第四章 需要与动机

合集下载

饮食消费心理学课件 第四章 饮食消费者的需要与动机

饮食消费心理学课件 第四章 饮食消费者的需要与动机
第四章
饮食消费者的 需要与动机
第一节 需要的基本理论

第二节 饮食消费需要

第三节 饮食消费动机
总体概况
第一节 需要的基本理论

第二节 饮食消费需要

第三节 饮食消费动机


需要的基本理论

一、需要的概念和属性
一)需要的概念
• ——P95 二)需要的属性 1.指向性 • 需要总是指向某一目标,即人们所期望的
二、需要的几种理论
一)马斯洛需求层次理论
• 马洛斯认为:人 们的需求像阶梯 一样从低到高, 按层次逐级递升 。
自我实现 尊重
社会需求 安全需求
生 理 需 求
精神 需求
物质 需求
1 生理需求
(Physiological need)人的需要中最基本 、最强烈、最明显就是对生存的需求。 • 呼吸 •水 • 食物 • 睡眠 • 生理平衡
2.权力需要
权力需要者。这些人喜欢具有竞争性的工 作和能体现较高地位的场合或情景,他们可 能会追求出色的成绩,因为这样才能与他们 所具有的或所渴望的地位或权力相称。研 究表明一般公司的高管都有这种倾向。对 权力需要者进行奖励时,及时的予以升职 是最佳的奖励之道,因为升职意味着权力 的提高。或者是在下授任务时给予充足的 权力,即自由。
这是最高层次的需要,它是指实现个人理 想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自 我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问 题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求 不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切 事情的需要。
① 产品:衣服、家具、酒类、 收藏品、汽车
② 广告诉求:
• 绿箭口香糖:为了每一个吻 更完美/让我们接近从此不彷 徨

消费者行为分析第四章消费者需要、动机与购买行为关系

消费者行为分析第四章消费者需要、动机与购买行为关系
过程; • 掌握消费者行为的模式。
4.1 消费者的需要
4.1.1 需要与消费者需要
1.需要
需要与动机、行为的关系(图)
2.消费者需要及其构成 (1)消费者构成 (2)消费品种与总量 (3)消费市场区域(4)消费时机与时限 (5)消费实现方式(6)环境
4.1.2 消费者需要的特征
1.消费需要的对象性 2.消费需要的多样性 3.消费需要的发展性 4.消费需要的层次性 5.消费需要的伸缩性 6.消费需要的互补性和互替性 7.消费需要的可诱导性
4.1.6 消费者需要的发展趋势
1.消费者需求行为的一般发展趋势 (1)流行化消费 (2)商品大众化 (3)消费趋向品牌化 (4)消费者倾向感性消费 2.消费者需要的发展与消费业的发展
4.2 消费者的购买动机
4.2.1 动机的概念与消费者动机的特征
1.动机的概念:能引起个体活动、维持已引起 的活动并促使活动朝向某一目标进行的内部心理 倾向和动力。
4.5 消费者动机的类型与表现
4.5.1 消费者购买动机的类型
(1)生理性购买动机 (2)心理性购买动机 (3)社会性购买动机
4.5.2 消费者购买动机的表现
(1)求实购买动机 (2)求新购买动机 (3)求便购买动机 (4)求美购买动机 (5)求廉购买动机 (6)求名购买动机 (7)储备购买动机 (8)自我表现购买动机 (9)癖好性购买动机(10)惠顾购买动机 (11)习惯性动机
4.4 消费者动机的激发
4.4.1 影响消费者购买动机的因素
1.商品本身的因素 2.影响消费者购买动机的社会因素 3.影响消费者购买动机的自然因素
4.2.2 消费者购买动机的激发
1.注重开发有特色的商品 2.充分利用广告宣传,向消费者传递信息 3.利用购物环境和销售人员的服务对消费 者购买动机的诱导作用

第4章 旅游者的需要与动机

第4章  旅游者的需要与动机

四、人对高质量生活的需要
7、昆明市 、 上榜理由:昆明,这座历史古城,是中国古代文明 与现代文明最有力的见证。美丽的自然风光、灿烂 的历史古迹、绚丽的民族风情,使昆明跻身国内大 城市之列。当夜幕降临之时,就好像魔术师将大手 一挥,昆明小城仿佛都换了容颜。整座小城在阳光 的照耀下现出扎眼的金黄色,有一种古典的静谧之 美。走进如此寂静优美的生活画卷中,昆明人却有 一股安全感。因为作为一个多民族汇集的城市,昆 明各民族同胞特别热情好客,民风淳朴,体贴包容, 让生活在这里的人们在心灵的深处充满了温暖和幸 福。
四、人对高质量生活的需要
心理学的研究成果认为,亲切感、 心理学的研究成果认为,亲切感、自豪感和新 鲜感是人生幸福的三大要素。 鲜感是人生幸福的三大要素。 3 新鲜感
新鲜感是人们对生命力的感受,寻求到新的天 新鲜感是人们对生命力的感受, 地会使人感受到生命的活力, 地会使人感受到生命的活力,感觉到世界充满了生 从而会对生活更加充满信心。 机,从而会对生活更加充满信心。
四、人对高质量生活的需要
2011中国十大最具幸福感城市 中国十大最具幸福感城市 1、广州市 、 2、合肥市 、 3、南昌市 、 4、杭州市 、 5、上海市 、 6、北京市 、 7、昆明市 、 8、济南市 、 9、成都市 、 10、长沙市 、 /list12/240630.htm
二、需要层次理论
(二)安全的需要
人的基本生存条件得到保障之后, 人的基本生存条件得到保障之后,也就是生理 需要基本满足后,就会出现安全需要。 需要基本满足后,就会出现安全需要。
二、需要层次理论
(三)社交的需要
社交需要又称为爱与归属的需要。 社交需要又称为爱与归属的需要。
二、需要层次理论
(四)尊重的需要

