4S店销售流程之二：集客活动
长安汽车管理销售流程规范(doc 118页)
➢ 展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路 线指示牌应当设立清晰、明显，便于客户辨认和接受引 导；展厅门前要有适当的空地，便于部分客户停放自己 的驾乘工具；
➢ 广告宣传，通过电视、报纸、广播 等媒体向客户传达销售和服务信 息；
➢ 直邮活动，直邮经销商彩页和产品 介绍至客户，邀请客户至展厅看 车；
➢ 巡展和流动服务，通过展厅外的车
辆展示和维修服务活动让更多的
客户了解长安汽车和经销商，在需
要购买汽车的时候能够想到至展
厅选购车型；
➢ 电话和短信营销，可通过主动拨打黄页电话和短信群发 等推销方式扩大经销商的影响范围，引导客户至展厅看 车。
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
前
言
一. 作为长安汽车的专业销售人员，我们的 身上承载着一个重大的责任，那就是把长 安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服 务的理念准确的传递给我们的客户，让他 们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。
二. 要想做到上述目标就要不断更新自己的
销售观念和方法，从客户的角度来思考工
主动开发
目录 前言 一、销售流程 规范 1.1 展厅集客 1.2 客户接待 1.3 客户需求 分析 1.4 新车展示 及介绍 1.5 试乘试架 1.6 报价成交 1.7 递交新车 1.8 售后维系 二、销售工作 推动 2.1 销售顾问
一日工 作 2.2 销售顾问 工作提 示 三、附件
汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户 来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季 之时更应该通过各类方式主动出击扩大与 客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展 厅看车，主动出击的方式可多种多样：
FAW-VW销售流程
4、顾客在洽谈区 A.主动提供饮用的茶水，递杯时，左手握住杯子底部，右手伸直靠到左前 臂，以示尊重、礼貌 B.充分利用这段时间尽可能多的收集潜在顾客的基本信息，尤其是姓名、 联系电话。 如请潜在顾客填写《接洽卡》。填写接洽卡的最佳时机是在同顾客交谈了 一段时间后，而不是见面后立即提出请求。可以说“麻烦您填一下这张卡 片，便于今后我们能把新产品和展览的信息通知您。” C.交换名片“很高兴认识你，可否有幸跟您交换一下名片？这是我的名片 ，请多关照”；“这是我的名片，可以留一张名片给我吗？以便在有新品 种或有优惠活动时，及时与您取得联系”。 D.交谈时，除了谈产品以外，寻找恰当的时机多谈谈对方的工作、家庭、 或其它感兴趣的话题，建立良好的关系 E.多借用推销工具，如公司简介、产品宣传资料、媒体报道、售后服务流 程，以及糖果、香烟、小礼物等
一、展厅内接待基本礼仪
1、仪容仪表 A.经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、平整 B.男士浅色衬衣配领带 C.女士制服裙配长筒袜 D.佩带经一汽大众认证、颁发的统一胸牌 E.头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色 F.深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应与制服和皮 鞋颜色协调 G.保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色 H.女士要化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件 I.男士胡子要刮净，腰间不佩带任何饰物，包括手机 J.身体无异味、口腔无其他异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟 K.保持良好的精神状态
三、展厅内接待
1、顾客进入展厅 A.30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内大脑就要加工处理顾客 的信号，如依据其衣着、姿态、面部表情、眼神、肤色等，评估出顾 客的态度、购买倾向等，注意不要以貌取人 B.目光相遇时，点头示意，如顾客点头回应，应即刻走上前进行接待 ，如果顾客视而不见，且直奔展车专注看车，可给顾客1－2分钟的自 由看车时间 C.面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词“欢迎光临 ，我是销售顾问***，请问有什么可以帮助的吗？” D.和每个来访者必须在2分钟内打招呼并进行交谈，并可适当的交流一 些跟车无关的其它话题，借此打消顾客本能的警惕和戒备，拉近彼此 心理距离
4s店销售流程
4s店销售流程成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
以下是店铺为大家整理的4s店销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
4s店销售流程：汽车4s店销售流程首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行汽车4s店销售流程活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到汽车4s 店销售流程的成败和市场占有率的高低。
