药品市场营销技术(教师版)
中专医药市场营销技术教案
中专医药市场营销技术教案第一章：医药市场营销概述一、教学目标：1. 理解医药市场营销的概念和重要性。
2. 掌握医药市场营销的主要特点和目标。
3. 了解医药市场营销的环境和影响因素。
二、教学内容：1. 医药市场营销的定义和作用。
2. 医药市场营销的主要特点。
3. 医药市场营销的目标和原则。
4. 医药市场营销的环境分析。
三、教学方法：1. 讲授法：讲解医药市场营销的基本概念和原理。
2. 案例分析法：分析医药市场营销的实际案例，加深学生对知识的理解。
四、教学准备：1. 教材：医药市场营销相关教材。
2. 案例材料：收集医药市场营销的实际案例。
五、教学过程：1. 引入新课：介绍医药市场营销的概念和重要性。
2. 讲解知识点：讲解医药市场营销的主要特点和目标。
3. 案例分析：分析医药市场营销的实际案例。
4. 课堂讨论：引导学生讨论医药市场营销的环境和影响因素。
第二章：医药市场调研与分析一、教学目标：1. 掌握医药市场调研的基本概念和方法。
2. 学会进行医药市场分析的技巧。
3. 了解医药市场的发展趋势和机会。
二、教学内容：1. 医药市场调研的定义和作用。
2. 医药市场调研的基本方法。
3. 医药市场分析的技巧和工具。
4. 医药市场的发展趋势和机会。
三、教学方法：1. 讲授法：讲解医药市场调研和分析的基本概念和方法。
2. 实践操作法：引导学生进行实际的市场调研和分析。
四、教学准备：1. 教材：医药市场调研与分析相关教材。
2. 市场调研工具：准备相关的市场调研工具和材料。
五、教学过程：1. 引入新课：介绍医药市场调研和分析的概念和重要性。
2. 讲解知识点：讲解医药市场调研的基本方法和技巧。
3. 实践操作：引导学生进行实际的市场调研和分析。
4. 课堂讨论：引导学生讨论医药市场的发展趋势和机会。
第三章：医药市场细分与目标市场选择一、教学目标：1. 理解医药市场细分的概念和重要性。
2. 掌握医药市场细分的方法和技巧。
3. 学会选择目标市场和制定市场策略。
中专医药市场营销技术教案
中专医药市场营销技术教案一、教学目标1. 知识目标：使学生了解医药市场营销的基本概念、原则和策略，掌握市场调研、市场分析、市场细分、目标市场选择和市场营销组合等基本方法。
2. 能力目标：培养学生进行医药市场调研、分析问题和制定市场营销策略的能力。
3. 情感目标：激发学生对医药市场营销的兴趣，培养学生的团队协作意识和创新精神。
二、教学内容1. 医药市场营销的基本概念和原则2. 医药市场调研的方法和技巧3. 医药市场分析的要素和步骤4. 医药市场细分、目标市场选择和市场营销组合的策略5. 医药市场营销计划的制定和实施三、教学方法1. 讲授法：讲解医药市场营销的基本概念、原则和方法。
2. 案例分析法：分析医药市场营销的实际案例，让学生深入理解市场营销的策略和技巧。
3. 小组讨论法：分组讨论医药市场营销问题，培养学生的团队协作能力和创新思维。
4. 实践操作法：让学生参与医药市场营销计划的制定和实施，提高学生的实际操作能力。
四、教学准备1. 教材：医药市场营销相关教材。
2. 案例资料：医药市场营销的实际案例。
3. 教学设备：投影仪、电脑、白板等。
五、教学过程1. 导入：通过引入医药市场的实际案例，引发学生对医药市场营销的兴趣。
2. 讲解医药市场营销的基本概念、原则和方法，让学生了解医药市场营销的基础知识。
3. 讲解医药市场调研的方法和技巧，让学生掌握市场调研的基本步骤和工具。
4. 分析医药市场分析的要素和步骤，让学生学会如何对医药市场进行分析。
5. 讲解医药市场细分、目标市场选择和市场营销组合的策略，让学生了解如何制定针对不同市场的营销策略。
6. 布置课后作业：让学生结合所学内容，制定一个简单的医药市场营销计划。
7. 课堂小结：总结本节课的重点内容，强调医药市场营销的关键要素。
8. 课后反思：鼓励学生反思自己的学习过程，发现和解决问题。
六、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问和互动中的表现，评估其对医药市场营销知识的理解和运用能力。
《药品市场营销》课程教学大纲
《药品市场营销》课程教学大纲一、课程说明课程编码4301618 课程类别专业方向课修读学期第六学期学分 2 学时32 课程英文名称Pharmaceutical Marketing适用专业制药工程先修课程有机化学、生物学、药剂学、药理学二、课程的地位及作用医药市场营销学是制药工程专业本科生的专业选修课程。
本学科是随着市场营销学的产生而出现的，是市场营销学理论的一个分支，它主要研究医药市场营销活动及其规律性，是一门建立在医药科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于营销学范畴。
课程的核心内容，就是在买方市场条件下，研究卖方如何从顾客（医药需求者）的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
这门课程使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握医药市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行医药产品开发、生产、定价、分销、促销等医药市场营销活动，提高企业经营管理水平。
三、课程教学目标1. 正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对医药市场营销学有一个整体的认识。
