业务技能类：七步销售法动作分解课程
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
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一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
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异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
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确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
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2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
销售七步法大客户销售必备
客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法客户分析与建立信赖沟通不易推进不力销售遇到的“三大难题”客户善变如何做好销售——透过现象看本质n销售过程就是在跟客户聊天！n销售行为的本质是人际交往！n人际交往的关键是推进关系！n推进关系的秘诀是建立信赖！目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法什么是客户分析客户分析：就是根据各种关于客户的信息和资料来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。
客户信息与资料铺垫案例（经典案例见证，推动成交）购买意向度（强、一般、无）是否有明确的需求（核心需求）避税经历（是否做过类似项目）决策力(股权结构、职务、股份占比)性格（分析、权威、活泼、和平）企业需求的紧迫性企业核心关注点及问题点企业行业特征，潜在消费潜力销售规模、利润、现金流（判断购买能力）主营业务、核心产品、所属行业纳税情况，员工情况，企业性质个人 信息和资料 企业目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法行业特征1.企业类型2.股权结构3.企业业务4.企业位置销售策略1、电话邀约+拜访2、行业峰会拓客3、行业俱乐部活动选对池塘钓大鱼社群：是一群人共同的关注与兴趣发展出的人际关系n微信神器ü客户关注路径分析ü信赖（凝聚、散布、导购、宣传）n内容推送与互动ü确定客户关注点ü提供资讯、建立关系ü相关、共鸣、创意产生影响ü表观点、互动、互惠客户群体分析不同性格客户沟通需不同的方式对待有的客户需要敬！有的客户需要拍！有的客户需要哄！有的客户需要踹！300万500万1000万2000万纳税额（万元以上）ü有需求 ü有权利ü有意愿ü有痛点ü有紧迫性分析客户购买方向销售额净利润率A.销售额高、净利润率高B.销售额高、净利润率低C.销售额低、净利润率高D.销售额低、净利润率低 说明这个企业同质化竞争很激烈，他能做的事别人也能做，陷入价格战说明这个企业拥有某项新技术或新产品，但是很难实现自我复制，做强做大强烈建议尽快对接资本市场，抓住资本市场的大机遇不改变就面临生死转型了，来盛景学习、打开思路、寻找新机会是他唯一的出路目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法人际交往的天然障碍——冷漠n对陌生人的戒备心——冷漠应对n冷漠是常态，是客户的自我保护n如何融化冷漠坚冰——巧妙破冰信任什么是信赖依赖＋信赖：因为对某人信任而逐渐产生依赖的感觉愿意相信敢于托付值得依赖个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法2.0 敢于托付3.0 值得依赖1.0 愿意相信n 不反感n 存在感n 温度感n 价值感n 满意度n 粘性建立信赖关系的三个阶段巧妙破冰——让客户不反感你第一印象形象得体、商务礼仪、举止稳重,永远为成功而穿着、为胜利而打扮寒暄赞美自来熟、交浅勿言深,赞美对方的行为胜过赞美对方的外表为你而来了解客户情况，为帮助客户而来信任背书客户对平台、产品、身份、介绍人的认可找共同点五同：同乡、同校、同兴趣、同信仰和同价值观刷存在感n 知你心忧——成本压力、常见问题n 有你所求——感受传递，价值传递同理心：站在对方立场思考——动机与客户的需求一致温度感n 内心有温度：保持初心，充满温暖n 语言有温度：感同身受，传递关爱n 行为有温度：先做服务，再做销售暖心：你为客户想得越多，客户就会为你想得越多！二、敢于托付案例：一条让客户感动落泪的短信一位员工发给客户的短信：袁姐，您休息了吗，某某刚到家，想和您说说心里话。
导购销售流程及技巧七步法
导购销售流程及技巧(2009-02-25 10:58:39)标准销售七流程1、迎宾与问候亲切有好的问候会增强顾客对促销员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使顾客愿意在专柜内花时间来浏览和了解产品。
