【推荐】汽车配件销售培训教材41
《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
汽车及配件营销教案
一、本学期教学目的
通过本学期的学习,要求学生能够了解有关汽车及配件营销的有关知识，从而使学生对汽车及配件有一个整体上的了解，为以后的学习、工作打下坚实的基础。
二、提高教学质量的措施
1．认真专研教材,在全面研究的基础上，提炼出教材的重点、难点，并结合学生的不同特点，写出切实可行的教案。
2．广泛阅读与汽车有关的专业书籍，不断充实自己的专业知识。
培养学生分析与理解教材、案例的能力
1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素
2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素
3．了解企业适应环境变化采取的策略
4．熟悉市场细分的方法选择及市场定位方法
重点:
1．市场营销的微观环境因素
2．市场营销的宏观环境因素
3．市场细分的方法选择及市场定位方法
6课时
第一节汽车市场营销微观环境
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
3．在教学过程中，把职业道德教育寓于其中，做到既教书又育人.
4．认真上好每一节课，采取灵活多变的方法，使学生真正理解每堂课的内容。
5．认真批改作业，对于面上的问题,在课堂上集中讲解,对于个别问题,个别辅导.
汽车经销商零配件管理培训课件
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
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五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
汽车零部件产品知识培训
• 气门顶置式配气机构包括气门组和气门传动组 两大部分。
• 气门组包括进、排气门，进、排气门座，气门 导管，气门弹簧；
• 气门传动组包括定时齿轮、凸轮轴、挺柱、推 杆、摇臂轴、摇臂等。
可编辑课件
第二节 主要汽车零部件
• 2．配气机构主要配件
• 气门是易耗件，其损坏现象为头部因工作热疲劳而烧蚀 、凹陷，杆部磨损。排气门因工作环境恶劣，其耗量较 进气门为大。
可编辑课件
第二节 主要汽车零部件
• 一、发动机主要配件 • 1.曲柄连杆机构主要配件
可编辑课件
第二节 主要汽车零部件
• 一、发动机主要配件 • 1.曲柄连杆机构主要配件
• 曲柄连杆机构的主要配件有气缸体、气缸盖、气缸垫、 气缸套、活塞、活塞销、活塞环、连杆、曲轴、连杆轴 瓦及曲轴轴瓦、 飞轮等。
可编辑课件
第一节 汽车构造的相关知识
• 一、发动机 • 二、底盘 • 三、车身 • 四、电器设备
可编辑课件
第一节 汽车构造的相关知识
• 一、发动机 • 1.发动机总体结构 • 2.四冲程发动机的工作原理 •
可编辑课件
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可编辑课件
第一节 汽车构造的相关知识
• 二、底盘
• 底盘的作用是支撑全车负荷，接受发动机的动力，使汽 车产生运动，并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行驶。
窗、冷却风扇、水泵、连接水管、补偿水桶等 。 • 散热器和节温器都是易耗件。 • 水泵的压力及流量都有规定，它是易耗件。
可编辑课件
第二节 主要汽车零部件
• 6．点火系主要配件
可编辑课件
第二节 主要汽车零部件
• 6．点火系主要配件 • 点火系主要配件有点火开关、点火线圈、分电
汽车配件打假知识讲座
