中间商与分销渠道管理PPT幻灯片
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5、渠道方案的评估 （1）经济性。（2）可控性。（3）分销商实力。（4）分10
三、分销渠道的管理和调整
1、选择渠道成员 2、培训渠道成员 3、激励渠道成员（1）销售权与专营权政策（2）促销支持政策（3）
扶持中间商政策（4）奖励政策（5）价格折扣（6）与中间商结成长 期的伙伴关系 4、协调与渠道成员的关系（1）合作。（2）合伙。（3）分销规划。 5、评价渠道成员（1）中间商的渠道营销能力。（2）中间商的参与 热情。（3）企业定期对渠道成员的工作进行评估具体包括以下内容： ①检查每位渠道成员完成的销售量和利润额。②查明哪些中间商积极 努力推销本企业的产品，哪些不积极。③检查每位渠道成员同时分销 多少种与本企业相竞争的产品。④统计每位中间商的平均订货量。⑤ 检查每位中间商为产品定价的合理程度。⑥检查每位渠道成员为消费 者服务的态度和能力，以及他们是否令消费者满意。⑦计算每位渠道 成员的销量在企业整个销量中所占的比重。 6、分销渠道的调整（1）调整某些渠道成员。在分销渠道的管理与改 进活动中，最常见的就是增减某些中间商的问题。这是渠道改进和调 整的最低层次。调整的内容包括：①功能调整，②素质调整，③数量 调整。（2）调整某些分销渠道。调整的内容包括：①对企业的某个 分销渠道的目标市场重新进行定位。②对某个目标市场的分销渠道重 新选定。（3）调整整个分销渠道系统。这时分销渠道改进和调整的 最高层次。对企业来说，最困难的渠道变化决策就是调整整个分销渠 道系统，因为这种决策不仅涉及渠道系统本身，而且涉及到营销组合11
频繁地进行的。（3）处于产品流通的最后环节。 2、零售商的分类从经营形式上看，目前零售商的类型主
要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。 （1）商店零售 。特点是在店内零售产品与服务。最主要
的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超 级商店、折扣店和仓储商店等七种。 （2）无店铺零售。 是指不经过店铺销售产品的零售形式。 由于科技发展及竞争关系，越来越多的企业采用无店铺零 售的方式出售产品，其中最普遍的有直销、直复营销、自 动售货等。 （3）零售组织。 是以多店铺联盟的组织形式来开展零售 活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干 店铺，也可以是不同所有者的若干商店。通过商店之间的 联合，可以避免过度竞争，提高零售的规模经济效益，节 约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。
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四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素
1、市场覆盖面。 2、中间商的技术专业能力 3、中间商的服务能力 4、中间商的经营管理能力 5、中间商的储存运输条件 6、中间商的地理位置 7、中间商的资信情况。 8、中间商的目标与要求。
8
第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素
2、经纪人和代理商 ，是从事采购或销售或两者兼备，但不取得产品 所有权的商业单位。
①产品经纪人，②制造代理商，③销售代理商，④采购代理商，⑤佣 金商
3、自营批发机构 ，是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主 要类型有企业与零售商的分销部和办事处。
6
三、零售商的特点及分类
1、零售的特征 （1）交易对象是最终消费者。（2）交易活动是零星地、
①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的 批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供 信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发商 c.专用品批发商d.工业品配销商
②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。 有限服务批发商又可分为六种类型：a．现购自运批发商b．承销批发 商c.货车批发商d．托售批发商e．邮购批发商f．生产合作社
课题:中间商与分销渠 道管理
主讲:程满兰
1
告知（5分钟）
教学目标 :通过教学, 学生应掌握中间商的类 型，影响销售渠道选择的因素以及如何选 择分销渠道等问题。能说明批发商、零售 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 分销渠道，提高学生的决策能力。
项目任务 ：学生应能说明批发商、零售商、 代理商的区别，能为特定的企业设计分销 渠道。
4、竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。 5、企业自身因素：企业的经营能力、总体规模、财务能
力、服务能力、产品组合、渠道经验、营销政策、商誉等。 6、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频率、
市场区域的范围、消费者的集中程度。 7、外界环境因素：经济形式、国家的有关法规。
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二、分销渠道的设计
