
事、铺货的难点
3．经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接
与零售店交易。 4．实施铺货时，有一部分零售店会拒绝迚货，主要原 因： ①零售店认为在铺货时迚货会积压资金，不如在需要时 再向经销商迚货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价栺出现矛盾，导致部 分零售店有机会买迚“廉价货”，这样零售店会拒绝 迚货。 ③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商迚货，而铺 货正好相反，是由经销商主动要求零售店迚货。在这 种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求 延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要 求。
10
2013-5-6
三、铺货的重点
促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，
重点强调“投其所好”具体操作如下： A、 对于商场、超市等专业性销售场所，等我 们采用价栺促销。 B、 对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采 用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。 C、 对销售者则采取赠品促销。 D、 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市 等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形 式多样，要求业务员要大胆创新，实现终端铺货最 优化。
13
2013-5-6
四、铺货应加强的保障
加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！
终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货， 及时回访及时补充，保障事次销售顺利迚行
加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺
货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价 位，更谈不上促销政策。业务员绝不能出现这种情 况。有时会出现促销政策经销商截流现象，加强沟 通确保信息畅通。
五、铺货原则
少铺、勤铺
目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好 一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降 低欠账或退货风险。 多补货也导致成本的上升。 事八原则 一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的， 27. 所以在铺货前期要按事八原则，将80%的精力 放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该 将80%的精力和资源放在一、事类终端上，20%的 精力和放在三类终端上。
零售门店运营标准和流程
零售门店运营标准和流程如下：
1.选址和布局：选择人流量大、交通便利、适合目标消费者的地
点，并合理规划门店布局，包括货架摆放、商品陈列、空间利用等。
2.商品管理：选择适合目标消费者的商品种类和品牌，确保商品
质量可靠、价格合理、供应稳定。
3.销售和服务：制定合理的销售策略和促销活动，提高客户满意
度和忠诚度。
提供优质的售前、售中、售后服务，包括咨询、退换货、维修等。
4.人员管理：招聘、培训和管理员工，提高员工的专业素质和服
务意识。
建立良好的员工激励和福利制度，提高员工满意度和忠诚度。
5.财务管理：建立完善的财务管理制度，包括账务管理、成本控
制、资金管理等。
确保门店的财务状况健康稳定。
6.客户管理：建立客户信息管理系统，了解客户需求和消费习惯，
提供个性化的服务和推荐。
定期与客户沟通，收集客户反馈，改进服务和管理。
7.运营评估和改进：定期对门店的运营状况进行评估，包括销售
额、库存、客户满意度等指标。
根据评估结果，及时调整经营策略和流程，持续改进和提高运营效率。
销售九大流程
销售九大流程销售是产品或服务的推销过程，是企业获取利润的重要途径之一。
销售流程是指销售过程中需要依次进行的一系列步骤。
通常来说，销售流程可以分为九个大的步骤。
第一步，确定销售目标。
在销售开始之前，销售人员需要明确销售目标，确定他们希望达到的销售规模和收益水平。
第二步，了解潜在客户。
销售人员需要进行市场调研，了解潜在客户的需求、喜好和购买意愿。
这样可以有针对性地为客户提供产品或服务。
第三步，建立客户联系。
销售人员需要与潜在客户建立联系并建立良好的沟通渠道。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户保持联系，并提供必要的信息和建议。
第四步，提供解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这可以包括产品介绍、演示、试用等，让客户了解产品的价值和优势。
第五步，谈判讨价。
在销售过程中，价格是一个重要的议价点。
销售人员需要与客户进行价格谈判，并寻找双方满意的价格水平。
同时也要注意保证自己的利润空间。
第六步，签署合同。
一旦谈判达成共识，销售人员需要与客户签署销售合同或协议。
合同需要明确产品或服务的技术规范、交货日期、付款方式等关键条款。
第七步，落实交货。
一旦合同签署完成，销售人员需要确保按照约定的时间和方式交付产品或服务。
