索菲亚店面销售技巧
衣柜终端销售话术
xxx衣柜终端销售话术内容提要1.破冰与关系维护2.产品释疑3.价格异议4.产品成交异议破冰与关系维护情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招:1、好,没关系,你随便看看吧2、好的,你随便看看吧3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我话术演练:1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较.没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品.您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不容易.尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,我们的服务都是一流的.不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列,这款卖的真的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品.来,我先给您介绍一下我们的衣柜……,请问您家的装修是什么风格小结：主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说：我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:1、不会呀,我觉得挺好的.2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了.话术演练:1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢我们交换看法,一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜,好吗2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心.难怪您会带上他/她一起来买呢请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您好可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗3、这位先生,看来您的眼光还是非常独特地,可能刚才我的介绍还不是很到位,欢迎您提出宝贵的意见,凡是提出提升我们工作和服务建议的客人,我们都准备了一份精美礼物.小结：不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人注意关联人的身份情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你,还商量什么呢2、真的很适合,您就不用再考虑了.3、无言以对,开始收拾收拾东西.4、那好吧,希望你们商量好了再来.话术演练:1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢.可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以向您请教一下,您现是在主要是考虑的是……目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买那好,您的地址是……如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则导入下一步3、先生/小姐,如果您确实要考虑一下,我也能理解.不过如果您确实要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套,如果不放在您家里真是可惜.这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜.小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为.情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜.错误出招:1、如果您这样说,我就没办法了2、算了吧,反正我说您又不信.3、沉默不语,继续做自己的事情.话术演练:１、先生/小姐,我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我有信心；二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了.如果不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行,得有其他人说瓜甜才行,来,您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的,还有您看这是顾客的登记表…,来,小姐／先生,您可以了解下我们的产品…２、先生/小姐,您说的这些情况确实也都存在着,所以您有这样的顾虑我完全可以理解.不过请您放心,我们商场在这个地方已经开了五年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险.我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,您可以看……从材质,细节等方面介绍小结：当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任.情景五:顾客进店里快速转了一圈,什么都没说转身就走错误出招:1、跟在顾客后面,什么也没说2、您想找什么样的风格3、难道没有一套是您喜欢的吗４、您刚刚看的这套不错啊.话术演练:１、这位先生/小姐,请您先别急着走请,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的.真的,我是诚心为您服务,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗２、这位先生/小姐,请您先别急着走,其实我觉得您刚才看的那一款非常好的,是什么原因让您不喜欢呢哦,对不起,这都是我没解释清楚,其实那个款式……３、这位先生/小姐,请您先别急着走,这是我们送您的一份小礼物,谢谢您到我们店里来,请问您刚才看看的这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是……停顿,引导顾客说出自己的想法小结：应该从身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会.情景六:当我们介绍完产品后,顾客什么都没说转身就走错误出招:1、好走,不送了.2、您还可以再看看其他款式,我们还有其他款式的.3、如果您真心想买可以便宜点.４、您拿份资料回去看看吧,里面有好多款式的.话术演练:１、这位先生/小姐,请您留步请您留步,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您的想法,所以先跟你说一声抱款.不过我真的很想为您服务,能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜呢,我来帮您再做一次介绍,好吗２、这位先生/小姐,请您留步,很抱歉,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣看下去了.不过我确实是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您真正的想法,我现重新帮您找适合您的衣柜,好吗小结：多问少说,探寻顾客真实的想法和需求产品、品牌释疑情景七:这个颜色的产品不行,我觉得不太合适我家的风格错误出招:1、那您喜欢什么颜色2、您要不换其他的颜色看看3、其实这种颜色比较好看.４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看.