客户说：如何真正为客户创造价值
读书心得-客户说
系统思考，终身学习----《客户说》读书心得仔细阅读《客户说-如何真正为客户创造价值》，对于客户为导向的工作模式有了更深入的认识，此书是作者写于十年前，到现在来看也是对我们工作有很大指导意义的。
对于本书的感想主要有以下几点；一、HRBP要有前瞻性的思维意识《客户说》主要是从销售的角度，介绍在新的市场环境下，如何实现销售模式的转型，并能使这种新的销售模式在企业切实推行下去，为企业带来很好的回报，对我的启发更多的是意识和观念的转变，要与时俱进，甚至是超前，结合到工作来说的话，就是我们现在不是在业务出现问题的时候给出解决方案，而是要更多系统思考，通过“反思、反馈和共享”系统，在基于体系和机制保障的前提下能够提前预防业务发展过程中可能会遇到的HR问题，能够防微杜渐、防范于未然。
二、个人知识储备（学习的方向）本书讲到在销售过程中，不仅要有市场营销的专业知识，对于在销售链上涉及到的财务、物流、采购等知识也是缺一不可的，其实对于我们HRBP来说也是一样的，具备HR专业知识是远远不够的，我们还需要对企业的业务模式、市场环境、年度甚至中长期的战略规划、各业务环节、细到我们的产品项目等等有足够的了解，同时我们还要学会有效的运用财务数据，对我来说在工作过程中要不断的储备一个企业运营管理的全方位知识，这样才能更好的深入业务，正真成为业务的伙伴。
三、开展工作的方法1、清楚的指导我们岗位所面对的客户是谁，清晰理解“客户需求”，明确工作目标、目的。
只有清楚的知道需要做什么，要达到什么效果，才可以制定有效的方案和计划，进而采取行动，避免了“明明努力工作了，客户却不满意，因为这不是客户不想要”结果的出现。
2、制定方案，且最好不止一个，让“客户”有选择余地。
同时遇到棘手的或者成功完成可能性小的事件时，最好再有一个针对不成功后果的应急、备用措施。
3、建立全方位有效的沟通机制。
通过面对面、邮件、社交软件与我们岗位所面对的客户进行实时的沟通交流，快速有效的传递实时信息，通过有效的沟通，消除客户的疑惑、抱怨，能够让工作的达成更加顺利。
咨询心得——咨询创造价值的三个要领
咨询心得——咨询创造价值的三个要领作为一位咨询师，我们的目标是为客户创造价值。
那么，如何做到从咨询中真正获得价值呢？本文将分享我从实践中的三个咨询创造价值的要领。
要领一：追问根本问题虽然客户诉求各异，但大多数客户来找我们咨询时并不清楚他们真正需要什么。
他们可能只会表达表面问题，而真正的难题往往在问题背后。
因此，咨询师的第一个任务是挖掘出根本问题。
我们可以通过提出一系列问题来帮助客户更好地梳理自己的问题。
在这个过程中，建立信任关系非常重要，因为只有客户真正信任我们，才会打开自己的心扉，告诉我们真正的痛点。
追问根本问题需要不断地驱动对话，引导客户自我思考，最终确定问题本质。
这样，我们才能提供真正有价值的解决方案。
要领二：建立自适应框架每个组织或个人都是独特的，因此我们需要建立自适应框架，使我们的解决方案能够针对每个客户的需求量身定制。
在实践中，我们可以通过六个步骤建立自适应框架：1.识别共性和个性：在开始咨询时，我们需要先分析客户和行业的共性和个性。
这样，我们才能找到最适合的解决方案。
2.确定目标：我们需要与客户一起确定他们的目标和期望。
只有知道客户想要达到什么目的，我们才能找到最合适的路径。
3.收集信息：我们需要从不同渠道收集各种信息，以了解客户和竞争环境的状况。
4.分析数据：我们需要将收集的数据分析整理，找到问题所在。
5.制定解决方案：基于上述信息和数据分析，我们制定出适合客户的解决方案。
6.跟踪反馈：在实施解决方案时，我们需要持续跟进客户的反馈，及时修正和调整我们的解决方案。
建立自适应框架需要我们具备跨领域的知识和丰富的咨询经验，同时需要善于发现共性和个性，以及具备敏锐的洞察力。
要领三：注重沟通在咨询过程中，我们需要专注于对话，并尽可能与客户建立起信任关系。
建立信任关系需要的不仅仅是专业知识和丰富经验，更需要注重沟通。
以下是我的注重沟通的方法：1.倾听：听取客户的想法和意见，真正理解客户的需要。
如何为你的产品或服务创造价值
如何为你的产品或服务创造价值在当今市场竞争日益激烈的环境下，为产品或服务创造价值成为了企业必须要面对和解决的问题。
那么，如何才能为产品或服务创造价值呢？一、了解客户需求要为客户创造价值，首先要了解客户的需求。
从客户的角度出发，了解他们的喜好、痛点、特点等信息，并分析归纳，以此为产品或服务的开发和优化提供依据。
在了解客户需求的基础上，企业可以结合差异化策略，寻找优质的产品或服务。
例如，通过市场研究发现，很多客户在购买某一产品时，往往倾向于选择价格相对较低的产品。
因此，企业可以通过降低产品成本，制定更具竞争力的价格，以此赢得更多的客户。
二、提高服务质量除了产品外，服务质量也是企业为客户创造价值的一个关键点。
优秀的服务质量不仅能帮助企业提升品牌形象，还能提升客户的忠诚度。
提供高质量的服务需要积极主动地与客户互动，监听客户的反馈，并针对客户的问题及时解决。
定期举办培训课程及沙龙，推出各种优惠活动，还可以适时向客户提供意见调查问卷，以了解客户对企业的评价。
三、创新并关注品质创新不仅指产品创新，还包括服务创新和商业模式创新。
不管在哪个领域，企业都要时刻关注市场发展趋势，了解客户需求和实际情况，及时调整企业产品和服务的方向。
另外，与创新相对的品质也是企业为客户创造价值时需要关注的一个方面。
优秀的品质能够赢得客户的信任和好评，并对企业产生积极的影响。
只有在产品和服务的品质上不断提升，才能真正实现为客户创建价值。
四、加强品牌建设品牌不仅仅是用来促进销售的工具，更重要的是代表企业的价值观和企业的文化气质。