消费者行为分析与实务第四章 消费者的需要和动机

消费者行为分析与实务第四章  消费者的需要和动机

一、动机的一般分类
• 有意识的动机与无意识的动机
有意识的动机
能意识到自己的行为动机是什么,也能意识到 自己的行为在追求什么样的目标
无意识的动机
行为动机是无意识的
• 外在的动机和内在的动机
外在的动机
人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为 动机
内在的动机
由个体内在需要引起的动机
2020/10/17
二、动机理论及其在消费行为中的运用
食品、饮料、服装鞋帽等
三、麦克高尔的需要分类法
• 和谐的需要 • 归因的需要 • 归类的需要 • 线索的需要 • 独立的需要 • 好奇的需要
• 自我表达的需要 • 自我防卫的需要 • 自我标榜的需要 • 自我强化的需要 • 归属的需要 • 模仿的需要
2020/10/17
2020/10/17
• 动机是指引起和维持个体的活动,并使 活动朝向某一目标的心理过程或内部动 力。
• 消费者回避特定类型消费的原因:
– 衰退期商品容易导致消费者的回避 – 商品形象或广告宣传不符合消费者的审美观念,可能导致消
费者的消费回避 – 消费者的自我保护意识,是消费回避的主要原因 – 消费者偏见或成见是消费回避的重要原因 – 特殊的消费观念是人们消费回避的原因之一 – 消费习俗是影响人们拒绝消费某些商品的又一个原因 – 有些消费回避与迷信思想有关 – 绿色环境保护运动,倡议消费者拒绝或回避某些商品的购买
2020/10/17
一、购买动机的特点
• 购买动机的特点
– 明确的目的性 – 明确的指向性 – 自觉主动性 – 强大的动力性 – 动机的多样性 – 动机的组合性
2020/10/17
二、购买动机的类型
• 基本动机与主导动机

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)
第四章
消费者的需要与动机
第一节
需要和动机的一般知识
一、需要的概念 1、需要的定义 人的需要是由于人们本身缺乏某种生理 或心理因素而产生的与周围环境的不平衡状态。
消费者需要的定义: 是指消费者由于生理上或心理上的缺 乏产生紧张状态或不舒服感,从而对以商 品或服务形式存在的消费对象产生的要求 和欲望。
二、动机的概念 1、动机的定义 心理学上,把动机定义为引发和维持个 体行为并指向一定目标的心理动力。它是一 种内在的驱动力量,是个体基于某种欲望或 需要所引起的心理冲动。
2、动机产生的条件 ♦必须以需要为基础 ♦要求相应的刺激条件 ♦必须要有满足需要的对象和条件
动机过程模型
学习
刺激
期待满足 的需要
低级需要 高级需要
具体的物 难以确定需要满足的 方式和途径
♦ 广告定位中的应用 广告 定位:决定产品应该怎样被预期的消费 者知觉。 关键:为产品找到合适的位置 (没有得到满足的需要) 依据:任何需要都不可能得到完全满足 例:汽车广告针对富裕的人群宣传安全需要
功利性和享乐性需要 功利性需要:寻求获得一些实际的利益。 例如:一辆实用的汽车(耐用性) 一台实惠的电脑(经济性) 一件保暖的衣服(保暖性) 强调决定产品性能的功能特性。
人的5个需要层次图
成就需要 (充分发挥自己才能、 在事业上有所建树) 尊重需要 (自尊和被人尊 重的需要) 社交需要 (友谊、交往等需要) 安全需要 (保障人身安全等需要) 生理需要 (人类生存最基本的需要,如对衣、 食、住、行等方面的需要,以及对异性的需要
营销战略和马斯洛的需要层次: 1、生理需要:对食物、水、睡眠、性的需要 产品:健康食品、药品、特殊饮料、 低胆固醇食物、健身器材等 2、安全需要:寻找安全、稳定、熟悉的环境 产品:烟火报警器、预防性药物、保险、 社会保障、养老投资、汽车安全带、 防盗报警器、保险箱等

旅游心理学(第四章 旅游需要与旅游动机1)

旅游心理学(第四章 旅游需要与旅游动机1)

