银行系统营销培训课件.ppt
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银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
银行营销相关知识PPT课件( 26页)
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
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我拿什么奉献给你，我的客户？
胜利的客户经理
• 一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许 多关系才有了合作意向。可在签约过程中，因为 涉及一些文本方面的琐事，这位客户又耍起了大 牌，为着一张协议书，让客户经理来来回回跑了5 次。不是吃闭门羹就是遭白眼，一气之下，客户 经理摔门而去，追回了自己的尊严。
2024年度银行营销培训ppt课件
2024/2/3
33
团队激励与考核机制
2024/2/3
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励等，以激发团队成员的积极性 和创造力。
考核标准
制定明确的考核标准和指标，对团队成员的工作绩效进行客观评价，确保考核结果的公正 性和准确性。
考核与反馈
建立考核与反馈机制，对团队成员的考核结果进行及时反馈和指导，帮助员工了解自身不 足并制定改进计划。同时，将考核结果与激励机制相挂钩，增强员工的责任感和归属感。
25
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
产品。
2024/2/3
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04 渠道拓展与优化策略
2024/2/3
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线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行 、社交媒体等数字化渠道 ，提供便捷、高效的金融 服务。
2024/2/3
线下渠道
优化物理网点布局，提升 网点服务质量和效率，打 造良好的客户体验。
线上线下融合
通过线上线下渠道的互补 和协同，实现客户、产品 、服务的无缝对接。
营销是个人和集体通过创造、提供出 售、并同别人自由交换产品和价值， 以获得所需所欲之物的一种社会和管 理过程。
银行营销目的
通过各种营销策略和手段，以满足客 户需求为中心，实现银行经营目标， 包括提高市场份额、增加客户满意度 、提升品牌形象等。
银行客户营销服务系统培训课件
某银行通过精准营销策略成功推出新的理财产品， 吸引了大量高净值客户，实现了业务的大幅增长。
案例二
某银行利用大数据分析，为中小企业提供定制化 的融资解决方案，有效满足了客户需求，提高了 客户满意度。
案例三
某银行通过优化客户服务流程，提高客户体验， 成功提升了客户忠诚度和口碑传播。
经验教训总结
教训一
在营销过程中，应充分了解客户需求，避免盲目 推广，以免引起客户反感。
持续技术更新与研发
加大投入，紧跟技术发展趋势，保持系统领先优势。
强化数据安全措施
采用先进的数据加密和防护技术，确保客户数据安全。
完善员工培训体系
定期开展数字化服务培训，提高员工数字化服务能力。
加强与监管部门的沟通
及时了解法规变化，确保业务合规开展。
05
案例分享与经验总结
成功案例介绍
1 2 3
案例一
营销活动管理
制定营销计划、分配营销 资源、监控营销效果，实 现精准营销和个性化推荐。
客户服务与支持
提供在线咨询、自助服务、 投诉处理等功能，支持多 渠道接入，提高客户满意 度。
系统价值
01
02
03
04
提高务效率
通过自动化和智能化的服务流 程，减少人工干预，提高服务
响应速度和客户满意度。
优化营销效果
系统背景
随着银行业务的发展和客户需求的 变化，传统的人工服务方式已无法 满足市场需求，因此需要借助系统 提升服务质量和效率。
系统构成
包括客户信息管理、营销活动管理、 客户服务与支持等功能模块。
系统功能
01
02
03
客户信息管理
实现客户信息的录入、更 新、查询和分类管理，支 持客户画像的构建和数据 分析。
案例二
某银行利用大数据分析，为中小企业提供定制化 的融资解决方案，有效满足了客户需求，提高了 客户满意度。
案例三
某银行通过优化客户服务流程，提高客户体验， 成功提升了客户忠诚度和口碑传播。
经验教训总结
教训一
在营销过程中，应充分了解客户需求，避免盲目 推广，以免引起客户反感。
持续技术更新与研发
加大投入，紧跟技术发展趋势，保持系统领先优势。
强化数据安全措施
采用先进的数据加密和防护技术，确保客户数据安全。
完善员工培训体系
定期开展数字化服务培训，提高员工数字化服务能力。
加强与监管部门的沟通
及时了解法规变化，确保业务合规开展。
05
案例分享与经验总结
成功案例介绍
1 2 3
案例一
营销活动管理
制定营销计划、分配营销 资源、监控营销效果，实 现精准营销和个性化推荐。
客户服务与支持
提供在线咨询、自助服务、 投诉处理等功能，支持多 渠道接入，提高客户满意 度。
系统价值
01
02
03
04
提高务效率
通过自动化和智能化的服务流 程，减少人工干预，提高服务
响应速度和客户满意度。
优化营销效果
系统背景
随着银行业务的发展和客户需求的 变化，传统的人工服务方式已无法 满足市场需求，因此需要借助系统 提升服务质量和效率。
系统构成
包括客户信息管理、营销活动管理、 客户服务与支持等功能模块。
系统功能
01
02
03
客户信息管理
实现客户信息的录入、更 新、查询和分类管理，支 持客户画像的构建和数据 分析。
银行营销培训课件
银行营销的案例分析
