屈臣氏促销形式详解

9、VIP会员卡
• 屈臣氏在2006 年9月开始推出自己的 会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请 表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡 时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推 出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8 折， 每次消费有积分。
10、感谢日
• 最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型 主题促销活动，推出系列重磅特价商品， 单价商品低价幅度在10元以上。
9、红唇明眸魅力
• 这是一个较小型的专题促销活动，主要是以“艳 丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌 唇膏、彩妆，如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、 Up2U等等，而且这些都是独家优惠举办。
10、健与美大赏
• 从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动，屈臣氏根据 产品受消费者的欢迎程度，在数千种产品中，挑选出各个 组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜 奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、 “最佳品类大奖”等等，并《健与美群英榜》，给以顾客 消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能 帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买 到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健与美是现代生活的 一种追求，在屈臣氏，健与美大赏已经成为时尚消费的风 向标。
• 屈臣氏在促销活动方面的造诣我认为值得 零售连锁企业借鉴。
三、屈臣氏各式各样的促销招数
•
2004年6月16日，屈臣氏中国区提出
“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了
以此为主题的促销活动，每15天一期。自
此，屈臣氏的促销无论从密度还是方法上
都开始了大幅度的创新，让消费者目不暇
接、眼花缭乱，去过的顾客都是在一片
二、屈臣氏的促销魅力
•
逛过屈臣氏的顾客 • 尤其是作为城市高收入代表的
都能深刻地体会到，当他 们走进屈臣氏店面的时候， 感觉不是走进了一家超市，
白领丽人，以逛屈臣氏商店为 乐趣，并在购物后仍然津津乐 道，经常可以听到“最近比较 忙，好久没有去逛屈臣氏了，
而是一家贴心的专业的个
不知最近又出了什么新玩
2、水润肌肤心动价
• 这是针对10月份至11 月份秋天气候干燥，主推 秋季滋润护肤系列商品为 主，包括“秋季护肤易”、 “健康新动力”、“秋之 魅力”、“万圣节之夜”、 “护齿小百科”、“贴身 温柔享”、“天天新欲望” 等等。还有另外一个主题 是“秋之野性”，推出众 多秋季应季时尚潮流物品， 充分体现时尚潮流魅力。
• 3、真正的优惠实效
• 根据国人消费习惯，实惠才识硬道理， 屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物 超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到 “冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周 年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、 “买一送一”等等，每一次都会引起消费 者惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三 个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价” 商品每次都会给抢购一空。
• 2、专业的护理指导 • 屈臣氏的促销活动每时每刻都在向消费者传递
着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者 有更大的信任感。屈臣氏的《健康知己》，为顾 客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、 《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、 《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾 客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物， 与读者共同分享美容心得、健康知识。《促销商 品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多 的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日 常护理小知识。
人护理店。货架上、收银
意……”。逛屈臣氏淘宝，竟
台上和购物袋上都摆放着 一些可爱的标志、让人感 到温馨、愉快、有趣。丰
然在不知不觉中成了时尚消费 者一族的必修课。这可谓达到 了商家经营的最高境界。
富的产品可以满足他们各
种各样的需求。除此之外，
屈臣氏的促销活动每次都
能让令他们获得惊喜。
• 在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏 的促销活动算得上是零售界最复杂的，不 但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多， 每进行一次促销活动更是需要花很多的时 间去策划与准备。
2、剪角优惠券
• 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪
角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买 优惠，省五元到几十元都有。 • 除此之外，在指定促销期内，一次性购物满60元（或者 100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或者 10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。
3、震撼低价
7、10元促销
• 大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼 出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样， 这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30 元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件， 不知不觉“满载而归”。
8、60秒疯狂抢购
• 促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物 者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可 以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”（部分指 定商品不参与，如药品），同样商品只能拿一件， 60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买，商品总 金额最高不超过5000元。本活动非常刺激，让参 与者终生不忘。
POP（卖点广告）
• POP（Point Of Purchase)意为“卖点广告”，又 名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店 头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展 示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展 示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等， 都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺 激引导消费和活跃卖场气氛。常用的POP为短期 的促销使用，它的形式有户外招牌，展板，橱窗 海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡 通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈， 能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一 种低价高效的广告方式已被广泛应用。
6、￥１，多一件
• 加多一元，就可以获得一件商品。方式有两种，一是加 一元送同样的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即 可以买两件；另一种是加一元送不同的商品。这个促销活 动非常让顾客心动。由于近乎买一送一，而且一买是两件， 所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识， 写有“￥１，多一件”字样，非常别致，非常引人注目。
“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱
啊”声中，把商品“洗劫”一空，创造了
屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战
