销售流程考核表

9 对客户的来电表示感谢；告知客户请先挂机，等客户挂电话之后再轻轻挂断电话
10 电话接听结束后10分钟内，发感谢短信，告知客户本人和专营店的地址
11 出门喜迎客户，引导客户停车并帮客户开车门“您好！欢迎光临红旗汽车，请问有什么可以帮您”
迎宾接待3
12 客户进店时，在客户视线范围内的人员致“您好！欢迎光临”
品牌介绍
25 “国车-民族品牌”
卖点概述
26
产品介绍5
寻找关注点
27
突出顾客的关注点 28
设定关注点标准 29
试驾准备
30
31
32
试乘试驾6 试乘试驾中
33 34
35
车辆卖点概述“红旗H5为中国一汽战略性国车产品，外观时尚动感、完全按照全球造车品质生产、安全保障 、同级别车中最大的空间、最新的发动机技术”
13 客户表明来意以后“主动介绍自己，我是***，您叫我***就可以了，请问您贵姓”
展厅接待
14 开始使用尊称并递上名片“**先生，很高兴为您服务” 15 “**先生/小姐，您是要先坐下喝杯饮料还是看看车先”
16 选择合适时机，留下客户资料的方式
17 将客户送出展厅，感谢客户惠顾，并主动邀请客户下次到店；微笑、握手目送客户离店至视线范围外
1
赠送深度试驾卡、要求顾客立刻推荐他朋友（顾客打电话给他朋友，告知客户已经买了红旗H5，并介绍我，
要求转介绍 43 说我们是非常要好的朋友，他下次来看车一定要找我）对客户感谢并告知客户记得回去一定要深度试驾卡给
3
到他的朋友，我公司对于转介绍的客户有礼品等信息）
44 车辆个清洗干净，并系上红丝带
1
45 车辆在交车前一天完成PDI检查，在交车前一个小时将车辆放入交车区
库存准备
4 销售顾问应随口知道可售资源颜色、配置及在途车辆信息
潜客开发2
潜客活动
5 按照月初自己承诺的新增建卡目标跟进
6 电话响铃三声内接听，“您好！红旗汽车衡水华奕体验中心，我是红旗专属顾问***，请问有什么可以帮您”
7 顾客表明来意后“非常感谢您的来电，请问先生/小姐您贵姓”
接听电话
8 对客户使用尊称
分值
2 2 2 2 2 2 1 1 1 2 3 1 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 2
3
1 3 2 1 2 1 1 1
2
考核得分
试驾后
36 一定要带客户回店，并放松客户的心情，填写试驾评估表，并赠送小礼品给顾客。
2
价格谈判
37 专业的向顾客进行报价，并记录在商谈备忘录上
2
寻找客户购买信号 38 从客户的肢体语言、询问重点、现车、颜色、按揭、再试驾、路途、加装精品等
1
交车准备
46 给客户的源自文库诺能够达到
2
47 准备齐全所有的车辆资料
2
48 和服务部、展厅经理、客服约定交车时间、通知市场部早会前LED信息更新
1
结算
49 带领顾客前往财务进行交车前结算
1
50 介绍车辆出险应对
1
资料交接
51 介绍车辆保修政策，移交保修手册
1
交付新车8
52 交接车辆的所有资料和钥匙，并和顾客在《交车确认表》上签字确认
18 客户离开展厅后5分钟内，发送接待短信，加深客户的印象，完整填写客流量登记表
19 请问您之前有没有了解过红旗汽车？
20 您这次买车是换车还是新增加一台车？
探寻需求4
需求分析 封闭式问题必用
21 您是想买一台多少价位的车？ 22 您喜欢合资车多些还是自主车多些？
23 您是打算这个月就要提到车吗？
24 对于车辆的性能您最关注是品质吗？
63 关心顾客的售后服务
1
资料交接
64 将顾客的档案资料完整转移给客服部
4
考核得分
4S店销售流程点检表（销售顾问）
流程项目 流程环节 序号
考核标准说明
态度的准备 1 在工作时间一定要做到抬头挺胸，自信十足
售前准备1
仪表准备
销售工具准备
2 头发长短适宜、皮鞋干净整洁、服装为公司统一服装、五官干净整洁、工牌佩戴整齐 3 名片、笔、擦车布、合同、商谈备忘录、试驾协议、宣传单张、计算器、辅助销售资料
2
58 送离客户，真诚的感谢和祝福，提醒加油及安全。
1
59 估计顾客到家时间电话关心确认顾客是否平安到家
2
交车后
60 三天内对顾客车辆使用情况进行回访，提醒顾客满意度方面
2
61 三天内将客户合影照片，以电子邮件或信件的形式邮寄给客户
1
关系维护
62 在节假日、客户的纪念日等时间持续和顾客保持接触
1
关怀维系9 首保跟踪
1
53 和顾客确认车辆状态，外观、内饰、电器、加装件、功能
1
车辆交付和确认 54 介绍车辆油液自检方法、更换备胎、千斤顶、三脚架的使用方法
2
55 告知客户新车使用注意事项，并赠送深度试驾卡要求转介绍
3
介绍服务部门 56 服务部门介绍预约并递交卡片
2
交车仪式
57 销售顾问、服务顾问、客服人员共同为客户举行交车仪式，拍照留念
1
价格协商
39 和顾客谈价值少谈价格，寻找顾客的价格底线，想办法降低客户的期望
1
确定顾客的信心 40 询问顾客是否能够订购、是否需要和家人商量讨论、是否带足定金及支付方式
2
促进商谈7
回访
41 顾客没有成交，要转入回访过程，回访的目的是邀请顾客再次到店并消除顾客的疑虑。
1
文件解释
42 完成销售合同/订车协议的签署，并向客户解释文件条款，概述办理手续事宜
概述的过程中，听、看、引导，了解顾客的关注点 使用关心、认同、互动及FBI的方式，重点介绍产品的关注点 初步取得顾客信任后，设定顾客关注点购车标准 主动邀请客户试乘试驾 和顾客签订试乘试驾协议，复印顾客驾驶证复印件 向客户概述，试驾的路线及试驾的步骤，先试乘再试驾 试驾专员带领客户试乘并告知客户系好安全带，全程提倡安全驾驶 介绍起步、直线加速、刹车、过弯、坏路、上坡等性能、空调、音响、空间）设定顾客试车新标准 换手要找安全的地方，协助顾客调整座椅、内外后视镜、方向盘、系好安全带，并提前告诉客户适应新车的 离合器间隙和刹车等，并再次强调试驾路线。让客户轻松试驾，找到拥有车辆的感觉。