(分销管理)南京大富豪啤酒深度分销手册

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大富豪啤酒品牌管理规划

投资两家合资企占据当地市场业分别占股60%、份额
80%
3亿3千万美元
1999年实现盈利
40%股权
盈利企业
4300万美元控股90%
出售另外两家
严重亏损被华润收购
亏损被三得利收购
20世纪80年代以来至90年代中期，中国的啤酒消费量以每年 20%的比例递增，到1995年这种快速的增长仅限于大规模市场。啤酒市场的整体增长率预计为6%到9%，高端啤酒市场的增长率预计为2%。跨国啤酒公司的现代酿造设备利用率估计仅为35%。
形成上述状况的主要原因是这些国际啤酒制造商在中国市场的举措都是借助他们的全球性品牌进入高度竞争的高端啤酒市场。这个高端市场在中国的啤酒总销量中只占5%。
南非国际啤酒公司在进入中国市场后没有遇到这一瓶颈。原因：低收购成本，低运营成本。因地制宜，根据啤酒厂所在地的状况，调整管理模式，安装
新的酿造设备。提升酿造能力，抢占市场份额。品牌战略
——联系华润啤酒发展之路
---xyz
大富豪啤酒品牌战略规划
一、90年代跨国啤酒公司在中国二、华润啤酒在中国市场的品牌战略
三、大富豪啤酒品牌战略规划
一、90年代跨国啤酒公司在中国
时间中心生产能力
投资
城市
安海斯 1995 布希
武汉实现翻番，高中低 1.5亿美元档全面生产
喜力
90年代上海中期
2.两条管理线
一条是品牌的统一管理。
如广告、促销、公关活动、产品管理等，公司总部和区域公司负责什么都有不同的分工，上下一体，共同完成。雪花啤酒采用全国统一品牌的推广方式，推广活动必须保证声音是一样的，主题是一样的，推广形式是一样的，当然，也会体现个性化和创造性。

南通大富豪啤酒品牌营销推广策略

学年论文南通大富豪啤酒品牌营销推广策略专业市场营销学生姓名班级学号指导教师完成日期南通大富豪啤酒品牌推广策略摘要：啤酒行业是我国开放度较高的行业之一，进入二十一世纪，中国取代美国成为世界上第一大啤酒生产国与消费国。

加入世贸组织之后，我国啤酒业加速了兼并重组的步伐，出现了“群狼共舞”的战国局面。

面对日益激烈的国际竞争，作为国内地方性的啤酒品牌该如何适应市场发展的需要，如何实现从产品到品牌的提升和转变，如何实现从地方性品牌向国内名优品牌，进而实现向国际性品牌的大转变，是大多数啤酒生产企业必须面对的现实问题。

南通大富豪啤酒有限公司是南通地区的本土企业，本文应用市场营销的相关理论，对大富豪啤酒的品牌推广进行分析，研究其在品牌推广方面的不足，进而制定符合啤酒市场的品牌推广策略，将本土品牌更好地推向市场。

关键词：南通大富豪啤酒品牌推广营销策略推向市场目录摘要 (Ⅰ)一、序言…………………………………………………………………( 1 )二、品牌推广的相关内容………………………………………………( 1 )（一）品牌推广的定义………………………………………………( 1 ) （二）品牌推广的阶段………………………………………………( 1 )三、南通大富豪啤酒品牌推广现状……………………………………( 2 )（一）南通大富豪有限责任公司简介………………………………( 2 )（二）南通大富豪啤酒品牌推广现状分析…………………………( 2 )四、南通大富豪啤酒品牌营销显存的问题……………………………( 3 ) （一）品牌的信誉度与忠诚度方面…………………………………( 3 )（二）品牌传播方面…………………………………………………( 3 )（三）其它问题………………………………………………………( 3 )五、南通大富豪啤酒品牌营销的策略分析……………………………( 3 ) （一）品牌推广建议…………………………………………………( 3 )（二）加大推进品牌及产业品牌的知名度…………………………( 4 )（三）加大品牌忠诚度的提高………………………………………( 4 ) 六、总结…………………………………………………………………( 4 ) 参考文献………………………………………………………………( 5 )一、序言随着世界经济一体化、全球化进程的不断加快，企业间的竞争也越来越激烈。

啤酒促销活动的策划方案

啤酒促销活动的策划方案aa范文一一、前言啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。

除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。

随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。

并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。

a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。

爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。

随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示近几年，中国啤酒业取得很大的发展，__年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。

结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。

目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。

(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。

(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。

北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.商业机会：(1)__年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)__年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