在汽车汽车4s店销售流程过程中，展厅仍然是进行汽车4s店销售流程活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4S店销售技巧客户开发：制定开发计划，填写《营业活动计划表》。
个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。
公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。
售前准备：心态准备，汽车4s店销售流程环境准备，资料工具准备，个人形象。
心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
汽车4s店销售流程环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅主管分配责任到人，汽车4s店销售流程经理每天例行检查，考核。
资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，汽车4s店销售流程合同，分期资料，保险资料，笔。
要求：接待客户携带工具夹。
个人形象：按照公司要求着装。
客户接待按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄(参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
)问客户：以前来看过吗?来过以前那位汽车4s店销售流程人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过有没有那位汽车4s店销售流程人员约过您?有请您稍王帮您叫他。
如果客户首次进店，汽车4s店销售流程顾问自我介绍，递上名片。
汽车销售集客行动方案
一、方案背景随着我国经济的持续发展，汽车市场逐渐扩大，消费者对汽车的需求日益多样化。
为提高品牌知名度和市场份额，提升销售业绩，特制定本集客行动方案。
二、方案目标1. 提高品牌知名度和美誉度，扩大品牌影响力；2. 拓展潜在客户群体，增加客户数量；3. 提升销售业绩，实现业绩持续增长；4. 增强客户粘性，提高客户满意度。
三、行动策略1. 线上宣传（1）优化官方网站，提高用户体验；（2）利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）进行品牌宣传；（3）开展线上活动，如抽奖、优惠券发放等，吸引客户关注；（4）与行业媒体合作，进行品牌曝光。
2. 线下活动（1）举办新车发布会，展示新车风采；（2）开展车展活动，与消费者近距离接触；（3）组织试驾活动，让消费者亲身体验产品；（4）开展公益活动，提升品牌形象；（5）与合作商家举办联合促销活动，扩大品牌影响力。
3. 营销推广（1）针对不同车型，制定精准的营销策略；（2）开展线上线下联合营销，实现资源共享；（3）利用大数据分析，精准定位潜在客户；（4）开展客户关系管理，提高客户忠诚度。
4. 销售渠道拓展（1）拓展线上销售渠道，如电商平台、汽车销售平台等；（2）加强与经销商的合作，提高销售网络的覆盖率；（3）开展区域代理合作，扩大市场范围。
四、行动步骤1. 制定详细的活动计划，明确各阶段任务和时间节点；2. 确定线上线下活动方案，确保活动效果；3. 组织团队，明确分工，落实责任；4. 开展培训，提高团队专业素养；5. 监控活动进度，及时调整方案；6. 评估活动效果，总结经验，为后续活动提供参考。
五、预期效果1. 品牌知名度和美誉度显著提升；2. 客户数量增加，销售业绩持续增长；3. 客户满意度提高，客户粘性增强；4. 市场份额扩大，竞争优势提升。
六、风险控制1. 活动策划风险：确保活动策划合理、可行，避免浪费资源；2. 活动执行风险：加强团队协作，确保活动顺利进行；3. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整策略；4. 竞争风险：分析竞争对手，制定差异化竞争策略。
门店销售流程_六步大法
日期 序号 称呼 人数 电话
兴趣产品 小区 其他Байду номын сангаас
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附.注意要点：
①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾 客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5 米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。 ④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接 下一个顾客。 ⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时 时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口 的导购有义务兼顾门口进店顾客。
5
进
入
销 售
正的
题六
步
大
法
6
一·集客迎宾
7
