保险营销重要的三个阶段
保险营销
保险营销名词解释保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。
创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。
创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。
FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。
保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。
具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。
保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。
量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
保险学第十六章保险市场营销
保险学第十六章保险市场营销保险学第十六章保险市场营销本章教学目的在介绍保险市场营销含义、特点及其管理程序的基础上，帮助学生进行保险市场营销环境分析，选择合适的保险市场营销策略，如目标市场策略、营销组合策略和竞争策略；通过对保险市场营销渠道中直接营销渠道和间接营销渠道的利弊分析，选择合理的保险市场营销渠道并对其进行有效控制。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（一）保险市场营销的概念保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。
从整体来看，保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。
保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。
保险市场营销研究的内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。
第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（二）保险市场营销的特点1.保险市场营销并非等于保险推销2.保险市场营销特别注重推销3.保险市场营销更适应于非价格竞争的原则（三）保险市场营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念2.以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销观念4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述一、保险市场营销及其特点（三）保险市场营销观念的发展4.以市场为导向的营销观念第一节保险市场营销概述二、保险市场营销管理程序（一）分析营销机会（二）保险市场调查与预测（三）保险市场细分与目标市场选择（四）制定保险市场营销策略（五）组织实施和控制营销计划三、保险市场营销环境分析保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
保险行业中的核心业务流程
保险行业中的核心业务流程保险行业是现代经济的重要组成部分，其核心业务流程对于保险公司和保险消费者都具有重要意义。
本文将深入探讨保险行业中的核心业务流程，包括产品设计、销售与营销、核保与承保、理赔以及客户服务等方面。
一、产品设计保险行业的核心业务流程始于产品设计。
保险公司针对不同的市场需求与风险情况，进行市场调研和风险评估，从而开发出不同类型的保险产品。
产品设计需要考虑保险责任、保险金额、保险期限以及费率等要素，同时也要遵守相关法律法规的规定。
在产品设计过程中，保险公司需要与精算师、法律专家、市场营销人员等多个部门进行有效的协同合作，以确保产品设计符合市场需求和法律要求。
二、销售与营销销售与营销是保险行业的重要环节。
保险公司通过多种途径（如保险代理人、经纪人、营业厅、网上渠道等）向潜在客户宣传、推销保险产品。
在销售与营销过程中，保险公司需要充分了解客户需求，并提供专业的咨询与建议。
同时，保险公司还需要进行市场推广活动、广告宣传等，以提高品牌知名度和市场份额。
销售与营销的成功与否直接关系到保险公司的业绩和市场竞争力。
三、核保与承保核保与承保环节是保险行业中的核心业务，也是保险公司风险管理的重要环节。
核保过程主要包括对投保人的风险评估、合规审核以及保费计算等，以确定是否承保该风险。
承保环节则是在核保通过后，将保险责任转变为保险合同，并向投保人收取保费。
核保与承保需要保险公司的核保人员和承保人员具备专业的知识与技能，同时依靠先进的信息系统进行风险分析和决策支持，以保证保险公司风险控制与收益管理的平衡。
四、理赔理赔是保险行业中的重要环节，也是保险合同的履行阶段。
当保险事故发生后，投保人或被保险人可以向保险公司提出理赔申请。
保险公司在收到理赔申请后，会根据保险合同的约定以及相关的理赔规则进行核实和审核，最终确定是否给予理赔。
理赔过程需要保险公司与投保人或被保险人之间进行有效的沟通与协商，同时需要与医疗机构、鉴定机构等进行合作。
保险资格考试重点详解