工商银行的“春天行动”营销案例
案例背景
营销策略
工商银行在2017年推出了“春天行动”营 销活动，旨在提升其品牌形象和服务质量。
通过加大宣传力度，提供优惠利率和贷款政 策，开展线上线下联动活动等方式吸引客户 。
实施过程
成效
在活动期间，工商银行在全国范围内开展了 数百场线下活动，同时通过新媒体平台进行 线上宣传和互动。
市场需求
01
02
03
市场调研
了解客户需求和市场趋势 ，以便为客户提供更符合 市场需求的产品和服务。
市场定位
明确银行的目标市场和客 户群体，制定针对性的营 销策略和方案。
市场竞争
了解竞争对手的产品和服 务，分析自身竞争优势和 市场机会。
金融产品
产品创新
根据市场需求和客户需求 ，不断进行金融产品创新 ，提高产品的附加值和竞 争力。
品牌策略
总结词
品牌策略是银行营销的核心之一，通过建立良好的品牌形象 来提高市场知名度和信誉度。
详细描述
银行品牌策略的制定需要综合考虑银行的定位、市场需求和 竞争状况等因素，以建立独特的品牌形象。例如，可以通过 广告宣传、公关活动、社会责任承担等方式来提高银行的品 牌形象和市场地位。
客户服务策略
总结词
产品设计
总结词
根据市场需求设计符合客户需求的金融产品
详细描述
基于市场调研结果，分析客户的需求和痛点，设计和开发符合客户需求和具有竞 争力的金融产品，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略制定
总结词
制定有效的营销策略和推广计划
详细描述
根据市场和客户需求，制定营销策略和推广计划，包括目标客户、渠道、促 销策略、预算等方面的策划。
工商银行的“春天行动”营销案例
案例背景
营销策略
工商银行在2017年推出了“春天行动”营 销活动，旨在提升其品牌形象和服务质量。
通过加大宣传力度，提供优惠利率和贷款政 策，开展线上线下联动活动等方式吸引客户 。
实施过程
成效
在活动期间，工商银行在全国范围内开展了 数百场线下活动，同时通过新媒体平台进行 线上宣传和互动。
市场需求
01
02
03
市场调研
了解客户需求和市场趋势 ，以便为客户提供更符合 市场需求的产品和服务。
市场定位
明确银行的目标市场和客 户群体，制定针对性的营 销策略和方案。
市场竞争
了解竞争对手的产品和服 务，分析自身竞争优势和 市场机会。
金融产品
产品创新
根据市场需求和客户需求 ，不断进行金融产品创新 ，提高产品的附加值和竞 争力。
品牌策略
总结词
品牌策略是银行营销的核心之一，通过建立良好的品牌形象 来提高市场知名度和信誉度。
详细描述
银行品牌策略的制定需要综合考虑银行的定位、市场需求和 竞争状况等因素，以建立独特的品牌形象。例如，可以通过 广告宣传、公关活动、社会责任承担等方式来提高银行的品 牌形象和市场地位。
客户服务策略
总结词
产品设计
总结词
根据市场需求设计符合客户需求的金融产品
详细描述
基于市场调研结果，分析客户的需求和痛点，设计和开发符合客户需求和具有竞 争力的金融产品，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略制定
总结词
制定有效的营销策略和推广计划
详细描述
根据市场和客户需求，制定营销策略和推广计划，包括目标客户、渠道、促 销策略、预算等方面的策划。
银行营销技巧培训课件(ppt 44页)
CRM有何重要
基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值
客户经理制
客户经理
客户
产品设计
“ 以客为中心” 的客户经理制
基层网点 后勤服务
行政领导
客户经理 客户
上级职能 部门
产品管理 部门
电脑信息 部门
产品开发 部门
客户经理制度的定义
客户经理制度是指商业银行以客户经理为 桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从 客户的需求出发为客户提供全方位金融服 务。
营销模式的变化
产品 服务 伙伴 顾问
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
营销目标的变化
引起注意 客户满意 共同成功
二、营销策略
3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
3R营销
维持优秀客户 客户多重销售 客户转介绍
循环销售
活期存款 房屋按揭 基金 兑换外币 信用卡 保险箱 医疗险
银行营销技巧培训
银行营销技巧培训提 纲
现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化
营销策略 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
讲课提纲
营销支持体系 数据系统 客户经理制
一、现代商业银行转型
市场生态环境改变
开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质
未来银行生存的必然条件
跨界营销
例如。。。。。。
三、营销支持体系
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、
与顾客有直接或间接关系的信息进行归并 和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系 统(customer information system，CIS)，
在此基础上，通过多样的统计方法分析，预 测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间 可能发展、形成的关系主动加以管理，这就 是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。
银行营销精品PPT课件
