学术推广观念与转 PPT

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学术推广PPT

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组别 例数 痊愈 有效 无效 总有效率 (% ) 100 64.7
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用, 起效迅速,作用强而持久,可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示,洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显, 总要效率高达91.67%,复发率低,且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体,对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收,单次用药的生物利用度为35%,反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服,至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎,可将其分散于水或微酸液体中(如:果汁), 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人,一次1片,一 日1次(每24小时),必 要时可加服1片,用温开水 送服。该药品必须整片吞 服,不可咀嚼或压碎,更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难,可将其分散于水或果 汁中,在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成,负责转 运H+,药物与α亚单位 结合,酶活性降低, 抑制H+分泌。

临床学术推广培训77页PPT

临床学术推广培训77页PPT
临床学术推广培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一, 也是成 功的利 器之一 。没有 它,天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ,徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿.丘吉 尔。 30、我奋斗,所以我快乐。--格林斯 潘。

26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭

27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰

28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者。——孔子抵得上武器的精良。——达·芬奇

30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
77

新形势下中国特色专业化学术推广价值2万 ppt课件

新形势下中国特色专业化学术推广价值2万 ppt课件
会议形式 会议目的 会议特点 会议组织
第 19 页
病例讨论会:会议形式
通常在医院科室或酒店进行 一定要寻找相关病例,并与主持人有很好的沟通与交流 围绕相关疾病及相关产品的治疗开始 主持人总结,提出最终建议
第 20 页
病例讨论会:会议目的
巩固处方习惯、培养抢手医生 影响教育其他医生效果明显 处方医生的开发、维护、升级 寻求销售新的销售增量点
商业贿赂行为,加剧了群众看病难、看病贵问题,损害了党和政府的声 誉,败坏了卫生行业和医务人员的形象,是造成我国医药购销行为混乱、 医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因
与此同时,党中央、国务院对商业贿赂问题也给予了高度重视
- 胡锦涛总书记在今年1月5日召开的中央纪律检查委员会第六次全体会议上发表重要讲话 - 温家宝总理在今年2月24日召开的第四次廉政工作会议上的讲话中也强调今年反腐的重点是
通常以圆桌形式 公司幻灯片:相关领域进展+产品研究进展 以讨论为主的形式 处方影响者最后点评总结
第 15 页
处方医生研讨会:会议目的
巩固处方医生处方习惯 启发处方医生处方新的适应症 培养新的处方医生及处方习惯 处方医生的开发、维护、升级 寻求销售新的销售增量点
第 16 页
处方医生研讨会:会议特点
第 21 页
病例讨论会:会议特点
目的明确,特点突出 产品在某一疾病的用途非常明确 过程难以控制,对销售人员的素质要求高 对开发、维护作用明显
第 22 页
病例讨论会:会议组织
学术推广专员具体组织、策划 办事处经理、代表协助推荐处方影响者 销售配合,提供相应服务 通常在医院或酒店进行
• “不怕太阳晒,也不怕那风雨狂,只怕先生骂我 笨,没有学问无颜见爹娘 ……”