第五章保险公司业务经营的主要环节第一节保险销售一、保险销售的含义（一）保险营销、保险销售（第一段）“保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，”“导向”，是指消费者需要什么，我们就给他什么。
“以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品专移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一糸列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险率费的合理厘定，保险分销渠道的选择，”“保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。
”二、保险销售的主要环节“专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓、调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
”（一）准保户开拓什么叫“准保户”？想买保险还没有买的人。
“准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
”“准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤”为什么它是最重要的？因为它是其它环节的开始。
1、……“合格的准保户有四个基本标准：有保险需求”“交费能力”“符合核保标准”寿险中：身体太差、年龄太大都不符合标准“容易接近”一个人非常有钱，却住在深山老林，谁去做？3、准保户的开拓途径（本段最后一行）“准保户的开拓途径有陌生拜访、缘故开拓、直接邮件和电话联络等。
”（一一解释……）“缘故”是捷径；连锁（转介绍），朋友介绍朋友，客户介绍客户；电话联络（电销）缘故和连锁是比较重要的两种。
（二）调查并确认准保户的保险需求1、分析准保户所面临的风险。
不同人、不同家庭的风险也不相同家里有车、年龄大的人2、分析准保户的经济状况。
保费一般占家庭年收入的10%-15%，是家庭的闲钱。
一个好的业务员就是好的理财师。
有钱人：身价，财产保值。
3、确认准保户的保险需求。
“就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。
”必保是一定要买，非必保是可买可不买。
车辆交强险是必保风险，家里的主要经济支柱；家里的小孩子的养老险是非必保风险。
（三）设计并介绍保险方案1、“保险方案的设计既要全面，又要突出重点。
以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
保险营销重点
第一章保险营销概述1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。
2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。
（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。
（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。
（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。
4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。
（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。
（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。
5、产品整体概念所包括的三个层次（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。
（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。
（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。
6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？（1）保险商品是复杂商品（2)保险商品是无形商品（3) 保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性第二章保险需求分析1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求.2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。
保险营销概述
营销控制是检查营销计划的结果并采取措施保 证营销目标的实现。
通常营销管理者预先制定一个业绩水平，将实 际业绩与业绩标准进行比较得出销售是否符合、 超过或低于计划。
常用的控制工具包括销售分析、费用分析、盈 利性分析和营销审计。
第四节 保险营销策略
一、保险产品策略
产品可以描述为“客户在购买中所获得 的一切”，。在购买中消费者所获得的 价值是由消费者决定的，而不是销售者 决定的。它强调营销过程中买方买到了 什么，而不是卖方卖出了什么。