客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，通过个性化服务 、定期回访等方式，增强客户忠诚度和黏性。
04
品牌建设与管理
品牌定位与传播
确定目标受众
明确品牌定位的受众群 体，包括年龄、性别、
职业等特征。
竞品分析
对竞争对手的品牌定位 、传播策略进行深入分
析，寻找差异化点。
品牌核心价值
提炼品牌的核心价值， 包括产品特点、服务优 势等，形成独特的品牌
定制化产品
根据客户的特定需求，提供定制化 的金融解决方案。
产品组合
通过将不同的金融产品和服务进行 组合，为客户提供一站式的金融服 务。
价格策略
差异化定价
根据客户的信用等级、交易规模 等因素，实行差异化的定价策略
。
优惠定价
针对优质客户或特定业务，提供 价格优惠，以增强客户黏性。
竞争定价
根据市场竞争状况，灵活调整价 格策略，以保持竞争优势。
感谢您的观看
THANKS
市场竞争激烈
银行数量众多，产品同质化严重。
银行营销的特点与挑战
客户需求多样化
不同客户对金融产品的需求差异较大 。
监管政策严格
银行业务受到严格的监管和政策限制 。
营销战略与策略
市场细分战略
根据不同客户的需求和特点，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择战略
选择适合银行发展的目标市场，制定相应的营销策略。
根据客户需求和市场趋势，研发新的 金融产品和服务，如理财产品、贷款 产品等。
通过线上线下渠道，开展有针对性的 营销推广活动，提高银行品牌知名度 和市场占有率。
服务创新
提升客户服务体验，如优化服务流程 、提高服务效率、提供个性化服务等 。
建立完善的客户关系管理体系，通过个性化服务 、定期回访等方式，增强客户忠诚度和黏性。
04
品牌建设与管理
品牌定位与传播
确定目标受众
明确品牌定位的受众群 体，包括年龄、性别、
职业等特征。
竞品分析
对竞争对手的品牌定位 、传播策略进行深入分
析，寻找差异化点。
品牌核心价值
提炼品牌的核心价值， 包括产品特点、服务优 势等，形成独特的品牌
定制化产品
根据客户的特定需求，提供定制化 的金融解决方案。
产品组合
通过将不同的金融产品和服务进行 组合，为客户提供一站式的金融服 务。
价格策略
差异化定价
根据客户的信用等级、交易规模 等因素，实行差异化的定价策略
。
优惠定价
针对优质客户或特定业务，提供 价格优惠，以增强客户黏性。
竞争定价
根据市场竞争状况，灵活调整价 格策略，以保持竞争优势。
感谢您的观看
THANKS
市场竞争激烈
银行数量众多，产品同质化严重。
银行营销的特点与挑战
客户需求多样化
不同客户对金融产品的需求差异较大 。
监管政策严格
银行业务受到严格的监管和政策限制 。
营销战略与策略
市场细分战略
根据不同客户的需求和特点，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择战略
选择适合银行发展的目标市场，制定相应的营销策略。
根据客户需求和市场趋势，研发新的 金融产品和服务，如理财产品、贷款 产品等。
通过线上线下渠道，开展有针对性的 营销推广活动，提高银行品牌知名度 和市场占有率。
服务创新
提升客户服务体验，如优化服务流程 、提高服务效率、提供个性化服务等 。
银行营销培训课件
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
2024年度银行营销培训ppt即用
及时反馈和调整
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
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06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
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考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
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产品组合策略制定方法论述
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05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
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高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
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团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
银行营销培训 ppt课件
觉得我们可以有哪些方面做得更好。 对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢
您。
ppt课件
——关系营销
23
汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换 的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车 底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可 以开一阵子。”
8、最贵的礼物不等于最好的服务 9、让客户与我共享工作的艰辛与不易 10、及时通报自己及公司的发展情况 11、固定服务——邮电礼仪、信函发送 12、及时回电，甚至开通热线电话 13、举行不同形式的客户联谊会 14、先期投入，避免无事不登三宝殿
