服装销售八步
服装销售八部流程
服装销售八部流程服装销售的八大流程是指在销售过程中所需要经历的八个关键环节。
每个环节都具有特定的目标和任务，需要专业的技巧和策略来完成，以便实现销售的最佳效果。
以下是服装销售的八大流程。
第一步：市场调研和分析。
在销售服装之前，需要先对市场进行调研和分析。
这一步包括了解目标客户群体、市场需求和竞争对手情况等。
通过市场调研和分析，可以更好地了解市场潜力和市场差距，为后续的销售活动做出准确的规划。
第二步：目标设定。
制定明确的销售目标是进行销售活动的第一要务。
在这一步，销售人员需要根据市场调研的结果，制定出适合自己的销售目标，并确保目标具有可量化和可实现性。
第三步：制定销售计划。
销售计划是实现销售目标的具体行动方案。
在这一步，销售人员需要细化任务，确定具体的销售策略和销售活动，制定时间节点和资源分配方案等。
销售计划要考虑市场需求、竞争对手、目标客户等多个因素，确保能够顺利实施和操作。
第五步：销售洽谈。
销售洽谈是销售活动的关键环节。
在这一步，销售人员需要与客户进行详细的沟通和交流，了解客户需求，提供产品和服务的信息和解释，解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行有效的沟通和洽谈。
销售洽谈需要灵活应对客户的不同需求和情况，从而达成销售协议。
第六步：销售合同签订。
在洽谈成功之后，销售人员需要与客户签订正式的销售合同。
销售合同是双方的约定和保证，需要具备法律效力。
在签订合同之前，销售人员需要对合同进行仔细的审查和确认，确保合同条款的准确性和合法性，以及双方的权益和责任在合同中得到明确。
第七步：售后服务。
售后服务是整个销售流程的延续和补充。
销售人员需要及时跟进销售订单的执行情况，确保产品按时交付，同时也需要提供售后服务，包括产品的维修、退换货等。
售后服务的质量和效果直接影响到客户的满意度和忠诚度，也是维护企业形象和口碑的重要手段。
第八步：销售绩效考核和分析。
销售绩效考核是对销售流程的总结和反馈，也是销售团队及个人成就的评估。
服装销售技巧八步曲
七、收银服务
❖ 目的：提供有效、快捷而准确的收款 ❖ 正价货品先包装后收款 ❖ 特价货品先收款后包装
要求 ❖ 1、复述顾客所需的货品主动邀请顾客到收银台、与收银 交接 ❖ 2、收银员保持微笑与顾客目光接触，问好 ❖ 3、唱收唱付，完成结帐操作要正确、迅速（如有礼貌清 楚的复述货品数量及价格，顾客付款时要有礼貌的以双手 接过钞票，以及处理找赎时单据正面向顾客并邀请顾客点 算） ❖ 4、完成付款找赎过程后，处理包装程序双手奉上购物袋 向顾客道谢并告知衣物特殊洗涤方法 ❖ 5、兼顾导购职责，附加推销
要求 ❖ 5、介绍时不要做小动作。
❖ 6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件都看上时，推荐容易造成 库存的那件）。
❖ 7、随时保持亲切友善的微笑。 ❖ 注意： ❖ A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。 ❖ B、强迫客人接受我们的意见。 ❖ C、不理会客人的需要而胡乱介绍商品。 ❖ D、全过程：诱导顾客介绍现有的货品。
四、鼓励试穿
❖ 目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾 客的购买欲。
❖ 当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该 ？
要求 ❖ 1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺 码 ❖ 2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上， 一瞅准） ❖ 3、主动提供协助，替客人把货品解纽 ❖ 4、留意客人试衣件数（一般不超过三件） 5、严格遵守试衣间服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门） ❖ 注意： ❖ A：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。 ❖ B：没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。
潮流趋势 ❖ 5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式 ❖ 6、试穿后核对件数 ❖ 7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的
销售技巧八部曲
销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。
外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。
二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。
大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。
我们需谨记一切从赞美开始。
针对不同的顾客采用不同的策略。
例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。
棉，麻，丝，毛。
均是由纤维构成。
纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。
天然纤维分植物和动物两种纤维。
植物纤维有棉，麻。
动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。
化学纤维分再生纤维和合成纤维。
再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。
合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。
混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。
起到了优劣互补的效果。
棉。
优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。
优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。
对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。
缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。
起球：蚀毛工艺处理。
反洗，不和硬物一起洗涤。
染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。
后两工艺易掉色。
产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。
服装销售八步曲
六、附加销售
? 作用
? 时机
? 方式
第二十二页，编辑于星期二：点 二十六分。
附加的好处
? 对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品，
省却日后的陪衬的烦恼
? 对公司：增加销售额，产品多元化的口碑
? 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，
得到上司的赞赏
。”
脾气暴躁的顾客时最好随他自由 选择，待对方发问时在上前介绍
第八页，编辑于星期二：点 二十六分。
探询需求的重要性
小商贩 A ：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。
只强调产品 ,没有探询需求
小贩 B：“我这里各种各样的李子都有，
您要什么样的李子？”
老太太 :“我要买酸一点儿的。” 小贩 B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。
第二十三页，编辑于星期二：点 二十六分。
附加推销时机
? 隐形附加推销 ? 正面附加推销
第二十四页，编辑于星期二：点 二十六分。
附加推销的方法
? 暗示法 ? 刺激法 ? 配套法
? 促销法
? 注：千万不能过于直接、急躁
第二十五页，编辑于星期二：点 二十六分。
七、收银服务
? 收银流程
? 收银注意事项 ? 附加推销的延续
在销售过程中常用的赞美词
? 对购买者的赞美：有眼光、看的很准、了解的比我还 多、有品位、有身份、想法很好、意见很中肯、独到、 独特、会穿衣、很特别、看不出有孩子
? 对陪客的赞美：很会体贴人、关心人、有耐心、很相
配 ? 对小孩的赞美：很聪明、可爱、漂亮、很懂事、父母
有福气、长的很像、乖巧、伶俐、机灵、活泼、虎头 虎脑、调皮、文静、秀气、好动 ? 当其父母说“啊，这孩子很淘气”，这时，不能符合， 最好不无夸奖地说。“哦，聪明的孩子都这样”
服装销售八步曲共36页
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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服装销售八步曲
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲 Revised as of 23 November 2020服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑（自然的真诚的发自内心的）2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他）3肢体语言(五指并拢指引方向)4问候语（普通的带有节日性的）二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问（场合时间用意(谁穿)数量）在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通（聆听顾客心声）善用FAB 法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用（AFB法）善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式（好处）①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）B:试衣1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销（附加推销）销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时（4W开放式提问）问谁穿（可以识别年龄性别）问款式问场合问数量（以便增加团购）②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务（一般我们不赞成改衣）八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
服装导购销售的8步曲
服装导购销售的8步曲导购对商品的推荐，是影响顾客购买动机的一种重要因素，一个好的推荐，可以唤起顾客对商品的注意，激发顾客的购买欲望，促进和影响顾客的购买行为，从而达到促销目的，但商品的推荐是一门非常有学问的艺术，在推荐商品时，要实事求是吧商品的质量、价格、洗涤、保养能知识，据实介绍，做到不过于夸张;要求是方法得当，语言简明、态度诚恳、实事求是、全面介绍、重点突出。
第一步：打招呼1、顾客一进专柜，主动问候：“欢迎光临ⅹⅹⅹ专柜/专卖”A、目光接触：友善、谦恭、热情B、站姿：身体端正、微向前C、微笑：友善、受欢迎、亲切、缩短距离D、语调：温和、大方、亲切2、对店内活动推广介绍A、品牌介绍B、介绍上市新品C、介绍折扣商品D、进行促销品宣传3、对离店顾客道别注意事项：目光的接触、站姿、微笑、语调、手势、自信心、谦恭的态度。
第二步：了解需求目的：通过发问，掌握顾客购物心理，以满足顾客的需求，留意顾客的购物讯息A、触摸商品B、主动询问价格、款式、颜色、尺码等C、抬头想找导购D、边看边与朋友交谈E、一进专柜像是在找东西D、重新回来第三步：主动展示商品1、主动拿起样品展示给顾客看2、主动介绍新品，优惠品及活动内容，征询顾客意见，耐心聆听3、做建议是推销鼓励顾客试穿注意事项：A、不要妄下判断，加入个人意见B、不能强迫顾客接受我们的意见C、不要不理会顾客的需求，胡乱介绍商品D、全过程要诱导顾客介绍现有并适合的商品第四步：鼓励试穿目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲1、主动迅速拿出顾客所需要商品(每次可带2-3件)2、请顾客稍等，明确告诉顾客每件特点3、替顾客整理好试穿品4、用邀请的方式，指引试衣间位置，让顾客试衣5、严格遵守试衣间服务四个步骤(敲门、检查巡视、挂衣、提醒顾客栓门) 