双胞胎饲料营销模式的学习和评判
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产品设计单一：全国大部份地方，就奶粉、双乳、猪场乳、双小、双 中、加强大猪料、怀孕料、哺乳料8个品种；
以人为本 以正兴邦
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双胞胎产品饲喂模式
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中国2010年养殖统计分析
50头母猪以上，中大规模猪场，22% 5-50头母猪，小规模猪场，66% 5头母猪以内，散户养殖，12%
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[一]、双胞胎的销售状况及经营理念
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[一]、双胞胎的销售状况及经营理念
2010年猪饲料销量350万吨，成为中国猪饲料销量第一的大型企业 ，拥有近40家子公司，销售收入110亿元，跻身中国制造业500强， 成为全省十强企业等行列。
双胞胎经营理念： ➢ 赢在起跑线上 ➢ 只卖价值 不卖价格 ➢ 薄利多销 微利经营 ➢ 不为短期利益牺牲未来 ➢ 质量是双胞胎人的品格和自尊 ➢ 双胞胎，只做好猪料。
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[二]、双胞胎饲料营销模式分析
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一、产品：
定位以猪料为主，部份公司配套鱼料、鸡料、鸭料； 双胞胎、金苹果两大品牌； 产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头；以“420”产品为延伸（见下页
图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。
针对5-50母猪的小规模猪场，为现目前中国最大的养殖群体市场， 2010年统计占全国养殖比例66%；
比例%
50头母猪以上, 中大规模, 22%
5头母猪以下, 散户, 12%
5-50头母猪, 小 规模, 66%
散户 小规模 中大规模
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二、价格：
产品出厂价格定位中档，以小猪料为例，现出厂价格119元/40KG， 指导零售价格127元/40KG，月销量≥10吨，奖励50元/吨，月销量 ≥50吨，奖励75元/吨，专销奖励浓乳料100元/吨，其他猪料25元/ 吨；
2、销售人员梯队建设完善，新公司均先做市场，建厂时 从老公司分出成型销售团队，模式复制能力强；
3、销售人员全部GPS定位，公司监控到每一个人每天的 销售行为；
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五、推广模式固化，利于销售人员管理；
4、品种单一，销售政策书面合同化，政策统一，价格调 整统一，开发人员无政策变动权力，杜绝开发人员自行奖 励经销商，胡乱承诺，不兑现客户的诚信问题出现；
扣标准统一，阶梯奖励和专销奖励全部合同化，前期交纳市场保证金 ，后期经销商奖励季度滚动结算；例如1~3月份的第一季度奖励在第 三季度，7月10日结算，因其经销商销售乳猪料比例达20%以上，季 度奖励压在公司一般客户在三万左右，对渠道控制力强；
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四、促销：
人海战术，公司销售流程全部标准化，大量招聘当地猪中、高中、中 专、退伍军人，原无饲料销售经验，吃苦耐劳的基层销售人员，以县 为单位，每县一大片经理，下设开发团队，每开发团队六人一组，设 开发队长一人，开发人员3~4人，实证员1~2人，人员3380元/月， 新开发客户前三个月教槽料300元/吨，乳猪料125元/吨，小猪料25 元/吨；
双胞胎饲料营销模式的学习和评判
正邦集团2011届EMBA三班第4组
组员：王鑫、徐述勇、陈曙光、邱芬松、李现鹏、王爱民
汇报：王鑫
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目录
[一]、双胞胎的销售状况及经营理念； [二]、双胞胎饲料营销模式分析； [三]、双胞胎模式的优势分析； [四]、双胞胎模式的学习和评判；
1、双胞胎在教槽料、乳猪料技术上取得一定突破，产品 质量市场满意度较高；
2、大量专业实证员定点猪场收集各阶段产品实验数据， 配方师对产品性价比数据明晰，利于产品精准定位；
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四、公司营销力强势，利于控制经销商；
1、集中营销，市场占有率高，品牌影响力大；
2、公司通过广告轰炸、串户宣传、称猪示范，科讲会议 ，掌控终端，终端品牌认可度高；
从市到县，从县到镇，从镇到村，以养殖自然村为启动单位，营销力 量聚焦；
打深井，锁定目标市场，前期广告轰炸，串户宣传，称猪示范，科讲 会议，促销跟进；
