连锁药店品类管理ppt课件
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连锁零售商品管理培训课件
连锁零售商品管理培训课件
第19页
敏感度判断
标准
• 高周转大销量 • 经常出现在电视\报纸广告 • 常被商场做促销品 • 高价值\高毛利 • 季节性强 • 日常所需\一次性使用
大众品牌\广泛被接收
连锁零售商品管理培训课件
第20页
标准店商品 组织表
（营业面积：6000平方米--------- 10000平方米）
———
• 标准：
以卖场面积为前提 以商品属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最主要 以高、中、低级为层次，A、B类目标品项为主
连锁零售商品管理培训课件
第11页
确定商品结构
• 方法：
• 怎样确定 市调：市场、用户、供给商
复制大潤發.家乐福.wallmart
第5页
大卖场
中小(小区) 超市
商品规划要求：
商品规划要求：
宜宽不宜深
吸引用户完成 一站式
购物为中心
业态与商品结构 组合
基本标准
宜深不宜宽
吸引用户目标性 民生必需品 消费为中心
商品宽度比商品深度
主要！！
连锁零售商品管理培训课件
商品深度比商品宽度
主要！！
第6页
举例
用户 商品 单品 商圈
大卖场 家庭1-2
连锁零售商品管理培训课件
第29页
商品选择（2） 超市演出中品类角色饰演
衣饰、家电杂货类规划关键点
•超市衣饰类商品与百货企业、购物中心不一样以满足用户基本衣饰需求为根本 特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体 •超市杂货及家电类商品及其它品牌性强商品，介定1线与2线品牌含盖单品 范围非常主要。例：康佳主力品项电视机属于一线品牌，从属手机 空调则属二三线品牌
连锁药店品类管理下的商品力ppt课件
价值劣势区
的
价
格
D 价格差异空间
B
等价值线
功效
服务
品质
A
C
利益差异空间 消费者价值=感觉到的利益 —感觉到的价格
价值优势区 感觉到的利益
利益与价格之比案例
商品力强化核心 目标市场与商品定位的策略
符合经营能力
符合竞争环境
符合消费定位
策略 符合价值定位
目标市场与商品定位案例
竞争 环境
经营 能力
消费 定位市场机遇 还是找到成功的模式
成功难以复制的原因 是市场机遇不在 还是没有成功的核心
开发新的市场 市场的顺势不在
强化市场竞争力
开发新的市场
营销力
核心价值
强化市场竞争力
什么是商品力 商品力=商品对消费者的吸引力
商品力基础核心 利益与价格之比
感
觉 到
●女性、儿童、夏季常发病症可以为业绩突破。 ●突出初夏疾病预防资讯，可为企业建立形象 ●稳固社区基本顾客外，开展女性顾客忠诚度
●主打夏季凉补系列、家庭夏季常备用药 ●小儿健康周、女性美容保健周促销活动 ●去年前3大畅销品类低价促销
●夏季商品全面85折 ●小儿保健营养商品全面9折 ●增加店促商品●夏季商品厂商周谈判
最便 利
最好
便利 Foods Photo Electronic Contact Lenses
最好
美丽 Beauty & Spa Fitness & Diet
最便 利
家庭 Baby & Children
Toys Household
Personal Gifts & Seasonal
经营定位 商品核心（品类角色）
连锁企业品类管理PPT课件：品类管理实施
• 注：各院校可以根据自身的资源情况选择一家与自己关系较好的 连锁企业做真实的练习，将学生做的方案拿给企业评价。
综合训练
• 实训环境：校内实训教室、电脑机房、企业会议室 • 实训步骤：第一步，实训指导教师可以联系一至两家连锁性
质的超市，统一带领学生进行实地调研。第二步，学生分组， 按照每组5-7人，选取组长。第三步，要求学生小组按照品类 管理的实施流程分出角色，按照角色自行前往学校联系的连 锁超市的相关部门进行调研。第四步，各小组按照搜集的信 息、数据进行分析与整理。第五步，小组讨论，预估企业实 施品类管理可能的问题并制定对策。第六步，按小组分别制 定实施品类管理的步骤，编写实施方案。第七步，小组汇报， 教师及企业管理人员点评。
案例导入
• 方法：以传递健康笑容4步曲的概念来吸引消费者和引导消 费（牙刷→牙膏→漱口水→牙齿美白产品）；通过强化教 育改善口腔护理品类的形象和增加附加值。第三、让口腔 护理品类充满童趣。原因：零售商A的儿童产品销售优于市 场；儿童是未来的购物者。方法：设立独立的儿童产品区 域。在上述品类策略的指导下该门店优化产品，增加漱口 水、牙齿美白产品和儿童产品的单品数，以品类策略为导 向设计排面陈列进行排面调整及货架装饰。3个月后的评估 显示，口腔护理品类生意获得了20% 的增长，牙刷、漱口 水等次品类的增长带动了整体利润21%的增长，同时也达 到了提高客单价14%的结果。
能力目标：
能够制定企业实施品类管理的基本步骤； 能够预估企业实施品类管理面临的问题并提出应对思
路。
案例导入