新形势下学术推广与活动执行_图文

新形势下学术推广与活动执行_图文

产品名称 医生级别
E级
D级
A产品
10盒以下 10-40盒
标准 平均量
35% 5
25% 25
C级
B级
40-100盒 25%
100-200 盒
15%
75
160
A级
200盒以 上 5%
260
圆桌会—B级升A级的大客户上量会议
活动名称
AB Meeting
学术年会赞助
产品高峰会 (市内) 产品高峰会 (周边) 产品圆桌会1经验分享 产品圆桌会2点评会 产品科室会
• 代理公司
• 终端竞争激烈,两票制之后,大量代理企业终将并入大企业佣金管理模式 • 有些发展迅速,做大以后管理问题接踵而来 • 逐渐专业化、学术化、多元化寻求不同发展道路
是在对科学理论、科学发现及新观念的宣传推广和探讨的过程中,
将药品的特性利益、品牌的差异和价值等信息传递给客户和消费者, 以改变其观念,达到接受并消费产品/品牌的一系列活动。
人的需要分析
自我实现 爱
尊重 安全 生存
当人的高一层需要被满足时,人就 会淡化对低层次需要的要求
自我实现:海外学术交流 爱与被爱:关爱的行动 尊重:专业的行为 安全:参加临床试验,发文章 生存:利益
三个层次 • 政府/医院需求 • 科室/专业需求 • 个人需求
三个角度 • 管理角度 • 专业角度 • 财务角度
?代表是否已经掌握了最基本的产品信息? ?代表能否熟练回答客户有关产品/公司的关键问题? ?代表能否专业讲解产品的成分,作用机制,适应症,禁忌
症/慎用范围,疗程,不良反应处理原则? ?与竞争产品比较优势等? ?代表是否相信我推荐的产品是最好的?
杨光 资深主治医生 赵岩 主治医生 张云飞 行政主任

学术推广观念与转

学术推广观念与转
用金牛产品提供的现金培育明星产品,当金牛产 品进入衰退期,变成瘦狗时,原来的明星产品又 会成长为金牛,使企业产品形成研发一批、推广 一批、收获一批、放弃一批的有序格局,以此来 维持稳定的业务成长。
第二个升级:内涵升级
专业化学术推广的内容:
不能只是罗列一些事实,不易于医生接受 和记忆,
必须做到有证据、有提炼、有概念。
因此,倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特 性,就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础,便不 会存在成功的学术推广。
学术推广的作用
一、效率高:
国家级的KOL(key opinion leader,关键意见领袖) 对某产品的认可和传播,可以影响成千上万的年轻医生, 改变他们的处方习惯。
例1 芬必得是葛兰素史克公司的止痛药品牌,芬必得布洛芬缓释胶囊于
1991年在中国上市,将世界上最安全的非甾体抗炎药物(NSAIDS)之 一——布洛芬引入了中国,其独有的12小时缓释技术,使芬必得不仅 能够持久有效止痛,而且安全副作用低,同时使用更方便,成功填补 了我国在缓释胶囊制作工艺上的空白。 为了帮助消费者在不同治疗方式上缓解疼痛, 2001年,中美史克有 效拓展布洛芬成分的应用范围,研发出芬必得布洛芬乳膏进入非处方 药外用药领域。 适用于缓解轻至中度疼痛如头痛、关节痛、偏头痛、牙痛、肌肉痛、 神经痛、痛经。也用于普通感冒或流行性感冒引起的发热。因为这些 疼痛的致痛机理都是由于前列腺素等化学物质合成和释放过多引起的, 而芬必得刚好可以通过抑制前列腺素的合成,从而消除或缓解疼痛。
例2:专业化学术推广的形式很多,关键是要掌握专业性、 权威性、有效性的原则。
强生Cordis的新产品Cypher支架。
当时专业市场上支架的竞争已经达到白热化的程度,业内 不时有因为激烈竞争而导致的恶性事件被媒体曝光;

学术推广-详细

学术推广-详细

对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。

通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息,通过拜访和专家推介,及时提供给医生.通过学术传播方式,使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位,并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯,同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业,在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。

特点:1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广:随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大,以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了,寻找新的和高效的营销方法很重要。

其中,跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。

作为国内的医药企业,应该对学术营销模式有消化地吸收,并加以创新和发展.对于市场来讲,学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解.对于市场来说,学术推广不仅体现在为基层服务上,更能体现在市场管理上。

无论是管理还是客服,由被动提供转换为主动引导的方式,都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。

企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累,来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。

信息传递准确。

我们知道,产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。

解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种,由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高。

通过对医生和消费者的洞察,对竞争产品的分析,得出自己的竞争优势和市场机会,然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息,在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系,做出清晰的产品定位,这样的内容才能够打动专业的目标医生。

