大客户的开发与维护

年十一月

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当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓

企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的

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如何开发大客户？

如何维护大客户？

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A公司为国内某通用耗材厂家，主要以生产兼容墨水为主，去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域；

该公司所在行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，而新兴渠道的建设都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看他们统计的下

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包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、

易初莲花、普尔斯玛特等；

国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、

OA365、亚商在线、前程无优；

北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛等；

东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温

州人可、都都、鹰王、易事达等等；

包括齐心、得力、益而高等；

百佳一本、康艺、普霖等；

佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；

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科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙；

从上面罗列的客户名单里我们应该意识到，大客户涉列什么样的客户是我们（厂家）的大客户？

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沃尔玛、家乐福是A公司的大客户吗?

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的销售能力和服务成本来看似乎应该打从渠道来看，渠道分销商是一块大客户集散地；

最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们

沃尔玛、家乐福把A公司的产品卖给了谁？

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在横向与纵向销售面的大客户集群中，或许佳能、HP、

A公司的大客户！

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大客户并非意味着在业界市场中的“大者”，而是那些有利于我们产品或服务销售最大化的客户。

换言之，一个企业的最佳大客户，当是那些与

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，又被称为重点客户、主要客户、关

，简单来说是指那些对企业而言占其客户总体数量比例不高，但采购数额却占了企业整体营

尤其是对高盈利产品的采购)，或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作

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”是为大客户。

大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就

/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。

当然，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。

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随着产品的有效生命周期的日益缩短，替代的廉价商品的层出不穷，竞争者的增加等情况的出现，不管是生产商还是经

客户是唯一的出路。

以客户为导向的企业营销是大势所趋，于是，我们常把客户

是给企业创造最大价值的客户；

是最具有增长性的潜在客户；

是给企业带来负增长的客户。

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面对三种大客户应采取怎样的战略举措？

客户是给企业创造最大价值的客户；

客户是最具有增长性的潜在客户；

是给企业带来负增长的客户。

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战略层面的大客户管理尽然是如此简单。

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一是许多企业往往偏重新业务、新客户的发展，而与老客户的沟通不

二是缺乏有效的管理方法，难以对大客户市场竞争做出准确的管理和预

许多公司由于没有有效的管理系统与措施，难以对客户的资料进行整合分析、综合评价，更难发现某类客户、某项业务的变化趋势，无法对大客户做出准确预测和有效的防范，不能为高层经营决策提供科学依据。这往往造成大客户业务流失，而事后补救必将付出巨大的代价。

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第三，客户经理还应为大客户提供免费业务、技术咨询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供优质高效的建设性方案，

分析客户的需求永远要放在做事情之前！

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探寻谁是我们公司的大客户？不是看客户的总体销售业绩或收入，而是通过纵向和横向的多维销售体系中，看那些真正能够给我们的产品或服务带来销售

最大未必就是最好的，大客户的开发与维系成本势必也大，公司能够开发但无法去维系，显然也不是我们大客户的最优选择，只要那些最适合的才是最好

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什么是大客户？

如何开发大客户？

如何维护大客户？

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﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不

择手段地追求，就不愿听。实际一样！

你满足不了公

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的启示！

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开发大客户群，单靠传统的经验复制、透支资源与“润滑”

质”的提升，造成客户只愿意与企业的高层沟通，不信本应担起责任的销售人员。

必须在区域性的市场策略和相关的流程结构上进行新的探

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一家公司的客户如此之众，为什么单单要着

重去开发大客户呢？

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年的客户状况进行了统计。联强公司

家，年度合同量超百吨的客户共有30家，

％。这些客户共达成合同9416吨，占公司

％。经过对联强公司以往年度数据进行统计，得到的结论是这样的：

20～30％的客户提供的。

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