客户门店分类标准

客户门店分类标准

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附件一

客户门店分类标准

现代通路正不断取代和蚕食传统通路，商业格局不断演变，加强对客户的分类和管理、寻求和培养一批、具有战略合作伙伴关系的客户已日趋重要。迫切需要一套可行的、标准的、统一的客户档案，支持业务部门和企业的长期发展，也便于片区使用AC尼尔森数据。

一、建立客户档案的意义；

1、是经营决策必不可少的基本依据；

2、是供各部门参照使用的统一标准；

3、便于与策划公司、调查公司统一口径，使数据更具指导性；

4、是企业长期经营发展的重要资源之一；便于各级市场依据客户门店资

料进行经营管理。

二、调查原则：（各级人员均须对填报的调查资料负责）

1、完整性：对现有往来的客户门店、经销商进行全面的调查、归类（便

利店、小店等仅调查数量）；

2、统一性：各级市场人员必须统一认识、统一按标准进行分类；

3、真实性：各级市场人员应认真调查了解，按照门店的实际情况填写、

归类

三、 五大类划分标准：

划分方法：对所有门店、单位按市场级别、连锁规模、供货形式、渠道性质、销量等级五类标准划分：

一、客户门店标准——市场级别划分标准 A 级城市

包括直辖市；省、自治区的省会城市；自治区的首府城市；青岛、深圳、大连 B 级城市

指除上述城市以外的其它地级城市 C 级城市

县级市，市政府所在地城市 D 级城市 县政府所在地的镇、乡、村委会及所属；

注 ： 1、所有的“城市”指城市区域和辖区。

2、对门店所在城市级别的界定从最小“级别城市”向上推算；

三、客户门店标准——供货方式划分标准

直供

经营本公司产品，并直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户 非直供 经营本公司产品，不直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户

注：1、非直供客户必须注明供应商或经销商

2、如果某门店经营日化产品但无本公司产品售卖或来源不详，则在“供应商”栏填写“无”

二、客户门店标准——连锁划分标准 国际连锁

包含但不限于在中国市场两个以上省份开设独立经营实体的客户，具有全球采购、外资控股等特征。 全国连锁

指仅限于在中国市场至少两个省份以上开设了2个以上独立经营实体的客户； 地方连锁

指仅限于在本省范围内至少2个以上的地级城市内开设了超过2家以上独立经营实体的客户； 非连锁

指仅限于在本市区内开设了独立经营实体的客户；

渠道类型定义

C&C店/现购自运现购自运式由专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付大型仓储、会员制的从事批发业务

营业面积至少3000平方米

有收银机的出口至少20个以上

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

有空调设备、有产品有冷冻设备里陈列

仅限麦德隆连锁、万客隆（北京中贸联）、普尔斯玛特

大卖场自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用

电器 (包括电视机)，家用电器 (包括洗衣机和电冰箱)和生鲜食品营业面积至少6000平方米

有收银机的出口至少20个以上

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

有空调设备、有产品有冷冻设备里陈列

超市自选服务形式，并提拱购物车或购物篮给顾客使用营业面积至少1000平方米

出口有收银机

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

小型超市自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积不超过1000平方米

出口有收银机

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

便利店自选服备形式，可能捍供购物篮给顾客使用

营业面积不超过500平方米

出口有收银机、有空调设备

是连锁集团的成员店，例如：7-11,罗森,可的

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

百货商店经营范围广，产品种类繁多，包括衣服，玩具, 电器（包括电视机，洗衣机和电冰箱）和化妆品

不提供购物车或购物篮给顾客使用

可以在多数专柜里结帐

如百货商店内有超市，可直接按上述标准划分归类

（渠道划分标准主要参考AC尼尔森的分类定义确定）

化妆品专营店 仅售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

固定的营业场所，包含自选形式

不含厂家设立专卖店，如雅芳专营店

纸品专营店 仅售卖纸质用品、卫生巾用品、个人护理用品、家庭护理用品

固定的营业场所，包含自选形式

小店 （杂食店、售货亭） 非自选服务形式 ，不提供购物篮或购物车给顾客使用

售卖至少一种食品，及香烟，酒和碳酸饮料

售卖日用品或 个人护理品

有固定营业场所，营业面积少于20平方米

在建筑物外 、路边，不包括仅售报纸和杂志的售货亭

经销商 与公司签有合同或经营公司产品的，有一定的经营区域

销售主要产生于所覆盖的终端或下级城市

主要售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

有较强的配送能力、自有仓库

固定的营业场所，以整箱售卖为主（包含零售） 将产品再销售给其他零售网点

批发商 仅享受公司价格政策，不享受费用支持（如无人员、陈列等费用）

不受区域管辖限制，具有跨区、跨省分销能力的

主要售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

以整箱售卖为主

其它 团购、批发客户

有20%以下的营业面积是售卖有包装及有牌子的食品

有20%以下的营业面积是售卖个人护理或家庭卫生用品

五、客户门店标准——销量等级标准

等级

现代通路

传统通路

门店标准

客户标准 经销商、批发类标准 4级

2万元以内的 —— 10万元以内的 3级

2-5万元以内的 —— 10-30万元以内的 2级

5-10万元以内的 —— 30-50万元以内的 1级 10万元以上的 —— 50万元以上的 注：门店标准以月均销售为主，如销售数据不完整可参考月均回款或委托，计算方法：销售额＝回款*115％ 备注：由于便利店和化妆品专营店的份额不大，建议暂不单独设置标准，后期据实际需求划分。

丝宝股份公司市场部

2004年3月