我们可以从假伪产品产生的原因中入手，研究解 决问题的方法，重点关注： 地方保护——坚决向地方保护主义开战，以铲除滋生 造假的土壤； 制度不全——进一步完善相关法律法规，加大打击力 度，时刻运用法律对造假者保持高压严打态势； 能力不够——这里所说的能力，包括人员的能力和设 备能力，要依靠生产企业和有资质的技术机构，利用 技术手段对假伪产品进行鉴定； 抵制不力——加大宣传力度，唤起广大群众对假冒伪 劣商品的抵制意识。
许可证标志
相配套的法规是《中华人民共和国工业产品生 产许可证管理条例》 生产许可证有效期为5年，但是，食品加工企 业生产许可证的有效期为3年。
国家对生产下列重要工业产品的企业实行生产许 可证制度
（一）乳制品、肉制品、饮料、米、面、食用 油、酒类等直接关系人体健康的加工食品； （二）电热毯、压力锅、燃气热水器等可能危 及人身、财产安全的产品； （三）税控收款机、防伪验钞仪、卫星电视广 播地面接收设备、无线广播电视发射设备等关 系金融安全和通信质量安全的产品；
发动机前置前轮驱动(FF)——即发动机前置、 前轮驱动，这是目前轿车主流的布置方式，它 具有结构紧凑、减少重量、降低地板高度、改 善高速时的操纵稳定性等优点。 这种型式操 纵机构简单，发动机散热条件好，但上坡时汽 车质量后移，使前驱动轮的附着质量减少，驱 动轮易打滑；下坡制动时则由于汽车质量前移， 前轮负荷过重，高速时易发生翻车现象。
发动机前置后轮驱动(FR)——即发动机前置、 后轮驱动，这是比较传统的布置型式，一般多 用在货车上，轿车及客车上就相对应用得少些。 对于前置后驱的汽车来说，发动机发出的转矩 依次经过离合器、变速箱、万向节、传动轴、 主减速器、差速器、半轴传给后车轮，所以后 轮又称为驱动轮，驱动轮得到转矩便给地面一 个向后的作用力，地面对驱动轮产生一个向前 的反作用力，这个反作用力就是汽车的驱动力。 汽车的前轮与传动系一般没有动力上的直接联 系，因此称为从动轮。
4-1汽车配件营销认知
• 例子：福特汽车、可口可乐
确定细分市场和选择目标市场
细分营销
市场细分
细分市场由在市场上大量可识别的各 种群体构成，是介于大众化营销与个别 营销之间的中间层群体。
属于一个细分市场的消费者群体假设 他们有相同的需要和欲望，但他们并非 等同一人。
• 新分类方法：地理、人口、心理、行为
确定细分市场和选择目标市场
市场细分的变量（1）
• 地理因素
– 国家和地区 – 城市和标准城市统计区大小 – 人口密度 – 地形区别 – 气候
市场细分确定Βιβλιοθήκη 分市场和选择目标市场市场细分
• 人文统计因素
– 年龄 – 性别 – 家庭人数 – 家庭生命周期 – 收入 – 职业
• 市场细分能让我们发现许多以前所疏 忽掉的市场机会。
确定细分市场和选择目标市场
市场细分
康师傅运用市场细分获得成功（1）
• 进入之初，康师傅把方便面市场分为 高档、中档和低档，结果发现中国当 时的方便面全部集中在低档或中档， 高档市场成为空白。于是其定位为高 档，一举获得成功。
• 康师傅根据口味细分，推出香葱牛肉 面、香辣面以及三鲜面等。
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按用户购买力大小划分
把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同 种类的用户采取相应的供货策略
3 按地理特点划分
分析出不同地理条件下，各类汽车配件的消耗情况， 进而确定经所要经营配件的种类及数量
通过经济发达程度确定该区域客货车拥有量、客货运 4 按经济发达程度划分 量及周转量。通常情况下，客货车拥有量大、客货运量
市场细分
某汽车配件管理培训资料
配送服务质量监控与改进
配送服务质量监控：定期检查配 送服务质量，包括配送时间、准 确性、安全性等
配送服务质量评估：对配送服务 质量进行评估，包括客户满意度、 配送效率等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
配送服务质量改进：根据监控结 果，制定改进措施，提高配送服 务质量
