茶叶的六大经营模式

茶叶的六大经营模式

看过一篇关于茶叶的报道，说中国有一千家的茶叶注册机构（注册的也就这一千多家）合起来的销售额都不及英国的立顿（立顿年销售额为10亿美金），而立顿呢，一棵茶树都没有，实在觉得我国的茶叶经营比国足都窝囊。

这个令我震惊的报道也使得我对立顿产生了兴趣，为何立顿这么厉害呢？研究了好久才发现了他们秘密，在这里用不着拐弯抹角了，直接爆料：

秘密就是立顿的茶包！你可别小瞧了这个小小的茶包，这个小小的茶包解决了茶叶销售的两大难题，第一大难题是茶叶标准化的问题，第二大难题是使用便捷性问题。

标准化问题，可能说起来比较抽象，但结合一下实际情况我们就知道标准化有多么重要了，比如说同样是铁观音，今年因为雨水过多，整体铁观音的质量都有所下降，所以即便是同一片土地、同一帮人、采取相同的工艺来生产同一品种的铁观音，每年的口味也不一样！我们知道农业生产很大程度上是“靠天吃饭”，很难满足工业化的标准！而你想大面积流通，你就必须保证每年的产品是同一质量的，这样就可以避免买卖双方在每次购买时对交易的商品重新进行评估，省去了很多不必要的麻烦，我们仍就以传统的茶叶买卖为例，普通的茶叶店在每次销售时，都会给顾客冲泡茶做尝试，这其实是一种对商品的重新评估，当顾客尝试后觉得这个茶叶不错，他才愿意付钱去购买，这也就是所说的传统“先尝后买”，旧社会那些做买卖的就是这种模式，每次都要把那些要卖的商品给顾客尝试一下。相比于今天我们去超市买东西，对于卖家来说有多么的不便。

所以与其说传统的茶叶店销售是做品茶的“人情”买卖，倒不如说是落后的交易方式，这种效率低下的交易方式严重障碍了茶叶的流通。

而立顿茶包就解决了这样一个问题，由于茶包是混合调配出来的茶，所以，茶的味道就可以人为地控制，有人说立顿的茶包是低档茶，没错！立顿的茶包味道并不是特别好，甚至一般都算不上，但对于多数喝茶的“外行人”，已经够了！他们并不对茶味有很高的要求，或者说他们并不是特别懂得鉴定茶的品级。但茶包却使得立顿可以畅通无阻的流通。

想想看，我们的香烟不正是对“农副产品”的标准化吗？

我们知道最早的抽烟方式，是自己制作烟丝，用烟袋抽，而当香烟变成20支包装后，口感得到了“标准化”，这一点我们的“烟民”最有体验，今年的中华烟与去年的中华烟，口味上并没有什么变化，一包的软中华（50元一包）相当于5包红双喜（10元一包），香烟之间不只是品质上的差异，甚至可以精确到象货币一样自由交换。

便捷性问题，传统的喝茶方式，主要有两种，一种是北方式的“大碗茶”方式，一种是南方式的“功夫茶”方式。前一种较为简便，但通常是那些对喝茶不太讲究的北人人所采用的方式，并且受茶种限制，比如大碗茶比较适合花茶、绿茶的喝法，而如果是铁观音或者单枞类的，那就必须采取“功夫茶”式的喝法，但我们知道“功夫茶”是种比较麻烦的喝茶方法，便捷性是个大问题，当然对于已经有喝功夫茶习惯的人来说，没有什么方式能取代功夫茶的饮用方式（这里我们说的是多数不太懂茶的人群）。对于这些不太懂茶的人群来说，喝茶的便捷性成了他们选择的重要决策标准，就以在写字楼的办公白领和在机关单位的公职人员来说，他们通常在办公桌上有一个简单的茶杯，而茶包的饮用便捷性便发挥了其应有的价值。

仍然以香烟为例，以前抽烟，你要带着一个烟袋锅子，烟袋锅子上还带着一个烟丝袋，每次你要抽烟，你就得先把烟丝取出来，摁到烟袋锅子里点上抽，抽完你还得磕烟锅子里的烟灰，如果你没带烟袋锅子，你抽烟可能要用纸自己卷，非常麻烦，而现代香烟标准化后，你只需要撕开烟包，点上火就可以了！抽完了你可以把烟头一丢就可以了。所以说香烟标准化后，更便捷了，也就更大可能地发挥了烟草的危害力量。以前抽“福寿膏”你要找到有“合法经营许可证”的大烟馆子，有专门的烟枪、油灯、床等工具，你才能真正实现吞云吐雾，