标准问候语：“欢迎光临XX专柜”，节日可附带祝福问候，站立姿势正确，面带亲切微笑。
演绎问候语“XX欢迎你！”“您好！您来了！”“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。
如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。
2、观察与接近如果是熟客，可以自然接近，主义热情亲切的态度，适当的肢体语言。
初次光临的顾客，导购不可贸然接近，在顾客浏览时可以手边工作，用余光留意顾客的动态，或站在距离顾客1·5米左右处，同时观察对方的眼神、举止、穿着等，等待适合接近的时机出现。
接近顾客的时机包括：一进门就朝目标物走去·用手触摸商品或看标价；客户一直注视同一商品或同类商品·扬起脸来；看完商品后看销售人员·脚静止不动；一进来就东张西望·与顾客四眼相对时；顾客与同伴议论商品时；当时机出现，迅速接近顾客，最好与顾客面对面，又不遮挡对方视线。
接近的开场技巧：技巧一赞美开场俗话说；良言一句三春暖，好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
技巧二新的产品以新的产品作为开场，运用语言功能，描述产品构图技巧三促销活动表达兴奋度，让顾客真切感受到实惠技巧四唯一性技巧五示范接近法利用产品示范展示的功效，并结合一定的语言介绍。
来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
又数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
注意试穿的套数不要超过3套3、解说与询问产品介绍：FAB法则FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色）ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚）BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）标准话型：因为·····特点--所以具有·····功能--能为顾客带来·····利益例：双面针织面料采用的是精梳棉，用料和后处理都很好。
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
销售七步法
4、客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
5、认识客户的家人，并成为好朋
6、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。
7、客户决策链上的多个关系人
2
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息
1、教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）
2、客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
3、给我们建议该去做谁的工作
4、提供决策层各个人的兴趣爱好
5、各决策人与哪些渠道绑定
3
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
1、合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
3
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意
1、测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
2、测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
3、多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
★
是否对公司认可
1、客户的关键决策人已到深圳总部考察过
2、参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
2、客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
3、我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚
1、销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
2、销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步成交法
第七步：售后服务
售后条款说明，提升客户服务感知
产品价值传播，创造转介绍客户
以服务关怀收尾，带来更多回头客户
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
年龄
性别 手机
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