注意事项：A、前往试衣间时步伐不能太快，防止顾客追赶不上B、没敲门就进试衣间、没考虑顾客肯能忘记上锁第五步：试衣服务(在征得顾客同意后，帮助顾客试衣)1、整理好试穿品，边帮顾客试衣边介绍正确穿着方法2、穿好后，帮助顾客调整肩带和背勾3、询问顾客对产品款式、颜色、舒适度、尺码的满意度4、建议顾客穿上外衣感觉一下(在不忙时或夏季配薄衫时)5、核对件数，明确顾客需要的产品，把否定的产品取回6、做附加推销异位思维：在在顾客的角度、立场去想问题，介绍适合及顾客可接受的产品第六步：附加推销目的：通过发问与顾客沟通，了解顾客的需要及习惯，给顾客一个合适的建议1、站姿顾客的角度、立场去想，介绍适合顾客需要的商品，并给顾客考虑和选择的时间2、介绍顾客购买的产品配套的产品3、如果没有顾客需要产品，应介绍其他类似产品或尺码销售4、可建议顾客一款文胸搭配两款抵抗：不放过任何一次销售机会，介绍完一件后，要适时接受啊第二件、第三件注意：不能强迫顾客介绍我们的建议，忽略顾客的喜爱，而按照自己的品味帮顾客做搭配，如果顾客不接受我们的建议不必面露不悦之色第七步：开票、收银目的：为顾客提供有效、快捷而准确的服务(快速成交)1、准确、快速开票2、留下顾客的详细资料3、介绍商品的质量、价格、洗涤、保养等知识4、核对顾客所购商品的尺码、颜色、款式、价格、数量等5、双手把装好商品的购物袋带交给顾客，并告知顾客可享有的权利第八步：送客服务1、导购要保持笑容、目视顾客2、提醒顾客拿好随身携带物品、礼貌道别。
服装销售八部流程ppt课件
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
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四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
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注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
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顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
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黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
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注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
服装销售八步区
第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。
因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。
第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。
当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。
第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。
了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。
在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。
第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。
第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。
销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。
解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。
所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。
一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。
服装销售技巧八步曲
服装销售技巧八步曲在服装零售行业中，掌握销售技巧是非常重要的。
只有通过有效的销售技巧，才能吸引顾客，提高销售业绩。
本文将介绍并详细解释服装销售的八个关键步骤，以帮助销售人员在工作中取得成功。
1. 接待顾客销售过程的第一步是接待顾客。
当顾客进入店铺时，销售人员应立即给予热情的问候和友好的微笑。
这个步骤非常关键，因为它能够给顾客留下良好的第一印象，同时也能够为销售后续进行创造一个积极的环境。
2. 倾听与理解与顾客沟通的关键是倾听与理解。
当顾客表达购买需求或提出问题时，销售人员应耐心倾听并积极解答。
倾听并理解顾客的需求将有助于建立起与顾客的互动，促使顾客对销售人员产生信任感。
3. 提供专业建议销售人员应根据顾客的需求，提供专业的建议。
建议可以从适合顾客的服装款式、颜色和搭配等方面给出，以帮助顾客更好地做出购买决策。
通过提供专业建议，销售人员不仅能够满足顾客的需求，还能够展现自身的专业素养。
4. 提供试穿和搭配服务为了帮助顾客更好地了解服装的质感和合适程度，销售人员应提供试穿服务。
同时，销售人员还可以根据顾客的购买需求，提供搭配建议，例如搭配配件、鞋子等，以提升整体形象和顾客购买的满意度。
5. 主动解答疑问与反驳异议在销售过程中，顾客可能会提出疑问或表示异议。
销售人员需要主动解答疑问，并采取积极的方式反驳任何不利于销售的异议。
通过给出详细的解答和充分的理由，销售人员能够增加顾客对产品的信心，从而提高销售转化率。
6. 创造购买机会销售人员应灵活运用各种销售技巧，创造购买机会。
例如，引导顾客参与促销活动、提供套餐购买优惠或者定制服务等。
通过主动提供购买机会，销售人员可以增加销售额，并提高顾客的购买满意度。
7. 强调产品特点与优势在销售过程中，销售人员应当强调产品的特点和优势。
这些特点和优势可以包括材质、工艺、设计以及品牌价值等。
通过突出产品的独特性和优势，销售人员可以增强顾客对产品的兴趣，促使顾客做出购买决策。
服装八步曲销售技巧
停止与其他店员之间的任何谈话
开场白
讲多一点点、
知多一点点、
买多一点点 介绍货品FABE
FABE卖点介绍
特征 F 质地 款式／剪裁 颜色 售卖情况 分析 手 洗 穿 潮 价 立 潮 搭 设 穿 适 价 潮 肤 年 职 搭 到 库 促 内容 感 涤 着 流 格 体 流 配 计 着 合 格 流 色 龄 业 配 货 存 销 方效 剪 场年 情情情 法果 裁 合龄 况况况 职 业 优点 A 好处 B 证据 E