在建设品牌时，企业可以通过定位策略和创新策略，让品牌与其他竞争对手区别开来。
定位不仅仅是产品定位，更是企业价值观的体现。
例如，有的企业注重环保将环保作为自己的价值观，一些企业则注重产品的功能，将产品的优势突出。
创新策略包括产品创新，服务创新，以及商业模式创新。
通过这些策略，企业可以提高品牌的知名度和美誉度。
五、构建良好的客户关系要建立长久的良好的客户关系，企业要根据客户的需求，倾听他们的反馈，了解和尊重客户的意见和要求，让客户感受到被重视和被尊重。
为顾客创造价值
为顾客创造价值“为顾客创造价值”己经成为广为人知的理念、口号和广告词，“顾客就是上帝”被奉为服务经典。
然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。
经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从顾客角度来看，作者认为詹姆斯赫斯克特（Heskett,.）提出的价值等式最简单、准确而实用。
价值=为顾客创造的服务效用+服务过程质量）/（服务的价格+获得服务的成本）本文在价值等式的基础上围绕如何为顾客创造价值的主题进行讨论。
一、寻找目标顾客相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。
计算机发展之初，IBM将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要5 台一一如果不是后来调整策略，IBM儿乎与20世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。
我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。
视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一, 2000年4月，澳柯玛集团投资3000万元与之合资成立澳视公司。
自1999年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品一一数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。
数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、DVD、VCD、录象机等各种信号源。
在投影仪领域（专业用户）,澳视直接面对SONY、SHARP和PHILIPS等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕VCD的覆辙。
澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
二、定义顾客价值需求成为优秀销售人员最大的忌讳是给顾客下结论，所以“在什么山上唱什么歌”被营销大师的奉为至理。
创造价值为客户创造价值
创造价值为客户创造价值在市场竞争日益激烈的环境下，企业要想取得持续的发展，就必须不断创造价值为客户创造价值。
因为只有满足客户的需求和期望，才能赢得客户的青睐，从而实现长期的利润增长和市场份额的提升。
本文将从战略、产品和服务等多个方面探讨如何创造价值为客户创造价值。
一、战略企业的战略是实现长期竞争优势和创造价值的重要基础。
首先，企业需要明确自己的目标受众，根据目标受众的需求和偏好制定相应的市场定位策略。
其次，企业要根据市场环境和竞争对手的分析，确定差异化竞争战略，通过提供独特的产品或服务来吸引和留住客户。
最后，企业需要制定创新战略，不断推陈出新，满足客户不断变化的需求和期望。
二、产品产品是企业创造价值的核心。
首先，企业需要通过不断的市场调研和客户洞察，了解客户的需求和期望。
然后，企业需要设计和开发具有高品质和高附加值的产品，以体现对客户价值的关注。
同时，企业还需关注产品的创新和持续改进，以满足客户对新颖性和个性化的追求。
此外，为了提供优质的产品，企业还需要建立严格的质量控制体系，确保产品的一致性和可靠性。
三、服务除了产品，服务也是企业创造价值的重要方面。
企业要确保提供高效、友好和个性化的服务，以满足客户的需求和期望。
首先，企业需要建立完善的客户服务体系，包括售前咨询、售中服务和售后支持等环节。
其次，企业要注重客户反馈和投诉的处理，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
此外，企业还可以通过增值服务，如培训、维修保养等，为客户提供更全面的支持。
四、沟通有效的沟通可以帮助企业和客户建立良好的关系，促进价值的创造。
企业要通过多种渠道和方式与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈。
在沟通过程中，企业要注重倾听客户的声音，关注客户的感受，以提供更贴近客户需求的解决方案。
此外，企业还可以通过市场营销活动和品牌建设等方式，加强与客户的互动和共鸣，提升企业在客户心目中的形象和认同。
五、持续改进创造价值是一个持续改进的过程。
如何为客户创造更高的价值
如何为客户创造更高的价值在市场竞争激烈的当今，企业的生存与发展离不开为客户创造价值。
对于一家企业来说，重视客户价值创造就像是一个人的心脏，失去它，整个企业的生机都将随之衰竭。
因此，如何为客户创造更高的价值成为了企业所必须解决的问题。
那么，在具体的操作过程中，我们应该如何为客户创造更高的价值呢？一、聚焦客户需求并量身定制企业在为客户创造价值之前，首先需要了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才能精准地为其量身订制服务，并真正地实现为客户创造价值的目的。