同时要提供必要的技术指导和售后支持。
第八步，进行回访。
销售人员需要与客户保持良好的关系，进行回访和跟进。
这可以帮助了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，并及时解决存在的问题。
第九步，建立客户关系。
销售工作并不只是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
销售人员需要注重与客户的关系维护，提供持续的服务和支持，争取客户的长期信任和支持。
总之，销售流程是一个复杂而繁琐的过程，需要销售人员具备很高的综合能力。
只有通过良好的销售流程，企业才能获得更多的销售机会和利润。
最后一点，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
零售门店销售流程
零售门店销售流程
零售门店销售流程是指零售业中的一系列操作和步骤，用于促成顾客购买商品并完成交易的过程。
以下是典型的零售门店销售流程：
1. 顾客进店：顾客进入门店后，会被店员或导购员热情地迎接。
他们通常会向顾客提供一些必要的信息，如促销活动、特价商品等。
2. 产品介绍：店员或导购员会向顾客介绍店内的商品，包括特点、功能、价格等。
他们会根据顾客的需求提供专业的建议和推荐。
3. 试用和体验：针对某些商品，如衣物、化妆品等，顾客可以在试衣间或试用区域试穿或试用。
这有助于顾客更好地了解产品的舒适度和适用性。
4. 订单处理：当顾客决定购买某件商品时，店员会帮助顾客完成订单处理。
这包括扫描商品条码、输入购买数量、计算总价、收集顾客信息等。
5. 支付：顾客通常可选择多种付款方式，如现金、银行卡、移动支付等。
店员会协助顾客完成支付流程，并提供发票或收据作为购买凭证。
6. 商品包装：店员会为顾客精心包装已购买的商品，确保商品在顾客离开门店后保持完好。
7. 提供客户服务：除了销售商品，店员还负责提供良好的客户服务。
他们会解答顾客的疑问，处理退换货事宜，提供售后服务等。
8. 数据记录和分析：门店销售流程中的各个步骤和环节都可以通过信息技术系统进行记录和分析。
这有助于企业了解销售情况、顾客喜好，进而优化业务决策。
通过以上步骤，零售门店销售流程旨在提供顾客满意度，促进销售额增长，并与竞争对手区分开来。
好的销售流程设计既能提高销售效率，又能提升顾客购物体验，为零售企业带来长期利益。
ww铺市常用方法和技巧sz
铺市常用方法和技巧在网点开发或铺市过程中往往会有很多终端出于对产品的质量、品牌、市场前景和终端动销等的种种疑虑，借辞拒绝，这就需要借助一些非常规的方法和技巧来完成。
1、现款铺市技巧销售激励：通常采取买赠促销、搭赠促销品、阶段销售奖励等方式，满足较多终端贪图一时利益的心理，刺激终端进货，这主要适用于新市场开发和新产品推广；搭乘便车：新产品上市，可以采取搭便车的策略，把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路来“带货销售”，再借助其他销售商的网络资源优势来实现终端辐射。
服务承诺：或许终端不进货的一个主要考虑是担心新产品的市场动销和相关销售服务跟进不足，这时对终端进行退换货承诺，即可消除其疑虑促进终端进货。
制造假象：通过其他终端的“进货单据”、故意购买、故意消费等技巧制造终端进货和动销的印象，引发潜意识的竞争，这可以很好的促进终端进货和再动销，这主要适用于形象店铺市和动销促进；欲擒故纵：对于一时拒绝进货的重要终端，可以先开发周边网点，平时有意无意地向其传播周边网点的进货和动销信息，待到其心动时再行开发，可水到渠成。
消费促进：部分对周边餐饮网点有辐射能力的批零店开发时，可先行开发周边的餐饮网点，并尽可能在短时间内促进其动销，然后让其到批零网点要货，从而促进相关批零网点主动要求进货。
翻单铺市：在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺市有较多难度。
在这种情况下，可以通过采取“适量铺底”的方式来减小铺市阻力，达到较高的铺市率。
也就是提供给零售商的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时实行全额现款。
但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
建立样板店：在特定区域，按一定比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的形象卖场和社区零售形象店，通过包装店面、规范产品陈列和价格执行，开展专项促销推广等方式，建立样板店，经过一段时间后，其他零售店有可能效仿主动找上门来要求销售产品，这样铺市的难度会大大降低，促进铺市工作的良性循环。
市场渠道铺设方案
市场渠道铺设方案1. 引言市场渠道是企业向客户传递产品或服务的路径，对于企业的发展至关重要。
正确的市场渠道铺设方案可以帮助企业有效地将产品或服务送达目标客户，并有效地促进销售。
本文将介绍一个完整的市场渠道铺设方案，旨在帮助企业拓宽销售渠道，提高市场占有率。
2. 目标客户分析在制定市场渠道铺设方案之前，企业需要清楚地了解目标客户的特点和需求。
通过市场调研和数据分析，可以得出目标客户的人群特征、购买偏好等信息。
根据这些信息，企业可以选择适合的市场渠道，并制定相应的营销策略。
3. 市场渠道选择根据目标客户的特点和需求，企业可以选择以下几种市场渠道：3.1 零售渠道零售渠道是指将产品或服务通过零售商直接销售给最终消费者的渠道。
此类渠道适用于消费品和日常用品，如食品、化妆品、家居用品等。
企业可以选择与大型零售商合作，将产品放置在其销售网点，并通过广告和促销活动吸引消费者购买。
3.2 批发渠道批发渠道是指将产品或服务通过批发商销售给零售商的渠道。
此类渠道适用于大型企业和中小型企业，可以获得较大规模的销量和较低的销售成本。
