电话邀约流程与技巧ppt课件
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电话邀约课件
请进来
提升。
创新改变未来
PPT学习交流
20
注意电话的礼貌
掌握好每一个通话对象 保留完整的通话记录
电话邀约注意事项
别在电话中进行产品介绍
不要边抽烟、吃东西、嚼槟榔等
一定要等对方挂断后再挂电话
PPT学习交流
21
让自己处于微笑状态
音量与速度要协调 表明不会占用太多时间
小技巧
语气语调要一致
开场白要新颖独特
学会放风筝，急燥 只会更被动
PPT学习交流
14
学会放风筝，急燥只会更 被动
电话邀约的方式 方法的改变
学会提问， 学会判断需求
请进来 创新改变未来
2/8法则
PPT学习交流
15
邀约客户到店，一般都是和客户有过一次 接触，无论是网上还是电话里，那么第一次 接触非常的关键，当我们与客户第一次接触的时候， 我们能不能通过提问了解到客户的需求是非常重要的。 我们所能了解到的客户需求越多，我们与客户的关系就 能越近，客户对我们的信任感也就会越深，成功邀约 客户到店的几率也就越高，所以与客户的第一次接触 我们一定要更多的了解到客户的需求，为我们接下
no1no2no3ppt学习交流为什么客户邀约到店量低邀约的方式方法不邀约的方式方法不够新颖独特过于机够新颖独特过于机械和模式化械和模式化经常接到各种邀约经常接到各种邀约电话很疲惫甚电话很疲惫甚至很防备至很防备逆反心理和占小便宜逆反心理和占小便宜心理在作怪心理在作怪ppt学习交流目前商品社会的竞争非常激烈目前商品社会的竞争非常激烈品牌众多你在给客户打电话的品牌众多你在给客户打电话的同时其实其他品牌也在做这件同时其实其他品牌也在做这件事甚至其他很多行业也在给你的客户打事甚至其他很多行业也在给你的客户打电话所以客户很疲惫甚至很防备电话所以客户很疲惫甚至很防备所以一旦客户接到这种邀约电话即使所以一旦客户接到这种邀约电话即使客户有需求他也不会立即同意到客户有需求他也不会立即同意到店同意到店也未必真的会来
电话约访ppt课件
.
20
电话约访的拒绝处理
拒绝处理示例
1、聆听 我们不需要（客户） 2、重复 哦，你们现在暂时不需要啊（业务员）3、 体恤 没关系，你可以先了解一下 4、拒绝处理 我把资料送过来，耽搁您十分钟
时间我们认识一下
5、再次确定时间，地点 您看周二下午还是
周三上午方便，我来拜访您？
.
21
电话约访的拒绝处理
.
12
陌生电话约访的基本步骤
电话约访中的注意事项：
1、不要冒犯对方 2、不要随便开玩笑 3、不要太过谦卑恭维 4、不可语焉不详 5、不可咄咄逼人
切忌通过电话谈业务
.
13
陌生电话约访的基本步骤
电话约访后续工作
1、整理客户资料 2、同主管商讨首次拜访时的要点 3、提前准备好拜访时的资料
准备充分 胸有成竹
.
27
电话约访的拒绝处理
话术示例
6、拒绝：“ 这不是我负责的”
话术： “哦。这不是您在负责啊。那打扰您
了，您可以告诉我贵公司是谁在负 责保险的事情吗？”
.
28
.
29
研讨与演练
1、时间：20分钟 2、方式：
分组讨论电话约访的步骤与话述，选择 2人上台演练，一人演客户，一人演业务员。 3、各组轮流演练，其他人点评，讲师做最 后的点评与总结 4、评出优胜组
.
22
电话约访的拒绝处理
话术示例
1、拒绝：“ 我很忙，没有时间” 话术： “ 我知道您挺忙的，所以先跟您约个时间” “希望您可以在百忙之中抽十分钟时间可
.