• 零售商A是一家全国性的大卖场，在口腔护理品类长期按功 能陈列产品。而对中国的购物者调查结果显示，更多的购 物者是按品牌选择产品的，按功能陈列产品不利于消费者 选购，也不利于口腔护理品类生意的提升。从销售数据来 看，该零售商的口腔护理品类生意也不断下降。高露洁公 司作为品类舰长与A零售商经过多次讨论，决定在广州试点 按品牌陈列的方案。项目范围包括产品优化、货架陈列及 有目的的货架装饰。经过跨品类分析，确定口腔护理品类 在该零售商的角色为常规性偏目标性。
综合训练
• 实训环境：校内实训教室、电脑机房、企业会议室 • 实训步骤：第一步，实训指导教师可以联系一至两家连锁性
质的超市，统一带领学生进行实地调研。第二步，学生分组， 按照每组5-7人，选取组长。第三步，要求学生小组按照品类 管理的实施流程分出角色，按照角色自行前往学校联系的连 锁超市的相关部门进行调研。第四步，各小组按照搜集的信 息、数据进行分析与整理。第五步，小组讨论，预估企业实 施品类管理可能的问题并制定对策。第六步，按小组分别制 定实施品类管理的步骤，编写实施方案。第七步，小组汇报， 教师及企业管理人员点评。
案例导入
• 方法：以传递健康笑容4步曲的概念来吸引消费者和引导消 费（牙刷→牙膏→漱口水→牙齿美白产品）；通过强化教 育改善口腔护理品类的形象和增加附加值。第三、让口腔 护理品类充满童趣。原因：零售商A的儿童产品销售优于市 场；儿童是未来的购物者。方法：设立独立的儿童产品区 域。在上述品类策略的指导下该门店优化产品，增加漱口 水、牙齿美白产品和儿童产品的单品数，以品类策略为导 向设计排面陈列进行排面调整及货架装饰。3个月后的评估 显示，口腔护理品类生意获得了20% 的增长，牙刷、漱口 水等次品类的增长带动了整体利润21%的增长，同时也达 到了提高客单价14%的结果。
能力目标：
能够制定企业实施品类管理的基本步骤； 能够预估企业实施品类管理面临的问题并提出应对思
路。
案例导入
• 零售商A是一家全国性的大卖场，在口腔护理品类长期按功 能陈列产品。而对中国的购物者调查结果显示，更多的购 物者是按品牌选择产品的，按功能陈列产品不利于消费者 选购，也不利于口腔护理品类生意的提升。从销售数据来 看，该零售商的口腔护理品类生意也不断下降。高露洁公 司作为品类舰长与A零售商经过多次讨论，决定在广州试点 按品牌陈列的方案。项目范围包括产品优化、货架陈列及 有目的的货架装饰。经过跨品类分析，确定口腔护理品类 在该零售商的角色为常规性偏目标性。
连锁药店商品分类ppt课件
15、妇科用药（5个小类）
妇科清热消炎药：妇炎净、妇炎康、金鸡片/胶囊、妇科千金片 调经补益药：当归片、八珍益母、乌鸡白凤丸、益母草 孕、产妇用药：叶酸片、安胎丸、产复康颗粒 妇科外用药：洗液、栓剂 其它妇科用药：坤泰胶囊、桂枝茯苓胶囊、消乳散结胶囊
16、外用药（8个小类）
湿疹/皮炎外用药
•恩肤霜、哈西奈德溶液、皮炎平、曲咪新乳膏
咳嗽
机体保护性反射，有助于排出痰液
肺泡、支气管和气 管产生的分泌物
咳痰
喘息
是支气管平滑肌痉挛和支气 管炎症引起分泌物增多、粘 膜水肿而导致的广泛的、可 逆性气管阻塞的结果
5、呼吸系统用药（4个小类）
止咳用药
肺力咳合剂、甘草片/口服液、咳速停胶 囊/糖浆、右美沙芬
呼吸系统用药
化痰用药 平喘用药
磺啶新林胶囊、克洛己新、橘红颗粒/丸、 羧甲司坦颗粒/片
茶碱缓释片、万托林、顺尔宁、舒利迭、 蛤蚧定喘胶囊
其它呼吸系统用药
咳喘顺丸、羚羊清肺丸/颗粒、养阴清肺 丸/膏、蛇胆川贝液
6、消化系统用药（8个小类）
制酸剂及抗溃疡药：氢氧化铝、雷尼替丁、奥美拉唑、丽珠得乐、果胶铋 胃肠调节药：枫蓼肠胃康分散片、木香顺气丸、香砂养胃丸 健脾胃助消化药：胃蛋白酶、多潘立酮片、健胃消食片、保和丸 胃肠解痉药：消旋山莨菪碱片（6542）、匹维溴铵片（得舒特） 止泻药及泻药：酚酞片、腹可安、蒙脱石散、正露丸、硫酸镁、 抗寄生虫药：阿苯达唑片、甲苯咪唑片、磷酸哌嗪宝塔糖 胃肠道其它中成药：补中益气丸、附子理中丸、胃康灵胶囊 其它消化系统用药：痔疮用药、止吐药
10、抗过敏药（1个小类）
马来酸氯苯那敏片、氯雷他定 盐酸西替利嗪片、盐酸苯海拉明片 盐酸曲普利啶胶囊（刻免）
连锁药店商品品类管理
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
连锁企业品类管理PPT课件：品类策略的确定
学习导航
一、品类策略的概念
（二）常见的品类策略
• 增加客流量：即增加品类购买的人数。 • 提高客单价：即提高购物者每次的购买金额。 • 贡献利润：即引导购物者购买利润更高的商品。 • 保持现有市场份额：即不惜代价保持/强化现有市场地位。 • 刺激购买：即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感。 • 消费者教育，提高认知度：即帮助购物者了解品类特征、如何使用等。通过
学习导航
一、品类策略的概念 （四）品类策略与品类角色的关系
学习导航
一、品类策略的概念 （五）品类策略与次品类的关系