医药专业化学术推广浅析44页PPT

医药专业化学术推广浅析44页PPT
医药专业化学术推广浅析
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法, 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现,法律就是这样 一种的 网,触 犯法律 的人, 小的可 以穿网 而过, 大的可 以破网 而出, 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏,庇 护着我 们大家 ;它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂,怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you

课题推广的活动方案PPT

课题推广的活动方案PPT

音响设备
用于活动现场的背景音乐、主持人和 演讲者的声音扩放。
灯光设备
提供合适的照明环境,营造氛围,确 保现场视觉效果良好。
场地与设备租赁
场地选择
设备租赁
根据活动规模和需求,选择合适的场地, 考虑因素包括可容纳人数、设施条件、交 通便利性等。
根据活动需要,租赁音响设备、灯光设备 、投影仪等必要的设备,确保现场效果良 好。
人员费用
包括活动策划人员、执行人员、安保人员等 的工资和福利。
场地租赁费
根据活动规模和需求,租赁合适的场地,如 展览馆、会议中心等。
物资费用
购买活动所需的各种物资,如音响设备、灯 光设备、桌椅、展板等。
物资需求
宣传资料
制作宣传海报、传单、手册等,内容 需吸引人且信息准确。
展示物品
根据活动主题和内容,准备相关的展 示物品,如模型、样品、图片等。
负责人
负责整个活动的策划、组织、 协调和监督,确保活动顺利进
行。
宣传组
负责活动的宣传推广,包括制 作宣传材料、发布活动信息等 。
执行组
负责活动的具体执行,包括场 地布置、活动安排、人员接待 等。
后勤组
负责活动的后勤保障,包括物 资采购、设备租赁、交通安排
等。
活动流程
宣传推广
通过各种渠道发布活动信息, 吸引目标受众参与。
案例分享
分享实际应用案例,使内容更 具说服力。
互动环节
设计问答、调查问卷等互动环 节,提高公众参与度。
宣传时间表
前期(1-2个月)
策划宣传方案,确定宣传渠道和内容。
中期(1个月)
实施宣传计划,持续发布宣传内容。
后期(1个月)
对宣传效果进行评估,总结经验教训,优化后续宣传计划。

专业化的学术推广.pptx

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Product A—By Hospital(FAZ 2011Q2)
Rank Hospital Name
1
华西医科大学附属第一医院
2
新疆自治区医学院附属肿瘤医院
3
新疆自治区人9民0医%院
4
四川省肿瘤医院
5
昆明医学院附三院(肿瘤医院)
6
兰州军区乌鲁木齐总医院
7
新疆医科大学第一附属医院
8
重庆医科大学附属第一医院
推广在营销中的位置
销售
有效送达 (销售)
产品
市场
接受、欲望 (推广)
市场营销中的推广
Product 产品
形象 品质 品牌名 包装 规格/配方
Promotion 推广
人员推广,广告 销售促进,商品 陈列等等。。。
正常售价 促销售价 折扣
交易条件
Price 价格
通路 店面 覆盖面 (医院,药店等)
MICs 1A 2B 3B 4B 5C 6C 7D 8E 9E 10 E 11 F 12 A 13 G 14 C 15 B 16 B 17 F 18 D 19 D 20 E
Hospital Name 华西医科大学附属第一医院 四川省肿瘤医院 新疆自治区医学院附属肿瘤医院 新疆石油管理局克拉玛依市中心医院 新疆医大一附院 新疆自治区人民医院 昆明医学院附三院(肿瘤医院) 重庆医科大学附属第二医院 西南医院 大坪医院 西京医院 绵阳中心医院 四川省人民医院 兰州军区乌鲁木齐总医院 新疆自治区中医医院 新疆医大五附院(铁路医院) 西安交通大学医学院第一附属医院 云南省第一人民医院(昆华医院) 昆明医学院第一附属医院(云大医院) 新桥医院
新疆石油管理局克拉玛依市中心
9

