物流营销战略规划ppt课件
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物流战略和规划课件(PPT64页)
规划的主要内容，因为这些决策都会影响企业的赢利能力、 现金流和投资回报率。
其中每个决策都与其他决策互相联系，规划时必须对彼此之
间存在的悖反关系予以考虑。
三、对物流规划问题的理解
解决物流规划问题的另一种方法就是将其视为抽象 的节点与链连成的网络。
网络中的链代表不同库存储存点之间货物的移动。
运输成本和库存成本之间的普遍冲突
成本
总成本
库存成本
运输成本
铁路
卡车
航空
运输服务 更快捷可靠
物流系统中其他效益悖反 ——确定客户服务水平
成本
失销成本
改进客户服务
总成本
运输、 订单处 理和库 存成本
100%
物流系统中其他效益悖反 ——确定物流系统内仓库的数量
成本
运输成本
增加存储点
总成本
库存成 本
物流系统中其他效益悖反 ——确定安全库存水平
成本
失销成本
平均库存水平
总成本
库存持 有成本
物流系统中其他效益悖反 ——确定产品的生产次序
成本
生产成本
生产周期和生产顺序
总成本
库存持 有成本
总成本概念
总成本概念可用于解决企业内部问题，特别是物流问题。也 可以拓展总成本范围，将系统扩大到物流部门或者企业以外， 以至整个供应链。
实际上，总成本的概念并没有明晰的界限。因此，管理人员 的一个重要工作就是判断哪些因素应该纳入分析之中。
五、制定战略时的指导原则之二
多样化分拨
不要对所有产品提供同样水平的客户服务。 当企业分拨多种产品，面对各种产品不同的客户服务要求、不同的产品特征、不同的销售 水平时，企业要在同一产品系列内采用多种分拨战略。
其中每个决策都与其他决策互相联系，规划时必须对彼此之
间存在的悖反关系予以考虑。
三、对物流规划问题的理解
解决物流规划问题的另一种方法就是将其视为抽象 的节点与链连成的网络。
网络中的链代表不同库存储存点之间货物的移动。
运输成本和库存成本之间的普遍冲突
成本
总成本
库存成本
运输成本
铁路
卡车
航空
运输服务 更快捷可靠
物流系统中其他效益悖反 ——确定客户服务水平
成本
失销成本
改进客户服务
总成本
运输、 订单处 理和库 存成本
100%
物流系统中其他效益悖反 ——确定物流系统内仓库的数量
成本
运输成本
增加存储点
总成本
库存成 本
物流系统中其他效益悖反 ——确定安全库存水平
成本
失销成本
平均库存水平
总成本
库存持 有成本
物流系统中其他效益悖反 ——确定产品的生产次序
成本
生产成本
生产周期和生产顺序
总成本
库存持 有成本
总成本概念
总成本概念可用于解决企业内部问题，特别是物流问题。也 可以拓展总成本范围，将系统扩大到物流部门或者企业以外， 以至整个供应链。
实际上，总成本的概念并没有明晰的界限。因此，管理人员 的一个重要工作就是判断哪些因素应该纳入分析之中。
五、制定战略时的指导原则之二
多样化分拨
不要对所有产品提供同样水平的客户服务。 当企业分拨多种产品，面对各种产品不同的客户服务要求、不同的产品特征、不同的销售 水平时，企业要在同一产品系列内采用多种分拨战略。
物流战略规划ppt课件
物流战略规划的层次
涉及三个层面 战略层面 战术层面 操作层面
时间跨度
企业物流战略特征
企业物流战略是通过对企业的外部环境和内部 资源分析而制定的长期的、全局性的重大物流 发展决策。
目的性 长期性 竞争性 系统性
企业物流战略的类型
根据波特的企业竞争战略可将企业物流战略分为 以下几种：
成本最低战略 服务最优战略 利润最高战略 竞争力最强战略 资产占用最少战略
竞争力最强战略：追求整体竞争力最强，通过采用针对 性的服务改进和合理的市场定位以提高竞争力。
