世联_广州金地_荔湖城_A区二期价格策略报告_45PPT
合富辉煌广州金地荔湖城解筹流程方案
3月31日解筹流程方案3月31日的解筹流程分为八大区域：1.身份确认区；2.认购等候区；3.销控区；4.财务区；5.认购书签署区；6.VIP思考区；7.新客接待区；8.新客认购轮候区；各个区域的功能划分以及人员物料准备：一、身份确认区：功能：确认客户的身份,根据客户筹单上的意向单位向客户派发对应单位的具体资料,客户持该认购物业的具体资料进入等候认购区；资料准备：根据各个客户的认购资料提前准备好该单位的计价纸,包括一次性、按揭、公积金三种付款方式的明细费用等；空白的认购卡500张；该套单位的准确签约户型图一式两份；客户到场登记表,根据销控制作的登记表,在每个客户的名字后面加上空格留待客户签名确认；以上资料统一用纽扣文件袋逐份装好,袋面张贴该单元的房号,根据各种物业的种类以及栋号提前分类摆放；操作：——大门09：00开始接受客户入场,大门的工作人员负责查看客户是否符合进场标准9：00是一筹的客户,12：00是二筹的客户,其他客户不可进场,每个符合要求的筹单允许两个客户进入身份确认区；——身份确认区客户进入大门后,由工作人员引导在对应的认购物业窗口前排队等候进入认购区,在该区域工作人员分为5个窗口,2个15度,1个几何公寓,1个三叠院,1个100坊,每个窗口的工作人员组则确认客户的身份,根据客户的筹单、收据找出客户认购单元对应的资料文件袋,然后将客户的筹单、收据也放进资料袋内,客户在到场登记表上签收后可以进入认购等候区；人手配备：区域负责人：发展商,曾兆月合富；工作人员：10人；保安：6人；物料：警界线：100米；长桌：两张饭堂桌子；各种物业的指示牌二、认购等候区：功能：该区域是客户认购前的集中准备场地,客户根据手头上的明细计价纸向销售人员咨询更具体的情况,同时,该区域还将公示各种必须的文件以及推出货量明细价格表公示板.资料准备：公示文件——认购书、合同范本、签约户型图纸装订图册、预售证；价格销控板——大型的价格公示牌,尺寸：具体由活动公司实际度量,兼备“价格销控”的功能；价格表——50份,各个销售人员人手一份；认购卡——1000张；操作：客户在等候区内等待认购手续的开始,10：00认购手续开始,已经作出决定的客户由销售人员填写对应的认购卡,要求认购卡上的客户姓名、物业与筹单上的姓名、物业一致筹单姓名可以删减,如要加名则原筹单姓名需占51%上以,具体说法聪周一定,然后客户进入销控区的等候队伍中,如果客户对现时认购单元产生犹豫,可以继续在等候区考虑,如果需要更换单位的客户,销售人员可以引导客户进入A馆二楼封闭一半的VIP思考区重新轮筹等候下一轮的认购；同时销控更新人员定时到对应的物业销控处提取已经销售单位的即时贴,更新等候区的价格销控板；人手配备：区域负责人：陈建萍、林静贤、李月媚；销售人员：40人、兼职贴“价格销控”人员4名、保安4人；物料配合：椅子：250张；警戒带：100米；备注：该区域同时兼备茶点供应点的功能,准备1800份麦当劳,1800人分量的饮料,茶水；三、销控区：功能：销控区也根据物业的类型划分为4个区域,每种物业的销控前都提前设定的排队的分隔栏,客户排队进入销控台,销控人员确认客户购买单位的销控,在认购卡上贴上房号即时贴,签名确认客户认购的单位；资料准备：销控即时贴——印有已推出货量的即时贴一式三联,一联贴认购卡,一联贴主销控,一联贴价格销控；主销控——各种物业的空白销控板,放置于销控桌的后面；空白销控——干净的新销控；认筹销控——截至31日早8：00前的最准确的认筹销控；操作：销售人员在等候区为客户填写好认购卡,客户拿资料袋以及填写好的认购卡进入对应物业的等候队伍,客户到达销控桌时,销控人员根据认购卡上填写的单位与筹单上的认购物业核对,查清销控无误后,写上单元的确认价格、付款方式,然后找出物业对应的销控即时贴,撕其中一联贴在认购卡上,然后签名确认,客户凭签名确认的认购卡、筹单、收据、身份证进入财务区.销控人员必须收回其中一张客户签名确认的签约户型图在文件袋内；销控人员同时将销控即时贴的两联给予身后的工作人员,由工作人员负责即时更新主销控板,同时该工作人员必须将剩余的即时贴保留待“价格销控板”的工作人员前来提取；人员配备：区域负责人：潘耀曦工作人员：对销控人员5人,工作人员4人控制人流、兼职4人主销控板,保安4人；物料配合：警戒线300米；长桌：5张饭堂桌子；各种物业指示牌四、财务区区域功能：本区域由财务人员更换收据,将诚意金收据更换为定金收据.物料准备：单人桌椅5套圆珠笔1 0支收据单500张操作流程：客户落实销控后,4种物业的客户都汇集到财务区域的等候队伍中,工作人员指引客户按顺序排队,另一个工作人员在队伍的后部视情况放闸分流客户往各个换单窗口；客户在财务窗口需出示身份证,诚意金收据、金地荔湖城认筹登记优惠权证,销控签名确认的认购卡；财务核对无误后,填写定金收据,将定金收据交给客户,同时收回诚意金收据；最后财务在认购卡上签名确认；工作人员指引客户到签认购书区；人员安排：财务人员8名保安2名工作人员1名五、签认购书区区域功能及流程：本区按物业类型划分为五个窗口,其中15度洋房2个窗口,客户按顺序办理签署认购书的手续；资料准备：完整的认购书——认购书已全部提前填写完成,仅留付款方式挑选及客户签名,如客户需更改按揭年限等,全部在签合同时再做更改,当天不接受更改；流程：工作人员指引客户进入对应物业的认购书轮候区,按顺序就坐,进入填写区的客户阅读认购书内容后,确定付款方式,内容无问题则签名确认.