FABE销售法：
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
1、销售七步法(销售成交利器)
销售七步法宏观中观微观原理：销售七步法方法：标准业务流程（SOP）落地：工具、话术、案例客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法资料搜集客户档案客户分析销售策略STEP1STEP2STEP4STEP3客户资料收集的途径1、CRM系统：老客户一定要先在CRM系统查询；2、网络搜索：百度、官网、企业信用网、行业协会网站、地方政府网站；3、直接搜集：通过提问向客户直接搜集；4、间接打听：询问相关人（如转介绍人）、内部访谈。
建立客户档案基础1、个人情况公司基本情况，个人学习情况、客户归属、服务流转2、购买情况铺垫情况、购买意向、已购产品、转介绍情况3、竞争情况公司基本情况、股权结构、行业情况、业务结构、财务情况、竞争对手外延4、家庭情况配偶情况、子女情况、其他家庭成员情况5、社会关系社会关系、人脉资源、地缘特征升华6、企业发展规划企业1－3年业务规划、企业3－5年战略规划7、个人梦想创业历史、接班人情况个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！有所依赖值得托付愿意相信n 不反感你：仪表、礼仪n 巧秒破冰：寒暄赞美n 有共同点：建同理心n 有价值感：公司、产品、个人n 有温度：经常联系，为客户着想－靠谱n 专业强：专业能力（差异化）没有问题n 好顾问：发现问题、确认问题、解决问题（途径）n 长期合作n 战略伙伴建立信赖关系的三个阶段行为的动机：逃避痛苦＋追求快乐多巴胺减少痛苦快乐释放隐性问题：n 客户没有不满，但问题隐藏存在；（不觉得痛）n 客户感到困难与不满，但未明晰问题；（隐隐做痛）找到痛点——隐性问题显性化显性问题——客户觉得有问题，并已经明晰（知道哪痛）SPIN系统性资金技术人才管理销售资源调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具：SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 12 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题价值塑造的三个层次升华——放飞梦想外延——赋予情感基础——解决痛点n社会地位：自尊、被尊重、身份象征n社交需求：企业家圈子、拓展高端人脉n爱的表达：对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱n找回梦想：找回创业之初的梦想n建立信心：建立梦想实现的信心n区分产品：产品利益－企业问题2.（针对需求）我能为你做什么？3.如何证明我说的是真的？4.跟别人有什么不一样？1.你的需求是什么？D B F A塑造价值的工具——四句话讲清DBFA正确对待异议的产生处理原则：先处理心情，再处理事情！n成交必经的阶段：越早出现，就越接近成交！n嫌货才是买货人：异议越多，客户需求越大！细心倾听分享感受LCAPS异议处理的工具——LSCPA法则澄清异议陈述方案行动要求p 尊重和体恤：我很理解您的想法……p 异议一般化：其实很多人也是这么想的……（对事不对人）C澄清异议不真实真实p 没有钱p 没时间p 没需求p 不着急假设法太极法p 锁定异议：除此之外，还有没有别的原因p YES-BUT：是的……但是……p Q&A：《常见客户异议Q&A》澄清异议——挖出客户的真实想法直接法预防法反问法学会释放“试探气球”乔吉拉德：“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！”试探气球聆听反馈行动策略试探YN拖延拒绝成交进展赢取承诺试探之后的四种结果六、赢取承诺销售要敢于要客户承诺明确的时间明确的地点明确的动作临门一脚：成交五大神器成交技巧二择一法假设成交法利益说明法损失厌恶法从众成交法签单前——收款要铺垫签单中——收款要坚持方法：同行刺激法、提前安排法签单不收款，等于陪客户练书法！成功收款客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理七步成诗！。
销售培训--项目五要素、七步法课程
渠道人员项目管理（基础篇）掌握方法、定位风险、聚焦精力、明确计划、提升成单率——一、项目管理背景二、项目七步法三、项目五要素四、课程总结与建议前言每天拜访客户/合作伙伴，都说有项目机会，到底哪些靠谱哪些不靠谱？需求、线索、项目、商机，是一样的吗？要一样对待吗？打开项目管理表，几百个“项目”在跟进的，但是一年到头没几个项目做下来每次见客户见合作伙伴，都是聊技术聊方案，除此不知道该干嘛，不知道项目应该怎么才能往签约推进通过此次课程，你将收获：如何进行机会分类、如何判断项目是否靠谱？定位不同阶段有哪些项目风险？并知悉下一阶段重点关注点和应该采取什么动作?决策人流程风险精力投入方向混乱无法定位各流程风险一会跑进入招投标的a 项目，一会跑还在需求阶段的b 项目无法通过不同通路信息判别项目风险和状态，易主观判断不会精准识别机会分类不知道什么是线索？商机？项目？不知道哪些靠谱？标准缺乏管理方法和验证标准不知道每个阶段做什么事、怎么做、要达成什么阶段目标精力投入管理不同项目、同个项目的不同阶段有的放矢的精力投入精准识别不同项目可采用通用项目管理工具和方法，方便管理定位矛盾区分线索、机会、商机、项目，识别有效的商机/项目管理工具定位项目不同阶段关键风险点，搞定关键人、关键矛盾项目管理通过本次课程简单易懂的方法，帮助大家有效识别机会分类，定位不同阶段的关键风险，合理分配精力，把控销售节奏，建设个人的项目管理工具，提升赢单率。
