3增员面谈流程资料
增员面谈四步骤范文
增员面谈四步骤范文增员面谈是企业进行招聘和选拔新员工的重要环节，它是面试之前的一道必经程序。
增员面谈的目的是通过与应聘者交流和对话，了解其工作经验、技能、能力、性格特点等方面的情况，从而更全面地评估其是否适合岗位以及是否能够融入企业文化。
下面将详细介绍增员面谈的四个步骤。
第一步：准备工作在进行增员面谈之前，面试官需要进行准备工作。
首先，明确岗位需求，了解该岗位所需的技能、经验和能力等。
其次，研究应聘者的简历，了解其教育背景、工作经验和个人能力等，并对其简历内的细节进行思考和分析。
最后，准备好相关的面谈问题和评估标准，以确保面试过程的有条理性和一致性。
第二步：开场介绍和自我介绍在面谈过程中，面试官首先需要进行开场介绍，包括公司的背景、目标以及该岗位的职责和要求等。
然后，面试官要求应聘者进行自我介绍，以了解其基本情况以及对该岗位的认识和理解。
自我介绍可以包括个人背景、学习经历、工作经验、个人能力和个人性格等方面的内容。
通过开场介绍和自我介绍，面试官可以对应聘者的基本情况进行初步了解，并为后续的面谈内容做准备。
第三步：问题提问和交流在增员面谈的第三步中，面试官会通过提问和交流，进一步了解应聘者的工作经验、技能和能力等方面的情况。
问题的提问可以是开放式的、封闭式的或是组合式的。
开放式的问题可以激发应聘者的思考和表达能力，封闭式的问题可以获取具体的信息和答案，而组合式的问题可以综合考察应聘者的能力和应变能力。
面试官还可以通过与应聘者的交流，了解其沟通能力、团队合作能力和解决问题能力等方面的情况。
同时，在交流过程中，面试官应尽量保持中立和客观，不给予过度干扰和引导，以保证得到真实、准确的信息和判断。
第四步：总结和评估在增员面谈的最后一步中，面试官对面谈过程进行总结和评估。
首先，面试官可以通过自己的观察和了解，对应聘者的能力、技能和适应能力等方面做一个初步评估。
然后，面试官可以对之前设定的评估标准进行评估，通过对应聘者在面谈中的表现和回答问题的情况进行综合评分。
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
3、增员面谈操班手册
增员面谈流程训练操作手册张璟目 录操作流程图……………………………………………………1 操作规范一、 报名工作…………………………………………………2 二、 操作指南…………………………………………………2 三、准备工作（一） 培训前 (3)（二） 培训中 ................................................... 3 （三） 培训后 ................................................... 3 （四） 培训第一天 ............................................. 4 （五） 培训第二天 ............................................. 4 （六） 培训第二天 ............................................. 4 （七） 第一节课 ................................................ 5 （八） 第二节课 ................................................ 6 （九） 第三节课 (6)操作流程图操作规范培训的目的：改善团队增员对于选才标准低，主管对于增员标准掌握不到位，面谈时间掌控及交谈内容没有条理性和针对性的提问和记录，强调面谈过后追踪的重要性。
期望达到的效果：1.了解增员面谈的流程，建立增员的信心2.能通过提问知道更多面谈者的情况及心理变化3.明确面谈的重要性4.使用面谈表能基本掌握，并作好记录5.注意面谈时间掌握合理一、报名工作开课的前一周在主管会进行宣导，面对的培训对象是主管层级和为人较为积极伙伴可以将名报至专员处，将课程的基本内容进行简单的介绍，引起伙伴的兴趣，一班大致12--15人。
增员面谈
A---谈寿险 B---谈公司 C---谈销售
D---谈收入
E---谈生活
F---谈成功
• 安联公司优势 • 基本法优势
A---谈寿险 B---谈公司 C---谈销售
D---谈收入
E---谈生活
F---谈成功
销售是不是很难？ 其实，人人都在销售。人，自从出生之日起就天生会销售！ 1、婴儿为什么哭？他要他的妈妈知道他饿了、渴了、不舒服 了。他在向妈妈推销自己的想法； 2、儿童为什么在商场里当着父母的面打滚？他在用强迫的方 法向父母推销自己的想法------我要这个、那个…… 3、求职者向用人单位介绍自己或递送简历…… 4、美国总统的竞选…… 5、中国领导人出访…… 生活中推销无处不在，只不过形式不同，生熟有别而已。 我们肯定是在实践中学会了推销，例如---你常去菜市场买菜， 你学会了（推销出去了）让摊主接受你降价的想法。
加入安联，你将拥有如下收获：
1、群英共舞，众星灿烂----你将与具有共同的先进理念与文化 的社会精英成为事业伙伴，共同建 立属于自己的血缘组织； 2、改变人生，提高品位----你将因做出了提升他人生活品质的 贡献而获得荣誉感、成就感和不菲 收入、高品质的生活； 3、创业回报，一生风光----极高且长的复式薪酬结构以及因成 功带来得社会给予的“链式”的事业 回报，使你的一生灿烂辉煌；