认购书填写人员必须同时收回客户手上的认购卡、诚意金筹单,然后把认购书客户联交予客户；认购书办理完成,客户带个人身份证、收据、认购书客户联离开,由规定路线离开.人员安排：区域负责人：杨莹签认购书工作人员18人,保安4人,放闸工作人员4人；物料准备：长桌9张,椅子18个,笔50支,已填写完成的认购书所有付款方式填写,各种物业的指示牌；六、VIP思考区功能：接待一筹、二筹需要转单位的客户,根据先后进入的顺序派发号码,待已经落实单位的一、二筹客户办理完毕认购手续后,重新挑选单位；一式两联的号码编号1～50号；流程：在认购等候区犹豫的客户,需要转其他单位的,由销售人员带领进入VIP思考区,思考区工作人员按顺序派发号码,待一、二筹的客户办理完手续后,客户按顺序优先于广场的新客户根据新销控挑选单位；人员配备：现场负责人：曾兆月工作人员：4人,保安2人；物料：警戒线100米；七、新客户认购区域：地点：B、C馆之间的通道新客户认购流程：1销售人员对新客需求单位进行分流；2如新客需要认购,则在销售人员指引下到财务处科学筑家馆二楼交纳诚意金,然后在销售人员指引下先到新客认购等候区设在认购区外围等待,同时提醒新客在13：00在新客认购等候区排队进入认购区；3待前期下筹客户认购完毕后13：00,新客排队进入其购买物业的相应等候区；4在新客确认其所认购单位后,销售人员带领新客进入办理手续区办理认物料：凳子30张准备100张负责人：何文生八、新客户接待区：新客户参观流程：客户开车进入荔湖城大道——由保安指引进入交通岛——保安指引客户停车——兼职工作人员指引客户搭乘电瓶车往广场入口——在广场入口兼职人员指引客户下车根据指引直接进入销售中心不准进入认购等候区——现场销售人员接待客户——销售人员带领客户前往客户需要参观的样板房区域——到达各样板房区域——听候样板房区域的工作人员安排按顺序进入样板房——参观样板房——坐电瓶车回到销售中心电瓶车停车点——销售人员带领客户参观科学筑家馆如客户有兴趣——销售人员带领客户回到销售中心——销售人员继续跟进每个区域肩负不同的任务,每个区域都有相应的负责人：交通岛以及宏城广场、黄埔看楼车点：负责人——发展商：胡喆合富：叶嘉华区域的主要工作内容：1组织各交通点客户上车；2沿途停车点的组织；3看楼巴士的资料派发和讲解；4及时的沟通,补充车辆；5配合保安指引客户停车；6引导客户乘坐电瓶车往销售中心；7输导交通岛的人流,合理安排电瓶车的车次；8及时汇报入口以及交通岛的车流以及人流状况,协助人流的输导；销售中心：负责人——发展商：刘逊合富：何文生；区域的主要工作内容：1现场客户的接待；2带领客户参观现场各样板房；3对接与监管现场的客服、保安；4广场客户的管理；5根据人流的变化实施有效的人流管理；6广场入口位置的电瓶车管理,指引客户上车；7与样板房区域的紧密沟通,保持参观流程的顺畅；8指引客户到财务处交纳诚意金、填写认购优惠证、指引客户到认购等候区等待、向已交纳诚意金的客户派发食物饮料9现场突发事件的及时处理；样板房区：负责人——发展商：财哥合富：孙赫擎；区域的主要工作内容：1样板房的人员管理,对接物业；2样板房的讲解——兼职人员、客服人员的工作监督；3控制样板房区域的人流；4配合销售中心的指挥,确保流程的顺畅进行；5根据客流情况,在拥挤的情况下,控制每批参观各示范单位客流量,约30-40人/批；6统计客流量、疏导每批看样板房的客户7现场突发事件的及时处理.家天下入会及确认负责人——发展商：梁婉琴区域的主要工作内容：1新会员入会办理；2积分到场积分及旧业主介绍落筹积分办理.现场活动以及现场包装布置负责人——发展商：罗悦合富：李伟区域的主要工作内容：1跟进活动事宜,对接活动公司；2活动现场各种突发事件的处理；3认购现场布置和跟进；4宣传销售资料到位跟进；5现场包装效果跟进.后勤服务、突发事件负责人——发展商：财哥合富：何文生1现场突发事件的处理2与物业的沟通协调,及其他部门的配合附件：流程图物料清单：销售物料销售单张需加印、包括巡展、派单、现场聪淼认购须知更新印花税聪淼财务部认购书盖章琴行政部家天下入会申请表梁淼新家天下会员手册梁淼补充新物业预售证15度洋房聪关合富辉煌房地产荔湖城项目组07－03－23金地荔湖城03月31日解筹架构图金地/合富总指挥：梁总合富执行组长：孙柯、王蕴莹工作人员到时间：8：00★总人数统计： 销售人员：100人；。
金地广州荔湖城房地产项目营销策划报告
力。 • 通过以上分析，可以看出金地广州荔湖城房地产项目的目标市场主要是高端购房者和改善型购房者，他们对产
渠道管理策略
渠道整合
统一管理和协调各个渠道的资源，确保项 目信息的一致性和准确性，提高营销推广
的效率。
数据分析
定期收集和分析各个渠道的推广数据，评 估渠道的推广效果，及时调整策略，优化 资源分配。
服务提升
加强对渠道合作伙伴的培训和支持，提高 渠道服务质量和客户满意度，促进项目的
销售成交。
06
实施与执行计划
定制化服务
提供定制化装修服务、智能家居系统等，满 足客户个性化需求。
产品差异化策略
景观设计差异化
充分利用荔湖景观资源，打造独特的 水景园林，塑造项目独特景观形象。
建筑风格差异化
采用具有广州特色的建筑风格，如岭 南建筑、骑楼等，展现地域文化魅力
。
社区文化差异化