话术演练:１、这位先生/小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式探询客户不喜欢的真正原因,如果喜欢设计款式,只是觉得颜色不好看是样的,这个设计款式用这个颜色是因为宏观世界有着…………的设计,所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以您的品位和眼光来说,我认为您不妨再考虎一下这一套产品,因为……２、请问一下,这个设计风格您喜欢吗顾客还是不喜欢这个颜色噢,原来如此,,那您理想中的颜色是什么样的呢小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点,要知道嫌货人才是买货人.情景八:你说你们的产品好,我也没法看到实际效果啊错误出招:1、用了就知道好.2、我们的产品真的很好啊.3、我说好,你就不用怀疑了.４、大家都这么说啊.话术演练:１、是的,先生／小姐,我很理解您的担忧,毕竟装修房子是件大事,是一笔不小的开支.来,您这边请,这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图,您看,这是Ｘ一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图ＸＸ小区的业主,ＸＸＸ小区的业主,这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片,这些老客户也成为了我们的朋友,经常推荐一些朋友来买我们的衣柜.您看,您家的风格和这个客户有点类似,我想装上去之后肯定会非常漂亮的……２、是的,先生／小姐,我很理解您现在的心情.我们xxx这个品牌在这个城市已经做十年了,我们很珍惜好不容易建立起来的信誉,一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务,绝对不会夸大或者瞎说.您看,这是我们的衣柜效果图,您来看看……３、我理解您的担心,我们的产品是十六的老品牌了,很多客户买了之后装在家里确实用的非常好.运用道具您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片,他已经用了Ｘ年了,您看,这个客户他们家厨房和您家的很相似……小结：销售中各种资料证明很重要,注意收集.客户的资料证明,一纸胜过千言万语.情景九:xxx,我从来没听过我从来没听过是新出的吗错误出招:1、不是呀,我们品牌做了好几年了2、是吗我们在这个衣柜行业是很有名气的.3、我们正在许多媒体上做广告呢.４、不会吧,您连我们公司都没听过,我们是行业的龙头老大啊.话术演练:１、哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位.不过,没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的品质,来,我帮简单您介绍一下吧……介绍产品的特点这几天我们有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先了解一下,来,这边请……２、哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨.幸好今天机会向您介绍一下我们的产品,我们的品牌从１９９４年开始时做衣柜,到现在已经有十六年了,在全国有１８００多家专卖店,蒋雯丽是我们公司的广告代言人,有家有爱有xxx.我们的产品主要的顾客群是……产品的风格……,请问您之前有了解过衣柜吗３、对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在正好有机会向您介绍一下我们的产品,您以前有了解过衣柜吗选择衣柜要看……树立标准,介绍产品特点小结：承认自己的瑕疵是一种智慧,将缺点变成推销的转折点情景十:隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好错误出招:1、这个很难说,都还不错2、各有各的特点,看个人喜好吧.3、我不太了解他们的产品.４、他们就是广告打得多而已.话术演练:1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式,还有适不适合您的问题,我们xxx的特点是……我认为它特别适合您的是……2、您真是有眼光,我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格,关键是适不适合您.请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质,还是,…………停顿,引导顾客说出自己的偏好如果是这样的话,我认为我们的品牌特别适合您的环保要求,因为我们强调的是……给顾客看十环认证,闻气味小结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任.情景十一:你们产品款式怎么这么少呀,感觉没什么可选的.错误出招:1、怎么会少呢,已经很多了2、是少了点,不过这些款式是新款来的.3、其实我们有很多款式的,我们展厅小,摆不下了,您可以看看我们的资料.话术演练:1、呵呵,您真细心,我们展厅里展示的款式确实不是很多.每一种款式我们只展示最经典的,每一款都具有自己特色、代表了不同的风格.来,我帮您介绍一下我帮您介绍一下,请问您是喜欢古典的、现代的、还是……2、我们这里的款式确实是不多,因为我们的展示的是有个性的,有品位的产品,光临我们店里的大多数客户也是像您这样有品位的人,您看这边的这几套产品,可以仔细欣赏一下,没准就有非常适合您的.来我帮您介绍一下,请问您是想看……小结：挑剔就是需求,要善于从顾客的问题中找到突破口.情景十二:你们不算什么大品牌,我觉得XX品牌做得,它才是大品牌错误出招:1、我们的品牌也不错2、它不是什么品牌,我们才是大品牌啊.3、XX只是地方品牌,它的产品还没有我们做得好话术演练:1、XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面做得比较到位.您觉得XX品牌什么地方比较吸引您呢探询竞争品牌的优势我们在这方面做的非常好…而且我们的产品这方面做的非常好…在……方面是有优势的……2、XX在XX是个有一定知名度的牌子,广告力度比较大,这点比我们做得好.不过衣柜是大宗耐用消费品,一用就是二十年,只有选择适合您的才是最好的.我们的产品优势在于……介绍产品的特点优势、树立标准、让顾客对比来,您看这是我们一些老客户装了我们的产品后的效果图,看,效果非常好……小结：探寻顾客的真实想法,同时转移顾客的视线.价格异议情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但价格比你们的便宜多了错误出招:1、不一样的,我们的衣柜比他们质量要好.2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的.3、一分钱一分货嘛.4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦.5、材料有很多种的,我们用的都不一样.6、买衣柜不能看价格,您还要看产品的做工.话术演练:1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,很多顾客也在我们两者之间做比较.虽然我们的价格比您刚才多,顾客也在我们两者之间做比较,说的那个品牌高一点,不过最后顾客还是选择买我们的衣柜,您知道为什么吗停顿,看着顾客的反应因为他们最终看重的是我们的产品……讲解产品的特点,利益,小姐/先生,光是我说好也不行,你过来体验一下你过来体验一下……2、是的,我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,但产品的品质和服务却是完全不一样的,您了解过XX品牌的产品和服务吗……3、是的,我们衣柜的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐,您也知道其实影响价格的因素有很多,比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的.这就像您在外面吃饭一样,不同的酒店做同样的菜看起来是一样,但味道却不一样的道理.所以从外表看是差不多,但我们衣柜在……4、是的,您真的很细心,观察得这么仔细.现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计,所以从外观看起来是差不多,这一点我们也很清楚.不过只要您仔细区分一下,还是可以看出区别的,比方说…………细节特点您还可以看看这里……独特卖点,您马上就可以感受到不一样了,来,您看……5、先生\小姐,别人家的价格可能真的比我们的价格便宜.