资产占用最少战略：追求最少的资产投入物流系统，利 用外界的物流服务的资源，同时企业也必须考虑自行满 足关系企业正常运营的关键性物流需求。
企业物流战略的主要领域
企业物流战略主要从客户服务目标、选址战略、存货战略、运输 战略
制造企业的物流战略规划
随着经济全球化，供应、生产、营销和销售的国 际化，制造企业根据市场的发展和企业的使命， 按照企业生产制造模式的要求，通过改变传统的 生产模式和物流模式，实施现代化的物流战略， 构建符合国际分工与协作、供应链一体化的制造 模式，通过物流战略来全面提高企业的核心竞争 力。
制定物流战略规划的目的
在竞争对手方面：确定同行业内不同竞争对手以及 不同地域的服务竞争情况，掌握竞争对手在市场中的 信息，对竞争对手和自身企业在市场和竞争力方面进 行评估，确定自己具有优势的服务领域。
在机遇和挑战方面：主要对政策法律、政治因素、 重要事件、技术进展、改革发展、市场潜力进行分析。
物流战略规划定位
物流发展的领域：物流业务面向何种行业、何种企业、何种 产品，物流业务面向的区域范围。
缝隙型物流战略：即通过差别化、低成本物流战略 采用。
物流市场营销教学课件第七章物流市场营销的产品策略PPT
户的确需要但是 还没有明确化的 需求变成实在的 产品
7.1.3 产品组合策略
1．产品组合的概念 产品组合是指企业生产或经营的全部产品线、 产品项目的结构，又叫产品的各种花色品种 的配合。它包括四个变数：产品组合的宽度、 长度、深度和关联度。
2．产品组合策略
企业可供选择的产品组合策略有： （1）全线全面型策略。它是指企业着眼于向任何顾客提供其所需要的一 切物品的策略。采用该策略的条件是企业有能力满足整个市场的需要。 （2）市场专业化策略。是指企业向某个专业市场或某些特定顾客提供所 需要的各种产品的策略。 （3）产品线专业化策略。是指企业集中某一类产品的生产，并将其产品 推向各类顾客的策略。 （4）有限产品线专业型策略。是指企业以单一的市场或部分顾客作为目 标市场。 （5）特殊产品专业型策略。是指企业根据自己所具备的特殊资源和条件， 专门生产某些具有良好销路的产品项目的策略。 （6）特殊专业型策略。是指企业凭借其特殊技术和特长，而满足某些特 殊顾客的特殊需要，如提供工程设计、咨询服务、律师服务、保镖服务 等。物流产品组合分析见表7-2。
3．物流产品概念
（1）物流服务产品的核心形式。 （2）物流服务产品的形式产品。 （3）物流服务产品的附加产品形式。
表7-1 物流产品形式表
物流产品形式 物流产品内容 示 例 备 注
物流核心产品 每项服务产品 的实际功能、 给客户带来的 实际利益和价 值，是客户真 正需要的东西
运输核心产品—— 核心产品的开发是 正确的点位移效益；一切物流服务产品 仓储核心产品—— 开发的基础和关键 保质和时间效益； 装卸和搬运——位 移效益；配送—— 位移效益；流通加 工——增值和增效 效益；信息服务— —决策支持和导向 效益
7.4.2 物流企业的品牌策略
物流战略规划课件(PPT 46页)
1、物流战略管理（过程）的定义 是物流经营者在构建物流系统过程中，通
过物流战略设计、战略实施、战略评价与 控制等环节，调节物流资源、组织结构等， 并且最终实现物流系统宗旨和战略目标等 一系列动态过程的总和。
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13
在企业的战略设计、战略实施、战略评价与 控制中:
物流战略形成是物流战略管理的首要环节, 它 是对物流所处环境和自身的竞争优势进行了 彻头彻尾的分析后形成的一套区别与其他企 业的措施, 它指导并决定了整个物流战略系统 的运行.
