房地产二手房经纪人培训课程
2024年度房地产经纪人专业培训教程：第二章精讲篇
2024年度房地产经纪人专业培训教程：第二章精讲篇本合同目录一览第一条培训教程的提供1.1 培训教程的内容1.2 培训教程的交付方式第二条培训时间安排2.1 培训的具体时间2.2 培训的持续时间第三条培训师资3.1 培训师资的资质要求3.2 培训师资的配备第四条培训场地与设施4.1 培训场地的提供4.2 培训设施的配置第五条培训费用5.1 培训费用的金额5.2 培训费用的支付方式第六条培训成果的评估6.1 评估标准与方法6.2 评估结果的反馈第七条培训期间的纪律要求7.1 参训人员的出勤要求7.2 参训人员的行为规范第八条培训资料的版权与使用8.1 培训资料的版权归属8.2 培训资料的使用权限第九条违约责任9.1 双方的违约行为9.2 违约责任的具体承担方式第十条争议解决10.1 争议解决的方式10.2 争议解决的地点与适用法律第十一条合同的生效与终止11.1 合同的生效条件11.2 合同的终止条件第十二条保密条款12.1 保密信息的定义12.2 保密信息的保护措施第十三条强制性条款13.1 强制性条款的内容13.2 强制性条款的执行第十四条其他条款14.1 其他事项的约定14.2 未尽事宜的处理第一部分：合同如下：第一条培训教程的提供1.1 培训教程的内容甲方向乙方提供的培训教程包括房地产经纪业务知识、房地产法律法规、客户沟通技巧、房源信息整理、市场营销策略等，共计课时。
1.2 培训教程的交付方式甲方应于培训开始前个工作日，将培训教程的电子版通过电子邮件发送给乙方，同时保留纸质版教程供乙方查阅。
第二条培训时间安排2.1 培训的具体时间培训时间为2024年月日至月日，共计天。
具体培训安排见附件一。
2.2 培训的持续时间培训每日分为上午、下午两个班次，每个班次持续时间为小时，包括理论教学和案例分析。
第三条培训师资3.1 培训师资的资质要求3.2 培训师资的配备甲方应根据乙方需求，配备足够数量的培训师资，确保培训质量和参训人员的互动需求。
房地产经纪人培训课程
房地产经纪人培训课程第一部分：行业概况及法律法规1. 房地产市场的发展现状和趋势2. 房地产交易的相关法律法规3. 房地产经纪人的职业道德和职责第二部分：市场调研和分析1. 房地产市场的调研方法和技巧2. 房地产市场的分析工具和模型3. 房产市场走势和预测第三部分：房地产经纪技能培训1. 房地产营销策略与技巧2. 房地产交易的谈判技巧3. 房地产信息的搜集和分析4. 房地产法律文件的处理和分析第四部分：客户服务与管理1. 如何与客户建立良好关系2. 如何有效管理客户资源3. 如何进行房产现场考察4. 客户投诉处理的技巧第五部分：职业规划与发展1. 房地产经纪人的职业规划2. 如何提升个人职业能力3. 房地产经纪人职业发展的路径和机会4. 房地产市场的新机遇和发展方向第六部分：案例分析和实战演练1. 房地产市场的成功案例分析2. 房地产市场的失败案例分析3. 实战演练的案例分析第七部分：考试和评估1. 培训结束的考试和评估2. 客户服务水平的评估3. 职业发展水平的评估以上是一份完整的房地产经纪人培训课程，通过这份课程的学习，房地产经纪人将能够全面了解房地产市场的发展现状和趋势，掌握相关法律法规知识，学习市场调研和分析的方法和技巧，提升房地产经纪技能，提高客户服务与管理水平，规划个人职业发展，通过案例分析和实战演练不断提高自己的专业水平。
同时，通过培训结束的考试和评估，能够对自己的学习效果有一个清晰的认识，为更好地服务客户和提升个人职业发展水平打下坚实的基础。
希望这份课程能够对广大房地产经纪人有所帮助，提高他们在房地产行业的竞争力。
第六部分：案例分析和实战演练案例分析和实战演练是培训课程中非常重要的一环，通过真实案例的分析和实际操作，房地产经纪人可以更好地理解和应用所学知识。
在案例分析环节，我们将邀请经验丰富的房地产经纪人分享他们在实际工作中遇到的成功案例和失败案例。
学员们将与这些行业资深人士进行深入交流，了解成功案例中的关键因素以及失败案例中的经验教训，从中汲取经验，避免犯相同的错误。
房地产二手房经纪人培训课程
房屋质量与安全
阐述房屋质量与安全的重要性，介 绍房屋质量检测与评估的方法和标 准。
房地产金融与税收
房地产金融基础知识
01
解释房地产金融的概念和业务范围，包括房地产开发贷款、个
人住房贷款等。
房地产税收基础知识
02
介绍我国房地产税收的种类和征收标准，包括土地增值税、契
房源开发
与房东建立良好关系，获取独家房 源；拓展渠道，寻找优质房源。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括预算、户 型、地理位置等；定期跟进，更新 客户需求信息。
带看技巧与谈判策略
带看技巧
提前熟悉房源，突出卖点；注意观察 和引导客户，把握客户心理。
谈判策略
制定灵活的谈判策略，包括价格、付款 方式等；善于运用数据和案例支持自己 的观点，提高谈判成功率。
资金监管及安全保障措施
资金监管制度
建立严格的资金监管制度，确保 交易资金安全，防止资金被挪用
或侵占。
第三方支付平台
推荐使用第三方支付平台进行资 金托管和结算，保障交易双方资
金安全。
风险提示与告知
向交易双方充分提示潜在风险， 告知安全保障措施和注意事项，
提高风险防范意识。
投诉处理与纠纷解决机制
投诉受理渠道
目标客户群体定位
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征，如年龄、职业、 收入、购房需求等。