4、固定性
---大多数保险商品的价格变化的可能性很小 ， 这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额 损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出 来的。
5、人本性
---以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。 必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点 并以人为中心进行营销活动。
6、诚信性
---保险商品提供的是对未来不确定风险的一种 保障，双方都应该无保留的将各自知悉的有关 保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对 方。
保险市场营销学
第一章 保险营销概述
本章学习要点
保险营销的概念及特点
保险营销的发展阶段
保险营销的管理过程
保险营销的基本策略
保险营销的发展现状及前沿理论
第一节 保险营销的含义及特点
一、保险营销概念 保险营销---以保险为商品，以市场为中心，以
满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企 业）目标的一系列活动。
车险营销方案策划书3篇
车险营销方案策划书3篇篇一车险营销方案策划书一、市场分析随着汽车保有量的不断增加，车险市场具有巨大的潜力和需求。
然而，市场竞争也日益激烈，客户对于车险产品的选择更加多样化和理性化。
二、目标客户1. 新购车用户：对车险了解较少，需要详细的介绍和引导。
2. 老车主：可能有续保需求，注重服务和优惠。
三、营销目标在一定时间内提高车险的销售量和市场份额。
四、营销策略1. 产品差异化：推出具有特色的保险套餐，如针对特定车型或驾驶习惯的定制险。
2. 价格优惠策略：提供有竞争力的价格，如折扣、返利等。
3. 服务增值：包括快速理赔、道路救援、免费保养等附加服务。
4. 线上线下结合推广：线上通过网站、社交媒体等进行宣传和销售。
线下举办车展、促销活动等。
五、营销活动1. 举办车险知识讲座，普及保险知识，提高客户对车险的认知度。
2. 推出限时优惠活动，刺激客户购买。
3. 与汽车 4S 店、维修店等合作，进行联合推广。
六、销售渠道1. 保险公司直销：通过电话销售、官网销售等方式。
2. 保险代理人：发挥代理人的人脉和销售能力。
3. 合作渠道：与汽车相关行业建立合作关系。
七、客户服务1. 建立专业的客服团队，及时响应客户咨询和理赔需求。
2. 定期回访客户，了解客户满意度和意见建议。
八、营销预算根据具体的营销活动和推广渠道进行合理分配预算。
九、效果评估定期对营销方案的实施效果进行评估，根据评估结果及时调整策略和活动，以确保达到预期的营销目标。
篇二车险营销方案策划书一、方案背景随着汽车保有量的不断增加，车险市场竞争日益激烈。
为了在市场中脱颖而出，吸引更多客户选择我们的车险产品，特制定此营销方案。
二、目标客户群1. 新购车用户：他们在购车后通常会立即考虑购买车险。
2. 车险即将到期的客户：需要及时续保。
三、营销目标1. 在一定时间内提高车险业务的销售量和市场份额。
2. 提升公司车险品牌的知名度和美誉度。
四、营销策略1. 产品策略推出多样化的车险套餐，满足不同客户的需求。
保险营销
保险学—保险营销
小结
推销是销售能生产的产品，营销是生产需要 的产品，营销将使推销变得多余。 ——德鲁克
保险学—保险营销
（五）社会营销观念
1、产生原因：营销观念存在片面性，它强调 的只是个别消费者的满足。 2、主要思想：在满足个别消费者需要和欲望 的同时，应兼顾其他消费者和社会整体利益， 兼顾当前利益和长远利益；在公司利润、消 费者需要和社会利益上取得平衡。 3、评价：体现了一种科学的发展观，是经营 观念的一种升华。
保险学—保险营销
传统的保险营销模式
一、保险代理人 保险代理人是指接受保险人的委托，根据代理合同在保险人授 权的范围内代为办理保险业务，并向保险人收取代理手续费 的单位或个人。 （一）代理人的种类 1、分为专业代理人和兼业代理人，专业代理人分为专业代理 公司和个人代理人。 兼业代理人：是指因其行业特点，便于在主营业务之外兼营保 险业务的单位，如运输公司、银行、旅行社、铁路局、航空 公司等。 2、分为寿险代理人和非寿险代理人。 3、分为独立代理人和专属代理人
保险学—保险营销
3、以消费者为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司的整个保险营销活动从明确消费者的 需要开始以满足消费者的需要而告终，在研究消费者需求 的基础上，以正确的方法，在正确的时间，以最优的产品 组合最大限度地满足消费者的需要。 营销人员除了具备保险专业知识和投资理财知识外，还需要 具备一定的管理、创新和对外协调能力。 4、以市场为导向的营销阶段 保险公司整合公司的各项活动，拟定周密的营销计划，制定 合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场 需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险 商品的推销更为顺畅。
