保险营销重要的三个阶段

• 4.谈重疾保障 • 最新数字：高血压患者1.8亿，糖尿病患者 2.5亿，高血脂9千万，肥胖7千万，烟民3.5 亿。重疾保险是最近几年老百姓最认可的 保险产品，越来越多的客户把健康保险做 到家庭保障的首选。所以业务员应该与时 俱进，把客户的真正需求挖掘出来，让客 户拥有足够的保障，发挥保险的保障作用。
• 2.谈风险保障 • 对于不认可保险及对保险意识不强的客户， 营销员要从风险保障的角度同客户沟通， 谈保险意义与功用，让客户认识到保险是 对风险的一种转嫁，是一种家庭必需品， 而不是纯粹的消费。
• 3.谈财富增值 • 保险公司为了迎合老百姓的需求，要求所 交保费既保本又分红又增值，比如投连、 万能以及分红险。目前此类产品能够占地 国内保险公司当年保费的8成以上。
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• 2.旁敲侧击法 • 对于关系一般或者不熟悉的客户，先 谈共同感兴趣的话题，谈共同认识的 人，谈客户的家庭情况、人员结构、 工作状况，激发保险需求，判断交费 能力，看客户的身体状况是否符合投 保资格，是否有投保的决定权。
二、保险说明阶段
• 1.谈保险责任 • 谈保险责任其实就是谈保险利益，一个合 格的营销员应当忠于保险条款，实事求是 的向客户介绍保险产品，做到不夸大、不 误导，因为保险责任关乎到客户的核心利 益，也是保险公司和客户签订保险合同的 主要条件。
三、促成阶段
• 1.水到渠成法 • 客户认可或接受保险理念或保险产品的时候，有 以下表现： • A.主动要求看保险材料 • B.问具体交多少保费 • C.问健康险能保哪些大病 • D.问业务员能在保险公司干多长时间。 • 客户签单的最佳时机： • A.客户主动要求关小电视机音量 • B.身体前倾看资料和费率 • C.表情的变化 • D.问投保所需的手续
结语
• 坚持诚信原则，实事求是原则 以客户利益为中心，为客户提 供合适的保险方案，让客户拥 有为其量身定做的保险保障方 案，是我们每个营销员的责任 和使命
保险营销重要的三个阶段
• 无论怎么谈，都要真正做到“以客户 为中心”，“以客户的保险需求为出 发点”，才能谈成保险，才能让客户 的保险意愿转化为保险保障。只有这 样，我们才能保险保险行业长久立足， 才能长期服务客户，形成良性循环， 才能达成在保险行业的终身成就。
一、接触客户阶段
• • • • • 1.单刀直入法。 对从事的事业有信心 对保险行业有信心 对自己有信心 尤其是关系好的同学、同事、好友，可以 用这种方式谈保险。
• 2.礼品促成法 • 可以视情况给予客户价值不高但很有新意 或者让客户印象深刻的礼品。
• 3.时效促成法 • 对于客户有意购买保险却又犹豫不决的客 户，最有效的方法就是时效促成。比如产 品停售阶段、节假日产品促销阶段、公司 主题回馈活动。 • 不同风格的保险营销员针对不同的客户可 以选择适合自己的促成方法。