营造具有归属感的社区文化，举办丰 富多彩的社区活动，增强业主之间的
数字营销策略
01
官方网站与社交媒体 运营
构建项目官方网站和社交媒体账号， 发布项目动态、活动信息、楼盘介绍 等内容，与潜在客户进行互动，提高 项目知名度和关注度。
02
大数据分析与应用
通过收集和分析潜在客户数据，精准 刻画目标客户群体，实现个性化营销 和精准推送，提高营销效率和转化率 。
03
网络广告投放
金地广州荔湖城项目A地块二期工程工程管理策划书
金地广州荔湖城项目A地块二期工程工程管理策划书编制：公司2006 年 12 月[键入文字]目录第1章项目工程概况 (5)1.1 工程概况 (5)1.1.1 项目位置 (5)1.1.2 场地现状及周边环境 (5)1.1.3 项目主要技术经济指标 (7)1.2 平面图 (8)1.2.1 原始地貌图 (8)1.2.2 用地红线图 (8)1.2.3 地块周边详图 (8)1.2.4 规划总平面图 (10)第2章管理愿景及项目组织 (11)2.1 项目产品定位 (11)2.2 管理愿景 (11)2.2.1 工程管理愿景 (11)2.2.2 团队管理愿景 (11)2.3 项目组织 (11)2.3.1 项目部组织架构图 (11)2.3.2 项目部工程组岗位职责 (12)第3章施工范围划分 (15)3.1 标段划分 (15)3.1.1 标段划分原则 (15)3.1.2 标段划分 (15)3.2 分包工程 (16)3.2.1 工程分包原则 (16)3.2.2 分包工程清单 (16)3.3 施工总平面布置 (18)3.3.1 布置原则 (18)3.3.2 施工总平面布置图 (19)第4章项目工程管理特点及管理思路 (20)4.1 本项目工程管理特点 (20)4.2 工程管理整体思路和管理重点 (21)4.3 对总包单位的管理要点 (23)4.3.1总包项目组织架构的管理 (24)4.3.2总包施工设备管理 (24)4.3.3总包施工方案审核管理 (24)4.3.4总包施工进度管理 (24)4.3.5总包施工质量管理 (24)4.3.6总包安全管理 (25)4.3.7总包样板先行制度管理 (25)4.3.8总包售楼配合管理 (25)4.4 对分包单位的管理要点 (25)4.4.1与总包实行工序面局面交接制度 (25)4.4.2与总包签订局面配合协议制度 (25)4.4.3其它 (25)第5章销售配合及施工总平面布置调整 (28)5.1 销售展示要求 (28)5.1.1 销售展示范围及时间节点 (28)5.1.2 销售展示区平面图 (28)5.1.3 销售展示区看楼路线图 (28)5.1.4 其他需求 (29)5.2 销售展示的工程配合 (29)5.2.1 施工节点进度配合 (29)5.2.2 管理协调 (30)5.2.3 展示区域的完工移交 (30)5.2.4 展示期间的协调与维护 (30)5.3 销售展示期间的施工总平面布置调整 (31)5.3.1 布置原则 (31)5.3.2 销售展示期间的施工总平面布置图 (28)第6章采购与招标 (32)6.1 监理招标 (32)6.2 总包招标 (32)6.2.1 总包招标计划 (32)6.2.2 入围资格 (32)6.2.3 其它要求 (33)6.3 分包工程与部品招标 (33)6.3.1 分包工程招标计划 (33)6.3.2 集团战略化采购物品清单 (33)6.3.3 甲购、甲定乙购材料设备清单 (34)第7章程管理目标及过程控制 (35)7.1 工程管理目标 (35)7.1.1 施工节点进度计划目标 (35)7.1.2 工程质量目标 (37)7.1.3 成本控制目标 (38)7.1.4 安全文明施工管理目标 (39)7.2 施工过程各单位配合流程 (41)7.2.1 进度控制配合流程 (41)7.2.2 质量控制配合流程 (42)7.2.3 材料进场验收控制流程 (43)7.2.4 竣工验收配合流程 (44)7.2.5 现场签证配合流程 (45)7.2.6 进度款支付配合流程 (46)7.3 过程管理的制度及措施 (47)7.4 工程管理奖罚措施 (47)7.4.1 总包施工进度奖罚规定.......................... 错误！未定义书签。
世联深圳某楼盘定价策略说明汇报
噪音分值参考 : 道路噪音+噪音辐射度+其他噪音影响
临主路（福强/三街） ＞ 受主路辐射 ＞ 受主路少量辐射 ＞ 不临主路 ＞ 远离主路
2.0
2.5-3.0
3.5
4.0
4.5
* 主路为车辆主要途径道路
分项打分
4、通风
深圳四季风向以东南风为主，通风方向与朝向吻合，故
以朝向做为通风指标的基数，影响通风的其他因素还有是否 通透和被遮挡。
东南＞南＞东＞西南＞东北＞北＞西北＞西
分项打分
5、采光
采光以采光面积为基数，采光面积的计算简化为 主要采光面个数的统计。基于其他因素的考虑，同样引 入 遮光度：
采光分值参考 :采光面+ 遮光度
分项打分
6、户型
本项目的户型具有整体均好性，因此，实用 性、合理性与特殊性是户型打分的主要考虑因素。
A ~ B栋
B205——西南向，为外圈较安静单位，视野开阔 * B205无海景，A栋天井比B栋略窄，影响厨房采光，可看山景
A05＜A06＜A02＜B106＜B105＜B205＜B206
N
1房
起价单位A03：朝向最差，无景观，受遮挡 最佳单位B107：朝向最佳，视野开阔无遮挡，户性结构最佳
