分销渠道 内容
分销渠道策划书范文3篇
分销渠道策划书范文3篇篇一分销渠道策划书范文一、前言在当今竞争激烈的市场环境中，建立有效的分销渠道对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在为[公司名称]设计一个全面的分销渠道策略，以提高产品或服务的市场覆盖和销售效率。
二、目标市场分析1. 对目标市场进行详细的描述，包括市场规模、增长趋势、消费者特征等。
2. 分析目标市场的需求和购买行为，以便更好地满足消费者的需求。
三、分销渠道模式选择1. 确定适合企业的分销渠道模式，如直接销售、间接销售、代理销售、网络销售等。
2. 比较不同渠道模式的优缺点，并结合企业的资源和目标选择最合适的模式。
四、渠道成员选择1. 确定渠道成员的类型，如经销商、代理商、零售商等。
2. 制定选择渠道成员的标准，包括资质、信誉、市场覆盖能力等。
3. 寻找潜在的渠道成员，并进行评估和筛选。
五、渠道建设与管理1. 制定渠道建设的计划，包括建立销售网络、仓库、物流配送等。
2. 建立渠道成员的培训和支持体系，提高其销售能力和服务水平。
3. 制定渠道管理的政策和制度，包括价格控制、库存管理、促销政策等。
4. 定期对渠道进行评估和调整，确保渠道的有效性和稳定性。
六、物流与配送管理1. 设计合理的物流配送系统，确保产品能够及时、准确地送达客户手中。
2. 选择合适的物流合作伙伴，确保物流服务的质量和效率。
3. 建立库存管理系统，控制库存水平，降低库存成本。
七、促销与营销活动1. 制定促销策略，包括广告、促销活动、公关活动等。
2. 确定促销活动的目标和对象，制定相应的宣传和推广计划。
3. 与渠道成员合作，共同开展促销活动，提高产品的知名度和销售量。
八、渠道成本与效益分析1. 分析渠道建设和运营的成本，包括人员成本、物流成本、促销成本等。
2. 预测渠道的效益，包括销售额、利润等。
3. 进行渠道成本与效益的评估，确保渠道的盈利能力和可持续性。
九、风险管理1. 识别渠道运营可能面临的风险，如市场变化、竞争对手、渠道成员问题等。
分销渠道管理
第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。
渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
选择分销属于组合型渠道结构。
顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。
第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠返利：指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还补贴第七章硬控：就是利用强制性权力的控制，如上下及渠道之间的命令与服从。
分销渠道设计有哪些内容
分销渠道设计有哪些内容分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。
以下是店铺为你精心整理的分销渠道设计的内容分析，希望你喜欢。
分销渠道设计的内容分析分销渠道设计内容：分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。
2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。
4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。
5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。
分销渠道设计内容：确定渠道目标渠道目标应表述为目标服务产出水平。
无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。
分销渠道设计内容：确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。
(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。
2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。
3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。
(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。
一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。
评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。
因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。
分销渠道整理笔记
分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量3，渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式（如珠江啤酒）【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境）【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，贸易暂停5，巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。
分销渠道
名词解释1.营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。
P22.渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。
渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。
企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销3.特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。
4.促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。
主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。
5.专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型6.渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动7.渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。
不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成8.渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度9.渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动10. 渠道投机行为：投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方某私利。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
分销渠道
第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。
一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。
对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。
根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。
另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。