细分客户群体
针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。
营销策略制定及执行
制定营销策略
根据目标客户群体和市场调研结果，制定相应的营销策略，如定价策略、促销策略、 渠道策略等。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产经纪人培训教程(豆瓣)
现场带看技巧展示
热情接待
在客户到达现场时，经纪人应热情接 待，主动介绍自己并引导客户进入房
源。
观察客户反应
在带看过程中，经纪人应密切观察客 户的反应和表现，及时调整介绍策略
。
突出房源优点
在带看过程中，经纪人应重点介绍房 源的优点和特色，如户型设计、采光 通风、地理位置等。
提高自身专业素养
不断学习和提升房地产相关知识和技 能，为客户提供更专业的服务和建议
。
精准把握市场动态
密切关注房地产市场的变化，了解最 新房源信息和价格趋势，为客户提供 更准确的匹配建议。
利用科技手段提高效率
运用互联网和大数据等技术手段，提 高房源搜索和客户匹配的效率和准确 性。
05
带看技巧与签约流程
制定针对不同类型客 户的营销策略，提高ห้องสมุดไป่ตู้优质房源的推荐成功
率和成交量。
04
客户需求分析与匹配
客户类型识别及需求分析
客户类型识别
根据客户的购房目的、预算、时间等因素，将客户分为 不同类型，如首次购房者、改善型购房者、投资客等。
需求分析
深入了解客户的需求和偏好，包括房屋类型、地理位置 、价格范围、付款方式等，为后续匹配房源提供依据。
沟通技巧与表达能力
01 具备良好的沟通技巧，能够与客户、业主、同事 等各方进行有效沟通。
02 掌握倾听、表达、反馈等沟通技能，能够准确理 解他人需求，清晰表达自己的观点。
02 善于处理人际关系，能够化解矛盾，建立良好的 合作关系。
客户服务理念与服务意识
树立“客户至上”的服务理念 ，始终把客户需求放在首位。
房地产二手房经纪人培训课程共54页
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
13、遵守ห้องสมุดไป่ตู้律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
二手房中介培训之房地产基础知识
房屋评估与估价
评估方法
学习不同的房屋评估方法，如比较法、收益法和成本法，以确定房屋的合理价值。
市场影响因素
了解市场经济、政府政策和区域因素对房屋估价的影响。
市场趋势预测
通过研究市场趋势和数据，预测房屋未来的价值发展。
买房的注意事项
房地产经纪人的角色与职责
客户服务
了解房地产经纪人的客户服务职 责，包括解答疑问、提供专业建 议和协调交易等。
交易协商
学习房地产经纪人的谈判技巧和 交易协商策略，以达到最优的成 交结果。
文件处理
掌握房地产交易中的文件处理流 程，包括合同起草、备案和归档 等。
预算和贷款
掌握合理的购房预算，了解房屋 贷款的申请流程和注意事项。
物业检查
合同条款
学习如何进行房屋物业检查，包 括房屋结构、漏水、电器设备等。
了解购房合同的条款，特别是房 屋瑕疵、维修责任和交易方式等。
卖房的注意事项
准备房屋
了解准备房屋销售所需的步骤， 包括装修、清洁和家具布置等。
定价房屋
学习合理定价的方法，根据市 场走势、同类房源和房屋状况 等因素进行决策。
二手房中介培训之房地产 基础知识
了解房地产市场的概述，包括市场走势、供需关系和影响因素，为成为一名 合格的二手房中介奠定坚实的基础。
二手房交易流程
1 寻找房源
掌握寻找二手房的渠道和技巧，从各方面了解房源信息。
2 房屋查看和洽谈
了解如何进行房屋查看，掌握洽谈技巧以及评估和判断房源的价值。
3 成交和签订合同
营销策略
了解有效的房屋营销策略，包 括线上线下推广、专业摄影和 房屋展示等。Biblioteka 法律法规及相关知识1
二手房从业置业顾问培训教材
二手房从业人员（经纪人）培训教材1、什么是二手房经纪人二手房经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的在二手房经纪公司工作并取得二手房经纪资格的职员，二手房经纪人的主要工作是找房源、找客户、配房源、带客户看房子、谈价、磋商、成交、过户、物业交割。
2、二手房屋交易流程：2.1、流程图2.2、寻找房源：如果非要给二手房经纪公司列出几大重点，那“有房可卖”一定是重中之重，如何找到真实、有效的二手房源，成为新进员工的首要课题，能不能找到房源，在很多经纪公司里也是公司对员工考核的重要项目。
如何更快更好的找到二手房源，通过众多业务精英的总结，其实要想找到真实有效的二手房源也不是多难的事情，寻找二手房源应从以下几个方面入手：2.2.1扫街：这里不是指环卫工人的工作，而是指每一个效力于二手房经纪公司的置业顾问每天都需要努力去做的事情；所谓扫街，也可以称为逛街，但这个逛街不是指为了购物、赏光而逛，是带着任务去逛，在二手房行业里面，这一逛街的行为也称之为“扫街”。
扫街的目的：查询街头巷尾、公交站台、电灯杆、路灯杆上的各类售房、租房启示，根据启示留下的电话号码及时与业主取得联系，并现场查看房屋状况，在取得业主同意后将其需要出售或出租的的房源登记收录在本公司房源资料中。