因此，企业需要通过一系列的市场调研和客户满意度测评，收集和分析客户的反馈信息，以确保服务的针对性。
例如，在网络购物领域，基于消费者的购物需求和大数据分析，一些电商平台开始推行个性化服务，这就是一种很好的量身定制的方式。
通过消费者的历史浏览记录、购买行为、搜索关键词等多种方式收集信息，电商平台可以为其提供更符合个性化需求的推荐、搜索、公告等服务，从而为消费者创造更高的价值。
二、提供高品质的产品和服务高品质的产品和服务是为客户创造价值的重要保障。
当消费者选择一个品牌时，最开始的原因往往是产品和服务的好坏。
随着消费者越来越注重生活品质，对于产品和服务的要求也越来越高。
因此，企业应秉承“顾客为尊”的理念，不断提高产品和服务的品质，在服务中融入个性化和创新的元素。
例如，在餐饮服务领域，一家好的餐厅不仅要提供美味的食品，更要让消费者感受到高品质的服务。
提供个性化的菜单、优秀的服务团队和温馨的用餐环境，从而让消费者感到满意和舒适。
只有这样，消费者才能体验到更高的价值，更愿意消费并维护品牌的口碑。
三、实现全渠道营销和服务为客户创造更高的价值，并不仅限于产品和服务本身，而是要从全方位、全渠道、全流程去考虑。
对于企业来说，全渠道营销和服务是一个重要的手段。
通过建立多元化的沟通和交流渠道（如：官网、社交平台、微信公众号等），以促进客户与企业之间的互动和关系的建立，进而为客户提供更好的购物和服务体验。
价值主张画布：如何让产品服务真正为用户创造价值
价值主张画布：如何让产品服务真正为用户创造价值价值主张画布能帮助设计师明确并可视化用户的需求，确保所提供的解决方案能够给用户创造相应的价值。
价值主张画布是用于可视化、设计和测试产品和服务如何为用户创造价值的一种工具，它帮助我们明确并可视化用户的需求，确保我们所提供的解决方案能够给用户创造相应的价值。
许多产品汪和设计狮们可能都有过这样的经历：想到一个绝妙的idea，历经重重困难，终于产品上线了，结果用户却并不买账。
这并非个例，根据Simon-Kucher & Partners 公司在2014年发布的数据，72%的新产品/新服务在交付后都无法满足客户的预期。
那么，如何才能让我们的产品和服务，真正做到满足用户需求、为用户创造价值呢？“价值主张画布”或许能够提供帮助。
一、价值主张画布简介价值主张画布出自 Alexander Osterwalder 的《价值主张设计》一书，是用于可视化、设计和测试产品和服务如何为用户创造价值的一种工具。
价值主张（Value Proposition）其实可以理解成企业对消费者所作出的一种声明，它描述了企业如何通过其产品和服务，满足消费者的需求、为消费者创造价值。
二、价值主张画布的构成价值主张画布由两大部分组成，分别是：1.客户细分/客户群像（Customer Segment / Customer Profile）在这一部分中，我们要描述客户试图完成的任务、痛点和利益点，来帮助我们理解目标用户。
（1）客户任务（Customer Jobs）客户任务是客户所试图完成的工作或生活事项，它可以是功能型任务（比如，订机票、写作业等）、社会型任务（比如，在朋友面前有面子、在同事面前显得很专业等）、情感型任务（比如，让自己心态平和、让自己有安全感等）。
（2）痛点（Pains）痛点是客户在完成任务过程中的障碍（比如，写作业过程中被电视分心），以及希望避免的负面结果（比如，抢不到特价机票）。
服务品质管理：为客户创造价值
服务品质管理：为客户创造价值随着市场的竞争越来越激烈，顾客对服务品质的要求也越来越高。
作为企业的服务提供商，如何保证服务质量，创造顾客价值，已经成为了每个企业必须认真思考和落实的问题。
服务品质管理能够有效地解决这些问题，提高企业的服务水平和竞争力。
一、什么是服务品质管理？服务品质管理是指企业通过科学、系统、规范的方法，对服务流程和服务过程进行管理和优化的过程。
它不仅仅是一种管理手段，而是一种将顾客需求和企业资源进行有机结合的能力。
服务品质管理以提高服务质量、增加服务体验和提升顾客满意度为目标，以顾客为中心，体现“以顾客为中心”的服务理念。
二、服务品质管理的实施内容服务品质管理应该涵盖服务过程的全过程，主要包括以下内容：1.识别顾客需求和期望企业应该通过市场调研、客户访谈、问卷调查等方式，了解顾客的需求和期望，及时反馈信息，不断优化服务流程，满足顾客需求。
2.制定服务标准和程序企业应该根据顾客需求和企业内部资源，制定合理的服务标准和程序，确保服务流程的规范性和可操作性，达到服务标准的要求。
3.建立服务监测和反馈机制企业应该建立完善的服务监测和反馈机制，通过不断地收集、分析顾客反馈信息，及时调整服务流程和提升服务质量，保证顾客的满意度。
4.实施员工培训和管理企业应该通过培训、考核、奖惩机制等方式，提高员工服务能力和服务态度，确保员工执行服务标准和程序，为顾客提供优质的服务。
5.控制服务过程中的风险企业应该识别服务过程中的风险因素，建立风险控制机制，避免因为风险因素导致的服务质量下降，保证顾客满意度。
三、服务品质管理的好处1.提高客户满意度通过服务品质管理，企业能够更好地满足客户需求和期望，提高服务水平和服务质量，从而增加客户的满意度和忠诚度。
2.提升品牌价值良好的服务品质可以树立企业的品牌形象和价值观念，提高品牌的知名度和美誉度，增加品牌竞争力。
3.提高效率和效益通过服务品质管理，企业能够优化服务流程，提高效率和效益，降低成本并提升利润空间。
我们如何为客户创造价值——从科技角度进行的思考与实践
我们如何为客户创造价值——从科技角度进行的思考与
实践
一、概述
为客户创造价值是企业利用科技带来的能力来实现的，它不仅仅是赢
得客户的信任，更是创造价值与价值的能力，要做到这一点，不仅需要科