顾客档案
记录（档案表）
记住（客人填写内容）
通知客人到收银台 与收银员作交接，并和客人告别 无法带领时要指明收银台位置
欢送
对每位逗留一段时间至少是 试穿过的客人有欢送能尊称老客 人的姓名或姓氏
试身室服务
试身前：
拿准尺寸—取下衣架—
带领前往试身室—解开
纽扣及拉链—推门检查
—挂上挂钩—报名字—
提醒锁门—翻牌
试身室服务
试身时：
寻找相配的服饰
鼓励客人走出试身室
招呼客人的朋友
试身室服务
试身后：
带领客人到镜子前
在征得客人同意后帮他整
理服装
聆听辨认顾客需求
观察并听取客人意见： 结合客人穿着效果，作进一 步介绍，避免给客人强行推销的 感觉不管成功与否，都要进行二 次推销
营业八步曲
打招呼
语言：根据时间、日期及对象的 不同,所有变化（声音自然、 语调柔和、吐字清晰） 动作：微笑点头 目光接触 保持适当距离 暂停手中事
留意购物信号
明显的：取下衣物比划、要求试穿、 翻看吊牌、询问货品等 不明显的：目光注视、反复浏览同一区 域、离开后折回、与同伴谈
论货品
备注： 不要立即跟在客人的身后
服装销售八步曲
销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感;1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一;当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”;2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声：“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我;”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客;4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意;5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况;6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼;7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等;如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待;8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入;9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声;二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中大约一臂距离,微笑点头的说：“小姐,您好”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视;基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐先生,您好,小姐先生您好2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好,小姐先生,您可以进来看一下;”3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉;例如：“小姐先生您好节日快乐”或者说“下午好节日快乐”4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐先生,上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗”或者是“王小姐先生,您好这是最近新到的几款很适合您”或者是“王小姐先生好久不见今天逛街买了什么呢”5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助;应及时主动上前说：“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您;”或者“小姐先生您好需要帮忙吗”但切勿过于催迫,令顾客不安;6.当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如：“您好小姐先生这是最新的款式;”或者是“这面料是棉质非常透气,这样的天气穿最合适了”;7.当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法想第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、微笑;如有其他同事在场,应示意他们上前协助;必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉;例如：“小姐先生,你们好请随便看看”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客”8.正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我门应对顾客说“小姐先生,您好,请随便看看,如果有需要,可以叫我”或者“小姐先生,您好请稍等,我就过来;打招呼时成交中断时应对对策实例演练：1.当打招呼未引起顾客注意时,我们应：要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼如果顾客听到不予理睬,要仍面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号;最后要学会观察顾客穿着,分析适合顾客货品的风格,主动出击去赞美顾客,例如：小姐先生您的肤色这么健康,穿亮色的衣服肯定很适合您;2.当众多顾客进店时,来不及上前打招呼时,我们应：主动搜寻众多顾客的眼神致以微笑,或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候如果导购员发现疏忽顾客,要马上调整状态,目光跟随顾客并留意需要;3.