Macbook官方广告
动机与旅游动机
旅游动机
是引发和维持一个人进行旅游活动,以满足其旅
游需要的一种心理倾向。P80
阅读《我们为什么要旅行》
旅游需要与旅游动机
动机与旅游动机
旅游动机的产生条件
主观条件是旅游者个体的内在条件,即旅游需要等。 客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件,主要有三类 1.时间条件
2.经济条件
3.旅游对象和旅游目标 (最重要诱因)
旅游目标包括客观目标和主观目标
动机与旅游动机
旅游 需要 心理紧张 或不安 旅游动机 (驱动力) 旅游 决策 旅游 行为 需要 满足
心理紧张消除
旅游动机的过程
旅游需要与旅游动机
一致性-复杂性与心理紧张
案例—2 “照葫芦画瓢”不灵
七月,小李带团上黄山。刚上山,天就起了 大雾,接着下起了中雨。游客看着屋外的雨下个 不停,坐在酒店的大厅里闷闷不乐。 小李想起春节与赵先生带的来自东南亚华人 团的情景。那也是在黄山这家酒店。当时,山上 下起了雨夹雪,也有很大的雾。赵先生便向游客 讲了这样一段话:“今天天气不好,又是雨又是 雪,我们出去也只能看到白蒙蒙一片的雾。我提 议现在暂时休息一会儿,我给大家借些扑克和麻 将来,大家先玩着,天气一有转变,我立刻通知 大家出发。大家看怎么样?”
动机与旅游动机
动机的方向 正面价值的目标引导着消费者的行为,促使他们去达到 这个目标,并且寻找有助于达到目标的产品。(例如,去头 屑用海飞丝;为了放松而出游) 然而,并非所有的行为都是被愿望激发以达到某个目标 的,有时候消费者被激发去回避一个负面的后果,他们将通 过购买和消费活动来减少达到这种结果的机会。(例如,为 避免晒黑而用防晒油;为了躲债而出游)

第四章 消费者的需要与购买动机

第四章 消费者的需要与购买动机
①不能全面、准确了解商品信息 店家描述和图片与实际商品的情 况存在着一定的差距。 ②银行卡支付存在风险 网上银行支付时存在着网络病毒 盗取银行卡相关信息的风险。 ③具有时间的滞后性 从卖方寄出商品到买方拿到商品 这期间一般会隔3-5天。 ④售后服务没有保障 很多购物网站没有公司实体,没 有固定营业场所,所以产品的售 后服务得不到有效的保障。
绿色消费有三层含义:
(1)倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众 健康的绿色产品; (2)在消费过程中注重对垃圾的处臵,不造成环境污 染; (3)引导消费者转变消费观念,崇尚自然、追求健康, 在追求生活舒适的同时,注重环保、节约资源和能源, 实现可持续消费。
2.绿色消费的理念
中国消费者协会参照国际标 准,将绿色消费理念概括为 五原则。 (1)节约资源,减少污染; (2)绿色消费,环保选购; (3)重复使用,多次利用; (4)垃圾分类,循环回收; (5)保护自然,万物共存。
(三)内隐性
消费者的动机并不总是容易捕捉和 觉察的,其真实动机经常处于内隐 状态,难以从外部直接观察。
(四)冲突性
常见的动机冲突有:利一利冲突、 利一害冲突、害一害冲突等。
三、消费者购买动机的类型
(一)生理模式的购买动机 1.什么是生理模式的购买动机?
是指消费者由于生理上的需要而产生的购买动机。
2.生理模式购买动机的表现形式
4.网上购物风险的防范
(1)到信誉好的网店订购商品 实体商铺,经营时间较长、评价好的的网站。 (2)不要贪小便宜 价格低于该商品市场价过多时要警惕;关注已购 买者的评价。 (3)应注意销售及售后服务条款 仔细阅读销售及售后服务条款,包括商品质量保 证,有关退货和退款规定。 索取购物发票或收据,保存沟通内容,以备发生 纠纷时用。 (4)仔细验货 核对货品与所订购商品是否一致,有无质量保证 书、保修凭证等。 (5)保护好银行卡信息 要建立专门的银行卡,切忌一卡多用;卡内金额 以购物付款额为准,不宜多放;经常更换密码, 防止他人以不法手段盗用。

