处理人际关系的基本技巧

处理人际关系的基本技巧

处理人际关系的基本技巧

1.心理学家史基诺，经由动物实验证明：因好行为而受到奖赏的动物，其学习速度快，

学习效果亦较佳；因坏行为而受到处罚的动物，则不论学习速度或学习效果都比较差。

最近的研究显示，这个原则用在人身上也有同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。另一位心理学家汉斯.席尔也说：“更多的证据显示，我们都害怕受人指责。”让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方法吧。让我们尽量设身处地去想：他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益和有趣的多，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。“了解就是宽恕。”

原则一：不批评，不责备，不抱怨。

2.美国学识最渊博的哲学家之一，约翰.杜威则用另一种说法，他说，人类本质里最深

远的驱策力就是“希望具有重要性。”林肯曾在写信时提到：“人人都喜欢受人称赞。”威廉.詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”夏布说过，“我想，我天生具有引发人们热忱的能力。促使人将自身能力发挥至极限的最好办法就是赞赏和鼓励。

来自长辈或上司的批评，最容易失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是：真诚、慷慨地赞美他人。”“无论如何伟大或尊贵的人，他们和平常人一样，在受到肯定的情况之下，更能奋发工作，效果也更好。”（与阿谀的区别）

原则二：给予真诚的赞赏。

3.天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

亨利.福特：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事情须兼顾你及对方的不同角度。”

原则三：引发他人心中的渴望。

六种使别人喜欢你的方法

原则一：真诚的关心他人

原则二：经常微笑

原则三：记住，姓名对任何人而言，都是最悦耳的语言

*杰克.伍德弗在《陌生之爱》中写道：“很少人能抗拒别人对你的注意，那是最不着痕迹的恭维。”只谈自己的人，通常只想到自己。哥伦比亚大学前校长尼克拉斯.莫瑞.巴特勒博士说过：“只想到自己的人根本没受过教育。无论你怎么教导，还是无药可救。”

所以，如果你想成为一个“谈话高手”，必须先是一个能专心听讲的人。要风趣，要对事物保持兴趣。问别人喜欢讨论的问题，鼓励他们多谈自己和自己的成就。记住，你的谈

话对象对自己的兴趣要多过对你的兴趣。自己的牙痛要比别国的统治者杀死百万人民来的重要；一人颈间生了暗疮，当然也比发生在非洲的大地震更引起他的注意啊！

原则四：聆听。鼓励别人多谈他自己的事。

*谈论别人感兴趣的话题，对双方都有好处。郝华.赫齐格是“公司内部沟通”这方面的专家，

便一向遵奉此原则。如果你问他有什么收获，他会告诉你，他不仅从每个人那里得到一些

难能可贵的回报，而且，更重要的是，扩大了自己的生活领域。

原则五：谈论他人感兴趣的话题。

*我们希望别人怎么待我们，我们就怎么待别人。“同人们谈谈他们自己，他们会愿意谈上好几个钟头。”

原则六：衷心让他人觉得他很重要。、相互的、有来有往的。人都有

如何让别人的想法和你一样

原则一：唯一能从争辩中获得好处的办法就是避免争辩。

你永远不会因认错而导致麻烦。只有如此，才能平息争论，促使对方也能同你一样

公正宽大，甚至也承认他或许错了。

原则二：尊重他人的意见。切勿对他说：你错了。

原则三：如果你错了，立即断然承认。

原则四：以友善的态度开始

原则五：设法使对方立即说：“是，是”

许多想说服别人，希望别人同意自己的看法的人，往往因话讲得太多反而得不到效果。其实，不妨让别人把他们的看法说出来，因为他们比你更了解自己的事务和问题结症所在。

所以，只要问他们问题，他们自会讲出一些事来。加入你不同意对方的观点，通常会急着

打断对方的话。请不要这么做，这么做很危险。假如对方仍有许多意见想表达，就不会注

意听你讲些什么话。所以，你最好敞开心灵听，而且要诚心诚意地听，并鼓励他们把自己

的想法完整的表达出来。

原则六：多让别人说话。

原则七：让别人觉得，这主意是他自己想到的。

原则八：真诚地试图以他人的角度去了解一切。

原则九：同情他人的想法与愿望。

原则十：诉诸更崇高的动机。

原则十一：将你的想法做戏剧性的说明。

原则十二：提出挑战。

如何成为一个领导者

先称赞别人，就好比牙医在治疗之前先注射局部麻醉剂，虽然还是得在牙齿上钻洞，但麻醉剂已使他不再感到疼痛了。一个领导者通常会……

原则一：凡事皆以真诚的赞赏与感谢为前提。

改正他人错失最好的方法就是……

原则二：以间接的语句指出他人的错误。

原则三：先说自己错在哪里，然后再批评别人。

原则四：用问问题来取代直接的要求。

法国作家安东尼.圣伊苏培理说过：“我没有权力说出或做出让人小看自己的事。重要的不是我们对他的看法，而是他对自己的看法，伤及别人的尊严是有罪的。”

原则五：一定要顾到他人的面子。

原则六：只要稍有改进即给予赞赏。“嘉勉要诚恳，赞美要大方。”

原则七：给他一个愿意全力追求的美誉。

原则八：多多鼓励。要让他觉得这过错很容易改正。

原则九：使他觉得，照你的意思去做会很开心。

业务技巧

一、客户的分类与管理

潜在新客户的分类

业务员如果事先把准客户加以合理分析归类，将有助于开展重点开发和目标管理。对新客户的分类可以分为以下两种标准进行：

（1）根据可能成交的紧迫性分类

●1个月内可能成交的客户，被称为渴望客户

●2个月内可能成交的客户，被称为有望客户

●3个月内可能成交的客户，被称为观望客户

对于渴望客户，业务人员可以增加访问的频率与深度；对于有望客户，业务人员需要积极争取，主动出击；对于观望客户，业务人员需要做出进一步的判断与评估，然后安排访问的时间。

（2）根据客户的重要性分类

●A类客户-重要客户。这类客户一定要加强访问，是短期内最重要的工作，非做不

可的

●B类客户-次要客户。这类客户不太紧迫，但无论从购买的数量或者获取的利润来

看，都具有很大的潜力

●C类客户-普通客户。这类客户尚待开发，许多信息还不完善，业务人员不要有太

大压力，应将精力投入到A类和B类客户上

二、电话约见客户的策略：

电话预约要领

电话约见要达到的目的就是在约定时使客户产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”，虽然有时也会被客户拒绝，但在大多情况下还是行之有效的方法

电话预约要求业务员在打电话时注意以下三点：

（1）尽量不谈商品价格

有些人买东西第一考虑的就是价格问题，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则会因这个因素就失去一个客户，若客户执意要问价格，最好含糊其辞或者让客户留下资料业务员作了解后再以书面的形式报价

（2）简明扼要介绍商品特色

利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了

（3）自己决定拜访的日期和时间

原则上，应该由客户来定拜访的日期和时间，但为了加强说服务力，不妨“趁热打铁”，使自己处在主动的地位