品类
软饮料 洗涤用品 宠物护理品
增加客流量 普通可乐 普通洗衣粉 猫狗粮
品类策略 提高客单价 维护形象
特殊口味
超浓缩洗衣粉
洗涤液
刺激购买 新一代饮品
宠物玩具
学习导航
一、品类策略的概念 （六）品类策略与商店策略的关系
• 各品类的情况不同，可能拥有不同的品类策略。 • 在确定品类策略时，必须考虑商店的策略。 • 如果商店的策略是提高客单价，品类的策略就不应该是推动小包装产
品的发展；如果商店的策略是满足中高收入消费者的需求，品类的策 略就不应该是推动低值产品的发展。 • 否则，商店利用很多资源吸引来的顾客会去其他商店购买该品类，而 该品类的投入也得不到应有的产出。
能力目标： 能够根据品类角色与目标选择合适的品类策略； 能够为次品类进一步分解合适的品类策略； 能够合理处理商店、品类、次品类不同层次策略之间 的关系； 能够根据品类角色和目标需选择合适的品类策略。
案例导入
某市一家名品奥特莱斯折扣店--B店，2007年开业，与该市的 2000年开业的某奥特莱斯购物中心--A店互为竞争对手。由于顾 客对A店认知度较高，甚至临近的外省市购物者也会在周末驱车 来A店购物，而B店地理位置较偏僻与开业时间较晚，因此在知 名品牌的聚集度、商品丰满度、顾客认知度、客流量方面明显 不如A店。当B店看到A店每季度搞的大型品牌促销会，热卖效 果很好，停车场车满为患，甚至阻塞交通。于是B店也搞起了男 装品牌促销会，但是在B店中心广场上的促销现场冷冷清清，促 销业绩惨不忍睹。为什么会出现这种情况呢？
连锁药店品类管理 ppt课件
量化生意机会 制定目标并定期进行回顾
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类角色-消费者导向
目标性 常规性 偶然性或季节性 方便性
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见、 易找、 易选
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
76%
冲动式 计划性
1. 平均而言, 76%的产品是经冲动式的购物方式售出的 !
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
货架对消费者均为重要, 因为...
80%
2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的!
货架出售 ·非货架出售
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类角色-消费者导向
目标性 常规性 偶然性或季节性 方便性
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见、 易找、 易选
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
76%
冲动式 计划性
1. 平均而言, 76%的产品是经冲动式的购物方式售出的 !
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
货架对消费者均为重要, 因为...
80%
2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的!
货架出售 ·非货架出售
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
连锁企业品类管理PPT课件：商品组合单品配置
目标客群与价格带定位
目标客群 高收入群体 中高收入群体 中收入群体 中低收入群体 低收入群体
第一购物诉求 质量 性价比 相对性价比 相对价格 价格
质量
价格
A+
A
A
B
A-
B
B
C
C
D
目标客群与价格带定位（单品比例）
目标客群
超低端 低端
中低端 中端 中高端 高端 超高端
高收入群体
——
——
5%
15% 30%
防蛀
佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克
高露洁超强牙膏90克
清新
佳洁士茶爽牙膏120克
黑人茶倍健牙膏90克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克 高露洁三重功效牙膏90克
功能性
儿童
高露洁儿童牙膏水果香型40克 黑人儿童苹果味牙膏40克
商品结构的价格带定位
价格带的基本含义； 分类中最低最高价格的确定； 分类中不同价格带的单品配置； 分类中的商品性价比。
任务导入
一般而言，大卖场都有10个背（bay）左右的牙膏，如果每个背 按六层而每层按6个单品陈列设计，那就有300多个单品 （10×6×6=360）。但是对于便利店来说，这么多的品项肯定 是陈列不下的。有的24小时便利店，售卖的牙膏只有10个品项。 请结合上一个项目校园内部便利店的商品组织结构表，进一步 确定牙膏小分类的品项数、价格带、包装规格、品牌、功能等， 最终完成牙膏的单品配置。