饮食消费心理学课件 第四章 饮食消费者的需要与动机

饮食消费心理学课件 第四章 饮食消费者的需要与动机

这是最高层次的需要,它是指实现个人理 想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自 我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问 题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求 不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切 事情的需要。
① 产品:衣服、家具、酒类、 收藏品、汽车
② 广告诉求:
• 绿箭口香糖:为了每一个吻 更完美/让我们接近从此不彷 徨
3 情感和归属的需求 ——渴望得到一定的社会与团体的认同、接受,并与同事
建立良好和谐的人际关系
• 友情 独学而无友,则孤陋而寡闻。 ----孔子 鸟儿有巢,蜘蛛有网,人类有友谊。 ----布莱克
• 爱情 信任、认真、包容、中肯、谦让、理智、专一。 ——爱情七步曲 爱情是真实的,是持久的,是我们所知道的最甜 也是最苦的东西。 ——夏洛蒂。勃朗特
;成功有路,树人当梯
讨论:我们为什么要工作?
工作能满足哪些层次的需求?
二 、马斯洛理论与我们的工作和生活
• 通过工作来赚钱,才可以让自己吃饱,穿 暖,结婚;
• 通过工作,我们才能保证有长期的收入, 有自己的积蓄;
• 通过工作,我们可以寻找到属于自己的团 队;
• 通过工作,我们可以获得尊重和欣赏; • 最后,通过工作,我们可以自我实现。
• 技能训练
• 假如你想推销潮汕名茶凤凰单枞,怎样根 据马斯洛的理论来说明凤凰单枞可以满足 顾客的各个层次需要?
二)赫茨伯格的双因素理论
• 双因素理论又称“保健-激励理论”,这一理论的 研究重点,是组织中个人与工作的关系问题。
• 保健因素:是那些与人们的不满情绪有关的因 素。如果处理的不好,会引发对工作不满情绪的 产生;处理的好,可以预防和消除这种不满。但 是这类因素并不能对员工起激励作用,只能起到 保持人的积极性和维持工作现状的作用,所以保 健因素又称“维持因素”。

第四章消费者的需要和动机案例

第四章消费者的需要和动机案例

第四章消费者的需要和动机案例1: 东京迪斯尼乐园的经营魔法东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。

1983年开业后,商界许多人认为它将失败。

结果令人大吃一惊:从开业至 1991年5月,游客累计为1亿多人次。

现在该园每年约吸引1600多游客,年营业额约1470多亿日元,成为日本企业界的奇迹。

该园的成功,是运用独特的经营技巧,全方位满足游客旅游心理动机。

为了吸引游客,提高“重游率”,从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略。

1.地理位置。

该园选址在距东京约10公里,乘电车20分钟,便可到达的浦安市。

2.占地面积。

该园面积大到游客无法在一日内游完一周,但也不能过分大,最恰当的面积为46.2公顷。

3.景观环境。

聘请农学博士专家协助建园,使该园一年四季能呈现不同景观,始终维持花草繁茂的状态。

4.适应国情。

该园商店街建有屋顶,而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐园却没有,主要原因是日本雨水较多。

5.商品奇俏。

该园游客的平均消费远高于传统乐园游客,主要原因是园内销售的商品经过仔细挑选,许多商品在外面买不到。

6.设施常新。

该园几乎每年都增添新的游乐设施,1987年建“雷电世界”,1989年修“星际之旅”,1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。

因此,东京迪斯尼乐园重游率高达85%。

思考题1.东京迪斯尼乐园经营魔法的宗旨是什么?2.以上所列的六项诱导策略适应了游客哪些旅游动机?3.试就某种日用消费品的销售策划诱导顾客购买动机的经营策略。

案例2: 从炫耀性消费看红旗车的悲剧想当年,红旗牌轿车何等辉煌!红旗车以它典雅的造型、精心的手工工艺、宽敞的车身,代表着一种极高的社会身份,成为人人皆知的名牌,不仅中国人尊尚红旗,连外国人也仰慕红旗。

如今,红旗车被作为奥迪的变形,不被人们看好。

红旗车的这种悲剧就在于生产者给它定错了位,把它从炫耀性商品变为一般商品,没有了名牌的光环。

经济学家认为,人的消费动机决定了人的消费行为。

人的消费不仅仅是为了满足物质欲望,还要满足精神欲望。

第四章旅游者的需要与动机

第四章旅游者的需要与动机
需求——指对有能力购买并且愿意购买的某个具 体产品的欲望。 Demands are wants for special products that are backed by an ability and willingness to buy them.
需要的模式图

需 要
心 理 紧 张 的 状 态
旅游活动实际上是起着“平衡剂” 的作用。旅游者通过旅游活动,从 两个方面纠正日常生活中单一性与 复杂性的失衡。生活太单一的人在 旅游中需要用复杂性来平衡;生活 太复杂的人在旅游中需要用单一性 来平衡。旅游动机正是在旅游者的 这种单一性和复杂性双重需要的刺 激下产生的。
美国夏威夷大学旅游学院院长朱卓任教授在天津讲 学时,曾提出,“中国要发展旅游,要搞长期旅游,就 必须提供西餐”。他主张,“在旅游者的旅行期间,每 两顿饭中应有一顿西餐。三餐中至少要有一餐是西餐。 早餐一定要是西餐”。朱教授认为,这是“非常重要” 的,因为“当一个人出去旅游的时候,周围的一切都是 陌生的。他不了解当地的文化传统、生活习惯,于是他 就想寻找一些对他来说是比较熟悉的东西,而食品就是 其中之一。食品是一直伴随着人成长的,看到了熟悉的 食品就使人觉得好象回到了自己的家中,从心理上带来 了安全感”。
表面动机和隐藏动机与消费行为的关系
四 、旅游动机的层次
旅游动机若按需要由低到高排序可 以区分为5个层次。
第一个层次为放松动机
即:旅游者通过离开自身的定居地 到另一个地方短时期逗留,去观赏异 地风光,体验异国风情,揭示异地特 色,使身心得到放松、休息和恢复。
第二个层次为刺激动机 即:旅游者通过空间的转移,了解国内外各 方面的知识,得到新的经历,亲临其境地接 触世界各地居民,欣赏变换奇妙的自然风光, 体验异地文化,考察不同生活制度,以寻求 新的感受、新的刺激,形成新的思想。