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28
三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
持续的资本投资和良好的融资能力； 结构分明的组织和责任；
工艺加工技能；对工人严格管理；所 以满足严格的定量目标为
设计的产品易于制造；低成本的分销 基础的激励；严格的成本
系统；
企业可以根据各自的具体情况与产业环境及其发展态势， 制定不同的战略计划方案。
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23
（一）基于行业竞争的三种基本物流战略方案
（1）总成本领先战略
客户认知的价 值是什么？
价值定位 （功能－成本优势）
管理专家 杜拉克认 为企业战 略三个核 心问题：
（2）标新立异战 略（歧异战略）
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25
（2）标新立异战略（歧异战略）
战略目标：将企业提供的产品或服务标新立异，形成
行业范围中具有独特性的东西。成本不是首要目标。
战略措施：设计品牌形象、技术特点、外观特色、经
销网络等方面入手，构筑特色。
战略重点：特色构筑、品牌树立。
过物流战略设计、战略实施、战略评价与 控制等环节，调节物流资源、组织结构等， 并且最终实现物流系统宗旨和战略目标等 一系列动态过程的总和。
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在企业的战略设计、战略实施、战略评价与 控制中:
物流战略形成是物流战略管理的首要环节, 它 是对物流所处环境和自身的竞争优势进行了 彻头彻尾的分析后形成的一套区别与其他企 业的措施, 它指导并决定了整个物流战略系统 的运行.
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三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
持续的资本投资和良好的融资能力； 结构分明的组织和责任；
工艺加工技能；对工人严格管理；所 以满足严格的定量目标为
设计的产品易于制造；低成本的分销 基础的激励；严格的成本
系统；
企业可以根据各自的具体情况与产业环境及其发展态势， 制定不同的战略计划方案。
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（一）基于行业竞争的三种基本物流战略方案
（1）总成本领先战略
客户认知的价 值是什么？
价值定位 （功能－成本优势）
管理专家 杜拉克认 为企业战 略三个核 心问题：
（2）标新立异战 略（歧异战略）
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（2）标新立异战略（歧异战略）
战略目标：将企业提供的产品或服务标新立异，形成
行业范围中具有独特性的东西。成本不是首要目标。
战略措施：设计品牌形象、技术特点、外观特色、经
销网络等方面入手，构筑特色。
战略重点：特色构筑、品牌树立。
企业物流战略及规划ppt课件
以使战略适应变化的环境 。
渐进式发展模式的基本思想是企业在实现现代物流的时候，
可以循序渐进逐步发展。目前大多企业都采用该发展模式 。
跨越式发展模式的基本思想是企业物流是一个整体，都应
考虑物流—体化、合理布局、微观物流系统的改造、企业物流 系统总成本控制、物流作业的合理层次、库存调节负荷与能力 平衡，以及企业内外物流的友好衔接等问题 。
务符合行业标准，客户基本稳定，销售业绩
和加拿大的经济状况密切相关，同起同落。
即便如此，经过再三思考，Unisource公司仍
决定改革它的业务，重新规划物流战略。
精选ppt课件
31
规划过程简介：Unisource公司通 过对以下四个外界因素进行了分析：一 体化供应和业务流程外包、整合、全球 化和电子商务。然后，对组织内的供应 链进行了管理评估，对企业物流战略进 行改进，并在以下几个方面采取了较为 具体的措施：销售培训、存货管理、服 务订价和内部资源。
精选ppt课件
32
提出问题：
1、 Unisource公司选择了那种物流发展模式？ 2、结合案例分析企业战略和企业物流战略的
关系。
3、在本例中，公司在改变物流战略时，具有 哪些时机？
4、本例中的企业物流战略重新规划是如何进 行的？
精选ppt课件
33
本章思考题
简述企业物流战略在企业战略中的地位？ 企业物流战略的内涵是什么？目标是什
3
跨越式发展模式
精选ppt课件
16
从适应情况、基本思想和操作的角 度对三个模式进行分析：
改良式发展模式适应于暂时没有条件进行企业再造和流
程再造，而且无力进行物流技术革新的传统老企业 。
适应情况 渐进式发展模式适应于物流基础较好的，自身拥有一定
渐进式发展模式的基本思想是企业在实现现代物流的时候，
可以循序渐进逐步发展。目前大多企业都采用该发展模式 。
跨越式发展模式的基本思想是企业物流是一个整体，都应
考虑物流—体化、合理布局、微观物流系统的改造、企业物流 系统总成本控制、物流作业的合理层次、库存调节负荷与能力 平衡，以及企业内外物流的友好衔接等问题 。
务符合行业标准，客户基本稳定，销售业绩
和加拿大的经济状况密切相关，同起同落。
即便如此，经过再三思考，Unisource公司仍
决定改革它的业务，重新规划物流战略。
精选ppt课件
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规划过程简介：Unisource公司通 过对以下四个外界因素进行了分析：一 体化供应和业务流程外包、整合、全球 化和电子商务。然后，对组织内的供应 链进行了管理评估，对企业物流战略进 行改进，并在以下几个方面采取了较为 具体的措施：销售培训、存货管理、服 务订价和内部资源。
精选ppt课件
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提出问题：
1、 Unisource公司选择了那种物流发展模式？ 2、结合案例分析企业战略和企业物流战略的
关系。
3、在本例中，公司在改变物流战略时，具有 哪些时机？
4、本例中的企业物流战略重新规划是如何进 行的？
