宜家的蓝海战略分析

武汉工商学院课程论文

2014-2015学年第二学期

《公司战略与风险管理》

学院：管理学院

专业：会计学年级：2012级

学生：孙淑伟学号：1201151301 题目：宜家的蓝海战略分析

2015年6月30日

宜家的蓝海战略分析

论文摘要：中小企业的市场营销重点要从“舞台表演”转到“地下工作”，从注重市场宣传，到注重市场调查、注重产品定义，靠贴近市场来寻找创新的源泉。家具业的领跑者，宜家公司的得益于对蓝海战略的持续实践。对低成本和差异化战略的兼顾，可以企业在降低生产成本的也能客户需求，有助于价值创新，也了企业持久的核心竞争力。

关键词：蓝海战略差异化低成本价值创新

引言：蓝海战略最大的价值就是它提供了一套系统思考的框架，提供了很多实用的分析方法和工具，而不像其他经管类畅销书那样只是停留在理念的层面上，需要读者自己去悟，自己去想，弄不好就跑偏了，毕竟时代背景不同，市场成熟度不同。可以说，我们很多企业家和经理人都接受过各种各样的培训，也看过各种各样的管理书籍，对各种管理理论和体系都不陌生，但是他们当中却很少有人能做到，为什么呢？因为他们知道的更多的是理念，是哲学层面上的东西，而不是操作层面上的东西，更不知道从哪里下手去做。

一、宜家的差异化战略

1.产品的概念设计

在产品趋同的条件下，仅靠产品的功能特性顾客需求，企业的核心竞争力。的培养客户的忠诚度，最佳的途径是将产品的功能性和情感性特征相，在质量和功能的基础上，以产品为媒介，将企业的文化传递给顾客，从情感上客户的需求，进而客户对企业品牌的依赖。

宜家的战略不走“机会主义”的老路了，不是看到市场上什么产品热门就去做什么，那样做违背市场营销的游戏规则，宜家通过最基本的市场营销战略知识，尤其是那些实用的方法和工具，有选择地去借鉴，去利用。

以往的市场规则，家具企业本应该致力于功能性的产品，而宜家却考虑到家具在人们日常生活中的特殊意义，力求用富有艺术品位的家具，给客户营造舒适、温馨的家居，从而使与企业区别开来。

蓝海战略倡导打破传统的、看似的边界，从客户需求的角度，去寻求价值创新的渠道，而这里的客户包括产品的购买者，还包括产品的使用者和者，对传统客户群体的重新审视有助于企业潜在的机会和利润空间，开拓新的蓝海。

2.差异化服务

低成本战略（下文将详述），宜家赢得了大批中低收入的客户。基础上，宜家又将的客户群体向外围辐射：是同样的中低收入消费者，宜家在店内推出了低价美味的餐饮服务，这使得原本不想购买宜家家具的人群，有低价、快捷的餐饮而宜家的客户；，考虑到购物的乐趣，宜家采用了自助购物的模式，用详细的产品说明取代了传统的贴身店员服务，吸引了习惯于自助采购的客户；与此，宜家的产品展示划分为不同的单元，家具自然的在一起，客户可以把组合好的单元照搬到家中，免去了费力设计的精力，而这使得原本不喜欢花心思在家具上的人同样宜家的忠诚客户。

，宜家寻求到了那些市场边缘，却又能给企业带来巨大收益的客户群体。，从客户需求角度开创蓝海，应该关注企业潜在的市场空间，在现有客户的，最大程度的挖掘出企业外围的客户群体，然后再转向客户的差异化需求。

3.扮演好“企业公民”的角色

蓝海战略要求企业放眼于未来，一预测外部趋势的，另一对趋势的分析，寻找与客户价值和企业模式的契合点。，真正意义上的蓝海战略，还要上述趋势对企业的有决定性作用、不可逆转清晰的路线。

社会民主化程度的，企业的角色也了，社会系统的组成，企业的直接着人们的社会生产和生活活动。，企业在运营中要考虑股东和员工的利益，还应该融入到社会的大环境中，以“公民”的身份承担更多的社会责任。

