房产店长培训.pptx
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对行业、对企业期望 较高
成员之间热情交往、 工作投入
策略
A、每位经纪人制定个 人成长计划
前三个月业绩目标 （跑盘、发单、房源、 成交）
4-6个月业绩目标（入职 －转正－精英）
7-12个月业绩目标（精 英－副店长）
12-18个月业绩目标（副 店长－更高级层面）
业绩目标（成本回 收、月、季度计划）
店经理业余心理专家
店经理的几个关键
自己不要灰心 不要平均使用力 量（因人而异）
出业绩是关键
体现高关怀（关心生活 及家人）
最好的批评是激励（多 激励、及时表扬）
人员稳定、技能提升
——稳定期
行为特征
团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始 显现
团队领导主要精力 抓业绩
各项量化考核严格
团队领导自身缺点 暴露
5. 认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见） 6. 认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议） 7. 认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈
信息）
回店作业:
尝试了解店员,通过自己的改变, 消除影响 店员绩效的原因,改变整个店的面貌.
店长的管理
人员管理 时间管理 报表管理 成長管理 奖惩管理 情报管理 会议管理 保密管理 突发事件管理
4 对总部制定的制度的执行、监督、检查
5 凝聚全店向心力為公司謀求最大利益
6 制定每月的营业计划、业务开发计划
配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的
7
业务心态
8 運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标
9 做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务
10 扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充
➢ 人员与业务操作不匹 配；
导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。
检讨： 是什么影响表现和绩效？
店员的状态
店长的责任
1. 不知道该做什么。（没有清晰定义工作） 2. 不知道应该完成这项工作。（没有传达清楚） 3. 不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的
技能培训）
4. 认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟 通）
团队规则（各项量 化考核及行政制度）
大浪淘沙，技能低下！
——动荡期
行为特征
期望过高、对现实 不满 领导威信下降
个人经济能力出现问 题 急功近利 团队成员流失 团队中出现团伙
策略
树立榜样，榜样的 力量是无穷的
拔苗助长，激活团 队
差异化管理，求大同存 小异——角色分配
培训实用技能，提升业 绩能力
开发要定位精准 每天保证员工至少六组有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引导员工做好职业规划 半月业绩动员大会 跟进每个员工的工作 每日要分析动向 每日员工的直接行程要有结果和跟进（） 量化和行程有效结合 加强培训
诊断店员绩效问题原因的问题
此经纪人是否： 知道该做什么？（知识） 知道如何做？（技能） 知道何时做？（时间） 知道为什么做？（自我思考） 愿意做？（动机）
对于 上级
对于 同级
对于 店员
执行者 协助决策
合作配合 沟通交流
信息传达 领导带头 决策者 培训指导者
企业发展和规划有 问题
策略
做思想工作（一厢情愿+被 动接收＝是“你”的事）
更换新人（除非全换，否则 同化；该换的不敢换；有别 的办法，就不要换更多人）
江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结 群来群走
★ 没业绩会走人 ★ 领导无方会整人 ★ 空间有限会闷人 ★ 恶性竞争会死人 ★ 绩效考核会杀人