《中药学术推广浅谈》PPT课件ppt课件

《中药学术推广浅谈》PPT课件ppt课件
疗法、单方或偏方疗法; 3、医疗按摩,形体锻炼和肢体运动疗法:推拿、治疗性
按摩、亚历山大疗法、费尔丹疗法; 4、体能疗法:气功、瑞气疗法、点穴; 5、生物电磁疗法:磁疗。
.
12
中药的推广---定位
补充替代疗法----CAM 对症,不以试验室数据改善为最终治疗目标。 学术性资料制作的两个观点: 1、以西医的方式 2、以中医的方式
据统计,2001年全国等级中医医院的药品收入中,中药只 占40%,西药则占60%,甚至是三七开。
以西医标准评判中医,贬低甚至否认中医成果 片面理解中药现代化。
.
3
事例1--违背中医辨证论治的错误
1992年比利时一诊所开出减肥“中药”“苗条丸”,患 者服用一年多,一半人出现严重肾病,经研究发现是药中 所含马兜铃酸成分所致。这被西方舆论大肆宣扬为所谓中 药“马兜铃酸肾病”事件,使中药形象大为受损。其实, 这是中药成分化并将中药当作保健食品长期食用的结果,
在综合性的大医院里每一个西医都是一条规范化的流水作业线上的一个局部个体只能在自己的科室范围内考虑病情操作治疗不能跨越别的科室专业西医越来越依赖各种各样的化验室仪器设备和试剂试纸还有大量的介入性和非无损性的检查设备民间作坊通过极其简陋的手工操作加上安全卫生条件极其粗糙的生产过程所得到的中药片还具有多少活性成分
.
5
原因探究
用西医理论来修正中医理论---创新? 用植物化学方法研究中药---中药现代化? 用西医理化统计指标来衡量中医临床效果---
规范化? 正因如此,我国中医重大理论与药方研究没
有多大进展。
.
6
西医的局限
高误诊率、西药滥用、西药毒副作用和耐药性问题。美国疾病 控制和预防中心估计,美国50%以上的抗生素使用不当,正在 导致严重的公众健康危机。美国每年有100万住院病人因药物 不良反应而受害,其中18万人死亡,是车祸死亡人数的4倍。

学术推广 详细

学术推广 详细

对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。

通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息,通过拜访和专家推介,及时提供给医生。

通过学术传播方式,使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位,并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯,同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业,在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。

特点:1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广:随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大,以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了,寻找新的和高效的营销方法很重要。

其中,跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。

作为国内的医药企业,应该对学术营销模式有消化地吸收,并加以创新和发展。

对于市场来讲,学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。

对于市场来说,学术推广不仅体现在为基层服务上,更能体现在市场管理上。

无论是管理还是客服,由被动提供转换为主动引导的方式,都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。

企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累,来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。

信息传递准确。

我们知道,产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。

解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种,由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高。

通过对医生和消费者的洞察,对竞争产品的分析,得出自己的竞争优势和市场机会,然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息,在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系,做出清晰的产品定位,这样的内容才能够打动专业的目标医生。

2021年作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会

2021年作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会

作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会市场销售模式也不再仅仅是以前的吃喝送礼简单模式,向临床医生进行药品产品学术推广显得越来越重要,为了更好的做好学术推广工作,为业务学术支持提供强力保障,特根据医生反馈和制作经验作学术幻灯制作几点注意不要一上来就介绍产品,应有针对性的改从临床症状讲起,讲疾病危害、机理,然后引出本产品(药品)正是治疗此类疾病的最佳药物。

强化产品优势。

介绍产品时应更加突出本产品与其它同类产品而言的产品优势,幻灯片中醒目明了、简洁易记的语言凸现产品特点,对产品准确定位,找准产品宣传诉求点!根据不同市场、医生需求,明白讲课对象最主要问题是什么?需要解决什么问题?怎么解决?你能给他们提供什么帮助?有针对性地做幻灯,要生动有趣,不要让医生感到枯燥,尽量去传递医生需要的信息。