啤酒集团渠道管理与控制规划方案.doc

XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案(201203)9XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案XX啤酒集团股份有限公司2012.03目录一、渠道管控、调整及更换原则(3)二、渠道价格掌控与调整细则(6)三、深度分销与助销体系(10)四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点(15)五、中间商管控原则及实施细则(16)六、中间商激励机制(20)七、区域中间商考评标准(26)八、市场防窜货体系与管控方法(31)九、渠道风险规避与处理原则(36)十、终端划级与分类标准(39)十一、有效终端界定标准(41)十二、劣质客户界定标准与清退(45)附件一劣质客户清退作业流程(47)一、渠道管控、调整及更换原则渠道管控是对渠道的各个环节进行管理、控制与调整的动态过程，对经销商、零售终端的管控是其核心内容。

1.1、对经销商的管控、调整及更换原则1.1.1．销售额增长原则管控、调整及更换经销商，最终目的是达成销售额的增长。

原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。

对销售额的增长情况必须做具体分析。

应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。

1.1.2．销售额稳定增长原则分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。

对销售额明显下划的经销商进行全面检讨，并考量其调整及更换的必要性。

1.1.3．销售额比率原则即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，应该加强对该经销商的管理。

1.1.5．货款回收优良原则货款回收是经销商管理的重要一环。

经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

经销商的信誉度是该项考核的核心指标，调整及更换须以此为依据。

啤酒营销策划方案100条

啤酒营销策划方案100条一、市场环境分析1.了解目标市场的人口统计数据，包括年龄、性别、地理分布等。

2.分析竞争对手的市场份额、品牌声誉、产品价格等。

3.研究消费者对啤酒品牌的偏好和消费习惯。

二、目标设定1.确定市场份额增长目标，根据市场潜力和竞争对手的实力合理设定。

2.制定销售目标，包括销售额和销售量。

三、产品定位与品牌建设1.确定产品的目标消费者，根据消费人群年龄段和性别进行细分。

2.打造独特的品牌形象，强调产品的优势和特点。

3.制定品牌宣传策略，包括广告、促销等。

四、渠道管理与分销策略1.建立合理的渠道网络，包括零售商、批发商和电商等。

2.与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。

3.推出促销活动，包括优惠折扣、赠品等。

五、价格策略1.根据品牌定位和产品成本制定合理的价格档次。

2.通过定期的市场调研，调整价格以适应市场需求。

六、广告宣传与推广活动1.制定广告宣传计划，包括电视、广播、报纸、杂志等媒体的选择。

2.打造独特的广告创意，吸引消费者的注意力。

3.举办推广活动，如品鉴会、比赛等，增加消费者的参与度。

七、市场调研与反馈分析1.定期进行市场调研，了解消费者对产品和品牌的态度和满意度。

2.根据市场反馈和数据分析，调整营销策略，提高市场份额和销售量。

八、社交媒体营销1.利用社交媒体平台，建立品牌形象和推广产品。

2.通过定期发布内容，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度。

九、体验式营销1.举办啤酒品鉴活动，让消费者亲身体验产品的味道和特点。

2.与合作伙伴合作，推出独特的消费体验项目。

十、企业社会责任宣传1.通过参与公益活动，增加品牌的社会声誉。