2. 牢固树立以顾客需要为中心的医药市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决医药市场营销的理论和实际问题。
3. 掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外医药市场营销理论与实践的最新发展。
4. 紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。
四、课程学时学分、教学要求及主要教学内容(一) 课程学时分配一览表章节主要内容总学时学时分配讲授实践第1章导论 1 1 0 第2章医药商品与市场 2 2 0 第3章医药市场战略 2 2 0 第4章医药市场营销组织与管理 2 2 0 第5章医药市场营销环境分析 2 2 0 第6章医药市场信息 2 2 0 第7章医药市场营销调研 2 2 0 第8章医药市场预测 2 2 0 第9章医药市场细分与目标市场营销 2 2 0 第10章医药产品经营策略 2 2 0 第11章医药新产品开发 2 2 0 第12章医药产品定价策略 2 2 0 第13章医药营销渠道策略 2 2 0 第14章医药产品沟通与促销策略 2 2 0 第15章医药产品广告 1 1 0 第16章医药产品人员推销 2 2 0 第17章公共关系与营业推广 1 1 0 第18章国际医药市场营销 1 1 0 (二) 课程教学要求及主要内容第一章导论教学目的和要求：1. 掌握市场营销及医药市场营销的概念；2. 了解医药市场营销学的产生和发展；3. 掌握服务营销、关系营销、直复营销、整合营销、网络营销及绿色营销的概念；4. 了解医药市场营销学的研究内容、方法及意义。
药品市场营销技术课程信息化教学设计
药品市场营销技术课程信息化教学设计作者：王珊珊来源：《中国教育技术装备》2016年第18期摘要教学设计是课程教学的核心，信息化的运用是要求教师在进行教学设计的过程中充分使用各种信息技术和网络媒体，以实现提高学生学习积极性和学习效率的目的。
本文是以高职经管专业学生的药品市场营销技术课程为例，选择其中的一个教学任务，从课前、课上、课后三部分贯穿信息化教学的思想，改变以教师为中心的教学方式，实现学生能够主动学习、积极拓展、有效分享的教学环境。
关键词药品市场营销技术；信息化教学设计；翻转课堂中图分类号：G712 文献标识码：B文章编号：1671-489X（2016）18-0141-03信息化教学就是在信息化环境中，教师与学生借助现代教育媒体、教育信息资源和教育技术方法进行的双边活动。
在信息化高速发展的今天，将信息技术手段融入课堂，能够增加课堂教学的时代感和丰富性，同时能更好地吸引学生的注意力。
但是，随着翻转课堂的出现，教学时间被重新分配，课堂活动也不再局限于45分钟，课前的任务学习和课后的任务拓展也成为课程学习的一部分。
在这个条件下，信息技术的应用能够有效地将课前、课上和课后完整地联系起来，解决翻转课堂教学模式下可能出现的时间碎片和信息不连贯等问题。
同时，通过信息化教学手段，可以为教师提供检查和督促学生学习的方法。
因此，信息化教学设计的实施十分重要。
1 课程介绍药品市场营销技术课程可以将教学活动从职业岗位工作中提炼为7个教学项目、26个学习任务，其中药品人员推销学习任务属于项目七“药品促销设计”中的学习任务三，要求学生从药品人员推销含义这一知识目标入手，通过学习形成药品推销人员良好的职业意识这一素质目标。
其中药品推销人员推销药品的能力和如何将药品销售能力转化为职业意识，是教学的重点和难点。
药品市场营销技术课程依托于电子商务（医药）专业，在人才培养方案中属于职业技术课，课程学习要让学生树立正确的营销观念，同时需要掌握药品销售的基本技能，并为后续课程药品网络营销教学奠定基础。
中专医药市场营销技术教案
中专医药市场营销技术教案第一章：医药市场营销概述1.1 教学目标了解医药市场营销的基本概念理解医药市场营销的重要性掌握医药市场营销的基本流程1.2 教学内容医药市场营销的定义和特点医药市场营销的环境分析医药市场营销的流程与策略1.3 教学方法讲授法：讲解医药市场营销的基本概念和特点案例分析法：分析医药市场营销的实际案例1.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场营销的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场营销的基本流程第二章：医药市场调研与分析2.1 教学目标了解医药市场调研的基本概念和方法掌握医药市场分析的技巧能够进行医药市场的调研与分析2.2 教学内容医药市场调研的定义和重要性医药市场调研的方法和技巧医药市场分析的步骤和工具2.3 教学方法讲授法：讲解医药市场调研的基本概念和方法实践操作法：学生进行医药市场的调研与分析2.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场调研的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场调研与分析的技巧第三章：医药产品策略3.1 教学目标了解医药产品的分类和特点掌握医药产品策略的制定和实施能够进行医药产品的市场定位和推广3.2 教学内容医药产品的分类和特点医药产品策略的制定和实施医药产品的市场定位和推广3.3 教学方法讲授法：讲解医药产品的分类和特点案例分析法：分析医药产品策略的成功案例3.