消费者的需求心理

需求倾向。前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又有具体的需求心理倾向。下面归纳几种消费者挑选商品时经常出现的需求心理倾向，也有人将这些需求心理倾向叫做具体购买动机。


A.求实心理倾向。这是以追求商品的使用价值为主要倾向的购买动机，也是最常见的购买动机。这种动机的核心是讲究“实用”、“实惠”。选购商品时要特别注重商品的效用、质量和使用方便，不过分强调外观的新颖、美观、象征意义等。比如某些消费者在购买生活用品时，在几种商品价格相近情况下，他们宁愿选择价格低但质量还不错的那一种，目的是要求耐用好使，而且又能节省一部分钱做别的用途。具有求是心理的消费者，多与其经济收入和消费水平有关。销售人员应尊重和满足他们的这种需求心理倾向，接待过程中应对商品性能、特点多加介绍，帮忙挑选。


B.求新心理倾向。这是以追求商品趋势、新颖、奇特为主要倾向的购买动机。在经济条件较好的城市青年男女中较多见。在求新心理倾向中，很大程度上包含有新奇心理因素的作用，因此求新与好奇又往往结合在一起。这种购买动机的核心是讲究时尚、奇特，选购商品时，注意商品样式是否流行，或是否与众不同等，不大注意商品的实用与否和价格高低。


C.求美心理倾向。这是以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要倾向的购买动机，以中青年妇女和文艺娱乐界人士为多见，此种动机的核心是讲求称心、悦目，选购商品时，特别要重视商品的造型、色彩、包装等外观美，注意对人体的美化作用和环境的装饰作用，往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。随着人们文化水平和消费水平的提高。有求美心理倾向的消费者越来越多。


D.求廉心理倾向。这是以追求廉价商品为主要倾向的购买动机。在经济收入不高或经济收入虽高但节约成习惯的消费者中较为多见，这类消费者对商品价格变化反应敏感，选购商品时，往往对同类商品之间的价格进行仔细比较，而对商品质量、花色、款式等不大挑剔，喜欢选购折价、优惠价、处理价商品。


E.求名心理倾向。这是以追求名牌为主要倾向的购买动机，其核心是崇拜、信任名牌，仰慕名牌产品。有人不信任杀价商品的质量，对名牌商品孜孜以求，大有非名牌不买之势。其实有的一般品牌商品质量与名牌商品比起来相差无几，却被有求名心理倾向的消费者所冷落。例如，有人出差每到一地，总要想方设法买下当地的“名、特、优”商品。


F.求荣心理倾向。

这是以追求高档、名牌、稀有、名贵商品为主要倾向的购买动机。此种动机的核心是炫耀、好胜，表现出“您有我也有”或“我有您没有”的虚荣心理，以得到名牌、高档、稀有、名贵商品为荣耀，以此显示其富裕或身份地位的特殊，或者表现其购买能力的超群等等。其实，有的人所购货物并非实用，而主要是为了与邻居、朋友攀比，在同事面前炫耀，或者是为了顾面子，不甘落后。具有求荣心理倾向的消费者，在有一定社会地位和经济条件较好的人中较为多见。当然，有的人购买的商品并不名贵，也非高档，但其购买目的也是想通过所购之物，以显示自己有与众不同的眼光，希望博得他人的赞赏，从中获得某种心理满足。


G.求同心理倾向。这是以购买大众化商品为主要倾向的动机。求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守者中较为多见。具有这种心理倾向的消费者，一般受相关群体的消费影响，不想“出人头地”，不愿赶时髦，甚至有的认为，时髦者是虚浮的。这些人有不同程度的随大流思想，只有别人用了，他才敢买敢用，或只有多数人买了，他才敢买敢穿。在购买现场，买的人多了，他才下决心买；别人不买的，他绝不率先尝试。


当然，消费者在挑选商品过程中，并不仅仅具有上述其中的一种心理倾向，也许有两个或两个以上。不过，在多种需求心理倾向中总还是有某一种起主导作用。在接待消费者过程中，应注意揣摩消费者在挑选商品时的各种需求心理倾向，尽量满足其心理要求，促进商品交易的圆满达成。