ppt课件
——客户管理
33
建立客户 1 信息档案
2
客户分类及确 定目标客户
——心态
ppt课件
7
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——心态
ppt课件
8
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
ppt课件
——识别客户
9
案例分享：乞丐的营销哲学
发生对银行声誉不利的事件
对策
上门服务
向客户推荐新址附近的银行网点
找到交易额减少的原因
针对原因解决问题
向客户推荐其它产品
主动保持联系，找出客户反应变化
的原因
针对原因解决问题
主动与客户联系，进行解释，打消
客户的疑虑
——客户管理
ppt课件
36
ppt课件
37
ppt课件
您。
ppt课件
——关系营销
23
汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换 的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车 底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可 以开一阵子。”
8、最贵的礼物不等于最好的服务 9、让客户与我共享工作的艰辛与不易 10、及时通报自己及公司的发展情况 11、固定服务——邮电礼仪、信函发送 12、及时回电，甚至开通热线电话 13、举行不同形式的客户联谊会 14、先期投入，避免无事不登三宝殿
ppt课件
——客户管理
33
建立客户 1 信息档案
2
客户分类及确 定目标客户
——心态
ppt课件
7
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——心态
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8
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
ppt课件
——识别客户
9
案例分享：乞丐的营销哲学
发生对银行声誉不利的事件
对策
上门服务
向客户推荐新址附近的银行网点
找到交易额减少的原因
针对原因解决问题
向客户推荐其它产品
主动保持联系，找出客户反应变化
的原因
针对原因解决问题
主动与客户联系，进行解释，打消
客户的疑虑
——客户管理
ppt课件
36
ppt课件
37
ppt课件
银行营销培训课件(最新版)
产品创新
根据目标市场需求，研发符合 客户需求的创新产品。
服务优化
提供个性化、专业化的服务， 提高客户满意度和忠诚度。
03
银行产品与服务介绍
银行产品种类与特点
储蓄存款
安全、稳定，适合风险承受能力较低的客户 。
贷款产品
满足个人或企业资金需求，促进经济发展。
理财产品
收益较高，风险可控，适合有一定投资经验 的客户。
重要性
银行营销是银行业务发展的重要手段 ，能够提高银行的市场竞争力，增加 客户黏性，提高客户满意度，促进银 行业务的持续发展。
银行营销的特点与趋势
服务性
银行营销以提供优质的金融服务 为核心，注重客户体验和服务质 量。
专业性
银行营销需要具备专业的金融知 识和业务技能，以便为客户提供 个性化的服务方案。
个性化服务
针对不同客户需求，提供个性化的产品和 服务方案，让客户感受到银行的关怀和重 视。
06
网络营销与电子银行服务
网络营销的特点与优势
跨时空性
网络营销不受地域和时间限制，客户可以随时随地了解和购买产品。
交互性
网络营销可实现双向沟通，便于企业及时了解客户需求，调整营销策略。
个性化
网络营销可根据客户偏好和需求，提供个性化的产品和服务。
目标市场选择
根据市场调研结果，确定目标市场和目标客 户群体，制定针对性的营销策略。
产品与服务定位
明确银行产品或服务的市场定位，突出其独 特性和竞争优势。
营销组合策略
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手 段，形成有效的营销组合策略。
营销技巧的运用与提高
沟通技巧
学习并掌握有效的沟通技巧，如倾听、 表达、问询等，以便更好地与客户建立
银行营销技巧培训PPT课件
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
2024/1/28
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
2
分析目标客户特点
深入了解目标客户的特点和需求，包括行业趋势 、经营状况、金融需求等，为制定营销策略提供 依据。
制定目标客户拓展计划
3
针对目标客户群体，制定具体的拓展计划，包括 渠道拓展、产品推广、客户关系维护等，以确保 目标客户群体的稳定增长。
2024/1/28
12
03
产品与服务营销策略
2024/1/28
2024/1/28
16
04
渠道拓展与整合
2024/1/28
17
传统渠道优化及创新
2024/1/28
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
18
互联网渠道拓展及应用
14
服务质量提升举措
2024/1/28
建立完善的服务体系
01
制定标准化的服务流程和规范，确保客户在任何渠道都能获得
一致、优质的服务体验。
加强员工培训
02
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高员工的服务水平和
专业素养。
关注客户反馈
银行客户营销服务系统培训ppt课件
▪ 客户视图模块：全方位了解个人客户的个人信息和帐户信息，包括基本信息、 职业信息、活期存款帐户、贷款帐户等
▪ 客户营销模块：制定提醒事件，针对客户进行走访、宣传等营销活动，并将 事件执行的记录入库，为客户经理绩效方面的管理提供依据；同时还记录客 户大金额的变动事件。
10
;.
