如何快速建立客户的信任感

如何快速建立信任感

同客户建立信任关系是一个漫长的过程，正所谓“路遥知马力，事久见人心“往往需要较长的时间，客户才会对你完全信任，这需要你足够细心能发现客户的需要，解决客户的问题，并拿出足够的诚意和热情，而不是靠投机取巧的小聪明小把戏。但是在初次会见客户的时候，如果能够快速建立信任感，往往会事半功倍，助你更快得到客户的信任。

一、发问与倾听

许多人认为销售就是很会说话，其实真正的TopSales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听，要做一个很好的倾听者。良好的沟通是由80% 的听和20% 说组成；20% 说是由80% 问题和20% 解答组成的；

人的天性喜欢表达自己的观点，喜欢让对方接受自己的想法，而很少人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈话，可以满足他被关注、被重视以及受到尊重的需求。因此，要想建立信赖感，我们需要做一名好的倾听者。

1、打开话题

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

要从简单的问题开始提问；要问让对方回答“是”的问题，因为回答“是”意味着对方心门的打开；要问选择题，最好是二选一的问题。

2、获得信息

可以提些诸如“您认为这就是问题所在吗？”“您的意思是……？”“您能说得具体一些吗？”等问题。这些提问有助于你获得更多的信息，并了解问题的各个方面。

3、重复和确认

可以“按我的理解，您的计划是……”，“您是说……”及“所以您认为……“等句式。这些说法表明你在倾听，并明白对方意思。重复的重要性在于让你尽早发现没有曲解对方。

4、总结核心内容

试着用“你的主要意思是……“等说法。

5、倾听技巧

用你的眼睛来倾听，在和客户沟通时保持目光的接触，这样能显示出你听进了每一个字；

用你的身体来倾听。运用你的肢体语言来全盘感受，可以身体向前倾，脸上保持全神贯注的神情，表示你对客户话的专注；

一边听一边做简要的记录；

不打断原则，千万不要去打断客户的讲话；

集中精神,不要看手表、抠指甲、伸懒腰等；

倾听弦外之音；

你对客户所提的问题和说的话，如果有任何不理解，应该马上提出来，不要猜测客户的心理，这样很容易产生误会；

轮到自己讲话时应该先暂停3-5秒钟，或者是当客户问你一个问题你要回答时，你也

要先暂停3-5秒钟，暂停的目的是如果客户还有要说的话可以补充下去，其次表示你对客户所提的问题比较重视。

二、模仿对方

相信的基础来自于喜欢！

每个人都喜欢：与自己类似的人；自己想成为的人。

在面对面沟通时，我们发现文字的影响力只占7%；

语气、语调、语速的影响力是38%；

而肢体语言的影响力却高达55%。

模仿一个人超过10分钟，就可以影响他了。

模仿对方的文字、声音、肢体语言，从而和对方达成共识。因为，当两个人所使用的文字；说话的语气、语调、语速；呼吸的方式；肢体动作；面部表情；手势都处于一种共同状态时，自然会产生一种共鸣，对方会直觉地认为你和他个性相近，并且会产生一种亲切感和信赖感，由于这种感觉产生是无意识的，所以又称为潜意识沟通。

1、语气、语调、语速

视觉型的人：讲话的速度比较快，说话的语气语调比较高，大声、响亮、简短轻快、快速、不耐烦冗长的说话。

听觉型的人：声音最好听，他们讲话的声音悦耳、语调不高不低、语速不快不慢、抑扬顿挫、富有节奏感；往往善于歌唱，他们注重文字的优美，发音正确。

感觉型的人：说话声音比较低沉，讲话的语速比较慢，语调比较低，音色宽厚，给人以一种深思熟虑的感觉；往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完。

跟对方保持相同的语速。

2、肢体语言

身体动作同步；面部表情同步；手势动作同步；呼吸同步；视线同步；模仿他人的动作要间隔30秒钟；不要模仿他人的缺陷；

3、用词遣句

什么是语言文字同步？很多人讲话都有一些术语和口头禅。比如说：有些人喜欢讲“对不对”、“是不是”、“真是的”、“那么那么”、“这个这个。”如果你能经常的使用他们的口头语，对方就感觉你很亲切，听你说话就非常顺耳。

4、通过寻找双方的共同点

共同的爱好；共同的朋友；同样的衣服品牌；共同的出生地；共同的居住地；共同的学校；共同的观念；共同的理想；共同的目标等等。

5、模仿技巧

当一面镜子，就是客户笑时，你也笑，客户皱眉时，你也皱眉，客户点头时，你也点头；

如果面对说话速度很快的顾客，你也要用很快的速度和他讲话；如果顾客说话很慢，你也放慢说话的速度；

顾客说话声音很大，你就说得大声点；顾客说话声音小，你就让自己的声音也小；

如果顾客坐下来，你也跟着坐下；顾客站起时，你也要站起。这不只是礼节问题，更是一种心理技巧；

如果对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些；

如果顾客来自农村，你应当说：“我小时也住在农村，很喜欢那时候的生活”；

如果儿女带父母一起时，你不妨在谈话中也提到自己的父母亲；

如果顾客带小孩子一起时，你可以提到自己的小孩；

遇到新郎新娘一起来时，你可以提一提自己刚结婚的喜悦之情。如果你还没结婚呢，则可以表示你对他们的羡慕和祝福。

三、建立共识

不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

1、复述

重复客户刚说过的话里重要的文字，加上开场白。比如说：“我听到你说…”“你刚才说…”、“看看我是否听得清楚，你说…”；“复述”表面看来很简单，很平凡，而事实上是很有效果的技巧；它可以：

使对方觉得你在乎他说的话；

使对方觉得你想很准确地明白他的意思。

使对方听清楚自己所说的话，以避免错误。

加强对对方说话的肯定性，待之后重提时对放容易记起。

给自己一点时间去作出更好的构思和回答。

2、感性回应

把对方说的话加上自己的感受再说出来，譬如说，对方说：“吃早餐对身体很重要。”你就回应说：“是啊！我要吃饱饭才能工作，身体暖暖的，做起事来才有劲嘛！你说对吗？”。感性回应就是把自己的感受说出来和对方分享，若对方接受，他也会与你分享他的感受。能