商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B

课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课

□专业必修课□√专业选修课

□学科基础课

总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：

学分：2

适用对象：汉语国际教育专业

先修课程：演讲与口才

一、教学目标

本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。

二、教学内容及其与毕业要求的对应关系

学完本课程应达到以下基本要求：

1.掌握商务谈判基本理论和知识。

2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。

3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。

三、各教学环节学时分配：

四、教学内容

第一章商务谈判概述

教学目的和要求：

本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。

教学重点：商务谈判的特点与原则。

教学难点：影响商务谈判的要素。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。

本章教学的具体内容：

第一节：谈判与商务谈判

一谈判的概念

二商务谈判的含义及要素

第二节：商务谈判的特点和作用

一商务谈判的特点

二商务谈判的作用

第三节：商务谈判的基本原则

一合作原则

二互惠互利原则

三立场服从利益原则

四坚持使用客观标准原则

五遵守法律原则

思考题：

1.商务谈判有哪些作用？

2.遵守互惠互利原则应注意哪些方面？

3.为什么说谈判是妥协的艺术？

第二章商务谈判的类型与内容

教学目的与要求：

商务谈判的类型是研究商务谈判不可忽视的一个方面，它有助于学生更好地掌握商务谈判的内容和特点，以便在实际经济生活中加以灵活运用。本章要求学生掌握商务谈判的类型、形式和内容。

本章重点：商务谈判的内容。

本章难点：技术贸易谈判的内容。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。

本章教学的具体内容：

第一节：商务谈判的类型

一国内商务谈判和国际商务谈判

二商品贸易谈判和非商品贸易谈判

三一对一谈判、小组谈判和大型谈判

四主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判

第二节：商务谈判的形式

一口头谈判

二书面谈判

第三节电话谈判

一电话谈判的优点

二电话谈判过程中易出现的问题

三电话谈判中应尽可能避免出现的情况

四如何提高电话谈判的效率

第四节商务谈判的内容

一商品贸易谈判的内容

二技术贸易谈判的基本内容

三劳务合作谈判的基本内容

思考题：

1.交易会谈判的优势何在？

2.分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

3.电话谈判应注意的问题。

第三章商务谈判理论

教学目的与要求：通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。

本章重点：博弈论、公平理论、黑箱理论与信息论在商务谈判中的应用。

本章难点：博弈论、公平理论、黑箱理论与信息论的基本内容及其与商务谈判的关系。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。

本章教学的具体内容：

第一节：博弈与谈判

一、博弈论的简单解释

二、博弈论与谈判

三、基于博弈论的谈判程序

第二节：公平理论与谈判

一、公平理论与公平规则

二、“公平”的判定标准

三、公平原理在谈判中的运用

第三节：“黑箱理论”与谈判

一、黑箱理论

二、“白箱”与“灰箱”

三、黑箱理论在谈判中的运用

第四节：信息论与谈判

一、信息论与信息三要素

二、沟通，谈判中的主客方关系论

三、认知结构论

四、信息的不同特征在沟通谈判中的作用

思考题：

1.列举你周围发生着的博弈现象。

2.如何才能正确的理解“公平”？

3.举例说明什么是黑箱、灰箱和白箱。

4.主客方关系论的简单内容并分析其对商务谈判的影响。

第四章商务谈判的程序

教学目的与要求：本章着重介绍商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。通过学习了解各个阶段的主要特点和注意事项，分析影响各个阶段有可能出现的问题及其对策。

本章重点：商务谈判的一般过程及其要点。

本章难点：说服和处理反对意见的方法。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。

本章教学的具体内容：

第一节准备阶段

一、收集有关资料

二、规划谈判目标与实施策略

三、谈判人员准备

四、选择谈判地点

五、模拟谈判

第二节接触阶段

一、营造谈判气氛

二、摸底

三、修正谈判计划

第三节磋商阶段

一、在磋商中研究对手

二、提出合理的要求

三、善于运用沟通与说服技巧

第四节协议阶段

一、促成交易

二、签约

第五章商务谈判策略

教学目的与要求：通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。

本章重点：不同阶段和不同类型谈判的策略。

本章难点：不道德谈判策略的应对。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；学生模拟谈判。

本章教学的具体内容：

第一节不同谈判阶段的谈判策略

一、谈判开始阶段的策略

二、谈判中间阶段的策略

第二节不同类型谈判的谈判策略

一、互利型谈判的策略

二、优势谈判策略