店长的角色定位
策略
树立领导个人的良好 形象
内部沟通、多外出活 动（消除冲突）
更多授权，反对大 包大揽（一些事情 交给经纪人去做）
持续激励
士气高昂， 业绩屡创新高
——高产期
行为特征
成员之间合作加 强
成员对团队未来 充满信心
个人荣誉和集体荣誉感 加强
成员有晋升的需求和欲 望
店经理关注结果不看过 程
店经理的误区
房产店长培训
改变情势之前 请先改变自己
适用部门：门店 工作类型：业务管理
工作说明书 职位名称：店 长 直属主管：
区域经理
职位代理人：副店长
职责概述：管理店内日常工作。
项次
工 作内容
教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提
1
升公司知名度
百度文库
2 贯彻执行总部的经营方针，維護品牌價值
3 协助总部及公司各部门做好本店管理工作
具备了必要的工具、资源和信息，能否把事情做 好？（资源支持）
是否及时收到绩效反馈，哪些做得好，哪些需要 进一步改进？（反馈）
导致绩效低下的一些原因
业务技术水平不够； 业务实践不够； 房东客户维护技能差； 业务操作时缺乏自信； 不清楚业务操作时的轻 重缓急；
➢ 绩效反馈不够； ➢ 店内管理过程有缺陷； ➢ 资源和支持不够；
时间比例
5% 5% 30% 5% 5% 10%
15% 5% 3% 3%
今年市场的预测？ 好来屋如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的住？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢
不过别人，如何去应对？ 4，豪宅市场
当前形势下店长应该怎么做？
保持门店士气。 门店环境整洁 灌输门店每人每月具体目标。 筛选特价房源，做好推介和跟进 早会和夕会要按时召开 筛选有诚意客户，督促员工跟进 和员工每两日最少沟通一次 成单后的精神激励
放松管理（因为有业 绩） 私人事务多，业务管 理放一边
谁离开都行，少了 谁地球都转
威权管理代替威信 管理
策略
制定更高目标（分析市场份额， 了解竞争对手，十万经纪人）
留住优秀员工（制定置业计划， 清楚团队成就了个人，对未来家 庭生活事业做规划，置业和工作 的关系）
激励和奖励（现金奖、最 高业绩奖、最多单数奖）
客戶管理 财务管理 卫生管理 培训管理 业绩管理 投诉管理 沟通管理 设备管理 降低成本管理
店面管理的问题所在？
在管理方面 成败的关键在于细节的把握
在执行方面 最简单便是最基础的（贵在
坚持） 店长的管理水平
店内业务持续开展之关键
成立期
动荡期
稳定期
高产期
衰退期
豪情万丈，技能低下！
——成立期
行为特征
多开成功分享会（让优秀 员工多分享，满足成就感）
问题处理一定要严肃和及 时，防止蔓延和恶化
人心涣散、困难重重
——衰退期
行为特征
团队成员业绩得不 到及时肯定
团队发展空间不大 了
个人发展速度超 过团队成长速度
业绩下滑
店经理的误区
团队领导看事不 客观、怨天尤人、 总提历史
团队领导不能从自 身找出问题
成员之间热情交往、 工作投入
策略
A、每位经纪人制定个 人成长计划
前三个月业绩目标 （跑盘、发单、房源、 成交）
4-6个月业绩目标（入职 －转正－精英）
7-12个月业绩目标（精 英－副店长）
12-18个月业绩目标（副 店长－更高级层面）
业绩目标（成本回 收、月、季度计划）
店经理业余心理专家
店经理的几个关键
自己不要灰心 不要平均使用力 量（因人而异）
出业绩是关键
体现高关怀（关心生活 及家人）
最好的批评是激励（多 激励、及时表扬）
人员稳定、技能提升
——稳定期
行为特征
团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始 显现
团队领导主要精力 抓业绩
各项量化考核严格
团队领导自身缺点 暴露
5. 认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见） 6. 认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议） 7. 认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈
信息）
回店作业:
尝试了解店员,通过自己的改变, 消除影响 店员绩效的原因,改变整个店的面貌.