招呼顾客时,又来了十多位顾客,我门应：请另外导购员进行帮忙,面带微笑,点头示意;招呼当前顾客同时,随时留意新进店顾客的需求;第二节、留意顾客需要主动接受购物信号现代消费喜欢自由的购物气愤,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定的空间给顾客,让顾客在没有压力的环境下自由选择,当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要,而不是总站在顾客的身边或顾客的身后;（一）接近的时机与购买心理在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机;巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫的感觉;顾客首先是你的朋友而不是支票;目的是发现共同之处和把彼此联系起来;最有效的打破僵局方式,就是选择你最熟悉的话题,这样您就可以很轻松的谈论这个话题;而且也很容易将起笑话;当然想给顾客留下很深的印象,一定要用一些有创造性的方法来打开话题;“假设您自己在每个店铺都收到同样的打开话题方式,突然在一家店收到不同的打开话题方式时您会感觉非常良好;这时导购员对于您就不在意味仅仅只是一名导购员;二接近时机以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情\行动加以观察注意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自信的态度去接待顾客吧当顾客注视特定的商品时仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机.当顾客用手触商品,又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,顾客已经对此商品产生了兴趣,并且加以确定是不是自己想要的面料.此时正是接近并询问”感觉如何”的好时机.但若在顾客接触商品的瞬间就询问,会吓到顾客,应间隔一段时间,之后,再以温和的声音询问.当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说”有什么可以为你服务的吗”,并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听,此时,绝不可因接待其他顾客而忽略这些顾客.当与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时,大多会寻找导购.因此,导购要把握这个机会与顾客视线相遇,以微笑说”欢迎光临”并走向顾客.当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为.此时,多半会与同伴交谈讨论,如果导购上前说明和建议,也许特别容易产生效果.当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一,导购应自信地对顾客说”欢迎光临,这是我们最新的衬衣,共有6种颜色”,说这活时,要在顾客放下手提袋一段时间后,再接近较好.当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时若和前六项机会比较,此时可能会有”过早”的感觉.但在众多竞争对手的专卖店商业街上,要有”先下手为强”的精神,尽早接近顾客,效果较佳,因为顾客总是很难拒绝导购的诚意,但要把握好尺度.当顾客匆匆入店,四处寻找时顾客匆匆进入店铺,像在寻找什么商品时,表明顾客此时需要尽快完成购物过程并买到所要的商品,导购应当立即迎上前去,询问顾客需要,高效地帮助顾客找到所要商品,记住:动作要快当顾客出神观察商品,仔细大量或在自己身上比试时由于对某商品产生兴趣,并可能已产生购买想法,顾客会仔细观察商品,在心中联想、衡量、考虑,可能还会拿件衣服在自己身上比试,这时正是接近顾客的好机会,但不要过于唐突,自然地走近顾客,用赞美的口吻说:”您真有品味,这件衣服看上去很不错.”标准服务实例演练：A.当顾客四处张望,象在寻找什么时,我门要主动、及时上前为顾客介绍“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您的”避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠;B.当顾客拿起某件货品在身上比试时,我门立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐先生,这边有镜子,您可以看一下”或者“小姐先生,您可以试一试,”但要避免过度勉强顾客;C.当顾客重复观看/触摸某件货品时,我门要从货架或层板取出货品,拆下衣架,双手打开展示给顾客看并且对顾客说“小姐先生,让我打开/拿出来给您看”或者说“小姐先生,让我拿出来给您看”;但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品,避免喝止顾客不要弄乱货架的货品;D.当顾客询问朋友意见,其朋友认同货品时;我们要在旁心细聆听并适当附和;例如：“对啊您朋友说的很对,这是修身剪裁,挺适合您的;”但要避免漠视及侮辱其朋友的意见及品位,避免强迫性的推销骚扰顾客及起朋友的商量令他们反感;E.当顾客纯属闲逛时,我们要主动上前亲切招呼,例如：“小姐先生,您好我们部分货品正在作推广,请随便看看”或者“小姐先生,您好,我门有新款上市,请随便看看”;一定要避免强迫/催促顾客;令顾客感觉不佳;发觉顾客需求成交中断时应对对策实例演练：1.如何通过观察打开话题;2)可以顾客通过顾客的饰品,发型来打开话题“小姐先生您这发夹真漂亮,请问是哪里买的”3)当顾客手上拿有购物袋时,我门应说“小姐先生,您买了这么多东西,很累了吧,您可以在我们这里先休息一下”或“小姐先生,收获不小哦买了些什么”以待再次发觉搭配销售的机会;4)当顾客带着小孩可以称赞说“哇小孩真可爱,多大了”5)当一人以上结伴逛街店“这有几款新到货品,你们可以看一下”6)当女士单独进店时,可以上前亲切的问：“小姐,您是想买东西送人吗”2. 当顾客对我门话题不感兴趣或反感时,我门应：1)马上停止话题,面带微笑,等待下一次打开话题的机会;或者转移话题;2)当然有时我们也可以赞同顾客观点,顺顾客意思讲;3. 当我们误解顾客的需求时,我们应及时调整推荐方式：1)例如“王小姐先生,不好意思,那您是需要什么款式与风格呢”2)或者是“哦这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗那您平时穿什么样风格呢3)4.