旅行社外联业务

具体行程

第一天：成都－黄龙 －九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往 九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的 海拨较高，可根据自己的体力量力而行， 最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行 80元，下行40元，索道费自理），沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
《旅行社经营管理》课程改革之
旅行社外联业务
旅游管理系
第一节 认识外联

许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身 着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影， 你一定想知道她都做些什么工作呢？
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公 司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从 朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许 小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办 这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室 细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚 在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了 一些补充资料进行修改打印成书面文件，将 其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。
想想看！别急着回答！
如何准确细分消费者市场

按地理环境细分 按人口统计细分 根据旅游者的心理细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场
举例：以昆明某旅行社为例，可以按
“地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场； 以西安为中心的西北旅游市场；以哈 尔滨为中心的东北旅游市场；以海南 为中心的华南旅游市场；以上海为中 心的华东旅游市场等。
例：九寨沟景区内唯一一家餐厅-诺日
朗餐厅
餐标：自2007年4月15起执行

1、 自助餐： 40元/位，设在 A1厅；60元/位，设在A2厅； 80元/位，设在C2厅；100元/ 位，设在B2厅

2、 桌餐： 70元/位， 80元/位， 设在C1厅

3、 包间： A接待厅： 1000元 /桌， 1200元/桌， 1400元/桌 C藏式包间： 1500元/桌， 1880元/桌2280元/桌，2880元 /桌，3880元/桌。
市场调研内容
1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景 区的交通工具、不同交通工具需要花费的时 间、航班时刻及票价）

2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离）

市场调研内容 3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推 出了九－黄旅游线路？它们的报价分别是 多少？）如何利用网络查找相关资料？
具体行程

第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。 游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海 等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫 海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗 瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树 正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆 景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞 晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家 宾馆
具体行程
第三天：九寨沟－成都。
九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场， 乘机返回成都，行程结束，机场散团。

4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素” 细分其这条旅游线路的目标市场。
第三节 旅行社产品设计与开发
导入案例：

在一家公司打工的小马和女友结束了几年 的爱情长跑踏上了红地毯走上婚姻的殿堂。 他们准备蜜月旅游，于是四处收罗报纸上 的旅游分类广告和旅游线路报价， 但是资料收集越多，他们越 迷惑：“众多旅行社在线路 安排上怎么都是千篇一律？”
4.伊斯兰就餐区：设在B1厅， 于8月1日正式投入使用

3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出 了九－黄旅游线路？它们的报价分别是多 少？）
例：四川省中国国旅“九－黄双飞 三日游”
常规团：2180元/人 小孩:1250元/人(只含机 票车位及餐费) 纯玩团：2380元/人 小孩:1350元/人(只含 机票车位及餐费.) （早班机成都市区免费送双流机场，赠松潘古城） 常规团：3300元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一 个晚餐） 纯玩团：3500元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一 个晚餐）
一、旅游广告


旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服 务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目 的。(准确) 旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。
二、人员推销

人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客接 触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的 主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报； 说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成 交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、 介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意 见并及时反馈给企业。
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。
第二节 外联人员如何进行市场分 析
一、市场调研 成都熊猫国际旅行社 打算设计“九寨－黄 龙旅游线路”，请你 为他们思考，设计线 路前期需要完成哪些 市场调研工作？
2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
多级销售：这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
旅游企业
旅游批发商
旅游零售商
最终消费者
多环节销售： 这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
三、公共关系

公共关系的主要功能是沟通 信息、协调社会组织与公众 之间的关系、扫除相互关系 中的障碍、谋求合作和支持。 它主要是通过各种现代化的 传播手段，及时掌握来自公 众的各类信息，使自己不断 适应所处的环境，并为制定 正确的经营方针和策略提供 咨询。同时，通过向公众及 时传达各类信息，来赢得社 会各方面的理解和支持。
四、销售推广


销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾 客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某 一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果 的促销活动。 1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系
五、网络销售

作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段， Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。 作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅 游营销主体都不容忽视的新型促销工具。
全新型产品 改良型产品 仿制型产品

第四节 旅行社产品的销售
旅行社销售业务的过程
询价处理、 编制日程草纲 报价、核价、 确认、发文、 建档、签证.

