关于电话营销模式的文献综述

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浅论电话营销的策略研究(doc 8页)

浅论电话营销的策略研究(doc 8页)浅谈电话营销的策略研究摘要：在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助公司获取更多利润的营销模式已被众多企业所使用。

但由于我国对电话营销的研究和使用还不多，有待于进一步研究和探讨。

本文分析了电话营销过程中的问题，并结合新营销形势的实际情况，进行电话营销的策略研究和相关技巧分析，希望能对企业提供帮助。

关键词：电话营销存在问题策略研究电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展，人们的消费方式也日新月异。

电话营销因具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯，加上具有成本低、效率高的特性，正逐渐成为一种重要销售渠道和手段。

1．研究背景1.1市场背景电话作为一种通讯手段已有一百多年的历史且广为使用。

而电话营销则是一个较新的概念，它出现于80年代的美国。

随着以消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及很多企业开始尝试这种新型的营销手段。

同时由于无绳电话、可视电话、多媒体电话等多种通讯工具不断出现，加上与网络即时通讯手段融合在一起，使得电话作为营销手段有其独特的优势。

通讯手段的飞速发展，使得消费者学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息，他们只需通过电话、传真、互联网这些通讯手段将便可以轻松得到所需要的商品及信息。

这就给电话营销及网络营销提供了广阔的发展空间。

1.2我国电话营销发展现状电话营销最早在美国并开始于上世纪7O 年代末、8O 年代初(目前也是全球电话营销市场最发达繁荣的国家)，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。

经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。

电话营销策略简述

目标客户细分
根据潜在客户的不同特征，如年龄、性别、地域、职业等进行细分，以便更有针对性地进行电话营销。
了解目标客户痛点
深入挖掘潜在客户的需求和痛点，以便为目标客户提供更符合他们需求的产品或服务。
合适的产品或服务选择
产品或服务定位
01
根据目标客户的需求和痛点，选择符合他们需求的产品或服务
，并进行精准定位。
竞争优势分析
02
在众多同质化产品或服务中，分析自己产品或服务的优势，以
便在竞争中脱颖而出。
与客户沟通协商
03
在电话营销过程中，积极与客户沟通协商，了解他们的具体需
求，以便为他们提供个性化的产品或服务。
制定销售策略与计划
制定销售目标
根据目标客户群体和产品或服务特点，制定具体的销售目标。
设计销售策略
根据目标客户和产品或服务的具体情况，设计具有针对性的销售策略，如价格、促销、渠道等。
持续优化改进
在电话营销过程中不断优化改进，根据实际情况调整策略，以实现最佳效果。
03
电话营销技巧提升
有效沟通技巧
01
清晰明确的表达
使用简单明了的语言，避免使用过于复杂的词汇或术语。
02
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法和需求。
03
建立信任
通过礼貌、友好的态度和专业的知识建立起客户的信任。
02
根据数据分析结果，调整并优化销售策略，提高销售业绩。
市场竞争分析
03
了解竞争对手的销售策略和优劣势，制定有效的竞争策略。
保持与客户的长期联系
定期回访
定期回访客户，了解客户需求和满意度，提高客户忠诚度。
发送短信或邮件

电销_精品文档

电销电销（Telemarketing）是一种通过电话进行销售和营销活动的方式。

随着信息技术的快速发展，电销已经成为许多企业推广产品和服务的重要途径之一。

本文将探讨电销的定义、优势、挑战以及一些成功的实施策略。

首先，电销是指通过电话与潜在客户或现有客户进行联系，以推销产品或服务。

这种销售模式可以快速、高效地达到大量客户，比传统的上门推销更灵活方便。

电销人员可以基于客户的需求和意愿，提供个性化的推销方案，进一步提高销售的成功率。

电销具有许多优势。

首先，它可以节省大量时间和人力资源。

传统的上门销售需要投入大量的人力和物力，而电销只需要一台电话和一组专业的销售人员即可。

此外，电销可以突破地理位置的限制，实现全球范围内的销售和市场拓展。

无论客户在何处，只要有电话，就能接触到潜在的市场。

然而，电销也面临一些挑战。

首先，电话推销容易被视为打扰和骚扰。

由于大量的垃圾电话和欺诈行为，许多人对电话推销持怀疑态度。

电销人员必须学会在与客户交流时保持礼貌、耐心，并且尊重客户的意愿。

其次，电销也面临技术和信息的挑战。

销售人员需要使用先进的技术工具和数据库，了解客户的需求和偏好，并提供定制化的服务。

要成功实施电销策略，企业需要注意几个关键点。

首先，建立一个高效的电销团队非常重要。

这包括招聘经验丰富的销售人员、为他们提供专业培训以及激励机制。

销售人员需要具备良好的沟通和谈判技巧，以及解决问题和处理客户投诉的能力。

其次，确定目标市场和客户群体。

企业需要明确自己的目标市场，并通过市场调研、数据分析等手段确定最有可能购买产品或服务的客户群体。

然后，制定个性化的推销策略。

针对不同的客户群体，销售人员需要调整推销方案，以满足客户的需求和期望。

最后，进行有效的销售跟进和客户关系管理。

销售人员应该及时回访潜在客户，与他们建立良好的关系，提供及时的售后服务，以增加客户的忠诚度和满意度。

电销作为一种快速、高效的销售和营销方式，为企业带来了许多机遇和挑战。

电话营销技巧毕业论文范文精选

电话营销技巧毕业论文范文精选电话营销在运用企业公司前期的发展过程中曾经发挥了重要的作用，但是目前电话营销的形势并不是很乐观。

下面是店铺为大家推荐的电话营销毕业论文，供大家参考。

电话营销毕业论文范文篇一：《浅议客服电话营销》【摘要】随着市场经济的发展和通讯技术的发达电话营销作为一种新的营销方式，它以营销人员通过电话对客户进行介绍，以吸引客户的兴趣，达到促进销售、成功实现营销策略的目的。

本文结合数字电视业务推广工作，对于做好电话营销进行了论述。

【关键词】客服电话营销;客户;推广;数字电视一、客服电话营销的涵义电话营销着深刻的内涵，在通信技术发达，电话在广大群众家庭中迅速普及以及市场经济的发展越来越繁荣、营销技巧也越来越多元化的时代背景下出现的新的营销方式。

电话营销是通过电话来实现有计划、有组织、高效率地提高客户对于产品的认可度和接受度、扩大市场份额、提高企业影响力、对客户进行回访以提高客户满意度、更好地维护客户权利的行为。

电话营销能够使销售方和购买方都获益，使得它的价值最大化。

在电话营销概念的催生下，诞生了许多相关理念，如数据库销售、直接销售、一对一销售、呼叫中心、客户服务中心等，这些概念所包含的内涵，都是对电话营销提出更加完善、更加全面的补充和建设。

二、客服电话营销对企业发展的作用客服电话营销是通过客服与客户进行一对一的交流，传递的信息具有及时性、直接性的特点，并且能够让客户及时了解企业的最新发展动向，帮助客户对企业的产品建立良好的心理预期，在进行产品的推广时也就更加方便，因此，做好客服电话营销对企业的发展有着重要的作用。

1.客服电话营销能够帮助企业及时把握客户需求，了解客户的心理发展动向，以进行产品开发、制定发展策略。

这种信息的交换是双方的、互动的，客服能够通过具体的、详细的、有针对性的问题掌握客户的需要，及时地了解到客户对于企业发展、对于产品设计的意见，了解客户的最新需求，企业可根据这些信息对客户提供针对性的服务，并在综合考量的基础上为企业发展战略的制定提供更加科学的依据。