集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔 只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式， 也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、 新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招 呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热 情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来 到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们 的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃 是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近 双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。
长安汽车管理销售流程规范
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载长安汽车管理销售流程规范地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容长安汽车经销商运营管理标准手册共八册·第一册销售管理来自 中国最大的资料库下载目录TOC \o "1-2" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc169931979" 前言 PAGEREF _Toc169931979 \h 1HYPERLINK \l "_Toc169931980" 一、销售流程规范 PAGEREF _Toc169931980 \h 2HYPERLINK \l "_Toc169931981" 1.1展厅集客 PAGEREF_Toc169931981 \h 2HYPERLINK \l "_Toc169931982" 1.2客户接待 PAGEREF_Toc169931982 \h 8HYPERLINK \l "_Toc169931983" 1.3客户需求分析 PAGEREF _Toc169931983 \h 17HYPERLINK \l "_Toc169931984" 1.4新车展示及介绍 PAGEREF _Toc169931984 \h 22HYPERLINK \l "_Toc169931985" 1.5试乘试驾 PAGEREF_Toc169931985 \h 25HYPERLINK \l "_Toc169931986" 1.6报价成交 PAGEREF_Toc169931986 \h 30HYPERLINK \l "_Toc169931987" 1.7递交新车 PAGEREF_Toc169931987 \h 34HYPERLINK \l "_Toc169931988" 1.8售后维系 PAGEREF_Toc169931988 \h 38HYPERLINK \l "_Toc169931989" 二、销售工作推动 PAGEREF_Toc169931989 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931990" 2.1销售顾问一日工作 PAGEREF _Toc169931990 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931991" 2.2销售顾问工作提示 PAGEREF _Toc169931991 \h 40HYPERLINK \l "_Toc169931992" 三、附件 PAGEREF_Toc169931992 \h 43HYPERLINK \l "_Toc169931993" 附件1：集客流量统计分析表PAGEREF _Toc169931993 \h 43HYPERLINK \l "_Toc169931994" 附件2：年度新车销售目标预估表PAGEREF _Toc169931994 \h 44HYPERLINK \l "_Toc169931995" 附件3：客户信息卡 PAGEREF_Toc169931995 \h 45HYPERLINK \l "_Toc169931996" 附件4：展厅来电（店）客户信息登记表 PAGEREF _Toc169931996 \h 47HYPERLINK \l "_Toc169931997" 附件5：新车展示车辆检视表PAGEREF _Toc169931997 \h 48HYPERLINK \l "_Toc169931998" 附件6：试驾预约记录单 PAGEREF _Toc169931998 \h 48HYPERLINK \l "_Toc169931999" 附件7：试驾准备工作检查表PAGEREF _Toc169931999 \h 49HYPERLINK \l "_Toc169932000" 附件8：试驾协议书 PAGEREF_Toc169932000 \h 50HYPERLINK \l "_Toc169932001" 附件9：试驾调查表 PAGEREF_Toc169932001 \h 51HYPERLINK \l "_Toc169932002" 附件10：报价单 PAGEREF_Toc169932002 \h 52HYPERLINK \l "_Toc169932003" 附件11：购车合约（参考范本）PAGEREF _Toc169932003 \h 53HYPERLINK \l "_Toc169932004" 附件12：交车流程自检表来自 中国最大的资料库下载 PAGEREF _Toc169932004 \h 55 HYPERLINK \l "_Toc169932005" 附件13：长安汽车交车确认表PAGEREF _Toc169932005 \h 57HYPERLINK \l "_Toc169932006" 附件14：客户现场满意度调查表PAGEREF _Toc169932006 \h 58HYPERLINK \l "_Toc169932007" 附件15：销售回访 PAGEREF_Toc169932007 \h 59HYPERLINK \l "_Toc169932008" 附件16：营业日报表 PAGEREF _Toc169932008 \h 60HYPERLINK \l "_Toc169932009" 附件17：有望客户进度管理表PAGEREF _Toc169932009 \h 61目录前言一、销售流程规范 1.1展厅集客 1.2客户接待 1.3客户需求分析 1.4新车展示及介绍 1.5试乘试架 1.6报价成交 1.7递交新车 1.8售后维系二、销售工作推动 2.1销售顾问一日工作 2.2销售顾问工作提示三、附件前言作为长安汽车的专业销售人员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把长安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户，让他们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。
4s店市场集客活动方案
4s店市场集客活动方案引言市场的竞争日益激烈，4S店作为汽车销售的重要渠道之一，也需要通过市场集客活动来吸引更多的潜在消费者，提升品牌知名度和销售业绩。
本文将从活动策划、活动内容和宣传推广等方面，提出一套市场集客活动方案，帮助4S店扩大市场份额。
活动策划活动策划是市场集客活动的重要环节，一个成功的活动方案应该具备以下几个要素：目标明确首先，需要明确活动的目标，如吸引新客户、增加销量、提高客户满意度等。
根据不同的目标，确定活动的重点和方向。
受众定位确定目标受众群体，了解他们的需求和偏好，以便针对性地制定活动内容和推广方案。
时间安排制定活动的时间安排，合理安排销售和服务人员的人力资源，确保活动的顺利进行。
活动内容活动内容是吸引目标受众的核心，下面给出几个具体的活动内容建议：新车试驾体验为潜在客户提供免费的新车试驾体验，通过试驾的方式让客户亲身感受车辆的品质和性能，有助于客户更好地了解产品并促进销售。
促销优惠活动提供优惠的价格、赠品或特殊服务等促销活动，吸引客户购买新车。
例如，推出限时折扣优惠、二手车置换补贴等。
服务升级活动提供免费的保养服务、延长质保期或增加附加服务等，增加客户对购车后的维护和服务的信心，提高客户的满意度和忠诚度。
试乘试用活动提供免费的试乘试用机会，让潜在客户亲身感受车辆的舒适性和驾驶体验，进一步推动销售。
宣传推广宣传推广是活动成功与否的关键，以下是几个宣传推广的建议：线下宣传通过传统的广告媒体，如电视、广播、报纸等宣传媒体，发布活动信息和优惠内容，吸引大众的关注和参与。
社交媒体营销通过微博、微信公众号、抖音等社交媒体平台，发布活动信息、车型介绍和用户评价等内容，与潜在客户建立互动和沟通。
口碑营销通过邀请车主参与试驾并分享使用体验，在微信朋友圈、论坛、汽车社区等平台上进行口碑宣传，增加消费者对品牌的信任度。
合作联动与其他相关行业进行合作，如汽车保险公司、汽车用品商店等，进行联合促销活动，通过利益共享来吸引更多客户。
汽车4S店销售流程之集客活动
汽车4S店销售流程之集客活动1.确定目标客户群体：在进行集客活动之前，首先需确定目标客户群体。
不同的汽车品牌和车型适合不同的客户，所以需要根据店铺的定位和产品特点，明确目标客户是什么样的人群。
2.策划集客活动：在确定目标客户之后，需进行集客活动的策划。
根据客户特点和目标，选择适合的活动形式，如开展主题展览，举办试驾活动，进行促销折扣等。
在策划中需要考虑到客户需求和利益，确保活动的吸引力和吸引客户参与的可行性。
3.宣传推广：在集客活动开始前，需要做好宣传推广工作。
通过发布宣传海报、悬挂广告牌，利用社交网络和线下媒体宣传报道等方式，吸引更多的目标客户关注并了解活动内容。
4.活动准备：在活动开始前，需要做好各项准备工作。
包括场地布置，活动物资准备，工作人员培训等。
确保活动场地的整洁、宽敞，确保活动所需的各类物资齐备，并对参与活动的销售人员进行培训，提升他们的销售技巧和服务意识。
5.展示产品和提供信息：在集客活动中，要充分展示销售的汽车产品和提供相关信息。
通过展示汽车外观和内饰、介绍车型配置和性能等，让客户对产品有更全面的了解。
并通过提供车辆手册、宣传册等资料，使客户可以进一步了解和比较产品。
6.提供试驾服务：集客活动中，一般会提供试驾服务来增加客户的体验度。
通过提供试驾，可以让客户亲身感受汽车的舒适性、操控性等方面的优势，从而增加购买的信心。
8.促销和购车引导：在集客活动中，一般会提供一些促销优惠措施，如降价、赠送礼品或提供延长保修等。
销售人员可以针对客户的购车意愿和需求，推荐适合的优惠政策，引导客户购车。
10.活动总结和优化：在集客活动结束后，需要对活动进行总结和评估。
从客户参与度、促销效果和销售成交情况等方面，总结活动的优点和不足，并提出改进措施，为以后的集客活动提供参考和借鉴。
总之，汽车4S店的销售流程中，集客活动是一个重要的环节。
通过策划好的活动，可以吸引更多的目标客户，提高店铺的知名度和影响力，增加销售机会。
汽车营销集客活动主题及理由
汽车营销集客活动主题及理由一、主题：时尚艺术、人与车现场布置：宏伟大气，整体布置贯穿时尚艺术，体现人与车之和谐开业庆典详细流程：一、现场布置外场布置（1）我们将把整个4S店布置成一件艺术品，首先在4S店外墙绘上精美的图案，比如，杜丹花、20xx年奥运会会标等；（2）在4S店4个角悬挂大型中国结等，以体现大众汽车的民族情节；（3）从大门口签到处用红色地毯直铺销售大厅，使整个会场尽显隆重与尊贵；（4）正面设置大型拱门，两侧悬挂升空气球、广告气球华表柱等；（5）设置嘉宾签到区和媒体签到区，会场设置嘉宾区和媒体区场内布置（1）展示车辆摆放位置都将配合整个大厅的艺术氛围，对每辆车我们都将进行包装；（2）在墙面悬挂体现时尚、体现人与车概念的精美艺术作品；（3）每辆展车将根据其个性配备相关的艺术作品和时尚模特，以其完美的结合来充分展示大众品牌汽车与人的和谐之美；（4）设置休息区提供可口的糕点及饮料，用礼宾竿进行分隔并铺上红地毯；（5）所有的布置都将传达一个概念一“完美”，使人产生“大众就是我的选择”的感觉；二、庆典现场活动流程上午9：00-10：00设置为嘉宾和媒体签到时间，签到处设置嘉宾签到处和媒体签到处。