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一、中间商的概念
中间商是指在企业与消费者之间，专门从 事产品流通活动的经济组织或个人，或者 说式企业向消费者出售产品的中间机构。 按其在产品流通中所起的作用不同，又可 分为批发商和零售商。
5wenku.baidu.com
二、批发商的分类
批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机 构。
1、独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得 产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根 据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服 务批发商两大类。
1、确定渠道的类型 企业在进行分销渠道的设计时，首先要决定采取什么类型
的渠道，即要确定采用哪一种或哪几种类型的渠道来分销 产品。是直销还是通过中间商销售。 2、确定渠道的长度 在确定了渠道类型后，若是用间接渠道和复合渠道等分销 产品，企业还面临着确定渠道长度的决策问题。技术和服 务含量较大的产品，如电脑、汽车等，需要较短的渠道； 消费者选择性不强但要求方便购买的产品，则适宜采用较 长的渠道。 3、确定渠道的宽度 确定渠道宽度，即企业确定在每个层次上使用中间商数目 的多少，实际上是对宽、窄渠道的选择确定。 4、确定渠道成员的权利和责任 为保证分销渠道的畅通，企业必须就价格政策、销售条件、 市场区域划分、相互服务等方面明确中间商的权利和责任。
1、顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、平均购 买数量、对不同促销方式的敏感性等。
2、产品特性：产品的体积和重量、产品的易毁性和易腐 性、产品价格、产品的技术复杂性、对安装（维修）等的 需求、产品的标准化程度、产品的生命周期阶段等。
3、中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存及接纳 顾客等方面都有不同特点。
训练方法：通过案例分析、分组讨论
2
引入（5分钟）
案例:“飞利浦和TCL的渠道合作”导入新课
3
演练（60分钟）
第二节 中间商的类型与选择 一、中间商的概念 二、批发商的分类 三、零售商的特点及分类 四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素 第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理和调整
三、分销渠道的管理和调整
1、选择渠道成员 2、培训渠道成员 3、激励渠道成员（1）销售权与专营权政策（2）促销支持政策（3）
扶持中间商政策（4）奖励政策（5）价格折扣（6）与中间商结成长 期的伙伴关系 4、协调与渠道成员的关系（1）合作。（2）合伙。（3）分销规划。 5、评价渠道成员（1）中间商的渠道营销能力。（2）中间商的参与 热情。（3）企业定期对渠道成员的工作进行评估具体包括以下内容： ①检查每位渠道成员完成的销售量和利润额。②查明哪些中间商积极 努力推销本企业的产品，哪些不积极。③检查每位渠道成员同时分销 多少种与本企业相竞争的产品。④统计每位中间商的平均订货量。⑤ 检查每位中间商为产品定价的合理程度。⑥检查每位渠道成员为消费 者服务的态度和能力，以及他们是否令消费者满意。⑦计算每位渠道 成员的销量在企业整个销量中所占的比重。 6、分销渠道的调整（1）调整某些渠道成员。在分销渠道的管理与改 进活动中，最常见的就是增减某些中间商的问题。这是渠道改进和调 整的最低层次。调整的内容包括：①功能调整，②素质调整，③数量 调整。（2）调整某些分销渠道。调整的内容包括：①对企业的某个 分销渠道的目标市场重新进行定位。②对某个目标市场的分销渠道重 新选定。（3）调整整个分销渠道系统。这时分销渠道改进和调整的 最高层次。对企业来说，最困难的渠道变化决策就是调整整个分销渠 道系统，因为这种决策不仅涉及渠道系统本身，而且涉及到营销组合11
频繁地进行的。（3）处于产品流通的最后环节。 2、零售商的分类从经营形式上看，目前零售商的类型主
要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。 （1）商店零售 。特点是在店内零售产品与服务。最主要
的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超 级商店、折扣店和仓储商店等七种。 （2）无店铺零售。 是指不经过店铺销售产品的零售形式。 由于科技发展及竞争关系，越来越多的企业采用无店铺零 售的方式出售产品，其中最普遍的有直销、直复营销、自 动售货等。 （3）零售组织。 是以多店铺联盟的组织形式来开展零售 活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干 店铺，也可以是不同所有者的若干商店。通过商店之间的 联合，可以避免过度竞争，提高零售的规模经济效益，节 约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。
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四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素
1、市场覆盖面。 2、中间商的技术专业能力 3、中间商的服务能力 4、中间商的经营管理能力 5、中间商的储存运输条件 6、中间商的地理位置 7、中间商的资信情况。 8、中间商的目标与要求。