在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品,依我个人的了解顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格、产品的品质、产品的服务.我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格,对吗为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢是产品的质量还是良好的服务其实价格并不是最重要的,有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的,对吧”6、先生\小姐,您刚才几次提到xx牌子,我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求除了您好对XX牌子所欣赏的方面牌子,该牌子有哪些方面不能满足您的要求7、是,光从价格上看xxx是比较高的,其实您是陷入到衣柜消费六大误区了重点强调从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解小结：避开顾客诉求的点,提炼我们产品的独特销售卖点.情景十四:我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买错误出招:1、真的没办法,如果可以早就便宜给你了.2、我也知道,但这是公司规定,我也没办法了3、我们也是诚心卖,,但价格再便宜真的不行了.4、这已经是最便宜了,您要买就买.话术演练:1、是的,我也知道您来过好几次了,其实我也真的想做成您这笔生意,只是很抱款,价格上我确实没法给您优惠了,这一点请您多多包涵.其实您买东西最重要是看产品,是不是自己想要的,喜不喜欢,如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看着也不舒服,您说是吗像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确定是我们能给到的最大优惠了.您家的地址是……促成交易2、是啊,我记得您来过多次了,我也特别谢谢您喜欢我们的衣柜,但价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确是满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能帮您点什么3、真的很感谢您对我们的支持,您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的,并且我们在产品的原料选材、设计、做工、售后服务都是有优势的,这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的产品的原因.大家赚钱不容易,多方面比较后仍然选择我们的产品的原因价格固然要考虑,但是产品质量、环保这些都很重要,最重要的还是要看产品的性价比,尤其是买衣柜,衣柜一用就是二十年,使用寿命长,质量一定要好,而且我们还要帮您送货、安装、售后服务和其他方面都很重要,您说对吗:4、是啊,您上个星期来过,我记得您.我看得出您是真的喜欢我们这款衣柜,确实这款产品也非常适合您.这样吧,折扣上我确实是满足不了您,您也来这么多次,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看行吗小结：让步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候有条件的交换,顾客才会珍惜顾客才会珍惜.情景十五：产品是好,可惜价格太贵了错误出招:1、那您要多少钱才买2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货.3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了.4、这个价格您还觉得贵啊话术演练:1、先生/小姐,您提到我们的价格较高我也很认同,大家都希望花最少的钱买到最好的产品,不过在买卖当中这样的情形是很少能发生的,即使有,我们也不敢去买,因为老祖宗总结说:一分钱一分货,还是有道理的呀宝马有宝马的价格,桑塔纳有桑塔纳的价格,我们的价位是高了一点,不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的,性价比非常高.2、先生/小姐,您非常有眼光,这一款是我们2010年的最新款,在迪拜参加衣柜展览会时是非常受欢迎的,虽然我们价位是贵了一点,但是您也知道衣柜是耐用消费品,品牌和质量都非常重要,一分钱一分货啊,如果一套不合适的衣柜买回家,虽然价格便宜点,可买回去摆放在那儿谁都觉得别扭,影响一家人心情,这样的产品就变成鸡肋了,您说是吧3、先生/小姐,确实,我承认单看价格,您有这种感觉是很正常的.只是我们的价格之所以会稍微贵一些是因为我们在质量上设计、服务等确实做得很不错,也是比其他家有优势的.这样吧,现在过了促销期,这是我能给到您最低的价格了,不过我可以向领导申请给您按照我们老客户的价格,我们的很多老客户都是在买我们的衣柜XXXXX元后才能享受到这个价格的,您是非常划算了.来,您家的地址是4、先生/小姐,我们以前也有老顾客这么说过,他们觉得这一套衣柜很好看,又好用,但是价格贵了点.如果单看价格的话会让人有这种感觉.我们的这款衣柜价格稍高一点是一是因为它的设计和材料都是上档次的,所以很多顾客才会选择它,尤其像您这样对生活有品位有追求的人,把它装在您家里刚好显出您的档次,再合适不过了.其实这一套衣柜的质量和档次,这个价格是性价比非常高的,对您是非常划算的.来,您家的地址是小结：顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵.情景十六：顾客对产品各个方面都很满意,但在询问具体价格后就不买了错误出招:1、您不喜欢吗2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货.3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了.4、这个价格您还觉得贵啊话术演练:1、先生/小姐,请留步,我看这套衣柜非常挺适合您的构想并且看得出您也挺喜欢的,但您还是没有选择它,请问是不是我什么地方介绍不到位,所以影响您购买可参考情景三2、先生/小姐,请您稍等一下.刚才您看的那款衣柜的确非常适合您,其实我们这一系列还有好几个款式,这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的衣柜,您可以来看看,买他风格的,并且也比较经济实惠的衣柜不买没关系,您今天来,我帮您介绍一下,您也可以多了解一些,可以多比较比较.小结：多留顾客一分钟,,成交的机会越高.情景十七：这款多少钱别和我讲产品了错误出招:1、这个X钱话术演练:1、先生\小姐,这款衣柜呢,10000的我们装过30000的也装过,昨天还安装了一款20000的,其实衣柜的价格主要是根据您家厨房的结构、面积和配置决定的,这样吧,我们坐下来,我给您做个预算……2、先生\小姐,您别着急,我理解您希望买到物美价廉的产品,我也想任何“物美”一定是第一位的,所以想先让您了解一下我们的产品,我们这款的价格是X钱,装在客户家里12000的也装了,25000也装了,来,您看一下……成交异议情景十八：顾客看中了一款衣柜顾客看中了一款衣柜,却说要带家人/朋友来再决定错误出招:1、那好吧,您把家人吧.2、您现在买可以享受折扣.3、好吧,您下次再过来吧.话术演练:1、先生/小姐,您今天没带家人/朋友过来真的太可惜了今天我们刚好搞促销活动,过几天就结束了过几天就结束了,所以我建议您还是今天买合适.2、先生/小姐, 好吧,我尊重您的决定.只是刚才对您家装修风格的了解,我觉得这款衣柜不管是从设计风格还是颜色方。
索菲亚数字营销策划方案
索菲亚数字营销策划方案一、背景分析随着互联网技术的不断发展和普及，数字营销成为了企业宣传推广的重要手段之一。
索菲亚作为一家知名家居品牌，迫切需要制定一套有效的数字营销策划方案来提升品牌知名度和销售业绩。
本方案旨在通过差异化的数字营销活动和战略，增加消费者选择索菲亚的动机，提高品牌影响力和市场占有率。
二、目标1. 提高品牌知名度：通过数字营销活动，将索菲亚打造成家居领域的知名品牌。
2. 增加产品销量：通过提供优质的产品和服务，吸引更多消费者选择索菲亚产品。
