贾耀勇老师：万达招商谈判技巧
招商如何应对客户的价格谈判与犹豫不决
招商如何应对客户的价格谈判与犹豫不决作为招商部门的一员，与客户进行价格谈判是一项常见的任务。
在这个过程中，客户可能表现出犹豫不决的态度，试图争取更多的利益。
为了应对这种情况，招商部门需要采取一系列策略来应对客户的价格谈判，并最终达成合作。
本文将探讨招商部门应对客户的价格谈判与犹豫不决的有效方法。
一、了解客户需求并展示产品价值在与客户进行谈判之前，招商部门应该充分了解客户的需求。
了解客户所追求的价值和利益点对于确定合理的价格和回报至关重要。
通过向客户展示产品或服务的独特价值和优势，招商部门可以增加客户对产品的认可度，并为谈判奠定良好的基础。
二、设定底线与多元化可选方案在价格谈判过程中，招商部门应设定明确的底线。
这个底线要考虑到企业的利益保护和市场竞争的因素，并在与客户进行谈判时坚守不移。
同时，为了满足不同客户的需求，招商部门应准备多个可行的方案，并根据客户的反馈做出相应调整。
通过提供多元化的可选方案，招商部门可以增加客户选择的余地，降低谈判的僵局。
三、灵活运用谈判技巧在与客户进行价格谈判时，招商部门需要运用一些谈判技巧来应对客户的犹豫不决态度。
首先，招商部门应主动倾听客户的需求和关切，并给予积极回应。
通过积极沟通，招商部门可以更好地理解客户背后的问题，并提供解决方案。
其次，招商部门可以适时提供优惠措施或附加服务来增加产品的吸引力。
例如，可以提供一定的折扣、延长产品使用周期或者赠送其他附加价值，以吸引客户的眼球并促使其作出决策。
另外，招商部门需要善于利用客户提出的疑问或异议，给予明确和确信的回答。
通过展示企业的专业知识和丰富经验，招商部门可以增强客户对产品的信心，进而降低客户犹豫不决的态度。
四、建立长期合作关系如果客户在价格谈判中仍然表现出犹豫不决的态度，招商部门可以考虑以建立长期合作关系为目标，而非仅仅关注眼前的交易。
通过强调企业的信誉和成功案例，并与客户共同探讨未来的合作机会和发展潜力，招商部门可以激发客户的长期合作意愿，并在价格谈判中取得更好的成果。
[初中一年级]商业地产招商谈判技巧
![[初中一年级]商业地产招商谈判技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/6649f873876fb84ae45c3b3567ec102de2bddff1.png)
商业地产招商谈判技巧通常, 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时, 通常我们会看到, 双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如, 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠, 尽量抬高自己产品的身价, 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头, 从不同的角度指出产品的不足之出, 从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价, 最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局, 那么通常是一方作出了一定的让步, 或双方经过漫长的多个回合, 各自都进行了让步, 从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式, 我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式, 我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是, 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩, 欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
合众联行顾问认为, 如果在商业活动中, 大家都遵循这样的谈判原则与技巧, 往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是, 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散, 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此, 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看, 谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此, 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢, 谈判的结果应满足谈判各方的合法利益, 能够公平地解决谈判各方的利益冲突, 而且还要考虑到符合公众利益。
考察立场争辩式谈判, 我们认为, 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面, 双方只重视各自的立场, 而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率, 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。
招商谈判技巧
招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环，成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享，对企业的发展至关重要。
下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。
第一，确定目标与策略。
在进行招商谈判前，企业首先需要明确自己的目标和需求，找到适合自己的合作伙伴或投资人。
