顾客的购物心理分析
顾客购物心理分析
一、引发顾客购物的欲望的技巧导购通过主动把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望，有效地激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较或比较演示，利用人性的弱点。
1、用“如同”取代“少买”生命周期法导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。
将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客比较容易接受。
将高价位分解成每年、每月甚至每天，顾客必须的花销方式叫做“价格的拆解”。
一件质量非常好的羽绒服，假设价格为498元，导购可以将其拆分到5年中去，即每年为99元，最终金额从498元降到99元。
导购：“先生您好，这件羽绒服，其实你能穿5年，好比每年只花99元，质量这么好的衣服真是太值了。
”2、用“少买”替代“如同”的影响将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用“少买”代替“如同”这种方式就是少买。
尽管如同和少买在字面上没有多大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。
一件顾客选种的外套，价格为298元，导购可以将其拆分到3年36个月去，即每月为8.2元，最终金额从298元降到8.2元。
导购：“先生您好，这件外套，其实你至少能穿3年，平均每月的花销为8.2元，如同少吃了一个麦当劳的汉堡。
”点评：用“少买”代替“如同”尽管只是两个字的差别，却会在顾客心理上产生很大的区别。
二、询问顾客的四种技巧1、不连续发问不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。
导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。
“您家中有几套西服？”“什么颜色”“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有户口调查的不良感受。
因此不要连续发问，可以按下列要领来推荐商品。
（1）连续发问不超个三个问题导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。
当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。
首先，连续的询问很象身份调查；第二，会让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心里，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
消费心理的调查报告7篇
消费心理的调查报告7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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网购心理分析
网购心理分析消费者网购心理分析（一）求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主说实在话。
大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。
不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。
如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼（二）求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是…廉价和低档。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意。
老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。
具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。
他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。
因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。
卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起（四）安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在卖家解说后，才能放心地购买。
卖家可以在用词上注意安全环保等（五）个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。
消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
顾客购物的几种心理
顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。
一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。
其核心是“廉价”。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
顾客网上购物10大心理分析
顾客网上购物10大心理分析2009年03月31日星期二 01:25顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。
1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
主要以家庭妇女和低收入者为主。
如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。
2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。
多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。
3求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。
所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。
4求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。
同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。
所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。
这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。
为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。
5求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。
消费者行为特征分析与应对策略
消费者行为特征分析与应对策略一、引言消费者的行为是指消费者在购买、使用、处置产品时所表现出的态度、意向和行动。
了解消费者的行为特征可以有利于企业制定更准确的市场营销策略，并提高销售及市场反应的效率。