3. 改善消费者体验：通过数字化手段提供更加便捷、个性化的购物体验。
三、策略1. 多渠道推广：通过多种数字平台和渠道进行推广，包括网站、社交媒体、移动应用等。
同时，与主流媒体进行合作，通过在线视频、微博微信等方式扩大品牌曝光度。
2. 个性化营销：根据不同消费群体的需求和偏好，制定差异化的数字营销方案。
例如，对于年轻消费者可采用潮流风格的内容营销，对于家庭主妇则可提供实用的家居装修技巧等。
3. 互动式体验：通过基于虚拟现实和增强现实技术的数字化展示，让消费者亲身体验索菲亚产品的舒适和质量。
同时，通过互动式活动和竞赛，增加用户参与度和粘性。
4. 数据驱动营销：建立数据分析和挖掘团队，对用户数据进行深度分析，了解用户需求和行为。
结合用户画像和行为分析结果，制定精准的数字营销策略。
5. 全渠道销售：通过建立线上线下融合的销售体系，为消费者提供无缝购物体验。
在线上实现商品浏览、选购、支付，线下实现商品展示、试用、售后服务。
四、实施方案1. 建立品牌网站：建立索菲亚官方网站，提供在线购物和产品展示功能。
网站设计以简洁、直观和高效为原则，通过优质的用户界面和用户体验，吸引消费者留在网站并购买产品。
2. 社交媒体推广：建立并维护索菲亚的社交媒体账号，包括微博、微信公众号、抖音、ins 等。
通过定期发布有吸引力的内容，如家居装修指南、产品介绍、用户故事等，吸引粉丝关注并提高品牌知名度。
柜台销售话术
柜台销售话术在如今竞争激烈的市场环境中，销售话术对提升销售业绩起着至关重要的作用。
柜台销售话术是指销售人员与顾客进行交流和沟通时所使用的一种技巧和表达方式。
一个好的柜台销售话术可以产生良好的销售效果，增加销售额，提高顾客满意度。
一、建立良好的沟通基础在与顾客交流之前，首先要建立良好的沟通基础。
与顾客建立互信关系非常重要，这样才能更好地与顾客进行交流和沟通。
在接待顾客时，应该主动迎接，微笑面对，给予亲切再联系的问候。
通过热情的服务和友好的态度，让顾客感受到被尊重和重视。
二、了解顾客需求为了能够更好地提供服务和满足顾客需求，销售人员需要通过与顾客的沟通了解他们的需求。
可以通过询问问题，倾听顾客的回答，了解他们的喜好、需求以及关注点。
只有了解了顾客的需求，才能够提供适合的产品和解决方案。
三、针对顾客需求推荐产品了解了顾客的需求后，销售人员需要根据顾客的需求和喜好，推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并且强调产品如何满足顾客的需求。
销售人员可以使用一些情感化的表达方式，例如描述产品的设计精美、高品质、实用性等，并配以适当的语气和肢体语言来增加说服力。
四、解答顾客疑虑顾客购买产品时，往往会有一些疑虑和担忧，销售人员需要善于倾听并解答顾客的问题。
对于顾客提出的疑问，销售人员要先听完再回答，不能中断或者打断顾客。
回答问题时，要尽量详细、准确，并尽量从顾客的角度去思考和回答。
如果顾客对某个产品有疑问或担忧，可以提供一些有关产品的确凿证据、客户证言等来消除顾客的疑虑。
五、增加销售效果的技巧除了以上几个方面，还有一些增加销售效果的技巧可以使用。
例如，销售人员可以通过采用行为建议的方式来引导顾客购买，如“您可以试试看，我相信您会喜欢这款产品”或“我可以为您提供一些使用技巧和保养建议”。
此外，销售人员还可以强调产品的独特性和与其他类似产品的区别，比如品牌的独特性、产品的特殊造型等。
六、结束交流并留下联系方式当销售人员与顾客交流结束后，要留下联系方式，以便今后的沟通和服务。
索菲亚衣柜品牌形象网络推广策划书
索菲亚衣柜品牌形象网络推广策划书项目描述：1、作为一个国外入驻中国品牌，借助中国资源打开中国市场是一个很好的选择，我们决定通过淘宝和网络游戏等一系列的网络营销方式来宣传自己的品牌和打开自己的市场。
2、关注度提升：鉴于建设独立电子商务网站所需的技术支持、宣传投入费用巨大，故决定借力一些网络平台来宣传品牌。
(1）淘宝平台，通过淘宝商城完善索菲亚的电子商务功能（2）网络游戏，通过网络游戏场景，让大家熟悉索菲亚。
3、淘宝引流，提升浏览量：借助淘宝庞大的消费群体及成熟的营销环境，海量注册会员，快速提升品牌影响力，快速引起买家注意，带来海量浏览量,提升整体业务量4、拓展业务途径：通过淘宝网上销售和网络团购的组织,扩大销售辐射面数据分析：一，衣柜行业分析：定制衣柜行业的潜在消费者既有传统家具行业的客户，又有装饰装修行业的客户，因此，其行业的发展与传统家具行业和装饰装修行业一样，既与中国的房地产业发展密切相关，又与存量住宅居民改善原有居住环境、提升居住品味有关；2006年定制衣柜行业开始逐步进入了行业发展的快速成长期.一直到2011年都在快速增长（1）家具行业的市场发展状况中国经济的持续快速发展为家具行业提供了良好的发展条件,中国家具制造业2008年的产值为6,500亿元人民币。
从1978年的13亿开始，30年增长了500倍，每年平均增速达25％~30%(来源于中国轻工联合会中国轻工信息网).国家工业和信息化部消费品工业司指出：2011年1—11月,我国家具制造业销售产值达到两位数较快增长，出口当月同比有所增长，累计仍然呈现下降.其中,家具制造业销售产值12月同比增长18.78％，累计增长13。
36％;11月产销率99。
32％，同比增长0.55%，累计产销率97.94%，同比减少0。
1％；家具制造业出口交货值当月同比增加6.44%，累计减少5.98%。
市场环境分析:整体衣柜目前是一个处于上升期的行业。
新品牌、大品牌的不断加入仍不可避免。
家具商场导购员销售技巧
家具商场导购员销售技巧随着家居市场的日益开放和市场竞争的日益激烈，家具商场导购员的工作也日益重要。
导购员需要了解客户的需求和口味，根据客户的需求提供相关的建议，引导顾客做出正确的决策，从而实现销售目标。
因此，家具商场导购员的销售技巧尤为重要，下面我将介绍一些家具商场导购员必备的销售技巧。
一、了解产品知识首先，家具商场导购员需要掌握产品的基本知识和特点，例如材料、尺寸、颜色、价格等信息，这样才能丰富自己的销售知识，更好地介绍产品，为客户提供更好的购物体验。
只有在了解了产品的特点之后，才能更好地为客户解决疑惑，同时也能更好地为客户提供相关的建议。
二、了解客户需求当客户进入商场，导购员需要了解客户的需求和口味，可以通过与客户交流，询问客户的家居风格、家庭背景、个人爱好和喜好等问题，了解客户的具体需求，从而为客户提供更为个性化的服务。
合理的产品推荐和服务可以促进客户的信任感和购买意愿，提高销售量。
三、提供专业的建议作为导购员，需要根据客户的具体需求，提供专业的建议。
例如，如果客户是年轻人而且是居住在小户型公寓，这种时间似乎需要占用更小的空间，此时导购员可以推荐折叠式张床、双层床或者多功能沙发床等具有使用灵活性和功能多样性的产品。
此外，导购员还需要根据不同顾客的需求，提供相应的解决方案，例如不同的空间布局、色彩搭配、尺寸、价格等。
四、提供完善的售后服务导购员需要提供完整的售后服务。
购买家具是一个相对昂贵和长期的过程，其中售后服务也是消费者最为关注的问题之一。
如果家具出现问题，或者客户需要后续的维修或保养，那么导购员需要提供相应的解决方案，不断提高客户的满意度，增强客户的忠诚度。
五、建立有效的客户关系导购员需要与客户建立起有效的沟通，了解客户的需求和购物体验。
当客户更多地了解导购员，相信导购员对产品了解深入时，客户会更加愿意与导购员保持联系。
因此，导购员应该通过多种渠道与客户建立联系，例如电话、短信、电子邮件或者社交媒体，不断与客户积累信任和互惠关系，从而增强客户的忠诚度和购买力。
22第二十二节-799变大单
扩单战场的迁移
引流 接待
预测量 确认方案 活动爆破
预付款 复尺
签合同
将战场前移对我们有什么好处？
客户只需求799衣柜； 接待或测量时：以专业获得客户认可； 测量后：针对客户实际需求提出解决方案 或活动爆破：成功扩单！
引流，让我们拥有了机会， 但我们还需要把握机会！
第三步：上门测量
• （递名片）您好，我是索菲亚您的全屋家 居设计师xxx，很高兴为您服务！之前了解 到您想在XX做一个XX柜，现在咱们先具体 沟通一下需要量尺的空间。
利用沟通话术引导客户布局
第一步：（进入客户家） 话术：您先带我走一圈,说说您每个房间的需求吧！
第二步：（单个空间） 您的主卧（五大空间）想要什么功能呢？ ——不必等待客户回答（按照五大空间功能依次沟通） 例：您的床需要多大呢？我推荐您的床......
C：引入799，次卧衣柜1.5*2.6m现在只需3千元左右，节省的钱可 以用在主卧、客厅等地方......