保险学—保险营销
营销概念的“爱情比喻法”
保险营销重要的三个阶段
保险营销重要的三个阶段保险营销重要的三个阶段无论怎么谈，都要真正做到“以客户为中心”，“以客户的保险需求为出发点”，才能谈成保险，才能让客户的保险意愿转化为保险保障。
只有这样，我们才能保险保险行业长久立足，才能长期服务客户，形成良性循环，才能达成在保险行业的终身成就。
一、接触客户阶段11>.单刀直入法。
对从事的事业有信心对保险行业有信心对自己有信心尤其是关系好的同学、同事、好友，可以用这种方式谈保险。
2.旁敲侧击法对于关系一般或者不熟悉的客户，先谈共同感兴趣的话题，谈共同认识的人，谈客户的家庭情况、人员结构、工作状况，激发保险需求，判断交费能力，看客户的身体状况是否符合投保资格，是否有投保的决定权。
二、保险说明阶段1.谈保险责任谈保险责任其实就是谈保险利益，一个合格的营销员应当忠于保险条款，实事求是的向客户介绍保险产品，做到不夸大、不误导，因为保险责任关乎到客户的核心利益，也是保险公司和客户签订保险合同的主要条件。
2.谈风险保障对于不认可保险及对保险意识不强的客户，营销员要从风险保障的角度同客户沟通，谈保险意义与功用，让客户认识到保险是对风险的一种转嫁，是一种家庭必需品，而不是纯粹的消费。
3.谈财富增值保险公司为了迎合老百姓的需求，要求所交保费既保本又分红又增值，比如投连、万能以及分红险。
目前此类产品能够占地国内保险公司当年保费的8成以上。
4.谈重疾保障最新数字：高血压患者1.8亿，糖尿病患者2.5亿，高血脂9千万，肥胖7千万，烟民3.5亿。
重疾保险是最近几年老百姓最认可的保险产品，越来越多的客户把健康保险做到家庭保障的首选。
所以业务员应该与时俱进，把客户的真正需求挖掘出来，让客户拥有足够的保障，发挥保险的保障作用。
三、促成阶段1.水到渠成法客户认可或接受保险理念或保险产品的时候，有以下表现：A.主动要求看保险材料B.问具体交多少保费C.问健康险能保哪些大病D.问业务员能在保险公司干多长时间。
保险公司业务经营的主要环节
第五章 保险公司业务经营的主要环节
二、保险承保 1、保险承保的含义
2、保险承保的主要环节 3、财产保险的核保 ４、人身保险的核保
1、保险承保的含义
保险承保是保险人对保险人对愿意购买保险的 单位或个人（即投保人所提出的投保申请进行 审核作出是否同意接受和如何接受的决定的过 程．
4、立案处理
（三初审 1、审核出险时保险合同是否有效 2、审核出险事故的性质。 3、审核申请人所提供的证明材料是否完整、
有效。
4、审核出险事故是否需要理赔调查
（四调查：调查就是对客观事实进行核实和查 证的过程
（五）核定： 1）给付理赔计算 2）拒付 3）豁免保费计算 4）理赔计算的注意事项
直接销售是指保险公司通过自己的销售渠道获得 业务的销售模式．
间接销售是指保险公司通过中介渠道获得业务的 销售模式．
直接销售渠道具体方法有：
１．直销人员销售；它是指保险公司利用自己 的职员进行保险产品销售的方式．
２．直接邮寄销售；它是一种以印刷品形式通 过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的 销售方式．
1、保险理赔的含义
保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故 后对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处 理的行为．
2、保险理赔的基本原则 （一重合同、守信用 （二）主动、迅速、准确、合理 （三）实事求是
三、寿险理赔的流程
（一接案
1、报 案：报案是指保险事故发生后投保人或被保险 人、
四、人寿保险客户服务的特别内容
一)寿险契约保全服务
合同内容变更、行使合同权益、续期收
费、保险关系转移、生存给付
保险公司业务经营的主要环节
４、人身保险的核保要素 1）年龄和性别 2）体格及身体情况 3）个人病史和家庭病史 4）职业、习惯、嗜好、及生存环境
（二）风险类别划分 1、标准风险 2、弱体风险 3、优质风险 4、不可保风险
第五章 保险公司业务经营的主要环节
三、保险理赔 1、保险理赔的含义
2、保险理赔的基本原则 3、保险理赔的流程
２．保险经纪人销售；它是基于投保人的利益，为 投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依 法收取佣金的单位．
第五章 保险公司业务经营的主要环节
二、保险承保 1、保险承保的含义
2、保险承保的主要环节 3、财产保险的核保 ４、人身保险的核保
1、保险承保的含义
保险承保是保险人对保险人对愿意购买保险的 单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进 行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定 的过程．
3）损失的财产是否为保险财产
4）损失是否发生在保单所载明的地点
5）损失是否发生在保险单的有效期内
6）请求赔偿的人是否有权提出索赔
7）索赔是否有欺诈
（二）审核保险责任
（三）进行损失调查
（四）赔偿保险金
（五）损余处理
（六）代位求偿
第五章 保险公司业务经营的主要环节
四、保险客户服务 1、保险客户服务的含义
一、保险销售是将保险产品卖出的一种行为, 是保险营销过程中的一个环节.