2.开展环保宣传，提高消费者对品牌的好感度。

十一、销售渠道拓展1.开设线下实体店，增加产品在零售市场的曝光度。

2.与餐饮行业合作，推出专属餐饮配套服务。

十二、产品创新1.推出新口味、新包装等创新产品，吸引消费者的兴趣。

2.跟踪市场趋势，推出符合消费者需求的新产品系列。

某啤酒深度分销运营规划

某啤酒深度分销运营规划某啤酒深度分销运营规划一、引言深度分销是指制造商通过授权经销商销售产品，并与其共同合作，实现市场份额扩大和销量提升的一种销售模式。

在啤酒行业中，深度分销运营能够更好地推动产品的销售，并提升整体市场竞争力。

本文将以某啤酒深度分销运营规划为例，探讨其具体实施方案。

二、目标和背景1. 目标：通过深度分销运营提升某啤酒品牌的市场份额和销量。

2. 背景：a. 目前某啤酒品牌市场份额较小，市场竞争压力较大。

b. 传统的销售模式已经无法满足市场需求，需要通过深度分销提升销售效果。

三、策略和措施1. 选择合适的经销商：a. 根据市场调研和品牌定位，选择具备实力和资源的经销商进行合作。

b. 鼓励经销商共同参与市场调研和策划，形成具有竞争力的市场推广方案。

2. 建立稳定的供应链：a. 与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定。

b. 优化物流配送，确保产品准时到达经销商手中，减少库存压力。

3. 提供全方位的支持和服务：a. 设立专门的市场推广团队，研究消费者需求和市场趋势，为经销商提供市场分析和策略指导。

b. 组织产品培训和推广活动，提升经销商的销售技能和品牌认知。

c. 配备专业的售后服务团队，及时解决经销商和消费者的问题，增强品牌信誉度。

4. 定期评估和调整：a. 建立完善的数据统计和分析体系，定期评估市场销售情况和经销商表现。

b. 根据评估结果，及时调整销售策略和市场推广方案，提升整体运营效果。

四、预期效果和风险控制1. 预期效果：a. 市场份额提升：通过与合适的经销商合作，覆盖更广阔的市场，促进某啤酒品牌的市场份额提升。

b. 销量增长：通过专业的市场推广和全方位的服务支持，提升经销商的销售能力，推动某啤酒销量增长。

2. 风险控制：a. 选择靠谱的经销商，降低合作风险。

b. 加强对供应链的管理，确保产品供应的稳定性。

c. 建立数据统计和分析体系，及时发现和解决市场问题。

五、实施计划和资源投入1. 实施计划：a. 筛选合适的经销商：第1个月。

“XXX”酒区域经理培训--市场深度运作指导手册解读

酒类行业渠道运作模式

酒类行业分销模式大体分为：经销制、直营制、买断制、贴牌制
根据厂家对经销商的嵌入程度，经销制又可细分为：
大区式：五粮液、剑南春、郎酒干红办事处式：大多数酒类企业助销式：口子综合式：不同市场不同方式
目前普遍存在的问题
市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会
域经理亲自兑现，并提出工作建议；
上客时间，区域经理连续检查了三家正在开展赠饮小酒活动的酒店；
市场实战运作－区域经理的一天
区域经理的一天

20：30
晚会
与会成员：业务员会议主持：区域经理会议程序：
品牌：诚信价值观 + 窖藏文化产品：内外包装的差异化设计产品线：十年、五年口子窖为绝对核心，适时导入“老口子”等价格：（略）区域市场开发策略：以产品风格适应为前提，采用中心突破、滚动发展策略经销政策：（略）营销模式：“盘中盘”
引入“助销制”，以期形成分销优势
口子—酒类行业助销制的实践先锋
家部分或全部支持薪酬，“专营销小组” （大客户组、批发组、深度分销组）以“路线访销法”定人、定时、定线开展拜访、订货、收款、陈
列、POP张贴等系列销售活动；
费用支持：渠道促销政策、消费者促销政策、基本费用（进场费、陈列
费、买位费）…
后台支持：销售部、市场部、市场研究部、人力资源部
宝洁—助销理念运用的成功典范

渠道的功能设计
ห้องสมุดไป่ตู้
渠道的促销支持：企业通过对各级渠道成员的返利、广告促销、奖励、人员配置等，深入到各区域市场或二级市场，协助经销商或分销商进行渠道的深度营销，管理、控制市场整体运做——助销制

