电话邀约流程与技巧ppt课件

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活动：
根据互联网的话术案例，我们尝试一下：如果您面对知 识产权的新、老客户，会怎么进行电话邀约？
两两组合，一为A角色， 一为B角色；相互尝试 演练。
（10分钟）
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分享：
1. 在刚刚的活动中，你出现了 什么问题？是否发现无法很 好地区别各模块？
2. 你觉得你的搭档表现如何？ 有什么值得你学习的？
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知识产权—老客户
您好，陈总！我是邦信的朱玲，还记得吧！我看到咱公司增加了服装业 务哦“绿树服装”是咱公司品牌吧？（客户：呵呵）哇，陈总您的生意越做 越大啦！不过我了解到“绿树服装”还没有注册商标哦！咱们是不是要把它 给马上注册下来？（引起注意）（这个才刚开始做，晚点再注）陈总，这可 关系到咱公司的品牌和客户利益问题啊！注册晚了，您就不能再挂“绿树服 装”这个品牌名去卖了，那可不是一笔小的损失！这个问题陈总您是知道的， 对吧？（提起兴趣）（沉默中…）
电话邀约流程与技巧
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电话邀约的目的是什么
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电话邀约目的
客户判断
• 是否老客户 • 过往经历 • 意向程度
约见面谈
• 确认话题 • 取得承诺 • 记录信息
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目录
电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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电话邀约五个要点
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完整电邀流程—话术举例
互联网—新客户
您好，张总。我是互易的张勇，（客户：什么事）现有一个非常紧急的
事情通知您，全球最顶级地址资源TEL域名，中国注册局刚刚释放了一批
中文资源。（引起注意）（什么样的域名？）它不是一个普通的域名，它
是一个在国外非常盛行，全球最顶级地址资源，全球第四大注册量，全球
绍！）
（后续……）
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接前：
TEL就可以！！而且还可以将您所有的联系方式聚成在一起，使您的 客户和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好啊！ （提升欲望） （停顿1-2秒）咦…，李总，咱们公司您是最大的股东吧？（客户回答 是或者默许，就进行邀约）在电话里也说不清楚，要不您看我请我们 公司的林志宏林顾问到您公司与您面谈！ （建议行动）
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接前：
陈总，商标注册的事情，可真不是耽误呀！您看最近商标侵权案件越来越 多，比如唯冠案件，3.15侵权事件历历在目！万一您晚一天就被别人注册了， 您很有可以还吃上官司。您再忙也就是为了铺市场、找客户，赚钱嘛。 （提升欲望）陈总，要不这样，我帮您预约一下我们公司知识产权法律顾 问张先生，他可是主要负责服装行业商标注册业务的，在这方面他非常专 业！（可根据实际情况塑造）（建议行动）
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互联网—老客户
李总，您好！我是环球互易的李佳佳，您还记得吗？（客户…）您真
是贵人多忘事啊。（引起注意）对了，李总，上次有跟您谈到关于.TEL国
际通讯域名的事儿，听您上次说一直希望能有一个既能帮助您在互联网上
推广产品，又能帮您保护品牌的互联网产品吗？（提起兴趣）（停顿2-3秒，
一般客户也不回答的，停顿只是为了测试客户的反应，而根据反应继续介
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接前：
最重要的一点,如果别人注册了咱这个商标，并且查处我们的话，那么 我们所有打上这个名字的产品都必须销毁，同时还要赔偿别人的损失 啊。（提升欲望）（有这么严重？）张先生，要不您看这样，您下午 都在公司吧！我帮您预约我们的饰品行业专家，李达达先生专程给您 提供咨询和手续办理业务！（…）张先生，恭喜您，我已经帮您成功 预约了咱李顾问，他只有下午3-4点有时间，您看咱把时间定在3点吧。 （建议行动）
拿起 电话
找个 理由
正式 邀约
放下 电话
闲谈 几句
了解 时间
确认 信息
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电话邀约流程
引起注 意
提起 兴趣
提升 欲望
建议 行动
AIDA技巧
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指程序！
放下电话
电
话Biblioteka Baidu
确认信息
邀
正式邀约
约
了解时间
黄
金
找个理由
七
闲谈几句
步
拿起电话
VS
指内容和技巧！
建议行动
电
话
提升欲望
邀
提起兴趣
约
流
引起注意
程
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让我们看看一般对着互易的新老客户，我 们都会怎样来进行介绍
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知识产权—新客户
您好，张先生（客户：你好，有什么事吗？）我是邦信知识产权丽丽， 主要帮助中小型企业做品牌保护，以提升企业品牌知名度及品牌维权，使 您的产品获得更多消费者青睐！张先生，您也是希望通过品牌建立，从而 获取更多市场，更多客户吧？（引起注意）对了，张先生，咱是做饰品生 产的，咱品牌名字在商标局还没登记保护吧？（没有）那您这个牌子的名 字是不受国家保护，谁都可以使用，并且如果别人要是申请的话，咱就不 能够使用了。咱牌子在市场定位上，不会是打算做地摊货对吧，但是张生 您知道吗？凡是没有注册商标的产品是不可以进入商场的。你的产品只能 作为地摊类型来买，这样的产品，价格能上去吗？（引起兴趣）
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引起注意（Attention)—开场白
➢开场白概念：
•时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒） •目的:通过相关介绍引起客户兴趣 •结果:让话题延续下去的开场话
情感铺垫 赞美润滑 留有余地 先跟后带
尊重 客户
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电话邀约原则
心态调适
• 投入 • 自信
沟通策略
• 三不谈 • 快切入
引导技巧
• 二选一 • 封闭式问题
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目录
电话邀约要点及原则 电话邀约流程
客户典型拒绝理由及应对
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在了解电邀流程之前，我们在进行电话 沟通时会做哪些动作和步骤
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电话邀约黄金七步
续费率第一，高达89%。您也知道现在一个企业要想做好，大力宣传势不
可少，对吧？这批新释放的中文资源可以让咱企业以最全面、最快捷的方
式展现在客户面前。（提起兴趣）
（后续……）
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接前：
张哥您一定知道，今天看懂是商机，明天看懂是故事，您企业做这么 好，眼光一定独到！您如果现在注册，还有机会把咱企业的品牌词、 行业词、产品词抢注下来。咱把“房地产.tel”、“地产.tel”、“别墅 .tel”都抢注下来，只要有人检索您注册的这些词，就能第一时间看到 咱企业的资讯，您不也是希望有更多想买房的人关注您的企业吗？ （提升欲望）（…）张哥，我建议您今天下午就过来，正好咱李顾问 在公司。他在房地产注册服务这一块可是专家啊。我相信他一定能给 到您一些更好的建议的。您看您是下午2点、还是3点到？（建议行动）