移动营销文献综述及外文文献资料

本文档包括改专题的：外文文献、文献综述一、外文文献Consumer perceptions of mobile phone marketing: a direct marketing innovationRoach, GemmaIntroductionDuring the past decade, innovative marketing communication channels that deliver relevant and personalised messages to target audiences, have emerged as major components in the direct marketing programs of many organizations ([20] Harmon et al. , 1999; [54] Watson et al. , 2002). In particular, the internet, alongside ubiquitous devices such as the mobile phone, is facilitating new channels for reaching and interacting with consumers ([33] Moffett et al. , 2002; [52] Trappey and Woodside, 2005; [55] Xu, 2006). Despite these apparent opportunities, technological complexities and privacy issues surrounding the implementation of mobile phone marketing have meant its diffusion within the Australian marketplace has been comparatively slow ([21] Howarth, 2007).The fast pace of development within the mobile commerce industry has brought about a new field of academic research, in which studies have examined the variety of factors influencing the acceptance of mobile phone marketing from both consumer and organization perspectives. However, the current literature remains largely inconsistent and fragmented. One major research stream focuses on consumer acceptance and adoption of mobile services in general, such as multimedia messaging service, online gaming and other wireless services ([18] Foulds and Burton, 2006; [22] Hung et al. , 2003; [24] Kleijnen et al. , 2004). Another more specific field of research focuses on consumer perceptions and attitudes towards the use of the mobile phone for marketing and commercial application ([3] Barnes and Scornavacca, 2004; [4] Barwise and Strong, 2002; [5] Bauer et al. , 2005; [10] Carroll et al. , 2007; [26] Leppäniemi and Karjaluoto, 2005).Overall, literature within the latter stream has revealed several internal and external factors that influence consumers' acceptance of this direct marketing medium. For example, a number of scholars have argued that a consumer's adoption of mobile phone marketing is likely to be influenced by their acceptance of the mobile phone itself ([3] Barnes and Scornavacca, 2004; [5] Bauer et al. , 2005; [15] Dickinger et al. , 2004). Additionally, in one of the field's first empirical studies, [4] Barwise and Strong (2002) found that when incentives were offered, almost allrespondents were satisfied with receiving advertisements sent to them via short message service (SMS). More recently, [32] Merisavo et al. (2007) examined the drivers of SMS advertising acceptance among Finnish consumers. Through large-scale survey research (n =4,062) they found that the usefulness and context of the message were significantly associated with consumer acceptance of advertising sent via this medium.The primary focus of this research is on three innovation attributes found by [51] Tornatzky and Klein (1982) to exert significant influence over an individual's adoption decision: relative advantage, compatibility and complexity. Relative advantage refers to the degree to which an innovation is perceived as being better than the innovation it replaces; compatibility refers to the degree that an innovation is considered compatible with the existing values, past experiences and needs of the potential adopter; and complexity refers to the level of complexity associated with understanding and using the innovation ([47] Rogers and Shoemaker, 1971). These three innovation attributes form a significant part of [46] Rogers's (1995) innovation attribute framework, which suggests that an individual's combined perception of the innovation's attributes will largely drive their adoption decision. In the past, researchers have used this, and other innovation diffusion theories to explain the adoption of technology driven innovations and for understanding consumer behavior in relation to new product development ([12] Chen et al. , 2002;[14] de Ruyter et al. , 2001; [22] Hung et al. , 2003).While [46] Rogers's (1995) innovation attribute theory offers a valid context for examining consumer adoption of mobile phone marketing, [50] Thong (1999) advises researchers combine [46] Rogers's (1995) theory with other constructs to provide a richer and potentially more explanatory model. For this reason, the proposed relationship between a consumer's level of involvement with their mobile phone (i.e. product involvement) and their adoption of mobile phone marketing will also be examined by this study.Consumers' perceptions of the three attributes listed above in the context of mobile phone marketing will form the basis for answering two principal research questions namely:RQ1. To what extent are consumer perceptions of innovation attributes associated with their adoption of mobile phone marketing?RQ2. And which, if any, innovation attribute has the greatest effect on consumer adoption of mobile phone marketing?A further research question regarding the relationship between a consumer's involvement with their mobile phone and their adoption of mobile phone marketing will also be examined:RQ3. To what extent does a consumer's involvement with their mobile phone affect their adoption of mobile phone marketing?The next section turns to consider the conceptual framework and associated hypotheses that underpin this research.2 Conceptual framework and hypothesesA review of the literature relevant to this study covered four main areas. First, the extant research in the field of mobile phone marketing was reviewed. This was followed by a consideration of the theory behind innovation adoption and the core innovation attributes. Finally, the literature relating to the concept of product involvement and how this may influence a consumer's perception of an innovation was examined.2.1 Mobile phone marketingA diverse range of definitions for the broad concept of mobile marketing exist ([35] Mort and Drennan, 2002; [44] Pousttchi and Wiedemann, 2006; [48] Salo and Tähtinen, 2005). In view of these, mobile phone marketing is defined here as the use of mobile phones to provide consumers with time and location specific, personalised information, which promotes goods, services and ideas. The novel status of the mobile phone as a one-to-one communication device suggests mobile phone marketing is reminiscent of an innovative form of direct marketing.Several researchers have studied the factors which influence consumer acceptance of marketing messages sent via this medium ([3] Barnes and Scornavacca, 2004; [4] Barwise and Strong, 2002;[5] Bauer et al. , 2005; [10] Carroll et al. , 2007; [23] Kavassalis et al. , 2003; [26] Leppäniemi and Karjaluoto, 2005). Overall, their findings reveal consistent support for three main elements: whether the user has given their permission to receive marketing messages to their mobile phone; the level of control the service provider maintains during the transaction, and extent to which the user trusts the brand being marketed.A similar stream of literature has found the characteristics of the marketing message and its delivery to be key factors driving the consumer's level of acceptability ([32] Merisavo et al. , 2007;[52] Trappey and Woodside, 2005). However, until now, there has been little research dedicated to exploring the nature of this medium, and whether this influences a consumers' decision to acceptor reject marketing communications sent directly to their mobile phone.2.2 Innovation adoptionInnovation adoption refers to "a decision to make full use of an innovation as the best course of action available" ([46] Rogers, 1995, p. 21). In studies relating to an innovation's diffusion within society, researchers have proposed a number of models that aim to predict the rate of adoption and an individual's adoption decision, according to the innovation attributes and the personal characteristics of the potential adopter.The dominant theoretical framework for analysing the relationship between an innovation's attributes and its rate of adoption is the diffusion of innovation (DOI) model developed by [46] Rogers (1995). Essentially, [46] Rogers' (1995) DOI theory suggests that when a concept is perceived as new, an individual utilises communication tactics within their social systems to arrive at a decision point of either adoption or rejection of the innovation. The innovation's attributes or characteristics serve as an important influence over the individual's adoption decision and the speed of innovation diffusion within society. In broad terms, [46] Rogers' (1995) innovation attribute framework suggests that if a potential adopter holds positive perceptions of the combined innovation attributes, then they will be more likely to adopt, or accept, the innovation. Previous researchers have suggested that [46] Rogers' (1995) DOI model is easy to use, offers mutually exclusive and exhaustive categories allowing results to be compared, and is a suitable framework for replicating and generalizing innovation adoption across studies ([8] Black et al. , 2001; [30] Mahajan et al. , 1990).In recent years, the vast majority of innovation diffusion studies have focused on the adoption of technology or tangible products. For example, a number of scholars have used [46] Rogers's (1995) framework for studying consumer adoption of innovative product technologies (see for example, [18] Foulds and Burton (2006) for multimedia messaging services; [24] Kleijnen et al. (2004) for mobile gaming; [28] Lin and Yu (2006) for the internet as a communication channel; [42] Pedersen (2005) for mobile internet services). In comparison, there are fewer studies that have concentrated on the adoption of intangible, process-like innovations, such as ideas, concepts or services. Here, the researcher has conceptualised mobile phone marketing to be a process-like innovation, which distinguishes it from the mobile phone; a product innovation.2.3 Innovation attributes[46] Rogers (1995) considers that an individual's combined perception of the five innovation attributes (relative advantage, compatibility, complexity, trialability and observability) will largely drive the individual's adoption decision. As mentioned previously, the innovation attributes applicable to mobile phone marketing in this study are: relative advantage, compatibility and complexity. The remaining two attributes; trialability and observability, refer to the degree to which an innovation can be experimented with prior to its adoption, and the degree to which the results of the innovation are visible to others ([47] Rogers and Shoemaker, 1971). These two attributes were excluded from this study because mobile phone marketing cannot be experimented with by the consumer prior to their adoption, and the results of mobile phone marketing are not directly visible to the rest of society.By definition, relative advantage refers to the degree to which an innovation is perceived as being better than the idea it supersedes ([47] Rogers and Shoemaker, 1971). In the context of mobile phone marketing, relative advantage is conceptualised as the degree to which consumers perceive this channel to be better than its alternatives, such as direct mail and email.The current innovation literature has established that relative advantage is one of the best and most consistent predictors of innovation adoption ([39] Onkvisit and Shaw, 1989; [43] Plouffe et al. , 2001; [45] Robinson, 1990; [49] Teo and Pok, 2003; [51] Tornatzky and Klein, 1982). For instance, in the context of mobile service innovations, [49] Teo and Pok (2003) found support for a relationship between consumer perceptions of relative advantage and their adoption of wireless application protocol (W AP) enabled mobile phones. Prior to this, [43] Plouffe et al. (2001) found both consumers' and merchants' perceptions of relative advantage were a key driver of their intentions to adopt a new electronic payment system. In view of these findings and the perceived advantages of receiving marketing communications via a mobile phone, it is proposed that a consumer's perception of the relative advantages associated with mobile phone marketing will be positively related to their adoption decision:H1. Relative advantage is positively and significantly related to consumer adoption of mobile phone marketing.The second innovation attribute to be examined in this study is compatibility, which describes the degree to which to an innovation is perceived as compatible with the existing values, past experiences and needs of potential adopters ([47] Rogers and Shoemaker, 1971). In terms ofmobile phone marketing, this construct may simply denote a consumer's familiarity, or level of comfort with this type of direct marketing. Prior research has established a clear and consistent relationship between compatibility and the adoption of technology driven innovations ([1] Agarwal and Prasad, 1997; [8] Black et al. , 2001). Outside of this, user permission and their control of communication have also been found to be key drivers of consumer acceptance of mobile phone advertising ([3] Barnes and Scornavacca, 2004; [4] Barwise and Strong, 2002). Within this study, the personal nature of the mobile phone suggests that the degree of compatibility between a consumer's own values, and that which they perceive to be associated with mobile phone marketing, will be positively related to their adoption decision:H2. Compatibility is positively and significantly related to consumer adoption of mobile phone marketing.The final innovation attribute to be incorporated into this study is complexity, which refers to "the degree to which an innovation is perceived as relatively difficult to understand and use" ([47] Rogers and Shoemaker, 1971, p. 154) and is considered by many to be a close substitute to the "perceived ease of use" factor acknowledged in [13] Davis's (1989) technology acceptance model. Several studies have established a clear association between complexity and innovation adoption ([24] Kleijnen et al. , 2004; [40] Pagani, 2004; [49] Teo and Pok, 2003). Given the perceived intricacies associated with mobile phone technology, it is proposed that consumer perceptions of complexity will be negatively associated with their adoption of mobile phone marketing:H3. Complexity is negatively and significantly related to consumer adoption of mobile phone marketing.2.4 Product involvementThe concept of product involvement has received widespread attention in the marketing realm since the 1980s, particularly in relation to advertising and consumer behavior ([2] Andrews et al. , 1990; [37] Neal et al. , 2004). Product involvement refers to the way in which consumers view different product categories, with regards to their feelings, thoughts and behavioral responses ([19] Gordon et al. , 1998). In the field of consumer behavior, previous researchers have found that a consumer's level of product involvement can influence their behavior through its affect on information search and processing ([2] Andrews et al. , 1990; [9] Bloch et al. , 1986; [31] Mantel and Kardes, 1999).Of particular relevance is a study by [6] Bauer et al. (2006), who found strong support for the relationship between consumer decision-making styles and product involvement across a number of product categories. In particular, they described three main factors influencing the consumer's level of product involvement: importance; pleasure and sign value. From a somewhat different perspective, [16] Drossos et al. (2007) stated that a consumer's attitude towards SMS advertising differed according to whether the product being advertised was a high or low involvement product.Within this research setting, it is surmised that mobile phones are an effective and efficient channel for companies to communicate product and promotional information to consumers, thus influencing their adoption decision. Accordingly, consumers who place considerable importance and sign value on their mobile phone (for example, enjoy having the latest model) are more likely to perceive mobile phone marketing to be compatible with their lifestyle and preferences. Thus, it is proposed that a consumer's level of involvement with their mobile phone will influence their decision to adopt or reject marketing communications sent via this channel:H4. Product involvement is positively and significantly related to consumer adoption of mobile phone marketing.3 Research methodologyIn addressing the aforementioned research questions and hypotheses, a deductive, quantitative methodological approach was adopted. Data were collected from a non-random sample of undergraduate university students at an Australian institution. Undergraduate students were chosen primarily for their accessibility, but additionally because they represent a key target market for mobile phone marketing due to the majority having grown up in the technological age. A self-administered questionnaire was developed, and then pretested with a separate group of respondents to enhance its overall design. Results of the pretest revealed minor instances of ambiguous wording (which were subsequently changed) and confirmed the expected completion time for the questionnaire. To ensure a common frame of reference, the opening section of the questionnaire contained a definition and brief explanation of mobile phone marketing. A total of 271 questionnaires were distributed in August 2007, of which 254 were returned and deemed valid for data analysis, representing a response rate of 93.7 per cent. [7] Bernard (2000) suggests that a valid response rate for face-to-face surveys, as were used here, is approximately 80 per cent.Each of the independent variables and the dependent variable were measured in subsequent sections of the questionnaire. Demographic data were also collected, to allow the researcher to obtain a deeper understanding of the participants' responses. As shown in Table I [Figure omitted. See Article Image.], the majority of respondents were aged 20 years and under (44.1 per cent) with an additional 41.3 per cent aged between 21 and 25 years old. More than 75 per cent earned an annual gross income of $20,000 or less, which was expected given the undergraduate student status of the sample.The innovation attributes of relative advantage and complexity were measured using multi-item index scales, which were modified versions of those used in other empirical studies of technology driven innovations ([13] Davis, 1989; [32] Merisavo et al. , 2007; [34] Moore and Benbasat, 1991;[41] Pavlou, 2003). Compatibility, the third innovation attribute, was also measured with a multi-item scale. However, in this instance, the scale was originally developed by the researcher to suit the unique requirements of the current research