2房（内）
起价单位A01：朝向略势，主景观面正对一期，为内圈园林景观最弱单位 最佳单位A07：朝向优势，主景观面正对园林，为内圈园林景观最佳单位，通风采光好
76.02 111.7
131.16
•2房2厅
D02——西南向，视野稍受遮挡，看园林 D06——东南向，视野开阔度劣于D02
D06＜D02
134.07
•3房2厅（内圈）
D01/E02——东南向/西南向，可看园林，但视野较受阻 D05/06——东南向，园林景观面充足 E03——西南向，园林景观面充足，视野开阔
世联深圳地王国际公寓报告价格报告45PPT
94.29 6800 72
94.29 7500 80
172 10000 58
面积
租金
租金/ 平米
108.6 8000 74
103.1 7000 68
109.4 7500 69
200.7 11000 55
130.1 13289 102
122.9 8525 69
103.2 6500 63
103.7 8000 77
共3000元 0.01 0.02 0.02 0.9372
使用率 100% 20% 60% 15% 50% 30%
折算后折扣 0.04 0.004 0.0013 0.0015 0.01 0.006
预留谈价空间，本项目的预计综合折扣率为0.9372。
本项目的出街均价为12820元/m2（带装修），具体
价格表见附件。
价格表验证
➢ 整体均价11515元/m2（含850元/ m2）入市，多数单位 价格在客户预期之内，销售难度稍微小点，但无法实现开 发商价格目标；
➢整体均价12015元/ m2（含850元/ m2）入市 ，能满足开 发商目标，但是实现销售速度存在一定的难度，需要整合 世联住宅及写字楼客户资源；
➢整体均价12515元/ m2（含850元/ m2）入市，多数单位 价格在客户预期之上，对实现速度目标存在较大风险。
世联客户渠道传播
➢租赁三级地铺的橱窗，变世联三级地铺为广告牌。
世联深圳地王国际公寓报告价格报告 45PPT
其他客户渠道的传播
➢原有的租户； ➢地王的业主及公寓其他租户、业主； ➢蔡屋围村民； ➢银行客户（按揭合作银行客户） ➢专业短信直邮公司客户
世联深圳地王国际公寓报告价格报告 45PPT
金地荔湖城规划-经典规划资料
项目区域概况——城市概况
项目概述
广州－南中国核心城市，2010年亚洲－世界焦点
泛珠江角“9+2”核心城市 金地〃荔湖城所处的广州市，2003年被定义为泛珠江角“9+2”核心城市，强化 其制造业和服务业综合的城市地位，成为南中国最核心的经济城市。
强大的居住辐射力 广州市明确城市建设发展的目标是“适宜创业发展、适宜生活居住”。未来广州 以市区为中心，形成强大的居住辐射力：向外辐射第一圈层（广佛都市圈）以及 第二圈层（珠三角地区）。
项目区域概况——城市概况
和谐广东，广州居住的辐射力
第一圈层：广佛都市圈。 第二圈层：珠三角地区。 以及由此为中心向外辐射。
地理位置和交通——交通
项目概述
三区接壤： 紧邻永和开发区，西连未来广州“副中心”萝岗区，南接增城中心区 域新 塘镇，同时与黄埔、广州经济开发区毗邻
交通便利：
位居珠三角城市群核心位置，广州市、东莞市、深圳市环绕，对广佛都市圈、 珠三角地区形成“多城辐射效应”。广园东快速干线、广深高速、广惠高速、 新新公路以及广深铁路等多条城际交通动脉纵横交错，往来畅达。
户 数：1期别墅100套；情景洋房280余套；小高层320余套；多层170余套 车位比：1期车位比0.75，别墅2、洋房1、小高层和多层0.5。
荔湖城的规划
金地荔湖城规划原则
不同的分期都要根据他们独特 的地理、地形（地质）和与高尔 夫球场的关系等进行建设，不仅 要相应独立存在，而且又能形成 彼此联系的完整社区，做到分期 利用的合理性。
竞品楼盘分析模板ppt课件
高层
实际价格
销售量
四、项目推广
银行
外部配套
教育
商场
医疗 交通
内部配套
五、总结分析
君 海 阁
14
一、项目基本信息
二、营销节点
在售
占地面积
建筑面积
容积 率
绿化 率
户数
产权 年限
物业类型
建筑形态
装修 情况
停车 位
面积段
电话
开发商
投资商
楼层详情
物业公司 楼盘特色
三、销售情况
建筑 类型
面积段
多层
小高层
报价 优惠
在售
大 华 锦 绣 华 城
5
一、项目基本信息
二、营销节点
在售
占地面积
建筑面积
容积 率
绿化 率
户数
产权 年限
物业类型
建筑形态
装修 情况
停车 位
面积段
电话
开发商
投资商
楼层详情
物业公司 楼盘特色
三、销售情况
建筑 类型
面积段
多层
小高层
报价 优惠
高层
实际价格
销售量
四、项目推广
银行
外部配套
教育
商场
医疗 交通
内部配套
内部配套
三、销售情况
建筑 类型
面积段
多层
小高层
报价 优惠
高层
实际价格
销售量
四、项目推广
五、总结分析
中 铁 诺 德 滨 海 花 园
18
70
物业类型
建筑形态
装修 情况
停车 位
面积段
电话
保利地产世联定价策略ppt课件
本报告是严格保密的。
3
定价的背景
1. 定价目标 2. 项目价值分析 3. VIP客户需求分析
本报告是严格保密的。
4
开发商目标沟通
目标
销售额
2期下半年实现1.3亿的 销售额。
速度
开盘销售100套，需办 卡300张，已办卡72张 ，开盘前还需办228张 。
本报告是严格保密的。
5
开盘目标 年度目标