当顾客对面料持有疑异时;可以这样回答：“我们的品牌是来中国女装的着名品牌,用的都是优质的面料;”如果对价格方面的疑异时可以这样回答：“是的价格虽有点高,但是这个款式的做工很精致,而且面料非常的不错;第三步：介绍货品货品的介绍要求专业并通俗易懂;当顾客置身货品当中挑选时,他们期待训练有素的导购员回答他们的问题;他们期待所得到的信息是清楚,令人信服,自己能理解的;如果您有机会此时展现您的零售技巧,您应该以您所知的货品知识与顾客熟络,在获取有关顾客需求,兴趣,和顾虑的信息的同时,要学会展示零售货品的优势,以满足顾客需求;如果您不十分了解我们的货品,您将不能充分帮助顾客挑选;经管商店已向您提供了资源用以了解货品,但利用资源是您的职责;我们可以通过产品手册、图册、货品标识、挂牌、保证说明、第一手使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识;在介绍产品时学会通过采取让顾客第一手接触产品的优点这个办法;通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固;而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述;这就意味着要谨慎对待产品,不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览这就要求在顾客和产品之间没有任何障碍;如果产品在墙上,把它拿下来;如果它在模特身上,把它脱下来;放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸;当您指出产品特点,请手持它们,当您解释产品优点,请和顾客保持眼神的交流;让顾客反复试穿在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间;标准服务实例演练：1.当给顾客作针对性介绍时,我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态;从顾客的身型、气质、肤色、喜好进行分析,避免盲目没有根据实际情况进行推荐,否则令顾客感觉厌烦;2.当介绍货品时,因应顾客需求介绍货品的卖点;我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面,运用FAB、AIDCA、USP方法来推荐货品;例如：“小姐先生、这是今年最流行的印花设计,穿起来会很优雅、大方;这颜色也是今年最流行的湖蓝色,您可以试一下“;特别要注意顾客表情/行动的变化,作适当的介绍;3.当需要介绍其他货架货品时,我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁,例如：“小姐先生,那边还有几款,您可以过来看一下;”或者“小姐先生,那边还有几款,我过去拿给你看看,请您稍等”4.当顾客询问您意见时,我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客,例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会有帅气一点,看你喜欢哪种感觉;”注意避免发驳顾客或中断顾客的话；更要避免提出过于主观的意见;介绍货品成交中断时应对对策实例演练：1、当顾客喜欢,但陪伴朋友反对时,我们应：a)不能急于反驳顾客朋友的意见;所取最后购买者的意见,例如：“我觉得您或同伴的话满对的”b)也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐先生您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢我可以再帮你门挑选;”2、当陪伴朋友喜欢,顾客自己不喜欢时,我门应：a)忠肯的分析适合顾客的程度,让其有同感,例如：“我觉得这款衣服是十分符合您的气质,颜色鲜艳,或许您有些不习惯,但是尝试一下相信您会越来越喜欢的;3、当顾客对办理VIP不感兴趣,只想打折时,我们应巧妙的回答：例如：“小姐先生,为维护普莎琪品牌良好的形象及VIP顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折,”4、当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时,或是货品介绍不恰当时;我们应用尽量委婉的语气对顾客说,例如“当然,每个人的观点都会不一样,我觉得您说的也有道理”5、当顾客货品购买忧郁不决时,我们应帮助顾客做决定,但不要过于武断;例如：“小姐先生,这款衣服真的很适合您,我帮您包起来吧这款卖得很好,怕到时再来想买时会没有货”;6、当顾客对虚贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时,我门应对顾客说：“小姐先生,为了您能挑到衣服更准确的尺码,您还是脱了现穿的衣服比较好,相差一码,试穿后的效果相差很大”7、当顾客对货品认可,但却说年龄不适宜时;我门应对顾客说：“小姐先生,主要是在心态而不是年龄,昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了,您更没问题了”8、当顾客拿我们普莎琪品牌与其他国际着名品牌相比较时;我门应对顾客说：“小姐先生,其实很多穿这些品牌的顾客,他们也穿普莎琪品牌;我个人认为品牌很重要,但最重要的是有您喜欢的款式”;第四节试衣间服务以良好的试衣间服务,让顾客全身新感受我们的增值服务,使其留下深刻印象,促进销售机会;(一)试衣间服务可分为试衣前、试衣中、和试衣后三个步骤；1、试衣前在顾客试衣前,导购可自测或询问顾客适合的尺寸有些顾客也不知道自己到底多大尺码的衣服,尤其以男顾客居多,如果最终仍不能确定尺寸,必须用皮尺测量,清楚顾客试穿的尺码,并拿准相应的商品,以减少试换衣次数尤其是夏天,顾客如果试到第三件衣服,第一次就拿准,才是高手.主动建议顾客将提包、袋子等放置于试衣间外但贵重物品除外.导购要记住顾客所试穿衣服的件数,以便事后清点.2、试衣时带领顾客到试衣间,边走边将衣服的纽扣或拉练拉开.走到试衣间时先敲门,然后确定试衣间内干净整洁,无异物异味.同时把衣服穿法告诉顾客,把衣架拿出,提醒顾客锁门.这时如果试衣间有人,别忘记礼貌地请外面的顾客稍候片刻,或再看看其他商品.试衣时,导购要在试衣间附近,负责替顾客搭配或建议试穿,尽量促成串联销售的机会.同时兼顾附近的顾客.如果顾客杂一试衣间里的时间太久,可以敲们进行提醒.如果衣服不适合,导购要在试衣间门外为顾客调换衣服.建议不要在试衣间内设置镜子,要在试衣间外设置镜子,这样导购就有机会赞美顾客.3、试衣后当顾客从试衣间出来后,导购要主动走上前去协助顾客调整服装,譬如,翻领子\卷袖子\,还要让顾客走到试衣镜前,礼貌地询问顾客对服装的感觉,这里要提醒注意的是:在帮助顾客的同时,要尽量把商品的特性\优点和好处全方位地展示给顾客,以便给顾客不同的选择,并不断地思考和完善商品的搭配.