本文将从消费者行为特征出发，分析消费者购物时的心理、需求和选择，然后提出相应的应对策略。
二、消费者购物心理分析与应对策略1、购物心理（1）认知心理：消费者对商品或服务的信息收集、处理、存储及使用，是购物心理中的主要因素。
消费者选择商品或服务时，会根据信息的完整性、数量以及来源等因素进行裁决，因此，企业需要通过各种渠道及方式，提供更全面、可靠的产品信息，满足消费者的认知需求，增加他们对产品服务的信任感。
（2）情感心理：消费者在选择商品或服务时，情感因素也非常重要。
消费者会从个人喜好、个性、体验等方面考虑是否购买该商品或服务。
因此，企业需要通过产品的品牌、设计、包装、营销等手段，提升产品的情感价值，增强消费者的忠诚度，从而实现更长期的商业利益。
（3）行为心理：行为心理主要指消费者在购买过程中的态度和行为习惯。
消费者会考虑产品的实用性、性价比、售后服务等商业因素，以决定是否购买。
企业需要加强产品的功能性、服务水平等方面，增加消费者的满意度，并通过优质的售后服务，增强消费者的忠诚度。
2、应对策略（1）提供全面的产品信息：在产品推广过程中，提供详细的产品信息，包括成分、用途、功效等，同时提供多种信息渠道，比如网络、传媒、朋友的介绍等，满足消费者的信息需求，建立品牌的信任度。
（2）营造亲和力和情感价值：企业可以通过产品品牌、广告、包装和品质等方法，使消费者产生共鸣，赢得消费者的心，提高消费者的购买积极性。
此外，发布独特、富有品质感的产品外观设计策略，可以提升产品的情感价值。
（3）提供良好的售后服务：企业需要提供良好的售后服务，包括退换货服务、商品保修服务、售后咨询服务等，满足消费者的服务需求，提高消费者的整体满意度。
鞋类零售店顾客心理分析
鞋类零售店顾客心理分析销售是一门艺术，尤其对于鞋类零售店这样的行业来说。
了解顾客的心理和需求，能够帮助销售人员更好地满足顾客的购物需求，提高销售额和顾客满意度。
本文将从顾客的心理角度出发，分析鞋类零售店顾客的心理需求和购买行为，以及如何通过销售技巧来满足这些需求。
一、顾客心理需求分析1.1 自我形象与认同需求顾客购买鞋类产品的一个重要动机是满足自我形象和认同的需求。
鞋子不仅是一种保护脚部的功能性产品，更是一种展示个人风格和品味的时尚单品。
不同的鞋款和品牌代表着不同的消费者群体，顾客会根据自己的身份、职业、爱好等因素来选择适合自己的鞋子。
销售人员可以通过了解顾客的个人特征和需求，向其推荐符合其自我形象和认同的产品，提高顾客购买的意愿。
1.2 实用性需求除了满足自我形象和认同的需求外，顾客在购买鞋类产品时还会考虑其实用性。
不同的场合和季节对鞋子的需求也不同，例如运动鞋适合运动场合，正装鞋适合正式场合，凉鞋适合夏季等。
销售人员可以通过了解顾客的购买目的和使用场景，向其推荐适合的鞋款和功能，提高产品的实用性和购买的满意度。
1.3 舒适性需求舒适性是顾客在购买鞋类产品时非常重要的一个考虑因素。
顾客往往会选择舒适的鞋子，以确保在长时间使用中不会感到不适。
销售人员可以通过了解顾客的脚型、步态和偏好，向其推荐合适的鞋款和尺码，提供舒适度的保证，增加顾客的购买意愿和忠诚度。
二、顾客购买行为分析2.1 冲动购买与理性购买顾客在购买鞋类产品时往往存在冲动购买和理性购买两种行为。
冲动购买是指顾客在受到促销活动、时尚潮流或他人推荐等因素的刺激下，做出即时购买的决策。
理性购买则是指顾客在充分考虑产品的性价比、品质、功能等因素后，做出理性的购买决策。
销售人员可以通过了解顾客的购买动机和购买习惯，采取不同的销售策略和推销手段，引导顾客做出满意的购买决策。
2.2 社交影响与个人需求顾客在购买鞋类产品时，既受到个人需求的驱动，也受到社交影响的影响。
消费者种心理分析消费者心理销售.doc
消费者十一种心理分析-消费者心理,销售消费者十一种心理分析总裁网宋予具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
7、从众心理有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。
明星怎么打扮，她就怎么打扮。
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。
8、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。
因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。
9、怀疑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。
因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
10、希望受到尊重的心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
11、某种特殊偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
如何分析不同性格的顾客购买心理
不同性格的顾客购买心理分析
一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。
推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。
不同性格的顾客购买心理如下：
理智型顾客购买心理：
1.购买决定以商品和知识为依据
2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入
3.善于比较挑选，不急于作决定
4.购买过程中不动声色
冲动型顾客购买心理：
1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响
2.购买目的不明显，常常即兴购买
3.凭直觉和外观印象选择商品
4.能够迅速作出购买决定
5.喜欢购买新产品
情感型顾客购买心理：
1.购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的
2.想象力丰富
3.购买中情绪波动
习惯型顾客购买心理：
1.凭以往的习惯和经验购买
2.不易受广告宣传或他人影响
3.通常是有目的地购买，购买过程迅速
4.对新产品反应冷漠
疑虑型顾客购买心理：
1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微
2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重
3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多
4.购买中犹豫不定，事后反悔
随意型顾客购买心理：
1.缺乏购买经验，购买中常不知所措
2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助
3.对商品不过多挑剔。
看穿顾客的十一种消费心理