配送服务质量优化：根据评估结 果，优化配送流程，提高配送服 务质量
维护配件数据库：定期更新、 备份、检查数据准确性
配件信息快速、 准确的查询功能，方便查找配 件信息
信息安全管理及风险控制
信息安全的重要性：保护汽车配件信息的机密性、完整性和可用性 风险控制措施：建立完善的信息安全管理体系，包括数据加密、访问控制、备份和恢复等 风险评估：定期对汽车配件信息进行风险评估，及时发现并解决潜在问题 培训和意识提升：加强员工对信息安全的认识和培训，提高风险防范意识
配件质量标准与检测方法
质量标准：符合国家或行业标准，如ISO9001、TS16949等 检测方法：包括外观检查、尺寸测量、性能测试等 检测设备：如光学显微镜、硬度计、拉力试验机等 检测频率：定期或不定期进行，确保配件质量稳定可靠
质量管理体系的建立与实施
建立质量管理体系的目的：确保汽车配件 的质量符合标准，提高产品质量
入库、出库与盘点流程
出库流程：接收出库指令、 核对配件信息、出库下架、 发货
入库流程：接收配件、检查 配件质量、登记配件信息、 入库上架
盘点流程：制定盘点计划、 清点库存、核对账目、调整
库存信息
注意事项：确保配件安全、 准确、及时入库、出库和盘 点，避免库存损失和错误。
汽车配件的质量管理
章节副标题
订单归档：将订单信息归 档，便于查询和管理
汽车配件培训课件
底盘的功能
底盘主要负责传递动力、支撑车 身、转向和制动等功能，对车辆 的安全性和操控性至关重要。
底盘的主要配件
传动轴
连接发动机和变速器，传递动 力。
悬挂系统
包括减震器和悬挂臂等部件， 用于缓冲震动和保持车身稳定 。
刹车系统
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汽车车身及附件
车身的结构与材料
车身结构
包括车身壳体、车门、车窗、车顶等部件，这些部件的材质多为钢材、铝合金 等金属材料，具有较高的强度和耐久性。
车身材料
现代汽车车身材料多为高强度钢、铝合金、碳纤维复合材料等，这些材料具有 轻量化、高强度、抗冲击等优点，能够提高车辆的燃油经济性和安全性。
车身附件及功能
制动系配件
包括制动盘、制动片、制动液、 制动管路等。
电器仪表系配件
包括发电机、起动机、传感器、 仪表等。
转向系配件
包括转向盘、转向机、转向拉杆 等。
行驶系配件
包括轮胎、轮毂、悬挂系统等。
汽车配件的材质
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金属材料
如钢铁、铝合金等，用于 制造汽车的主要结构件和 受力件。
非金属材料
如塑料、橡胶等，用于制 造汽车内部的饰件和密封 件。
选择可靠的汽车配件销售 商
选择正规的汽车配件销售商， 可以保证所购配件的质量和真 实性。同时，要注意辨别假冒 伪劣产品，以免购买到低质量 或不合格的配件。
参考车辆维修手册
在选购汽车配件时，可以参考 车辆维修手册，了解所需配件 的规格、型号和安装方法等详 细信息。
如何更换汽车配件
准备工具和材料
在更换汽车配件之前，需要准备相应的工具和材料，如螺丝刀、钳子 、密封胶等。
汽车配件入门书籍
汽车配件入门书籍
想要学习汽车配件知识，就需要先了解一些基础概念和原理，这些知识可以通过参考一些优秀的汽车配件入门书籍来学习。
以下是一些值得推荐的书籍：
1.《汽车工程学基础》作者：郭德林
这是一本集汽车概论、汽车构造、汽车性能和汽车制造工艺于一体的综合性汽车入门书籍，适合汽车工程专业学生和汽车爱好者阅读。
2.《汽车电子技术基础》作者：李文星
这本书主要介绍了汽车电子技术的基础知识和最新发展，包括汽车电气系统的构成和原理、汽车电子控制系统的分类和结构、汽车电子控制系统的工作原理、汽车电子控制系统的故障判断和维修等。
3.《汽车配件及维修技术》作者：姜利
这是一本介绍汽车配件及其维修技术的实用性书籍，主要介绍了汽车发动机、变速器、传动系统、制动系统、悬挂系统、轮胎和轮辋等配件的构造、原理和维修方法，适合汽车维修和保养人员阅读。