精选ppt课件
33
本章思考题
简述企业物流战略在企业战略中的地位？ 企业物流战略的内涵是什么？目标是什
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跨越式发展模式
精选ppt课件
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从适应情况、基本思想和操作的角 度对三个模式进行分析：
改良式发展模式适应于暂时没有条件进行企业再造和流
程再造，而且无力进行物流技术革新的传统老企业 。
适应情况 渐进式发展模式适应于物流基础较好的，自身拥有一定
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流战略与规划课件(PPT 58张)
3.库存战略
库存战略指管理库存的方式。将库存分配（推动） 到储存点与通过补货自发拉动库存，代表着两种 战略。其他方面的决策内容还包括，产品系列中 的不同品种分别选在工厂、地区性仓库或基层仓 库存放，以及运用各种方法来管理永久性存货的 库存水平。由于企业采用的具体政策将影响设施 选址决策，所以必须在物流战略规划中给予考虑。
此外，库存对供应链支撑企业竞争战略的能力也 具有重要影响。 如果一家公司的竞争战略要求高水平的反应能力， 公司可以在靠近消费者的地方设置大容量库存， 来做到这一点。相反，公司也可通过集中仓储， 来减少库存量，增加赢利。后一种战略可以支持 成为一个低成本制造商的竞争战略。库存要素中 隐含着一个权衡，即较多库存带来的反应能力增 强与库存减少带来的赢利水平提高之间的权衡。
起点 原料产地
仓库 电子数据交换
中间节点 仓库 工厂 电子数据交换
电子订单
终点消费者 零售商 电子订单 消费者购买
需求
设施间转移 需求
供给
水运 铁路
卡车
通常的信息流向
第二节 供应链管理战略与规划
◆一、供应链管理
作为企业物流发展的新方向，供应链管理提倡弥合 流通渠道中企业间的矛盾与冲突，探索一种全新的 联盟型或合作式的物流管理体系。通过这种合作型 的物流体系来实现原来不可能达到的物流效率，创 造的成果由各参与企业共同分享。 供应链管理的具体表现形式是在美国所倡导的以工 程再造为中心议题的ECR (Efficient Consumer Response)系统和QR (Quick Response)系统。
管理者在库存决策中面临的基本权衡是反应能力与赢利水 平之间的权衡。
◆二、供应链战略规划中的运输决策
1．运输在供应链中的作用
第三章物流市场营销战略PPT
战略需要细节支撑——丽兹·卡尔 登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住 进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国 家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的 产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭 店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种 回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如 归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训 练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密： 在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了 超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员 工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业 市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合 矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务 新产品或服务 市场渗透策略 产品或服务开发 战略
• • • • （1）差异化战略。 （2）低成本扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市 场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计
3_物流战略和规划21页PPT
➢生产中的标准化可以通过可替换的零配件、模 块化的产品和给同样产品贴加不同品牌的标签 而实现
➢服装制造商不会去存储众多客户需要的确切号 码的服装，而是通过改动标准尺寸的产品来满 足消费者要求。
小结
• 规划之初，要对企业整体的发展方向以及企业的 竞争战略的概况有一个总体印象
• 将总体印象转化为企业各职能部门更加具体的规 划，物流只是其中的一个职能部门
• 市场特征
➢ 产品生命周期短？ ➢ 销售量波动大？ ➢ 提前期短而可靠？ ➢ 价格竞争？ ➢ 多个市场，多个客户？
• 合并(Consolidation) —需要平衡由于运送时间 延长而可能造成的客户服务水平下降与订单合并 的成本节约之间的利害关系。
• 标准化(Standardization)
➢战略制定的核心问题就是如何为市场提供多样 化的产品以满足客户需求，同时，又不使物流 成本显著增加
3_物流战略和规划
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
物流战略和规划
企业战略
• 制定企业战略首先要对企业目标作清晰描述
外部因素： •经济 •法规 •技术 •竞争
企业战略规划
生产 物流
营销
财务
职能部门战略规划
物流战略
• 物流战略的目标：
➢降低成本—将与运输和存储相关的可变成本降 到最低，同时带有服务水平约束。
➢减少资本—使物流系统的投资最小化，如直送 客户而避免仓储，选择公共仓库，实时供给， 利用第三方物流服务等。
➢改进服务—应制定与竞争对手截然不同的服务 战略
➢服装制造商不会去存储众多客户需要的确切号 码的服装，而是通过改动标准尺寸的产品来满 足消费者要求。