看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细.二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标.三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵.四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品.五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现.六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡.七、偏好心理这是一种以知足个人特殊高兴喜爱和情趣为目标的购买心理.有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品.例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等.这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关.因而偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向也比较稳定，具有常常性和持续性的特点.八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精力方面的高雅.他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的欢迎.常常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到此外商店去买.九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”.他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕欠好使用，怕上当受骗，满头脑的疑虑.因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并不是常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑消除后，才肯掏钱购买.十、平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不克不及出任何问题.因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等.在推销员讲解、包管后，才干放心地购买.十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不肯为他人所知，常常采纳“奥秘行动”.他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交.青年购买和性有关的商品时常有这种情况.一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有近似情况.充分懂得顾客的心理是推销员成功的关键因素.也是一个企业运营者在产品开辟、创新、定位、宣传……不成缺少的条件.只有懂得了顾客的消费心理，我们才干知道顾客在想什么，我们能做什么.一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户.。
购物中的心理学和消费行为
购物中的心理学和消费行为现代社会，购物已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
各种各样的商品种类和渠道，以欲望为动力的消费行为，以及购物中所涉及的心理因素，已经成为研究的热点。
购物的心理学购物是一种心理活动，顾客在购物时会同时经历感官体验、情感反应、认知过程和决策行为等多个层面。
购物心理学主要研究消费者在购物过程中所涉及的一些心理过程，在这些过程中影响购物行为的因素以及其影响的效应。
1.感官体验感官体验是购物过程中最直接的一个因素，包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等多种感官的刺激。
商品外观、颜色、声音、质地等因素都能对消费者产生直接的影响，从而影响消费者的购买意愿和购物体验。
2.情感反应消费者的情感反应是一个非常重要的因素，它经常会在感性和理性的因素之间起到平衡作用，同时也是引导顾客进入购买状态的关键因素。
消费者的情感反应受到社会文化、个体特质、神经生理等多种因素的制约。
3.认知过程消费者的认知过程主要包括信息接受、信息处理、信息回忆和知觉等一系列过程。
这些过程能影响消费者的购物决策和行为，同时也会影响消费者对产品和品牌的评价。
4.决策行为决策行为是购买行为的最终表现，消费者在购物过程中会根据自己的需求、偏好和条件进行决策。
购物的决策行为不仅受到经济条件的影响，还受到心理因素的影响。
购物中的消费行为消费行为是关于消费者的信息获取、价值评估和决策行为的一种过程。
在购物过程中，消费者的消费行为会根据自己的个体差异和购买环境的变化而变化。
1.品牌意识品牌意识是消费者购物时非常重要的考虑因素之一。
良好的品牌形象在不同的消费者心中表现不同，可以产生品牌的忠诚度和公信力，甚至成为一种信仰。
2.消费需求消费需求是指消费者在特定条件下产生对特定商品的需要。
消费需求主要受到经济因素和心理因素的影响，如收入水平、消费习惯、购物目的、消费心理等。
3.消费价值消费价值是指消费者在购买特定商品时所体验到的利益和价值感。
消费价值受到价格、质量、功能、服务和品牌的多个因素影响。
顾客的八种购物心理
营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。
下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。
(一)追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。
他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。
而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。
这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。
适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。
当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。
在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。
(二)求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。
美可以包括外观美、色美和声音美。
绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。
精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。
假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。
”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。
(三)效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。
从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。
从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。
因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。
比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。
在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非
.耐心.
二.