4.《汽车零部件设计手册》作者：Zhang Yongsheng
这本书主要介绍了汽车零部件设计的基础知识和方法，包括汽车零部件的设计流程、设计要求、设计计算和设计绘图等内容，适合汽车设计师和汽车零部件制造商阅读。
总之，以上介绍的书籍只是个人推荐，大家可以根据自己的兴趣和需求选择适合自己的汽车配件入门书籍来学习。
2020年(汽车行业)东风汽车的备件经营培训教材
（汽车行业）东风汽车的备件经营培训教材“东风汽车的备件经营”培训教材一、“备件”的概念“备件”也有称零件、配件的，很难准确地界定它们各自的定义。
汽车由一个一个的总成、分总成和单个的零件组合装配起来，组成汽车的这些总成、分总成和单个的零件，以及在汽车使用中必然消耗和需要补充的或为维持汽车良好的技术状态必需更换的总成、分总成和单个的零件，把它统称为备件（配件）。
汽车备件从使用用途上，分为装车用备件（在汽车制造厂称为总成、分总成、零件）和使用维修用备件。
本文所指的“备件，”是指汽车产品销售以后，用户在使用汽车过程中所需要得到的备件供应保证。
企业的售后服务工作，是指必需及时地满足用户随时可能发生的服务要求，并立即给以处理和解决。
用户可以谅解汽车产品可能出现故障，但用户不能接受因为任何原因导致的售后服务的拖延，特别是供应不足的备件的延误。
而用户的绝大多数售后服务要求都是需要以备件的充足，及时供应来解决的，比如，质量保修、维修、保养、紧急求助救急、乃至培训中的拆装示范等，因此，备件的供应保证成为售后服务工作能否成功的物质基础，也可以说，有了充足的备件保障，才能有完善的售后服务工作，所以备件是售后服务的脊梁骨。
能够体现汽车生产企业对售后服务网络的经济扶持的也是“备件”，通常表现在生产企业备件经营的商务政策里。
“商品汽车”的经济利益代表的是企业的知识产权，与此同一性质的，“商品备件”的经济利益代表的也是企业的知识产权，这是不容侵犯的。
售后服务网络参与汽车企业的售后服务工作，服从于企业售后服务的大局的所有付出，将在企业所准予的原厂整车及其备件的营销中得到经济利益的回报。
二、掌握东风汽车产品知识是做好备件工作的技术基础１、“产品配置”的概念在这里，“产品”指的是整车－东风汽车，只有整车的销出才可能有备件的需求。
一个型号的汽车是由几百种（数千个）零件组合装配成的，即使一个基本车型也可能因轴距不同、发动机（型号）配置不同、变速箱（厂家）不同、用途不同（工程、牵引、厢式…）而派生出整个系列的汽车。
汽车汽配销售知识点总结
汽车汽配销售知识点总结一、汽车汽配销售的基本概念汽车汽配销售是指通过各种渠道销售汽车及其相关的零部件和配件。
汽车汽配销售是汽车产业链中的重要环节，它直接影响着汽车企业的销售业绩和市场份额。
汽车汽配销售不仅需要了解汽车本身的知识，还需要对汽车配件和零部件的性能、功能和使用情况有深入的了解。
为了更好地进行汽车汽配销售工作，以下将总结汽车汽配销售的相关知识点，方便销售人员在工作中更好地开展工作。
二、汽车汽配销售的基本流程1.了解汽车相关知识汽车汽配销售人员首先需要了解汽车的基本知识，包括汽车的品牌、型号、车型等，了解汽车的性能、动力系统、底盘系统、车身结构、安全装备等方面的特点和技术指标。
只有了解汽车的基本知识，才能更好地向客户介绍汽车，并为客户提供购车建议。
2.了解汽车零部件和配件知识汽车汽配销售人员还需要了解汽车的零部件和配件知识，包括发动机、变速器、悬挂系统、车身部件、电气设备、内饰装潢等的知识。
同时，还需要了解不同零部件和配件的品牌、特点、功能等，以便为客户提供更专业的购车建议。
3.积累销售经验汽车汽配销售工作需要丰富的销售经验，需要了解客户的购车需求，根据客户的需求，为客户提供适合的汽车和配件。
同时，汽车汽配销售人员还需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通，帮助客户解决购车问题。