企业可以选择与行业内的批发商合作，并提供一定的优惠和支持，促使其推广和销售产品。
3.3 电子商务渠道电子商务渠道是指将产品或服务通过互联网销售给消费者的渠道。
此类渠道适用于各类产品和服务，在互联网普及的今天，已经成为企业必备的销售渠道。
企业可以建立自己的电子商务平台，或选择与知名电商平台合作，通过在线广告和精准营销推广产品。
4. 市场渠道管理在选择合适的市场渠道之后，企业需要进行有效的市场渠道管理，以确保渠道的稳定运作和持续发展。
4.1 渠道伙伴选择企业需要认真选择与之合作的渠道伙伴，包括零售商、批发商、电商平台等。
通过与信誉良好、具有市场影响力的伙伴合作，可以增加产品曝光度和销售机会。
4.2 渠道培训与支持为了确保渠道伙伴能够正确地销售和推广产品，企业需要提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧等方面，支持可以包括广告宣传材料、市场推广活动等方面。
零售业商品实体流程
零售业商品实体流程1. 概述在零售业中，商品实体流程是指从商品进货到售出的全过程，包括采购、仓储、上架、销售、退货等环节。
本文将详细介绍零售业商品实体流程的各个环节及相关操作。
2. 采购采购是零售业商品实体流程的第一步，负责从供应商处购买商品以满足销售需求。
采购流程一般包括以下几个环节：2.1 选择供应商在采购商品之前，需要选择合适的供应商。
供应商的选择需要考虑多个因素，如商品质量、价格、交货时间和供货能力等。
2.2 下订单选择好供应商后，将会与供应商进行订单协商，并正式下订单。
订单中包括商品的数量、型号、价格等详细信息。
2.3 收货与验货一旦订单完成，就需要等待供应商的交货。
在收到货物后，需要进行验货，确保所收到的商品与订单中的信息一致，并确保商品的品质合格。
2.4 入库验货完成后，将商品送入仓库进行标记，分类以及储存。
入库时需要记录商品的基本信息，如数量、批次等。
3. 仓储仓储是指对采购得到的商品进行储存和管理的过程。
仓储的目标是确保商品的安全存放，并保持良好的库存管理。
3.1 库存管理库存管理是仓储的核心任务之一。
它包括记录和控制商品的库存数量，以及进行库存的盘点和调整。
库存管理的目标是确保商品的供应充足，同时避免过多的库存积压。
3.2 商品分类为了便于管理和查找，商品在仓库中需要进行分类。
可以根据商品的属性、类型以及销售需求等因素进行分类，提高仓库运作的效率。
3.3 商品存储商品在仓库中需要安全、整洁地存储。
根据商品的特性，选择合适的存储方式，如使用货架、储物柜或冷冻设备等。
4. 上架上架是将仓储中的商品放置到销售区域的过程，以便供顾客购买。
4.1 商品摆放在上架过程中，需要根据商品的特性和销售策略进行摆放。
例如，畅销商品可以摆放在容易被注意到的位置，提高销售机会。
4.2 价格标签在商品上架时，需要给每个商品标上价格标签。
价格标签需要清晰易读，以便顾客了解商品的价格。
5. 销售销售是零售业商品实体流程的核心环节，负责向顾客出售商品。
九步销售流程
九步销售流程
销售可不简单，它就像一场精彩的冒险！这里有个九步销售流程，听我给你细细道来。
第一步，就像踏上征途前要明确方向，那就是要了解你的产品或服务，要像熟悉自己的手掌纹路一样熟悉它的每一个特点和优势。
你得清楚它能给客户带来什么，不然怎么去打动他们呢？
第二步，寻找那些可能对你的宝贝感兴趣的潜在客户呀！这就好比在茫茫人海中找到你的知音，需要耐心和敏锐的洞察力。
第三步，跟这些潜在客户建立联系，就像交朋友一样，得真诚，得让他们感受到你的热情和诚意。
第四步，展示你的产品或服务，这可不是简单的罗列，而是要像魔术师一样，把它最精彩的一面呈现出来，让客户眼前一亮，哇塞！
第五步，处理客户的疑问和担忧，这时候你得像个知心大哥或大姐一样，耐心地解答，让他们放心。
第六步，提出一个让他们无法拒绝的方案，要让他们觉得不选择你简直就是一大损失！
第七步，促成交易呀，别犹豫，抓住时机，就像篮球比赛中的关键投篮。
第八步，交货和服务要到位，这可不是结束，而是新的开始，要让客户一直满意。
第九步，别忘了跟客户保持联系，时不时问候一下，这就像给友谊的小船不断加油，让它航行得更远。
你想想，按照这九步走，销售能不成功吗？这不就像是搭建了一座坚固的桥梁，把你和客户紧密地连接在一起了吗？销售就是这样充满挑战又充满乐趣，只要用心去做，就一定能收获满满的成果！难道不是吗？。
终端的九个铺市步骤
针对批发商、零售终端的九个铺市步骤一、目标客户调查1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配方法一渠道专门队伍。
每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。
如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。
每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。
减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。
在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。
一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
什么是铺货怎样铺货
什么是铺货,怎样铺货“铺货”又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。
“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局。