酒类营销公司销售完全手册

酒类营销公司销售完全手册第一章：概述1.1 公司背景在这个酒类充斥的市场中，我们公司是一家专业的酒类营销公司，致力于为客户提供全方位的销售服务和解决方案。

我们拥有一支经验丰富、专业化的销售团队，致力于推广和销售各类酒类产品。

1.2 销售目标我们的销售目标是通过市场调研和客户需求分析，为客户提供高效、专业的销售服务，帮助他们增加销售额和市场份额。

我们的目标是成为行业内的领先者，赢得客户的支持和信任。

第二章：市场调研与分析2.1 目标市场确定目标市场是非常重要的，我们需要通过市场调研和分析来确定客户的需求和偏好，以及市场的竞争状况和趋势。

2.2 客户分析通过市场调研和客户访谈，我们需要了解客户的需求、偏好和购买习惯。

这将帮助我们更好地为客户提供销售解决方案。

2.3 竞争分析了解市场上的竞争对手是必要的，我们需要分析竞争对手的产品、销售策略和市场份额，以制定相应的竞争策略。

第三章：销售策略与计划3.1 定位策略根据客户分析和竞争分析的结果，我们需要制定明确的定位策略，确定我们在市场上的独特卖点和竞争优势。

3.2 售前服务售前服务是销售的第一步，我们需要对客户进行产品介绍、价格谈判和合作协议的签订。

同时，我们还可以提供一些额外的价值-added服务，如市场调研报告、营销咨询等，以吸引客户。

3.3 销售渠道我们的销售渠道包括线上和线下两种形式。

线上销售渠道包括自有网站、电子商务平台和社交媒体等，线下销售渠道包括经销商、零售商和酒类展销会等。

3.4 销售计划我们需要制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道和销售预算等。

同时，我们还需要制定每日、每周和每月的销售计划，进行销售业绩的监测和考核。

第四章：客户关系管理4.1 建立客户关系我们需要与客户建立良好的关系，采取积极主动的沟通方式，定期与客户交流，了解他们的需求和反馈。

4.2 客户满意度调查我们需要定期进行客户满意度调查，了解客户对我们销售服务的评价和建议，以不断提升销售服务质量。

啤酒营销方案

品牌啤酒营销策划书一、前言啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。

除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。

随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a 牌啤酒的营销策划书。

a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。

爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。

随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。

结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。

三、环境分析市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。

(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。

(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。

北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

啤酒企业市场操作实战纲要

一、从营销的角度看啤酒如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。

但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。

在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。

总结啤酒的特殊性，归纳如下：第一：产品特点。

1啤酒具有强大的消费共性。

与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。

在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。

消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。

2由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。

3淡旺季差别在逐步缩小。

第二：物流特点。

啤酒是种典型的“笨重”物资。

物流成本占据整个销售成本的1/5。

主要物流环节在于：A从企业到经销商之间的运输成本B从经销商到终端的零担配送成本。

在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本。

即：A啤酒运输。

B酒瓶回收。

这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

故此，很多企业在尝试低成本的物流体系：如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，往往因为几毛零钱与酒店闹意见。

不回瓶也省去了所有通路繁杂的劳作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特点。

啤酒的消费渠道也不同于其他行业。

主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。

购买上以就近便利为主。

啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流（农村除外）。

综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！在传统渠道中，企业大多采用一批+二批+终端的三级渠道模式。

这种模式的最大特点粗放经营，费用大，反应迟钝。

酒类营销公司销售完全手册hhh

酒类营销公司销售完全手册立凯公司策划部2005年2月销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

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助销物料需求数量
明细
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口杯：个
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
口杯：个
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3.2.4.5 铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份
3.2.5 铺货准备
3.2.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿
3.2.2.3 然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排
3.2.3 第三步人员组织
3.2.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组
销售部
录表等
天
产品进货
向厂家打款进货、备足库存量等
年初
―――
经运输准备销
车辆检验、司机安排、配送路线等
铺货前三天
―――
商人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP 布铺货前一
置规范等
周
―――
3.2.6 铺货实施
3.2.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点
采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入
3.2.6.4 中小零店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
3.1.1 铺货成效的评估
3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效
3.1.4.2 对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等 3.1.4.3 对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等
豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店；适量铺底:如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率 3.1.3.2 铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容：铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略；铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中 A 类终端数量、B 类终端数量、 C 类终端数量；目标覆盖率；铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间；铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；铺货人员：厂方业务员姓名、厂方推广员姓名、经销商业务员姓名、经销商送货员姓名；铺货操作办法
3.2.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机 4 人 3.2.3.3 铺货执行小组架构如下：
3.2.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任
司机
3.2.4 铺货计划
3.2.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划
3.2.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管 3.2.1.4 终端网点资料卡：
终端网点名称
终端网点地址
终端网点类型
店主姓名
联系电话
手机号码
与我司是否合作
销售品项名称
历史销售数据
销售主要竞品品项
主要竞品月平均销量
备注
3.2.2 第二步区域划分
3.2.2.1 办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等
3.1 市区密集铺货操作办法
3.2.1 第一步网点普查
3.2.1.1 业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡
3.2.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性
3.2.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克
3.2.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：
终端类型中小零店中小餐饮
中小商超
铺货实施前提
铺货策略
基于宣导产品畅销前景的铺市基于建立良好客情关系的铺市
基于进场谈判技巧的铺市
采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖
铺货路线路路路路路路路路路路路路路路路路路路路路
铺货执行人员
铺货网点计划数量
餐饮：家零店：家
餐饮：家零店：家
餐饮：家零店：家
餐饮：家零店：家
餐饮：家零店：家
铺货产品计划件数
大富豪：件沙家浜：件
大富豪：件沙家浜：件
大富豪：件沙家浜：件
大富豪：件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件
3.2.5.2 需要筹备以下事项：
项目
具体内容
截至时间执行部门
政策拟定
铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政年初
销售总经理
策等
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP 布铺货前一
销售部
公
置规范等
周
司助销物料准海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三
市场部
备
天
资料准备
终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记铺货前一
（分销管理）南京大富豪啤酒深度分销手册
铺货时间：一般最好选择在春节过后正月十五开始实施；铺货频次:06 年 2 月～5 月可通过先后 5 次铺货；铺货政策：选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进 5 送 1、
大富豪王牌喜多进 5 送 1、沙家浜绿色风情进 10 送 3、沙家浜红色经典进 10 送 4；铺货对象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富
3.2.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等
3.2.4.3 06 年 2 月～5 月，可分为 5 次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.2.4.4 阶段性铺货实施计划：
铺货时间段
月日
月日
月日
月日
月日
招商城：
招商城：
南区：
南区：
北区：