系统模块
❖ 系统模块设计 ▪ 客户细分模块：设置VIP申请、VIP审核、VIP认定标准等功能。分行业务主管 进行VIP申请，总行业务主管根据客户详细信息结合VIP认定标准进行VIP审核， 同时维护VIP认定标准。 ▪ 系统管理模块：添加、删除用户，根据用户身份为其分配各种权限。
▪ 数据访问层遵循DAO设计模式，通过Hibernate和iBATIS来访问数据库。
8
;.
❖ 系统模块设计
客户视图 B
系统模块
身份验证
A
银行客户 营销系统
C
客户营销
系统管理
E 9
D 客户细分 ;.
系统模块
❖ 系统模块设计
▪ 身份验证模块：验证登录用户身份，根据身份获取其在该系统中菜单、功能 等各种权限。
7
;.
系统架构设计
❖ 系统应用框架
▪ 客户浏览器发出HTTP请求，通过控制器转发调用相应的业务处理模块来业务 逻辑，处理的结果通过控制器相应的视图格式化，返回客户端浏览器呈现给 使用者。
▪ 业务层的设计遵循组件化设计模式。业务逻辑被封装在业务逻辑组件之中， 控制器Action通过调用业务逻辑组件的接口来实现业务逻辑处理。
客户经理信息
总行系统管理员
1. 管理全行用户 2. 管理全行机构
信息 3. 管理分行系统
管理员 4. 分配和回收角
色权限 5. 维护系统参数
▪ 客户营销模块：制定提醒事件，针对客户进行走访、宣传等营销活动，并将 事件执行的记录入库，为客户经理绩效方面的管理提供依据；同时还记录客 户大金额的变动事件。
10
;.
系统模块
❖ 系统模块设计 ▪ 客户细分模块：设置VIP申请、VIP审核、VIP认定标准等功能。分行业务主管 进行VIP申请，总行业务主管根据客户详细信息结合VIP认定标准进行VIP审核， 同时维护VIP认定标准。 ▪ 系统管理模块：添加、删除用户，根据用户身份为其分配各种权限。
▪ 数据访问层遵循DAO设计模式，通过Hibernate和iBATIS来访问数据库。
8
;.
❖ 系统模块设计
客户视图 B
系统模块
身份验证
A
银行客户 营销系统
C
客户营销
系统管理
E 9
D 客户细分 ;.
系统模块
❖ 系统模块设计
▪ 身份验证模块：验证登录用户身份，根据身份获取其在该系统中菜单、功能 等各种权限。
7
;.