技的支持，还需要实践性的思考，这意味着，企业需要不断地更新技术，
以满足客户的需求，并为客户提供专业的服务。
二、科技思考
1、市场分析：科技发展及市场趋势的变化，将对企业的市场选择和
客户的需求有深刻及影响，因此，节点分析是有效地创造价值的有力工具。
通过对市场分析，企业可以深入了解客户的特殊需求，从而制定出更符合
客户需求的产品和服务。
2、技术研发：科技的发展带来了新的技术，将不断改变市场的结构，改变产品和服务的方式，从而推动商业模式的创新和变革。
因此，企业应
该不断挖掘、发展新的技术，以满足客户的需求。
3、产品质量：科技的发展也带来了更高的产品质量，可以更有效的
满足客户的需求，实现客户的满意度。
企业必须建立有效的质量管理体系，增强产品的质量，以满足客户的要求。
三、实践
1、客户服务：企业应该为客户提供及时、有效、专业的服务，帮助
客户解决各种问题，为客户提供更加便捷的购物体验。
如何创造真正的客户价值
如何创造真正的客户价值
1. 前言
现代商业竞争日益激烈，客户需求也在不断变化，企业必须不断创新，为客户创造真正的价值，才能在市场中脱颖而出。
2. 客户需求研究
客户需求是企业创造价值的基础。
企业需要通过市场调研、消费者反馈、行业趋势等渠道获取客户需求信息，并根据这些信息制定相应的营销策略。
3. 产品设计与创新
企业的产品应该是以客户需求为导向的，只有满足客户的需求才能实现商业价值。
产品设计时应充分考虑客户的体验和感受，不断进行创新，提高产品的附加值和竞争力。
4. 客户服务
客户服务是企业创造价值的重要组成部分。
优秀的客户服务可以提升客户满意度，增强客户忠诚度，并为企业带来更多的商业机会。
企业应该不断优化客户服务体系，提供全面、周到和及时的服务。
5. 营销策略
营销策略是企业创造客户价值的重要手段。
企业应该根据不同客户群体的需求，制定相应的营销策略，采取多元化的宣传推广方式，提高产品品牌的知名度和美誉度。
6. 品牌形象
品牌形象是企业创造客户价值的重要因素。
优秀的品牌形象可以提高客户满意度和忠诚度，并带来商业价值的最大化。
企业应该注重产品品质、服务品质和企业文化的建立，树立卓越的品牌形象。
7. 总结
创造真正的客户价值需要企业从客户需求、产品设计、客户服务、营销策略和品牌形象等多个方面入手，不断创新和提升。
只有真正满足客户需求，并为客户创造价值，才能取得商业成功。
客户说读后感
《客户说：如何真正为客户创造价值》读书心得
赢得信任 成为伙伴
创造价值 服务客户
销售转型 人才为先
Байду номын сангаас学以致用 获取订单
持续推进 锁定客户
全方位的理解和沟 通，辅以销售人员 的商业思维，获得
客户的信任
销售人员发挥领导 作用，制定创造价
值的客户规划
对销售人才必备素 质以及进行转型而 要求的培训、实践 及评估制定详细的
客户说
如何真正为客户创造价值
读书心得交流
《客户说：如何真正为客户创造价值》读书心得
问题来源和背景
解决方案
实施步骤
现有模式，难以为继
当今市场充分竞争、信息充分 透明
新的供应商会不断涌现，供大 于求会成为常态
随着互联网的普及，过去买卖 双方信息不对称的问题，会成 为历史。
导致客户不断要求供应商降价， 订单越来越那你以获取，利润越 来越低。同样，企业也面临着同 样的问题和压力。
面对这样的时代背景下，需要自 我改变、调整：
第一，大力投入，深入了解客户。 第二，协调资源，帮助客户提高。 第三，追本溯源，研究客户的客户 第四，耐心坚持，建立信任与口碑。 第五，调整激励，有效落实新模式。
推动销售角色转变
新的销售模式转变需要新的思维 方式、工作技能和工作方法
客户说：如何真正为客户创造价值
《客户说：如何真正为客户创造价值》这本书提供了许多关于如何为客户创造 价值的见解和策略。通过客户需求、提供卓越的客户服务体验、创新解决方案、 建立长期客户关系以及构建高效的反馈循环等措施，企业可以更好地满足客户 的需求和期望，提高客户的满意度和忠诚度，从而在竞争激烈的市场中获得成 功。
阅读感受
在当今的市场环境中，企业面临的竞争压力日益加大，如何脱颖而出，成为行 业佼佼者，是每个企业都在思考的问题。而《客户说》这本书，为我们提供了 解决这一问题的思路。
《客户说》这本书还给了我们一个很重要的启示：在这个信息爆炸的时代，企 业需要更加注重对信息的收集和分析。只有掌握了准确的信息，才能更好地了 解客户的需求和期望，进而为客户提供更好的服务。因此，企业需要不断地提 高自身的信息收集和分析能力，以适应市场的变化和客户的需求。
《客户说》这本书是一本非常有价值的读物。它不仅为我们提供了很多有益的 启示和实用的方法，还提醒我们要时刻市场和客户的变化，不断调整自己的战 略和策略，以适应市场的需求和客户的需求。对于现代企业来说，这本书无疑 是一本宝贵的参考书籍。
内容摘要
《客户说：如何真正为客户创造价值》这本书强调了企业需要深入了解客户的需求和期望，并提 供高品质的产品和服务以满足他们的需求。企业还需要不断创新和改进产品和服务，以适应市场 的变化和满足客户的需求。通过优化产品的设计、降低成本、提供定制化的解决方案等方式，企 业可以真正为客户创造价值，并实现可持续的发展。
客户说：如何真正为客户创造价值
读书笔记
01 思维导图
03 精彩摘录 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 阅读感受 06 作者简介
思维导图
本书关键字分析思维导图
企业
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值销售是一门艺术，而客户便是这门艺术的核心。