4.了解汽车市场汽车市场是一个不断变化的市场，汽车汽配销售人员需要了解汽车市场的动态，包括不同品牌的汽车销售情况、汽车配件和零部件的市场需求、汽车售后服务的市场变化等，以便更好地开展销售工作。
5.了解销售技巧汽车汽配销售人员需要了解一些销售技巧，包括如何与客户建立信任、如何有效地向客户介绍汽车和配件、如何推销汽车和配件等，这些技巧对于提高销售成绩非常重要。
6.关注售后服务售后服务是汽车汽配销售工作的重要环节，汽车汽配销售人员需要关注客户的购车后的需求，并为客户提供及时的售后服务，包括技术支持、配件更换等，以便客户对购车后的使用更加放心。
《汽车配件营销与管理》教学教案
《汽车配件营销与管理》教学教案一、教学目标1. 了解汽车配件的基本概念、分类及其在汽车行业中的重要性。
2. 掌握汽车配件市场的现状和趋势，以及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 学习汽车配件营销的基本策略和方法，提高汽车配件企业的市场竞争力。
4. 了解汽车配件供应链管理的基本原理，提高汽车配件企业的运营效率。
二、教学内容1. 汽车配件概述：汽车配件的定义、分类及其在汽车行业中的作用。
2. 汽车配件市场分析：汽车配件市场的现状、趋势及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 汽车配件营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
4. 汽车配件供应链管理：供应链管理的基本原理、汽车配件供应链的优化。
三、教学方法1. 讲授法：讲解汽车配件的基本概念、分类、市场分析及营销策略。
2. 案例分析法：分析典型汽车配件企业的成功案例，引导学生学会运用所学知识解决实际问题。
3. 小组讨论法：分组讨论汽车配件营销策略和供应链管理的相关问题，提高学生的团队协作能力。
4. 实地考察法：组织学生参观汽车配件企业，了解企业运营现状，增强学生的实践能力。
四、教学安排1. 第1-2课时：汽车配件概述及市场分析2. 第3-4课时：汽车配件营销策略3. 第5-6课时：汽车配件供应链管理五、教学评价1. 平时成绩：课堂表现、小组讨论及案例分析参与度。
2. 课后作业：对某一汽车配件企业的营销策略及供应链管理进行分析，评价其优缺点及改进措施。
3. 期末考试：考察学生对汽车配件营销与管理知识的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》教材或相关书籍。
2. 案例资料：收集一些国内外汽车配件企业的成功案例和失败案例。
3. 网络资源：利用互联网查找相关汽车配件企业的信息，以便进行案例分析和课堂讨论。
4. 教学软件：使用多媒体教学软件或白板等辅助教学工具，提高课堂互动性。
七、教学过程1. 导入新课：简要介绍汽车配件的概念和重要性，激发学生的兴趣。
《汽车配件管理》课程标准
《汽车配件管理》课程标准课程名称：汽车配件管理适用专业：汽车运用技术开设学期：第二学年第一学期学时：32学分：2一、课程性质与作用本课程是汽车运用技术专业的专业拓展课，本课程实践应用性较强，突出知识和能力的融合，强调理论和实际相结合，在实践中丰富理论知识的课程。
本课程以一定的汽车专业知识为基础，结合管理知识与技能，主要培养学生从事汽车配件管理工作岗位的职业技能。
二、课程设计思路1.由学校专任教师、行业和企业专家合作选择课程内容。
2.变学科型课程体系为任务引领型课程体系，紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。
3.变知识学科本位为职业能力本位，从“任务与职业能力”分析出发，设定课程能力培养目标。
4.变书本知识的传授为动手能力的培养，以“工作项目”为主线，创设工作情景，通过反复的操作训练，使学生掌握初步的汽车配件管理与营销工作环节。