第二步：初步沟通
• 询问装修进度，装修风格，进行初步沟通。
• 导购：装修是件烦人的事情，一定要提前 了解，货比三家才是。（目的：制造同理 心，打消客户戒备心理。）
第三步：得到认可
• 与客户交流感兴趣的空间 • 得到客户认可 • 请客户坐下喝咖啡或喝茶
• 799带单变全屋定制
1、五大空间定制 2、家居家品定制 3、司米带单定制 4、其他产品
扩单的途径
• 799变799+
1、衣柜套餐升级 2、衣柜配件升级 3、衣柜数量升级
799时代我们的心态
我们的心态
新人心态：怕卖不出产品，只卖799？ 提炼卖点；总结话术
索菲亚产品话术培训资料
Mlily梦百合产品培训1、如何选床垫情景一：说服顾客试躺顾客，会过来直接用手按，或者用膝盖去压、直接坐上去。
导购：这个是体验不出效果的。
您用手按或膝盖压，这个受力面积小，它的软硬度说明不了什么。
您需要彻底躺上去，全身放松，您试一下吧！最好试躺3-5分钟。
试一下，又不需要花费什么！买不买没关系！多了解少吃亏嘛！来您的脚直接放在床祺上，不用脱鞋，很方便。
顾客上去试躺。
回答：看来您是很注重睡眠质量的。
来您先躺下，衡量一条床垫的好坏，不是仅用软硬度啦衡量的。
是看①是否能带给你好的睡眠质量，②是否有支撑。
软硬不是重点，支撑才是关键。
情景二：顾客同意试躺顾客上去试躺。
导购：您好！请您完全躺上去（顾客半身躺上或者姿势不准确，销售都要引导客户睡姿准确和放松！让客户的脚放在床祺上）（注意：如果是穿裙子的女士，请在旁边准备条毯子或浴巾，遮住裙子。
这个会打消女性客户的顾虑，增进好感度，促进成交。
）等他躺好，大约10-20秒，他会感觉颈部不舒服；这时销售及时递上1款枕头。
（可以拿陈列在床上的，或者看客户的高矮胖瘦，先预判客户的需求，先取普通款。
注意看是否顾客头部、肩部贴合枕头，若没有，需及时调整。
PS：可以选最贵的枕头开始进行讲解，这是为了提高销售额。
）等顾客选到适合的枕头后，躺舒服了。
我们可以开始推荐和讲解床垫。
（注意：枕头的位置，一定是贴合到他的肩膀。
）如果枕头里肩部很远，能塞一个拳头的；或者是肩膀压在枕头上，这个都是位置是不准确的。
睡的不舒适。
一定要调整到准确的位置。
（当他躺下后，他是对导购信任的，你可以用按肩颈的方法判断他是否肩颈有问题。
一般肌肉较紧张的是，颈椎多少有问题，建议他使用记忆绵,枕头建议使用较低款的。
因为低枕头能缓解颈椎问题。
并让他多试躺一会儿，延长客户试躺时间，多争取销售的机会。
试躺的时候，店员要适时的蹲下，与他交谈，这样他会较放松;如果店员是站着讲解的，躺着的客户是有压力的。
）2、床垫篇⑴品名：幻梦记忆绵弹簧床垫尺寸： 150/180*200*20 价格：2499/2999元情景三：讲解床垫导购:您看您现在躺上去，感觉不到压力，我们的床垫完全贴合您的身体曲线。
索菲亚品牌营销策略研究
索菲亚品牌营销策略研究摘要自从踏进21世纪以来，我国的家具行业发展迅速，呈现出多元化的发展模式。
特别地，随着年轻人不断的追求个性化的需求，大家都喜欢把自己的家打造属于自己独特风味的感觉。
近几年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层出其不意，而大多数家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。
很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，不是尺寸与房屋空间不符，就是款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求量身定做，与此同时MACIO|玛格定制家具及一大批定制家具企业应运而生，为中国广大消费者提供个性化的家具定制服务，包括整体衣柜、整体书柜、步入式衣帽间、入墙衣柜、整体家具等多种称谓的产品均属于定制家具范畴。
所以，定制家具行业的发展前景比较乐观，同时也给广大的商家提供了无限的商机，带来无限的发展，同时也催生了一大批颇有竞争力的定制家具巨头，例如，欧派，索菲亚，诗尼曼，迪亚斯等等，都是定制家具行业的翘楚，他们在国内是市场上呼风唤雨，引领时代的潮流，同时也抓紧时机，冲出国内市场，走向世界。
不过，要在定制家具行业中立于不败之地，需要有适合公司发展符合我国国情的营销策略。
首先，提成了本文的研究思路和研究背景还有相关的研究理论，还有国内外定制家具的发展形势，这些都可以深刻地剖析本文的思考大纲。
其次，主要抓住索菲亚公司的内部环境分析营销能力和宏观环境分析，建立索菲亚的SWOT矩阵分析图，剖析其面临的境遇。
再次，在调查问卷的和数据分析的基础上，确定了索菲亚公司的主要消费群体和整体品牌营销策略。
品牌营销策略包括网络推广，定价，促销与品牌气质的培养等。
总体而言，本文对论文的研究采用了多种研究方法。
竞品索菲亚、尚品宅配文档
索菲亚竞品调研及衣柜工作思路纲要一、产品：欧派体系的产品线是个优势，每年自主研发的产品种类繁多，但当地经销商要跟得上总部的产品推进及更新展示，所有经销商的衣柜产品更新以及展示是重中之重，这个也是打击索菲亚的关键点，还有经销商要对当地的竞品有足够的了解，竞品是否推出新产品，市场推广效果如何等信息，产品更新是打击竞品的有效方法，找出话术及时应对并有效打击。
二、展示：欧派体系的展示可以把它作为重中之重也是优势，有丰富的产品将其完美的展示更加能成为销售的道具，通过哈尔滨的实践证明，空间实景展示对于顾客还是很有说服力的，索菲亚整个体系更加关注市场大环境和销售，在这方面欧派相对弱势，并且从上至下没有给予足够的重视，欧派其他经销商可以再这方面下下功夫，展示必须要强于索菲亚。
三、培训：总部可以不定期的做一些有的放矢针对性的培训，譬如：竞品最新信息、发展动态、产品更新动态、线上线下最新动态，并及时掌握应对话术及有效拿来即用的方法监督落地，针对橱衣综合店在销售橱柜的同时，可以强化衣柜的市场占有率主推衣柜增加衣柜的配套率，例如返券买衣柜等打包销售模式。
四、软件：索菲亚体系采用KD软件，一直在完善应用，前两年曾经想用2020但终端实操有些问题最终还是选择KD，此软件是将单元柜加以组合所有现成的模块像堆积木，并包含报价系统有些自动有些手动的操作流程，哈尔滨欧派是采用CAD画图，优点在于（出图比较精确）采用2020系统（下单与工厂有效对接）专门有三D渲染组出效果图要比KD高档许多，相当于自行车与奔驰车的比较，细节中体现了高端品牌和大众品牌的最本质区别。
五、销售模式方面：由于索菲亚是单一产品销售，所以同行业相对狼性，而欧派是系列产品销售，欧派衣柜可以充分依托橱柜品类效应，将橱柜、衣柜、寝具、壁纸、木门、卫浴六个品类捆绑以大家居的形式推出，前提是橱柜在当地的市场占有率足够高卖的相对好的情况下，如果品类不多就橱柜衣柜的单品，在橱柜品类效应基础上强化衣柜的推出以及宣传，增加市场占有率后，大方面推广衣柜，可参考索菲亚的一体化，在有限的空间内做多个柜子，功能性为主进而提高单值，或者就经销商所经营的品类互相借势互相依托来捆绑式销售。
索菲亚店面销售技巧
防伪标志
索菲亚竖框上没有防伪标志，很难辨认真伪
先跟顾客说明：事实上其他品牌打LOGO的技术是很普遍和简单的，索菲亚要这样做技术上完全没有难度.之所以没有到处打上防伪标志，是考虑到整体的美观效果，打上明显的LOGO的话会影响逼真的木纹效果,所以索菲亚总部设计师认为没有必要到处都是标志;关于防伪，索菲亚正在研发更为先进的紫外光防伪标志,该种技术的使用将达到防伪目的的同时，又不会影响美观效果，大家拭目以待吧！
告知衡量边框的正确标准，实践胜于雄辩
浮雕
索菲亚只是门板的浮雕效果好，柜身的浮雕效果比较平滑,而其他品牌连背板都能有很好的浮雕效果
事实上,索菲亚这样的处理是从顾客的实际应用考虑的,柜身浮雕平滑有利于保持整洁，不易藏垢，清洁卫生较方便,且放置衣物的话,平滑的柜身用起来更舒适，而衣柜的视觉效果主要体现在门板上，柜体的话，当放置了较多衣物时，其浮雕的视觉效果差别就显得不太大了，应从实际使用的需要去考虑.
