销售管理考试

1、销售管理的内容：（1）销售计划探索——销售过程与技巧。（2）销售规划设计——目标组织与控制。（3)销售人员管理——招聘培训与激励。

2、销售经理的职能：制定销售计划；构建销售组织；招聘销售人员；培训与业务指导；激励与绩效评价。

3、销售预算的概念：是一种获得预计的销售水平而分配资源和销售能力的销售财务计划。

4、销售定额的概念：是在销售预测、销售预算准备好后，把计划结果转换成定量销售指标，也是销售组织和销售人员在一定时期必须完成的销售任务。

5、销售定额的类型与设置：销售量定额、费用定额、财务定额、销售活动定额、组合定额。

6、针对什么情况采用哪些销售定额：（一）销售量定额是最常用、最重要的销售定额。包括销售额定额（衡量生产活动的常用方法，也使得评估和计算公司财务比率，如定额销售成本和销售费用率更容易；销售单位定额（销售不多的几种产品、价格变化大、售价昂贵时销售单位定额更有用）。（二）费用定额是销售人员销售一定数量的产品所需的最高费用额。（三）财务定额是根据毛利或净利润设定财务定额，可以激励销售人员更关注利润。（四）销售活动定额：活动定额受到区域大小、客户数量和销售人员期望等因素的影响，这些因素决定了销售人员在一定时期内对客户的访问次数、服务次数及展示产品的次数等。设立和控制适当的活动定额可以平衡直接销售和间接销售的关系。（五）组合定额是把两种或更多的定额组合起来。（注意权数的确定）。

7、销售组织五大结构:地域型销售组织、产品型销售组织、市场型销售组织、职能型销售组织、混合型销售组织。

8、销售组织结构比较：地域型是低成本没有地理位置和客户的重合管理层次少有限的专业化，在重点产品或重点客户方面缺乏控制；产品型是销售人员成为产品专家。高成本，地理位置和客户的重合；市场型是销售人员了解客户需求。高成本，地理位置的重合；职能型是高效完成推销活动，地理位置和客户的重合（相对容易协调）。

9、销售队伍的拓展：销售努力的分配、销售队伍规模决策、设计销售区域范围。

10、销售队伍规模决策考虑的因素：（1)销售生产效率是销售额与所使用的推销努力（常用销售人员数量表示）的比率。（2）人员调整是对合适的销售队伍规模应该加以调整以反映人员调整率。

11、销售队伍规模决策使用哪些方法：（1)任务分解法是相对简单的，适用于相对稳定的销售环境，销售变化比较缓慢并且可以预测，没有重要的战略调整。（2)工作量法是以销售工作量确定销售规模的方法，主要是利用拜访潜在顾客的次数，以相同工作量的原则来决定销售人员的数目。（3）销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率，以确定销售组织规模的方法。

12、销售人员的招聘和选拔过程:（1)初步淘汰：直接在现场对应聘者的筛选，间接对应聘者筛选。（2）面试：通过主试与被试者面对面的观察、交流等双向沟通的方式，了解应试者的素质

13、职位描述：主要内容：职位名称，职责任务，隶属关系，产品、顾客类型，与工作相关的重要要求。

例：某办公设备公司销售人员的职位描述

职位名称：销售代表

部门：销售部

上司：地区销售经理

职能：促进和完成办公室系统及其关联设备、纸张、辅助产品以及其它产品在指定地区内的销售

主要的活动：为达到销售产品的目的，在指派的区域内，发展建立并维护与顾客之间的良好关系

职位能力要求：大专以上学历，两年的销售工作经验，一定的计算机操作能力、良好的沟通能力及解决问题的能力

14、人员招聘有哪些途径：内部人才来源——内部招聘、内部推荐。外部人才来源——大学校园竞争对手处其它行业。

15、人员选拔的过程：（1）筛选简历和申请表。（2)面试。（3）测试。（4）人员选定和录用

16、、信用管理

广义指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。

狭义指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理。

17.信用管理的内容

1）客户资信管理——企业信用管理的核心，调查内容：客户经营状况、财务现状、支付情况2）制定信用政策------1.信用审批条件2.信用审批权限3.确定信用额度和期限4.信用的监控和跟进3）应收账款的管理-----1、应收账款的功能(增加销售\减少库存)2、应收账款的成本(机会成本\管理费用\坏账成本)