CITY :
Central
CDGWD
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
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品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类角色-消费者导向
目标性 常规性 偶然性或季节性 方便性
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类定义
考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理
方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理战术
品类角色
目标性
常规性 偶然性 季节性
品牌款色 全面品种 普及品种
品类管理战术
定价
品类管理的精髓
侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理流程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
• 量化生意机会 • 制定目标并定期进行回顾
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理 2010.9.12
连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不 高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太 大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价 不合理、促销方式单调。
品类策略特征 高 市 场 占 有 率、 销 售 率、 购 买 率 刺激冲动性购买 高毛利和周转 高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类 冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高 格 调 的 品 类 新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
零售商策略：
• 分析各品类的购买者特点， 分析各品类在市场上的主要 竞争对手，分析各品类在该 商店的生意状况
• 发掘各个品类的生意机会了 解商店 有限资源在各品类间 的分配
1 零售商
策略
4 品类生意
回顾
2 制定品类 生意计划
3 实施品类
计划
- 零售市场发展趋 势分析
- 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口 头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业 人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息 系统的能力差、供应链效率低。
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理策略
品类管理策略 提高客流量 增加交易金额 利润贡献 汇集现金 刺激额外消费 建立药店特有形象
货架陈列
领导价格
最佳位置 及最高立 方面积
竞争性
一般位置 及平均立 方面积
促销 高频率
平均
时令品种
竞争性 (季 节 性)
特别 位置 ( 季 节 性)
季 节 性/ 时令性
方便性
挑选品种
一般
一般
低频率
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
分析 - 强项、弱项以及
潜在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类评估
与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机 会 针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之 间的距离 确定品类的合作伙伴(供应商)
供应商
零售商
消费者
品类管理是一个系统
ECR
支持技术
物流技术
优化供应 提高效率，降低成本
品类管理 =
消费者
扩大需求 更好地利用资源
品类管理
品类回顾
品种搭配
新产品 ECR 圈图
Category Management
促销
品类定义 品类角色 品类评估 品类评分卡 品类战略 品类战术
实施 零售商/供应商联合项目
解决方案？？？ ECR与品类管理！！！
外在环境驱动品类管理
竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略
品类管理的概念与流程