说话时应考虑是否会伤及顾客的自尊,如:”太胖\太黑\脖子短\这么便宜还用考虑\年纪太大不适合”不要总是一味地夸赞服装,无视顾客反应,而应当从顾客穿着感觉出发,指出商品的适合之处.如”这件衣服的颜色与你的肤色很相称,您的眼光很不错”当顾客已经初步决定购买此衣服时,导购应不失时机地进行串销,串销率是考核导购推销水平的一个重要指标,给顾客提供”一站式服务”,让顾客在一个店中买齐自己所需商品,同时店铺的营业额也不断提高.这里有个小技巧来为那些在试衣间的顾客提供出色的服务;例如：“当顾客在试衣间试穿的时候,协调您的时间去帮助别的顾客,同时密切留意和倾听试衣间的情况;如果您必须离开现场一会,在您离开以前请告诉在试衣间的顾客;最后在顾客离开以后要记得清理试衣间,准备好邀请下一位顾客标准服务实例演练：1、试衣前：当顾客需要试衣间,首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺码,与顾客确认;避免拿错码、错色,如货场上没有适合顾客的货品,需要到仓库取货,那么要请顾客稍等,可以先让他看看其他货品,并告知马上到仓库帮您取,取货时间尽量控制在1分钟内;其次要帮顾客拆除衣裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉练、绳带等,这些动作要尽量控制在30秒种内,然后带领顾客到试衣间门口,先敲门,确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放;2、试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂钩或椅子上提醒顾客要把门锁好并告知顾客保管好其贵重物品,一定要记住顾客一共拿了多少件衣服试,然后要站在有利位置,随时留意试衣间的情况,能及时帮助试衣出来的顾客;3、试衣后,顾客从试衣间出来时,要注意观察顾客的表情、动作、作适当分析;在这一阶段的试衣间服务是成交的关键,可能会碰到顾客很多提出的疑问,;我门在面对顾客的询问,要专业、自信、诚恳;A、当顾客试穿感觉满意时,应立即给予认同和赞美;例如：“是啊您穿起这件衣服显得很精神”B、当顾客裤子过长时,首先应问顾客的感觉这么样如果裤子过长时要告知顾客公司有关改裤的有关规定,在量裤长时,让顾客站立的正确方式,询问顾客平时穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚,然后在开始量度时,应询问顾客的腰线位置在哪里,此时应避免让顾客感到尴尬的事情,最后轻声告知顾客量度结果,并让顾客确认;C、当顾客询问您意见时如果导购员回答没有把握,应采取反问法,问问顾客本人的感觉当有把握回答时,应以忠恳的态度回答顾客;例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会比较清爽”但要避免提出主观的意见.D、当没有顾客所需货品的尺码或颜色时,首先建议顾客试一试其他同类货品,并迅速在网上查询其它门店是否有货如果其他店铺有货品时,应收取部分的订金;其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料,并与顾客商量取货地点,如果顾客只付部分订金的话,尽量让他回您的门店取货;最后复述顾客所登记的资料,让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客;试衣间服务成交中断时应对对策实例演练：1.当顾客试衣时间等待太长时,要学会及时安抚顾客的情绪;应对顾客说：“小姐,不好意思,让您久等了,您可以坐下休息会儿,或者您也可以看看其他的货品;”2.在试衣间试衣时,衣服损坏了,应对顾客说“这一款只有这么一件了,还是丝光棉的,修补好象不太可能了,不过我知道您不是有意的,按公司规定要求您购买的,不过这是意外,我会向公司说明情况的,您再考虑一下其他款式吧”3.试衣时,没有适合顾客的尺寸,应对顾客说“小姐,您可以试穿以下其它颜色同款的这个尺码”;第五步：附加推销附加推销应具有建设性,并以事实为依据,应注意下面两点,那就是在为顾客推荐货时就要注意作搭配性推荐；顾客在试衣间试穿时就可以为顾客挑选适合试穿货品的组合产品;在零售方面专业的导购知道通过建议,在顾客购买的最初产品上能搭配推销其它产品的零售,对于顾客来说是一种良好的附加推销;它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求;搭配推销是一种在服务文化下的核心技能,一直被广泛地实践和运用;导购员的责任是寻找机会增加产品到顾客最初的购买中;在零售过程的这一阶段之前,您有很多机会去收集来自顾客的信息的;如果您花费了时间通过与顾客的交谈中收集顾客的信息,建议顾客购买额外的产品会变得更加容易,而且搭配推销是店铺业绩的重要组成部分;标准服务实例演练：1、当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时,我门可以告诉顾客这款衣服很适合她,如果再配上上身/下身效果会更好,以次作附加推销;2、当顾客购买完毕,付款时,可以告诉顾客我们正在做推广,部分货品在打折,有几款很不错,喜欢可以再看一下;3、当顾客在过VIP申请时,可以告诉顾客,我门VIP卡的办理方式与优惠措施;附加推销成交中断应对对策实例演练：1、当搭配推销顾客不接受时,我们应对顾客说；“小姐,您可以换种风格试试,您平时穿衣服比较喜欢怎么样做搭配呢2、3、当我们要做成套推销时,应对顾客说：“小姐,这是一套的,但分开。
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑(自然的真诚的发自内心的)2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处)①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处:第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销(附加推销)销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别)问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
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服装销售八步
服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。
清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。