一、旅行社销售业务的方式
1．单项服务的销售方式：直接销售、 委托销售 2、包价旅游的销售方式：系列团、 非系列团
二、旅行社产品的销售手段
二、旅行社产品的开发程序
• • • • • • 1、市场调查 2、产品方案的拟定与选择 3、形成产品策划方案 4、试产与试销 5、投放市场 6、产品的评价与筛选
• 如何市场调查? 还记得前面讲过的内容吗？
如何拟定方案：线路设计
确定产品性质和等级
根据景点吸引力的大小确定景点
对相关的基础设施和专用 设施进行选择和配置
以一定的交通方式把各景点 合理串联
对线路进行完善
注意！
• • • • • • • • 一条完整的旅游线路应包括： 线路名称 日程安排 交通形式 用餐标准 住宿标准 最终报价 备注说明等内容。
练习

请根据龙泉旅游资源和基础设施情况 为成都市的中老年人设计一条有吸引 力的一日游线路。
如何形成具体的策划方案？

许小姐的一天
许小姐的一天

中午，许满面春风 地带着签妥的旅游 合同回到办公室。 又一笔生意做成了。
从许小姐一天的工作中，你
看出她都主要做了些什么吗？
1、分析市场，了解需求
2、开发产品，设计线路
3、促进销售，寻找渠道 所以，外联业务就是旅行社与旅游客户 （包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社） 联络，通过市场分析，设计开发旅行社线 路产品并直接销售的业务。
作业：
请根据市场调研的内容和方法
完成“九寨－黄龙”旅游线路 设计前的调研工作。
工作内容提示：

1.成都至景区的交通工具、不同交通工具需 要花费的时间；航班时刻及票价。
汽车： 航空：

工作内容提示：
2.
景区附近可以提供旅游服务的供应 商（餐厅酒店、购物、自费项目以及 它们的收费标准和距离景区的距离）
•直接销售 •间接销售 •多级销售 •多环节销售
直接销售是指旅行社不通过中间商而直
接将产品转移到最终消费者手中。优点 是手续简便，由于没有中间商的介入， 可降低成本、增加利润。直接销售方式 目前在我国国内旅游者广泛使用。
直接销售主要包括以下五种

（一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售
旅行社产品是指旅行社为满足旅游
者在旅游活动中的需要，而凭借一 定的旅游吸引物和旅游设施向旅游 者提供的各种有偿服务。它是旅行 社通过采购并整合景点、交通、食 宿、餐饮等单项服务产品而形成的。
一、旅游产品分类
– 1、团体旅游、散客旅游； – 2、豪华旅游、标准旅游和经济旅游； – 3、包价旅游、组合旅游和单项服务； – 4、公务旅游、休闲旅游（含观光和度 假）、探亲访友旅游和专项旅游（奖励、 会议、修学、文化、考察、生态、宗教、 康复、新婚、购物、探险、体育、特殊 兴趣等
1、市场分析：外联人员要作好旅游 市场调查工作，研究国内外旅游市场 的发展动态，及时向旅行社经营决策 者提供通过调查和预测得出的结论， 如产品质量、客户情况、发展趋势等 市场信息，以便决策者作出正确的经 营决策。
2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研 究旅游消费者的旅游动机和消费心理， 设计有吸引力的旅游产品。同时还要 加强与各地接待社的合作，经常与其 保持联系，收集当地最新的旅游市场 信息，使本社的旅游产品不断更新、 完善。
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消
费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业 务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也 就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品 卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。 主要又以下两种形式： 1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品（教P101）

4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？

一、旅行社市场调研的内容 （一）市场供应信息
（二）同行竞争信息 （三）市场需求信息
喝杯咖啡，总 结一下
二、旅行社市场调研的方法

（一）直接调查法 （二）间接调查法

三、目标市场细分
wenku.baidu.com
想想看！别急着回答！
三、目标市场细分
旅游企业 旅游总代理 商 最终消费者 旅游批发商 旅游零售
三、旅行社产品的促销

促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和 工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅 游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣， 并最终实现旅行社产品的有效销售。
促销方式



一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售