在如今竞争激烈的市场上，成功的销售不再只是简单地推销产品或服务，而是需要与客户建立稳固的关系，并提供有价值的解决方案。
因此，以客户为中心的销售话术成为了取得销售成功的必要工具。
以客户为中心的销售话术的核心是关注于创造价值。
这意味着销售人员要对客户的需求、问题和目标进行深入了解，通过自身的专业知识和经验，提供能够满足客户需求的解决方案，并帮助客户实现他们的目标。
下面将为大家介绍一些具体的销售话术技巧，以帮助销售人员实现以客户为中心的销售。
首先，建立良好的沟通。
销售人员需要展现出积极主动的态度，与客户进行深入的交流。
在接触客户之前，根据客户的背景、行业和需求进行一定的调研，以便更好地理解客户的情况。
在与客户进行对话时，要倾听客户的问题和需求，充分理解他们的痛点和挑战。
并且，要注意语言表达的清晰和简洁，避免使用过于专业的术语，以确保与客户的沟通顺畅。
其次，提供有价值的解决方案。
了解了客户的需求后，销售人员需要根据客户的具体情况提供相应的解决方案。
这就要求销售人员具备深入的产品或服务知识，以能够将产品或服务的优势和特点与客户的需求进行匹配。
在向客户介绍解决方案时，要突出产品或服务带来的价值和好处，给客户留下深刻的印象，并增强客户对产品或服务的信心。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如培训、售后服务等来进一步增加客户的满意度。
第三，建立长期的关系。
以客户为中心的销售话术不仅仅关注于一个交易的完成，更注重与客户建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要注重维护客户关系，建立信任和共赢的合作基础。
在交流中，要展示出真诚和友好的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，定期与客户进行沟通，了解他们的最新情况和需求变化，以及产品或服务的有效性等，以便为客户提供及时的支持和帮助。
最后，不断反思和提升。
销售是一项持续改进的过程，销售人员需要不断反思自己的表现，并在实践中不断提升自己的销售技巧。
如何为客户创造价值
如何为客户创造价值案例一：运用银行卡业务成功发展一家黄金客户（立金银行）。
首先该银行客户经理了解到该公司在业务发展过程中出现“两难”：一是各地客户每天提现到公司门市提货。
日现金收入数百万元，造成公司人手紧缺、工作量大、现金差错不断；二是每月派发让利金难。
该公司固定客户几十万人，分布在全国各地。
每月派发让利金的方式主要由客户到公司财务部领取．或由公司财务逐笔寄发到客户手中，客户和公司财务深感不便。
该行客户经理在了解公司的“两难”以后，为公司设计以下应对方案：一是让公司通知各位客户办理该行银行卡，每次提货用银行卡结算，有效地减轻了现金收点的压力；二是通过银行派发让利金，让公司拷制磁盘，每月送磁盘到开户办事处，由银行代为派发。
由于措施对头，并且运作情况良好。
该公司将基本账户转到该支行，并且成为该支行的黄金客户。
案例二：运用银行卡业务与转型的直销企业建立紧密合作关系。
国内有一实力雄厚的直销公司受社会上非法传销的影响而转型。
转型后公司如何运作，客户能否保持，业务能否继续发展，公司的决策层深感困惑。
某银行客户经理了解消息后，主动上门，并为公司提供银行卡服务套餐：将原先自用型直销员改为优惠会员，每个人发一张IC卡，一是作为会员资格证明；二是用来累计消费积分，以便为会员分级，确定优惠率。
将拓展型直销员改为营业代表，每人领取一张借记卡，用于奖励金的发放；将各地销货中心改为营业门市，安装该行的pos机，用于客户购货的结算。
公司决策层经与银行多次磋商，采纳了该方案并将各地门市及公司总部的账户全部集中该行建立了紧密合作的银企关系。
案例三：运用银行卡业务与大型物业公司合作，并成功地吸收该大型小区的所有住户的储蓄存款，和该公司的对公存款，实现了区内资金在银行“体内循环”。
(1)该行与公司发行联名卡，每个住户拥有一张联名卡，主要用于住户身份证明、管理费缴纳以及区内会所的消费结算。
(2)区内会所的所有项目安装pos机，作为区内惟一的结算工具，避免区外人士到小区活动，影响住户利益。
以客户为中心的销售话术：聚焦于创造价值
以客户为中心的销售话术：聚焦于创造价值销售是商业中至关重要的一环，而话术则是销售过程中不可或缺的一部分。
传统的销售话术往往注重强调产品的特点和优势，力图说服客户购买。
然而，在今天这个信息爆炸的社会里，客户更加理性和挑剔，他们对产品的需求不仅仅是实用性，更注重产品能为他们带来怎样的价值。
因此，以客户为中心的销售话术应聚焦于创造价值，从客户的角度出发，帮助客户实现他们的目标和愿望。
首先，了解客户需求是实施以客户为中心销售话术的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应当主动倾听客户的意见和需求，了解他们的真正痛点和期望。
只有真正理解了客户的需求，才能更好地提供定制化的解决方案，满足客户的期待。
其次，销售人员应该关注客户的核心问题和关注点，并给予他们有效的回应。
客户往往关心产品的质量、价格、售后服务等方面，而销售人员的任务就是为客户提供相关的解决方案，解决他们的疑虑和顾虑。
通过清晰而直接的回答，销售人员能够依据客户的关注点来创造更多的价值。
第三，销售人员要善于与客户建立良好的沟通和关系。
一个良好的沟通和关系不仅能够让客户对产品更加信任，也能够建立长期的合作关系。
为了实现这一点，销售人员应该注重细节，尊重客户，关注客户的兴趣和需求，传递真实的信息和价值。
第四，销售人员需要具备良好的产品知识和业务能力。
客户对销售人员的要求并不仅仅是表面的应对和回答，更在乎他们能够给出专业而有深度的建议和解决方案。
因此，销售人员自身的知识储备和能力是非常关键的。