三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。
2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。
3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。
4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。
5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。
6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。
7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
简述分销渠道及其标准
分销渠道（Distribution Channel）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
分销渠道的标准主要包括以下几点：
1. 渠道模式：企业要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。
如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2. 渠道宽度：企业要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。
通常有四种可供选择的形式：密集性分销、独家分销、选择性分销和复合式分销。
3. 渠道成员的权利和责任：在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任。
4. 渠道管理：企业需要对分销渠道进行有效的管理，包括渠道的选择、渠道成员的协调和控制、渠道策略的调整等。
分销渠道的目的是为了使产品或服务顺利地被使用或消费。
在实际操作中，企业需要根据自身的产品特点、市场状况和竞争态势等因素，设计合适的分销渠道，以实现产品的市场覆盖和销售目标。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
第一章 分销渠道概述
二、分销渠道的功能
• （一）菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• １、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客， 收集市场中的潜在和现有顾客，以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • ２、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • ３、洽谈（谈判） 洽谈（谈判） • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • ４、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘（ 中盘（转） 商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道 专营性（独家）
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ （一）从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 １、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司， 如即使是通用汽车公司，要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • ２、在某种情况下，直接营销并不可行 在某种情况下， • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • ３、有能力建立自己销售渠道的企业，通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业， 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
分销渠道
密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
该模式一般用于方便品项目，如香烟、肥皂、小吃和口香糖之类。
一般情况下，消费者越是要求购买的大量性，高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销的方式。
选择性分销：是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。
选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。
这类渠道多为消费晶中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等。
独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商经营销售其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。
M通路模式：制造商主控的渠道1、长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯2、三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+子公司+工作站3、TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司4、海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处）5、爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司6、格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹7、联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短链+客户营销8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商9、长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控每一经销商由厂家配备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。
在中国很有实效，困难是业务员腐败10、江铃模式（1998）：汽车区域买断专营11、商务通模式（1999-2000）：小区独家代理12、统一模式：制造+销售自己的终端13、戴尔模式：直销。
类似有安利模式14、中国移动超级终端模式：合作网络（与手机商合作）打造超级终端模式。
中国营销通路的复杂性：1、生产商与中间商利益相冲突2、中间商复杂的动机导致不规范的复杂行为3、商业信誉地下4、法律与游戏规则不健全5现代的物流体系还没建立中国通路所表现出来的主要问题：1、相互差价：避免压货，扩大销量，获得厂家的返利2、货款不回笼：不会欠钱的人是愚蠢的3、跨区串货4、大户称霸：国美5、中间商跳槽：有奶便是妈6、竞争对手挖墙角：缺乏职业道德7、地方保护主义8、新市场进入障碍9、建网成本高10、内部失控：业务员多处兼职、吃回扣、身在曹营心在汉11、灰色交易12、店大欺人超级大卖场打压供应商，进场费巨大13、货架紧张14、终端铺货促销成本高15、信息沟通慢，手段落后渠道扁平化渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。
分销渠道的内涵
分销渠道的内涵
分销渠道是指某种商品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的全部权或关心全部权转移的全部企业和个人。