近些年来，人们对环境的关注与日俱增，是非组织，普通消费者在购买产品的，也会注意到企业的外部。家具行业需要的原材料，而原材料从最初的采购到后期的设计、生产都与周围的环境密切。宜家较早地意识到了环境保护对企业长期发展的意义，并制定了完整和可行的工作规范。此外，宜家还在世界各地了旨在森林管理的发展计划。

基于对市场环境和消费习惯的敏锐洞察，宜家地扮演了“企业公民”的角色，进而从环保的角度对产品的研发了，了客户和社会的潜在需求。而事实证明，环保理念的宜家家具产品正越来越受到全球消费者的欢迎。

二、宜家的低成本战略

将蓝海战略的盈利潜力最大化，企业应该在制定差异化战略的兼顾低成本战略，实施战

略性定价，进而成本领先的优势。控制成本，就要成本和价格的次序，即由传统的成本决定价格，而是先考虑价格再推定出成本。

下面就运用蓝海战略的利润模式对宜家的低成本战略解析。

1.战略性价格

给客户真正低价格的产品和服务，宜家在设计产品之前会考虑顾客对价格的承受能力，并产品特性设定预期的销售价格，由此的成本也会较企业低，而以后的生产流程会在成本之内，尽地产品的性能和品质。

2.流线型生产作业与成本创新

在生产作业流程上，宜家的战略主要有三个：，寻找价格低廉的原材料。宜家寻求新材料、新技术来降低产品的成本，在品质的前提下，宜家考虑木材，还复合塑料等原材料。，生产布局，将生产基地定位于成本低的地区。此外，宜家还采用平板包装的模式产品的储运。平板化包装有助于全球范围内的生产布局，降低了储运的空间，地降低了产品成本。

3. 与供应商的合作

合作使得一家企业能够企业的优势和规模经济的好处，缩小与其它企业在生产能力的差距。一可以为本企业带来高的生产能力，另一又了成本领先战略的实施。

宜家在全球50个拥有大约1350个供应商②，并与之了理性的长期合作关系。除了与供应商通力合作之外，宜家也鼓励供应商之间竞争，并把订单交给那些衡量起来价格较低的厂商，这就了宜家产品都基于最低的成本，而且还会以最高的生产并运送给各地的分销中心。

上述模式，宜家整合了的物流体系，将低成本战略融合到企业运作的每流程之中，了成本的目的。

三、宜家的战略布局图分析

战略布局图是由W．钱·金和勒妮·莫博涅教授花费数十年开发的战略分析工具，目的在于帮助企业的制定、蓝海战略。它的横轴显示行业内竞争和投资所注重的因素，纵轴显示了在所有竞争要素，购买者了多少。数值越高表明企业为购买者的效用高，在该因素上的投资也较多。

家具行业市场的竞争特点和宜家企业战略，将其战略布局图描述如图1。③

从上图可以看出，家具市场的多数企业把家具大宗商品，定价较高，并追求产品的优良性能和满意的客户服务，而宜家则科学化的物流系统和管理的，大大降低了产品的销售价格，网罗了大批市场边缘的低收入消费者；与此，宜家在主要定位中低消费群体的基础上，尽量给客户实用、简约的产品，省去家具上华而不实的因素，从使用价值了客户的真正需求。

一体化战略的应用，家具企业了产品应风格，在日趋激励的市场竞争中逐渐趋同化，而宜家则长期家具设计的自主性，并投入了的人力和物力在产品的研发上，产品处处凝聚着环保的理念，又秉承了一贯的北欧艺术风格，了独特的优势。

在战略布局图上，值得注意的是曲线末端延伸的，它代表了企业在蓝海上的重大成就，即区别于竞争对手的核心竞争力。在品牌的推广和营销上，宜家可谓独具创新，设有的展示单元，还目录展示的大规模的品牌宣传，在向全世界的消费者介绍家具布置的艺术和情趣，也了宜家品牌的全球力。

四、结语