5.构建模块化课程内容本课程标准以汽车运用技术专业学生的就业为导向，根据汽车配件相关岗位的的任务和职业能力分析，同时遵循高等职业院校学生的认知规律，确定本课程的工作模块和课程内容。
为了充分体现任务引领、项目导向的课程思想，本课程按照汽车配件的检索、订货、仓务管理、市场定位、定价策略、营销策略为主线，按照完成工作任务时所需要的岗位能力作为课程内容安排的依据。
三、课程目标通过任务引领型的项目活动，会进行不同类型汽车配件的检索、仓务管理，能根据汽车配件类型进行市场定位，根据市场环境进行定价；能对不同的消费人群进行购买行为分析；能制定分销和促销策略。
同时，通过本课程的学习，培养诚实、守信、善于沟通合作，善于自我学习的品质，为发展职业能力奠定良好的基础。
1. 认知目标（1）理解汽车零配件编号的含义；（2）熟悉配件管理的相关办法；（3）熟悉汽车配件的各类及特性；（4）熟悉汽车配件营销管理知识；（5）熟悉汽车配件管理的软件。
2. 能力目标（1）会利用汽车零配件检索工具进行零部件检索；（2）能根据汽车配件的销售和库存情况进行正确订货；（3）能对汽车零配件进行正确库务管理（包括盘点、出货）；（4）能对汽车零配件的市场购买行为进行正确分析；（5）能对汽车零配件进行目标市场选择；（6）能对汽车零配件进行市场定位分析；（7）能对汽车零配件进行合理定价；（8）能制订汽车零配件的销售策略；（9）能对汽车零配件进行网络营销。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
汽车零部件生产及汽车销售项目培训资料
汽车零部件生产及汽车销售项目培训资料1. 汽车零部件生产流程1.1 零部件生产准备阶段在汽车零部件生产之前，需要进行一系列准备工作。
这些准备工作包括技术设计、原材料采购、设备调试等。
其中，技术设计是非常关键的一步，它决定了零部件的性能和质量。
1.2 零部件生产工艺流程汽车零部件生产的工艺流程一般包括以下几个环节：1.原材料加工：原材料首先需要经过加工，例如切割、折弯、冲压等，以便制成零部件所需的形状和尺寸。
2.成型工艺：将加工好的原材料进行成型，例如铸造、锻造、注塑等。
3.加工工艺：对成型的零部件进行进一步的加工，例如钻孔、铣削、车削等，以确保零部件的精度和质量。
4.表面处理：经过加工的零部件可能需要进行表面处理，例如喷漆、电镀、热处理等，以增强零部件的耐腐蚀性和美观度。
5.组装：将各个零部件按照设计要求进行组装，形成最终的产品。
1.3 零部件生产质量控制为了确保汽车零部件的质量，需要进行严格的质量控制。
常用的质量控制方法包括以下几个方面：1.原材料检验：在零部件生产过程中，对原材料进行检验，以确保其符合设计要求。
2.工艺控制：监控零部件的生产工艺，包括加工参数、工艺流程等，以确保零部件在生产过程中的质量。
3.在线检测：在生产过程中，对零部件进行在线检测，检测其尺寸、形状等是否符合要求。
4.产品检验：对生产出来的零部件进行产品检验，以确保其符合设计要求和标准。
5.反馈和改进：对于存在质量问题的零部件，及时进行反馈和改进，以避免类似问题的再次发生。
2. 汽车销售项目汽车销售项目是指汽车制造商或汽车销售商开展的销售汽车的业务。
该项目需要考虑以下几个方面：2.1 销售渠道建设为了销售汽车，需要建立健全的销售渠道。
销售渠道一般包括经销商、4S店、网上商城等。
建立销售渠道需要考虑市场需求、销售策略、渠道选择等因素。
2.2 销售流程设计销售流程设计是指销售汽车的整个流程，包括客户接待、咨询、试驾、谈判、签订合同等环节。
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一、汽车配件销售特点 二、对汽车配件销售人员的要求
三、汽车配件销售流程 四、汽车配件销售技巧 五、汽车配件索赔
一、汽车配件销售特点
1.
较强的专业技术性
2.
经营品种的多样性
3.
汽车配件销售的季节性
4.
汽车配件销售的地域性
5.
汽车配件经营需要数量相当的库存支持
6.