在确定目标的基础上，制定相应的谈判策略，包括谈判的主导权、交换条件、底线等。
策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况，以及与之进行合作对企业的影响和收益，并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。
第二，建立良好的沟通与理解。
招商谈判是双方之间的沟通与协商，而良好的沟通和理解是谈判的基础。
在谈判过程中，双方需要倾听对方的观点和需求，并尊重彼此的意见和决策。
在沟通的过程中，语言表达要准确清晰，避免产生误解，同时也要注重非语言表达，如肢体语言、面部表情等。
在沟通的基础上，双方可以更好地了解对方的需求和底线，从而更好地达成共识。
第三，灵活应对与妥协。
招商谈判涉及到的利益关系复杂，往往会面临各种挑战和困难。
作为企业的代表，需要具备灵活应对的能力，即根据实际情况进行调整和妥协。
在实际谈判中，有时候可能需要主动做出一些让步，以求最终的合作协议。
但是在做出妥协时需要注意把握度，不能过度让步导致自身利益受损。
灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行，并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。
第四，构建信任与合作关系。
招商谈判是建立在信任和合作基础上的。
在谈判过程中，双方需要增加彼此的信任度，并通过合作来实现共同的目标。
建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象，在履行合作协议和承诺时恪守信用。
此外，可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系，包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。
通过构建信任与合作关系，双方可以在谈判中更好地理解和支持对方，从而达成共赢的合作协议。
第五，注重实际操作与细节。
在招商谈判中，注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。
招商谈判技巧三十六计
招商谈判三十六计详解招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。
也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。
声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。
【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。
抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。
【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。
商场招商谈判
商场招商谈判篇一：商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究：一、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
二、谈判时要避免谈判破裂有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
三、只与有权决定的人谈判商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限四、尽量在公司办公室内谈判在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
五、策略交换的需要有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。
六、必要时转移话题若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
篇二：超市招商谈判技巧(共1篇)篇一：商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究：一、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
万达招商秘笈之二稳扎稳打-细节筹备
招商秘笈之二－－稳扎稳打－细节筹备招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。
一、会议物资的准备1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。
因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。
备而无患是必要的。
A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。
A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。
商业地产招商谈判的内容与技巧
商业地产招商谈判的内容与技巧
一、商业地产招商谈判的内容
1、商业地产招商谈判的内容包括物业租赁、配套服务、合作经济模式及投资回报机制、租赁期限、优惠条件等。
2、租金及付款方式。
租金的参考标准是最近一段时间内国家或行业月平均租金水平的50%~150%之间，租金可以定为定额租金，也可以定为设备分成的形式。
付款方式一般包括如下几方面：预付款、月付租金、租赁期满付款等。
3、物业管理及维护费用的承担。
一般情况下，物业管理及维护费用由房东负责承担，但也可以双方协商确定，将物业管理及维护费用平摊到上下两方，对客户而言，则要求房东在租赁期内按照相关规定承担一定的物业管理及维护费用，为客户提供物业管理及维护服务，如保安服务、绿化管理、垃圾清理等。