销售保险很难！ 其实销售什么都很难----如果不采取实际的销售行动的话。 做保险，首先要参加全封闭的新人培训---全面认知寿险、掌 握基础知识，还要参加代理人资格考试---掌握保险政策和专 业知识，同时每天的早会、每周和每月的培训---让你和市场 与业务保持同步，每一阶的晋升都有相应的培训。 这些培训的目的非常明确：帮助你成长自己、提升自己，让 你在事业的道路上“不难”。 在具体的业务上遇到难题，我们有最好的“共同解决”方法--由你的主任、经理或总监甚至公司领导陪同你去展业。 这是个你帮我、我帮你的行业，完全不必担心；我倒是怕你 面对着那么多帮你的人，成功的经验学不完呢。
三次面谈流程及促成话术-第一次面谈
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电话邀约 准增员对象
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三次面谈的介绍
第一次面谈 面谈地点：公共场合或准增员对象家 里、单位等； 面谈主持：业务员 面谈工具：职业性向测试与人格特质 测评问卷； 面谈目的：接近准增员对象，获得名 单或直接邀约
第二次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：职业分析师（包装） 面谈工具： DISC职业性向测试与人格特质解 析指南； 面谈目的：解析准增员对象职业性向与人格特 质，同时发现并引导增员需求。
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缘故
转介绍
随机
准增员名单
初次面谈 性向测验 电话约访 发现事实面谈 聘用
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问卷接触面谈：内容
说明问卷 说明活动主题 收集客户资料
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开口话术（建议缘故、转介绍）
我们公司目前积极准备上市计划，为了扩大公司的业务规模， 将在全国5大省会城市及发达城市招聘优秀员工。这次机会非常好， 但我不能确定您是否适合，公司会通过您填写的这份性向测试表， 来决定您是否适合这项工作。——引导准增员对象填写调查问卷 如果您有得到公司通知面试的电话，就证明您初审通过了。如果 面试也通过了，您将得到一次由成功人士主讲的“成功与梦想”培 训班，并获得一份理想的工作，还有获得个人的成长。
人力发展核心
6.管理控制 3.三次面谈
5.目标追踪
4.工作标准
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第四个重点： 工作标准
增员的四个标准： 每天开口20次 每天进行10个问卷增员拜访 每天进行10次增员转介绍 成功就等于增员3人正式入司
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重点操作流程
第一次面谈 问卷，转介绍等 开拓准增员对象 第二次面谈 第三次面谈 事业说明与尝试 增员成交面谈
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要求转介绍话术
提出要求：谢谢您对我工作的支持，您看您身边是否有这样的朋 友也有这样的需求，我也可以为他们提供服务。而且这次机会 很难得，我们特意邀请心理咨询专家做现场解答，到时候您可 以和您的朋友一起过来。
第三天增员面谈五步走
电话秘书
助理、内勤 讲师
核心是： 大数法则
源源不 断保单
售后服务 客户服务
资料整理分析 档案管理
集成模块：统一组织 一周多场产说会
我们的工作就是做好服务，营业部有很多秘书， 他们协助我们把客户约到公司来，由公司的专业 讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可 以了。当然我们也可以自己约。
但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试， 因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1 个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业 性！
面谈内容四：促成参加创说会
我们公司在x 日x地，举办招聘说 明会，会有更详细地介绍，你可 以去了解一下，这是邀请函，凭 它还可以领取3万元意外保障呢。 那一天也会进行面试，你可以试 试看，这是个机会。
面谈内容五：促成新人培训
平安：中国保险业的黄埔军校 在平安：最大的福利是培训！
引导话术
1、听完之后感觉怎么样呀？ 无论准增员如何答，我们都说：择业是双向的，我
样想的，你看我现在不是挺好的吗？收入也很满 意，再过一段时间就打算买车了。这是我的工资 你不妨看一下，我这个还不算什么，在公司干的 时间越长，收入就芝麻开花节节高了（展现一张 带续佣和继续率奖金的工资单）。再说，现在这 个工作比以前容易很多，转入面谈三
面谈内容三：工作职责介绍
源源不 断名单
市场开拓
增员面谈五步走ຫໍສະໝຸດ 面谈内容一：展示愿景、激发工作需要
✓有过工作经历的 ✓刚毕业的 ✓家庭主妇、农村妇女
面谈内容二：个人的成长
✓个人心路历程 同理心（当时也是这样） 展示你的成功（形象、言谈举止、 收入）
当准增员不自信、犹豫不决时
准增员：你行呀，我不行的，这个工作我可干不了 业：你说得我也理解，我当初来平安的时候也是这
3增员面谈
南分营销部
二,我该如何去做?我会面对什么事? 我该如何去做?我会面对什么事?