技巧永远都是为内容服务的。

不要做太多花里胡哨的东西,幻灯上的字要少而精,内容言简意赅,主要强调产品重点,给医生一个全新的认识和治疗理念,重要是帮助他们解决临床中遇到的无法解决的实际问题,关注医生需求!适当引用国内外期刊的文献和临床资料,增加说服力,为医生用药好提供强力的佐证,并引用一定量的临床数据来增加产品药效的说服力!用数据说话!提供足够的有说服力的证据证明你的产品符合医生的疾病治疗需求!尽可能详细、全方位的向医生传递你的有用的产品信息。

医生只有对一种药品有了充分的了解,才可能处方这个药品,很难想象医生会选用一种他毫不了解的药物给患者使用。

通过向医生详细的推广你的产品的药理作用、药效特点、治疗机理、临床疗效、安全性问题、用法用量、使用范围、不良反应、临床文献等,让医生了解你的产品的疗效和优势!在药品幻灯中一般应介绍产品名称规格、药理作用机制(与同类产品对比差异)、药效学特点、适应症(及其侧重点、与同类产品差异)、药物使用安全性问题(代谢、蓄积、毒性)、不良反应、使用注意事项(比如药物之间的配伍问题、药液稀释浓度、给药时间)、用法用量(不同人群的剂量调整)、临床治疗优势(重点)、药物联合用药问题、引用文献有价值有说服力的图表数据表格、疾病的相关背景资料治疗方法、该药品常出现的临床使用问题及解决办法、翔实有力的临床资料及专家论文。

学术推广 详细

学术推广 详细

对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。

通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息,通过拜访和专家推介,及时提供给医生。

通过学术传播方式,使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位,并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯,同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业,在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。

特点:1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广:随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大,以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了,寻找新的和高效的营销方法很重要。

其中,跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。

作为国内的医药企业,应该对学术营销模式有消化地吸收,并加以创新和发展。

对于市场来讲,学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。

对于市场来说,学术推广不仅体现在为基层服务上,更能体现在市场管理上。

无论是管理还是客服,由被动提供转换为主动引导的方式,都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。

企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累,来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。

信息传递准确。

我们知道,产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。

解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种,由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高。

通过对医生和消费者的洞察,对竞争产品的分析,得出自己的竞争优势和市场机会,然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息,在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系,做出清晰的产品定位,这样的内容才能够打动专业的目标医生。

作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会

作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会

作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会作学术推广幻灯的几点技巧及心得体会市场销售模式也不再仅仅是以前的吃喝送礼简单模式,向临床医生进行药品产品学术推广显得越来越重要,为了更好的做好学术推广工作,为业务学术支持提供强力保障,特根据医生反馈和制作经验作学术幻灯制作几点注意:1.不要一上来就介绍产品,应有针对性的改从临床症状讲起,讲疾病危害、机理,然后引出本产品(药品)正是治疗此类疾病的最佳药物。

2.强化产品优势。

介绍产品时应更加突出本产品与其它同类产品而言的产品优势,幻灯片中醒目明了、简洁易记的语言凸现产品特点,对产品准确定位,找准产品宣传诉求点!3.根据不同市场、医生需求,明白讲课对象最主要问题是什么?需要解决什么问题?怎么解决?你能给他们提供什么帮助?有针对性地做幻灯,要生动有趣,不要让医生感到枯燥,尽量去传递医生需要的信息。

4.技巧永远都是为内容服务的。

不要做太多花里胡哨的东西,幻灯上的字要少而精,内容言简意赅,主要强调产品重点,给医生一个全新的认识和治疗理念,重要是帮助他们解决临床中遇到的无法解决的实际问题,关注医生需求!5.适当引用国内外期刊的文献和临床资料,增加说服力,为医生用药好提供强力的佐证,并引用一定量的临床数据来增加产品药效的说服力!用数据说话!提供足够的有说服力的证据证明你的产品符合医生的疾病治疗需求!6.尽可能详细、全方位的向医生传递你的有用的产品信息。