索菲亚店面销售技巧
近来专卖店门市经常遇到的一些顾客疑问，现整理了相关的答案,以供一线销售人员参考使用：
产品名称
问题
参考答案
关键点
防撞条
是直接贴在边框上，经常掉下来，别的品牌有些是有凹槽的，贴得比较稳固.
关于这个问题,没必要直接和别的品牌直接比较防撞条的粘贴效果,而应该强调索菲亚为了解决这个问题，已经升级推广使用阻尼门了，现在采用的液压阻尼器，可以使趟门自动缓冲归位，这样就解决问题了
强调表现形式是其次，关键看防跳效果,实践证明真理
花色
索菲亚花色太少，其他品牌有多达20多种的选择
索菲亚的花色看似少，但是都能有同色边框搭配，能保证整体的美观，其他品牌就做不到这点了，他们的板材看似花色多,其实都没有现货，这么多花色事实上也不可能都压货，很多是顾客下单了才从外采购,有些小品牌甚至有好几个供货商,所以无论什么花色的板材他都能顾客满足要求,但是就无法搭配同色竖框了，设计效果大打折扣；再说多个渠道外购板材的话，质量肯定不够保障.索菲亚花色虽然不算多，但都是经过法国设计师严格挑选的,能搭配不同装修效果的家居风格,气质一流！而且货源稳定固定,绝对保证质量。
家具门店销售技巧
家具门店发卖技巧门店发卖技巧第一式：迎宾 (1)一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不克不及不看到的“陈列〞，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大成本，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品安排，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的效劳如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列〞家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，阿谁家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看〞；在此外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，当真地抠本身的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看〞，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……〞，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会承认吗？你会因为这种效劳而进入喜欢其货品到发生购置吗？答复清一色是否认的，有学员答复，即使想购置，也会杀个价，价格适宜就买。
各位，效劳打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？此前谈抵家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的效劳动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有本身适宜的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人〞.“没有人〞是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
实体店销售话术技巧
实体店销售话术技巧在互联网时代崛起的今天，越来越多的人选择线上购物，实体店销售的业绩面临了巨大的挑战。
然而，实体店销售依然有着独特的优势和吸引力，特别是在提供真实的购物体验、产品质量保证、以及人与人之间的交流和互动方面。
但是，如何通过精准的销售话术技巧吸引顾客、增加销售额，成为实体店成功与否的关键。
首先，与顾客建立良好的沟通和互动是实体店销售的基础。
当顾客走进店铺时，热情的问候和微笑是打开顾客心扉的第一步。
销售人员需要学会倾听，主动询问顾客需求，并尽可能提供专业的产品知识和建议。
同时，与顾客进行友好交谈，营造舒适的氛围，可以让顾客感受到店员真诚的关注和服务，从而建立起信任感。
其次，销售人员需要了解产品特点和竞争对手，通过准确的产品知识和化解顾客的疑虑，提高销售转化率。
销售人员需要对店铺的产品进行充分的了解和研究，清楚产品的特点、功能以及相应的优势。
当顾客提出疑问时，销售人员应及时解答，针对顾客的需求进行个性化的推荐和推销。
此外，掌握一些销售技巧和心理学原理，有助于提高销售额。
比如，销售人员可以运用积极心理暗示的方法，将正面的信息传递给顾客，增加他们购买商品的决心。
销售人员可以用对比的方式，强调产品的优点和独特之处，使顾客更加意识到购买的必要性。
此外，销售人员还可以利用买一送一、优惠券等促销手段吸引顾客，增加购买的动力。
除了以上的技巧，销售人员还要不断的学习和提升自己的销售能力。
可以通过参加培训课程、阅读销售类书籍、与同行的交流等方式不断提高销售技巧。
同时，销售人员应该善于总结经验，不断改进自己的销售方法和技巧。
只有不断学习和提升自己，才能应对市场的竞争，实现个人和实体店的长远发展。
此外，建立客户关系管理系统是实体店销售的关键之一。
通过建立完善的客户数据库，及时跟进和回访顾客，可以增强顾客对实体店的黏性，提高再次光顾的概率。
销售人员可以通过电话、短信、邮件等方式与顾客保持联系，了解他们的需求和反馈，根据顾客的需求进行个性化的推销和服务。
衣柜销售技巧
关于衣柜销售技巧1、销售规范用语有哪些？“您好，欢迎光临玖拾度整体家居，我是家居顾问***。
”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、“您好，请问有什么可以帮您”、“对不起，马上来。
”、“对不起，让您久等了。
”、“实在对不起，玖拾度实行的是统一定价制度。
”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。
2、销售禁忌用语有哪些？“你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、……3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。
4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变5、与顾客交流应该避免哪些话题？（1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。
（2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。
