门店销售拜访八步骤培训课件
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门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
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不放过任何细节。20.9.920.9.920.9.920 .9.9
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惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
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把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
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一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
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如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
拜访八步骤（七）
回顾与总结
1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划
回顾与总结
• 不论拜访是成功或是失败，都应利 用每次拜访做为经验去学习，思考 如何去克服弱点、加强优点，提高 自身的工作效率，为下一次的拜访 做准备。
•
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/9/914:0 6:37
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在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
时间：4分钟
第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列 面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内 仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况
门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
销售拜访8步骤培训
销售拜访八步骤培训
凯莱公司市场企划部
为什么要用八步骤去进行销售拜访？
拜访八步骤是哪些？
销售拜访八步骤
准备 开始拜访与店面检查 接触 销售访问 库存 生动化陈列 下单填表 总结
销售步骤--准备 销售步骤--准备
销售工具的准备
笔、本子、胶带、剪刀、抹布 、广宣物料等
拜访目的的准备
谢谢！
不断货 保持产品的新鲜度
销售步骤— 销售步骤—库存
库存检查的目标有哪些
是不是我们所有的SKU都有？ 分配多少空间给我们？ 是不是第一眼就可以看到我们的产品？ 存放的方式对不对？ 我们的零售价格？ 竞争品牌的上述情况怎们样？ 库存水平与该店的销售相配吗？
销售步骤— 销售步骤—库存检查
销售步骤— 销售步骤—下单及填表
下单的重要性不言而喻，但是下单需要技 巧和能力； 日报表的填写的作用；
1. 记录本次拜访的相关数据和信息； 2. 记录达成目标的情况； 3. 便于下次拜访前的准备； 4. 方便主管了解市场，并提供支援给你。
销售步骤— 销售步骤—总结
是否达成拜访目标了？ 达成了，下次目标是什么？ 没有达成怎么办？ 检查你的目标是否合适？ 和你的主管沟通，寻求帮助
确定目标后我们怎么做?
确定你的目标； 界定目前的情况； 找出可能的帮助或者障碍； 采取行动；
保持一定的弹性。
销售步骤— 销售步骤—开始拜访与店面检查
整体陈列位置的观察： 第一陈列的检查； 第二陈列的检查。
销售步骤— 销售步骤—接触
打招呼的方法
叫出客户的名字对你的好处？ 客户知道你的名字和身份对你的好处？ 列举你第一次遇到客户时用的到的有趣的话题。
你记得你上次拜访答应客户的事情吗？ 你记得客户的名字吗？ 你记得你上次没有达成的目标吗？-准备
凯莱公司市场企划部
为什么要用八步骤去进行销售拜访？
拜访八步骤是哪些？
销售拜访八步骤
准备 开始拜访与店面检查 接触 销售访问 库存 生动化陈列 下单填表 总结
销售步骤--准备 销售步骤--准备
销售工具的准备
笔、本子、胶带、剪刀、抹布 、广宣物料等
拜访目的的准备
谢谢！
不断货 保持产品的新鲜度
销售步骤— 销售步骤—库存
库存检查的目标有哪些
是不是我们所有的SKU都有？ 分配多少空间给我们？ 是不是第一眼就可以看到我们的产品？ 存放的方式对不对？ 我们的零售价格？ 竞争品牌的上述情况怎们样？ 库存水平与该店的销售相配吗？
销售步骤— 销售步骤—库存检查
销售步骤— 销售步骤—下单及填表
下单的重要性不言而喻，但是下单需要技 巧和能力； 日报表的填写的作用；
1. 记录本次拜访的相关数据和信息； 2. 记录达成目标的情况； 3. 便于下次拜访前的准备； 4. 方便主管了解市场，并提供支援给你。
销售步骤— 销售步骤—总结
是否达成拜访目标了？ 达成了，下次目标是什么？ 没有达成怎么办？ 检查你的目标是否合适？ 和你的主管沟通，寻求帮助
确定目标后我们怎么做?