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高 生意结果的流程。
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类角色-消费者导向
目标性 常规性 偶然性或季节性 方便性
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类定义
考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理
方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理战术
品类角色
目标性
常规性 偶然性 季节性
品牌款色 全面品种 普及品种
品类管理战术
定价
品类管理的精髓
侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理流程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
• 量化生意机会 • 制定目标并定期进行回顾
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理 2010.9.12
连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不 高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太 大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价 不合理、促销方式单调。
品类策略特征 高 市 场 占 有 率、 销 售 率、 购 买 率 刺激冲动性购买 高毛利和周转 高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类 冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高 格 调 的 品 类 新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
零售商策略：
• 分析各品类的购买者特点， 分析各品类在市场上的主要 竞争对手，分析各品类在该 商店的生意状况
• 发掘各个品类的生意机会了 解商店 有限资源在各品类间 的分配
1 零售商
策略
4 品类生意
回顾
2 制定品类 生意计划
3 实施品类
计划
- 零售市场发展趋 势分析
- 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口 头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业 人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息 系统的能力差、供应链效率低。
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理策略
品类管理策略 提高客流量 增加交易金额 利润贡献 汇集现金 刺激额外消费 建立药店特有形象
货架陈列
领导价格
最佳位置 及最高立 方面积
竞争性
一般位置 及平均立 方面积
促销 高频率
平均
时令品种
竞争性 (季 节 性)
特别 位置 ( 季 节 性)
季 节 性/ 时令性
方便性
挑选品种
一般
一般
低频率
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
分析 - 强项、弱项以及
潜在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
品类管理过程
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类评估
与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机 会 针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之 间的距离 确定品类的合作伙伴(供应商)
供应商
零售商
消费者
品类管理是一个系统
ECR
支持技术
物流技术
优化供应 提高效率，降低成本
品类管理 =
消费者
扩大需求 更好地利用资源
品类管理
品类回顾
品种搭配
新产品 ECR 圈图
Category Management
促销
品类定义 品类角色 品类评估 品类评分卡 品类战略 品类战术
实施 零售商/供应商联合项目
解决方案？？？ ECR与品类管理！！！
外在环境驱动品类管理
竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略
品类管理的概念与流程
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高 生意结果的流程。