17
电话约访的拒绝处理
拒绝方式
1、直接拒绝：
“ 我没时间” 、“ 我太忙了 ” 、“ 不需要 ”
客户电话邀约话术(共7张PPT)
我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？受公司委托，特举办“2011年中国人寿‘********’回馈客 户联谊会”。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 公司工作人员的身份（老客户篇） 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？（若方便），2011年是中国人寿品牌服务经营年， 也很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动，请问我们公司的业务代表XXX曾经在最近拜访过您，是吗？……请问您对他的服务满意 吗？……很感谢您对他工作上的支持，很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 公司工作人员的身份（老客户篇）
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
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注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
客户的电话邀约及跟踪技巧培训(ppt28张)
下，试着可以这么说。 例：“张先生，您好1我是创世纪花园的小王，不好意思打扰你的，昨天你 打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑 在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里 会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错 ，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。”
第一部分
来电接听规范 来电接听技巧
来电邀约技巧 来电跟踪技巧 短信发送与邀约技巧
纲 要
第二部分
第三部分 第四部分 第五部分
短信发送规范
短信发送 邀约技巧
1.客户来电后当天，以短消息的形式感谢客户来电，并再次邀请客户来现场访问 。
短消息样本1：X先生/小姐您好，我是旭辉xxx置业顾问xx，很高兴接听您的来电，我 们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有任何疑问，随时欢迎拨打我们的售楼热线xxx 。 短消息样本2： X先生/小姐您好，我是旭辉xxx置业顾问xx，很高兴接听您的来电，行 车路线是xxx，我在接待中心恭候您的光临。
纲 要
部分来电接听规范
部分来电接听技巧 部分来电邀约技巧 部分来电跟踪技巧 部分短信发送与邀约技巧
来电接听流程
来电接听 规 范
来电接听要求
来电接听 规 范
铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台) 使用旭辉服务用语：您好！旭辉XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售
人员拿起电话，主动首先使用服务用语）
能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在 看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。 追踪重点：青年人对环境、住房品味、立面感受、规划未来比较有兴趣，这正是 上海辛城的优点，可以重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识 ，投其所好，谈辛闵地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括新梅花苑等 现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同 来看房。
电话邀约培训课件(共 46张PPT)
聆听的5个层面
• • • • • 听而不闻 假装听 有选择地听 专注的听 设身处地的听
电话邀约的注意事项
勿触犯禁忌 • 不要冒犯对方。 • 不要随便开玩笑。 • 不要太过谦虚恭维。 • 不可语焉不详。 • 不可咄咄逼人。 • 不可制造对立。
电话中建立亲和力的10种方法
• • • • • • • • • • 赞美法则：真诚、简短 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 语言文字同步 信念同步：我同意您的意见同时---例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 幽默
魅力声音的五种法则
• • • • • 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情
电话邀约话术设计 ——用6个问题来设计自己的话术
• • • • • • 我是谁 我要和客户谈什么 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我说的是真实的、正确的 客户为什么要来 客户为什么现在一定要来
• 6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如 果要让一个客户认可你，不断的发短信， 一定是一个好方法。
• 7、人是一种感性的动物，都希望得到别人 的关怀，也许只要一条简单的短信，就能 让客户记住我们，记住我们的产品。
二、客户分类
• 1、会员客户 • 2、重点跟踪客户 • 3、一般客户
三、如何建立短信跟踪系统？
那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？
如仍不告知则话术如下：
是这样，*小姐，我们@@@在之前有通知到* 总来参加周*晚在**酒店的总裁交流研讨会，现在 我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要 预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。 那*总的手机是13……？
各类型电话邀约话术ppt课件
确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序
2、问候、告知 您好！我是红旭集团╳公司
自己姓名
销售部的╳╳╳
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌
3、确认对象 4、电话内容 5、结束语 6、放回听筒
请问╳先生在吗？
打电话是想向您咨询一下关 于╳╳事…
“谢谢”“麻烦您了”、 “那就拜托您了”等
15
二次邀约话术：
邀请客户到展厅实例-3
邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法
情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们xxxxx上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. --销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便?