（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。
6、如何让顾客的同伴产生共鸣？一对年轻男女顾客进入玖拾度店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。
导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。
这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。
这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。
没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。
7、如何处理顾客反对意见？顾客反对意见来自竞争者时：评估反对意见，强调本品差异化特点，以事实澄清顾客传递的错误信息，不要打击竞争者；顾客反对意见来自价格时，不要对本品价格太敏感，要强调产品品质，品牌纯正，使用价值、服务价值、性价比；顾客反对意见来自偏见时：抱欢迎的积极态度，耐心、和气、稳重、自信的对待，避免显出任何蔑视的形态和表情。
终端店面销售话术
索非亚衣柜销售应答术（销售遇到的情景术语及技巧）：1. 顾客与你交流时显得很心不在焉2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下：实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
推荐 4索菲亚100问(内部培训)
索菲亚100问（目录）第一部分：关于行业和品牌1、什么是定制衣柜？2、定制衣柜市场前景如何？3、目前已知注册的定制衣柜主要有哪些？4、品牌如何分类排名的？5、产品价格定位有什么区别？6、封边材料有几种？各有什么差异？7、如何评定板材封边效果？8、家具木材有多少种类？9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？11、移门边框材料有几种？各有什么差异？12、刨花板与密度板的区别在哪里？13、索菲亚衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？14. 找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？15、索菲亚衣柜与实木衣柜的对比？16、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？17、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？18、家装基本流程有哪些？19、国内、外环保指标如何规定的？20、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？21、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？22、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？第二部分：关于索菲亚品牌和产品1、简述索菲亚衣柜品牌？2、索菲亚宣传推介词是什么？3、索菲亚企业目标是什么？4、索菲亚企业理念是什么？5、索菲亚品牌风格是什么？6、索菲亚有哪些主要证书证件？说明了什么？7、索菲亚品牌的历史进程如何划分的？8、索菲亚品牌优势主要表现在哪几个方面？9、为什么索菲亚柜体与其它品牌比较相对稳固？10、索菲亚板材有几种，好在哪里？11、索菲亚产品使用的是什么材质？12、索菲亚产品提供怎样的售后服务？13、索菲亚产品有哪些特色？14、详述索菲亚滑动门的滑轮有几种？好在哪里？15、索菲亚移门（柜门）好在哪里？16、你们的趟门滑起来会有声音吗？17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎么确定你不会给我假货啊？18、索菲亚产品质量符合哪些标准？19、索菲亚产品使用说明书主要包括哪些内容？20、为什么说索菲亚衣柜的做工好？21、你们不是量身定做的吗？为什么非标还要加钱？22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰?24、如何给顾客导购索菲亚玻璃制品？25、为什么不同的边框价格相差这么多？26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？表面漆会脱落吗？27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？29、你们的鞋柜不透气。
索菲亚销售年终总结话术
索菲亚销售年终总结话术尊敬的领导、各位同事：大家好！我是索菲亚销售团队的小明，很荣幸能站在这里为大家分享我们销售团队过去一年的工作总结和经验分享。
在过去的一年里，我和我团队的每一位成员都全身心地投入到销售工作中，虽然在这一年里经历了许多的挑战，但也取得了一些值得骄傲的成绩。
下面，我将从以下几个方面为大家介绍我们的工作情况和经验总结。
一、销售业绩总结在过去的一年里，索菲亚销售团队共实现了XXXX万元的销售收入，同比增长了XX%。
这一成绩离不开每一位团队成员的共同努力和奋斗精神。
同时，我们也要感谢公司领导的正确决策和全力支持，以及与我们合作的合作伙伴的帮助和信任。
尤其要感谢我们销售团队中每一位成员的辛勤付出和无私奉献。
他们时刻保持高度的工作热情和积极性，在面对困难和挑战时，始终保持乐观向上的态度，以前所未有的决心和毅力迎接各种考验。
二、市场分析与商机挖掘在过去的一年里，我们积极关注市场动态，不断跟踪和分析市场的发展趋势，特别是对于竞争对手的行动和产品动态进行了详细的调研和分析。
通过多种渠道的信息收集和分析，我们发现了很多新的商机和机会。
在市场发布一系列新产品和服务的过程中，我们结合市场需求和客户反馈，进行了合理的定位和推广策略，给客户提供了更多的选择和价值。
这些工作的同时，我们也加强了与合作伙伴的合作和沟通，提升了我们的市场影响力和竞争力。
三、团队建设与能力提升在团队建设和能力提升方面，我们结合每一位团队成员的特长和潜力，制定了个性化的培训和发展计划。
通过定期的培训和知识分享，我们提高了团队的整体业务水平和销售技能。
同时，我们也注重团队的凝聚力和协作能力的提升，组织了一系列的团队活动和拓展训练，增加了团队成员之间的相互了解和信任，提升了团队的战斗力和执行力。
四、客户管理与服务提升我们始终将客户放在销售工作的核心位置，加强了客户关系的维护和管理。
通过定期的客户回访和深入了解客户需求，我们能够更好地为客户提供个性化的解决方案和优质的售后服务。