⚫项目清单明确、项目采购时间节点目前⚫预算明确，资金来源明确③项目——立项且预算明确⚫业务：如教务系统卡顿，可能存在产品机会⚫事件：如办公电脑中了勒索病毒，客户缺乏防护⚫政策：如网安要求所有银行网络安全必须满足等保2.0要求①线索—存在问题且未明确预算⚫客户有具体动作，测试、汇报、参观等⚫客户需求明确，并要求提供对应解决方案机会识别精准投入②商机—需求明确且有关键动作发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请和报告，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算和采购方式，资金到位业务出现直接问题／发现潜在问题／面临政策建设要求/事件型找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并内部对比筛选讨论，明确最终解决方案申请招标编号，发布需求公示、招标公告，投标人报名买标书、缴纳投标保证金、投标、开标、定标；选取招标代理机构；整理和明确技术标准和商务标准确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目，进入服务周期流程区分标识：（客户方）主导角色不同需求发起者技术评审者高层决策者审计部门/商务部门招标办/招标代理机构采购部门技术评审者/采购部门明确问题需要解决认可方案批准立项、资金到位招标参数确定开标、出最终结果合同签订、打款线索商机项目确认需求构思解决方案申请预算采购规划技术标准商务标准投标签合同供货引导方案认可举例说明发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算，资金到位业务出现直接问题发现潜在问题面临政策建设要求找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并对比筛选，明确最终解决方案申请招标编号，发布公告，报名、投标、投标、确定中标；明确技术标准和商务标准，招标代理机构；确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目实例1：线索——XXX客户因为安全建设漏洞导致被黑客入侵，我们得知信息后感觉可能有安全加固的机会实例2：商机——XXX客户新建机房，我们得知信息后交流并明确了用超融合方案；线索商机项目实例3：项目——XXX学校新建，计划2021年6月30日前花200w完成网络安全建设采购七流程/项目七步法小刘因为准备结婚，觉得不能再继续租房过日子，打算买房；一个生活中的实例查询了自己的购房资格、所在城市的市场行情等，论证现在买房的可行性；给父母打电话沟通，获得同意；父母也决定资助首付款；结合父母资助的首付款，小刘心里确定了买房的总预算，以及户型、周边配套等等要求；小刘跑了多家售楼部，各个置业顾问都给小刘做了《置业计划书》，计算了购房成本；小刘自己比较了每家楼盘的情况，最终决定选择了某一家，缴纳了首付签订了购房合同；房屋交付，小刘进行新房验收；发现问题标准制定方案论证商务招标（报价）安装验收合同供货立项审批⚫帮助用户梳理明确问题及影响、分析政策要求⚫推动客户的问题验证解决发现问题⚫协助用户整理资料和上层汇报⚫协助立项流程申报和审批流程⚫关注资金来源和引导采购方式立项审批⚫明确主要矛盾和解决方案⚫引导有优势的解决方案⚫传递解决方案的差异化优势方案论证⚫技术标准：技术功能要求、政策要求、服务要求⚫商务标准：品牌实力、公司实力、商务实力标准制定商务招标⚫确定和对接招标代理机构⚫发布需求公示和招标公告⚫报名、缴纳投标保证金、准备标书、投标⚫确定评标专家、开标、评标、定标⚫注：合同供货和安装验收流程此文档不做说明⚫是否是关键业务问题⚫是否有高层或关键人关注⚫是否有匹配方案，方案优势⚫是否有时间节点要求⚫是否符合业务长期发展规划⚫是否有政策因素⚫明确是不是靠谱需求，精力投入多少发现问题⚫协助技术关键人立项申报⚫客户高层和决策关键人汇报⚫关注资金来源，影响采购方式⚫建设客户端内线支点、以点扩面立项审批⚫方案评选标准：成本低／技术先进／运维简单／政绩亮点／安全／稳定／服务／易扩容⚫找差异化优势、设技术壁垒方案论证⚫采购方式、技术参数、评分方法、回款方式、验收方式等；⚫高层关系突破／客户关系绑定/提前介入代理机构⚫枪手介入标准制定商务招标⚫招标代理机构、评标专家、生态合作伙伴，多方合作，把控意外采购七流程/项目七步法某医院业务系统1月10日因为安全规则库过期（原因）导致中了勒索病毒（问题），导致手术台和药剂科业务中断，无法开展工作，医患抱怨大（影响）；项目实例信息科1月11日找了a 、b 