小结
• 规划之初，要对企业整体的发展方向以及企业的 竞争战略的概况有一个总体印象
• 将总体印象转化为企业各职能部门更加具体的规 划，物流只是其中的一个职能部门
• 市场特征
➢ 产品生命周期短？ ➢ 销售量波动大？ ➢ 提前期短而可靠？ ➢ 价格竞争？ ➢ 多个市场，多个客户？
• 合并(Consolidation) —需要平衡由于运送时间 延长而可能造成的客户服务水平下降与订单合并 的成本节约之间的利害关系。
• 标准化(Standardization)
➢战略制定的核心问题就是如何为市场提供多样 化的产品以满足客户需求，同时，又不使物流 成本显著增加
3_物流战略和规划
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
物流战略和规划
企业战略
• 制定企业战略首先要对企业目标作清晰描述
外部因素： •经济 •法规 •技术 •竞争
企业战略规划
生产 物流
营销
财务
职能部门战略规划
物流战略
• 物流战略的目标：
➢降低成本—将与运输和存储相关的可变成本降 到最低，同时带有服务水平约束。
➢减少资本—使物流系统的投资最小化，如直送 客户而避免仓储，选择公共仓库，实时供给， 利用第三方物流服务等。
➢改进服务—应制定与竞争对手截然不同的服务 战略
物流营销战略规划ppt课件
17
7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
物流企业在进行市场定位时要考虑的因素： ◆具体的产品特点 ◆特定的使用场合及用途 ◆顾客得到的利益 ◆使用者类型
18
7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
市场定位的过程
◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进 入的目标市场有一个大致的认识 。 ◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 。 ◆显示独特的竞争优势 。 ◆进行市场定位。
19
7.4物流企业市场定位 —— 物流企业
市场定位战略
⒈避强定位战略
这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。 企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空 隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的 市场领域。
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟， 并在消费者或用户心中尽快树立起一定形象。由于这 种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数 企业所采用。
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
15
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
物流企业在进行市场定位时要考虑的因素： ◆具体的产品特点 ◆特定的使用场合及用途 ◆顾客得到的利益 ◆使用者类型
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7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
市场定位的过程
◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进 入的目标市场有一个大致的认识 。 ◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 。 ◆显示独特的竞争优势 。 ◆进行市场定位。
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7.4物流企业市场定位 —— 物流企业
市场定位战略
⒈避强定位战略
这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。 企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空 隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的 市场领域。
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟， 并在消费者或用户心中尽快树立起一定形象。由于这 种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数 企业所采用。
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
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7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
物流营销策略课件
促销服务和人员。
• 4．衰退期的特点及应采取的营销策略
• 衰退期的特点：大多数产品和品牌的销售最终都会出现衰退，这种 衰退也许很缓慢，也许很迅速。当销售和利润都衰退时，一些企业退 出市场，或者开始削减促销预算和进一步降低价格。
• 衰退期可采取的营销策略：集中策略、收割策略、放弃策略。
• （1）集中策略：在衰退期，企业应缩小产品线，将人、财、物相对集中在具 有最大优势的细分市场上，从该细分市场获取相对较多的利润。
• 3．产品组合的概念
• 产品组合是指企业根据市场需求、资源条件、能力状况和竞争态势 等内外因素，有意识、有目的地向市场提供的产品系列及其状况。产 品组合概念包含5个方面的内容，即产品线、产品项目、产品线深度、 产品线宽度和产品线相关性。产品组合示意图，如图2-2所示。
• （1）产品线：产品线是指本企业生产和经营的不同规格、型号和形式 的产品类别和类型。
• 2．整体产品的概念