绩。下面我就来举例说明它的一些经常使
用的促销招数。
1、买就送
• 与一般商家单一的促销手段不同，屈臣氏往往 在一次促销中就会使用各种各样的促销手段。有 买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送 商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券， 方式非常灵活多变。
7、超值换购
• 在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推 出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购 物满50元，可以加多10元即可任意选其中 一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣 氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同 时又可以保证利润。
8、购物2件，额外9折优惠
• 购指定的同一商品2件，额外享受9折优 惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话， 就一共收108元。
5、独家优惠
• 这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促 销商品时，经常避开其他商家的优惠活动，别开花样，给 顾客更多新鲜感，让顾客能在其他商家没有优惠活动时在 屈臣氏淘到宝贝。这一方法大大提高了顾客忠臣度。
6、套装优惠
• 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品， 以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷 敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装， 屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如， 买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元 的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
11、销售比赛
• “销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的 促销活动，每期指定一些比赛商品，分各 级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点 等因素分为A、B、C三个级别）之间进行 推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将 获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品 的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货 厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。
• 屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这 些商品以非常优惠的价格销售，并且规定 每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼 的位置，以吸引顾客。
4、加量不加价
• 这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产 品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜 明的标签标示，以加量33%或加量50%为 主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润 发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者 非常有吸引力。
屈臣氏促销形式详解
一、屈臣氏简介
• 屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香 水及化妆品零售商，属和记黄埔有限公司旗下
• 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
• 屈臣氏个人护理店经营的产品包罗万象，来自二十多个国家，有化 妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万 五千种。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人 护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳。 当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士 食客大快朵颐。
• 4、浓郁宜人的购物氛围
• “创造一个友善、充满活力及令人兴奋 的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓， 为了创造一个好的促销氛围，屈臣氏从不 吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换 卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、 POP。同时每次促销活动，屈臣氏都会有 新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传 更多的促销信息。
• 5、注重顾客消费心理研究
• 屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的 固有心态，仅仅是廉价是无法满足他们的需求， 大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活 动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、 美丽的服务才更能提升顾客忠诚度。另外，屈臣 氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收 银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列 方式、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列等 等都是从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等 多方面研究得出的结论。
四、屈臣氏常用的主题促销活动
• 屈臣氏的常规主题促销活动每年都会定 期举行，特别是自有品牌商品的促销。常 用主题特点鲜明、针对性强，常常会带来 火爆的销售业绩。
1、春之缤纷
• 一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓
的春天为主题，以展示春色时尚用品为主。店铺布置的一 片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都 是以春色为主。“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三 月浓情关爱女性”展示绿色女性用品；“唤醒春之容颜” 提供春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐清醒系列用品， 如空气清新用品；“春节健康心选”提供有益的保健食品。
五、总结屈臣氏促销的成功因素
• 1、持之以恒的促销活动 • 很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，
他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动， 这归功于屈臣氏多年来的坚持。屈臣氏的常规促 销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品 的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买 一送一”等等会在每年中定期举办，并且在活动 中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超 值10元换购”、“本期震撼低价”等。还有非常 多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导 着消费。
5、SALE周年
• 每年的3月至4月份，是 屈臣氏的周年庆祝时期， 这期促销活动对各系列商 品进行全面特价促销Hale Waihona Puke Baidu给 顾客塑造“惊喜不断”的 感觉，“即买即送”、 “独家优惠”、“美丽加 分”、“健康生活每一 天”、“潮流热浪”全面 进行，是一次非常大型的 促销。精明的顾客的知道， 这是一次“淘宝”的好机 会。
3、冬日减价
• 在每年的12月至次年1月份，以冬日产 品为主题。主要有两个方面：一是展示大 量冬季特价商品，如“冬季护肤系列”； 二是根据公司部分积压的商品做一个年终 清仓，大幅度折价销售。
4、全线八折
• 这个促销活动一般以两个主题为核心，第一是
屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有 自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大， 常用的商品都会多购买一些；第二是夏季的应季 商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出 大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏 日，清凉购物”感觉。