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药产品策略的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药产品策略的制定和实施第四章：医药价格策略4.1 教学目标了解医药价格的构成和影响因素掌握医药价格策略的制定和实施能够进行医药价格的调整和优化4.2 教学内容医药价格的构成和影响因素医药价格策略的制定和实施医药价格的调整和优化4.3 教学方法讲授法：讲解医药价格的构成和影响因素案例分析法：分析医药价格策略的成功案例4.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药价格策略的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药价格策略的制定和实施第五章：医药渠道策略5.1 教学目标了解医药渠道的分类和特点掌握医药渠道策略的制定和实施能够进行医药渠道的选择和管理医药渠道的分类和特点医药渠道策略的制定和实施医药渠道的选择和管理5.3 教学方法讲授法：讲解医药渠道的分类和特点案例分析法：分析医药渠道策略的成功案例5.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药渠道策略的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药渠道策略的制定和实施第六章：医药促销策略6.1 教学目标了解医药促销的基本概念和目的掌握医药促销策略的制定和实施能够进行医药促销活动的策划和执行6.2 教学内容医药促销的定义和目的医药促销策略的制定和实施医药促销活动的策划和执行6.3 教学方法讲授法：讲解医药促销的基本概念和目的案例分析法：分析医药促销策略的成功案例课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药促销策略的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药促销策略的制定和实施第七章：医药市场营销计划7.1 教学目标了解医药市场营销计划的基本概念和内容掌握医药市场营销计划的制定和实施7.2 教学内容医药市场营销计划的基本概念和内容医药市场营销计划的制定和实施7.3 教学方法讲授法：讲解医药市场营销计划的基本概念和内容案例分析法：分析医药市场营销计划的成功案例7.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场营销计划的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场营销计划的制定和实施第八章：医药市场营销道德与法规8.1 教学目标了解医药市场营销道德的基本概念和原则掌握医药市场营销法规的相关内容能够进行医药市场营销活动的道德和法规遵守8.2 教学内容医药市场营销道德的基本概念和原则医药市场营销法规的相关内容医药市场营销活动的道德和法规遵守8.3 教学方法讲授法：讲解医药市场营销道德的基本概念和原则案例分析法：分析医药市场营销道德和法规的实际案例8.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场营销道德和法规的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场营销活动的道德和法规遵守第九章：医药市场营销案例分析9.1 教学目标了解医药市场营销案例分析的基本方法和步骤掌握医药市场营销案例分析的技巧能够进行医药市场营销案例的分析和解说9.2 教学内容医药市场营销案例分析的基本方法和步骤医药市场营销案例分析的技巧医药市场营销案例的分析和解说9.3 教学方法讲授法：讲解医药市场营销案例分析的基本方法和步骤实践操作法：学生进行医药市场营销案例的分析和解说9.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场营销案例分析的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场营销案例分析的技巧第十章：医药市场营销发展趋势10.1 教学目标了解医药市场营销发展的基本趋势掌握医药市场营销未来的发展方向能够进行医药市场营销趋势的分析和发展策略制定10.2 教学内容医药市场营销发展的基本趋势医药市场营销未来的发展方向医药市场营销趋势的分析和发展策略制定10.3 教学方法讲授法：讲解医药市场营销发展的基本趋势案例分析法：分析医药市场营销未来的发展方向10.4 教学评价课堂讨论：学生能积极参与课堂讨论，理解医药市场营销发展趋势的重要性课后作业：学生能完成相关的课后作业，掌握医药市场营销趋势的分析和发展策略制定重点和难点解析本教案中，需要重点关注的环节包括：1. 医药市场营销概述：理解医药市场营销的基本概念和特点，以及其在医药行业中的重要性。
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
生活情趣
名牌形象、象征意义
幸福、满足、
创造性、自我实现的
创造生活
发展（固定品牌）
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➢欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。 ➢欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响，如为