• 在市场营销领域，营销者将产品整体分为3个层次，即核心产品、 形式产品和附加产品。核心产品是指顾客真正所需购买的产品，即能 给人们带来基本功用和利益的产品；形式产品是指体现产品核心利益 基本形式的产品，即将产品核心利益转化为某种形式的产品；附加产 品是指附加在产品形式上的额外服务或利益。整体产品示意图，如图 2-1所示。
• （3）物流服务产品在成本方面的要求：对于物流服务成本要求的原则 是以最低的成本，实现最优化的物流服务活动。
• 2．物流服务作为服务产品的特点
• （1）无形性：服务是无形的，服务类产品与有形产品不同，在被购买之前是 看不见、尝不到、摸不出、听不到和闻不出的。
• （2）不可分离性：一般来说，服务的产生和消费是同时进行的，这与有形产 品不同。有形产品是先被创造出来，然后才用于消费的，有形产品的提供者不 构成产品的一部分。
• 4．衰退期的特点及应采取的营销策略
• 衰退期的特点：大多数产品和品牌的销售最终都会出现衰退，这种 衰退也许很缓慢，也许很迅速。当销售和利润都衰退时，一些企业退 出市场，或者开始削减促销预算和进一步降低价格。
• 衰退期可采取的营销策略：集中策略、收割策略、放弃策略。
• （1）集中策略：在衰退期，企业应缩小产品线，将人、财、物相对集中在具 有最大优势的细分市场上，从该细分市场获取相对较多的利润。
• 3．产品组合的概念
• 产品组合是指企业根据市场需求、资源条件、能力状况和竞争态势 等内外因素，有意识、有目的地向市场提供的产品系列及其状况。产 品组合概念包含5个方面的内容，即产品线、产品项目、产品线深度、 产品线宽度和产品线相关性。产品组合示意图，如图2-2所示。
• （1）产品线：产品线是指本企业生产和经营的不同规格、型号和形式 的产品类别和类型。
• 2．整体产品的概念
• 在市场营销领域，营销者将产品整体分为3个层次，即核心产品、 形式产品和附加产品。核心产品是指顾客真正所需购买的产品，即能 给人们带来基本功用和利益的产品；形式产品是指体现产品核心利益 基本形式的产品，即将产品核心利益转化为某种形式的产品；附加产 品是指附加在产品形式上的额外服务或利益。整体产品示意图，如图 2-1所示。
• （3）物流服务产品在成本方面的要求：对于物流服务成本要求的原则 是以最低的成本，实现最优化的物流服务活动。
• 2．物流服务作为服务产品的特点
• （1）无形性：服务是无形的，服务类产品与有形产品不同，在被购买之前是 看不见、尝不到、摸不出、听不到和闻不出的。
• （2）不可分离性：一般来说，服务的产生和消费是同时进行的，这与有形产 品不同。有形产品是先被创造出来，然后才用于消费的，有形产品的提供者不 构成产品的一部分。
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14
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
3种目标市场策略对比
理论基础
无差异市场营销策略 成本的经济性
差异性市场营销策略 客户需求的异质性
集中性市场营销策略 经营的专业化
指导思想
把物流购买者看成是具有 对不同细分市场设计不同的
相同需求的整体
物流活动低的产品
突破一点取得成功
优点 缺点 适用范围
10
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细 分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细 分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞 争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或 哪几个细分市场作为目标市场。因此，物流企业在市 场细分的基础上，需要根据企业的自身条件和外在因 素，确定产品即物流的服务对象。
16
7.4物流企业市场定位 ——市场定位的
涵义
市场定位（Market Positioning）就是企业根据目 标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力 的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给 顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与 其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这 种差别，从而在顾客心目中过程——物流营
销战略概念
物流营销战略是指物流企业以物流市场需要为 核心，通过采取物流营销行为，设计营销方案，以提 供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实 现物流企业目标的营销战略
3
7.1 物流营销战略规划过程——物流营
销战略规划过程
分析物流市场 营销环境
群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称
9
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒍进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分 出来的市场进行合并，或做进一步细分。
⒎在调查基础上，估计每一细分市场的规模，即估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买 数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做 出分析。
★有一定的规模和发展潜力 ★竞争者未完全控制 ★符合物流企业目标和能力
13
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目 标市场的营销上所采取的策略。一般有3种基本的目 标市场策略，包括无差异市场营销策略、差异性市场 营销策略及集中性市场营销策略。
★利润回报。从所赚取利润程度可将物流市场细分为高 利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。
8