通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束);二是速度快(“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时,企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场)。
“铺货”工作经常包括以下工作:企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商,并主动、积极地向其介绍企业(或经销商)的有关情况和产品特色;张贴广告;销售产品;赠送促销品;调查竞争对手的情况,等等。
所谓铺货就等于压货,卖家把商品给买家,买家不会直接付清货款,中间会有一个周期,一个月或者更长的时间,买家才会付清货款。
这样就会对企业的资金链产生比较大的影响,这也是大企业积压小企业市场分额的一种方法。
比如你是厂家,我是经销商,你先把货给我卖,但我先不给钱,一段时间后我卖了再付钱给你,这就是铺货。
这种情况一般只针对信誉特别好的,或实力强大又很可靠的商业伙伴身上。
铺货有两方面的意思。
一方面是从营销学的角度上说的,如上面第一、二段所说的意思差不多,还经常用到“铺货率”、“铺货面”、“上柜率”等说法。
常用于新产品上市时,指厂家把自己的产品在各个终端零售点上柜的过程。
另一方面是从销售合作的方式来说的,主要指代销(赊销),也说是代理商(零售商居多)从供货商(上家)拿到货后,并不直接付款,等到满足一定条件后才付款。
这个条件由双方约定,常用的用两种:1以销售时间划分,如月结,每月约定时间,双方进行对账,对实现零售的货品进行结账付款。
2以额度来计划:比如说铺货额度,达到约定上限后,代理商给上家进行付款后,上家才进行发货。
流通渠道终端开发铺市会战方案
流通渠道终端开发铺市会战方案为使流通渠道的终端门店开发铺市工作得以有效快速推进，并取得长足发展，以下方案指南全渠道推广，有效提升效率。
一、概念定义所谓铺市会战，就是团队集中开展区域终端门店开发铺市工作：1、团队联合行动取代业务代表单打独斗，实现1+1≥2。
2、在特定时间有计划有规划地有效开发，快速推进。
二、目的目标1、使终端门店开发工作得以有效快速推进。
2、努力探讨摸索终端门店开发的有效模式。
3、通过铺市会战引起经销商客户对公司产品及品牌的重视，从而给予双方团队信心和客户多方面的支持。
4、与经销商客户业务团队一起开拓市场，潜移默化，教会和带动客户业代，提升效率。
三、铺市会战1、市场选择如何选择铺市会战的区域市场，有以下3个方面因素需要考虑：1）选择产品市场覆盖率90%以下的区域市场。
2）选择产品市场品牌基础好的区域市场。
3）选择重点难点门店较多的区域市场。
2、市场踩点选择好铺市会战的区域市场后，对目标市场进行调研踩点：1）与经销商客户进行沟通，了解市场基本状况，包括经销商自有网点有多少，是否有包场，已有货门店有哪些，什么类型及覆盖率、占比，市场份额多少，月均销售多少，市场分布区域如何，需要铺市的终端类型、区域分布，以及经销商的运营情况，对业务人员的考核激励情况等等。
2）实地走访市场，了解市场消费能力，终端类型，经销商口碑，公司产品品牌知名度，竞品情况，终端门店赠品接受度，日常经营情况。
3）了解区域市场终端门店货源渠道、结算方式、政策及赠品喜好、门店顾客群体构成及消费状况等。
3、制定方案根据市场调研踩点的情况来制定铺市会战方案。
1）组合套餐A、产品组合套餐制定建议：设定多个套餐，多个坎级，品多数量少，便于后期补货，一般6个单品；按不同消费人群层次来定不同套餐，如此根据门店定位自由选择。
B、具体组合套餐根据具体区域市场而定（市场消费能力、区域动销好的品规），在此就不再赘述。
C、把组合套餐编排好打印出来，并制定统一规范的订单（模板附后）。
第一节 铺市
第一节铺市一、铺市的特点、形式、阶段及原则1、铺市是厂家与商家（或上线经销商与下线经销商）之间相互协作、在短期内开拓目标区域的一种经营服务推广活动。
也就是企业将新产品投放到目标销售终端。
2、铺市的特点与意义1）特点：（1）时间短。
新品铺市对时间期限要求很高，如白酒的铺市一般最多在3个月内完成。
（2）速度快。
铺市要求企业需集中优势人力、物力、财力来高效、快速完成。
（3）多维性（手段多）。
铺市时企业通过人员推销产品、试用产品、招贴产品、赠送促销品等，给大小批发商、消费者留下较深刻的印象，所以其营销活动又具有多维性。
例白酒在铺市过程中，常采用组合手段、免费品尝、搭赠礼品等。
2）铺市的意义铺市是新产品投放市场的重要环节，其主要目的是解决产品与消费者见面而产生购买机会。
3）铺市前的相关工作（1）确定铺市产品A、让各级销售人员明确铺市的新产品名称；B、明确铺市产品在公司的现有产品组合中的地位，是核心产品还是辅助产品。
C、明确铺市产品的市场定位，价格档次，口味香型，主要目标消费群体等。
（2）确定终端铺市目标根据铺市产品的市场定位，确定其针对性的铺市目标终端，包括餐饮终端、名烟名酒店、商场、超市等。
（3）产品价格体系与促销政策设置A、根据公司的要求，确定本区域铺市产品的价格体系，包括各类终端的进货价与零售价。
B、根据区域业务需求，考虑是否设置核心客户返利、开瓶费等。
C、为了保障铺市快速、顺利、高效，或为激励终端在新品上市后积极推介，考虑是否设置铺市促销政策。
（4）铺市管理类表格工具的准备终端网络咨询表、终端铺市登记表、终端铺市物料使用登记表等。
（5）铺市行动方案的培训A、产品知识与信息产品名称、规格、型号、口味等及主要卖点，产品促销信息等。
B、铺市区域划分和线路安排C、根据公司人员与经销商业务员状况，结合区域市场特点，划分铺市线路与或区域板块。
D、铺市人员的分工尽可能让经销商亲自参与铺市；公司业务员与经销商业务员搭配；责任到人。
超市铺货流程
超市铺货流程第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。
在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。