A.练习并掌握推销步骤 练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销,说明技巧 推销, ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 接受营业单位的辅导及专业知识 C.工作的成就感与满足感 工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力 工作上的挫折及压力
TAIKANG
南分营销部
说
明
当准增员的兴趣被激发起来, 就可进入说明寿险工作阶段.
TAIKANG
南分营销部
运用工具进行说明
说明寿险的意义与功用 介绍行业 介绍公司 介绍营业处
TAIKANG
南分营销部
一,这是什么样的工作? 这是什么样的工作?
A.简而言之,这是一份寿险推销工作 简而言之, 简而言之 B.寿险推销工作,有七个独特的机会 寿险推销工作, 寿险推销工作 ①终身事业,专业化,自己经营与只 终身事业,专业化, 领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会,市场辽阔 做成生意时的成就感的机会, ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
TAIKANG
南分营销部
引入话术( 引入话术(二)
H(习惯) 习惯) 你通常怎么安排下班后的时间? 你通常怎么安排下班后的时间? 你通常怎么安排下班后的时间 T(时间) 时间) 你通常周末及节假日怎么度过? 你通常周末及节假日怎么度过? M(市场) 市场) 你有几个兄弟姐妹? 你有几个兄弟姐妹? 他们在哪里高就? 他们在哪里高就? 平常常联系吗? 平常常联系吗?
TAIKANG
南分营销部
增员面谈的注意事项
1,少说多问 2,控制,聆听 3,保持中立 4,记录
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
增员面谈五步曲讲解材料
05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程，包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才，同时也帮助应聘者 更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一 环，通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能， 了解其工作经验和能力水平，以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长，了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望 总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保 候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次 面谈的成果和收获，以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息，可以随时联系公司。
增员流程与话术
6、家里人反对我做保险
话术一 ： 这是好事，反对你的人就是爱你的人， 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不 是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力， 是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，怕你失 难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？ 败。难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你 成功了，家人自然以你为荣， 成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心 你爱护你，这是你的福气，这样吧， 你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？ 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？
拒绝处理话术
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的 是的，我当时的想法跟你一样， 经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈） 经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也 没有经验，现在不也做得很好吗？ 没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最 直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学， 直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包 你会！再说我们公司有非常完善的培训体系， 你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师 会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！ 会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做 保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做， 保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的 能力并不比我差，你一定做的好！ 能力并不比我差，你一定做的好！
话术三： 话术三： 王先生，你的想法我理解，其实， 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的 好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时， 好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当 然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后， 然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客 户始终不能接受， 户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销 保险柜的， 保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到 买了后我也买。 就是买了， “别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你 360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客 元 少儿险），你说难不难？而现在， ），你说难不难 户买了，没买的客户就有些急了， 户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相 当大的作用， 当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上 万的。一张保单往往是过去几张保单， 万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不 开心？ 开心？
增员《面谈五部曲》
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
增员初次面谈
增员初次面谈的艺术
见面三分情，面对面的沟通能促成彼此了解
初次面谈的步骤：
一、
二、 安排后续的性向测验。
三、 取得完整的个人资料。
四、 确认及安排下一个选择程序。
询问方向有四个重点：
１、 谈工作状况－
收集他对工作不满的地方，判断增员时机是否恰当。
若增员对象完全满意目前的工作，表示时机尚未成熟
对未成熟的对象继续追踪，将可发展为客户来源中心２、谈人生方向－
判断其企图心是否强烈，能否担当重责大任？
对自己未来有方向及期待者，表示该员企图心强，是增员的最佳对象。
３、谈过去经验－
以判断其个性、品德及其销售市场？
询问要以聊天的方式轻松自然、顺势切入，请勿用调查员的口气４、谈性格－
以判断其个性、品德及其销售市场？判定新人是否适合从事业务员工作✧询问的话术：
●什么事会让你最快乐、最满足？
●如果有一大笔现金，你打算如何用它？
●你喜欢交朋友与人交谈吗？
●你对行销员有什么看法？
●如果日常生活中你遭受挫折困难你如何应付？
●你对捐血的看法？是否常乐于帮助别人？
✧回应的态度
●无论对方如何回应僅做记录并继续询问为什么？以了解真相。
若对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作，是准增员对象。
若对保险公司业务人员看法是负面的，不用辩解僅作记录。
想想看
你想增员的五个理由？
1．
2．
3．
4．
5．
若你实在找不出增员他的理由，该员目前不是增员对象。
若你已找出基本理由，恭喜你多了一位最佳增员对象。
增员辅导面谈的流程
增员辅导面谈的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!增员辅导面谈是保险行业中非常重要的一环，它可以帮助代理人更好地了解潜在增员对象的需求和动机，从而提高增员的成功率。
005增员三级面谈
竞争的根本在业务流程
竞争不是发生在企业与企业
之间，而是发生在企业各自的价
值链之间。只有对价值链的各个 环节（业务流程）实行有效管理 的企业，才有可能真正获得市场 上的竞争优势。
迈克尔〃波特 32岁即获哈佛商学院终身教授 当今世界竞争战略权威
合理的增员流程：
填写ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ职表
推荐人增员面谈 ok
填写准增员轮 廓表建立增员 档案
为什么会出现这样的情况呢？
谈得少
不会谈
恶性循环！ 不想谈
不敢谈
改变的唯一办法：
多 谈 坚持谈
越谈越好
金牌是谈出来的！
情景模拟：假设我们去应聘......