setting. Although the researcher examined several measurement scales for this construct, many of the already established items could not be suitably modified to measure an individual's compatibility with an intangible, service-like innovation such is mobile phone marketing.A consumer's level of involvement with their mobile phone (i.e. product involvement) was measured using a modified version of the multi-item index used by [6] Bauer et al. (2006), which reflected the importance, pleasure, and sign value a consumer places on a particular product. Finally, the dependent variable, consumer adoption of mobile phone marketing, was measured by three items reflecting the consumer's perception of, and commitment to, mobile phone marketing. In all cases, a seven-point Likert scale was used, where 1="strongly disagree" and 7="strongly agree".Prior to performing correlation and regression analysis on the data, all five measurement scales were subject to exploratory principal components factor analysis with varimax rotation. [17] Field (2005) suggests that this is an appropriate method for checking the validity of questionnaire items. The results of the factor analysis revealed that all three items used to measure consumer adoption of mobile phone marketing loaded substantially (>0.40) on the extracted factor. In addition, all but three of the 15 items used to measure the innovation attributes loaded substantially on their respective factors. Thus, nearly all of the dimensions initially proposed by the researcher wererepresented.An exploratory principal components factor analysis was also performed on the five items used to measure the participants' involvement with their mobile phone. This analysis generated one principal component with an eigenvalue of 2.25, explaining 44.94 per cent of variance in this factor. All five product involvement items had substantial loadings on the extracted factor, and thus the validity of the initial scale was established.Following factor analysis, the data were checked for reliability using Cronbach's α coefficient. As shown in Table II [Figure omitted. See Article Image.], the results of this test revealed that each of the scales used to measure the independent variables and the dependent variable, presented acceptable levels of reliability (that is, above the minimum level of 0.60 as suggested by [38] Nunnally, 1967).4 Research findingsAll four hypotheses were first tested using a series of simple correlation analyses. Upon inspection of the correlation matrix for the innovation attributes and consumer adoption of mobile phone marketing (Table III [Figure omitted. See Article Image.]), it was revealed that relative advantage had a significant and positive correlation with a consumer's decision to adopt mobile phone marketing ( r=0.75, p <0.01). Thus, H1 is supported. Compatibility also had a significant and positive correlation with the dependent variable (r=0.78, p <0.01), thus supporting H2 . However, despite its significance, the direction of the relationship between complexity and adoption was positive (r =0.20, p <0.01), thus offering no support for H3 .Among the independent variables, relative advantage and compatibility also exhibited very strong correlations with each other, and thus the threat of multicollinearity existed. For this reason, the variance inflation factors associated with each variable were examined, both of which were well below the ten point cut-off recommended by [36] Myers (1990) and hence, the threat was refuted. The correlation matrix (Table III [Figure omitted. See Article Image.]) was also examined for the purpose of confirming the order in which the innovation attributes would be regressed against the dependent variable.The next stage of data analysis involved multiple hierarchical regression of the innovation attributes and the dependent variable, consumer adoption of mobile phone marketing. This type of analysis was performed to determine the strength and direction of the relationships between allfour variables (when all were accounted for). In doing so, the researcher was able to further analyse H1 , H2and H3 . The results of the multiple regression analysis are reported in Table IV [Figure omitted. See Article Image.].At the final stage of the regression model, only relative advantage and compatibility were identified as significant predictors of consumer adoption of mobile phone marketing, thereby offering further support for H1 and H2 . Interestingly, the variables relative advantage and compatibility also produced relatively strong and significant coefficients at stages 2 and 3 of the regression model, which suggests that the greatest proportion of variance in consumers' adoption of mobile phone marketing can be explained when both these variables are accounted for. However, to determine which of these attributes has the greatest affect on a consumer's adoption decision, the standardised regression coefficients for relative advantage and compatibility were examined simultaneously. As shown in stage 3 of the regression model, when compared with relative advantage ( ß =0.388), compatibility (ß =0.502) produced a slightly larger standardised regression coefficient. Therefore, the degree of compatibility a consumer perceives to exist between their own values and those associated with mobile phone marketing, has the greatest affect on their decision to adopt or reject marketing communication sent via this medium.The results of the multiple regression analysis for the innovation attributes and the dependent variable appear to largely confirm previous research findings. Namely, the influence of compatibility on the adoption decision is not overly surprising given that user permission, privacy, service provider control and brand trust are all key factors that have previously been found to drive consumer acceptance of mobile phone marketing ([3] Barnes and Scornavacca, 2004; [4] Barwise and Strong, 2002; [5] Bauer et al. , 2005; [10] Carroll et al. , 2007).However, the lack of support for the impact of complexity on the adoption decision contests the findings established by past technology innovation literature ([24] Kleijnen et al. , 2004; [49] Teo and Pok, 2003). Possible explanations for this lie in the nature of the innovation examined here and the age structure of the sample used. In general, the actions involved in responding to a mobile phone marketing message do not differ from those required to perform day-to-day functions such as making a phone call or sending a text message. Thus, consumers are not required to develop new skills in order to adopt this innovation, a fact which is likely to reduce the influence of this attribute on the adoption decision ([46] Rogers, 1995). Furthermore, younger consumers are morelikely to be proficient users of mobile phone technology ([29] Ling and Yttri, 2002), having been surrounded by such telecommunication devices since a relatively young age. This being the case, any complexities associated with mobile phone marketing are likely to be less of a concern to this age group than the level of compatibility this marketing channel presents.To test the hypothesized relationship between a consumer's involvement with their mobile phone and their adoption of mobile phone marketing, a correlation matrix of these two variables was produced and examined. This revealed that although there is only a weak level of association between product involvement and adoption ( r =0.25, p <0.01) the relationship is positive, and therefore H4 is supported.However, to examine this relationship further, simple linear regression was performed on the consumer involvement and adoption variables (see Table V [Figure omitted. See Article Image.] for the results of this analysis). Overall, the regression model accounted for 63 per cent of the variance in the prediction of a consumer's adoption mobile phone marketing, F (1, 252)=17.04, p <0.001. Further inspection of the regression coefficients revealed that consumer involvement is a statistically significant predictor of mobile phone marketing adoption, ß =0.252, t (252)=4.13, p <0.001. Therefore, the more a consumer is involved with their mobile phone, the more likely they will adopt (or accept) marketing communications sent via this medium.This finding is consistent with the themes outlined in the literature review, in particular the relationship between product involvement and consumer behavior ([11] Celsi and Olson, 1988;[25] Lee and Miller, 2006; [53] Warrington and Shim, 2000). In addition, the findings here have confirmed that a consumer, who places a high level of importance and sign value on their mobile phone, is more likely to accept this innovation as a direct marketing channel. A likely explanation for this derives from the ability of marketers to provide consumers with, or for consumers to request, up-to-date product information via their mobile phone. In this sense, it was surmised that the mobile phone offers consumers a valuable tool for conducting efficient and effective information search as part of their overall purchase decision.Yet despite this, the low mean score for product involvement (3.63 out of 7) found here implies that predominantly the consumers surveyed had little or no involvement with their mobile phone (a result that was somewhat surprising given the predominantly young age of the sample). As such,。