18、管理应收账款

销售财务监管-----合同的签订\定期对账\信用审核制度，监管客户-----新客户\ 老客户

监管销售人员-----原则教育\ 风险意识\ 回款制度

19、销售组织效率评估

一、销售组织效率评估与销售人员绩效评估的区别与联系：

(一)区别1、销售组织效率评估有测量销售组织在多大程度上完成整体目标的功能，评估销售组织的效率必须确定提高绩效和生产率的方法，评估的结果通常是战略性或政策性的变化。2、销售人员绩效评估有测量每个销售人员在多大程度上完成自己专门任务的功能。(二)联系销售人员绩效不完全决定销售组织效率，销售组织效率是销售人员绩效和许多其它因素，（如销售组织的结构与发展、销售管理部门的绩效）共同作用的结果。

二、销售组织审计

（一）销售组织审计：对一个公司销售管理过程进行全面估价，为提高绩效和修订需要改变的惯例提供指导。

1、是对销售组织效率最综合的评估。

2、目的是通过系统和广泛的调查明确每个领域存在或潜在的问题，查明原因并采取必要的行动。

3、应由外面的人员完成审计工作，销售组织内的成员积极参与。

（二）涉及领域：

1、销售组织环境：组织外因素（人口统计、技术、法律、竞争、市场、顾客等），组织内因素（公司组织、销售与其它部门的联系、市场营销组合等）

2、销售组织计划系统：目标、销售管理方案、方案的执行

3、销售管理评估：合适的销售经理及管理实践。

4、销售管理职能：销售队伍组织、招聘与选拔、销售培训、奖酬系统、区域与渠道、销售分析、销售队伍评估等。

三、标杆管理

（一）含义：一个组织当前的操作实践与世界一流组织的“最佳实践”相比较的过程。

（是一个不断变化的测量工具和分析过程，能提高销售组织效率）

（二）标杆管理过程:

1、计划：确定标杆，明确相比较的公司或销售队伍

2、收集数据：决定数据收集的方法和要收集的数据

3、分析和交流：确定当前绩效差距，制定未来绩效标准、相互交流标杆成果并接受它

4、执行和控制以提高绩效：建立具体化目标、制定行动方案、执行方案和过程控制、反馈标杆管理情况

20、销售组织效率的主要评估方法

答：销售分析：通过对企业销售数据的收集、分类、比较、研究，对企业整体销售努力的成果进行评价和总结；销售成本分析：评估销售组织为达到一定的销售水平所发生的成本，以及成本与成果是否相符；资产回报分析：对于生产销售成果的相关资产的分析，反映在既定销售水平下的边际贡献与资产周转情况；生产率分析：用来测量投入与产出的比率。

销售额分析（销售金额与销售量）、

21、销售人员绩效评估

（1）依据基于行为---行为职业发展，基于产出----结果获利能力

（2）销售人员绩效评估的指标：具有战略导向性；考评标准的水平要适度；考评标准有一定的稳定性。

（3）绩效信息的运用---应用相关依据评估销售人员（确定每个销售人员的绝对和相对绩效，为管理者提供奖酬的依据）：比较评估结果以确定问题的范围（目的是确定是否有普遍的低绩效区域：调查问题范围找出绩效问题的原因：决定销售管理行动解决问题

（4）采取的行动

问题原因管理行动

未完成销售定额定额不正确重新确定定额、分配销

客户覆盖不佳售区域，更密切监督，

销售访问太少开发激励项目

未完成行为定额定额不正确重新确定定额、开发

努力不够、质量激励项目、更密切监督，

不佳启动培训项目，增加人员

未完成赢利定额定额不正确重新确定定额、改进奖酬系统