只有通过不断学习和培养自己的专业素养，销售人员才能更好地满足客户的需求，提供有价值的产品及服务。
最后，销售人员要时刻关注客户的反馈和评价。
客户的反馈可以为销售人员提供宝贵的改进意见和建议，同时也是获取了解客户满意度的重要途径。
建立一个有效的反馈机制，与客户建立起稳固的互动关系，能够更好地了解他们的需求变化，并及时调整销售策略，提供更有价值的产品和服务。
以客户为中心的销售话术的目标是帮助客户实现他们的目标和愿望，而不仅仅是单纯地推销产品。
以客户为中心创造价值
以客户为中心创造价值尊敬的读者：如今，企业家们不再将目光仅仅局限于产品或者服务的生产和销售，而是更加关注客户的需求和满意度。
毕竟，客户始终是一家企业最重要的资源和支持者。
在这篇文章中，我们将探讨以客户为中心创造价值的不同方法和策略，并且提供一些实用建议，帮助客户实现更高的满意度和忠诚度。
一、了解客户需求在创造客户价值之前，我们需要深刻地了解客户的需求，甚至是他们潜在的需求和隐含的要求。
这个过程需要大量的市场研究和数据分析，从而找出什么是客户真正需要的，并且在产品或者服务中加以体现。
二、优化客户体验优化客户体验就是为了让客户感觉到在使用产品或者服务中获得更多的价值。
通过优化客户体验，企业可以提高客户忠诚度、增加重复购买率以及良好的口碑传播。
因此，我们需要为客户提供真正有价值的内容，包括产品、服务、技术和体验。
优化客户体验的具体方式有很多，可以是提供更完善的售后服务，也可以是通过更智能化的系统或者应用程式来提高客户接触的效率。
三、提供个性化的服务随着市场的竞争越来越激烈，企业必须能够提供个性化的方案来满足客户的特殊需求和要求。
定制化服务可以针对客户的需求，量身打造出一套定制的产品或者服务，并且与客户紧密互动以确保满足他们的需求。
这个过程需要完善的客户数据管理系统，从而能够跟踪客户的活动并采集相关的数据，并且将这些数据应用到企业的决策当中去。
四、建立和客户长期的信任关系建立客户信任的关系非常重要，因为信任是客户愿意与企业进行合作的关键。
建立信任关系不是一蹴而就的，需要通过一段时间的相互交往和沟通来实现。
企业需要在不断改善产品或者服务，同时确保对客户的承诺得到兑现，从而增加客户对企业的信任感。
五、通过客户反馈来持续改进最后一个关键点是持续改进。
一个优秀的企业始终不断改善自己的产品和服务，并且在客户的反馈中不断进步。
客户反馈充满了有价值的信息，因为它可以揭示出企业的盲点和客户未满足的需求。
通过持续改进，企业可以不断为客户提供更加专业和针对性的产品和服务，从而创造更多的价值。
《客户说：如何真正为客户创造价值》札记
《客户说：如何真正为客户创造价值》阅读记录目录一、内容概述 (2)1.1 背景介绍 (3)1.2 阅读目的和意义 (3)二、客户价值理论 (4)2.1 客户让渡价值理论 (5)2.2 客户价值矩阵分析 (5)2.3 客户价值识别与传递 (7)三、客户需求洞察 (8)3.1 客户需求层次分析 (9)3.2 客户需求挖掘与分析方法 (10)3.3 客户需求满足策略 (10)四、客户体验优化 (11)4.1 客户体验的重要性 (13)4.2 客户体验的五个维度 (14)4.3 客户体验优化策略 (17)五、客户关系管理 (18)5.1 客户关系管理概述 (20)5.2 客户关系管理与企业竞争力 (21)5.3 客户关系管理实施与维护 (22)六、客户服务创新 (23)6.1 客户服务创新的意义 (24)6.2 客户服务创新的方法与途径 (26)6.3 客户服务创新实践案例分析 (27)七、客户价值传递与维护 (28)7.1 客户价值传递策略 (29)7.2 客户价值维护方法 (30)7.3 客户价值传递与维护的挑战与对策 (32)八、总结与展望 (33)8.1 阅读总结 (34)8.2 对企业客户价值创造的启示 (35)8.3 展望未来发展趋势与研究方向 (37)一、内容概述在《客户说：如何真正为客户创造价值》作者深入剖析了当今商业环境中，企业如何更好地满足客户需求并持续创造价值的重要性和紧迫性。
随着市场竞争的加剧和技术的快速发展，客户的需求日益多样化且不断变化。
企业要想在市场中立足，就必须紧密关注客户的需求变化，并及时提供符合他们期望的产品和服务。
在实际操作中，许多企业往往过于关注自身利益，忽略了客户的真实需求和期望，导致产品和服务与市场脱节，难以赢得客户的信任和忠诚。
为了真正为客户创造价值，企业需要转变观念，将客户的需求放在首位。
这意味着企业需要深入了解客户的业务场景、痛点和需求点，以便为他们提供更加精准、个性化的产品和服务。
谈如何为客户创造价值
谈如何为客户创造价值渠道营销的顶层逻辑是“以客户为中心，为客户创造价值”，统称渠道价值营销，这不仅仅是在渠道营销中间加两个字的问题，而是整个运营管理方式和销售模式是巨大的变革。
最后，决定客户购买的要素不是产品本身，而是其他的因素。
因此营销人员要从卖产品拼价格的传统销售方式向卖价值给客户提供解决方案、服务方案转变，构建真正落地的“以客户为中心，为客户创造价值”的渠道高效运营管理体系。
那么什么是客户价值？客户价值是为满足客户需求，而给客户提供产品功能、服务、品牌等有形及无形物质的总称，这个定义也是我个人总结的，简单说就是对客户有用的部分。
产品价值不等于客户价值，简单举个例子，深圳的高楼大厦，产品价值几十个亿甚至上百亿，那对我们来说是零价值，深圳的高楼大厦和我们没有关系。
从理论上讲就是能够满足客户需求解决其痛点的部分才是客户价值。
从渠道价值链可以看出，客户有两个，一个是渠道商，一个是用户。
渠道商价值公式：利润=销量*差价用户价值公式：超值（高性价比）=价值（功能+品牌+服务）/价格下面我们重点讲客户价值三要素：功能价值、品牌价值、服务价值。