我国保险公司电话营销论文

我国保险公司电话营销论文我国保险公司电话营销论文预读: 摘要:1保险电话营销概述1.1保险电话营销的概念保险电话营销,是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售.我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为“:保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心,以保险公司名义或合作机构名义致电客户,经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务.”在展业模式上,保险电话营销主要有以下三种模式:一是单一直接营销模式,即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以及承保的操作.二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式,即首先由电话营销人员借助电话的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送,再由保险公司进行后续承保的操作.三是外包合作模式,即由外包电话营销公司确定客户投保意向,再由保险公司专门业务人员上门对客户进行产品讲解,完成投保办理的操作.随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断扩大,保险电话营销在我国得到不断深入的发展,带来了对保险销售的一种全新的思维革命,也引起了保险公司和保监机构的充分重视.根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果,2013年全年,31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元,同比增长25.8%；标准保费为92.3亿元,同比增长21.7%.2013年,在31家寿险公司的电话营销保费中,人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到49%、26%、21%和4%.其中,健康保险电话营销保费中重疾险的占比为67%.行业寿险电话营销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份.截至2013年12月底,寿险行业在职电话营销座席为5.7万人,同比下降5.3%,但人均产能有所提升,为14721元,同比增长9%.目前,这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可,并逐渐成为各保险公司的主要销售渠道之一.1.2保险电话营销的特点第一,保险电话营销产品的特殊性.保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定,即保险公司通过电话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务,非分散性个人业务和非电话营销渠道不得使用电销产品.所以,电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭财产保险等少数险种.第二,保险电话营销业务流程的特殊性.电话营销的业务流程可分为两个阶段.第一个阶段是呼叫中心阶段,在这个阶段电话营销坐席接触客户,完成公司和产品介绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作.第二阶段是递送阶段,这一阶段的工作由各分公司来完成,其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等.在传统的销售环节中,代理人提供上门服务,与客户达到充分接触,这种营销模式有利于代理人对客户实现充分的了解,代理人可以获得客户较高的信任度和满意感,但同时也会造成销售人员与客户串通制造假赔案件的隐患.在电话营销模式中,销售人员通过电话与客户沟通,并且全程通话接受录音监听,因此,可以降低道德风险,但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满意的难度.第三,保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性.电话营销属于概率销售,保险公司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户,然后通过电话营销坐席专业的销售技能,最终达成销售目的.电话销售是一种直销方式,可大大节省中介手续费,使保险公司既可以避免陷入有保单无客户的困境,又可以获得有效的数据.传统的销售则需要细分目标客户,代理人要不断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户,从而达到销售目的.在管理方面,传统的营销模式较注重结果管理,激励和管理保险代理人主要依据销售业绩；而电话营销更加注重现场管理,将过程管理和结果管理相结合,加强现场辅导和质量监控,从而使电话营销人员既有固定保底,又可以达到更高的业绩,极大地促进了员工工作的积极性.2我国保险公司电话营销发展存在的主要问题2.1保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可目前,各家保险公司在电话营销渠道取得的保费占有率比例偏低,这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个人隐私权,或者认为电销公司坐席通过电话沟通打扰了其正常的工作与生活.另外,部分消费者可能接到过各种推销电话,有的甚至为其中的虚假信息所欺骗,甚至造成损失.这些都对保险电话营销的发展产生了负面影响.2.2电话营销客户数据质量不高目前,保险公司电话营销普遍存在客户信息质量较差的问题.客户信息数据的来源主要有三个:一是保险公司自身积累的老客户数据,例如已经承保的客户,在公司网站注册的会员,接受过赠险的老客户等；二是通过其他渠道取得的客户信息,例如办理过航意险的客户；三是通过陌生拜访取得的空白数据.在保险公司中,通常质量好的客户数据占比较少,而且指定发送到一些老员工的数据库里,而新员工最好是下发些暖名单,也就是赠险老客户的数据,或者打只显示电话号码的空白数据,即陌生拜访客户.保险公司除了要巩固老客户的业务,更希望获得新客户,就需要从外部大量地收集信息,而数据的收集要花费大量地人力物力,往往造成为了节约成本,降低了对数据质量的要求,不少客户信息只有一个电话号码,使得本来技术不太熟练的销售新人更加无从下手.对于保险公司来说,客户信息是进行电话营销的基础,保险电话营销需要大量的数据支持,一旦客户资料信息的准确性差,将会直接导致电话销售的成功率降低.2.3售后服务不足,品牌忠诚度差保险电话营销的过程只是公司坐席通过电话与客户进行沟通,销售过程结束之后坐席便不再与客户进行联系,一旦买卖双方通过电话完成了保险产品的销售,接下来关于投保书签名、保费支付、保单送达等环节均不再有公司坐席的参与,而是由保险公司或是由快递公司的工作人员来完成,如果在这些环节相关工作人员对客户的需求和特点不熟悉,服务的过程难免会不尽如人意,结果将导致客户对此次购买产品的不满意,或者对保险公司和所购买产品的忠诚度降低,甚至造成未来客户资源流失.据统计,大约有五分之一的电话营销订单会在犹豫期内夭折.所以,售后服务方面的不足,不利于为保险公司获取稳定的客户资源.2.4电话营销人员素质偏低我国保险公司电话营销人员整体素质不高,部分地区甚至偏低,在面试和培训方面把关不严,有的甚至只要求声音甜美,反应迅速.员工素质不仅指员工知识储备和技术水平,更应注重道德素质.电话营销人员需要有一个较高的素质和良好的心态来应对客户,需要有耐心给客户进行讲解,不能强行让客户购买公司的保险产品.宝洁公司前董事长曾说过“:如果你把我们的资金、厂房及品牌留下,把我们的人带走,我们的公司会垮掉；相反,如果你拿走我们的资金、厂房及品牌,留下我们的人,十年内我们将重建一切.”所以,保险公司的发展与其员工的素质息息相关,电话营销人员素质的高低直接影响到保险公司声誉的好坏,进而会影响到公司的效益.3促进我国保险公司电话营销良性发展的建议3.1对保险电话营销进行合理的宣传和推广保险公司应根据电话营销模式的优势和特点进行广泛的宣传和推广,通过网络、媒体等多种途径使消费者熟悉并接受电话营销,使消费者了解电话营销不仅可以享受更多优惠的保险服务,也会提高投保的效率.保险公司在介绍公司产品的同时,还需要从普通消费者的角度去宣传保险的基本知识、政策法规,及时澄清偏见和误解,提高全民风险意识和保险意识,增强消费者对保险电话营销这种渠道的信任感.3.2把握信息数据的质量保险公司在通过电话销售保险产品时,首先要将原始的客户资源数据进行筛选,选择优质的数据视为目标客户,可根据目标客户的性别、年龄、学历、职业等进行分析和分类,再将分析结果与公司产品特征相结合,以便实现针对不同需求的客户,提供不同类型的保险产品的目的,避免拜访的盲目性.还要对现有数据实行动态管理.在保险公司营销过程中,会不断地积累一定新的客户数据,在不断地沟通和服务过程中会获得老客户的补充信息,保险公司应定期对现有数据库系统进行清洗,删掉已经失效的数据,补充新增资源,保证整个数据库系统的质量.3.3完善售后服务,提升客户忠诚度做好电销售后服务,提高客户忠诚度是保险公司电话营销生存和发展的关键.完成一次成功的电话营销过程需要很多部门的配合和支持,因此,回访人员应和外呼部门、热线部门、散线部门的员工协调工作.保险公司在向客户提供售后服务时,要做到符合坐席人员承诺的服务水平,向客户提供优质的服务,以提升其对公司的品牌忠诚度.保险公司应制定和推行服务标准化建设工作,通过制定服务规范、服务质量标准、服务技术标准、服务话术标准等,逐步推进标准化建设.保险公司还可充分利用公司内部人才资源的优势,通过为客户提供额外的投资咨询、理财咨询、健康咨询、定期免费体检、健康咨询及代办验车等服务,满足客户对更高品质服务的种种需求.公司要以客户创造价值为前提条件,不断地满足乃至创造客户的需求,与客户建立长期的双赢互惠的关系.要充分提供客户所享有的保险保障,提供有价值的延伸服务.3.4培养综合性电话营销人员首先,在招聘过程中,提高保险业进入的门槛,要根据招聘人员的要求严格筛选应聘者,做到宁缺毋滥.电话营销人员在与客户进行沟通时,客户只能通过声音来辨别,因此这个岗位除了要求坐席具有对企业产品专业的理解能力、良好的沟通能力,还要求其具有极强的耐心和良好的心理素质.其次,加强对现有员工的业务培训.一方面,公司要对电话营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训,电话营销实际上是一个沟通的过程,电话营销要想成功,必须全面掌握专业规范的营销话术；另一方面,由于电话营销人员被拒绝的概率较高,因此,还应对其进行心理辅导与调整测试,以维护电话营销团队的士气.最后,保险公司的电话营销人员应具备多方面的知识,能尽量解答客户的各种疑问,并能及时准确地为客户介绍多种产品.当遇到涉及本公司电销的保险产品时,可以直接在电话中成交；如果是非电话营销产品,则可通过坐席转接到相关渠道进行办理.这种复合型人才的培养不仅是保险公司多种营销渠道融合的一道基本保障,也将有利于本公司员工自身职业发展前景的规划.4结语参考原创论文统计数据分析,笔者认为保险电话营销这一方式能否在我国持续健康地发展下去,取决于保险公司的操作流程是否规范化,对电话销售人员的管理是否规范化以及是否建立健全相关的信息保护规范等.保险公司要通过规范的管理以及规范的流程赢得越来越多客户的信赖,如果客户对电话营销产生不安全和被骚扰的印象,那么电话营销将难以在这个竞争激烈的市场上继续发展下去.保险公司不断地变化销售模式是为了赚取更多的利润,想在市场上获得最大利润的关键是要依靠科学的运作管理、专业的话术组织、严格的成本控制以及完善的技术系统支持等.如果能够良性运转电话营销这一模式,将对保险市场乃至全社会带来深刻的影响.。