2.2.2、网络：进入二十一世纪，网络成为人们生活工作中不可或缺重要组成部分，离开网络就等于失去了世界，计算机使用操作也成为人们生活、工作的不可缺少的一个技能，每一个从事房地产经纪工作的置业顾问，如果连计算机的操作都存在障碍，是时候该思考自己的学习态度了。
网络使用方法：2.2.2.1、通过在赶集网、58同城网、当地房产网、当地各类信息网等网站注册会员（免费），在网站上面发布求购求租信息，就有很多需要售房或租房的业主主动与你联系，你当然可以乘此机会将他们的房源收入囊中；2.2.2.2通过在上述网站上搜索查询房屋租售信息（注意要善于分辨是业主自己发出或是其他中介公司的置业顾问所发），主动与业主取得联系，将他们的房源进行收录登记；2.2.3、社交：作为一个从事销售的工作者，建立强大的人脉资源是一笔最为宝贵的财富，置业顾问可以通过家人、朋友、同学等其他社会关系来为自己介绍房源，时刻不忘发布自己在某某公司效力、自己的职业等信息，让认识你或知道的人主动为你介绍房源；同时，通过与各小区物业公司、物业保安建立良好的互动关系，请他们及时为你提供该小区的房屋租售信息；2.2.4、与本地售楼处互动：二手房经纪公司的置业顾问，要具备善于把自己塑造成为万金油的心态，特别要与本行业内的从业人士建立良好的互动关系，很多需要出售的房源，售楼处的销售代表们总是最先得知，跟她们处好关系，她们也会毫不吝啬的为你介绍更多的房源；当然，在建立关系的时候，不能只想着得到，也要善于付出，在我们无法为自己的客户提供其满意的房源的时候，我们也应该毫不吝啬的把客户介绍给那些售楼处的销售代表们，以增强她们与我们合作的信心。
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客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或 条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
建造年代:1991年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫
建筑面积为:120平米
居住面积为:90平米
房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习4
某房产:
房屋类型为:多层楼
房屋房型为: 商铺
建筑面积为:235平米
使用面积为:180平米
房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
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客户的类型5
投资者
物业权属:产权
朝向:
房屋售价为: 300万元
建造年代:93年 0 月
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户
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20
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
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面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
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3
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
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4
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
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5
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
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6
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
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2
房地产经纪人的工作
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练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
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7
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
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10
客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
小区名称:
物业权属:房改房
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？