满足“解除饥饿”这种生理需要，一个美国人可能去 麦当劳购买汉堡包，一个中国人可能去拉面馆购买一 碗拉面。
➢需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品 的欲望。
➢交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或 服务的行为。
➢交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的， 而交换不一定以货币为媒介，可以是物物交换。
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➢市场的含义 1.市场是商品交换的场所。 2.市场是消费者的需求：市场是某种商品的现实购买
者和潜在的购买者需求的总和。 ➢市场的三要素：市场=人口+购买力+购买动机
2、产品观念： ①产生条件：伪、劣质产品充斥市场 ②观念内涵：需要质量最好、性能最优的产品 ③观念核心：注重产品质量 ④实现手段：制造优良产品
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3、推销观念： ①产生条件：产品相对过剩、产品替代性增加 ②观念内涵：消费者存在购买迟缓、拒绝购买 ③观念核心：注重销售产品 ④实现手段：推销
4、营销观念： ①产生条件：形成买方市场、推销有限性 ②观念内涵：消费者购买自己需要的产品 ③观念核心：注重消费者需要 ④实现手段：整体营销
➢无形产品包括医生为病人 提供的服务、专业意见和 娱乐等。
7
➢效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。
例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、 汽车、飞机等。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要， 如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。 顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之 一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面 价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽 车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行
药物市场与营销教学设计
评价标准
知识掌握程度
通过闭卷考试等方式，评价学生对药物市场与营销基本理论和知 识的掌握程度。
应用能力
通过课程论文、小组报告等方式，评价学生运用所学知识分析和 解决实际问题的能力。
创新能力
鼓励学生在学习和实践中提出新观点、新思路和新方法，对于具 有创新性的成果给予高度评价。
成绩构成：平时成绩、期中成绩、期末成绩等
利用多媒体手段，如PPT、视频等，展示药物市场与营销的 最新动态和案例，增强教学的直观性和生动性。
借助网络教学平台，提供丰富的教学资源和拓展材料，方便 学生进行自主学习和巩固知识。
课后作业与拓展阅读指导
布置针对性的课后作业，帮助学生巩 固课堂所学知识，提高独立思考和解 决问题的能力。
推荐相关拓展阅读材料，引导学生深 入了解药物市场与营销领域的前沿动 态和最新研究成果。
监管体系
介绍药物市场的监管机构 、监管职责及监管手段。
法规体系
梳理药物市场的相关法律 法规，包括药品管理法、 价格法等。
合规经营
强调企业在药物市场中的 合规经营意识及实践。
03
教学方法与手段
理论讲授与案例分析相结合
系统介绍药物市场与营销的基本概念 和理论知识，包括市场营销策略、药 品监管政策等。
掌握药物市场的供需 关系及影响因素；
熟悉药物市场营销策略
1
了解药物市场营销的基本概念和原则；
2
掌握药物市场营销的策略和方法，包括产品策略 、价格策略、渠道策略、促销策略等；
3
熟悉药物市场营销的组合策略和实施步骤。
了解药物市场监管法规
了解国家药品监管部门的职责和监管范围；
熟悉药品审评审批、生产、流通、使用等环节的 监管法规和政策；
药品市场营销技术(教师版) PPT课件
三、关系营销 ➢ 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费
者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众 发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公 众的良好关系。
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第二章 药品市场调研技术
一、定义 ➢ 市场调研是市场调查与市场研究的统称，
它是个人或组织根据特定的决策问题而系 统地设计、搜集、记录、整理、分析及研 究市场各类信息资料、报告调研结果的工 作过程。 ➢ 市场调研是市场预测和经营决策过程中必 不可少的组成部分。
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➢ 产品组合： 核心产品—最根本的需要和利益 形式产品—质量、设计、包装、商标 附加产品—得到的附加利益和服务 ➢ 定价组合 1. 成本导向定价法：成本加成定价法、目标利润