2、保险销售的主要环节 专业化保险销售流程通常包括四个环节: 准保户开拓, 调查并确认准保户的保险需求, 设计并介绍保险方案, 疑问解答并促成签约.
3、保险销售渠道
保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转 移过程中所经过的途径.它分为直接销售和间接销 售
（六）复核、审批： 1）出险人的确认； 2）保险期间的确认； 3）出险事故原因及性质的确认； 4）保险责任的确认； 5）证明材料完整性与有效性的确认； 6）理赔计算准确性与完整性的确认
保险营销营销的发展进程、意义及特点
242保险营销营销的发展进程、意义及特点刘双双作者简介：刘双双（1990－），女，汉族，辽宁盘锦人，助教，硕士研究生，百色学院，研究方向：工程造价。
（百色学院广西百色533000）摘要：本文主要研究保险营销的发展进程、保险营销的意义和保险营销的意义，以期为欠发达地区保险营销业务的发展提供参考，更好的发挥保险的功能。
关键词：保险营销；历史进程；特点一、保险营销的演进历程依据营销学的理论，保险营销就是以消费者的需求为导向，设计出满足目标保险消费群体的险种，并通过各种方式让消费者了解保险产品的性能和蕴含，进而购买保险产品，消费者通过保险产品的消费来满足其消费欲望，增加消费效用的全过程。
保险营销处于不断发展之中，保险营销的演进历程可以划分为以下阶段。
第一个阶段为保险营销的萌芽期。
20世纪初，保险业的发展进入导入期，保险市场的竞争也日趋激烈，为维持保险市场的平稳运行，规范保险行为，把保险营销工作引入正轨，各种保险营销观念产生了。
最早的广告营销出现在英国，当时隶属英国劳合社组织的一些保险公司为了适应竞争性加强的行业环境而采取了保险促销方式［1］。
随后，保险行业内其他参与者也采取跟进措施，此后保险行业迈入营销观念萌芽期。
第二个阶段处于20世纪30年代，这个时期保险业进入“优质服务留客户”的阶段。
虽然通过良好的广告宣传能够吸引顾客的注意力，但是没有上等的保险产品和优等的服务质量是很难维护好与顾客的良好关系，提高他们对保险产品的忠诚度。
因此，保险公司为了拓展业务市场，留住优质顾客，加强了对服务质量的把关。
为了提升保险营销服务质量，各公司注重对营销人员的培训，以期提高业务人员的综合素质，最终实现营销过程中员工的亲和力和细致性的提升。
这时期保险营销观念处于形成阶段，避免不了局限性的存在。
此时，西方的保险中介市场也得到了发展，有关规范保险行业行为的配套法律逐渐被制定，这也是后面西方保险市场长效发展的基础［2］。
所以，我们将这个时期称为保险营销观念逐渐形成期。
第16章 保险市场营销
第16章保险市场营销本章要点1．保险市场营销与一般商品营销的区别：第一，保险市场营销并非等于保险推销；第二，保险市场营销特别注重推销；第三,保险市场营销更适应于非价格竞争的原则。
保险市场营销观念的发展经历了以产品为导向的营销观念、以销售为导向的营销观念、以消费者为导向的营销观念和以市场为导向的营销观念四个阶段。
2．保险市场营销管理程序包括分析营销机会、保险市场调查与预测、保险市场细分与目标市场选择、制定保险市场营销策略、组织实施和控制营销计划等步骤。
分析保险市场营销机会，首先必须分析保险市场营销环境。
保险市场营销环境可分为外部环境和内部环境，外部环境即为保险市场的宏观环境，内部环境即为保险企业的微观环境。
3．保险企业的营销策略包括三项内容：选择目标市场；发展适当的营销组合满足目标市场的需求；如何战胜竞争对手。
目标市场营销策略易于挖掘新的营销机会，可以有针对性地开发各类细分市场所需的险种；有利于调整费率，进行险种组合。
选择目标市场时，应考虑目标市场的规模和潜力、目标市场的吸收力和保险企业的目标和资源等因素。
一般来说，可供选择的目标市场策略有无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略。
营销组合策略指险种策略、费率策略、营销渠道策略、促销策略等。
竞争策略主要依据保险企业在行业中的竞争地位、经营目标与实力、市场机会等因素制定，具体有市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略、市场拾遗补阙者策略。
4．保险市场营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。
保险市场营销渠道通常分为直接营销和间接营销两种。
直接营销是保险企业利用自己的业务人员销售保险商品，或借助电话与网络直接销售保险商品，其优点是能有效控制承保风险，保持业务质量的稳定，缺点是不利于扩大保险业务的经营范围和客户群体。
间接营销通常是指利用保险代理人和保险经纪人进行营销的方式。
保险代理人营销制的优点是有利于扩大保险企业的业务数量和提高服务质量，缺点是保险代理人由于利益驱动可能导致承保质量下降等。
人寿保险营销策划方案（三篇）
人寿保险营销策划方案一、市场背景分析随着社会的发展和人们收入水平的提高，对于个人风险防范和财富保障的需求也逐渐增加。
人寿保险作为一种重要的风险保障方式，在保险市场中具有广泛的应用。
然而，由于市场竞争激烈，人寿保险公司需要采取一系列的营销策略来提高市场份额和盈利能力。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：中等收入家庭中等收入家庭通常拥有一定的储蓄和财产，对于风险保障和财富传承有一定的需求。