消费者行为学消费者的需要和动机课件

消费者行为学消费者的需要和动机课件
习 俗以追求信仰、遵守规范、继承传统为主要目标,通常受文化与亚文化因素的制约,注重商品是否符合一定的社会行为规范、习惯、惯例和某种象征意义,用文化习俗的是非好 恶、美丑标准去衡量。
攀 比争强好胜、不甘落后是部分有个性的消费者的本性,他们并不一定对商品的使用价值有明显的需要,而是为了与人攀比争荣,超过他人,以得到“攀比”的心理满足。这一购买动机往往缺乏理智的思考分析,具有偶然性、冲动性的特点。
5.唤醒理论
3.驱力理论 4.诱因理论
8.显示性需求理论
消费者的购买动机

购买动机与营销策略

一. 发现购买动机二.基于多重动机的市场营销策略三.基于动机冲突的营销策略双趋冲突:指消费者具有两种或以上倾向选择的目标但只能选择其中之一时产生的动机冲突双避冲突:指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的动机冲突趋避冲突:指消费者在趋近某个目标时又想避开而产生的动机冲突
现代消费者需要的趋势

※ 全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题2000年:瑞典-人口老龄化程度最大(65岁以上占17.2%)日本-其次,65岁以上占17%2050年:日本-人口老龄化最严重(占总人口的27.5%)!※ 两个主要原因人口出生率下降和人口的自然寿命增长※ 老龄社会创造市场新需求更希望健康、生活有乐趣;经济相对富足、稳定;老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限!
消费者的需要

一. 含义与特性含义引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力,也称驱动力引起动机的两个条件:内在条件(需要)+外在条件(诱因)特性主动性:消费者本身的内在因素所致组合性:消费行为可能出于一种亦或多种不同的动机 C.内隐性:消费的真实动机多隐藏于内心主导性:众多消费动机中处于支配地位的动机可转变性:受到某种因素刺激而使消费动机发生转移

心理学第四章 个性发展与教育

心理学第四章 个性发展与教育

心理学第四章个性发展与教育第一节需要、动机与兴趣一、需要概述(一)需要及其种类1.需要的概念:有机体感到某种缺乏或不平衡状态而力求获得满足的心理倾向,是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

2.需要的种类:根据需要的起源,分为先天的生理性需要和后天的社会性需要;根据需要的对象,分为物质需要和精神需要。

(二)马斯洛的需要层次理论1.基本内容:缺失需要(生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要)和成长需要(求知需要、审美需要、自我实现的需要)。

2.评价:是一种较为完备的需要理论,对需要的实质、结构、归属及作用都做了系统的探讨,对进一步研究“需要”这一课题,建立科学理论是有积极意义的,但是也存在明显的不足:(1)强调需要从低级向高级发展,而没有认识到高级需要对低级需要的调节作用;(2)人的需要不仅具有社会性,而且是人类社会历史发展的结果,马斯洛错误地把人的需要的发展及实现看作是人类生物特性的发展和实现;(3)他的需要层次理论缺乏客观测量指标,缺乏实验支持;(4)他的自我实现理论是个人主义的,没有与社会需要相结合。

二、动机概述(一)动机的概念:动机是激发和维持有机体的行动,并使该行动朝向一定目标的心里倾向或内部驱力;(二)动机的种类:1.生理性动机;2. 社会性动机:两个层次(1)比较原始的三种驱使力:好奇心、探索与操作;(2)人类特有的成就动机、学习动机、权利动机和社会交往动机等。

(三)动机的功能:激活、指向、维持和调节(强化)功能三、兴趣概述(一)兴趣及其种类1.兴趣的概念:人对事物的一种认识情绪,伴随着积极的情绪体验,对个体活动,特别是对个体的认知活动有巨大的推动作用。

具有定向和动力功能。

2.兴趣的种类:(1)直接兴趣和间接兴趣;(2)中心兴趣和广阔兴趣;(3)个体兴趣和情境兴趣。

(二)学习兴趣的培养和激发:1.通过各种活动发展学生的兴趣;2. 通过提高教学水平,引发学生的兴趣;3. 引导学生讲广泛兴趣与中心兴趣结合起来;4. 要根据学生的年龄特征来提高学生的学习兴趣;5. 要根据学生的知识基础培养学生的学习兴趣;6. 通过积极的评价使学生的兴趣得以强化;7. 充分利用原有兴趣的迁移。

第四章 需要、动机和兴趣

第四章 需要、动机和兴趣
(2)仅仅论述与指出了需要层次之间的相互 关系,忽视了层次之间的矛盾和斗争,只从纵 向谈需要满足,而忽视了片面横向发展的危害; (3)最高层次的自我实现的需要,存在着利 己性与利他性两种截然不同的内容,不假分析 地片面强调自我实现的需要,会把人引向歧途。