系统架构设计
❖ 系统应用框架
▪ 客户浏览器发出HTTP请求，通过控制器转发调用相应的业务处理模块来业务 逻辑，处理的结果通过控制器相应的视图格式化，返回客户端浏览器呈现给 使用者。
▪ 业务层的设计遵循组件化设计模式。业务逻辑被封装在业务逻辑组件之中， 控制器Action通过调用业务逻辑组件的接口来实现业务逻辑处理。
客户经理信息
总行系统管理员
1. 管理全行用户 2. 管理全行机构
信息 3. 管理分行系统
管理员 4. 分配和回收角
色权限 5. 维护系统参数
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21
交叉营销和二次营销的方法口诀
☺多看一眼 ☺多说一句 ☺多伸一次
22
第三部分、主动营销的基本流程
23
一、发现并识别潜在客户
基金
徘徊
休息 区聊 天时
左顾 右盼 时
休息 区等 待时 外
汇 西 联
公司 VIP
理财 经理
个人 VIP
贷款 按揭
左顾
右盼 时 进入
营业 厅时
理财业 务区
客户
排队
咨询
等候
时
8
让追求卓越成为习惯！
理念
态度
习惯
9
选择一个合适的时机来进行主动营销 运用恰当的表达方式 真正的满足客户的需求
10
主动营销应具备的素质
积极的心态 丰富的知识 得体的礼仪
积极的心态 决定您成功
知识是营销 最大的资本
统一整洁
诚实的信用
是营销之本
11
消极的心态 意味着失败
赢得信任 表现专业
规范标准
千万别说谎
谈到关键的地方稍做停顿，以观察客户的反应； 沟通过程中注意客户的态度，适时作出积极的反应。
29
问 提问是成功销售的有效方法
对于不明确的信息迅速进行验证；
采用开放式问题获取更多意见，采用封闭式问题引导客 户行为；
善于使用问题询问客户，引导客户找回问题所在。
30
断 准确判断可以帮助营销成功
6
为什么主动（一）
• 竞争日益激烈； • 产品同质化的必然趋势； • 业务与产品复杂、抽象、不直观、不可视； • 客户层次与需求发生重大变化，需要细分； • 客户期望值和客户感知迫使服务升级； • 提升自身的营销业绩。
7
为什么主动（二）
• 主动能为我们赢得客户； • 主动能为我们创造效益； • 主动改变我们的精神风貌； • 主动营造良好的工作氛围。
• ……
• 活期储蓄 • 一天/七天通知存款 • 理财卡 • 定期储蓄
• ……
32
三、加强客户维护，进行客户关系管理。
我们把什么留给了客户?
• 名片/联系卡片 • 宣传单张 • 专业的金融建议 • 良好的客户感知－服务本身就是营销 MOT(Moment of Truth,真实瞬间/真实感觉)
33
第四部分、主动营销的注意事项
判断客户的性格特征/人格模式，与客户状态同步; 通过明确需求、潜在需求和不明确需求的引导，发现客户的
主导利益需求，寻找销售线索； 认真思考、准确判断、局部回答。
31
我们可以推荐的金融服务
范例
• 借记卡/贷记卡 • 个人/企业网银 • 电话银行 • 短信通 • 转帐电话
• ……
• 本利丰 • 汇利丰 • 双利丰 • 保险 • 基金 • 银证转帐 • 银企转帐 • 外汇
交叉营销的关键内涵：
同一客户资源 便宜满足
合作（联合、协作） 综合需求
19
交叉营销有两大功能：
✓ 交叉营销可以增强客户忠诚度 数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或 更多产品或服务的流失率几乎是0。
✓ 交叉营销可以增加利润 实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低 于吸收一个新客户的成本。
情绪 安抚
后
客户接触点 25
潜在客户身份识别
Money— 有钱 Authority—有权 Need— 有需求
26
二、全面接触客户，了解客户需求。
听
察
断
问
27
听 倾听是通往营销成功的台阶
要用心去倾听 倾听是深入了解客户真实需求的过程。要对客户潜在诉求有全面 的了解，注意客户的话语并从中提取必要的营销元素。
时 了解
理财 产品
转账
时 离开
客户咨 询区
营业 厅时
自助终端 区
客户休 息区
营业厅
客户接 触图
客户体 验区
VIP客 户区
忘带
证件 时
忘记
密码 时
业务办 理区
受理
2等4待 时
投诉处 理
业务
咨询 时
特殊 情况
情绪
激动 时
现金 存款
取 款
查询 余额
新业 务体 验
网上 银行
基金 信息
体验 区犹 豫时
客户 离开 后
中国农业银行黑龙江省分行 网点文明标准服务培训
201
目录 第一部分、主动营销的基本理念 第二部分、主动营销的基本方法 第三部分、主动营销的基本流程 第四部分、主动营销的注意事项
3
第一部分、主动营销的基本理念
4
5 宁波银行
启示
掌握主动 积极进取 把握先机
才能在同业竞 争中获胜
20
三、二次营销
二次营销 针对既有客户的需求挖掘，并针对性地发展业务，从
而提升单一客户价值的过程。
关于二次营销 • 二次营销才是销售的真正开始 • 开发一个新客户的成本是留住老客户的6倍 • 二次营销是提高客户忠诚度的一种进攻性手段 • 二次营销是客户价值率提升的关键（市场占有率、客
户保有量、业务普及率、客户资源经营、市场经营）
16
理财法:对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益， 从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。
17
情感法:多和客户沟通,掌握信息,了解客户，满足客户。
18
二、交叉营销
交叉销售是指通过对客户需求的把握向客户推荐与所销售 产品相关的产品。
银行的交叉营销 主要是指不同岗位或不同业务窗口，协 同挖掘客户的多种需求，为客户提供多样化服务产品的营销 过程。
要全方位的倾听 要用诚恳、专注的态度去倾听对方的话，包括客户的语气,情绪, 感觉，环境等进行全方位倾听。
要有反应的去倾听 倾听中听出的不仅仅是话语和回应,还要听到客户深层的内心， 找到营销的切入点。
28
察 观察客户语气、态度和表情等变化.