打深井流程：深井选择—人员配置—产品定位—渠道选择—开发要求 —实证证明什么—称猪—算帐—料槽—保温—宣传—促销—工厂推 介会—开发顺序及期间—开发组长工作定位—实证员工作定位—待遇 与考核。
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市场推广模式
Βιβλιοθήκη Baidu
广告轰炸
串户宣传
称猪示范
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促销跟进
科讲会议
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[三]、双胞胎模式的优势
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一、成本领先战略，利于做大做强；
1、产品定位目前最大的养殖群体，利于做大规模； 2、产品品种单一，大部份企业8个品种，配方设计针对性
强，原料采购集中，批量生产制造费用低，质量稳定，仓 贮、发货等一切后勤服务管理成本低； 3、成本领先下坚持薄利多销，产品性价比高；
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二、产销分离管理，利于市场导向；
1、严格品质管控，不断强化公司系统能力； 2、生产现场质量要求严格，产品现场闻气味、测粉率、
比色泽、卡粒径、泡溶水性，严格做到质量稳定性强； 3、以市场为导向，总经理抓销售，集中公司资源为市场
服务；
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三、注重产品研发，长期数据跟踪，利于产品精 益求精；
薄利多销，配销差较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪 料175元/吨；
全国统一直销价格，2008年为了强制执行直销价格，饲料经销店统 一挂价格公示牌，饲料包装中放零售价格表。
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三、渠道：
拉式销售，空白市场建立直营店，从终端拓展开发经销商； 渠道扁平化，只设直销商，不设批发商； 经销商统一门店设计，统一管理，出厂价格统一，零售价格统一，折
3、大量培植新的销售渠道，把原大型养殖户、猪经济人 ，闲散资金人员拉进饲料销售行业；
4、配合其乳猪料优势，专销奖励100元/吨，大量促进客 户专销；
5、经销商季度滚动奖励高，且控制时间长，经销商转料 成本高；
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五、推广模式固化，利于销售人员管理；
1、全部开发人员流程标准化，以无经验的销售人员为主 ，统一培训，执行能力强；
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双胞胎产品饲喂模式
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中国2010年养殖统计分析
50头母猪以上，中大规模猪场，22% 5-50头母猪，小规模猪场，66% 5头母猪以内，散户养殖，12%
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[一]、双胞胎的销售状况及经营理念
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[一]、双胞胎的销售状况及经营理念
2010年猪饲料销量350万吨，成为中国猪饲料销量第一的大型企业 ，拥有近40家子公司，销售收入110亿元，跻身中国制造业500强， 成为全省十强企业等行列。
双胞胎经营理念： ➢ 赢在起跑线上 ➢ 只卖价值 不卖价格 ➢ 薄利多销 微利经营 ➢ 不为短期利益牺牲未来 ➢ 质量是双胞胎人的品格和自尊 ➢ 双胞胎，只做好猪料。
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[二]、双胞胎饲料营销模式分析
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一、产品：
定位以猪料为主，部份公司配套鱼料、鸡料、鸭料； 双胞胎、金苹果两大品牌； 产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头；以“420”产品为延伸（见下页
图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。
针对5-50母猪的小规模猪场，为现目前中国最大的养殖群体市场， 2010年统计占全国养殖比例66%；
比例%
50头母猪以上, 中大规模, 22%
5头母猪以下, 散户, 12%
5-50头母猪, 小 规模, 66%
散户 小规模 中大规模
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二、价格：
产品出厂价格定位中档，以小猪料为例，现出厂价格119元/40KG， 指导零售价格127元/40KG，月销量≥10吨，奖励50元/吨，月销量 ≥50吨，奖励75元/吨，专销奖励浓乳料100元/吨，其他猪料25元/ 吨；
2、销售人员梯队建设完善，新公司均先做市场，建厂时 从老公司分出成型销售团队，模式复制能力强；