第二节 动机
一、动机的概述
(一)动机的概念 定义:推动人进行活动的内部动力或动因。 人的各种活动,都是由一定的动机引起的。 需要与动机紧密相连,需要是人活动的基本动力或源 泉,动机是需要的表现形式。
• •
3,动力性 需要是一切活动的原动力。 4,周期性 有些需要总是周期性地出现, 如吃饭、睡眠。
(三)需要的作用
• • • 1,保证人的正常生活、学习和工作; 2,激励人的活动积极性; 3,促使社会生产力的发展,推动社会不 断前进。
(四)需要的分类


1,根据需要的起源 生理需要和社会需要
2,根据需要的对象 物质需要和精神需要
二,学习动机
(一)学习动机与学习活动的关系
1,学习动机的水平对学习效果的影响 尤古罗格卢:分析了232项动机测量与学 业成就之间的相关,发现其中98%正相关。
2,学习动机的强度对学习效果的影响
洛厄尔的实验:两者相互影响学习动机的 强度促进学习效果,但过强时,学生处于紧急 状态,反而会降低学习效率。 学习动机的最佳水平因学习课题性质的难 易程度不同而不同。在比较容易的课题中,学 习效率随动机强度提高而上升;在比较困难的 课题中,可随动机强度的提高而下降。
四,兴趣的培养
1,社会需要原则 孙中山、夏衍、鲁迅 2,个人适应原则 内外向性格,气质与职 业选择
3,个性化原则
五,兴趣的品质 1,兴趣的倾向性:指对什么内容而发生 的,它是形成其他品质的前提。 2,兴趣的广度:指兴趣的广泛程度。 马克思:人类的一切东西对我都不是陌生的。 3,兴趣的稳定性:指兴趣维持时间的长 短。 4,兴趣的效能:指一个人的兴趣对活动 所产生的效果而言的。

旅游心理学第四章:需要与动机

旅游心理学第四章:需要与动机

其次,就是心理平衡。个体的生理失调主要来自于机体内部的刺激,而心理失调主要取决于 机体外部的刺激。当心理失去平衡时,个体就产生了心理上的需要,这包括有求美、求知、 交往、尊重、成就等社会性需要。
从生理与心理的非平衡状态的结果来看,需要是行为的动力来源,是促使个体采取某种行为 的源泉。
2.需要的属性
1.旅游者需要的作用
(1)旅游需要决定着旅游者的行为 (2)旅游需要的强度大小决定行为实现程度的大小 (3)旅游需要的层次决定旅游行为的方式
总之,旅游活动是人们生活质量的一种具体体现,人们走出家门,主要是为了满足更高要求的各种需 要,希望被别人尊重,体现自身的价值。
2. 旅游需要的特点
(1)多样性 对他们在旅游活动中表现出的各种需要,我们大致可以把它分为自然性需要、社会性需要、精 神性需要三个方面。
经济条件 旅游是一种消费行为,人们外出进行旅游需要有一定的经济基础才能支付各种费用的能力,特别是对 于一些家庭旅游消费者.
社会条件 主要是指一个国家或地区的总体经济状况、文化氛围以及社会风俗等方面的内容。总的来说,一个国 家或地区的国民素质越高,人们外出旅游的可能会越大。
二、旅游动机的目标导向
三、旅游动机的多元性(分类) 3
常见的旅游动机归纳为以下几类: 1 1.休闲、健康的旅游动机
休闲、健康的动机表现为在紧张、平淡的日常工作、生活之余,为了休闲放松、康体娱乐、而 进行的观光休闲、度假疗养等旅游活动。
具有休闲、健康动机的旅游者,在选择旅游目的地和旅游活动项目上,主要是那些能够调节人 们身心活动节律、增进身心健康、使人全身心投入的活动,如轻松愉快的参观游览、不太激烈的 体育健身活动、各种修养治疗活动以及令人开怀的文化娱乐活动等。各种自然风光、历史古迹、 公园、海滨、温泉疗养区以及有较好的艺术活动传统的地区,常常是具有健康、娱乐动机的旅游 者选择的对象。