此外，中等收入家庭更愿意花费一定比例的收入购买保险产品。
因此，中等收入家庭是人寿保险公司的主要目标市场之一。
2. 次要目标市场：个体经营者和公司高管个体经营者和公司高管通常承担着较大的风险和责任，对于人身保险和财产保险有着强烈的需求。
此外，个体经营者和公司高管通常比较注重投资和理财，对于理财型人寿保险产品也有一定的需求。
三、营销策略1. 多渠道推广选择多种渠道进行推广，包括线上渠道（官网、社交媒体、搜索引擎推广等）和线下渠道（保险代理人、保险经纪人、销售团队等）。
线上渠道可以通过内容营销、转化率优化等手段吸引用户，并提供在线购买和理赔等便捷服务；线下渠道可以通过培训和激励措施提高销售团队的专业素质和服务水平。
2. 个性化定制产品依据目标市场的需求，开发个性化定制的人寿保险产品。
例如，针对中等收入家庭，可以推出具有健康、养老、教育等特点的综合保障产品；针对个体经营者和公司高管，可以推出以风险保障和理财为主要功能的产品。
3. 建立合作伙伴关系与银行、证券公司、互联网企业等建立合作伙伴关系，共同推广人寿保险产品。
通过与合作伙伴的资源共享和市场整合，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 提供增值服务不仅仅是售卖保险产品，还需要提供用户关怀和增值服务。
例如，提供健康管理咨询，开展健康讲座和体检活动；提供理财规划咨询，帮助客户实现财务目标。
5. 数据分析和精准营销通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为习惯，进行精准营销。
保险营销
量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖
励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。
•
4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。
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•
（二）公司经营保险组织
•
属民营保险组织之一。根据责任形式，公司包括有限责任公司、股份有
限公司、无限公司等形态。股份保险公司组织具有经营灵活、业务效率高的
特点，但由于公司的控制权操纵在股东手中，被保险人的权益易受到限制和
忽略，因而各国立法上均对公司经营保险组织进行监督管理。
•
（三）保险合作组织
•
属民营保险中非公司形式的一种，是一种由社会上需要保险保障的人或
保险营销
简介
•
保险业是指将通过契约形式集中起来的资金，用以
补偿被保险人的经济利益业务的行业。
•
保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险
费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而
造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人
死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保
险金责任的行为。
我国保险业营销模式现状
二、发展阶段 保险代理人模式引入我国之后：代理人制度
长期占据主导地位，并得到了一定的发展。
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保险营销角色的定位解析
过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借 用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在 的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 首先，不要说服对方。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了， 你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢. 今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方， 而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的 思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有 利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。 他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到 底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任 我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时 间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。假如 你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如 何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不 了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没 有兴趣，我又该如何切入？