确定你的目标； 界定目前的情况； 找出可能的帮助或者障碍； 采取行动；
保持一定的弹性。
销售步骤— 销售步骤—开始拜访与店面检查
整体陈列位置的观察： 第一陈列的检查； 第二陈列的检查。
销售步骤— 销售步骤—接触
打招呼的方法
叫出客户的名字对你的好处？ 客户知道你的名字和身份对你的好处？ 列举你第一次遇到客户时用的到的有趣的话题。
你记得你上次拜访答应客户的事情吗？ 你记得客户的名字吗？ 你记得你上次没有达成的目标吗？-准备
销售技巧及话术业务员拜访八个步骤PPT培训课件
产品展示技巧
总结词
产品展示是业务员向客户传递产品价值的重要环节。
总结词
强调产品差异化优势，满足客户需求。
详细描述
业务员在拜访客户时，应通过多种方式展示产品特点、优 势和实际效果，如使用图表、演示工具等，以便客户更好 地理解产品价值。
详细描述
业务员在展示产品时，应突出产品的差异化优势和特点， 结合客户需求进行有针对性的展示，提高客户对产品的认 同度。
绩和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
对未来销售工作的建议与展望
持续学习与实践
业务员应不断学习和实践新的销 售技巧和话术，以适应不断变化
的市场需求和客户需求。
强化客户关系管理
建立良好的客户关系是提高销售 业绩的关键，业务员应注重维护 和拓展客户关系，提高客户满意
度和忠诚度。
创新销售策略
随着市场竞争的加剧，业务员需 要不断创新销售策略，探索新的 销售模式和渠道，以提升销售业
处理客户异议的技巧
处理客户异议是业务员维护客户关系的重要能力。
输入 标题
详细描述
当客户提出异议时，业务员应耐心倾听并尊重客户的 意见，同时针对异议进行合理的解释和回应，以维护 客户信任和关系。
总结词
总结词
业务员在处理客户异议时，应保持积极的态度，及时 回应客户的疑虑和问题，并提供合理的解决方案或解
解答客户疑问与异议处理
总结词
专业解答、积极回应
总结描述
在产品介绍和演示过程中，客户可能会提出疑问或异议。业务员需要具备专业的知识储备和灵活的应 变能力，针对问题给予合理的解答和处理，消除客户的疑虑。
报价与谈判
总结词
合理报价、灵活谈判
总结描述
销售拜访8步骤-PPT课件
制造商
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
《销售拜访八步骤》课件
户的疑虑和担忧。
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
销售拜访八步骤PPT课件
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21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
22.02.2021
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22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
22.02.2021
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38
销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进
店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格
牌及整理产品陈列 4、检查库存
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜
访时间
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•提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
22.02.2021
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
22.02.2021
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
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门店销售接待八步法流程培训课件
药店销售接待八步法流程1、接待===微笑迎人，热情招呼：“XX您好，请问需要什么帮助吗？”2、问诊和观察===顾客特征：1）、问诊：【1】、是您自己吗？【2】、看过医生没？吃过什么药？【3】、哪里不舒服？什么时候开始的？有没有其他什么症状？2）、观察：【瞬间的印象】3、确定病情：重点是看对症状判断的准确程度。
4、推荐药品：【1】、是否对症为第一重点？【2】、是否满足了顾客的第一需求？【3】、判断顾客的消费能力，合理推荐主用商品。
（尽量不改变顾客的购药初衷，除非你判断他买错了，或者他已经完全跟着你的思路走了。
）5、联合用药【含疗程用药】：【1】、需要疗程用药的最主要是疗程用药。
【2】、联合用药关键：加每一种药品的作用。
【3】、强调会员机制和优惠政策，推动销售促成。
6、健康提醒：【1】、健康提醒，保健食品、医疗器械等关联品适当跟进。
【2】、让顾客感觉到亲切。
7、生活注意事项和用药禁忌：【1】、跟顾客说明用药原则、方法、禁忌、注意事项。
【2】、提醒顾客生活注意事项：饮食、睡眠、运动等。
8、送客===一句暖人心的话：【1】、暖心语一句就好；【2】、主动开门更贴心；【3】、目送礼让人难忘。
八步法销售的注意事项：1、八步法熟练销售的三大基石：疾病常识到位（症状诊病、用药方案）。
药学常识到位（说明书主要项）。
拿药水平到位（快捷准确找到商品）。
2、八步法的“埋坑”。
3、门店店长及员工一定要认真对待、端正态度，努力学习销售八步法，并且灵活运用销售八步法，既不能生搬硬套，更不能弃而不用。
八步法的核心内涵是：（1）、它是先由药而医，再由医而药的一个过程，核心目的是对症用药服务。
（2）、它与中医的望闻问切有异曲同工之处，但比中医范围更宽，更灵活。
（3）、它是增加销量、提升毛利、令顾客满意的，迄今为止的药店销售员的最佳销售途径，它是国内药行顶尖销售高手通过反复推演总结出来的行之有效的销售流程。
4、销售八步法的八个步骤是否有取舍、取舍是否合理，取舍后流程是否符合要求，以听起来是否合情入理、顾客是否满意、销售是否促成到理想化状态为达标依据。
《拜访八步骤》PPT课件
精选课件ppt
42
铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） c. 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 d. 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、