∙
兴趣。
三.求名心理
∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。
∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。
四．求廉心理
∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。
∙
品质
∙
∙
∙
品牌和款式，多为回头客。
∙成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。
七．求真纯，安全心理
∙心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。
∙成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处
∙
∙
∙
∙
也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理
∙。
顾客购物心理分析之十二种常见心理1
顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。
这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
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让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样， 使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。 （3）自我确立目标
这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业员也可以确立个人的工 作目标。晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。
2.营 业 前 充 分 准 备 营 业 前 的 准 备 非 常重 要 ， 要 打 有 准 备 的 仗 。 在 营 业 前 要 检 查货 品 是 否 齐 全 ，
（二）顾客的购物心理 1.顾客购物心理的八个阶段
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如 在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米90平方米就感觉很不错了； 而现在人们的要求提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右， 有的甚至多达150平方米200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，但其购物心理仍然可以分为8个阶段：
注意
兴趣
满足
实行
联想
需求
决定
比较
顾客的购买倾向 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品
2.销售过程的五个阶段
待机
接近
说明商品
建议、说服
成交
3.卖 场 销 售 的 “ 4S” 所 谓 “ 4S” 是 指 速 度 （ Speed） 、 精 明 (Smart)、 微 笑 (Smile)、 诚 实 (Sincerity)。
（三）店面销售技术实务 1. 晨会是一天的良好开始
为晨会设定的三个目标 销售额目标与销售计划 提高销售技术目标 促进团队与个人成长目标
晨会基本上设定了三个内容： （1）提高工作意愿
经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接、 调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。 （2）整顿工作内容
现 代 社 会 是 商 品 极 为 丰 富 的 社 会 ， 在 任 何 卖 场 都 可 能 买 到 顾 客 想 要 的 商 品 ， 而 顾 客 都 愿 意 到 商 品 种 类 丰 富 、 档 次 齐 全 、 购 物 环 境 舒 适 、 服 务 热 情 周 到 、 处 处 令 人 愉 快 满 意 的 商 场 去 购 物 ， 所 以 销 售 人 员 只 有 确 实 执 行 了 “ 4S” ， 是 顾 客 感 到 愉 快 满 意 ， 才 能 获 得 顾 客 的 支 持 。
购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。 如何准确 地去观察、判断顾客的购买特性，对营业员来说是一项重要的训练。
有经验的营业员从顾客的眼神、举止、 行为就能熟练地判断出顾客大概 的购物特性。当顾客表现得犹豫不决时，往往意味着有购买欲望， 营业员此 时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性， 把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。
(2)对顾客的询问预先做好准备 无法回答顾客询问，就不是销售高手。顾客有所问，商谈才是
真正的开始，这也是销售成功的机会。要想把握住机会，需要营业 员有充足的准备。
具备丰富的商品知识； 预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反复训练； 注意收集资料，积累经验。
6.判断顾客的购买特性，把握销售机会 有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来 买什么东西；有的顾客有
事 前 多 准 备 ， 可 以有 效 地 尽 量 避 免 销 售 中 发 生 问 题 。
3 . 接 近 顾 客 的 七 个 时 机 营 业 员 接 近 顾 客 时 态 度 的 好 坏 ， 往 往 决 定 着 顾 客 购 买 与 否 。 营 业 员 要 有 技 巧
地 接 近 顾 客 ， 一 般 说 来 有 七 个 时 机 。
“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。 视为自己的责任来说话。营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客
满足感和信任感。 多赞美顾客。比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮、气质好
等等，赞美Leabharlann 话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。
◆训练赞美 赞美作为一种工具，需要训练，销售人员只有训练好自己学会赞美，才能
够将销售做的更好。不断地训练自己，在赞美的过程中逐渐地让自己更加成熟， 这是门市销售服务人员成功的途径。但现实中，很多人是理论上的巨人，行动 上的矮子。很多门市销售服务人员都认为自己知道该怎么做，但并没有落实到 自己的行动中去。这就是成功者寥寥无几的原因所在。
善用赞美的六项原则 努力发现优点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体的方法 把握赞美的机会 在交谈中赞美对方
接近顾客的七个时机 顾客凝视或用手触摸商品时 顾客寻找商品时 与顾客视线相对时 顾客与同伴商讨时 顾客放下手中商品时 顾客探头观看商品时
4.运用说话艺术充分掌握顾客心理 在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，
会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则： 不要使用否定的语气，而要用肯定的语气说话。 不要用命令的方式，而要用请求的方式。比如说请你如何，麻烦你怎么样。 要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 不要用武断的方式，即使有的顾客是成心为难，营业员也不能武断地说：
5.正确回答顾客询问 能巧妙地掌握顾客的需求才能有针对性地与其交谈，成功地实现销售。从
顾客的询问中，可以掌握顾客的需求信息。 (1)询问技术的五项原则
顾客来自四面八方，有的使用方言，有的讲外语，有的夸夸其谈，有的不 爱说话，营业员如何通过询问来充分掌握所要的信息呢？询问也是技巧和原则。 不连续询问； 一边回答，一边做商品说明； 先做简单的回答，再进行较难的询问； 促进顾客的购买欲望； 尽量让顾客多开口说话。