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竖框厚度
索菲亚边框太薄，看上去没别的品牌厚，不够坚固
事实上索菲亚吊轨厚度为2.5mm，上下轨道厚度均为1.5mm.边框厚度绝大多数为1.2mm，C6框及新的C5厚度为1.3mm。其实衡量边框的好坏主要从两个方面：是否容易变形和夹门板够不够稳；而厚度不是影响变形的主要因素，关键是框材的内部构造，要从力学原理上来分析。另一方面，多年的使用实践证明：索菲亚的边框夹门板的稳固程度是业内最好的，从安装工序就看出分别了，索菲亚的边框基本上不用打钉就能夹稳门板，其他品牌的都需要打钉，打钉的话，安装的风险和后期维修保养的难度都会相应增加。
索菲亚店面销售技巧
近来专卖店门市经常遇到的一些顾客疑问，现整理了相关的答案，以供一线销售人员参考使用：
产品名称
问题
参考答案
关键点
防撞条
是直接贴在边框上，经常掉下来，别的品牌有些是有凹槽的，贴得比较稳固。
关于这个问题，没必要直接和别的品牌直接比较防撞条的粘贴效果，而应该强调索菲亚为了解决这个问题，已经升级推广使用阻尼门了，现在采用的液压阻尼器，可以使趟门自动缓冲归位，这样就解决问题了
整体设计美观上的考虑
背板
索菲亚使用5厘的背板太薄，容易变形，安装是钉在侧板上的，比不上其他品牌卡槽式安装的稳固
背板主要是起到连接和固定的作用，卡槽或打钉式只是安装工艺不一样而已，索菲亚经过多年的实践经验，认为用钉子安装固定效果比较好，事实证明确实好，所以就一直使用这种方法。另外背板的厚薄其实是可以根据顾客的实际需要调整的，我们也可以提供不同厚度的背板，至于默配使用5厘背板，是考虑到背板不需要很强的承重能力，从为顾客节省成本考虑，索菲亚就建议使用5厘背板，一般情况下都可以达到使用需求；特殊情况的话，建议根据需要使用其它厚度的背板。
告知衡量边框的正确标准，实践胜于雄辩
浮雕
索菲亚只是门板的浮雕效果好，柜身的浮雕效果比较平滑，而其他品牌连背板都能有很好的浮雕效果
事实上，索菲亚这样的处理是从顾客的实际应用考虑的，柜身浮雕平滑有利于保持整洁，不易藏垢，清洁卫生较方便，且放置衣物的话，平滑的柜身用起来更舒适，而衣柜的视觉效果主要体现在门板上，柜体的话，当放置了较多衣物时，其浮雕的视觉效果差别就显得不太大了，应从实际使用的需要去考虑。
索菲亚是实事求是，体贴顾客的实用设计，既美观又兼顾实际应用
高侧板
索菲亚为了衣柜的整体效果，绝大部份颜色都有相应的高侧板，而其他品牌这方面较差，比如好莱客就只有两个颜色所谓的比利时高侧板。
衣柜气味
根据一些顾客反映和我们亲身所见，其他品牌柜体气味较大，短时间无法去除异味，而索菲亚衣柜即使是新装的衣柜，气味也不大，顾客可以很直观就了解到的
趟门底轮
索菲亚底轮安装为外露式，容易藏尘，其他品牌采用隐藏式
索菲亚衣柜门和隔断门都有相应配套的专用滑轮，都有各自的专用性，其他品牌使用的滑轮比较单一。索菲亚隔断门也是内藏式安装，易调节门的高低；趟门的底轮有防跳装置，不易跳轨，下轨安装有两部分组成，先装底座再装轨道，这样看不到安装螺丝。至于轨道藏尘问题，是普遍存在的现象，其他品牌的轨道窄，更容易藏尘，难以清洁。
突出索菲亚轮子的分类配套及其专业性，其他品牌很多是衣柜门和隔断门轮子通用的，不够严谨。
趟门材质
索菲亚趟门门板都是中纤板的，其他品牌采用木塑、高分子PVC，防水防潮、推拉轻便
高分子PVC也是木塑，其实和地板的地脚线采用的材料类似，防水防潮性确实比中纤板好，毕竟有塑料的成分呢，但是木塑作为衣柜门的使用，容易老化变脆，尤其是室内灯光或者恰好有阳光照射的话，容易褪色，老化得更快，其使用寿命相比中纤板就差好远了，而且因为材料不同，木塑跟贴面纸的结合程度较差，贴面纸容易揭起来，尤其是百叶板的凹槽部位；而中纤板跟贴面纸的结合程度高，强行揭的话会连板皮一起揭起。另外，高分子PVC的应用是否将对环保产生负面影响，科学界尚未有定论，故我司出于对消费者负责的态度，目前没有使用这种材料制作趟门。
多年实践证明，加上充分为顾客考虑成本
趟门顶轮
索菲亚用2个轮子，有些品牌用3个轮子，好像3个更稳固些且不会摇晃呢？
用2个或3个轮子，只是不同厂家的不同设计，索菲亚用2个轮子同样可以达到稳固和顺畅使用，多年的实践经验亦证明了这一点。而趟门的摇晃不仅仅是顶轮的问题，还有竖框的因素在内。
突出设计工艺和多年实践经验
强调表现形式是其次，关键看防跳效果，实践证明真理
花色
索菲亚花色太少，其他品牌有多达20多种的选择
索菲亚的花色看似少，但是都能有同色边框搭配，能保证整体的美观，其他品牌就做不到这点了，他们的板材看似花色多，其实都没有现货，这么多花色事实上也不可能都压货，很多是顾客下单了才从外采购，有些小品牌甚至有好几个供货商，所以无论什么花色的板材他都能顾客满足要求，但是就无法搭配同色竖框了，设计效果大打折扣；再说多个渠道外购板材的话，质量肯定不够保障。索菲亚花色虽然不算多，但都是经过法国设计师严格挑选的，能搭配不同装修效果的家居风格，气质一流！而且货源稳定固定，绝对保证质量。
下轨凹或者凸其实是设计工艺的问题，以前索菲亚也曾采用凸出来的，后来为了匹配功能才改为凹的，就是出于防跳的考虑；凸出来的下轨经常被踩其实容易变形，有时甚至会踢脚。从防跳效果看，索菲亚无疑是最出色的，建议不妨做做试验。颜色方面，由于下轨是门和地板的过渡，从颜色搭配来讲，索菲亚下轨的两种颜色是设计师精选的百搭色，基本上都能满足不同搭配需要。
立体横框
索菲亚的立体横框两端都配有专业的装饰饰盖，美观和视觉效果较好，而其他品牌模仿索菲亚的立体横框沟槽浅、无饰盖
边框安装
索菲亚衣柜门的边框是特制的卡紧式安装，边框和板芯能够严紧的结合，它最大的优点是便于安装和拆卸。墙不垂直的情况下，通过校正边框能达到竖框和墙体严丝合缝，减少灰尘的进入，而其他品牌的边框是衣柜门和隔断门不分通用，这种边框型材使边框无法卡紧，板芯安装后感觉柜门比较松散不稳固，解决方法只有通过边框里打玻璃胶粘合来实现，弊端较多，不便于以后的维修，更无法通过校正边框来实现严丝合缝的目的。
强调材料的环保性和使用寿命
隔断门推拉效果
其他品牌的隔断门轮子安装在盒子里，推拉很轻、顺滑
索菲亚的竖框配备相应的轮子，各种轮子的承重力不一样，除了考虑推拉的顺滑，还要坚固耐用。索菲亚的底轮是经过严格的实验验证和多年的使用证明，是值得信赖的。
强调轮子的评定标准，除了顺滑，还要坚固耐用
下轨
索菲亚下轨是凹进去的，容易藏尘，而且只有两种颜色，其他品牌的是凸出来的，木纹色、且颜色选择多
已没有防伪标志，很难辨认真伪
先跟顾客说明：事实上其他品牌打LOGO的技术是很普遍和简单的，索菲亚要这样做技术上完全没有难度。之所以没有到处打上防伪标志，是考虑到整体的美观效果，打上明显的LOGO的话会影响逼真的木纹效果，所以索菲亚总部设计师认为没有必要到处都是标志；关于防伪，索菲亚正在研发更为先进的紫外光防伪标志，该种技术的使用将达到防伪目的的同时，又不会影响美观效果，大家拭目以待吧！