价格海报
精选课件ppt
41
角色扮演
2. 范例二
a. 拜访对象：**寶寶店 b. 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）
铺货（S系列or米麥粉） c. 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 d. 广宣品：產品說明書、米麥粉POP
让人员素质效率提升时间管理更有效33拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤二报表作业三角色扮演44拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤评估55步骤一准备你会从准备中得到什么益处66步骤一准备做多少点的商品陈列77步骤一准备销售辅助工具88步骤一准备利用每一个机会与客户建立良好关系99步骤二接近你要如何做接近
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
精选课件ppt
26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
精选课件ppt
27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
精选课件ppt
6
步骤一 准备
零售药店拜访八步(医药老大们通用版)PPT课件
15
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
反馈
药店
周五 目的
反馈
16
零售药店日常拜访重要的报表
零售代表日报表
代表：
填表日期： /
/
Cal-600 Cal-300
Cen
更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长
洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人
8
找合适的人做合适的事
提高销售
店员,柜组长,执业药师
更多的促销售活动
柜组长,店经理
了解竞争产品的销量及活动
店员
理顺进货渠道
采购,店经理
产品库存
库管
9
零售拜访-----拜访流程
条线路需花费的时间 完成走访行程表
24
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
25
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
s
n
A1
C11 B5
s B9
D1
26
所有药品都在柜台上
6
药店的人员架构特点
每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员
零售药店日常拜访的计划/报告表
月 日-办事处：
药店
周一 目的
零售代表周拜访计划/总结表
月日 城市：
销售代表：
反馈
药店
周二 目的
反馈
药店
周三 目的
反馈
药店
周四 目的
主管：
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药店
周五 目的
反馈
16
零售药店日常拜访重要的报表
零售代表日报表
代表：
填表日期： /
/
Cal-600 Cal-300
Cen
更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长
洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人
8
找合适的人做合适的事
提高销售
店员,柜组长,执业药师
更多的促销售活动
柜组长,店经理
了解竞争产品的销量及活动
店员
理顺进货渠道
采购,店经理
产品库存
库管
9
零售拜访-----拜访流程
条线路需花费的时间 完成走访行程表
24
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
药店类型 药店数量
A级
2
B级
12
C级
11
D级
11
拜访频率 (次/周)
拜访次数
25
•练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的 药店拜访路线
D10
s
n
A1
C11 B5
s B9
D1
26
所有药品都在柜台上
6
药店的人员架构特点
每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员
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原价 17.00元 特价 15.50元
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陈列改善
• 我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁
• 清晰的价格标签，统一的打码工程，打 码的位置统一规范。
谢谢各位！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 0:54:34 10:54:3 410:54 11/26/2 020 10:54:34 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2610 :54:341 0:54No v-2026 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。10:54:3410:54:3 410:54 Thursd ay , November 26, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 610:54:3410:5 4:34No vember 26, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午10 时54分2 0.11.26 20.11.2 6
•
差错发生在细节，成功取决于系统。
•
速度就是一切，它是竞争不可或缺的 因素。
•
管得少，就是管得好。2020年11月26 日星期 四
•
命运本来就不公平所以我要改变命运 。
•
投机取巧的人。上午10时54分34秒10: 54:34
•
质量是维护顾客忠诚的最好保证。
•
最好的CEO是构建他们的团队来达成 梦想， 即便是 迈克尔·乔丹也 需要队 友来一 起打比 赛。20 20年11 月26日 10时54 分20.1 1.26
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午1 0时54 分34秒1 0:54:34 20.11.2 6