首先是功能价值。
为什么粮食、钢铁煤炭、大宗原材物料等这类产品，为什么同质不同企业产品价格基本没有差别？这类产品满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足客户的需求是产品的功能和品质，决定客户购买的要素是功能价值。
我们再讲品牌价值。
上百元的电子手表和几万元的劳力士手表、几百元皮包和几万元LV包、10元一斤的53度东北小烧和53度飞天茅台价格差距为什么这么大？这类产品满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足客户的需求是炫耀、尊贵、身份、档次，决定客户购买的要素是品牌价值。
最后讲服务价值。
药店的药和医院的药、网上购书和鸟巢书店购书、雀巢速溶咖啡和星巴克咖啡价格有差距？这类产品品牌和产品都一样情况下都满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足的后者客户的核心需求不是产品本身，比如雀巢咖啡也是国际大品牌，雀巢咖啡一杯成本大概1元钱，而星巴克咖啡一杯需要30元，是星巴克咖啡好喝吗？不是，星巴克客户和咖啡，核心需求不是喝咖啡，而是休闲聊天、谈事情，最重要的是星巴克给客户提供了比较安静的服务场所；决定后者客户购买的要素是服务价值。
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第八，销售忙于内部工作
销售忙于应付内部要求，与客户见面
第九，销售管理貌似良好
貌似井井有条、兢兢业业，实则无暇思考，思维狭窄
反思：我们目前的销售模式是否存在这九个问题？
第2章：存在问题，如何破解
客户价值有待挖掘
What the Customer Want You to Know
客户在乎的价值是什么？ 客户为什么选择了你而不是 你的竞争对手？ 为什么会一如既往地信任你， 并与你建立长期的合作关系？
创造价值的客户规划(VAP)是营销的必须工作
制作规划需要注意的地方：
What the Customer Want You to Know
创造价值的客户规划(VAP)包含三大要素
价值定位
在规划中，要明确说明你的解决方 案能为客户带来哪些价值，即价值 定位，以及客户能获得哪些好处， 即预期收益。阐述收益应当有理有 据、清晰具体。
第3章：赢得信任，成为伙伴
客户沟通要全方位
What the Customer Want You to Know
STEP1
要真正为客户创造价值， 必须与客户建立全方位 的联系与沟通高效沟通
STEP2
要想培养合作共赢的长期客 户关系，还需要做好售后服 务工作
STEP3
必须对客户信息严格保密，信 息分享的基础是信任，对此要 好好珍惜
What the Customer Want You to Know
第2章：存在问题，如何破解
当下值得思考的九大营销问题
第一，销售只与采购互动 第二，沟通基本围绕价格
未接触到客户公司真正重要的人 利润空间损失殆尽
100
What the Customer
Want You to Know
15
10
批量折扣
销售人员的能力要求 掌握新的知识和分析工具，例如分析了解客
户业务，分析客户的盈利能力和未来可持续 性； 诊断客户业务，找出客户需求，提出如何为 客户创造价值的建议 ……
销售人员在整个过程中发挥领导作用
传统销售模式
供应商
拿订单 谈价格
销售 人员
要折扣
日益透明的价格及供货信息渠道
What the Customer Want You to Know
销售需要获取的客户信息，例如 客户的组织架构？ 客户的采购决策机制？ …… 获取客户信息的前提是与客户建立信任。
What the Customer Want You to Know
建立信任
成为合作 伙伴
获得信息
为客户创 造价值
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想赢得客户信任，成为合作伙伴，必 须深入分析、深刻理解以下信息： 客户面临的机遇及挑战 客户的客户及竞争对手 客户决策机制及决策人 客户企业文化及价值观 客户的目标及工作重点
如何实现转型？
• 第一步，真正了解客户需求 • 第二步，改变销售工作方法。 • 第三步，培养新型销售队伍。 • 第四步，建立机制推动转型。
What the Customer Want You to Know
目录
第1章：现有模式，难以为继 第2章：存在问题，如何解决 第3章：赢得信任，成为伙伴 第4章：创造价值，服务客户 第5章：销售转型，人才为先 第6章：学以致用，获取订单 第7章：持续推进，锁定客户 第8章：再接再厉，合作共赢
A
B
C
D
传统销售理念 全新销售理念
（以企业自身的利益为出发点） （以为客户创造价值为出发点）
A:杜邦是宝洁的供应商 B:宝洁是沃尔玛的供应商 C：沃尔玛是面向消费者的零售商 D：消费者
所有供应商都必须了解消费者的想法
客户价值链及销售理念比较
第1章：现有模式，难以为继
推动销售角色转变
采用为客户创造价值的销售模式，意味着要推动销售人员的角 色转变。他们不能再单打独斗，必须团队作战。他们要担当团 队领导的角色，负责组织协调公司财务、法务及生产等部门相 关的专家参与其中。与此同时，其他职能部门也应与销售部门 精诚合作，将自己部门的工作重点与销售部门的需求协调统一 起来。
客户最在乎的是加速收入增 长、提高现金流，推动企业 持续成长。
想要助客户一臂之力，应该 思考怎样才能帮助他们在这 些维度上有所提高。
第2章：存在问题，如何破解
销售转型从何做起
新的销售模式需要新的思维方式、工作技能和工作方法
What the Customer Want You to Know