两家熟悉的公司近来调研并且进行了详细的技术方案交流，最终明确了需要事前识别、事中防御、事后监测响应的安全解决方案（方案要求），同时要求可托管的安全运维和服务（运维要求）；信息科、采购科1月15日组织了进行了方案论证信息科w 科长最终采纳了以a 公司为主体的解决方案+计划用财政资金撰写院长办公会（几位院长、采购科、信息科、财务科一把手）的上会立项书，并准备在1月20日完成立项流程1月18日院长办公会通过，采购科在入库招标代理机构里抽选到代理机构Z ，Z 提供了招标文件范本，信息科提供了商务和技术标准，采购科核对了招标文件的商务条款，1月20日Z组织了外部专家进行招标文件论证，确认了正式招标文件1月21日代理机构在公共资源交易中心官网上挂出了需求公示；1月24日正式项目招标挂网；2月14日早上11:00当地公共资源交易中心开标；2月15日公示中标候选人a 公司，公示7个日历日2月23日，a 公司与医院签订中标合同并约定20日内完成安装、交付投入使用3月10日，a 公司完成交付并进入试运行阶段，进行了阶段验收。
销售五要素七步法
销售五要素七步法
"销售五要素七步法"可能是一个具体的销售培训或方法论的术语，但是我目前并不知道具体是指哪种方法。
然而，一般来说，销售过程中的一些基本要素和步骤可能包括以下内容：
销售五要素：
1.了解产品或服务：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，
包括特性、优势和竞争优势。
2.了解客户需求：掌握客户的需求和期望，以便能够提供更好的
解决方案。
3.建立信任关系：建立与客户之间的信任关系，这对于促成交易
至关重要。
4.提供解决方案：根据客户的需求，提供定制化的解决方案，强
调产品或服务的价值。
5.处理异议：处理客户可能提出的异议或疑虑，消除客户的顾虑，
确保顺利的交易过程。
销售七步法：
1.准备：在与客户交往之前，做好充分的准备工作，包括了解产
品、了解市场和了解客户。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立起良好的第一印象。
3.需求分析：了解客户的需求，提出有针对性的问题，深入挖掘
客户的潜在需求。
4.提出解决方案：根据客户的需求，提出切实可行的解决方案，
突出产品或服务的独特价值。
5.反馈和谈判：获取客户的反馈，进行谈判，适时调整方案，以
满足客户的需求。
6.达成协议：达成双方都满意的协议，明确交易条款和条件。
7.跟进服务：交易完成后，继续与客户保持联系，提供售后服务，
建立长期合作关系。
请注意，具体的销售方法可能因不同的行业和公司而有所不同，这只是一种通用的框架，实际应用可能会根据具体情况进行调整。
(完整版)销售团队-OKR七步法
(完整版)销售团队-OKR七步法销售团队-OKR七步法（完整版）
1. 确定目标
销售团队应首先明确目标。
这些目标应该是具体的、可衡量的，并与公司的整体战略相一致。
明确的目标可以帮助团队聚焦于重要
的任务，并提供一个明确的衡量标准。
2. 制定关键结果
关键结果是实现目标所必需的具体行动步骤和成果。
每个目标
应有一至三个关键结果。
关键结果应该是具体、可衡量的，并与目
标之间存在明确的关联。
3. 设定时间框架
为了更好地实施OKR方法，销售团队需要设定一个明确的时间框架。
这个时间框架应该是可行的、具体的，并与公司的年度或季度计划相一致。
4. 追踪与评估
销售团队应定期追踪和评估OKR的进展。
这可以通过每周或每月的会议来实现。
团队成员应该分享他们的进展，并讨论如何解决潜在的问题和障碍。
5. 纠正行动
如果销售团队在实施OKR过程中遇到问题或发现目标无法实现，他们应该及时采取行动进行纠正。
这可能包括重新评估目标、修订关键结果或调整策略。
6. 激励和奖励
为了激励销售团队实现OKR，应该设定明确的奖励和激励机制。
这些机制可以是财务奖励、职业发展机会或团队活动等。
7. 评估和总结
销售团队应该定期评估和总结OKR的结果。
他们可以回顾他们在实施OKR过程中所学到的经验，并将其应用于未来的目标制定过程中。
以上是销售团队OKR七步法的完整版。
通过执行这些步骤，销售团队可以更好地规划和管理他们的目标，并实现更好的业绩。
电销技巧之销售七步法
电销技巧之销售七步法推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。
为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
下面是小编为大家收集关于电销技巧之销售七步法，欢迎借鉴参考。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
销售服务七步曲1
销售服务七步曲顾客服务课程（销售七步曲）1、亲切的招呼A.一次迎宾（门迎）目光、笑容、迎宾语（语音、速）、手势、站姿迎宾语：时间问候语+推广语推广用语：单款货品的介绍、推广活动的介绍B.二次迎宾（店内迎宾）目光、推广用语、手势目的：吸引注意、尊重顾客、拉近距离。
1．1 迎宾迎宾标准表情：“微笑服务”，八颗牙齿，做到表里如一，真诚，发自内心的微笑。
姿势：收腹挺胸、双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或高仰。
双手自然下垂。
距离：”三米规则”顾客在距离自己三米的距离处就应主动上前打招呼。