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒈选定产品市场范围 ⒉列举潜在顾客的基本需求 ⒊了解不同潜在客户的不同要求 ⒋排除潜在顾客的共同要求，以特殊需求作为细分标准 ⒌根据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
15
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
第7章 物流营销战略规划
[
本章学习重点 物流营销战略规划过程 物流市场细分的概念及作用 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据
1
【引例】
麦德龙是世界著名的跨国公司，成立于1964年， 在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3 名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在 全球，麦德龙采用的是会员制。会员应当具有法人资 格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售 企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、 夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机 关、学校、各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客 群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在 会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关 及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业 的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服
5
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的作用 ★有利于物流企业抓住市场机会 ★有利于选择目标市场和制定市场营销策略 ★有利于物流企业占领自己的目标市场
6
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★客户行业 。按客户所属的行业性质可将物流市场分
为农业、制造业、商贸业等。
★地理区域。从地理区域考虑可将物流市场分为区域物
减少生产与储运成本 节省促销费用
更好满足消费者需求 减少经营风险
减少营销投入
提升企业形象及市场占有率
适用产品极少
增加营销成本
市场竞争激烈
资源配置不能有效集中
易受竞争企业攻击 企业实力强
企业实力强
产品同质性高
产品同质性低
市场同质性高
市场同质性低
产品处于投入期
产品处于成长期或成熟期
竞争者采用无差异策略
竞争者采用差异性或无差异 策略
流、跨区域物流和国际物流。
★物品属性 。按物品属性可将物流市场细分为投资品市
场和消费品市场。
★客户规模 。从客户规模角度可将物流市场细分为大客
户、中等客户和小客户。
7
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★时间长短。从时间性方面可将顾客细分为长期客户、 中期客户和短期客户。
★服务方式。以服务方式为标准可将物流市场分为单一 型物流服务方式和综合型物流服务方式。
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战略目标
准备战略方案
确定战略方案
评价和比较 战略方案
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
11
7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估
目标市场的类型
★单一市场集中型物流企业的目标市场 ★产品专门化型物流企业的目标市场 ★市场专门化型物流企业的目标市场 ★选择专门化型物流企业的目标市场 ★全面进入型物流企业的目标市场
12
7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估 目标市场的评估
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
3种目标市场策略对比
理论基础
无差异市场营销策略 成本的经济性
差异性市场营销策略 客户需求的异质性
集中性市场营销策略 经营的专业化
指导思想
把物流购买者看成是具有 对不同细分市场设计不同的
相同需求的整体
物流活动低的产品
突破一点取得成功
优点 缺点 适用范围
10
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场概述
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细 分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细 分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞 争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或 哪几个细分市场作为目标市场。因此，物流企业在市 场细分的基础上，需要根据企业的自身条件和外在因 素，确定产品即物流的服务对象。
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7.4物流企业市场定位 ——市场定位的
涵义
市场定位（Market Positioning）就是企业根据目 标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力 的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给 顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与 其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这 种差别，从而在顾客心目中过程——物流营