定价法 2. 需求导向(感受价值）定价法 3. 竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价
法、拍卖法
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➢ 分销组合 ➢ 分销渠道：是商品从生产领域向消费领域转移时
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二、事件营销 ➢ 所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有
新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸 引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高 企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象， 并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
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• 在2003年SARS早期，威露士就成立专门应 急小组，“防止病从手入，请用威露士洗 手液”系列广告与广州各大报媒疫情报道 同步出街。而在连续增加自身曝光率之后， 率先在广深首个大规模无偿捐赠6万瓶洗手 液，一举奠定了其在消毒市场的霸主地位， 更公众心中留下良好的形象。
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二、分类
➢ 在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒 介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊 群体的研究、民意调查以及桌面研究等。
精编(医疗药品)中专医药市场营销技术教案
医药市场营销是医药企业和个人通过同他人或其他组织交换医药产品和价值以满足各种需求和欲望的过程。五个方面内容：
（1）.主体为医药企业
（2）.客体是医药产品
（3）.核心是交换
（4）.是一个过程
（5）.满足营销需求
（三）.医药市场营销技术的概念
医药市场营销技术，就是根据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的营销技术手段和营销策略，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益。
第三节医药市场营销原则
一、实现需求营销原则
二、目标定位营销原则
三、非价格竞争的营销原则
四、网络流通系统化营销原则
五、医药企业主体的营销原则
六、客观评价市场的营销原则
七、全方位的营销原则
八、承担社会责任的营销原则
九、发展创新的营销原则。
第四节医药市场营销模式
一、整合营销：整合营销是指医药企业在开展营销活动过程中把各种营销手段和营销策略进行系统化的整合，仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；根据医药市场营销环境的变化及时进行内容的调整，以实现医药企业营销目标的营销策略。
六、亲情营销：亲情营销指医药企业在开展营销活动中，通过为消费者提供真情的服务，强化仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；消费者的沟通以及沟通上的亲和力，达到培养消费者忠诚度的营销模式。
4.医药营销特征：政策性强；专业性强；需求波动大；相关群体影响；需求一、市场营销观念的发展
（一）传统营销观念
1.生产观念
2.推销观念
（二）现代营销观念
中职中药类专业《药品市场营销技术》课程标准(试行)
中职中药类专业《药品市场营销技术》课程标准（试行）本部分将介绍《药品市场营销技术》课程的目的、背景、重要性，并概述该课程的学时安排和研究要求。
目的：本课程旨在培养学生在药品市场营销方面的专业能力，使他们掌握药品市场分析、产品定位、市场推广和销售策略等相关技术，提高他们在药品市场营销领域的实践能力和竞争力。
目的：本课程旨在培养学生在药品市场营销方面的专业能力，使他们掌握药品市场分析、产品定位、市场推广和销售策略等相关技术，提高他们在药品市场营销领域的实践能力和竞争力。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
重要性：《药品市场营销技术》课程的研究将为学生提供必要的知识和技能，使他们能够适应药品市场营销的需求和变化。
学生将研究如何进行市场调研和分析，如何确定产品定位和销售策略，如何运用市场推广技术进行产品宣传和推广等。
通过这门课程的研究，学生将能够掌握药品市场营销方面的专业技术，提高他们的就业竞争力和职业发展前景。
中专医药市场营销技术教案
中专医药市场营销技术教案第一章：医药市场营销概述一、教学目标1. 了解医药市场营销的定义和作用。
2. 掌握医药市场营销的基本原则和流程。
3. 了解医药市场营销的发展趋势。
二、教学内容1. 医药市场营销的定义和作用2. 医药市场营销的基本原则3. 医药市场营销的流程4. 医药市场营销的发展趋势三、教学方法1. 讲授法：讲解医药市场营销的定义、作用、基本原则和流程。
2. 案例分析法：分析医药市场营销的实际案例，让学生更好地理解理论知识。
四、教学资源1. 教材：医药市场营销相关教材。