人们所认识到的是成功者往往经历了 更多的 失败， 只是他 们从失 败中站 起来并 继续向 前。10:54:3410 :5420.1 1.26
•
等待。我将要在这三块基石上建立我 成功的 金字塔 。
•
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。
•
是员工养活了公司。2020年11月26日1 0时54 分
•
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/11/2610 :54:34
•
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
•
时间是一个伟大的作者，它会给每个 人写出 完美的 结局来 。
•
自始自终把人放在第一位，尊重员工 是成功 的关键 。
•
让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20. 11.2620 .11.261 0:54:34
•
在一个崇高的目的支持下，不停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
•
微软离破产永远只有18个月。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
•
所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
•
强烈的欲望也是非常重要的。人需要 有强大 的动力 才能在 好的职 业中获 得成功 。你必 须在心 中有非 分之想 ，你必 须尽力 抓住那 个机会 。
•
患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
特价POP 46％
完整POP 63％
• 看：产品 • 听：信息
看：产品
• 公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 • 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 • 店内外广告及助销物料的使用情况 • 活动产品的执行情况 • 公司品牌货架、仓库产品库存情况 • 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 • 公司产品的有效期的情况
听：信息
公司产品销售的动态与信息
•
不放过任何细节。20.11.2620.11.2620. 11.2620 .11.26
•
惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
•
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
•
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
•
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
•
在这个世界上，没有人能使你倒下。 如果你 自己的 信念还 站立的 话。
•
一个人要发现卓有成效的真理，需要 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。20. 11.2610 :54:34
•
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
•
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020 年11月2 6日星 期四10 时54分3 4秒10:5420.11 .26
准备工作
1、目标计划制定的原则 • 具体化 • 可衡量 • 可达成 • 现实 • 有时间性
准备工作
2、目标制定的内容 • 分销数量 • 陈列的质量 • 促销活动的开展 • 店员引导、洗脑 • 价格（打码工作）/助销物料的使用 • 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说 都是新品），增加进店的SKU数量
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
•
能用他人智慧去完成自己工作的人是 伟大的 。
•
不满足让客户满意，要追求让客户感 动，创 造客户 终身价 值。
•
新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
•
路是脚踏出来的，历史是人写出来的 。人的 每一步 行动都 在书写 自己的 历史。2 020年1 1月26 日星期 四上午1 0时54 分20.11. 26
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
•
坚持是一种智慧，固执是一种死板。2 0.11.26 20.11.2 6
•
命运是一件很不可思议的东西。虽人 各有志 ，但往 往在实 现理想 时，会 遭遇到 许多困 难，反 而会使 自己走 向与志 趣相反 的路， 而一举 成功。
•
一个管理者如果不了解其下属的工作 ，那他 就无法 有效地 管理他 们。
•
门店销售拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
<乐万家无香杀虫剂> 特价 15.50元
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患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
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•
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1、目标计划制定的原则 • 具体化 • 可衡量 • 可达成 • 现实 • 有时间性
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产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
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时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
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顶层
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