至少在10～15秒钟之内进行一次确认和表情/肢体语言的沟通， 以鼓励客户作出回应；
34
• 把握好营销尺度，切忌过度热情，避免死缠烂打， 以免适得其反，造成客户资源流失。
销售促进
术语 应对
老客户 研究
13
4P工作技巧的掌握
• 通过客户关键接触点的控制带来销售机会； • 通过客户特质分析（消费心理和行为特征）提升
销售的有效性； • 通过销售技巧的掌握促进客户决策； • 通过管理支撑的系统性和各功能区域的活性化，
搭建出色的服务营销平台。
14
寻求突破 15
产品吸引法:通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。
第二部分、主动营销的基本方法
12
一、4P营销
标准 接触
功能区 活性化
4P: perfect 出色的平台 搭建与提升
管理 支撑
行为 辨别
1P: key point 主动把控 客户接触点
寻求 突破
新客户 发现
4P
主动服务营销 2P: particularity
技巧方法论
客户特质分析
3P: push 主动的
交叉营销和二次营销的方法口诀
☺多看一眼 ☺多说一句 ☺多伸一次
22
第三部分、主动营销的基本流程
23
一、发现并识别潜在客户
基金
徘徊
休息 区聊 天时
左顾 右盼 时
休息 区等 待时 外
汇 西 联
公司 VIP
理财 经理
个人 VIP
贷款 按揭
左顾
右盼 时 进入
营业 厅时
理财业 务区
客户
排队
咨询
等候
时
8
让追求卓越成为习惯！
理念
态度
习惯
9
选择一个合适的时机来进行主动营销 运用恰当的表达方式 真正的满足客户的需求
10
主动营销应具备的素质
积极的心态 丰富的知识 得体的礼仪
积极的心态 决定您成功
知识是营销 最大的资本
统一整洁
诚实的信用
是营销之本
11
消极的心态 意味着失败
赢得信任 表现专业
规范标准
千万别说谎
谈到关键的地方稍做停顿，以观察客户的反应； 沟通过程中注意客户的态度，适时作出积极的反应。
29
问 提问是成功销售的有效方法
对于不明确的信息迅速进行验证；
采用开放式问题获取更多意见，采用封闭式问题引导客 户行为；
善于使用问题询问客户，引导客户找回问题所在。
30
断 准确判断可以帮助营销成功
6
为什么主动（一）
• 竞争日益激烈； • 产品同质化的必然趋势； • 业务与产品复杂、抽象、不直观、不可视； • 客户层次与需求发生重大变化，需要细分； • 客户期望值和客户感知迫使服务升级； • 提升自身的营销业绩。
7
为什么主动（二）
• 主动能为我们赢得客户； • 主动能为我们创造效益； • 主动改变我们的精神风貌； • 主动营造良好的工作氛围。
• ……
• 活期储蓄 • 一天/七天通知存款 • 理财卡 • 定期储蓄
• ……
32
三、加强客户维护，进行客户关系管理。
我们把什么留给了客户?