具有竞争力的价格和提升客户信心成为达成目标 的关键
三房户型将是本项目的畅销户型，将成 为本项目的现金牛产品。
B1 B2
A1 A2 B1 B2
C′ 一楼
本报告是严格保密的。
13
竞争对手的户型分析（三房）
岳泰7＃ A＋ B户型 （126㎡）
欧洲城 3＃K1户型 三房两厅 （124-140 ㎡ ）
为开盘滞销户型 为拼合户型，一套房多个产权，且 有浪费空间。
122.80
套数 19 10 9 1 18 22 21 11 11 11 10 143 套
产品 三房
两房 四房
户型 B1户型 B2户型 C’户型 A2户型 A2户型 B1户型 B2户型 B3户型 A3户型 B3户型
C 户型
面积 （ ㎡ ） 120.71-121.8
122.80 135.28 122.08-121.78 120.80-121.20 120.71-121.89 122.80 82.85 82.43 82.85
本报告是严格保密的。
21
客户需求调查结论
结论
启示
1、VIP客户的需求主要集中在三房，对两房的需求较 少，而两房则是本二期的主力户型，两房的年轻客户 群体对项目的交通及生活配套依赖性较强，而此两点 恰恰是本项目的弱点。
广州增城荔湖城商业租售整合方案(30页)
推广类型 短信推广 单张派发 二手客户销售 大客户拓展 执行方案 连续3周投放短息推广，每周投放10万条，总计投放30万条短信 由代理公司组织人员进行单张周边社区进行扫楼，实现部分上门客户。 签约广州惟志惟勤和合富置业两家公司进行二手客户上门销售 由代理公司广州惟志惟勤成立专门的大客户组，针对大客户进行定向拓展，累计拓展的单位有 广东省湖南商会、广州市新塘纺织协会、广州市萝岗区企业家协会、广州市东方总裁培训班、 广州市中大校友会等。 销售现场包装，设置画架展位、立式画板展示和6米×8米背景幕墙展示。 来访客户共计36个，主要以年龄在30-50岁之间的男性企业主为主，客户来源自萝岗及天河， 大部分是专业渠道拓展下或短信来访，未成交原因与12月份比例相似：商铺面积过大，总价超 出预期，其中企业客户关注点为投资回报不明朗，保持谨慎态度。
2013年6月1日 90-400平临社区干道街 铺，层高4.5米
土地年限
货量 商铺单价
2004年地块，目前剩31年使用权
11套 临街商铺均价1.8万
AB区商铺均不可做明火餐饮（仅少量商业体可做餐饮） 1、目前住宅销售畅旺，未来会有较高的入住人口，但需要时间等待成熟 2、目前主要为社区内自住业主消费，所在商铺未连接交通干线，可升值的空 间不大。 3、商铺无专属停车位， 4、商铺户型面积较大，购买或租赁投入的成本较高。
金地_广州金地_荔湖城A地块二期营销策划方案_115PPT
9000
近年广州市全市十区住宅成交均价走势图
（单位：元/平方米）
7000
5000
3000 成交均价
04年 4618
05年 5114
06年 6315
数据来源：广州市国土资源及房屋管理局
07年前5月 7462
10
1.2 住宅市场情况——市场预判
政策层面： ➢ 政府的政策执行力度将加大，决心坚定，监督市场的手段日益完善，对
4277 5073 5814
4122 4996 6284
2409 3235 4029
2005年 2006年 2007年1－5月
南沙区
0 2932 3977
萝岗区
0 3336 7401
新塘（高 新塘（类 层、小高 别墅）
3692
7250
4120
9124
4750 11500
➢ 新塘的高层和小高层在07年上半年由于受到大量同类型产品的上市，价格涨幅只有 15%，而新塘的类别墅价格在凤凰城类别墅产品由9124元增长到11500元的影响下， 涨幅明显高于同区域的高层和小高层。
15
1.2 住宅市场情况——竞争判研
竞争分析判研
➢ 新塘板块自碧桂园凤凰城 、翡翠绿洲、广州海伦堡等大 盘相继热卖，中高端物业价格继续攀升；
➢ 在供应货量中，新塘板块与科学城板块比较，在07年上半 年的推售套数为1682套，其中洋房产品的比例占88%；市 场竞争的主力洋房产品总价分布区间集中在55~60万，面 积区间集中在110~120m2之间。
居住规划与产业发展同步
• 整体发展目标：
广州大力推进“南拓、北优、东进、西联、中调” 的城市发展战略。东部未来是以城市副中心，适宜 创业发展和生活居住的开放型、生态型、创新型的 示范新城区。
世联_广州金地_荔湖城_A区二期价格策略报告_45PPT
注：现评分是基于二期现时状态的评分 （周边路况及环境尚未完善，因此分数相应较低）
26
3.2.2 双拼定价方法－价格参考
8月份加推60套 基本售罄
1.2竞争对手分析
板块 项目 2007下半年供应物业类型 2007下半年物业类型 户型面积
未来供货分析（2007年下半年）
预计均价 供货量
泊林组团联排别墅
凤凰城 广园东 翡翠绿洲 新塘 东方名都 保利林语山庄 萝岗 － 开发区 万科城 保利香雪山 （新开盘） 花都区 美林湖 泊林组团独立别墅 四房洋房（约100套） 公寓，错层洋房，大户型复 式 洋房 联排别墅 联排别墅，洋房 独立别墅
4350
800
450
3650
3800
毛坯
230
3300
3450
毛坯
228
广州海伦 堡
半岛水岸
小高层
4900
5100
600
264
备注：以上单价为毛坯价。凤凰城泊林组团定于8月18日开售，具体资料需待开售后方 可提供。