这样可避免签到时的拥挤同时也体现主办方对嘉宾和媒体朋友的尊敬。
来宾签到同时请赐名片。
签到时礼仪小姐为来宾佩戴胸花，由礼仪小姐引领来宾到休息区休息，服务小姐送上美味可口的糕点及香浓的咖啡。
在签到同时打扮时尚的专业美女鼓手在现场演奏时尚、动感的开幕前奏。
10：00主持人上台窜词请出嘉宾及媒体朋友；宣布开业庆典正式开始。
此时，礼炮齐鸣、鼓乐共响，象征着吉祥如意的中国传统喜庆节目舞狮采青开始表演。
之后主持人窜词介绍活动情况，隆重请出参与开业庆典的嘉宾及领导并分别致开业贺词；11：00主持人宣布最激动人心的现场抽奖活动开始。
现场将所有入围客户的调查表当众倒入抽奖箱，邀请嘉宾从中抽出10名幸运者。
10名幸运者在礼仪小姐送上的10把汽车钥匙中各选一把（10把钥匙在外观上完全一样），其中只有一把是超级大奖一POIO轿车的钥匙，谁选中的钥匙能打开停放在现场的POIO轿车，谁就将是本次抽奖活动的超级幸运之星并获得最终大奖。
汽车4S店集客管理办法
商社汽贸汽车销售中心集客管理办法（试行)为了规范汽车销售中心各网点集客管理流程，特制订本办法。
一、适用范围：销售中心各网点二、集客管理工具（一）、三表一卡，《接待日登记表》、《意向客户战败失控分析表》、《意向客户级别状况表》、《客户管理卡》.（二）、客户分级别标准.H级:信心+需求+购买力(7天内可能定车）A级：信心+需求+购买力（15天内可能定车)B级：信心+需求(30天内可能定车)C级：信心+需求(没有明确订车期限2-3月内可能定车)N级:新接触在客户未有级别（新产生的有望客户)三、集客管理工具使用规范及流程(一）、《接待日登记表》1、客户进店后前台值班销售顾问在《接待日登记表》登记.2、销售顾问在接待客户后，应在客户离店五分钟内填写客户基本信息,并完整填写表格相关内容。
3、顾客名称、进店次数、电话、进店-离去时间、知晓途径、拟购车型、销售顾问以及经过情形为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电)的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写.4、《接待日登记表》须按月整理归档。
(二)、《意向客户级别状况表》1、《意向客户级别状况表》销售员对自己掌握的客户（除N 级）资源进行动态管理,该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时,所有的客户资源与《客户管理卡》客户资源一一对应.2、来源分析:填上其所属的来源渠道代号3、上月留存:上个月所有未成交的潜在顾客（除N级)要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B"栏,对应打“√”4、日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√"内填上当日确认的意向客户级别。
5、访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪.原则为：H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户:至少每2周跟踪1次；C级客户：至少每1月跟踪1次;（三）、《意向客户管理卡》1、销售顾问每天将C级以上的客户填写到《意向客户管理卡》，记录客户基本资料,一户一卡并与《意向客户级别状况表》一一对应。
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程本章说明 :作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。
销售核心业务流程○1 集客活动○8 回访跟踪○2展厅接待○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求八大流程○6 合同洽谈○4商品需求○5 试乘试驾4.1集客活动4.1.1概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。
在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2客户开发渠道老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。
经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。
主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。
尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服务信息；直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
汽车销售~SSP九大流程
