服装店经营技巧之接近顾客要点

销售技巧/接近顾客

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

一基本技巧：

1. “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接

触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

2. 有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”

的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。

清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

3.“自由的环境”我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到

一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

二接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

什么是最佳时机：

1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

1、提问接近法

Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）

注意：介绍时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

Eg 您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

4、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。

最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

a. 主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b. 引导顾客到试衣间外静候。

c. 顾客走出试衣间时，为其整理。

d. 评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的

社交距离

销售心理/需求指向

消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

销售人员是服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的"待客服务"的销售行为，销售人员以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。

一.了解消费者需求

1、动机

只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言主要有：

①需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三

种需要动机。

②心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消

费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。

2、需求倾向

前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心

理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。

二.导购员如何应对“特别的顾客”

1、爱好辩论者

对各售货员的话语都持异议

不相信售货员的话，总想要从售货员的话中寻找差错

谨慎、缓慢做出决定

出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是……”

这样的话

2、“身上长刺”的顾客

明显的心情不好或者脾气不好

稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒

其行动好像是预先准备的

避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的花色样式。

3、果断的顾客

懂得他要的是什么样式衣服

她很确信自己的选择是正确的

对其它的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁点

争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解