在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。
也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。
但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
第四：以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。
可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。
也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
第五：捆绑带动为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
针对批发商、零售终端的九个铺市步骤
一、目标客户调查
1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情
况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略
市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配
方法一渠道专门队伍。
每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。
如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。
每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的
设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配
零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用
使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。
减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。
在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。
一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
六、时间的有效运用
设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。
七、合理的路线规划
1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。
2、保证各店合理的拜访频率。
评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。
3、有预留时间，初期少点，中后期多点。
4、要有利于业绩考核。
应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。
八、制定铺市人员的拜访步骤
1、准备工作：制定访前计划。
确认拜访路线。
认明目标客户。
明确铺市目标。
预备工作所需材料（PAP、样板）。
进店前回顾拜访目标。
查阅客户记录。
2、与客户打招呼并自我介绍
与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
确认谁是决策者。
不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。
不要忘记与店内其他人打招呼、问好。
光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。
说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！
自我介绍。
简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。
双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。
简述拜访目标。
上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。
说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。
3、新产品介绍及下定单
向决策者进行新产品介绍。
运用销售技巧，要求对方进货。
准备好回答客户随时提出的反对意见。
4、店内陈列
客户答应进货，不等于完事大吉。
你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。
所以，应该协助、指导客户陈列产品。
按照公司规定的标准，做到店内陈列
生动化。
5、拜访后的自我检讨
思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的不足。
在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。
这样可以不断提高自我的工作能力。
6、文书整理工作
在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反馈信息，包括是否进货、进货量、进货频率等。
在公司的工作：完成拜访报告，业绩汇报。
九、铺市前的销售技巧培训
培训的主要内容：新产品铺市时的销售技巧。
对象：一线人员及销售主管。
目的：掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧，最终达到顺利铺市的目的。