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第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素
2、经纪人和代理商 ，是从事采购或销售或两者兼备，但不取得产品 所有权的商业单位。
①产品经纪人，②制造代理商，③销售代理商，④采购代理商，⑤佣 金商
3、自营批发机构 ，是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主 要类型有企业与零售商的分销部和办事处。
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三、零售商的特点及分类
1、零售的特征 （1）交易对象是最终消费者。（2）交易活动是零星地、
①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的 批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供 信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发商 c.专用品批发商d.工业品配销商
②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。 有限服务批发商又可分为六种类型：a．现购自运批发商b．承销批发 商c.货车批发商d．托售批发商e．邮购批发商f．生产合作社
课题:中间商与分销渠 道管理
主讲:程满兰
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告知（5分钟）
教学目标 :通过教学, 学生应掌握中间商的类 型，影响销售渠道选择的因素以及如何选 择分销渠道等问题。能说明批发商、零售 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 分销渠道，提高学生的决策能力。
项目任务 ：学生应能说明批发商、零售商、 代理商的区别，能为特定的企业设计分销 渠道。
4、竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。 5、企业自身因素：企业的经营能力、总体规模、财务能
力、服务能力、产品组合、渠道经验、营销政策、商誉等。 6、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频率、
市场区域的范围、消费者的集中程度。 7、外界环境因素：经济形式、国家的有关法规。
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二、分销渠道的设计
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一、中间商的概念
中间商是指在企业与消费者之间，专门从 事产品流通活动的经济组织或个人，或者 说式企业向消费者出售产品的中间机构。 按其在产品流通中所起的作用不同，又可 分为批发商和零售商。
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二、批发商的分类
批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机 构。
1、独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得 产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根 据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服 务批发商两大类。
1、确定渠道的类型 企业在进行分销渠道的设计时，首先要决定采取什么类型
的渠道，即要确定采用哪一种或哪几种类型的渠道来分销 产品。是直销还是通过中间商销售。 2、确定渠道的长度 在确定了渠道类型后，若是用间接渠道和复合渠道等分销 产品，企业还面临着确定渠道长度的决策问题。技术和服 务含量较大的产品，如电脑、汽车等，需要较短的渠道； 消费者选择性不强但要求方便购买的产品，则适宜采用较 长的渠道。 3、确定渠道的宽度 确定渠道宽度，即企业确定在每个层次上使用中间商数目 的多少，实际上是对宽、窄渠道的选择确定。 4、确定渠道成员的权利和责任 为保证分销渠道的畅通，企业必须就价格政策、销售条件、 市场区域划分、相互服务等方面明确中间商的权利和责任。
1、顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、平均购 买数量、对不同促销方式的敏感性等。
2、产品特性：产品的体积和重量、产品的易毁性和易腐 性、产品价格、产品的技术复杂性、对安装（维修）等的 需求、产品的标准化程度、产品的生命周期阶段等。
3、中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存及接纳 顾客等方面都有不同特点。
训练方法：通过案例分析、分组讨论
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引入（5分钟）
案例:“飞利浦和TCL的渠道合作”导入新课
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演练（60分钟）
第二节 中间商的类型与选择 一、中间商的概念 二、批发商的分类 三、零售商的特点及分类 四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素 第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理和调整