因此，分销渠道一般是由处于渠道起点的制造商、处于渠道终点的消费者以及处于制造商与消费者之间的中间商构成。
中间商又可以分为零售商和批发商两种基本类型。
理解分销渠道的内涵需要把握以下几个要点：
1.分销渠道的构成
分销渠道一般由制造商、中间商和消费者三者共同构成。
制造商、中间商各自担当的角色不同，但其目的是全都的，就是为了让消费者对制造商、中间商的产品和服务感到满足。
当然也有可能不经过中间商直接由制造商和消费者构成，类似的例子就如安利直销模式，或者电子购物、网络购物等，制造商直接通过网络、电子媒体或者人员推销等把商品直接卖给消费者。
2.分销渠道通常是一个网状的结构
制造商处在分销渠道的最顶端，负责产品的设计、生产、仓储和配送等业务。
中间商的多少与制造商追求分销渠道的掩盖面积有关，假如想尽可能便利消费者购买，那中间商就必需尽可能多，例如纸巾这类日常用品，需要通过很多中间商来分销产品。
分销渠道就像人体的毛细血管输送血液到人体各个部分一样，把制造商的产品运送到消费者的手中。
3.分销渠道要有其他营销中介的参加才能运转
例如货物从制造商到消费者的转移需要有物流公司的参加，货款从消费者手上最终到达制造商手上需要有银行的参加，信息要在渠道中双向流淌需要信息媒介的参加，广告、促销活动等需要广告设计公司的参加等。
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1.分销渠道的概念、功能及特征
分销渠道指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
功能：使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。
特征：1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。
3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。
4、中间商的介入往往必不可少5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势
2.渠道管理的概念及其特点
渠道管理指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。
特点：一、是一种跨组织管理；二、管理职能有其自身的特点；三、在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。
3.渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型）是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式，其本质是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。
类型为：一、类型结构，包括直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道；
二、宽度结构，包括高宽度分销渠道、中宽度渠道和独家分销渠道；三、系统结构，包括传统渠道系统和整合渠道系统；四、网络分销渠道，包括网络直接渠道和网络间接渠道；五、广度结构，包括广渠道和狭渠道。
4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。
是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程特点：1是一种跨组织管理2管理职能有其自身的特点3在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范
5.渠道主要有哪些成员？简述各主要成员在渠道中的地位和作用一、生产者（制造商）：1、为渠道提供产品或服务，构成分销渠道的源头和起点；2、是分销渠道的主要组织者，确定和调整渠道的运作模式；3、决定渠道政策和管理渠道的运作，是渠道创新的主要推动者。
二、中间商：1、是渠道功能的主要承担者；2、有利于提高分销渠道的效率和效益；3、是协调渠道关系的重要力量。
三、消费者：1、是分销渠道最终的服务对象，同时也是渠道中最具影响力的成员；2、渠道运行效果的最权威评判者；3、渠道信息的原始提供者。
四、其他成员，通常称为辅助商，对分销系统运行成本效益起重大作用。
6.渠道结构的发展趋势，渠道管理的趋向
渠道结构趋势：1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构；2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛；3、由单一渠道、单一类型向多元化组合发展；4、渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展；5、渠道运作方式以终端市场建设为中心；6、渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸。
渠道管理趋向：1、由结果管理转向过程管理；2、由产品管理转向顾客管理；3、由交易管理转向关系管理；4、由销、存管理转向全面管理；5、注重信息管理。
7.网络渠道的概念
借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台进行和完成产品交易活动，将产品或服务从生产者转移到消费者手中的渠道。
8.无店铺直销的概念。
无店铺直销，也称无店铺销售，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。
9、直销与非法传销的区别
区别：1、公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。
2、囤积存货是非法的金字塔行销组织，构成
欺诈行为的重要特征。
3、产品买回。
4、公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法。
5、直销品价格的市场化规则。
1.渠道设计的概念及步骤
是指企业在市场调研的基础上，根据内外部条件，对其基本的分销模式(渠道结构)、目标、渠道管理方法和政策等的确定。
步骤为一、析当前环境与影响因素；二、制定渠道目标；
三、确定渠道任务；四、设计渠道结构方案；五、选择确定渠道方案。
2.自建渠道、间接渠道的利弊
自建渠道的好处：对渠道把控到位有效，杜绝窜货现象；提高渠道赢利能力，对渠道规模和专业性的深入挖掘，激活渠道职能；对渠道进行创新改造的成本低，形成竞争壁垒，保持渠道稳定性。
劣势为初期渠道建设成本高，周期长，难形成规模效应，无法获得专业渠道商的经验及运作效率，受到类似渠道成员的敌视或排挤。
间接渠道的好处：借助间接渠道迅速打开商品的销售局面，形成规模效应。
获取直接或间接的商品流、物流、现金流和消费者信息，有效的改进生产经营。
避免单一渠道带来的销售风险。
缺点为：减少了商品的销售利润，间接渠道的稳定性和专业性较难把握，弱小的生产者容易受制于强势的间接渠道商
3.宽渠道、广渠道的设计。
如何进行广渠道设计、选择
分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。
在分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。
企业从以下几因素来综合考虑及选择渠道：
目标市场的现状，包括市场范围的大小、潜在需求量、市场的集中与分散程度、顾客的购买特点、市场竞争状况。
商品因素，包括商品性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期；生产企业本身的条件，包括企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度；环境因素等。
4.网络渠道要收到好的效果应怎么做？
首先要确定公司的产品特点是否适合通过网络渠道进行销售，其次要充分考虑需要什么样的网络分销体系，考虑网络分销体系时还要结合公司产品现有的分销渠道现状，再者，制定网络渠道方案时，要寻找适合公司产品的网络渠道模式，一般分为B2B或B2C，最后，对网络渠道成员的选择，必须充分考虑成本、信息、覆盖度、信用以及渠道连续性等问题。