4个性发展与教育

4个性发展与教育

2、兴趣的种类(了解)
(1)直接兴趣和间接兴趣 (2)中心兴趣和广阔兴趣 (3)个体兴趣和情境兴趣
3、兴趣的品质
(1)兴趣的广度 (2)兴趣的中心(兴趣的倾向性) (3)兴趣的稳定性(兴趣的持久性) (4)兴趣的效能
单选:对许多事物和活动都乐于参与、乐于探求,主要体现 了兴趣的() A、敏捷性 B、广泛性 C、持久性 D、效能
(四)能力的分类 1、根据能力适应范围的大小:
(1)一般能力:观察力、记忆力、抽象概括能力、创造力。 抽象概括能力是一般能力的核心。
(2)特殊能力:从事某种专门活动的能力,绘画能力、音 乐能力。
3、根据能力的功能不同: (1)认知能力:人脑存储、加工和提取信息的能力。
(2)操作能力:操作自己的肢体去完成各项活动的能力。 如劳动能力、实验操作能力。
单选:高水平学生在爱测验中得高分,而低水平学生只能得 低分。该测验的()质量标准高。
A、效度 B、信度 C、区分度 D、难度
(2015山东省统考单选) 关于效度与信度等测验指标,下列说法错误的是() A、效度是指测验能够准确测出所需测量的事物的程度 B、信度是指测验获得的可靠性和一致程度 C、效度低,信度一定会低 D、信度低,效度一定会低
(二)学习兴趣的培养和激发(2简答) 1、通过各种 活动发展学生的兴趣 2、通过提高教学水平,引发学生的学习兴趣 3、通过积极的评价使学生的兴趣得以强化 4、引导学生将广泛兴趣与中心兴趣结合起来 5、要根据学生的年龄特征来提高学生的学习兴趣 6、要根据学生的知识基础培养学生的学习兴趣 7、充分利用原有兴趣的迁移。
早期能力要培养,三教学一实践,非智力因素要注意
第二节
能力
第三节 气质与性格
一、气质 (一)气质及其类型 1、气质的概念
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中,工作效率随动机 的提高而上升;随着任务难度的增加,动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势,也就是 说,在难度较大的任务中,较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵(青海西宁女孩)
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入:马斯洛的需要层次论包括哪些?
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用:
酒店基本功能,提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能,提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务(电话、传真、邮件)、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 (1)物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展, 对物质产品的需求。
• 例如,在对服装的需要中,既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容,也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。