我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我 才要和您亲自报告或说明。星期一或星期二过来看你行吗？
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
语气诚恳、态度和蔼
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
11
二次邀约话术：
电话访问切入点
促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法
12
二次邀约话术：
潜在客户邀约方法
2
活动前销售邀约话术：
客户问题： 您们优惠 多少嘛！
销售顾问答疑：先生/小姐，上次您到店小孔就给您说过，如果我们优惠活动 时我会第一时间第一个通知您。 A、这次活动是我们店第一次和销售顾问二手车推荐业务与置换流程一起举办 的客户回馈的示范店头活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任 务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可 以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到 我们店。 B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、 试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不 敢讲，但肯定比您上次 的性价比要高，肯定会让您满意的。 C、我们这次的活动力度非 常的大，和以往的几次相比这还是第一次，实实在 在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和优质的服务，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光 临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如 大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料 有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给 您作详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临!
2、问候、告知 您好！我是红旭集团╳公司
自己姓名
销售部的╳╳╳
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌
3、确认对象 4、电话内容 5、结束语 6、放回听筒
请问╳先生在吗？
打电话是想向您咨询一下关 于╳╳事…
“谢谢”“麻烦您了”、 “那就拜托您了”等
15
二次邀约话术：
邀请客户到展厅实例-3
邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法
情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们xxxxx上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. --销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便?
我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我 才要和您亲自报告或说明。星期一或星期二过来看你行吗？
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
语气诚恳、态度和蔼
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
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二次邀约话术：
电话访问切入点
促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法
12
二次邀约话术：
潜在客户邀约方法
2
活动前销售邀约话术：
客户问题： 您们优惠 多少嘛！
销售顾问答疑：先生/小姐，上次您到店小孔就给您说过，如果我们优惠活动 时我会第一时间第一个通知您。 A、这次活动是我们店第一次和销售顾问二手车推荐业务与置换流程一起举办 的客户回馈的示范店头活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任 务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可 以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到 我们店。 B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、 试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不 敢讲，但肯定比您上次 的性价比要高，肯定会让您满意的。 C、我们这次的活动力度非 常的大，和以往的几次相比这还是第一次，实实在 在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和优质的服务，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光 临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如 大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料 有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给 您作详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临!