医生只有对一种药品有了充分的了解,才可能处方这个药品,很难想象医生会选用一种他毫不了解的药物给患者使用。

通过向医生详细的推广你的产品的药理作用、药效特点、治疗机理、临床疗效、安全性问题、用法用量、使用范围、不良反应、临床文献等,让医生了解你的产品的疗效和优势!7.在药品幻灯中一般应介绍:产品名称规格、药理作用机制(与同类产品对比差异)、药效学特点、适应症(及其侧重点、与同类产品差异)、药物使用安全性问题(代谢、蓄积、毒性)、不良反应、使用注意事项(比如药物之间的配伍问题、药液稀释浓度、给药时间)、用法用量(不同人群的剂量调整)、临床治疗优势(重点)、药物联合用药问题、引用文献有价值有说服力的图表数据表格、疾病的相关背景资料治疗方法、该药品常出现的临床使用问题及解决办法、翔实有力的临床资料及专家论文。

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第三个升级:形式升级
学术推广不是仅限于开会,而是进行整合 传播。
包括专业杂志广告、专业协会和专家公共 关系的维护、临床试验的设计实施和推广、 继续医学教育、征文活动、公益活动和事 件营销、发起和/或参与政府的疾病防治计 划和流行病防治计划、争取临床治疗指南 的修订。
建立品牌形象,拉动销售。
学术推广观念与转变
学术部:敬媛
学术营销常见的四个误区
1、 学术推广不能带动销售; 2、 专业化学术营销不如直接搞
关系来的快; 3、 搞学术就是要开学术会议;
误区一:学术推广不能带动销售
关系营销中,医生处方的选择标准 ——产品本身的差异性;
一个大医院的医生,经历了5-11年(本科到博士)专业学 习,处方时首先想到的是药品的安全性和有效性。没有任 何医生会因为关系而处方有风险的,不可靠的药品,那样 会对他自己的职业有不利的影响。 医生发表文章,在学术上有发展,也需要讲学术的企业支 持。 认为学术推广不能带动销售的本质原因是其价值不能一对 一的直观评价。
学术推广的作用
一、效率高:
国家级的KOL(key opinion leader,关键意见领袖) 对某产品的认可和传播,可以影响成千上万的年轻医生, 改变他们的处方习惯。
二、更持久:
学术推广能延长产品的生命周期。
三、降低销售难度:
专业化营销模式使代表更容易获得信任和尊重,大大 降低了公关的难度。
例1 芬必得是葛兰素史克公司的止痛药品牌,芬必得布洛芬缓释胶囊于
1991年在中国上市,将世界上最安全的非甾体抗炎药物(NSAIDS)之 一——布洛芬引入了中国,其独有的12小时缓释技术,使芬必得不仅 能够持久有效止痛,而且安全副作用低,同时使用更方便,成功填补 了我国在缓释胶囊制作工艺上的空白。 为了帮助消费者在不同治疗方式上缓解疼痛, 2001年,中美史克有 效拓展布洛芬成分的应用范围,研发出芬必得布洛芬乳膏进入非处方 药外用药领域。 适用于缓解轻至中度疼痛如头痛、关节痛、偏头痛、牙痛、肌肉痛、 神经痛、痛经。也用于普通感冒或流行性感冒引起的发热。因为这些 疼痛的致痛机理都是由于前列腺素等化学物质合成和释放过多引起的, 而芬必得刚好可以通过抑制前列腺素的合成,从而消除或缓解疼痛。
学术推广的目的
医生是否有强有力的处方理由; 医生能否从内心深处认可产品,认可产品
的差异化优势、认可产品带给患者的利益。
学术推广观念升级
1、 理念升级; 2、 内涵升级; 3、 形式升级; 4、 信息升级 5、 素质升级;
第一个升级:理念升级
化模仿为创新 化浮躁为严谨 化投机为务实 化透支信任为讲求道德
误区二:
专业化学术营销不如直接搞关系来的快
销售部—— “还不如把投入市场的钱让我直接送出去呢” 原因:销售只对当前的指标负责
市场部—— 为今天负责、还要为明天后天负责,要考 虑这个产品如何做成大品牌,如何与后续 产品进行无缝衔接,如何延长生命周期, 如何在没有推广时也能维持大量的自然销 售…….