2. 案例材料：医药市场营销的实际案例。
五、教学评价1. 课堂讨论：学生参与课堂讨论，回答相关问题。
第二章：医药市场分析一、教学目标1. 了解医药市场的基本概念和分类。
2. 掌握医药市场分析的方法和工具。
3. 能够进行医药市场的竞争态势分析。
二、教学内容1. 医药市场的基本概念和分类2. 医药市场分析的方法3. 医药市场分析的工具4. 医药市场的竞争态势分析三、教学方法1. 讲授法：讲解医药市场的基本概念、分类和竞争态势分析。
2. 案例分析法：分析医药市场的实际案例，让学生更好地理解理论知识。
四、教学资源1. 教材：医药市场分析相关教材。
2. 案例材料：医药市场的实际案例。
五、教学评价1. 课堂讨论：学生参与课堂讨论，回答相关问题。
第三章：医药市场调研一、教学目标1. 了解医药市场调研的定义和作用。
2. 掌握医药市场调研的方法和流程。
3. 能够进行医药市场调研计划的制定和实施。
二、教学内容1. 医药市场调研的定义和作用2. 医药市场调研的方法3. 医药市场调研的流程4. 医药市场调研计划的制定和实施三、教学方法1. 讲授法：讲解医药市场调研的定义、作用、方法和流程。
2. 案例分析法：分析医药市场调研的实际案例，让学生更好地理解理论知识。
四、教学资源1. 教材：医药市场调研相关教材。
2. 案例材料：医药市场调研的实际案例。
五、教学评价1. 课堂讨论：学生参与课堂讨论，回答相关问题。
《药品市场营销技术(第3版)》教学课件—00前言
经
理
新 产 品 经 理
理
理
2.地区型组织
指在市场营销部门内部分设不同的地区 经理,地区经理不仅负责药品推销,而且 负责地区的市场调研、广告方案和营销 计划制定等,营销副总经理负责协调各 地区经理的工作
优点:考核方便,易于密切销售经理与当地 业界的关系
缺点:易于造成销售经理过于追求短期利 益而影响企业整体计划的执行,并且所需 药品销售人员过多,从而使得开支过大
案例解读：
• 药品市场营销是从营销策划开始，直至 完成营销目标的完整过程。医药企业为 完成营销目标，需要通过适宜的营销组 织，对企业的营销活动进行计划、组织、 指挥、协调和控制，以把握与推动整个 营销过程，在与不断变化的市场相适应 的同时，维持企业市场营销资源与目标 的平衡。
由案例可以归纳出：
营销管理功能－－ 计划、组织、实施和控制
P.S.市场营销管理主要任务
• 市场营销管理的主要任务是刺激消费者 对产品的需求，但不能局限于此。它还 帮助公司在实现其营销目标的过程中， 影响需求水平、需求时间和需求构成。 因此，市场营销管理的任务是刺激、创 造、适应及影响消费者的需求。从此意 义上说，市场营销管理的本质是需求管 理。
D:药品市场营销的执行
适用于市场地区比较分散和市场范围比 较广泛的医药企业
3.产品型组织
• 产品型组织是指在市场营销部门内部分 设不同的产品经理，产品经理负责某一 种或某一类具体药品的全部市场营销工 作，营销副总经理负责协调各产品经理 之间的工作。
• 优点:产品经理负责某种药品的全部营销工作， 有助于协调各市场营销职能，并对市场变化 做出积极反应；由于有专门的产品经理，从 而能够保证小品牌产品不被忽视；产品经理 也是培养年轻经理获得全面工作经验的好位 置。
医药营销教案
③选择性分销：是利用经销商的数量不止一个，有条件地选择几个经销商经营自己的产品。
（2）医药生产企业渠道设计决策一般包括：确定渠道的基本模式，例如药品的最终销售地点以及是否使用中间商；还要确定中间商的数目，可以选择密集型分销、独家分销和选择性分销，要注意各种分销模式的应用条件及优缺点。
教学目标
知识
1、了解影响企业定价的因素；
2、掌握医药产品定价的方法与策略。
技能
能对医药产品进行比较合理的定价
社会
对国家对药品价格的管理、法律、法规作基本的了解。
教学重点
1、影响定价的因素；
2、医药产品定价的方法与策略。
教学难点
能对医药产品进行比较合理的定价
教学方法
教学手段
讲授法、案例法、讨论法
有关内容
更新情况
无
参考资源
主要途径
《医药市场营销学》、《市场营销学》、医药招商网等
教 案 纸
教学过程设计(教学内容、教学互动、达标测评、图表、布置练习等)
时间分配（分钟）
教学过程结构设计
教学过程
归纳总结
课堂测评
布置作业
一、课题引入：提问
二、在通过案例分析导入课题
三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论
四、结合实例分析医药产品的定价策略，运用案例体现定价策略的适用范围。
提示：产品从生产者向消费者转移过程中所经过的途经，通过案例总结渠道类型。
三、新课内容
（一）药品分销渠道的含义、作用和分类
1、含义：
（1）指把药品从生产者转送到消费者手里时所有的经营环节和经营机构。（反映产品价值形态变化的经过过程）
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➢产品是人类满足其需要和 欲望的工具。广义来说， 产品即任何能满足人类需 要和欲望的东西。
➢产品可以分为有形产品和 无形产品两种。
➢有形产品包括所有的实物， 如药品、保健品、食物、 饮品等；
➢ 分销渠道的类型：
➢ 促销组合 ➢ 促销：宣传、介绍产品，使消费者产生消费需求
和购买行为的活动。 ➢ 总策略： 1. 推动：企业→中间商→消费者 2. 拉引：企业→消费者→中间商 ➢ 方式： 1. 广告 2. 人员推销 3. 营业推广 4. 公关