音量：适当的、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定。
1．２留意顾客需要顾客购买信号注视商品、以手触摸商品、寻找商品时与同伴商量、放下手中物品匆匆入店四处寻找、仔细打量或在自己身上比试。
1．3 发问发问的技巧—缩小顾客的选择范围，尽可能用最快的速度知道顾客的需要，发问的原则：选择性的问题，连续发问不要超过三个，否则会引起顾客的反感。
２、货品介绍介绍货品的方法：FAB推销法、用数字说话。
利用FAB进行销售，FAB：由货品的面料、款式设计、颜色、剪裁工艺、价格等因素带来，流行的信息及货品售卖情况成为推销的内容。
F：特性A：优点B：好处。
３、鼓励试穿激发试穿的欲望—赞美：赞美必须真诚、赞美要具体到点、赞美要适度，不可过于夸张。
４、试衣服务试衣的步骤：确定客人穿衣尺寸；引导客人到试衣间；试衣；试衣后服务。
顾客异议处理：接受、认同和赞美；同意和补偿处理法；忽视法；以退为进。
5、附加推销建议及介绍类似的搭配。
介绍新货介绍畅销产品建议提供容易搭配的推广期货品根据促销要求６、安排付款使用邀请式手势邀请客人到收款处交款。
给予客人目光接触及保持微笑。
收银员清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。
双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。
再次做附加推销，重视货品的包装。
（不要忽视每个细节）７、送宾将商品交与顾客时，由衷的说“谢谢”，要将顾客送到店门口，并亲切、有礼貌的目送顾客离去。
泰康人寿早会课件：七步必成推销法
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
第21页
“七步必成”之六：促成
动作点： 1、促成动作（递送投保书让客户签名）是在一讲完 计划书就要做的，而且对于每一位客户至少要递送 投保书5次以上才算是完整。 2、递送投保书同时要送上签字笔。
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
第12页
“七步必成”之三：接触—话术
业：是啊,王姐你说得很对,每个人都对美好幸福生活都充满着向 望,都希望儿女成才，老有所养，身体健康，财源广进，那我们先 来看一张人生收支图。看看讲得有没有道理……
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
客：是阿
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
第15页
业：人的一生真不客易啊。特别是在现在的金融环境下，我们更要关注我 们以后的养老、子女教育等方面的费用支出，为将来做好准备。
业：其实很多人都是把钱放在银行，但你知道现在银行利息较低，抵御不 了通货膨胀。股票、基金、地产都不太稳定，赚钱的少亏钱的多。所以专 家都说，现在投资最关键是“安全”，您说是吗？
泰康财富赢家保险计划
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发
第2页
前言
1、财富赢家“七步必成”推销法，沿用了以往的成功销售模式，用意在于使 “七步必成”推销法深入伙伴心中。
2、本次““七步必成”推销法更趋于实战。 “七步必成”推销法流程是一个完整 的销售流程，同时也是一个循环往复的流程，只要能严格按这七步进行训练， 就能让伙伴有好的业绩，源源不断的客户来源。 注：动作点是业务人员应知应会的
销售七步法
行为判断提示
1
★
已摸清客户组织结构及决策链?
1、销售员能画出客户及渠道的组织结构图及决策链，并能清楚描绘出每个角色包含的以下4种特征属性：
职务属性：拍板者、决策者、评估者、使用者
性格属性：前卫者、创新者、实用主义者、保守者、顽固派
交往程度：不接触、一般接触、较多接触、深交
立场属性：导师、支持者、中立者、不支持者、敌人
3
★
我们已了解到客户的采购流程和关键点?
1、能画出采购流程图并能详细讲出每个人起到的作用
2、能够说出客户的历史采购习惯：最近1、2年类似项目采购流程、多少金额的项目是客户那个职务的人在决策、能否指定品牌、能否指定参数、评分标准的制定、经常中标的渠道、我们这类的产品是那个决策人在负责
4
★
我们是否清楚客户背后的渠道关系？
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
4、参观完我们的样板或公司后，告知我们下一步要公关的人员及渠道（帮我们指路）
5
客户决策链是否认可我们的技术引导结果及产品?
1、我们可以从多条内线了解到最新的项目进展及最新对我们的技术认可评价
2、决策链里面多数人认可我们的技术引导结果及产品
3、技术把关者认可我们的技术引导结果及产品
5
★
关键人是否在协助我们操作项目?
1、关键人对所有的项目信息他清楚
2、此人有汇报权
3、多关键人，部分支持部分不支持
6
最高决策者认可的渠道确定和我们合作?
1、帮我们约见领导
2、告诉我们客户预算
3、内线反馈最高领导有指示
4、渠道内部内线告知
7
客户项目最高决策者选定或协助开展项目工作?
1、关键在于最高决策者的判断