服装销售八步

服装销售八步

服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。

一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。

第一步：迎宾

-尊重的态度

先说称谓，再问候。“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。

-真诚的问候

什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。

-体贴的服务

体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。这样的迎宾服

务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。

第二步赞美顾客：赞美的技巧

这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。

赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断

第三步：询问需求，寻机开场

-与顾客接触的最佳时间：

当顾客与导购的眼神相碰撞时；

当顾客四处张望，像是在寻找什么时；

当顾客突然停下脚步时；

当顾客长时间凝视我们的商品时；

当顾客用手触摸我们商品时；

当顾客主动提问时。

-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前

创造焦点陈列（使用助销物料）

-如何有效开场

介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法

第四步：介绍商品，识别顾客

1、识别顾客今天是否会买

如何快速地判断出顾客今天买还是不买？

-顾客是否会问价值性问题；

-逗留时间的长短；

-来的人数（来几个人）、是否有参谋；

-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；

-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；

-自己主动要求产品体验。

2、在确定了顾客今天不买以后，我们要做什么？

（1）刺激顾客今天就买；

（2）顾客今天就是不买的话，要确保顾客二次上门。

问题：用哪些方法，刺激顾客今天就买？

-用促销活动、特价等方法刺激顾客今天就买；

-用新品、热销断货刺激顾客今天就买；

-VIP贵宾服务，今天买送贵宾卡

连环套：定金升级+免费赠品（交定金不但可以享受定金升级服务，而且现场拿赠品回家，当然，定金承诺无条件退换，但赠品顾客可以无偿拥有，不用返还。）

第五步：试穿引导试穿体验

问题：如何确保顾客第二次上门？

-有效沟通，赢得信任

1、了解顾客的需求

马斯洛层次需求论：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求

冰山理论：显性需求与隐性需求。

如何有效地挖掘出顾客的有效需求：辩伪存真、由大到小、由近推远2、顾客期望值管理

为顾客提供整体解决方案，挖掘顾客的核心需求，并扩大这个需求-专业展示，建立标准

1、产品沟通的层次：FAB销售法则

F：特点；（这个东西是由什么构成的，工艺如何，颜色、大小、体积，外观等）

A：优点；（他比别人、传统产品好在哪里，好多少）

B：利益点；（这件产品能给您带来什么好处）

2、USP销售法（独特的产品卖点）

不同产品的差异化

3、产品介绍的方法

讲故事、用数据、打比方、举例子、富兰克林法、会归纳、ABCD、做联想

4、产品体验

对比体验：可以突出自己产品的优势。

情景体验：产品应用的真实情景。

-完美服务，超越期望

1、卖场氛围的营造，感官刺激

嗅觉刺激：你的卖场里面有味道吗？

听觉刺激：计算机的滴滴声丢掉生意，强化正面听觉刺激，消除负面听觉刺激；

味觉刺激：门店冬有热茶夏有冷饮，还有糖果、点心（适度，过犹不及）；

触觉刺激：产品陈列加强顾客的手感触摸；

视觉刺激：陈列就是沉默的推销。

2、完美服务的标准

服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间

问题五：在体验阶段要完成哪些顾客信息的收集，并建立档案？

业主电话、小区名称、性格特征、爱好等。

问题：如何才能要到顾客电话？

-留电话资料，抽大奖活动，加强真实性，墙上有海报，公布上期中奖名单；

-免费领取赠品，只要你愿意留电话号码就可以得到一份小礼品；

-促销活动、团购活动、电话通知；

-调查问卷法，请求顾客帮忙完成调查问卷，提升门店服务；

-直接请求帮忙，门店老板要求导购收集电话，考核任务。

试穿时，副销同事要立刻准备另外一套衣服备用

试穿后：

-引导顾客坐下来；

-与顾客确定产品；

-处理顾客的异议；

处理顾客异议的步骤：承认异议、确认异议、分析异议、处理异议、消除异议。

面对顾客价格异议时，我们只谈差价，不谈总价，不谈底价。

-价格谈判；

-要求成交。

第六步：收银服务

1、判断出顾客的购买信号

语言上的购买信号：

•反复关心某一优点或缺点时；

•询问有无赠品时；

•征询同伴的意见时；

•讨价还价，要求打折时；

•关心售后服务时；

动作上的购买信号

•面露兴奋神情时；

•不在发问，若有所思时；

•同时索取几个相同商品来比较、挑选时；•不停地把玩、爱不释手时；

•关注导购代表的动作与谈话时；

•不断点头时；

•翻阅画册和有关资料时；

•离开后又转回来时；

•查看商品有无瑕疵时；

•不断地观察和盘算时。

2、主动要求成交的方法

-主动成交法；

-试试成交法；

-选择成交法；

-优惠成交法；

-保证成交法；

-从众成交法；