有关电话营销论文范文

有关电话营销论文范文为了获得更多的客户资料，企业也是花费了不少功夫，为了不让这些功夫失效，企业必须好好利用这些客户资源，向客户介绍本单位的产品，故形成电话营销。

这也是一种新型的营销方式。

电话营销向网络营销发展的必然性随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色;同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。

随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。

1.从流程角度进行分析。

1.1网络营销的流程：第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。

企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。

我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

第三步是网站流量监控与管理。

通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。

营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量潜在客户或意向客户转换为网上销售。

1.2电话营销的流程。

电话营销最关键的一步就是准确找到需要产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，具体流程如下。

第一步是事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，第二步是寻找最有效的电话营销时间。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。

一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之间营销。

第三步是电话营销拜访。

电话做销售持续大约3分钟，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

2.从优缺点角度进行分析。

2.1电话营销的缺点。

第一，花费成本较高。

4、杨凤丽—文献综述

海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》，提出了爱达模式。主要是四个步骤：引起顾客注意、诱发顾客兴趣、刺激顾客的购买欲望、促成购买。在引起顾客注意的时，应考虑如何做，做什么能引起顾客的注意，如何能用一句话介绍产品的性能让顾客感兴趣，推销员应该掌握一些具体实例，简单有效的帮顾客解决问题。诱发顾客兴趣时可以让顾客亲自体验产品，但注意一些问题，如向顾客示范什么，在产品示范时可以增加喜剧色彩，这样更具有说服力，留给顾客选择、检查、体会的时间。
迪伯达模式的推销过程是：明确指出顾客的需要、把产品和顾客需要结合起来、向顾客证实并使他确信对产品有所需求、促使顾客接受产品、刺激顾客的购买欲望、促使顾客采取购买决定。
爱德帕模式的销售步骤：产品与需要相结合、按顾客的需要示范产品，并通过示范了解顾客需要、与顾客需要标准差距大的产品应被淘汰、证实顾客是对的、促使顾客购买产品。
郭奉元在其出版的《产品推销学》中提出推销的定义为：企业通过人员或非人员的方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。指出推销是营销的一部分，而且是最直接、与顾客联系最密切的部分。他指出人员推销也就是直接推销方式，该方式具有以下特点：具备双向的信息沟通，灵活性强，推销成功与否和推销员个人因素息息相关但费用较高。其推销方式有：上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、信函推销、陪购推销等，随着推销方式的演进，人们已经不喜欢上门推销和信函推销，营业推销这种在营业场所设置柜台的“守株待兔”式虽然还占主导地位，但比例已经明显下降。电话营销以低成本，高效率的优势被普遍使用，推销活动由被动变为主动。
饶荣元的《推销理论和技巧》提出对其对顾客异议的一些看法，顾客异议是指准顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面意见。顾客异议很普遍也很正常，虽然是成交的障碍，但从另一角度讲顾客异议也为成交提供了机会。顾客异议的分类主要有两种，按顾客异议产生的主体看可分为借口（假的异议）、真实的意见、偏见或成见等；按顾客异议指向的客体看顾客异议可以分为需求顾客异议、价格顾客异议、货源顾客异议（产品、企业、推销员等）、购买时间客异议、权力顾客异议、财力顾客异议、服务顾客异议等等。而顾客异议产生的原因饶荣元主要把它分成两类，一个是从顾客方面考虑的原因，另一个是推销方面的原因。顾客方面的原因主要有9点：顾客没有真正认识自己的需要、顾客缺乏商品知识、顾客的偏见和习惯、顾客有比较固定的购销关系、顾客的实际支付能力不足、顾客的购买习惯、顾客没有决策能力、顾客的自我表现、顾客的无知等等。推销方面的原因主要是推销品（质量不能满足顾客的要求）、推销服务质量不高和企业方面原因等。饶荣元专家还指出在处理顾客异议时要正确看待并尊重顾客异议，认真倾听顾客异议，永不争辩，尊重顾客的自尊强调顾客的受益。顾客异议的处理策略有转折处理策略（即营业员根据有关事实和理由间接否定顾客的意思，虽然话里没有“但是”，而实际谈话中却包含着“但是”的意思）、转化处理策略（顺水推舟）、以优补劣策略、委婉处理策略、合并意见策略、反驳处理策略、冷处理策略等等。在处理顾客异议中还要讲究技巧，如在处理价格异议时，有的顾客只是想试验下推销人员对价格的态度，这种情况下，异议处理的对策为价格坚定且不要在价格上做过多的纠缠，应转移到产品的优点和特点上。有的顾客因为竞争对手的价格低产生了价格异议，则对策应该是对价格做一定的解释，解释价格差异的原因；在处理决策权异议时，如果对方真的没有决策权则请求他引见下，争取和决策者有见面的机会；在处理财力异议时首先要确定顾客无财力的类型，强调产品的优点，确定资金何时到位或是采用赊销的方式解决；而对与抱怨一切的顾客在处理顾客异议时可以用玩笑的方式回应，改变与顾客之间的关系，不同性质的抱怨可以区别对待。

关于手机营销模式的文献综述--2015

关于手机营销模式的文献综述–2015手机已经成为人们生活中必不可少的一部分，它的普及程度和使用率不断提高。

由此产生的营销模式已经成为了移动互联网的热门话题。

本文对2015年有关手机营销模式的文献进行了综述。

一、智能手机与移动应用程序智能手机和移动应用程序已经成为手机营销的主要方式。

由于智能手机的普及程度越来越高，移动应用程序已经成为了企业推广和促销重要的渠道。

据农行信息科技部的统计数据显示，在2015年，移动营销已经逐渐成为了互联网营销的主要渠道之一。

尤其是在移动应用程序中，O2O模式营销逐渐兴起。

二、社交媒体平台及其应用社交媒体平台也是目前手机营销广泛使用的渠道之一。

由于用户使用社交媒体平台时间和使用频率越来越高，因此企业对于在社交媒体上进行营销已经不容忽视。

例如，微博的营销模式，在2015年也被越来越多的企业所采用。

三、移动广告移动广告是移动互联网营销的重要方式之一。

由于移动广告能够直接触达用户，更加精准和可靠，因此各大企业对于在移动广告上进行投放的意愿更加强烈。

在移动广告上进行投放需要企业选择合适的平台和广告类型，因此，对于企业而言，需要进行深入的市场调查和用户调研，根据用户的使用习惯和喜好，制定出更加精准的广告策略。

四、营销和销售渠道通过移动互联网和智能手机提供的服务很容易创造销售和营销的渠道。

用户可以在手机上直接完成购买和支付，因此，在智能手机上提供优惠和促销对于公司促进销售而言具有非常重要的作用。

例如，聚美优品的O2O营销模式充分利用社交媒体和在线销售，达到了较好的销售结果。

总结2015年移动互联网发展特别快，各种手机营销模式层出不穷，向企业提供了新的机会和挑战。

本文进行了对2015年有关手机营销模式的文献进行了简单的综述，企业在进行手机营销时需要全面考虑用户行为、营销策略、广告投放和销售渠道等，综合制定出适合自身企业的手机营销策略。

电话销售的毕业论文范文

电话销售的毕业论文范文本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。

为此，下面由店铺为大家整理电话销售的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。

电话销售的毕业论文范文篇一摘要随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。

电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。

关键词多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程作为当代市场营销体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。

面对这种迅速发展的电话营销，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。

电话营销话术有着相当特殊的作用。

它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。

如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。

没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。

这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。

希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。

一、南昌突码营销公司简介南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。

2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景，突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员;外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。