第一步 全面收集客户信息
What the Customer Want You to Know
第1章：现有模式，难以为继
改ห้องสมุดไป่ตู้现有销售模式
为客户创造价值的销售模式
核心就是聚焦客户成功。这种思路与现有销售模式截然相 反，销售不应把自己企业的成功作为首要目标，而应把在 多大程度上帮助客户成功，作为开展业务的出发点。不要 只关注于销售某个具体产品及服务，而应该把关注点放在 如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功。你要充分利用 你能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩 目标，这样才是真正为客户创造价值。
5
70
广告支持 免费运货
第三，培训主要聚焦讲价 第四，激励政策不断调整
无法解决实质问题
形成压力，且无法激励销售团队 为客户创造价值
产品报价
实际售价
第五，目的不明浪费时间
没有解决实质问题，不能产生真正效益
第六，销售没有参与设计 第七，无暇顾及客户的客户
错失了解客户的宝贵机会，形成“双输” 结果 对客户的忧虑心知肚明，但不能有效帮助客户让客户的客户满意
协同制作
创造价值的客户规划，需要销售与其他 职能部门通力配合，才能完成。要从客 户业务发展的角度，综合分析、深入思 考，发现客户的本质需求，找到真正能 为客户创造价值的解决方案。
销售主导
制定规划时，销售人员要发挥领导 作用，协调各部门以紧密合作，综 合分析客户信息，共同完成客户规 划。
形式灵活
客户规划模板的具体形式没有一定之规。 各家企业都可以根据客户、自身以及行 业的特点，进行灵活调整，纸版或电子 版也都可以，关键在于要做客户规划。
What the Customer Want You to Know
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想赢得客户信任，成为合作伙伴，必须深入分析、深刻理解以下信息：
What the Customer Want You to Know
了解客户所处的市 场环境及其面临的 机遇和挑战是个很 好的起点，可以帮 你确定哪些产品或 服务能够提高客户 的竞争力
What the Customer Want You to Know
第3章：赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
要想真正为客户创造价值，信息是基础。 这个道理很简单：对客户越了解，才越能发现他们面临的 关键问题，才越能开发出真正满足客户需要的产品及服务。 因此，你必须拓宽视野，关注客户的行业环境、市场定位 及竞争态势，思考客户面对的机遇与挑战。
目录
第1章：现有模式，难以为继 第2章：存在问题，如何解决 第3章：赢得信任，成为伙伴 第4章：创造价值，服务客户 第5章：销售转型，人才为先 第6章：学以致用，获取订单 第7章：持续推进，锁定客户 第8章：再接再厉，合作共赢
What the Customer Want You to Know
第4章：创造价值，服务客户
即资产周转率。企业资 产通常包括设备、厂房、 IT系统、库存及应收账 款等。周转率是指，一 年之中单位资产创造的 收入
周转率
利润率和周转率本身就 很重要，投资者还会将 两者结合在一起评估企 业的经营状况。这就是 投资回报率（R），用 利润率（M）乘以周转 率（V），R=M×V。
增长率
在收入增长的同时， 还要保证利润，帮助 客户实现收入及利润 的同步增长。
✓ 要真正为客户创造价值，销售人员必须培养商业思维，这是更精准地发现客户需求、更有效地满足客 户需求的基础。
✓ 把握经营本质的能力，其核心包括利润率、现金流、投资回报率、周转率和增长率 ✓ 商业思维不是单纯的数字游戏，而是要把客户财务报表及其他公开信息中的数据挖掘出来，与历史业
绩及未来预测作比较，并从中发现客户业务的关键
具备商业思维，即把 握经营本质的能力， 其核心包括利润率、 现金流、投资回报率、 周转率和增长率，就 能对客户的盈利模式、 业绩目标及工作重点 有所认知。这样才能 真正从客户的角度想 问题，找到真正能满 足客户需求的解决方 案
客户面临的机遇及挑战 客户的客户及竞争对手 客户决策机制及决策人 客户企业文化及价值观 客户的目标及工作重点
另一方面，客户的日子也不好过，也面临着同样的竞争 压力。
序言
这样的困境，应如何破解？
企业必须推动销售模式转型，采用为客户创造价值的新模 式。不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放 在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利 用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达 成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成 功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应 有的利润和回报。
从最终客户的需求 出发，倒推客户需 求
想要为客户创造 价值，就得沿着 价值链，追本溯 源
跟踪资金的流向。 第一，要看买单的 是哪个部门；第二， 要看谁参与了采购 决策；第三、客户 决策时会把哪些信 息作为决策依据
企业文化通常特点 鲜明
企业文化及价值观 还反映在企业的诚 信程度上
了解人机体系中的 关键角色，比如谁 做决策、谁分享信 息、谁能施加影响、 谁又会阻挠进程等， 是至关重要的内容
客户说
如何真正为客户创造价值
What the