流程七：价格商议/促进成交 其核心：秉承为公司服务的立场，尽可能的站在客户角度进行双向＋换位思考结合销售政策、 个人【销售顾问】KPI考核与客户达成一致交易~其本质是买卖双方的商业行为。 其要领:通过价格商议、异议商谈· 解决，找到最为合理的平衡处~即公司政策＋客户心理价位及 期望值＋ 个人KPI考核。 其价格商议~即报价参考准则：A、标准报价【统一报价】； B、意向报价； C、成交报价【临门一脚报价】。 其报价意识或概念参考准则：A、标准标价【统一报价】~针对随意咨询、或没有进行销售流程 或主要流程的客户等等； B、意向报价：已进行了销售流程或主要流程的意向级别客户的报 价等等； C、成交报价【临门一脚报价】~已对车辆车型肯定、明确了付款 方式、保险、精品、已无其他之处异议等等的准客户报价。 其价格商议方式方法：多样可变，秉承“万变不离其宗”之要义~如销售政策、公司促销活动及氛 围、同事之间配合、借助销售工具等等与客户进行价格谈判，亦是一斗智斗勇的过程。 谈判技巧参考要求：A、通过服务、需求分析、产品展示等SSP流程在与客户的沟通、洽谈中最 大化的或尽可能的做到知己知己知彼、百战不殆。 谈判原则：A、公司利益、客户利益、个人利益【销售顾问】的所在平衡处。 谈判的关键元素—力量~是双方谈判最本质的东西；记住：在汽车销售中，谈判双方力量的对比 主要取决于彼此的主观看法，所以不要过于担心或害怕客户暂时的离开。 谈判技巧~可由培训讲师进行案例分析、情景模拟进行培训，效果会比较显著。 谈判掌握~即知其一、要知其二、更要知其三，即而做到举一反三， 游刃有余；再往后，便是 境界。
流程五：试乘试驾 其核心：销售顾问、试乘试驾专员通过试乘、试驾两部份对车辆进行动态展示、车辆价值传递、 渗透的重要过程。 其步骤：先试乘、后试驾【签订试驾协议】 其要领：通过试乘试驾尽可能的或最大化的激发客户的购买欲望、增强或提升客户的购买信心。 其展示部分~A、根据客户的购车需求进行针对性的展示及或全面展示。 其特别注意之处~安全。 小结：产品介绍【车辆介绍】＋ 试乘试驾＝产品【车辆】的静态展示＋车辆的动态展示，即 构成产品【整车】的完整介绍、展示及产品【车辆】价值传递及渗透，以达到激发、增强或提升、 坚定客户购买需求、购买信心。
4s店集客活动方案
4s店集客活动方案介绍4S店（即Sales, Service, Spare Parts,和Survey）是一种提供汽车销售、售后服务、备件销售和汽车调查的综合性汽车销售和服务类型企业。
为了吸引更多的潜在客户和保持现有客户的忠诚度，4S店需要开展一系列的集客活动。
本文将介绍一种4S店集客活动方案，旨在吸引更多客户和提升销售业绩。
目标•吸引潜在客户前来4S店；•增加现有客户的满意度和忠诚度；•提升4S店的销售业绩。
方案1. 主题活动每个月举办一个特定主题的集客活动，例如春季维修季、节假日购车季等。
为每个主题活动制定一系列相关的优惠和促销策略，吸引客户前来参与活动并购买汽车或维修服务。
2. 社交媒体宣传利用社交媒体平台，如微信、微博、Facebook等，宣传4S店的集客活动。
发布活动信息、优惠促销、客户见证等内容，吸引目标客户群体的关注和参与。
3. 客户体验提升在客户到店期间，通过提供豪华的待客环境、舒适的休息区和免费的咖啡、茶水等服务，提升客户的体验感。
此外，建议提供免费Wi-Fi、手机充电站和小型享受区等设施，增加客户在店内停留的时间。
4. 试驾活动定期组织试驾活动，让潜在客户免费试驾4S店的汽车。
通过提供专业的试驾导购和试驾车辆相关信息，让潜在客户更好地了解汽车性能和优势，增加他们对购买的决心。
5. 会员计划建立4S店会员计划，让客户感到尊贵和特别。
会员享受更多的优惠和特权，如定期送修免费洗车、半价小保养、专享优惠购车等。
通过营造会员有特权和感受到价值的氛围，增加会员的满意度和忠诚度。
6. 参与社区活动积极参与当地社区举办的活动，如慈善义卖、展览会等。
通过赞助活动或提供展示车辆，增强4S店在社区中的知名度和形象认可度。
7. 顾客回访和反馈建立顾客回访和反馈机制，及时了解客户的需求和意见。
根据顾客的反馈优化销售和服务流程，提升客户满意度。
8. 合作伙伴联合营销与相关汽车厂商、金融机构和汽车维修商等建立合作伙伴关系，共同开展联合促销活动。
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例如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等场所，经常光顾这样场所的人很多都 具备购买汽车的能力
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【案例】
在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想解决这些问题，你就得有常 人所没有的耐心和毅力。 从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。 例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你如何处理？ 你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：“我一定要见
请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？
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3、把握与客户见面的时间
依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都 是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一 步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟 开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂 时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （四）潜在客户的开发原则
