4S店销售流程之二：集客活动

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二、漏斗原理
潜在顾客数量
建立品牌知 名度
信心建立 成交
不确定意向客户
从开发潜在顾客到成交 所投入的时间
意向客户
成交数
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成交客户 7
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二、漏斗原理
1 加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销 售机会就越多。 2 寻找更好的意向客户 使用更好的方法寻求能带来更高 利润的意向顾客。 3 更有效地说服不确定意向客户 通过电话找出成交抗拒的原因。 增强快速购买的欲望。提早及更 频繁地请顾客下订单。 4 加快漏斗工作速度 创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“ 漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时
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【思考一下】 有一个人仰着脖子看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第 四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。过了一会儿第一个看天的人把头低下 来了，他一看周围站了那么多的人，就问第二个人在看什么，第二个人反过来就问 他：“你还问我呀，不是你先看的吗？”第一个人听后觉得很好笑，他说：“因为 我的鼻子出血了，所以把脖子仰一会儿。”
例如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等场所，经常光顾这样场所的人很多都 具备购买汽车的能力
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （三）潜在客户的来源
1、在展开与潜在客户接触和沟通的工作之前，销售顾问必须仔细地分析和规划自 己所拥有的潜在客户资源，以确定潜在客户的来源 2、掌握好潜在客户的分类。 潜在客户：尚未接触，也尚未购车的客户 有望客户：已经接触，但尚未购车的客户 战败客户：已经接触，但购买他牌的客户 基盘客户：已经接触，且已经购车的客户 3、积极拓展潜在客户的来源途径，潜在客户通常的来源途径包括：朋友和家庭成 员、 目前无销售顾问与之联系的特约店客户、维修客户、互联网、高级会所、先 前的偶然光顾者、推荐的客户、教育机构、企业、政府机构
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （二）客户开发前的准备工作
工欲善其事，必先利其器
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户 交流的时候 ，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保 险的内容、保险的费用等等。 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个 车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的 策略。 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放 矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
三、如何进行潜在客户开发与意向促进
确认潜在客户来源
定期与潜在客户沟通
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （一）潜在客户的开发渠道
1、一般渠道
(1) 走出去：是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介 绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、 参与政府或一些企业的招标采购等。 (2) 请进来：主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车 上市展示，或接受客户电话预约等。
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【案例】
在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想解决这些问题，你就得有常 人所没有的耐心和毅力。 从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。 例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你如何处理？ 你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：“我一定要见
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （六）与潜在客户沟通技巧
•道出客户的姓名，然后介绍自己 •找理由打电话或碰面
•确认客户现在及未来的需求
•说明这次联系的目的，以及将给该潜在客户的现在与未来需求可能带来的好处 •如果潜在客户的需求无法符合这次联系的目的，则可以说明符合他或她的其它利益 •要求“订单”（或说明这次联系的目的） •要求推荐客户 •感谢客户与你谈话或碰面，且让他知道下次联系时间（例如，在下一个月接到一个 信件或在一星期内电话联系）
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （四）潜在客户的开发原则
1、明确各个要素
首先，要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜 访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题 以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里 面明确的。
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5、学会目标管理
企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种 目标管理的方法，叫数字目标。 数字的含义 1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要 找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购 买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也 就是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。 数字的调整 如果你说，你今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有 关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为 止。 数字的积累 当然，电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难 度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成 为你客户的人。
2、要有耐心和毅力
在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都 是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另 一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽 车销售人员要有充分的耐心和毅力。
请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？
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3、把握与客户见面的时间
依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都 是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一 步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟 开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂 时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。
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2、特殊渠道
(1) 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的 朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
(2)定期跟踪保有客户的推荐。
(3)售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车 等，而这些客户也是我们开发的对象。
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四、潜在客户开发具体步骤
（一）寻找客户
（二）拓展人脉 （三）意向促进
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （一）如何寻找客户
朋友和家庭成员 大多数销售顾问都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。朋友家庭成 员和熟人通常是一个很大的潜在客户群体
目前无销售顾问与之联系的 特约店客户
这类客户是已从我们的特约店购买车辆的客户，但是，先前与其联系的 销售顾问已经离职或以其他原因离开了特约店
维修客户
维修区通常有潜在的客户，千万不可忽视
互联网
许多潜在客户在光临特约店前都会先访问互联网。因此，需要确认客户 可以联系的特约店网址或E-mail 地址
高级会所
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （五）定期与潜在客户进行沟通
1、开发潜在客户活动是销售顾问每天日常工作的一部分，建议在这一部分花费的时间 每天不应少于3小时； 2、销售顾问每天应制作第二天要联系的全部潜在客户清单的报告； 3、销售顾问在每天开始上班时应检查该报告，如果有冲突的情形，例如排定要打电话 的数量不实际，应及时进行调整； 4、如有必要，销售经理可与销售顾问讨论，并修改该日程表； 5、接触与沟通前，销售顾问应检查与每一个潜在客户接触的目标及该潜在客户的背景 资料，准备进行联系； 6、在每次完成与潜在客户的接触与沟通后，销售顾问均应将此次活动的细节记录到数 据库内，以便将来再次联系该潜在客户时参考； 7、掌握与潜在客户沟通的有效工具和方法（如信函往来、电话、短信、拜访等）。
4、与客户见面时的技巧
销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事 先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。
（有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室 里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就 可以从高尔夫球杆谈起；如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始； 如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快， 这也是一个话题。不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人 在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。）
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集客活动的实质重点
集客的重点是“开发”
开：开门迎客（硬件）、开启心灵（软件）
发：发送信息、发展关系
传递给客户信心：品牌、技术、价格、服务等
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一、客户会自己送上门吗？
会OR不会? 客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段
有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们
的展厅，进而创造更多的销售机会。开发潜在客户是一种
拓展客户来源的高效率及低成本的方法。开发潜在客户包 括确认潜在客户，并与他们建立持续的沟通，让他们转成 实际的客户。为能达到最大的成功，销售顾问每天必须积 极主动地与潜在客户进行联系。
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到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你
是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：“我以前跟您联系过，这是我的名片 ，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想：“ 这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。”
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永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：
一是不断开发新的潜在客户；
二是不断创造和培养忠诚的保有客户。
谁找到了客户，谁就找到了
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师者 授知解惑 道者 修行论理 请思考下列问题：
1. 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 2. 你分析过已成交客户的来源渠道吗？ 3. 是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中 有哪些是你忽略了的？
4. 你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗？
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集客活动的目的
间浪费来减短销售周期。
5 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到 “漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交 率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如 果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充 5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则 每周须要增加25名意向顾客。
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