店长的管理
人员管理 时间管理 报表管理 成長管理 奖惩管理 情报管理 会议管理 保密管理 突发事件管理
4 对总部制定的制度的执行、监督、检查
5 凝聚全店向心力為公司謀求最大利益
6 制定每月的营业计划、业务开发计划
配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的
7
业务心态
8 運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标
9 做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务
10 扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充
➢ 人员与业务操作不匹 配；
导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。
检讨： 是什么影响表现和绩效？
店员的状态
店长的责任
1. 不知道该做什么。（没有清晰定义工作） 2. 不知道应该完成这项工作。（没有传达清楚） 3. 不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的
技能培训）
4. 认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟 通）
团队规则（各项量 化考核及行政制度）
大浪淘沙，技能低下！
——动荡期
行为特征
期望过高、对现实 不满 领导威信下降
个人经济能力出现问 题 急功近利 团队成员流失 团队中出现团伙
策略
树立榜样，榜样的 力量是无穷的
拔苗助长，激活团 队
差异化管理，求大同存 小异——角色分配
培训实用技能，提升业 绩能力
开发要定位精准 每天保证员工至少六组有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引导员工做好职业规划 半月业绩动员大会 跟进每个员工的工作 每日要分析动向 每日员工的直接行程要有结果和跟进（） 量化和行程有效结合 加强培训
诊断店员绩效问题原因的问题
此经纪人是否： 知道该做什么？（知识） 知道如何做？（技能） 知道何时做？（时间） 知道为什么做？（自我思考） 愿意做？（动机）
对于 上级
对于 同级
对于 店员
执行者 协助决策
合作配合 沟通交流
信息传达 领导带头 决策者 培训指导者
企业发展和规划有 问题
策略
做思想工作（一厢情愿+被 动接收＝是“你”的事）
更换新人（除非全换，否则 同化；该换的不敢换；有别 的办法，就不要换更多人）
江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结 群来群走
★ 没业绩会走人 ★ 领导无方会整人 ★ 空间有限会闷人 ★ 恶性竞争会死人 ★ 绩效考核会杀人
店长的角色定位
策略
树立领导个人的良好 形象
内部沟通、多外出活 动（消除冲突）
更多授权，反对大 包大揽（一些事情 交给经纪人去做）
持续激励
士气高昂， 业绩屡创新高
——高产期
行为特征
成员之间合作加 强
成员对团队未来 充满信心
个人荣誉和集体荣誉感 加强
成员有晋升的需求和欲 望
店经理关注结果不看过 程
店经理的误区
房产店长培训
改变情势之前 请先改变自己
适用部门：门店 工作类型：业务管理
工作说明书 职位名称：店 长 直属主管：
区域经理
职位代理人：副店长
职责概述：管理店内日常工作。
项次
工 作内容
教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提
1
升公司知名度
百度文库
2 贯彻执行总部的经营方针，維護品牌價值
3 协助总部及公司各部门做好本店管理工作
具备了必要的工具、资源和信息，能否把事情做 好？（资源支持）
是否及时收到绩效反馈，哪些做得好，哪些需要 进一步改进？（反馈）
导致绩效低下的一些原因
业务技术水平不够； 业务实践不够； 房东客户维护技能差； 业务操作时缺乏自信； 不清楚业务操作时的轻 重缓急；
➢ 绩效反馈不够； ➢ 店内管理过程有缺陷； ➢ 资源和支持不够；
时间比例
5% 5% 30% 5% 5% 10%
15% 5% 3% 3%
今年市场的预测？ 好来屋如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的住？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢
不过别人，如何去应对？ 4，豪宅市场
当前形势下店长应该怎么做？
保持门店士气。 门店环境整洁 灌输门店每人每月具体目标。 筛选特价房源，做好推介和跟进 早会和夕会要按时召开 筛选有诚意客户，督促员工跟进 和员工每两日最少沟通一次 成单后的精神激励
放松管理（因为有业 绩） 私人事务多，业务管 理放一边
谁离开都行，少了 谁地球都转
威权管理代替威信 管理
策略
制定更高目标（分析市场份额， 了解竞争对手，十万经纪人）
留住优秀员工（制定置业计划， 清楚团队成就了个人，对未来家 庭生活事业做规划，置业和工作 的关系）
激励和奖励（现金奖、最 高业绩奖、最多单数奖）
客戶管理 财务管理 卫生管理 培训管理 业绩管理 投诉管理 沟通管理 设备管理 降低成本管理
店面管理的问题所在？
在管理方面 成败的关键在于细节的把握
在执行方面 最简单便是最基础的（贵在
坚持） 店长的管理水平
店内业务持续开展之关键
成立期
动荡期
稳定期
高产期
衰退期
豪情万丈，技能低下！
——成立期
行为特征
多开成功分享会（让优秀 员工多分享，满足成就感）
问题处理一定要严肃和及 时，防止蔓延和恶化
人心涣散、困难重重
——衰退期
行为特征
团队成员业绩得不 到及时肯定
团队发展空间不大 了
个人发展速度超 过团队成长速度
业绩下滑
店经理的误区
团队领导看事不 客观、怨天尤人、 总提历史
团队领导不能从自 身找出问题