见了一次面，就被录取？你感受如何？
入司之前与人事专员、人事经理、用人部门负责人、分管总、总 经理一一面试，获得入职资格，你又感受如何？
定位 ——我们是企业主 流程 ——做正确的事情
创说会
ok 性向测试 ok 部经理面谈
三级面谈是 新人班前奏铺垫 助推新人转化
ok
参加公司活动 区经理面谈 ok 新人班
推荐人增员面谈
•增员面谈三步走 •为下次复试做铺垫 •填写增员评估表
部经理面谈：二级面谈
•询问对行业、公司的感受
•询问这几天做了哪些深入的思考
•有哪些疑问，集中处理
区经理面谈：三级面谈
填写求职表推荐人增员面谈创说会性向测试部经理面谈区经理面谈新人班三级面谈是新人班前奏铺垫三级面谈是新人班前奏铺垫助推新人转化推荐人增员面谈?增员面谈三步走?为下次复试做铺垫?填写增员评估表部经理面谈
如何炼就增员核心技能
——增员三级面谈
一家企业的正常招聘流程？
回想：新人进入公司新人班的过程？ 反思：我们现在哪些环节没有做？ 哪些好的做法没有坚持？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
（26）
作业：
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三 个增员对象 （以上皆为一年内可达成的）
（17）
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、 过去同事、消费对象。
2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、 公司行政人员。
3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。
4、其他：·D、M信函增员； ·与其它招聘单位交换名单； ·目标市场； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者；
（11）
二、增员的流程
（12）
销售流程
客户 介绍
准主顾 接触
服务 接触
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
（13）
增员流程
个人 接触
业务员
报
推荐
增
增员计划与活动 增员对象开拓
接触前准备 增员接触
说明和甑选 促成
说明会 参加培训
上岗
客户 推荐
（14）
三、增员的计划
（15）
增员开拓方法应具备的条件
（25）
11、每天乘车认识的人
如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
• 成本不高 • 源源不断 • 主动性高 • 符合标准
（16）
理想增员来源的特征：
•在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 •能够提供高品质的准业务员人选 •只需投入少量的金钱 •只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 •短期之内便能提供大量的合格名单 •能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 •能提供增员对象的相关资讯作甄选
3. 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合， 他就可以参加我们的职前培训。
（23）
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户
如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们 推荐的人员等
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等
3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等
一、增员误区
（9）
不愿增员的理由
1、对行业没信心；
2、分身乏术，担心无力辅导新人；
3、不了解增员的技巧和过程；
4、不敢增员高素质的人；
5、展业时间的耽误；
6、担心缘故重叠；
7、担心影响个人收入；
8、没有增员来源；
9、看不到增员利益；
（10）
走出“增员的误区”
1、形式—多“人才交流” 2、方法—增员点 3、内容—话术重点 4、时间—业绩、增员 5、留存—脱落率大怕增员
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人
如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营 业员等
（22）
介绍法话术范例
1. 王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最 近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大 哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合 适的人选？
2. 这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。 只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的 发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的 职位。
不停地追求。
•·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把
事 情个人化。
•·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 •·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 •·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 •·正直——有做事端正的直觉和行为。 •·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友
如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人； 亲戚朋友的同学，战友
（24）
6、由个人爱好，运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等
·教师、医生等有客户群的人； ·警察、社区服务者； ·俱乐部成员； ·房产交易员 ·计划生育工作者。
（18）
选材标准分析
成功业务员特征：
一、客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象
（19）
二、主观条件（人格特质）
•·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 •·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 •·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会
（20）
收集推介名单
一、推介的好处 二、与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励
提出要求
描绘工作内容
展望发展机会
推荐方向引导
多次要求
（21）
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？