3》如何进入一种境界——叫做“空”的境界？
卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么 都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立 场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立 场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营 销员都处于这个阶段。
第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！
所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法
和做法，然后没有任何执着。
往往当我们听到对方说“我没有钱”，我 们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你 不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱， 谁才有钱？” 这叫做我们放不下我们对他的想法，看法 和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。 所谓“空”的境界，首先，放下自己的想 法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我 们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放 下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包 括不执着说服对方。
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三、促成阶段
• 1.水到渠成法 • 客户认可或接受保险理念或保险产品的时候，有 以下表现： • A.主动要求看保险材料 • B.问具体交多少保费 • C.问健康险能保哪些大病 • D.问业务员能在保险公司干多长时间。 • 客户签单的最佳时机： • A.客户主动要求关小电视机音量 • B.身体前倾看资料和费率 • C.表情的变化 • D.问投保所需的手续
结语
• 坚持诚信原则，实事求是原则 以客户利益为中心，为客户提 供合适的保险方案，让客户拥 有为其量身定做的保险保障方 案，是我们每个营销员的责任 和使命
• 2.谈风险保障 • 对于不认可保险及对保险意识不强的客户， 营销员要从风险保障的角度同客户沟通， 谈保险意义与功用，让客户认识到保险是 对风险的一种转嫁，是一种家庭必需品， 而不是纯粹的消费。
• 3.谈财富增值 • 保险公司来自了迎合老百姓的需求，要求所 交保费既保本又分红又增值，比如投连、 万能以及分红险。目前此类产品能够占地 国内保险公司当年保费的8成以上。
• 4.谈重疾保障 • 最新数字：高血压患者1.8亿，糖尿病患者 2.5亿，高血脂9千万，肥胖7千万，烟民3.5 亿。重疾保险是最近几年老百姓最认可的 保险产品，越来越多的客户把健康保险做 到家庭保障的首选。所以业务员应该与时 俱进，把客户的真正需求挖掘出来，让客 户拥有足够的保障，发挥保险的保障作用。
• 2.礼品促成法 • 可以视情况给予客户价值不高但很有新意 或者让客户印象深刻的礼品。
• 3.时效促成法 • 对于客户有意购买保险却又犹豫不决的客 户，最有效的方法就是时效促成。比如产 品停售阶段、节假日产品促销阶段、公司 主题回馈活动。 • 不同风格的保险营销员针对不同的客户可 以选择适合自己的促成方法。
• 2.旁敲侧击法 • 对于关系一般或者不熟悉的客户，先 谈共同感兴趣的话题，谈共同认识的 人，谈客户的家庭情况、人员结构、 工作状况，激发保险需求，判断交费 能力，看客户的身体状况是否符合投 保资格，是否有投保的决定权。
二、保险说明阶段
• 1.谈保险责任 • 谈保险责任其实就是谈保险利益，一个合 格的营销员应当忠于保险条款，实事求是 的向客户介绍保险产品，做到不夸大、不 误导，因为保险责任关乎到客户的核心利 益，也是保险公司和客户签订保险合同的 主要条件。
保险营销重要的三个阶段
• 无论怎么谈，都要真正做到“以客户 为中心”，“以客户的保险需求为出 发点”，才能谈成保险，才能让客户 的保险意愿转化为保险保障。只有这 样，我们才能保险保险行业长久立足， 才能长期服务客户，形成良性循环， 才能达成在保险行业的终身成就。
一、接触客户阶段
• • • • • 1.单刀直入法。 对从事的事业有信心 对保险行业有信心 对自己有信心 尤其是关系好的同学、同事、好友，可以 用这种方式谈保险。