初次电话邀约与面见技巧收展员ppt课件
一、客户对服务人员的更换持反感情绪
*
面见常见疑难问题处理及话术
A、1、XX先生，您觉得公司经常更换服务人员给您带来了不便是吗？请问有没有为此发生服务不到位的情况……我了解您的感受，毕竟这么多保费交给陌生人是不太放心。不过我们每人都有工作证,您可以验证。其实，这就象到银行存钱一样，您当然是认银行不会认柜台人员。我就是受公司指派专门负责本区域服务的。您应享受的利益公司会严格按合同约定执行，只要服务到位，谁服务都一样。您说是吗？ 2、您尽可放心!公司对我们收展人员都有严格要求，对于您的信息绝对保密。 B、（了解原业务人员与客户的关系，再述保险的意义与功用以及客户所购险种的优点，可以考虑联系原业务人员协助，从“人情”转移到“保险需求”） A、王先生，我知道您是个讲义气的人，为了帮助朋友，您在还没有完全了解这个险种意义的情况下就已经义无反顾的投保了。您的朋友（已走业务人员）当时可能认为您已经明白了，不如这样，我再详细的为您介绍一下这个（已停售的）险种，然后您再决定，好吗？ B、王先生，既然您是一个很讲感情的人，而且您又有很广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，很可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说都会有不必要的经济损失，而且还会影响您的保障，您认为值得吗？
*
电话邀约话术
5、单位也不方便 您这么忙，那一定非常成功。而且，成功人士都注重自身利益的保护，因此我们的见面对您的利益是有好处的。您看是……
*
电话邀约话术
6、坚决拒绝 “我知道现在也许不太适合见面。不过，没关系，因为您所在区域特别是您周边的许多人都是由我服务。所以，我会把你的名字记入我的客户服务卡中，在三个月或六个月后再拜访您可以吗？……太好了！那你觉得三个月后比较好，还是六个月后？谢谢你抽出时间与我谈话 ，也很高兴今后能为您服务，x先生，三个月后我再拜访你。”
*
面见常见疑难问题处理及话术
A、1、XX先生，您觉得公司经常更换服务人员给您带来了不便是吗？请问有没有为此发生服务不到位的情况……我了解您的感受，毕竟这么多保费交给陌生人是不太放心。不过我们每人都有工作证,您可以验证。其实，这就象到银行存钱一样，您当然是认银行不会认柜台人员。我就是受公司指派专门负责本区域服务的。您应享受的利益公司会严格按合同约定执行，只要服务到位，谁服务都一样。您说是吗？ 2、您尽可放心!公司对我们收展人员都有严格要求，对于您的信息绝对保密。 B、（了解原业务人员与客户的关系，再述保险的意义与功用以及客户所购险种的优点，可以考虑联系原业务人员协助，从“人情”转移到“保险需求”） A、王先生，我知道您是个讲义气的人，为了帮助朋友，您在还没有完全了解这个险种意义的情况下就已经义无反顾的投保了。您的朋友（已走业务人员）当时可能认为您已经明白了，不如这样，我再详细的为您介绍一下这个（已停售的）险种，然后您再决定，好吗？ B、王先生，既然您是一个很讲感情的人，而且您又有很广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，很可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说都会有不必要的经济损失，而且还会影响您的保障，您认为值得吗？
*
电话邀约话术
5、单位也不方便 您这么忙，那一定非常成功。而且，成功人士都注重自身利益的保护，因此我们的见面对您的利益是有好处的。您看是……
*
电话邀约话术
6、坚决拒绝 “我知道现在也许不太适合见面。不过，没关系，因为您所在区域特别是您周边的许多人都是由我服务。所以，我会把你的名字记入我的客户服务卡中，在三个月或六个月后再拜访您可以吗？……太好了！那你觉得三个月后比较好，还是六个月后？谢谢你抽出时间与我谈话 ，也很高兴今后能为您服务，x先生，三个月后我再拜访你。”
电话邀约技巧培训教材(PPT 37页)
• 促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 • 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到
呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚 持才有效果。
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判断对方的意思
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怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好状态 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
品有没有做外销? • (有的) • -------那主要是欧美还是东南亚市场呢? • (都有) • -------太棒了,那您公司现在的规模人数大概是在500人以上还是以下呢? • (以上) • -------哦,那你们老板贵姓呢? • (姓谭) • -------谭总现在用的手机是137。。。的还是138的呢? • (对不起,我不清楚!) • -------因为这次采购良特别大,外国客商不放心,一定要和谭总亲自通电话,所以谭总电话是多少?你帮忙找一下! • (请稍等/你记一下,138……) • -------哎,对了,你们谭总会说英文吗? • (不会/不知道) • -------他是大陆人吗? • (是的) • -------小姐,你的工作真是非常优秀,谢谢你,拜拜!
为什么会议营销？
会议营销是近几年来企业结合市场、 政策、产品等因素和自身实际而创造出来 的，并已在实践中证明是有着巨大的市场 销售力的营销方式之一。
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会议营销的目的
1、让每个商务人员明确在会前、会中、会 后该做什么，该怎么做?