1.2竞争对手分析
供货现状分析
科学城板块（07年上半年）
楼盘名称 半山溪谷 保利林语 组团 怡景、半山 物业类型 洋房 情景洋房 高层 联排别墅 小高层 户型（m2） 三房：130-135 四房：140~150 复式：250 开盘单价(元/m2) 洋房：7800 情景：10500 5500 别墅：21000 小高层：8500 现时单价(元/m2) 洋房：8700 情景：12000 5700 别墅：23000 小高层：9000 装修标准 (元/m2) 毛坯 套数 洋房：100 情景：88 120 别墅：180 小高层：220
第二批利润产品计划在08年1月份 推出，通过产品的素质、及市场策 略调整的拉差，形成两批货量的价 差。 实现约三个月涨幅达20~25%
深圳某房地产开发项目二期策略执行报告(ppt 118页)
居住面积在70平米以上的合计占67%，目前客 户居住面积大小属于中等，可判断未来购房产 品需求属于中偏大户型。
来深年限
15% 8%
23%
54% 5年以下 5-10年 11-15年 15年以上
入住时间主要集中在1995-2003年，此类客户居 住在3-10年楼龄的小区内，属于有潜在换房需 求的一批客户。
竞争对于本项目的启示
时机：有效规避07年4、5月市场竞争期 产品：产品同质化严重，市场以2-3房产品为主。 形象：市场同期形象以温情、居家
2
客户研究
客户研究
通过1期所掌握的客户情况，结合2期阶段 目标，精准的找出2期目标客户——
A 一期成交客户——成交客户分析 目前居住情况
购买前居住面积
25%
54% 14%
4% 3%
商品房 福利房 自盖房 单位宿舍 租房
居住情况以自购商品房为主，占5成多；其次是 租房及单位用房。
入住时间 13% 4%
27%
56%
1990-1994年 1995-1999年 2000-2003年 2004-2006年
6% 33%
18% 14%
29%
30-50平米 50-70平米 70-90平米 90-130平米 130平米以上
鸿景翠峰 金地梅陇镇
2.6万 1.62万 1.2万 0.69万
16% 19％ 9％ 85％
A货豪宅 主流工薪大盘
1）购房、投资逐渐理性；二三级市场热度骤降； 2）市场观望情绪强烈，包括开发商与消费者； 3）高于顾客心理预期的产品销售难度凸现；定位合理的品质楼盘仍然需求旺盛，前景看好，如金地梅陇镇。
第二阶段：新政出台后约1-3个月
案 例 1： 金 域 蓝 湾 3期 ， 7月 15日 开 盘 ， 当 天 销 售 过 半 。 案 例 2： 7月 28日 ， 宝 安 地 块 高 价 成 交 ， 为 房 地 产 市 场 注 入 一 支 强 心 剂 。 案 例 3： 7月 30日 ， 星 河 丹 堤 当 天 成 交 额 达 7个 多 亿 元 。 案 例 4： 8月 27日 ， 80后 街 开 盘 ， 当 天 销 售 率 超 过 70% 。 案 例 5： ９ 月 ９ 日 ， 慢 城 二 期 开 盘 ， 当 天 销 售 率 约 44% 。
(战略管理)金地荔湖城大盘项目价格策略报告
金地•荔湖城A区一期价格策略报告P1一期推售目标2遵循大盘规律，实现精彩亮相3完成人气积累，实现价格攀升4区域市场品牌开发商第一阵营，成为市场形象标杆P2价格报告纲要1、定价背景2、定价策略3、价格制定4、推货策略计划5、后期价格走势预测P3定价背景1 1.1区域房地产市场状况分析2 1.2竞争对手分析3 1.3项目基本情况分析4 1.4内部登记客户情况分析1.1区域市场销售状况分析P53300-3400万● ㎡/年，● 但竣工量则在2004年开始大幅下滑，● 原因是2004年开始政府严格执行了施工许可证的审批制度，● 再加上2005年的海珠城广场坍塌事故更使整个广州市的建设审批延迟，● 从而● 导致施工量持平而● 竣工量大减，● 使原有的供需矛盾更为加剧；● 2003-2005三年间，● 一手住宅的供需缺口近600万● ㎡；一手住宅竣工量减少、批出预售量日渐下滑，● 显示市场供应量在逐步萎缩P61002003004005006007002003年2004年2005年在市属原八区、番禺区住宅供求量减的同时，花都却在高速增长，显示花都楼市在机场市政建设、区域产业发展（物流、制造）的影响下，前景看好 （与花都楼市的价、量起点较低也有密切关系）。
原八区、番禺区市场供应量减少，影响每年销售量减少；但仍呈供不应求的状态。
提示：郊区随着社区周边的配套交通完善、且有足够的价格优势，城区居住人口逐渐外迁。
P7 增城（新塘）亦呈现供不应求数据来源：增城市国土资源和房屋管理局分析：7商品房供应量持续减少，需求量稳定增加，供求关系在2003年发生逆转，2002-2005年累计供需缺口达到78万㎡，市场呈现供不应求→机会和隐忧：11区域物业价格相对较低，有利于形成价格梯度，吸纳因市区高楼价而被挤压出来的需求；12区域价格处于上升通道，项目存在一定的利润拓展空间；13区域价格虽处于上升通道，但仍处于低位，客户对区域物业价值需要重新建构，成功与否，将直接影响到本项目的价格拉升。
广州金地荔湖城大盘项目价格调整方案-13页