营销策略文献综述范文模板

营销策略文献综述范文模板全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：近年来，随着互联网和移动技术的不断发展，市场营销领域也发生了翻天覆地的变化。

传统的营销手段逐渐被新兴的营销策略所取代，而这些新兴的营销策略也给企业带来了全新的挑战和机遇。

本文将对当前热门的营销策略进行综述，帮助企业找到适合自己的营销策略，实现市场营销的最大效益。

一、内容营销内容营销是指通过优质内容吸引目标受众，提升品牌知名度和美誉度的一种营销策略。

在内容营销中，企业不再只是简单地推销产品和服务，而是提供有价值的信息和内容，让受众在接触企业内容的过程中产生共鸣和认同。

内容营销的核心是“内容为王”，只有通过内容创作能够吸引目标受众的注意力，才能实现内容传播的最大效果。

在内容营销中，企业可以选择通过博客、微信公众号、社交媒体等渠道发布内容，吸引受众关注，提高品牌认知度和影响力。

二、社交媒体营销社交媒体营销是指通过社交媒体平台进行品牌宣传和推广的一种营销策略。

随着社交媒体的普及和使用率不断增加，企业也开始将社交媒体作为营销工具，通过微博、微信、抖音等平台传播品牌信息，吸引目标受众的关注和参与。

社交媒体营销的优势在于可以直接与受众互动，了解受众需求，提高品牌忠诚度，实现精准营销。

在社交媒体营销中，企业需要根据不同平台的特点，制定相应的营销策略，提高参与度和转化率。

三、移动营销移动营销是指通过移动设备进行品牌推广和销售的一种营销策略。

随着移动互联网的发展，消费者越来越倾向于使用手机、平板等移动设备进行信息获取和购物消费。

企业需要将营销重点转移到移动端，通过App、微信小程序、移动网站等移动平台进行营销活动，提高用户体验，增加销售额。

移动营销的关键是提供便捷、个性化的服务，吸引用户参与，建立品牌忠诚度。

四、数据驱动营销数据驱动营销是指通过数据分析和挖掘，为营销决策提供支持和指导的一种营销策略。

在互联网时代，企业面临的数据量越来越庞大，如何根据数据分析结果进行精准营销成为企业考验的难题。

手机营销策略文献综述

手机营销策略文献综述
手机营销策略是指利用手机和移动互联网技术，通过短信、移动应用、社交媒体等方式进行产品或服务的推广和销售的一种营销手段。

本文献综述将从手机营销的特点、策略以及影响因素等方面进行综述。

首先，手机营销的特点是其高度个性化和定位精准。

手机作为个人物品，具有直接接触用户的能力，可以通过使用用户数据进行分析和 tracking 来了解用户的兴趣、需求和行为，从而制
定个性化的推荐和营销策略。

其次，手机营销的策略包括多种方式和手段。

短信营销是较为传统的手机营销方式，通过短信向用户发送广告、促销活动等信息。

移动应用是一种更加新颖和互动性更强的手机营销方式，通过设计和开发手机应用程序，向用户提供产品、服务和推广信息。

社交媒体则是通过在社交平台上发布广告、促销信息和与用户互动，提高品牌知名度和用户粘性。

此外，手机营销还受到多种因素的影响。

用户需求和行为是决定手机营销成功与否的关键因素之一。

了解用户的兴趣、需求和行为，根据用户群体的特点制定相应的营销策略，能够提高用户的满意度和购买意愿。

同时，移动互联网技术的发展也为手机营销提供了新的机遇和挑战，如人工智能、大数据等技术对手机营销的发展起到了重要作用。

综上所述，手机营销作为一种新型的营销手段，具有个性化和定位精准的特点。

手机营销策略包括短信营销、移动应用和社
交媒体等多种方式和手段。

用户需求和行为以及移动互联网技术的发展是影响手机营销成功与否的重要因素。

未来，随着技术的不断进步，手机营销将继续发展壮大，并与其他渠道相互融合，为企业带来更多的营销机会。

《电话营销在服务性企业中的应用5000字》

电话营销在服务性企业中的应用目录电话营销在服务性企业中的应用 (1)一：电话营销的概念 (1)二:服务性企业简介 (1)三:电话营销在服务型企业中应用的必要性 (2)1:快速地了解客户需求 (2)2:保护和客户的关系 (2)3:增加收益 (2)四:电话营销在服务型企业中的应用 (3)1:推销产品和服务 (3)2:精准访问对象 (3)3:进行调研 (4)4:提供后台服务 (4)五:服务型企业电话营销发展遇到的困难和相应对策 (4)1:面临的困难 (4)2：对策建议 (5)市场营销模式对服务型企业的盈利水平有很大的影响，因此选择合理的营销方式是企业不断增强竞争力的有效手段。

电话营销自身具有个性化特点和一定的优势，服务型企业具备体验中心理念，所以电话营销是服务性企业营销手段必不可少的部分。

如果对其加以有效利用，必然会极大地促进服务型企业的发展。

一：电话营销的概念电话营销本质上属于直复营销的一类。

具体来说，即通过电话，传真等通讯工具，来实现有组织高效地增加顾客数量，增强顾客满意度和体验感等市场营销手段。

电话营销中，电话是信息沟通的媒介，从而可以有效准确地得知顾客的意向。

它起源60年代的美国，如今已经被世界各地的人广泛应用在商业活动，成为市场营销的重要手段之一。

二:服务性企业简介服务是指在指定的法律和道德规范下，提高企业消费者，个人消费者，顾客以及政府消费者的使用效用，增强顾客满意度的工作。

服务性企业主要包括餐饮业，旅游业，代理业，租赁业，旅店业等。

因此服务性企业主要以满足消费者的要求为出发点，同时以产品为承载体为顾客提供高质量的服务。

服务性企业要想在激烈的市场条件下不断提高自身竞争力，必须立足于自身的特点，和顾客建立良好的沟通模式，充分理解顾客的需求和意向，从而有针对性地为顾客提供满意的服务。

由此看来，电话营销的便捷性和互动性等特征与服务型企业的理念完美吻合。

合理有效地运用电话营销手段，是服务性企业扩展业务的首要工作。

关于电话营销模式的文献综述

关于电话营销模式的文献综述关于电话营销模式的文献综述一﹑前言网络招聘正成为互联网上最成功的商业应用之一。

在国内市场上来看，经历了近10年的市场培育和近两三年来的快速成长，网络招聘已经代替传统招聘成为最主流的求职方式。

由于网络招聘行业进入门槛低，成本低廉，利润可观，新的人才网不断消现，而同行业公司的规模也在逐步扩张，截至2006年年底，我国人才网站数量已经突破2000家，页面点击率达40亿人次以上。

而伴随随着Web2.0和垂直搜索网站的相继进入，一线招聘网站的上市融资加速，网络招聘市场的争夺也异常激烈起来，尤其是在中高端市场，一场大战已不可避免。

在市场激烈竞争的今天，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的营销效率越来越低，而成本却不断上升。

作为直复营销的一种方式，一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。

在激烈的网络招聘市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助网络企业获取更多客户的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用。

二、国外研究现状时昆和周仁在《电话营销在我国咨询业的发展现状及对策研究》中写道：电话营销很早就在美国得以发展，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。

真正的电话营销诞生于美国20世纪60年代的免费电话的开通。

此时只是消费者通过免费电话询问有关产品或服务的信息并决定是否购买。

近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。

在70年代，电话已经被广泛使用，在欧美一些经济发达的国家，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技术和专业知识。