4、押金及保证金的缴纳。
一般情况下，押金不超过租赁期一个月的租金，押金可以按照客户选择的形式缴纳，如现金押金、担保金或银行保函等。
5、商家运营责任。
招商谈判“针对加盟商的利益点”有8个技巧
招商谈判“针对加盟商的利益点”有8个技巧一、关键是针对加盟商的利益点关于怎样组织招商会的开展，笔者认为至关重要的是要深刻理解加盟商的心理状态和利益点。
从而使会议的内容、程序及组织有针对性。
一般的加盟商只要来参会，都会抱着想要抓住机会赚钱发展的心理。
而能够激发加盟商兴趣的关键点通常有以下几点：（1）产品是否有前景，是否有产品力。
（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。
（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及加盟商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为加盟商的疑虑。
因此，加盟商的签约与否实际就是连锁企业能否最终利用招商工作及招商会议最终使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商会议的直接目的应该是使所有的加盟商达到五个信任，即（1）信企业：使加盟商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。
（2）信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。
（3）信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。
（4）信利润：有钱可赚、利润空间大。
（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会出现签而无效的情况。
“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。
二、准备工作要细致周密想要达到五个信任，这两方面的工作一定要做好：（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。
（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给加盟商的寄的信封、信笺是否 VI 统一等等。
笔者曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但加盟商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业拓展业务、开拓市场的重要方式之一，如何进行有效的招商谈判至关重要。
下面我将从准备工作、沟通技巧、谈判技巧等方面，总结几点招商谈判的技巧供大家参考。
一、准备工作1. 研究对方企业：在开始招商谈判之前，要对对方企业进行充分的研究。
了解对方企业的背景、业务范围、竞争优势等信息，可以帮助我们更准确地了解对方的需求和利益点，从而制定更具针对性的策略。
2. 制定谈判目标：在招商谈判中，我们应该明确自己的目标，确定希望达到的合作条件和结果，例如合作模式、价格、数量等。
同时，要对自己的底线有清晰的认识，避免在谈判过程中被对方占据主动权。
3. 预测对方反应：在招商谈判中，很可能会遇到对方的反对意见或异议。
我们需要提前预测对方可能会提出的问题和反应，并准备相应的回答和解决方案，以避免被动应对的局面。
二、沟通技巧1. 了解对方需求：在招商谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
我们可以通过提问、倾听等方式主动了解对方的需求，并在谈判过程中积极展示我们产品或服务能够满足对方的需求。
2. 耐心倾听：在招商谈判中，要避免过于冲动和急于表达自己的观点。
要耐心倾听对方的意见和想法，理解对方的立场和利益点。
只有充分了解对方的需求，我们才能更好地制定合适的合作方案。
3. 温和的表达：在招商谈判中，我们要以温和的态度和语气表达自己的观点。
避免使用过激的言辞或过于强硬的口吻，以免引起对方的反感或拒绝。
要通过思考、论证和解释来说服对方，而不是使用压力或威胁等手段。
三、谈判技巧1. 专业信息：在招商谈判中，我们要展示自己的专业知识和能力。
通过提供具体的数据、案例或实际成果，以及解答对方的技术问题，增强对方的信心，使其愿意选择与我们合作。
2. 技巧性妥协：在招商谈判中，可能会遇到对方的一些合作条件与我们的预期不符。
此时，我们可以寻找双方的共同利益点，进行技巧性的妥协，以达成双方都可以接受的合作方案。
3. 制定备案方案：在招商谈判中，我们应该提前制定备案方案。
招商经理人的谈判技巧
招商经理人的谈判技巧一、招商谈判技巧分析：1、招商经理必须找到客户的需求点，激起客户的投资欲望：如果我们把连锁体系看成是一个产品，能满足顾客各方面的需求，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时签单自然水到渠成了。
否则，所有语言都会显得很苍白。
2、5W2H检测工具：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做二、招商谈判小窍门：1、在了解到潜在加盟商全面信息之前，不要给出太多建议：基本信息：年龄、职业、家庭情况、婚姻状况。
深入个人信息：世界观、价值观、个人性格特征、个人习惯用语和习惯动作、加盟深入动机等。
投资条件：资金、店铺情况、资金来源、投资紧迫度、投资时间、以前考察过的品牌等。
注：了解信息一定要学会倾听。
2、对加盟行业现状的深入见解：以下问题是潜在加盟商非常愿意听到的专家意见：1）特许加盟应注意哪些事情？2）有什么优劣势？3）如何从专业角度考察特许品牌？4）如何考察门店？5）有什么诀窍？6）如何从专业角度规避加盟风险？7）如何识别加盟骗局？8）各种加盟项目的投资回报率怎样分析？9）哪些可能是潜在风险？10）如何从专业角度经营门店？11）怎样尽快赢利？3、针对潜在加盟商的特点，直接提出你的加盟方案：从潜在加盟商的角度出发，综合平衡各方面实力，如：资金、店面、管理人员、社会关系等，提出一个在一定范围内风险最小而利润最大的“个性化”建议。
