采购与供应中的谈判与合同复习资料

《采购与供应中的谈判与合同》2016

应掌握的内容

第一章制定商业协议

一、报价和投标：

1、报价邀请（P4）

2、投标邀请（P5-8）

（1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。

（2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。

（3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判；授予合同，通知投标人合同授予情况。（具体内容需要了解）（4）任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。

3、招标方法

公开招标，将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。

选择性招标，对潜在供应商的资格进行预审，并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。

限制性公开招标，邀请有潜力的供应商合同竞价，但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审。

4、招标的步骤P6

编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求

公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表

发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限

向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）

应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件

标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封

在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判

授予合同，通知投标人合同授予情况

二、合同概述及合同作用

✓概述

1、合同是一个拟在双方（多方）之间依法实施的商业协议。

2、合同具有法律约束性

3、合同法涉及的的4个问题:协议、法律认可、终止、赔偿。

4、合同核心要素（"要约"和"承诺"）

✓合同的作用(界定和沟通需求)

详细要求说明（形式）

规格、服务水平协议、合同条款、关键绩效指标和关键绩效测量标准。

三、报价和投标文件（合同形成）

1、报价邀请:询价单、信息请求单、报价邀请单、提案邀请、卖方报价单；

2、投标邀请(招标的种类)

①公开招标；②选择性招标；③限制性公开招标

四、规格概述：规格是在提供商品或服务时应该满足的要求。包括：一致性规格、功能规格

五、服务的规格制定中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？）

①服务是无形的，并且缺乏"可检查性"。

②服务是可变的。

③服务是"实时"提供的。

④许多服务仅在一些特定的地方可以实施。

⑤规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解；

⑥可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。

（注意：借助于服务水平协议解决服务规格问题）

六、合同条款（明示条款、默示条款；条件条款、保证条款）

1、明示条款、默示条款

明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。

默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。

2、条件条款、保证条款

条件条款是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。（结束合同、索赔）

保证条款是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因无辜方可以对违约损害提出索赔，但

. 不能"拒不履行"（拒绝接受）合同。

3、标准合同和模板合同

⑴标准合同:已制定好"标准条款"的合同。（例行交易）

对于更复杂和／或更大、更具有战略关键性的高风险或非例行采购，标准条款不太可能包括非常详细的特殊规定，因此需要在合同中加以阐明，花费时间和金钱谈判和拟订合同专用条款和条件是值得的。

⑵针对不同的客户制定不同的标准合同（定制合同）

⑶模版合同是由第三方制定的

⑷标准合同的优缺点（表1-3）

优点：

①减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）

②避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）

③行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本

④从设计上对双方都是公平的

缺点：

①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利

②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求

③如果有大的修改变动，仍需要法律顾问

④需要花成本培训采购人员使用模板合同

第二章商业协议中的法律问题

一、具有法律约束力的协议中的各个要素（4要件）

⑴协议：采取"要约"和"承诺"的形式。

⑵对价：一方为了得益必须承受某种损失或"损害"作为回报。

⑶建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷，可以将该事项提交法院审理裁定。

⑷立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。

二、标准合同条款

①每个公司都会起草自己的"标准商务条款"，并试图确保和他们有业务往来的其他公司接受这些条款。

②一种包含标准条款的合同结构，如表2-1所示。（p45）

1、按供应商条款签订合同的风险

⑴买方及销售商在一些方面有不同的利益，所以可能出现分歧：

①合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？

②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协

③由谁来支付运费？

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