教你成功拿大单的十招

教你成功拿大单的十招

这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是大单，而且是顶大顶大的单。不过，这样的好事，就算PC新王Dell，一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。

1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。

向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。

2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。

现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。

3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。

客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。

4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。

IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，

客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随之瓦解。

5、避免常见推销错误。

比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期

限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。

6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。

不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你

不能问对方“买不买？”，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。

7、不用诱饵，钓不了鱼。

为了获得什么，首先要给予什么。“给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。

8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。

做IT方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。

9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。

你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。

10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。

做完客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多信贷服务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了。

业务员提成的经典小故事

经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钱”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。

最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题

研究的，于是我向他们讲述了3个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。

故事一

：言而无信，两败俱伤

忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信

和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。

其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。

故事二：缺乏沟通，流失人才

另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有