销战略概念
物流营销战略是指物流企业以物流市场需要为 核心，通过采取物流营销行为，设计营销方案，以提 供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实 现物流企业目标的营销战略
3
7.1 物流营销战略规划过程——物流营
销战略规划过程
分析物流市场 营销环境
群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称
9
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒍进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分 出来的市场进行合并，或做进一步细分。
⒎在调查基础上，估计每一细分市场的规模，即估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买 数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做 出分析。
★有一定的规模和发展潜力 ★竞争者未完全控制 ★符合物流企业目标和能力
13
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目 标市场的营销上所采取的策略。一般有3种基本的目 标市场策略，包括无差异市场营销策略、差异性市场 营销策略及集中性市场营销策略。
★利润回报。从所赚取利润程度可将物流市场细分为高 利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。
8
7.2 物流市场细分——物流市场细分步
骤
⒈选定产品市场范围 ⒉列举潜在顾客的基本需求 ⒊了解不同潜在客户的不同要求 ⒋排除潜在顾客的共同要求，以特殊需求作为细分标准 ⒌根据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
15
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
第7章 物流营销战略规划
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本章学习重点 物流营销战略规划过程 物流市场细分的概念及作用 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据
1
【引例】
麦德龙是世界著名的跨国公司，成立于1964年， 在世界500强中名列前50，在商业企业排名中位居前3 名，是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。在 全球，麦德龙采用的是会员制。会员应当具有法人资 格，主要包括4大类：餐饮业各类企业；中小型零售 企业；需要原材料的经营类企业，包括工厂、小店面、 夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机 关、学校、各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客 群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在 会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关 及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业 的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服
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7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的作用 ★有利于物流企业抓住市场机会 ★有利于选择目标市场和制定市场营销策略 ★有利于物流企业占领自己的目标市场
6
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★客户行业 。按客户所属的行业性质可将物流市场分
为农业、制造业、商贸业等。
★地理区域。从地理区域考虑可将物流市场分为区域物
减少生产与储运成本 节省促销费用
更好满足消费者需求 减少经营风险
减少营销投入
提升企业形象及市场占有率
适用产品极少
增加营销成本
市场竞争激烈
资源配置不能有效集中
易受竞争企业攻击 企业实力强
企业实力强
产品同质性高
产品同质性低
市场同质性高
市场同质性低
产品处于投入期
产品处于成长期或成熟期
竞争者采用无差异策略
竞争者采用差异性或无差异 策略
流、跨区域物流和国际物流。
★物品属性 。按物品属性可将物流市场细分为投资品市
场和消费品市场。
★客户规模 。从客户规模角度可将物流市场细分为大客
户、中等客户和小客户。
7
7.2 物流市场细分——物流市场细分依
据
★时间长短。从时间性方面可将顾客细分为长期客户、 中期客户和短期客户。
★服务方式。以服务方式为标准可将物流市场分为单一 型物流服务方式和综合型物流服务方式。
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战略目标
准备战略方案
确定战略方案
评价和比较 战略方案
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。
11
7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估
目标市场的类型
★单一市场集中型物流企业的目标市场 ★产品专门化型物流企业的目标市场 ★市场专门化型物流企业的目标市场 ★选择专门化型物流企业的目标市场 ★全面进入型物流企业的目标市场
12
7.3物流企业目标市场选择 —— 目标
市场类型和评估 目标市场的评估