汽车配件经营必须有相应的配套服务
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（2）营造和谐的谈判气氛
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4、制定谈判方案
1）制定谈判 方案的方法
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2）制定谈判 方案应注意的 问题
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1）制定谈判方案的方法
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（1）观察
进店时脚步比较缓 慢，目光比较集中 ，观看商品时比较 仔细，看到某种商 品后好像感兴趣， 但当接近商品时， 却若有所思显出犹 豫的神色。
一是对商品质量、 价格有疑虑；
二是受别人委托购 买，恐怕买得不理 想；
三是在几家商店之 间比较选择而举棋 不定。
销售员不要急于与 之讨论成交，而应 热情地进一步了解 他们的需要，设身 处地为客户着想， 当好客户的参谋。
2.谈判的基本方法与技巧 • 1）洞悉客户心理
（1）观察 （2）交谈
•2）营造和谐的谈判气氛 销售员要细心观察客户的情绪， 从客户的问话和与客户的交谈中， 推测和弄清客户需要什么商品， 以介绍推荐最合适的商品。
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(1)观察
进店后目光集中，
脚步很快，径直向 柜台走来 .临近柜台 ，一般直接表示来 意，提出要求。
客户进店来是特意 购买某种配件，并 对拟购配件的数量 、规格、质量等心 中早有打算。
对待这样的客户， 销售员要主动招呼 ，先行接待，即使 当时手中有交易， 来不及立即接待， 也要做到人未到话 先到，不能让他们 久等。
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汽 车 配 件 销
售
人
员
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1.汽车配件销售人员的形象与举止
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2.汽车配件销售员应具备的基本功
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
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开单制票 管理售货卡 为汽车配件通用互换提供咨询 书写信函 正确使用常用量具 熟练快速地计算贷款
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四、汽车配件销售技巧
1
商品介绍FAB法
2
谈判的基本方法与技巧
3
制定谈判方案
4
灵活运用谈判技巧
5
抓住成交机会
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【推荐】汽从配件的特征人手，着重讲本质、功能，描 述工作原理，这就需要销售人员对所经营配件的 技术特征、构成、材料、工艺、目前的技术水平
（2）不轻易亮底牌
尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道己方这方面 的资料越少越好，即使对方是所谈汽车配件的独家供应商，仍可以告诉 对方，己方可以在该配件与其他替代配件之间选择，或在买与不买之间 选择。反之，对于卖方，己方也可以采用相同的办法。总之，要造成这 样一种竞争姿势，使对方感到不是非他不可，使己方处于有利的地位。
二、对汽车配件销售人员的基本要求
1.汽车配件销售人员的形象与举止
2.汽车配件销售员应具备的基本功
1.
的 形 象 与 举 止
汽 车 配 件 销
售
人
员
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.汽车配件销售人员的形象与举止
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1.
的 形 象 与 举 止
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2.
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维 修 流部 程取 件 工 作
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3.
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批 发 销 售 工 作 流 程
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等有深入透彻的了解。
优点
介绍完配件的特征，接下来需要运用好横向对比 的销售技巧，多引用旁证材料，突出所介绍的配 件的优点、优势。
利益
销售人员能否将商品的特征和优点转 换成为顾客的最终利益是达成交易的 关键步骤，因为利益才是顾客发生购 买行为的最终动机。
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三、汽车配件销售流程
1 对外零售工作流程. 2 维修部取件工作流程 3 批发零售工作流程
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1.
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对 外 零 售 工 作 流 程
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（1）明确谈判目标
①最优期望目标 ②实际需求目标 ③可接受目标 ④最低目标
（3）确定谈判期限
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（2）规定谈判策略
①谈判对象的状况 ②谈判的焦点 ③谈判所处的阶段 ④谈判的组织形式
.
（4）可能发生的问题
• 即对谈判所需时间的估计。 •至千日万期别。向对方暴露自己的实际截
• 把困难估计得充分一些。 •预先多设想几套应对方案。
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2）制定谈判方案应注意的问题
1. 是否要同对方保持长期的业务往来。 2. 双方在谈判中的实力及地位。
3. 对方的谈判作风和主谈者的性格特点。 4. 交易的重要性。 5. 谈判的时间限度。 6. 谈判能力。
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5、灵活运用谈判技巧
1）谈 判中的
技巧
2）处理 客户意见
分歧
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（1）提1问）与谈聆听判中的技巧
在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和 根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。同 时，对疑问点提出问题，有助于发展新的想法，找到解决这些问题的办 法。