金地·荔湖城价风格整方案广州公司营销部提纲：第一局部：06年发卖验证阐发第二局部：广州市场新变化第三局部：大盘开盘规律第四局部：价风格整方案第一局部：06年发卖验证阐发总结：1.06年只做了纯真小众营销,而没有群众营销的配合,对于新进入一个新市场的企业工程品牌来说,客户的认同度需要时间来验证,所以,06年的发卖成果只是做为开盘的前期铺垫和试水;2.06年推售的物业类型单一(只有三叠院;100坊因为样板房最终没有开放,所以不算正式推售);客户遍及反映入市价格偏高;3.06年成交成果反映:好差户型价格拉差不敷.1、成交客户阐发1.1 成交率阐发：结论：新塘、天河区成交率偏低;新塘客户是06年主要客户拓展区域,客户来访基数大,对产物接受〞慢热〞,主要认为工程性价比不高；天河区客户以投资、度假为主要购置目的，主要认为价格未能有适宜的投资升值空间。
1.2客户购置用途阐发：结论：以自住客户为主，投资客户的比例偏低，只有12％，投资客户感觉工程现阶段的价格已经没有上升的空间〔合富等业内人士没有成交〕；1.3 解筹率：06年现场来访700台，下筹142个，解筹率38％〔市场正常开盘解筹率通常在50％摆布〕。
不成交客户原因统计：1.5小结：➢小众发卖没有达到预期的抱负目标➢客户主要反映工程的配套落实和展示效果较差(表里环境)➢入市价格偏高,优惠折扣政策死板，业内人士和定见领袖购置认同低➢投资升值空间不抱负,对投资客户吸引不大2、三叠院成交数据阐发注：成交的2套1/3单元的首层精装修价扣减了5万/套，假设不含此2套单元，50套成交均价为6035元/M2；注：红色局部成交比例较低➢4/5单元订价符合市场需求，价位仍有上涨空间➢1/3单元及北排1/2单元滞销,单价偏高,面积大导致总价高〔1/3的1F是半地下室本质，但仍计算全面积,与其它户型比较性价比呈现较大劣势〕➢临新新公路单元滞销〔西排，包罗 4/5单元〕，订价时受不冲破成本底线的限制，价格偏高3、100坊成交数据阐发➢成交率低，因为客户没看到样板房，看现场工地环境感觉差〔楼距密、花园小〕➢客户反映价格高,折扣少,尤其内圈单元价格偏贵➢外圈单元价格适宜，景不雅优单元可适当提价第二局部：广州市场新变化1、06年房产政策及大市变化➢新政出台主要影响的是投资客户,投资的门槛提高,转手交易成本高;而股市基金市场的火爆也使得大量投资者转移阵地➢大市前景不明朗,导致市场不雅望气氛,成交量大幅下滑➢当局对市政配套落实的不做为,导致本工程这种郊外大盘的开发商配套投入压力加大,前期利润空间下降2、广州各板块竞争更为剧烈2.1 其他郊区板块的竞争➢番禺南沙板块－地铁开通、亚运村等带动板块成熟升值➢金沙洲板块——定位广州第二宜居板块，离荔湾城区近，望江板块未来升值潜力大➢花都板块——新机场带动、各大开展商同时进驻，价格起步低，生活气氛日益增浓,板块整体联动效应大➢新塘洋房供应量增大——东方名都、新塘新世界、盛世名门、崇和花园等➢大盘敌手07年入市——合生新塘工程下半年入市、保利萝岗新工程亦可能入市➢凤凰城多量货量入市——洋房、公寓、联排别墅；06年凤凰城所推别墅仍有较多余货3、小结➢广州市场均价进入高位，市民持币不雅望心态持续，成交市场不容乐不雅➢当局不竭宏不雅调控，07年可能仍有新政策出台，控制房价➢其他郊区板块近年开展飞速，就现状与东部板块比较，交通及配套、居住气氛处于优势➢东部板块洋房供货量增加，15度洋房备受发卖压力➢凤凰城的别墅、联排供应仍对三叠院、100坊造成压力第三局部：大盘开盘规律1、大盘开盘规律总结参考大盘：凤凰城、假日半岛、祈福新村、丽江花园、万科四季花城、星河湾等⑴成熟环境展示开放〔区外直达道路、区内参不雅道路、成熟景不雅绿化环境、样板房、现场气氛包装〕:未来成熟社区环境气氛的展示,全现楼的感觉⑵立体型媒体广告集中投放，造成颤动全城效应⑶主要生活配套承诺，局部开盘时开业展示〔学校、商业街、便当店超市、会所等〕⑷免费看楼交通车多条线路、班车车次密,区内参不雅车辆接送⑸价格低开高走，首批入市拥有极高的性价比，引爆市场,形成首批忠诚客户群⑹提前开放现场参不雅，蓄客期长，确保开盘一炮而红2、小结本工程3月18日现场开放、4月15日解筹,只有一个月的蓄客时间;工程配套未完善，尤其是缺乏开业展示;现场环境包装有待加强;所以,入市价格应配合开盘进行策略调整,适应市场,低开高走，贴近目标消费群的心理程度，显出高性价比，达到开盘发卖的引爆效应。
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洋房：8700 情景：12000
装修标准 (元/m2)
毛坯
5500
5700
1000
套数
洋房：100 情景：88
120
别墅：21000 小高层：8500
别墅：23000 小高层：9000
别墅2000 小高层1200
别墅：180 小高层：220
（备注：以上单价为毛坯价）
Ø 科学城板块以类别墅产品为主，但是整体供应量不多 Ø 片区产品类型丰富，以两房、三房、四房到情景洋房、联排别墅均有，以四房（140m2）为主； Ø 万科城于5月推出创新小高层户型，可搭建阁楼，额外获得10平方米面积。虽然价格高于保利林语，在
金地•荔湖城 A区二期价格策略报告
2007年9月6日
A区二期总括简介
总建筑面积：约3.3万平方米 规模：总户数154户
组团
住宅面 套 户均面 积(㎡) 数 积(㎡)
10组团（双拼） 10171.3 34
299
1-38
11组
（前进 8708.31 38 型）
229团Biblioteka （联39-48排） （后进 2282.33 10