广告招商谈判技巧(共3篇)
篇一：招商谈判技巧招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
商业地产招商谈判技巧
商业地产招商谈判技巧1.定位明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确自身的定位和目标。
开发商需明确自己的项目特点和优势，对于招商对象的要求和期望做好准备。
同时，招商对象也要明确自己的需求和期望，以及能给予项目的资源和支持。
2.信息收集：在招商谈判前，双方都应对对方有关的信息进行充分的收集和了解。
了解对方的发展历程、经营状况、市场地位等信息，有助于双方更好地了解对方的需求和利益点。
3.目标明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确谈判的目标和预期结果。
开发商需要明确自己的底线和期望，避免过于追求一方面的利益而失去整体利益。
4.谈判策略：在商业地产招商谈判中，双方需要拟定一种恰当的谈判策略。
开发商可以采取积极主动的姿态，灵活运用谈判技巧和手段，争取更多的资源和利益。
招商对象可以通过策略性合作或是利益互补等方式，实现双赢的目标。
5.理性分析：在商业地产招商谈判中，双方需从实际角度进行理性的分析和判断。
对于开发商而言，要明确项目的市场价值和投资回报，不盲目追求高租金或高资源。
对于招商对象而言，要明确自身的利益和风险，合理规划资源和投资。
6.灵活变通：在商业地产招商谈判中，双方需要灵活变通，以达到双方利益的最大化。
在谈判中，双方可能会遇到各种问题和难题，需要灵活的动态调整谈判方案和策略。
7.文化差异的应对：在商业地产招商谈判中，双方可能存在文化差异。
双方需要尊重对方的文化背景和价值观，灵活运用文化定位和渠道建设，增强双方的理解和合作。
8.风险控制：在商业地产招商谈判中，风险控制是非常重要的。
双方需对项目的风险进行充分的评估和控制，制定合理的风险分担机制，保障合作的可持续发展。
9.公平交易：在商业地产招商谈判中，双方需遵循公平交易的原则。
谈判过程中，双方应坚持互利互惠的原则，不偏袒一方，保障谈判的公正性和公平性。
10.谈判文书的准备：在商业地产招商谈判中，合同文书的准备是必不可少的。
谈判双方应准备合适的合同文书，明确双方的权益和责任，保障合同的有效性和可执行性。
招商谈判技巧和策略
招商谈判技巧和策略招商谈判，就像是一场没有硝烟的战争，又像是一场精心编排的舞蹈。
这其中的技巧和策略，那可真是大有学问。
我有个朋友叫小李，他刚开始做招商工作的时候，就像个没头的苍蝇乱撞。
有一次，他去和一个潜在的商家谈判。
一见面，他就像背书似的把自己公司的优势噼里啪啦全说了出来。
结果呢？对方就那么面无表情地听着，最后只说了句“再考虑考虑”就没下文了。
这就好比你去相亲，一上来就自吹自擂，谁会喜欢你呀？那在招商谈判中，首先得学会倾听。
当你和对方坐在谈判桌前，你得让对方先说话。
就像你和朋友聊天一样，得先让朋友把想法和需求说出来。
比如说我另一个做招商成功的朋友小张，他每次谈判都是先笑着说：“您先说说您的想法，您对我们这个项目或者场地有什么期望？”这时候，对方就会开始倾诉自己的想法，比如想要多大的场地、期望的租金范围、周围配套设施的要求等等。
小张就像个耐心的听众，不时地点点头，这就让对方感觉自己被尊重了。
你想啊，如果别人都不愿意听你说话，你还会想和他合作吗？肯定不会呀！在倾听的过程中，我们还要善于捕捉关键信息。
这就像在寻宝一样，从对方的话语里找到那些对我们招商有用的“宝藏”。
比如，商家提到他希望在一个年轻人流量大的地方开店，那这就是个关键信息。
我们就可以针对这个点，强调我们招商的地方靠近学校或者年轻人聚集的商圈。
这就像是钓鱼，你得知道鱼爱吃什么饵，然后才能把鱼钓上来。
除了倾听，我们自己的表达也很重要。
不能像小李一开始那样一股脑地乱讲。
要做到条理清晰，简单易懂。
你要是说得太复杂，对方听着就像在听天书，肯定就不耐烦了。
比如说我们介绍招商项目的优势，可以一条一条地说。
“我们这个地方呀，第一，交通特别便利，公交地铁就在附近，顾客来这儿方便得很；第二，周边配套设施齐全，吃喝玩乐啥都有，能吸引更多的顾客停留；第三，我们的租金性价比超高，您花同样的钱在别的地方可找不到这么好的条件。
”这样一说，对方就很容易理解了。
还有哦，在谈判中，要学会灵活应变。
商场招商谈判技巧
商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
二、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
三、只及有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免及没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间及旅行的开支。
五、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
六、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
七、尽量以肯定的语气及对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势及缺点，也可了解他们的谈判立场。
招商谈判技巧及策略
招商谈判技巧及策略【篇一：招商谈判技巧2010】招商谈判技巧及策略随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。
在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。