现在已经形成一套完整的商业科学。

过去20年，电话营销在美国得到长足发展，已经形成了一个产业。

商家认为这一手段可以有效提高到达顾客的机率，并可以同顾客互动接触。

目前关于电话营销的定义有很多，海内外的不同的定义反映了人们对电话营销这一销售模式理解的倾向性，也反映了对电话营销重要性认识的深化。

在美国，电话营销通常指“商品、服务概念诞生，市场调查/分析，实际开发，商品化，广告宣传，销售，客户调查/分析，再开发”这一闭环。

试论市场营销之电话营销论文

试论市场营销之电话营销论文试论市场营销之电话营销全文如下：摘要：随着市场经济的快速发展，企业之间的市场竞争情况愈发激烈，在这样的大背景下电话营销随之受到越来越多企业的重视，并逐渐引入到企业的市场营销模式中去。

发展到目前为止，电话营销已经在市场营销中占据了一定地位。

本文主要针对电话营销的相关问题展开论述，希望通过本文的研究可以进一步优化电话营销的效果。

关键词：市场营销电话营销营销模式企业电话营销模式最早诞生于上个世纪80年代的美国，随后在世界各地普遍开始使用。

但是，我国的电话营销业务起步却相对较晚。

我国加入WTO之后，很多外国企业陆续进入我国市场，这些国外企业的进入不可避免的对我国陈旧的企业营销模式带来冲击。

在国内外企业激烈的市场竞争当中，各大企业竞相优化自己的营销手段。

这其中电话营销也被逐步运用。

虽然如此，据笔者的研究和调查了解到：目前我国对电话营销的使用和研究还处于探索阶段，仍然有待于进行进一步的推广。

发展到目前为止，我国已经充分具备电话营销的市场环境。

进入21世纪以来，随着营销环境的变迁，手机和固定电话在我国已经非常普及。

再加上成本低、效率高的特点，电话营销已经逐步成为我国企业的重要销售手段和模式。

1电话营销的内涵及特征1.1电话营销的内涵关于电话营销的定义有很多，其中最具有代表性的当属营销大师科特勒给其所下的定义：“电话营销主要是通过电话、传真等现代通信手段，有组织、有计划的来实现扩大顾客群体的数量，提高顾客群体的满意度的一种市场营销行为。

”简单来说，电话营销就是一种通过电话网络来实现与顾客进行双向沟通的一种现代营销模式。

在电话营销的过程中，营销人员主要运用其语言对营销目标实施一种人性化的促销。

笔者认为，电话营销既是一种心理战，也是一种语言战。

需要营销人员具备相当强的业务能力和语言表达能力，从而实现与顾客群体的有效沟通。

到目前为止，随着电话、传真等现代通信手段的不断普及，很多企业开始不断尝试采用这种新兴的市场营销手段，为企业获取更大的市场份额。

2022大数据视角下手机营销策略研究文献综述

大数据视角下手机营销策略研究文献综述一、大数据的研究现状及发展趋势对于大数据的具体描述，目前学术界没有统一的定义。

Dumbill认为大数据是互联网时代发展的产物，并且应该具有规模性、多样性、实时性的特点。

Net App 公司认为大数据应包括分析、带宽、内容三大基本要素。

分析指的是通过大数据进行实时分析从而帮助用户获取关键信息继而拓展新的业务和服务的一种能力；带宽指对获得的大数据进行有效的处理和利用；内容指的是结构化和半结构化的数据对存储要求极高，必须可以实现数据的存储、备份、复制和管理。

而IBM 认为大数据必然具有真实性的特点。

维基百科对大数据做了简明扼要的概括：大数据指的是运用常用软件工具对数据进行处理所花费时间超过可容忍时间的数据集。

银行业是大数据应用较早的行业之一，诸多学者对大数据在银行业的应用进行了阐述。

蔚赵春等认为大数据对于银行的价值为大数据推动银行业务模式创新、银行额客户风险评估优化、银行客户上级挖掘与营销、银行经营管理效率提升和市场竞争。

Utkarsh等认为大数据对于银行业的价值体现在大数据推动商业银行的战略转型、大数据技术降低商业银行的管理和运营成本和大数据技术有助于增强风险控制能力。

由于通讯服务业和银行业一样，具有大量数据，并且拥有良好的数据经验，所以通讯服务于也是大数据应用较早的几个行业之一。

高寅欣认为移动通讯系统可以通过大数据挖掘和分析对网络质量优化和移动通讯行业网络维护方面做出贡献，即通过对用户通讯使用情况及客户投诉数据等对服务水平整体把控，然后在此基础上有针对性的进行处理与改善。

Kshetri总结电信行业大数据应用的四个方向：第一个方向是流量经营精细化，帮助企业更深入洞察客户和指导网络优化；第二个方向是建设智能客服中心，提升服务管理水平；第三个方向是基于个性化服务的客户体验的提升；最后一个方向是数据资产的平台化运营，拓展对外数据服务业务。

Athanasiadis等认为互联网电商行业的大数据应用主要体现在以下四个方面，第一点是以云计算为核心；第二点是电商行业的大数据应用，应该致力于精准策划和精准营销；第三点是通过大数据应用去提升用户体验；第四点是出售数据和相关服务将成为新的利益增长点。

电话内容营销总结范文

电话内容营销总结范文随着现代经济的发展和商业竞争的激烈，各种营销手段层出不穷。

而电话内容营销作为其中的一种重要手段，受到了越来越多企业的青睐。

电话内容营销是指通过电话进行推销、宣传和维护顾客关系的活动。

本文将从电话内容营销的定义、目的、方法以及优缺点等方面进行总结和探讨。

首先，电话内容营销是指企业通过电话向潜在客户和已有客户推销、宣传产品或服务，以达到销售和服务的目的的一种营销活动。

电话内容营销具有直接、实时的特点，能够快速地和客户进行沟通，及时地传递信息，有效地推动销售。

电话内容营销通常涉及到销售推广、市场调研、客户维护等多个方面。

电话内容营销的主要目的是增加销售额、提升品牌影响力、维护客户关系。

通过电话内容营销，企业可以直接将产品或服务的信息传递给潜在客户，引导他们进行购买决策；对于已有客户，可以通过电话提供更好的售后服务，增强客户满意度和忠诚度。

此外，电话内容营销还可以实时了解客户需求和反馈，帮助企业优化产品、改善服务。

电话内容营销的方法主要包括推销呼叫、市场调研和客户关怀。

推销呼叫是指通过电话向潜在客户推销产品或服务。

在进行推销呼叫时，需要根据客户特点和需求制定相应的推销策略，并善于利用语言表达技巧和沟通技巧，与客户进行有效的交流。

市场调研是指通过电话对潜在客户进行问卷调查、市场调研等活动，以了解市场需求和竞争情况。

客户关怀是指通过电话向已有客户提供售后服务、回访等活动，维护良好的客户关系。

然而，电话内容营销也存在一些不足之处。

首先，电话内容营销容易被客户视为骚扰，有可能导致客户对企业产生反感。

其次，电话内容营销需要大量投入人力和时间，对企业的运营成本有一定的压力。

再次，电话内容营销需要专业的人员进行操作，对人员素质要求较高，如沟通能力、销售技巧等。

因此，企业在进行电话内容营销前，需要制定合理的策略和规范，充分考虑客户的需求和接受程度。

综上所述，电话内容营销作为一种重要的营销手段，在现代商业活动中发挥着重要的作用。

现代化社会里的电话营销

现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。

现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。

电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。

电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。

电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98％以上。

最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物。

现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

简介“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。

如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。

举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。

这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人（企业）在对话。

因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。

在营销学的角度上说这是客户的定位问题。

类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。

从这个例子上人们可以看出找对人在电话销售中的重要性。

在本文中我给大家介绍一下我在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”介绍给大家。

希望能给同行们一点帮助！电话销售的“七种武器”：1、准确的客户定位2、全面的企业资料3、敏锐的判断能力4、灵活的提问形式5、礼貌的摆脱方式6、精确的人物判断7、合理的访问理由。

分析上面定义，人们可以发现：“电话”、“推销”、“信任关系”、“了解和挖掘”、“需求”、“过程”是概意的关键词语。

首先，人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员最大的不同。

与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。

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