单房：34 一房：47-59 二房：61-96 三房：109-113
单间：49-53 二房：75-90 三房：110-160
二房：79-81 大三房：90-102 四房：106-115 复式：150-180
开盘单价 (元/m2) 12000
4350
4200
3650 3300 4900
现时单价 (元/m2)
开售当天就销售率达到8成，一个月内销售完毕。证明该片区的客户追求产品创新性，对额外赠送面积 有一定的敏感性
1.2竞争对手分析
供货现状分析
花都板块
（07年上半年）
随着新机场迁移、汽车产品的进驻，花都住宅交易登记面积在07年1月份 已在广州各区位列第五位，与天河区仅相差约4万平方。07年推出项目以 高档别墅产品为主，其中美林湖的产品设计、自然资源等与项目十分相似。
毛坯
毛坯
毛坯 带装修，花
园
五一开售，约150 套，基本售罄
7月开售，约60套 已售近60%
8月份加推60套
基本售罄
1.2竞争对手分析
未来供货分析（2007年下半年）
板块
项目
2007下半年供应物业类型
2007下半年物业类型 户型面积
预计均价
供货量
广园东
凤凰城
泊林组团联排别墅 泊林组团独立别墅
240－600㎡ 185-500㎡
楼盘名称 物业类型 主力户型（m2）
价格 (元/M2)
装修标准(元 /M2)
销售情况
美林湖
天湖峰景 （遨云峰）
假日半岛
独立别墅 独立别墅
联排 独立别墅
四房~五房313-860 ㎡
12000-25000
四房五房250-620㎡ 11000-16000
四房232 ㎡
8500-9500
500-600㎡
1000-12000
—— 4600
4350
3800 3450 5100
装修标准
套
(元/m2)
数
——
—
毛坯
310
800
450
毛坯
230
毛坯
228
600
264
备注：以上单价为毛坯价。凤凰城泊林组团定于8月18日开售，具体资料需待开售后方 可提供。
1.2竞争对手分析
供货现状分析
科学城板块（07年上半年）
楼盘名称
组团
物业类型
只余下二房单位约 30~40套 3000套
保利林语山庄
洋房
三房 大于130㎡
7500－8000
十一新推高层约600套
萝岗 － 开发区
万科城 保利香雪山 （新开盘）
花都区 美林湖
联排别墅 联排别墅，洋房
独立别墅
二期联排别墅约150套 200~280㎡
20000~22000（带装修）
二期十一新推，约150 套
户型（m2）
半山溪谷 保利林语
万科城
怡景、半山 6区F、G 二期
洋房 情景洋房
高层
联排别墅 小高层
三房：130-135 四房：140~150 复式：250
小三房97~103 大三房130
别墅200-280 两房80-90 三房105-120 四房140
开盘单价(元/m2) 现时单价(元/m2)
洋房：7800 情景：10500
2
A区二期总括简介－景区分布
二期独特的景观资源：
高尔夫球场
湖岸线 高尔夫球场 山脉
荔湖、山脉
二期的推售目标
Ø 补充一期类别墅热销产品货量，制造市场新闻热点； Ø 树立项目形象标竿，拉升二期产品在市场上价格定位； Ø 为08年二期高层入市作前期价格铺垫。
4
价格报告纲要
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分
1.定价背景 2.定价策略 3.价格制定 ４.推货部署 ５.折扣跳升计划及方式
5
1、定价背景
6
1.定价背景
1.1市场状况分析（详见二期营销策略报告） 1.2竞争对手分析 1.3项目分析 1.4成交客户分析
7
1.定价背景
1.1市场状况分析（详见二期营销策略报告） 1.2竞争对手分析 1.3项目分析 1.4成交客户分析
228
型）
12组团（叠拼2+2）
12602.0 5
72
175
展示点：07年展示样板房共计5套；
Ø双拼别墅情景装修和毛坯样板房各1 套；
Ø联排别墅情景样板房1套、毛坯样板 房2套
10组团（双联） 11组团（联排）
联排别墅情景样板房 双拼别墅情景样板房
10组团（双联）
联排别墅毛坯样板房 双拼别墅毛坯样板房
12000~19000 （带精装修及园林园艺）
定于8月18日开售，具 体资料需待开售后提
供
——
预计十一新推
新塘
翡翠绿洲
四房洋房（约100套）
148，191
东方名都
公寓，错层洋房，大户型复 式
一房50㎡，二房80-90㎡， 三房100-150㎡， 四房180-330㎡
4500－5000毛坯 5000（带装修）
楼盘名称 凤凰城
翡翠绿州
东方名都
城市家园 现代城市
花园 广州海伦
堡
组团 凤泉泊林 森林半岛
二期 ——
—— —— 半岛水岸
物业类 型
联排别 墅
小高层
高层
高层
高层
小高层
户型（m2）
四房：240 六房：286-292 七房：338-359
两房：87-93 三房：106 四房：148-191
一房：50 二房：80-90 三房：100-150 四房：180-330
8
1.2竞争对手分析
供货现状分析
新塘板块
（07年上半年）
Ø 07年上半年新塘板块均以小 高层和高层洋房为主，洋房 货量占了总货量的88%；
Ø 片区产品类型单一，以两房 （80-90m2）、三房（100120m2）为主；
Ø 凤凰城作为主片区内的指标 项目，推出联排别墅高端产 品，在产品上与其他项目产 生市场错位，避免了与其他 项目进行直接的竞争。