强生Cordis制定了主要面向患者传播的营销原则,让患者 自己选择产品。
通过软文、讲座、院内宣传和数据库营销等方式,使 Cypher支架上市6个月就成为第一品牌,成为业内第一个 做患者教育并大获全胜的经典案例。
第四个升级:信息升级
信息传递阶梯化 逐步推出新的治疗领域,扩大医生的处方
量 加深医生对产品的认可度
例1:
杨森治疗足癣的产品度身定制了在医院内免
费查足的《护足周》大型公益活动,杨森每年一 届坚持至今收到非常显著的推广效果。而6年前, 为了提升中美史克“肠虫清”因为城市市场萎缩 而导致逐年下滑的销售业绩,我们与国家健教司 合作,对全国200个县的中小学校进行寄生虫的 普查和治疗,当年提升销售37%,不但获得了企 业效益,也获得了社会效益。
专业化学术推广是一种严谨和务实的模式,必须 扎实的做,做好每一个细节,凭空杜撰来透支客 户信任不能长久。企业必须树立建品牌、护品牌 的理念,有将企业做成传世经典的远景目标。
企业对业绩的追求不能依靠对单一产品的透支, 而是应该做好产品生命周期的管理,做好产品线 的延伸,做好产品结构的梳理。
用金牛产品提供的现金培育明星产品,当金牛产 品进入衰退期,变成瘦狗时,原来的明星产品又 会成长为金牛,使企业产品形成研发一批、推广 一批、收获一批、放弃一批的有序格局,以此来 维持稳定的业务成长。
尊重的机会,使他 们个人的能力和成就得到社会的承认。
自我实现的需求: ——新生代专家培养计划、社团地位的提高、学 术带头人的培养等等。
大家应该也有点累了,稍作休息
大家有疑问的,可以询问和交流
学术推广的意义、作用、目的
例2:专业化学术推广的形式很多,关键是要掌握专业性、 权威性、有效性的原则。
强生Cordis的新产品Cypher支架。
当时专业市场上支架的竞争已经达到白热化的程度,业内 不时有因为激烈竞争而导致的恶性事件被媒体曝光;
Cypher支架得价格又是最贵的,4.6万元人民币一个,是 其他品牌的2-4倍。
直接搞关系营销 ------有推广、有销量;推广停、销量降; 专业化的学术营销则不同
------市场成熟后没有推广也会自然销售。
误区三:搞学术就是要开学术会议
简单的认为开几场学术会、参加个全国会就是搞学术。 没有想清楚开会只是形式之一,也没有想清楚开会讲什么,
怎么讲,谁来讲,要传递的关键信息(ken message)是 什么,这些关键词的支持信息是什么,医生习惯接受信息 的方式是什么,带给医生的利益是什么,出了开会还可以 做什么……… 这些“为什么”想不清楚自然也说不明白,产生不了预期 的效果 结构是改进不完善,改革不彻底,对专业话推广丧失信心。
意义
1、通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识,让医生掌握所 销售药品的关键信息; 2、 医生将该药品与同类产品进行比较后,差异点一目了 然; 3、在对病人进行诊治时,医生就会优化治疗某种疾病或 某个症状的药物治疗方案,从而让病人花费更少,安全性 更高,疗效更好地恢复健康。
因此,倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特 性,就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础,便不 会存在各公司会议多如牛毛,医生选择余地大; 对医生来说一般的会议不再是激励因素; 满足医生更高层次需求的时机已经成熟; 医生的潜在需求很多,需要发现、激发;
如何满足医生更高层次的需求
社交的需求: ——组织更多的兴趣小组、小型沙龙等,帮助建 立更多的小圈子,让大家找到友爱和归属感。
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