3、销售人员全部GPS定位，公司监控到每一个人每天的 销售行为；
以人为本 以正兴邦
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五、推广模式固化，利于销售人员管理；
4、品种单一，销售政策书面合同化，政策统一，价格调 整统一，开发人员无政策变动权力，杜绝开发人员自行奖 励经销商，胡乱承诺，不兑现客户的诚信问题出现；
扣标准统一，阶梯奖励和专销奖励全部合同化，前期交纳市场保证金 ，后期经销商奖励季度滚动结算；例如1~3月份的第一季度奖励在第 三季度，7月10日结算，因其经销商销售乳猪料比例达20%以上，季 度奖励压在公司一般客户在三万左右，对渠道控制力强；
以人为本 以正兴邦
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四、促销：
人海战术，公司销售流程全部标准化，大量招聘当地猪中、高中、中 专、退伍军人，原无饲料销售经验，吃苦耐劳的基层销售人员，以县 为单位，每县一大片经理，下设开发团队，每开发团队六人一组，设 开发队长一人，开发人员3~4人，实证员1~2人，人员3380元/月， 新开发客户前三个月教槽料300元/吨，乳猪料125元/吨，小猪料25 元/吨；
双胞胎饲料营销模式的学习和评判
正邦集团2011届EMBA三班第4组
组员：王鑫、徐述勇、陈曙光、邱芬松、李现鹏、王爱民
汇报：王鑫
以人为本 以正兴邦
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目录
[一]、双胞胎的销售状况及经营理念； [二]、双胞胎饲料营销模式分析； [三]、双胞胎模式的优势分析； [四]、双胞胎模式的学习和评判；
1、双胞胎在教槽料、乳猪料技术上取得一定突破，产品 质量市场满意度较高；
2、大量专业实证员定点猪场收集各阶段产品实验数据， 配方师对产品性价比数据明晰，利于产品精准定位；
以人为本 以正兴邦
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四、公司营销力强势，利于控制经销商；
1、集中营销，市场占有率高，品牌影响力大；
2、公司通过广告轰炸、串户宣传、称猪示范，科讲会议 ，掌控终端，终端品牌认可度高；
从市到县，从县到镇，从镇到村，以养殖自然村为启动单位，营销力 量聚焦；
打深井，锁定目标市场，前期广告轰炸，串户宣传，称猪示范，科讲 会议，促销跟进；
打深井流程：深井选择—人员配置—产品定位—渠道选择—开发要求 —实证证明什么—称猪—算帐—料槽—保温—宣传—促销—工厂推 介会—开发顺序及期间—开发组长工作定位—实证员工作定位—待遇 与考核。
以人为本 以正兴邦
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市场推广模式
Βιβλιοθήκη Baidu
广告轰炸
串户宣传
称猪示范
以人为本 以正兴邦
促销跟进
科讲会议
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[三]、双胞胎模式的优势
以人为本 以正兴邦
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一、成本领先战略，利于做大做强；
1、产品定位目前最大的养殖群体，利于做大规模； 2、产品品种单一，大部份企业8个品种，配方设计针对性
强，原料采购集中，批量生产制造费用低，质量稳定，仓 贮、发货等一切后勤服务管理成本低； 3、成本领先下坚持薄利多销，产品性价比高；
以人为本 以正兴邦
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二、产销分离管理，利于市场导向；
1、严格品质管控，不断强化公司系统能力； 2、生产现场质量要求严格，产品现场闻气味、测粉率、
比色泽、卡粒径、泡溶水性，严格做到质量稳定性强； 3、以市场为导向，总经理抓销售，集中公司资源为市场
服务；
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15
三、注重产品研发，长期数据跟踪，利于产品精 益求精；
薄利多销，配销差较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪 料175元/吨；
全国统一直销价格，2008年为了强制执行直销价格，饲料经销店统 一挂价格公示牌，饲料包装中放零售价格表。
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三、渠道：
拉式销售，空白市场建立直营店，从终端拓展开发经销商； 渠道扁平化，只设直销商，不设批发商； 经销商统一门店设计，统一管理，出厂价格统一，零售价格统一，折
3、大量培植新的销售渠道，把原大型养殖户、猪经济人 ，闲散资金人员拉进饲料销售行业；
4、配合其乳猪料优势，专销奖励100元/吨，大量促进客 户专销；
5、经销商季度滚动奖励高，且控制时间长，经销商转料 成本高；
以人为本 以正兴邦
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五、推广模式固化，利于销售人员管理；
1、全部开发人员流程标准化，以无经验的销售人员为主 ，统一培训，执行能力强；