1、明确各个要素
首先，要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜 访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题 以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里 面明确的。
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4S店销售技能深度培训系列课程之
集客活动流程
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永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：
一是不断开发新的潜在客户；
二是不断创造和培养忠诚的金牌课程 学为所用
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师者 授知解惑 道者 修行论理 请思考下列问题：
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四、潜在客户开发具体步骤
（一）寻找客户
（二）拓展人脉 （三）意向促进
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （一）如何寻找客户
朋友和家庭成员 大多数销售顾问都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。朋友家庭成 员和熟人通常是一个很大的潜在客户群体
2、要有耐心和毅力
在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都 是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另 一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽 车销售人员要有充分的耐心和毅力。
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集客活动的实质重点
集客的重点是“开发”
开：开门迎客（硬件）、开启心灵（软件）
发：发送信息、发展关系
传递给客户信心：品牌、技术、价格、服务等
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一、客户会自己送上门吗？
会OR不会? 客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段
1. 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 2. 你分析过已成交客户的来源渠道吗？ 3. 是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中 有哪些是你忽略了的？
4. 你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗？
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集客活动的目的
三、如何进行潜在客户开发与意向促进
确认潜在客户来源
定期与潜在客户沟通
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （一）潜在客户的开发渠道
1、一般渠道
(1) 走出去：是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介 绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、 参与政府或一些企业的招标采购等。 (2) 请进来：主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车 上市展示，或接受客户电话预约等。
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （二）客户开发前的准备工作
工欲善其事，必先利其器
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户 交流的时候 ，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保 险的内容、保险的费用等等。 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个 车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的 策略。 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放 矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
目前无销售顾问与之联系的 特约店客户
这类客户是已从我们的特约店购买车辆的客户，但是，先前与其联系的 销售顾问已经离职或以其他原因离开了特约店
维修客户
维修区通常有潜在的客户，千万不可忽视
互联网
许多潜在客户在光临特约店前都会先访问互联网。因此，需要确认客户 可以联系的特约店网址或E-mail 地址
高级会所