• 名片/联系卡片 • 宣传单张 • 专业的金融建议 • 良好的客户感知－服务本身就是营销 MOT(Moment of Truth,真实瞬间/真实感觉)
33
第四部分、主动营销的注意事项
判断客户的性格特征/人格模式，与客户状态同步; 通过明确需求、潜在需求和不明确需求的引导，发现客户的
主导利益需求，寻找销售线索； 认真思考、准确判断、局部回答。
31
我们可以推荐的金融服务
范例
• 借记卡/贷记卡 • 个人/企业网银 • 电话银行 • 短信通 • 转帐电话
• ……
• 本利丰 • 汇利丰 • 双利丰 • 保险 • 基金 • 银证转帐 • 银企转帐 • 外汇
交叉营销的关键内涵：
同一客户资源 便宜满足
合作（联合、协作） 综合需求
19
交叉营销有两大功能：
✓ 交叉营销可以增强客户忠诚度 数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或 更多产品或服务的流失率几乎是0。
✓ 交叉营销可以增加利润 实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低 于吸收一个新客户的成本。
情绪 安抚
后
客户接触点 25
潜在客户身份识别
Money— 有钱 Authority—有权 Need— 有需求
26
二、全面接触客户，了解客户需求。
听
察
断
问
27
听 倾听是通往营销成功的台阶
要用心去倾听 倾听是深入了解客户真实需求的过程。要对客户潜在诉求有全面 的了解，注意客户的话语并从中提取必要的营销元素。
时 了解
理财 产品
转账
时 离开
客户咨 询区
营业 厅时
自助终端 区
客户休 息区
营业厅
客户接 触图
客户体 验区
VIP客 户区
忘带
证件 时
忘记
密码 时
业务办 理区
受理
2等4待 时
投诉处 理
业务
咨询 时
特殊 情况
情绪
激动 时
现金 存款
取 款
查询 余额
新业 务体 验
网上 银行
基金 信息
体验 区犹 豫时
客户 离开 后
中国农业银行黑龙江省分行 网点文明标准服务培训
201
目录 第一部分、主动营销的基本理念 第二部分、主动营销的基本方法 第三部分、主动营销的基本流程 第四部分、主动营销的注意事项
3
第一部分、主动营销的基本理念
4
5 宁波银行
启示
掌握主动 积极进取 把握先机
才能在同业竞 争中获胜
20
三、二次营销
二次营销 针对既有客户的需求挖掘，并针对性地发展业务，从
而提升单一客户价值的过程。
关于二次营销 • 二次营销才是销售的真正开始 • 开发一个新客户的成本是留住老客户的6倍 • 二次营销是提高客户忠诚度的一种进攻性手段 • 二次营销是客户价值率提升的关键（市场占有率、客
户保有量、业务普及率、客户资源经营、市场经营）
16
理财法:对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益， 从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。
17
情感法:多和客户沟通,掌握信息,了解客户，满足客户。
18
二、交叉营销
交叉销售是指通过对客户需求的把握向客户推荐与所销售 产品相关的产品。
银行的交叉营销 主要是指不同岗位或不同业务窗口，协 同挖掘客户的多种需求，为客户提供多样化服务产品的营销 过程。
要全方位的倾听 要用诚恳、专注的态度去倾听对方的话，包括客户的语气,情绪, 感觉，环境等进行全方位倾听。
要有反应的去倾听 倾听中听出的不仅仅是话语和回应,还要听到客户深层的内心， 找到营销的切入点。
28
察 观察客户语气、态度和表情等变化.
至少在10～15秒钟之内进行一次确认和表情/肢体语言的沟通， 以鼓励客户作出回应；
34
• 把握好营销尺度，切忌过度热情，避免死缠烂打， 以免适得其反，造成客户资源流失。
销售促进
术语 应对
老客户 研究
13
4P工作技巧的掌握
• 通过客户关键接触点的控制带来销售机会； • 通过客户特质分析（消费心理和行为特征）提升
销售的有效性； • 通过销售技巧的掌握促进客户决策； • 通过管理支撑的系统性和各功能区域的活性化，
搭建出色的服务营销平台。
14
寻求突破 15
产品吸引法:通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。
第二部分、主动营销的基本方法
12
一、4P营销
标准 接触
功能区 活性化
4P: perfect 出色的平台 搭建与提升
管理 支撑
行为 辨别
1P: key point 主动把控 客户接触点
寻求 突破
新客户 发现
4P
主动服务营销 2P: particularity
技巧方法论
客户特质分析
3P: push 主动的