5、社会市场营销观念： ①产生条件：危害消费者利益、生存环境恶化 ②观念内涵：兼顾社会、消费者和企业的利益 ③观念核心：注重整体长远利益 ④实现手段：可持续营销活动
市
4. 确定调研设计方案
场
5. 确定信息的类型和来源
调 研
6. 确定收集资料
流
7. 问卷设计
程
8. 确定样方案及样本容量
9. 收集资料
10. 资料分析
11. 撰写调研报告
三、调查问卷 （一）设计原则： 1．有明确的主题。根据调查主题，从实际出发拟题，问
题目的明确，重点突出，没有可有可无的问题。 2．结构合理、逻辑性强。问题的排列应有一定的逻辑顺
三、市场营销与药品市场营销 （四）药品市场营销学的特点 （1）目前，药品市场供求除个别品种外均处于一种普 遍的供大于求的状况，这种状况使得患者有一个充分 选择药品的余地。 （2）为保护患者权益，政府制定了诸多法律法规，规 范药品生产、经营等环节的质量管理，确保药品质量， 保护患者权益。 （3）患者需求是企业生产经营活动的出发点，只有事 先了解患者的发病率、现有药品的作用与不良反应等， 才能生产经销适销对路的药品。 （4）药品市场营销的特点是由四个互相关联的理念所 反映出来的，这四个理念是患者导向药品、目标市场、 整体营销、利益远景。
影响消费者购买的因素
• 价格
价值
价格
需求
尝试
信赖
马斯洛需求层次理论
需求
商品
满足
生理 安全 归属与爱 自尊 自我实现
食物、住所、日用品 使用价值、方便、
好用、便宜、一般功能
医药、衣服、房屋 可信赖、有安全保障、售 后服务好
追求爱情（礼物）、 被社会认同
社交
交际形象
地位、名誉、权力、 第一流商品、
进 6、企业的竞争将真正意义上趋于核心竞争能力的竞争 7、医药商品企业对于医药工业企业将具有更大的话语权 8、用于提高民众生活质量和身体素质的健康食品市场容
量将进一步增大 9、医药市场容量将有很大增加，农村市场将成为新的竞
争焦点 10、垄断与不对等合作将加大
单元三 市场营销的新进展
一、整合营销 （一）整合营销的概念：整合营销是一种对各种营
2、产品观念： ①产生条件：伪、劣质产品充斥市场 ②观念内涵：需要质量最好、性能最优的产品 ③观念核心：注重产品质量 ④实现手段：制造优良产品
3、推销观念： ①产生条件：产品相对过剩、产品替代性增加 ②观念内涵：消费者存在购买迟缓、拒绝购买 ③观念核心：注重销售产品 ④实现手段：推销
4、营销观念： ①产生条件：形成买方市场、推销有限性 ②观念内涵：消费者购买自己需要的产品 ③观念核心：注重消费者需要 ④实现手段：整体营销
4. 致谢语：为了表示对调查对象真诚合作的协议，研究 者应当在问卷的的末端写上感谢的话。
5. 实验记录：其作用是用以记录调查完成的情况和需要 复查，校订的问题，调查访问员和校验者均在上面签 写姓名和日期
四种常用的市场调研方法
➢ 电话访问：优点是由于人性化的、与客户直接的访 谈，一般会有高的参与度。缺点是由于拒绝率的上 升而降低效率；更重要的是消费者越来越讨厌接到 影响其生活、工作的电话使得电话访问越来越困难。
二、事件营销
➢ 所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有 新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸 引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高 企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象， 并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
• 在2003年SARS早期，威露士就成立专门应 急小组，“防止病从手入，请用威露士洗 手液”系列广告与广州各大报媒疫情报道 同步出街。而在连续增加自身曝光率之后， 率先在广深首个大规模无偿捐赠6万瓶洗手 液，一举奠定了其在消毒市场的霸主地位， 更公众心中留下良好的形象。
➢ 产品组合： 核心产品—最根本的需要和利益 形式产品—质量、设计、包装、商标 附加产品—得到的附加利益和服务 ➢ 定价组合 1. 成本导向定价法：成本加成定价法、目标利润
定价法 2. 需求导向(感受价值）定价法 3. 竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价
法、拍卖法
➢ 分销组合
➢ 分销渠道：是商品从生产领域向消费领域转移时 所经过的各具有流通职能的企业环节连接而成的 通道。
序，符合应答者的思维程序。一般是先易后难、先简 后繁、先具体后抽象。 3．通俗易懂。问卷应使应答者一目了然，并愿意如实回 答。问卷中语气要亲切，符合应答者的理解能力和认 识能力，避免使用专业术语。对敏感性问题采取一定 的技巧调查，使问卷具有合理性和可答性，避免主观 性和暗示性，以免答案失真。 4．控制问卷的长度。回答问卷的时间控制在20分钟左右， 问卷中既不浪费一个问句，也不遗漏一个问句。 5．便于资料的校验、整理和统计。
➢ 市场调研是市场预测和经营决策过程中必 不可少的组成部分。
二、分类
➢ 在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒 介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊 群体的研究、民意调查以及桌面研究等。
➢ 近年来，伴随着互联网的发展和新技术的应用市场研 究往往借助专业在线调查等技术手段收集信息，处理 数据。