2、让会议的组织者明确会议细节，避免疏漏 。
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会后跟单 会场谈单
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2.声音
• 语调 • 发音 • 音量 • 语速 • 说话节奏 • 语气
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提高发音准确率练习
• 绕口令1：
呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚 持才有效果。
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判断对方的意思
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怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好状态 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
品有没有做外销? • (有的) • -------那主要是欧美还是东南亚市场呢? • (都有) • -------太棒了,那您公司现在的规模人数大概是在500人以上还是以下呢? • (以上) • -------哦,那你们老板贵姓呢? • (姓谭) • -------谭总现在用的手机是137。。。的还是138的呢? • (对不起,我不清楚!) • -------因为这次采购良特别大,外国客商不放心,一定要和谭总亲自通电话,所以谭总电话是多少?你帮忙找一下! • (请稍等/你记一下,138……) • -------哎,对了,你们谭总会说英文吗? • (不会/不知道) • -------他是大陆人吗? • (是的) • -------小姐,你的工作真是非常优秀,谢谢你,拜拜!
为什么会议营销？
会议营销是近几年来企业结合市场、 政策、产品等因素和自身实际而创造出来 的，并已在实践中证明是有着巨大的市场 销售力的营销方式之一。
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会议营销的目的
1、让每个商务人员明确在会前、会中、会 后该做什么，该怎么做?
2、让会议的组织者明确会议细节，避免疏漏 。
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会后跟单 会场谈单
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2.声音
• 语调 • 发音 • 音量 • 语速 • 说话节奏 • 语气
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提高发音准确率练习
• 绕口令1：
电话邀约技巧(PPT35页)
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2、如果客户态度和善
话术：请继续询问，为了能更好的提供服务 ，请问什么时间段联系您比较方便，上午还 是下午呢？（目的：为下次联系客户做好铺 垫工作。）
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3、对于很早以前联系过但客户仅是知道你名 字而已，可以用电话回访的方式
电话邀约技巧
专注银行专营注销银实战行实战营销
常见电话联络问题
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问题： 1、准备不够充分 2、陌生客户邀约目的随着客
户的拒绝逐步转向其他 3、全都是自己讲，缺少与客
户的对话 4、不能有效处理客户异议 ……
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打电话的一般礼节
1．选择通话时机
最后道谢，让客户先收线
左手持听筒、右手拿笔
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记住令人产生好感的做法
5W1H通话要点：
WHY（理由） ： 打电话的目的、理由 WHAT（内容） ： 商谈细节 WHO（对象） ： 洽谈对象 WHEN（时间） ： 对方合宜的通话时间 WHERE（场所）： 洽谈较适宜的场所 HOW（方法） ： 应如何表达较得体
认识你的客户，从打电话建立关系开始
1. 了解客户—信息梳理，分层分群 2. 从没有关系—建立联络关系 3. 从建立联络关系—建立服务关系 4. 从建立服务关系—建立产品关系
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陌 生 电 话 流 程
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第一步：梳理客户 第二步：第一轮电访 第三步：第二轮电访 第四步：多轮电访邀约
非常牛的电话邀约课件
倾听与回应
在对话中，要注意倾听潜在客户的需 求和问题，并给予适当的回应，以建 立良好的沟通氛围。