(2)精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
(1)外在动机:在外部刺激的作用下产生。
如:奖励
(2)内在动机:由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作
一、清洁卫生、安全第一
“透明厨房”——看得清楚,吃得放心
二、安静舒适、环境优美
美好的环境尤如锦上添花
三、方便快捷、高效服务
在有限的时间内提高工作效率,为客人和酒店节 约时间和成本。
四、主动热情、耐心周到
把握尺度,善于察言观色——判断客人的需要
五、规范标准、灵活变通
做一个有心人——服务要讲究灵活性
一、酒店客人的消费动机
1、求方便快捷的动机
方便快捷——客人的首要需求和动机。 地理位置、标识、店外接送服务等——酒店应 在最短的时间内提供最好的服务。
2、求享受的动机
美味佳肴、优美舒适的环境、周到细致的服务
3、求经济合理的动机
物有所值——可通过节假日、旺淡季、时间采取 折扣、优惠等方式吸引顾客。
2、动机的功能 (1)激活功能:使有机体产生某种活动。 (2)指向功能:使有机体的行为指向一定 的目标。 (3)维持和调节功能:使有机体坚持或放 弃某种活动。
(二)动机的特性
1、多源性 某种行为可能由多种原因共同决定 2、内隐性 动机只能通过人的外显行为观察 3、非对应性 动机和行为并不存在一一对应。如:饥饿时 寻找食物,有的去偷,有的去讨,有的去工 作。
电视、报纸、杂志、户外广告、活广告
说话时要考虑客人的感受
夏日炎炎,某酒店608和609号房间 的两位客人各买了一个大西瓜回到房间 正准备享用。不巧的是,他们正好被两 位楼层服务员碰见。为了避免弄脏地毯 和棉织品,这两位服务员分头到客人的 房间制止他们在房间里吃西瓜。
• 服务员A对608房的客人说道:“先生,对不起 。您不能在房内吃西瓜,会弄脏地毯的。请您 去餐厅吧!” • 客人很不高兴地答道:“你怎么知道我会弄 脏地毯,我就喜欢在房间吃。” • 服务员A再次向客人解释:“实在对不起,您 不能在房间里吃西瓜。” • 客人生气地说,“房间是我的。不用你教训 。酒店多得是,我马上就退房。”说罢愤然而 去。
(2)社会性需要
• 人类在社会生活中形成,为维护社会的 存在和发展而产生的需要,是后天习得 的需要。 • 如人对劳动、交往、学习、审美、威信、 道德等的需要。
我们害怕孤独
居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们,常 常会希望自己能拥有一方安静的、属于他个 人的独有空间,不要受任何人的打搅。为此 ,人们设计了可以随时开关的门窗、可以上 锁的抽屉或箱子。甚至有许多人还幻想着有 一天能退隐到深山幽谷中,过与世无争的“ 隐士”生活。问题是,这样的生活真的能给 我们带来快乐吗?
(三)需要的层次
马 斯 洛 : 需 要 层 次 理 论
马斯洛需要层次结构图
马斯洛需要层次论
自我实现:理想、抱负 尊重需要:自尊、受人尊重 归属和爱的需要:社交、爱、被爱 安全的需要:回避危险和恐惧等 生理的需要:空气、食物、水、衣服、住和睡眠等
(马斯洛)五种需要图:
自我实现 尊重需要 归属与社交需要 安全需要 生理需要
• 基斯(Kegs,1950)等人以36个志愿者作为被试,在24 周里使他们处于半饥饿状态,使他们得到的热量不及 常人所需要的一半,但是要求他们照常从事劳动和其 它活动。 • 事后对他们的测查表明: • 在没有挨饿前,大约有50%的热量用来维持正常的 生理机能,50%则消耗在其它活动上。 • 在挨饿期间,几乎有60%的热量都用于维持正常的 生理机能,只有不到30%的热量用于其它活动。 • 结果: • 体重减轻了25%,注意力不集中; • 在性格方面,变得忧虑、淡漠、对社交活动失去兴 趣;有些被试变得神经过敏、暴躁、易怒; • 此间,他们最关心的是食物和与食物有关的事。
18世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上 独居了4年,在这4年中,他可以自如地应付自 然界的残酷,满足自己生存所需要的一切,但 却无法忍受孤独的感觉。为此,史金克学着《 鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊,养了一条狗、一 只鹦鹉,以及几头野兽为伴,每天和这些动物 们进行长谈。但是,他仍然常常要陷入精神恍 惚的状态,不能自拔。 4年后,他虽然重新回 到了家人的身边,但却无法完全恢复以前与人 交往的能力。
一、需要的基本知识
(一)需要的概念和特点 1、需要是什么 • 需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求 获得满足的一种内心状态,是个体积极活 动的源泉。
2、需要的特点
• • • • • • 指向性 紧张性 驱动性 起伏性 发展性 共同性和个体差异性
(二)需要的种类
1、根据需要的起源分 (1)生理性需要 • 保存和维持有机体生命和延续种族的一 些需要。又称生物性需要或自然性需要。 • 人对空气、水分、食物、睡眠、安全、 运动等的需要 。
2、明确指向性
客人需要的各种环境、服务和气氛。
3、发展变化性
• 时代在发展变化,酒店业要及时调整经营的 思路的和管理方法,迎合客人的需要。
4、个体主观性
• 服务要灵活多变。
5、周而复始性
• 客人对饮食的需要。
二、酒店客人需要的种类
1、天然性需要
• 客人对饮食、住宿、安全等的需要 。 • 前厅——客人对大堂的印象
如:责任感
3、根据动机的作用分
(1)主导动机:主导作用最大,持续时间长 (2)从属动机:辅助作用
动机与行为效率
1、同一种行为可能有不同的动机 2、不同的行为活动也有可能是一种或相 似的动机。
动机与工作效率
动机强度与工作效率之间的关系不是一种 线性关系,而是倒U形曲线关系。中等强 度的动机最有利于任务的完成。
(环境优雅、温度适宜、光线柔和、布置有格调)
• 客房——客人对客房的要求
(清洁、卫生、舒适安全、安静隐私)
2、社会性需要
• 由于社会地位、身份或任务——客人对环 境、交往条件、活动媒介等较高层次的需 要。
• 服务的最高境界
在扎实全面的理论基础上,掌握娴熟的 操作技能,运用心理学的知识,为客人提供 优质的服务,同客人进行愉快的沟通。
案例分析
揣摸顾客心理
一次去一家酒吧喝酒,点了一个芝华士套餐,服务员一直按操作
要求规范服务,介绍酒的年份和酿造过程及产地,换毛巾,斟酒,不 断地使用礼貌用语“先生,请问绿茶冲兑得淡一点还是浓一点?”
“女士,请问您喝什么饮料?我们有各种鸡尾酒„„”“打扰一下,
为您换烟缸。”“不好意思,打扰一下,为您换毛巾。”„„最后, 我的一个朋友终于忍不住发话了,“你可不可以安静一点站在一边儿 ?需要服务时我会吩咐你的。”此时服务员的服务热情被一盆“冷水 ”浇得不知所措,一脸茫然地站在那里。
• 服务员B对609房间的客人说:“先生。 您好。在房间里吃瓜容易弄脏您的居住环 境,我们让餐厅为您切好瓜。请您在餐桌 旁吃,好吗?”客人答道:“餐厅太麻烦了 。我不会弄脏房间的。” B又建议道:“ 要不我们把西瓜切好,送到您房间?省得 您自己动手,好吗?”客人点点头,说道: “那就谢谢小姐了。”
酒店服务员接触的顾客不可能是同一类型的人,他们
的个性、习惯各有不同。因此,在服务过程中,会遇到许 多不同的问题和麻烦,解决这些问题和麻烦的方法也不可 能有固定的模式。为了使每一位顾客称心满意,这就要求 服务员必须具备察言观色、揣摸顾客心理的能力,同时还 要具有优良的服务态度和高超的服务技巧。
分析题: 1.在酒店服务中如何通过观察法来了解顾客心理?谈谈你的想法。 2.谈谈学习“酒店服务心理学”对酒店服务工作的意义。
伯尔海军上将在《孤独》一书中讲述了他在 北极探险期间一个人独居6个月时的生活感受 。这6个月,他是在被冰雪掩埋下的小木屋中 孤独地度过的。伯尔是主动地要过与世隔绝的 生活的,他想真切地体验一下孤独生活的和平 与宁静,但不曾料到,他仅仅在冰雪下的小木 屋里孤独地生活了 3个月,就陷入了极度忧郁 的状态,不得不在6个月后,悻悻地返回人间 社会。
4、求美的动机
酒店的环境、服务人员的言行举止——美
5、求新求奇的动机
喜欢冒险、尝试、标新立异
6、求名动机
知名品牌
7、模仿动机
模仿名人、明星
二、客人消费动机的维持与激发
1、努力开发有特色的商品,形成品牌效应
北京向阳屯食村
相关文档
最新文档