营销组合策略（4P理论）： ➢产品（product）组合：主要包括产品的实体、服务、品 牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集 合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和 规格, 还包括服务和保证等因素。 ➢定价（price）组合：主要包括基本价格、折扣价格、付 款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济 回报。 ➢分销（place）组合：地点通常称为分销的组合, 它主要 包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表 企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种 活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 ➢促销（promotion）组合：促销组合是指企业利用各种信 息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员 推销、营业推广与公共关系等等。
➢ 国内知名市场调研机构：上海AC尼尔森市场研究公司、 盖洛普(中国)咨询有限公司、央视市场研究股份有限 公司、新力市场研究、益普索(中国)市场研究咨询有 限公司、GFK（赛诺、科思瑞智）市场研究公司、北京 零点研究集团、新生代市场监测机构有限公司
1. 确定市场调研的必要性
2. 定义问题
3. 确立调研目标
➢无形产品包括医生为病人 提供的服务、专业意见和 娱乐等。
➢效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。
例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、 汽车、飞机等。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要， 如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。 顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之 一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面 价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽 车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行
市场营销 课件
第一章 药品市场营销综述
单元一 市场营销基础知识
一、市场营销核心概念 ➢ 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身
及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价 值，管理客户关系的一系列过程。 ➢ 需要和欲望是市场营销活动的出发点。 ➢ 需要是人们感觉缺少某些东西的一种状态。 ➢ 如人们为了生存和繁衍，需要食品、衣服、住所 等，这些是人类的生理需要。此外，人类还有安 全、归属、受人尊重、自我实现等的需要。
单元二 药品市场概述
一、药品市场特点 （一）药品市场的含义：医药商品现实购买者和潜
在购买者需求的总和。 （二）药品市场的特点 1、药品市场需求弹性较大 2、药品市场需求的多样化和差异性 3、药品市场被动消费现象突出 4、药品市场专业性强 5、药品市场竞争激烈 6、药品市场分散，销售时间受到限制
二、药品市场的现状 1、药品销售规范化 2、药品价格将持续大幅度下降 3、行业竞争将趋于规范 4、药品零售市场尤其是OTC市场迅速发展 5、国家进一步鼓励、推动医药领域的自主创新与技术跟
销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时 性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值 增值的营销理念与方法。 （二）整合营销的主要内容
（三）整合营销的操作思路 1．以整合为中心 2．讲求系统化管理 3．强调协调与统一 4．注重规模化与现代化
（四）整合营销的对策与措施 1．革新企业的营销观念 2．加强企业自身的现代化建设 3．整合企业的营销 4．借鉴国外的先进经验
生活情趣
名牌形象、象征意义
幸福、满足、
创造性、自我实现的
创造生活
发展（固定品牌）
➢欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。 ➢欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响，如为
满足“解除饥饿”这种生理需要，一个美国人可能去 麦当劳购买汉堡包，一个中国人可能去拉面馆购买一 碗拉面。
➢需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品 的欲望。
➢交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或 服务的行为。
➢交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的， 而交换不一定以货币为媒介，可以是物物交换。