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【思考一下】 有一个人仰着脖子看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第 四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。过了一会儿第一个看天的人把头低下 来了，他一看周围站了那么多的人，就问第二个人在看什么，第二个人反过来就问 他：“你还问我呀，不是你先看的吗？”第一个人听后觉得很好笑，他说：“因为 我的鼻子出血了，所以把脖子仰一会儿。”
间浪费来减短销售周期。
5 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到 “漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交 率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如 果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充 5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则 每周须要增加25名意向顾客。
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到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你
是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：“我以前跟您联系过，这是我的名片 ，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想：“ 这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。”
4、与客户见面时的技巧
销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事 先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。
（有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室 里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就 可以从高尔夫球杆谈起；如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始； 如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快， 这也是一个话题。不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人 在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。）
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （三）潜在客户的来源
1、在展开与潜在客户接触和沟通的工作之前，销售顾问必须仔细地分析和规划自 己所拥有的潜在客户资源，以确定潜在客户的来源 2、掌握好潜在客户的分类。 潜在客户：尚未接触，也尚未购车的客户 有望客户：已经接触，但尚未购车的客户 战败客户：已经接触，但购买他牌的客户 基盘客户：已经接触，且已经购车的客户 3、积极拓展潜在客户的来源途径，潜在客户通常的来源途径包括：朋友和家庭成 员、 目前无销售顾问与之联系的特约店客户、维修客户、互联网、高级会所、先 前的偶然光顾者、推荐的客户、教育机构、企业、政府机构
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2、特殊渠道
(1) 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的 朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
(2)定期跟踪保有客户的推荐。
(3)售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车 等，而这些客户也是我们开发的对象。
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （六）与潜在客户沟通技巧
•道出客户的姓名，然后介绍自己 •找理由打电话或碰面
•确认客户现在及未来的需求
•说明这次联系的目的，以及将给该潜在客户的现在与未来需求可能带来的好处 •如果潜在客户的需求无法符合这次联系的目的，则可以说明符合他或她的其它利益 •要求“订单”（或说明这次联系的目的） •要求推荐客户 •感谢客户与你谈话或碰面，且让他知道下次联系时间（例如，在下一个月接到一个 信件或在一星期内电话联系）
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师者 授知解惑 道者 修行论理 （五）定期与潜在客户进行沟通
1、开发潜在客户活动是销售顾问每天日常工作的一部分，建议在这一部分花费的时间 每天不应少于3小时； 2、销售顾问每天应制作第二天要联系的全部潜在客户清单的报告； 3、销售顾问在每天开始上班时应检查该报告，如果有冲突的情形，例如排定要打电话 的数量不实际，应及时进行调整； 4、如有必要，销售经理可与销售顾问讨论，并修改该日程表； 5、接触与沟通前，销售顾问应检查与每一个潜在客户接触的目标及该潜在客户的背景 资料，准备进行联系； 6、在每次完成与潜在客户的接触与沟通后，销售顾问均应将此次活动的细节记录到数 据库内，以便将来再次联系该潜在客户时参考； 7、掌握与潜在客户沟通的有效工具和方法（如信函往来、电话、短信、拜访等）。