处理拒绝和异议
当潜在客户提出拒绝或异议时，要有 耐心和礼貌地处理，并尝试引导对话 回到主题上。
记录信息
在通话过程中，要及时记录潜在客户 的关键信息和对话要点，以便后续跟 进。
后续跟进
及时跟进
调整策略
在通话结束后，要及时发送一封感谢邮件 或短信，再次强调邀约内容，并询问潜在 客户是否对进一步了解有关信息感兴趣。
失败案例
1 2 3
案例一
某销售人员电话邀约时，由于语气生硬、缺乏专 业性，导致潜在客户反感并拒绝了邀约。
案例二
某美容院电话邀约时，没有充分展示自己的优势 和特色，导致客户对美容院失去兴趣并拒绝了邀 约。
案例三
某活动组织者电话邀约时，没有明确说明活动的 目的和内容，导致目标受众产生疑虑并拒绝了邀 约。
确认客户意向
总结词
明确下一步行动计划
详细描述
在电话邀约的结尾，你需要明确客户的意向和下一步行动计划。通过确认客户的意向，你可以更好地 安排后续跟进工作，提高邀约成功率。
03
电话邀约的实战演练
准备阶段
明确目标
在开始电话邀约之前，要明确 目标，例如确定想要达成的销 售目标或收集潜在客户的具体
信息。
根据潜在客户的反应和反馈，及时调整后 续跟进策略，以提高邀约成功率。
定期回访
持续学习与改进
定期回访潜在客户，了解其最新需求和动 态，以便及时调整邀约内容和策略。
不断学习、总结经验教训，改进自己的电 话邀约技巧和策略，提高邀约成功率。
04
常见问题与解决方案
客户拒绝
总结词
相关主题
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20
接前：
最重要的一点,如果别人注册了咱这个商标，并且查处我们的话，那么 我们所有打上这个名字的产品都必须销毁，同时还要赔偿别人的损失 啊。（提升欲望）（有这么严重？）张先生，要不您看这样，您下午 都在公司吧！我帮您预约我们的饰品行业专家，李达达先生专程给您 提供咨询和手续办理业务！（…）张先生，恭喜您，我已经帮您成功 预约了咱李顾问，他只有下午3-4点有时间，您看咱把时间定在3点吧。 （建议行动）
电话邀约流程与技巧
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1
电话邀约的目的是什么
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2
电话邀约目的
客户判断
• 是否老客户 • 过往经历 • 意向程度
约见面谈
• 确认话题 • 取得承诺 • 记录信息
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3
目录
电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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4
电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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5
电话邀约五个要点
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23
引起注意（Attention)—开场白
➢开场白概念：
•时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒） •目的:通过相关介绍引起客户兴趣 •结果:让话题延续下去的开场话
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17
活动：
根据互联网的话术案例，我们尝试一下：如果您面对知 识产权的新、老客户，会怎么进行电话邀约？
两两组合，一为A角色， 一为B角色；相互尝试 演练。
（10分钟）
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18
分享：
1. 在刚刚的活动中，你出现了 什么问题？是否发现无法很 好地区别各模块？
2. 你觉得你的搭档表现如何？ 有什么值得你学习的？
情感铺垫 赞美润滑 留有余地 先跟后带
尊重 客户
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6
电话邀约原则
心态调适
• 投入 • 自信
沟通策略
• 三不谈 • 快切入
引导技巧
• 二选一 • 封闭式问题
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7
目录
电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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8
在了解电邀流程之前，我们在进行电话 沟通时会做哪些动作和步骤
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9
电话邀约黄金七步
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13