而现在多简单，到处有有一次性的注射剂，只要捋开袖子把针扎上就可以让你“****”了。

茶叶的体与用

立顿的一个茶包，是一体多用，一个茶包是“体”，而标准化，和便捷性就是其“用”，学过易经的人应该非常了解“体用”说，这里不打算揭示玄学的深奥，而尽可能浅显易懂地解读“体用”问题，比如“水”是体，而“洗澡”、“煲汤”、“灌溉”则是“用”。

我们不妨推而广之，用“体用”说来做我们的茶叶。

茶叶是“体”，而茶叶的具体应用是“用”，那么我国的茶叶不正是“体用”没有做好吗？业界盛传说我们的茶叶是“一流的品质，二流的包装，三流的品牌，四流的价格”。也正是说明我们没有做好“体用”的学问，我们的茶叶有一个很好的“体”，正是“用”没有被发掘出来，所以才造成了1000多家茶叶企业加起来都做不过一个立顿。

我们是要在“用”上下些功夫了！

如果我们把问题聚焦到茶叶的“用”上。我们发现至少有5种经营模式可供选择。

第一种：用品牌来标准化

举例：中华烟，茅台酒，就是典型的用品牌来标准化。

目前象天福茗茶、八马、大益等茶叶经营实体在从事这方面的工作，这也是经营茶叶的主流势力，但笔者认为他们并没有抓住“品牌标准化”的精髓，他们更多地是想卖自己的品牌附加值。认为一个同等的茶叶贴上自己标签后就可以多卖些钱！所以你如果有空到天福的品牌形象店看一看就知道，与其说他们是卖品牌，倒不如说是做“茶文化”，完全是一种不商不文化的景象。除了极具“文化内涵”的装修和个别“古董”外，你看到的天福茶叶包装多种多样，有简装的、有铁盒的、有木盒的、有雕龙画凤的，反正尽你的想象力的极限什么样的包装都有，或者天福想通过茶叶的包装豪华程度来告诉你这包茶叶有多贵！这就应了一句着名的白酒广告语，“喝酒不喝纸盒子”！茶叶基本上成了卖包装。

说到底，天福也好八马也好，其本质就是“捯饬一下卖个好价钱”。并没有站在行业角度去解决茶叶标准化的问题。的确，这个目标不容易做到，一个方面是因为茶叶每年的出品不能做到标准化，二则普通茶叶不可能象立顿茶包和烟草那样可以“调”到一个统一的味道。所以所谓的品牌标准化并没有一个茶企能真正地履行，没有那个茶企在履行所谓的一个“公道”。

如果非有找一个相对较好的品牌的话，那应该是大益，为何说大益做得相对不错呢？主要来源两个方面，一个是大益主力经营普洱茶种，相对聚焦。另一个原因是大益并不是渠道导向的，而是产品导向的。我们知道普洱的重要价值除了茶叶好之外，重要的价值标准是普洱的保存年份，有了这个年份指标，普洱标准化相对容易些。而大益好像也斩钉截铁地把自己定义到普洱上，并不是大包大揽地做许多茶种。大益在普洱上的标准化相对深入一些，这就决定了大益可以放心地把自己的茶拿到别人的店里来卖。也就是说大益关注的点在“茶”身上，不象天福、八马把关注的点放在了“店”身上，大益这样做的好处是可以借助别人的渠道更广泛地流通自己的产品。

而天福与八马更多地象是传统茶店的升级，统一了店面的形象方便溢价。所以说天福八马类的品牌并没有关注到茶叶我们所说的用“品牌来标准化”的核心问题。

我们这里谈到“标准化”的问题，事实上是种“公道”的证明体系，我们都知道茶叶的销售面临的是“信息不对称”的问题，卖茶的人往往是非常懂茶的人，而卖茶的人往往对茶一知半解，所以常见的现象是卖茶者害怕卖茶的人“忽悠”自己，而往往通过与卖茶者建立不错的人际关系后，才放心地购买卖茶者的茶叶，说得更具体点就是，卖茶者是冲着卖茶人而买他的茶叶的，传统的茶叶店就属于这方面的典型，也就是我们说的做茶，就是做人际。这种认知的不对称导致了，茶叶购买的不便。