在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。
要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。
（一)招商中常见的谈判类型及特点在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。
所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。
为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。
谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。
另外意义上讲。
谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。
1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；（1）园区开发的谈判。
（2）土地出让的谈判。
（3）合资合作的谈判。
（4）引进技术和科技合作的谈判。
（5）融资的谈判。
（6）建设工程的谈判。
（7）其他方面的谈判。
2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。
特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。
（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。
如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。
（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。
（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。
商业招商谈判技巧
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4、初涉商海经营者（创业型）
初涉商海经营者基本上都是看好正以旺盛的商业生命力和广阔的发展前景， 这样才吸引着越来越多的经营者加入商业经营。但对那些本钱不多，也没有 多少经商经验的人来说，对于这些该怎样办？但有一些聪明的商业中心就是 专门为初涉商海的经营者开辟一些小的铺位，再加上它以小档口，低费用以 及有一定的优惠政策扶持下，这样以商养商才能涌现出一些出类拔萃的优秀 商家。
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5、反败为胜
招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见较多，这时千万不能 灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明 他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能 成功的招他进驻。
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三、招商客户沟通技巧
对于招商来讲，自身在和客户沟通中得出总结，其总结再归纳如下四方面：
1、诉之以理
凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明项目的情况。不要妄自夸大， 也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
2、动之以情
就像朋友那样和他聊谈，为客户须求而考虑，这样让他感到你的亲和力， 对于工作进展也会来的很快。
商圈定位 商品定位
商场定位 品牌定位
楼层定位 品类定位
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一、招商心得
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为 是一脉相承的。所谓的招商心得即：
1、知己
个人认为做为一个好的招商人员，其基本功和入门之道，具体包括如下三点：
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贾耀勇先生
--曾任万达集团商业管理公司招商中心总经理
--中国商业地产联盟副秘长
万达集团任职期间负责全国各地万达商业广场的前期开发、规划招商后期营运、营销企划工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，协调各地广场运营战略和发展规划的制订与实施。
全面负责万达集团两个最大的城市综合体项目---太原（150万平米）、济南
（100万平米）的前期招商运营管理。
制定全国万达广场租金分析与提升计划，成功调整了上海、天津、武汉、南昌、哈尔滨等数个已建成持有项目的业态，完成了有问题部分的调整和成功招商。
曾任明发集团管理集团研展部、招商部、销售部、策划部、商业管理部、物业工程部等六大部门，全面负责该集团各地项目的前期调研、土地招投标、商业与住宅规划、主力店与次主力店招商、商业管理营运、住宅与商铺写字楼销售、营销企划、物业工程管理工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，制定集团运营战略和发展规划，与投资基金、证券机构合作，协调集团融资、财经公关等事宜。
曾多次受邀参加《上海城市综合体开发
峰会》、《上海商业地产高峰论坛》、《商业地产发展论坛》等行业高峰论坛并担任主讲嘉宾。
贾耀勇先生精品课程：
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新城地产，奥园地产，万通地产，西安曲江文旅集团，易居中国，赢房中国，新疆房地产商会，。