完整电邀流程—话术举例
互联网—新客户
您好，张总。我是互易的张勇，（客户：什么事）现有一个非常紧急的
事情通知您，全球最顶级地址资源TEL域名，中国注册局刚刚释放了一批
中文资源。（引起注意）（什么样的域名？）它不是一个普通的域名，它
是一个在国外非常盛行，全球最顶级地址资源，全球第四大注册量，全球
绍！）
（后续……）
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16
接前：
TEL就可以！！而且还可以将您所有的联系方式聚成在一起，使您的 客户和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好啊！ （提升欲望） （停顿1-2秒）咦…，李总，咱们公司您是最大的股东吧？（客户回答 是或者默许，就进行邀约）在电话里也说不清楚，要不您看我请我们 公司的林志宏林顾问到您公司与您面谈！ （建议行动）
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19
知识产权—新客户
您好，张先生（客户：你好，有什么事吗？）我是邦信知识产权丽丽， 主要帮助中小型企业做品牌保护，以提升企业品牌知名度及品牌维权，使 您的产品获得更多消费者青睐！张先生，您也是希望通过品牌建立，从而 获取更多市场，更多客户吧？（引起注意）对了，张先生，咱是做饰品生 产的，咱品牌名字在商标局还没登记保护吧？（没有）那您这个牌子的名 字是不受国家保护，谁都可以使用，并且如果别人要是申请的话，咱就不 能够使用了。咱牌子在市场定位上，不会是打算做地摊货对吧，但是张生 您知道吗？凡是没有注册商标的产品是不可以进入商场的。你的产品只能 作为地摊类型来买，这样的产品，价格能上去吗？（引起兴趣）
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15
互联网—老客户
李总，您好！我是环球互易的李佳佳，您还记得吗？（客户…）您真
是贵人多忘事啊。（引起注意）对了，李总，上次有跟您谈到关于.TEL国
际通讯域名的事儿，听您上次说一直希望能有一个既能帮助您在互联网上
推广产品，又能帮您保护品牌的互联网产品吗？（提起兴趣）（停顿2-3秒，
一般客户也不回答的，停顿只是为了测试客户的反应，而根据反应继续介
续费率第一，高达89%。您也知道现在一个企业要想做好，大力宣传势不
可少，对吧？这批新释放的中文资源可以让咱企业以最全面、最快捷的方
式展现在客户面前。（提起兴趣）
（后续……）
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14
接前：
张哥您一定知道，今天看懂是商机，明天看懂是故事，您企业做这么 好，眼光一定独到！您如果现在注册，还有机会把咱企业的品牌词、 行业词、产品词抢注下来。咱把“房地产.tel”、“地产.tel”、“别墅 .tel”都抢注下来，只要有人检索您注册的这些词，就能第一时间看到 咱企业的资讯，您不也是希望有更多想买房的人关注您的企业吗？ （提升欲望）（…）张哥，我建议您今天下午就过来，正好咱李顾问 在公司。他在房地产注册服务这一块可是专家啊。我相信他一定能给 到您一些更好的建议的。您看您是下午2点、还是3点到？（建议行动）
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21
知识产权—老客户
您好，陈总！我是邦信的朱玲，还记得吧！我看到咱公司增加了服装业 务哦“绿树服装”是咱公司品牌吧？（客户：呵呵）哇，陈总您的生意越做 越大啦！不过我了解到“绿树服装”还没有注册商标哦！咱们是不是要把它 给马上注册下来？（引起注意）（这个才刚开始做，晚点再注）陈总，这可 关系到咱公司的品牌和客户利益问题啊！注册晚了，您就不能再挂“绿树服 装”这个品牌名去卖了，那可不是一笔小的损失！这个问题陈总您是知道的， 对吧？（提起兴趣）（沉默中…）
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22
接前：
陈总，商标注册的事情，可真不是耽误呀！您看最近商标侵权案件越来越 多，比如唯冠案件，3.15侵权事件历历在目！万一您晚一天就被别人注册了， 您很有可以还吃上官司。您再忙也就是为了铺市场、找客户，赚钱嘛。 （提升欲望）陈总，要不这样，我帮您预约一下我们公司知识产权法律顾 问张先生，他可是主要负责服装行业商标注册业务的，在这方面他非常专 业！（可根据实际情况塑造）（建议行动）
拿起 电话
找个 理由
正式 邀约
放下 电话
闲谈 几句
了解 时间
确认 信息
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10
电话邀约流程
引起注 意
提起 兴趣
提升 欲望建议 行动AIFra bibliotekA技巧.
11
指程序！
放下电话
电
话
确认信息
邀
正式邀约
约
了解时间
黄
金
找个理由
七
闲谈几句
步
拿起电话
VS
指内容和技巧！
建议行动
电
话
提升欲望
邀
提起兴趣
约
流
引起注意
程
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让我们看看一般对着互易的新老客户，我 们都会怎样来进行介绍