一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。
这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。
只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。
这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。
第一步：迎宾
-尊重的态度
先说称谓，再问候。
“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。
在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。
-真诚的问候
什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。
-体贴的服务
体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。
我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。
这样的迎宾服
务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。
第二步赞美顾客：赞美的技巧
这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。
赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断
第三步：询问需求，寻机开场
-与顾客接触的最佳时间：
当顾客与导购的眼神相碰撞时；
当顾客四处张望，像是在寻找什么时；
当顾客突然停下脚步时；
当顾客长时间凝视我们的商品时；
当顾客用手触摸我们商品时；
当顾客主动提问时。
-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前
创造焦点陈列（使用助销物料）
-如何有效开场
介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法
第四步：介绍商品，识别顾客
1、识别顾客今天是否会买
如何快速地判断出顾客今天买还是不买？
-顾客是否会问价值性问题；
-逗留时间的长短；
-来的人数（来几个人）、是否有参谋；
-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；
-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；
-自己主动要求产品体验。
2、在确定了顾客今天不买以后，我们要做什么？
（1）刺激顾客今天就买；
（2）顾客今天就是不买的话，要确保顾客二次上门。
问题：用哪些方法，刺激顾客今天就买？
-用促销活动、特价等方法刺激顾客今天就买；
-用新品、热销断货刺激顾客今天就买；
-VIP贵宾服务，今天买送贵宾卡
连环套：定金升级+免费赠品（交定金不但可以享受定金升级服务，而且现场拿赠品回家，当然，定金承诺无条件退换，但赠品顾客可以无偿拥有，不用返还。
）
第五步：试穿引导试穿体验
问题：如何确保顾客第二次上门？
-有效沟通，赢得信任
1、了解顾客的需求
马斯洛层次需求论：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求
冰山理论：显性需求与隐性需求。
如何有效地挖掘出顾客的有效需求：辩伪存真、由大到小、由近推远2、顾客期望值管理
为顾客提供整体解决方案，挖掘顾客的核心需求，并扩大这个需求-专业展示，建立标准
1、产品沟通的层次：FAB销售法则
F：特点；（这个东西是由什么构成的，工艺如何，颜色、大小、体积，外观等）
A：优点；（他比别人、传统产品好在哪里，好多少）
B：利益点；（这件产品能给您带来什么好处）
2、USP销售法（独特的产品卖点）
不同产品的差异化
3、产品介绍的方法
讲故事、用数据、打比方、举例子、富兰克林法、会归纳、ABCD、做联想
4、产品体验
对比体验：可以突出自己产品的优势。
情景体验：产品应用的真实情景。
-完美服务，超越期望
1、卖场氛围的营造，感官刺激
嗅觉刺激：你的卖场里面有味道吗？
听觉刺激：计算机的滴滴声丢掉生意，强化正面听觉刺激，消除负面听觉刺激；
味觉刺激：门店冬有热茶夏有冷饮，还有糖果、点心（适度，过犹不及）；
触觉刺激：产品陈列加强顾客的手感触摸；
视觉刺激：陈列就是沉默的推销。
2、完美服务的标准
服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
问题五：在体验阶段要完成哪些顾客信息的收集，并建立档案？
业主电话、小区名称、性格特征、爱好等。
问题：如何才能要到顾客电话？
-留电话资料，抽大奖活动，加强真实性，墙上有海报，公布上期中奖名单；
-免费领取赠品，只要你愿意留电话号码就可以得到一份小礼品；
-促销活动、团购活动、电话通知；
-调查问卷法，请求顾客帮忙完成调查问卷，提升门店服务；
-直接请求帮忙，门店老板要求导购收集电话，考核任务。
试穿时，副销同事要立刻准备另外一套衣服备用
试穿后：
-引导顾客坐下来；
-与顾客确定产品；
-处理顾客的异议；
处理顾客异议的步骤：承认异议、确认异议、分析异议、处理异议、消除异议。
面对顾客价格异议时，我们只谈差价，不谈总价，不谈底价。
-价格谈判；
-要求成交。
第六步：收银服务
1、判断出顾客的购买信号
语言上的购买信号：
•反复关心某一优点或缺点时；
•询问有无赠品时；
•征询同伴的意见时；
•讨价还价，要求打折时；
•关心售后服务时；
动作上的购买信号
•面露兴奋神情时；
•不在发问，若有所思时；
•同时索取几个相同商品来比较、挑选时；•不停地把玩、爱不释手时；
•关注导购代表的动作与谈话时；
•不断点头时；
•翻阅画册和有关资料时；
•离开后又转回来时；
•查看商品有无瑕疵时；
•不断地观察和盘算时。
2、主动要求成交的方法
-主动成交法；
-试试成交法；
-选择成交法；
-优惠成交法；
-保证成交法；
-从众成交法；
-机会成交法；
3、收银
-导购员全程陪同顾客，直到送宾；
-附加推销
-收银员也是销售员，消除“沉默时间”；
-收银台细节管理（信封、找零只找新钱）
第七步：送宾
让顾客买得高兴
恭喜顾客买到合适的衣服
感谢顾客选择我们
提供超越顾客期望的服务
让顾客愿意转介绍
会员积分奖励计划
告知顾客洗涤、保养知识，并再次提醒
第八步：电话回访
一般一周左右，销售员电话回访，主要了解是否有穿着？穿着感受、版型、色彩、搭配、朋友评价？是否有洗涤、洗涤方式、是否有变形等问题？提醒可到店体验新品。