关于营销管理的议题

群讨论会议题:

关于中小企业的营销管理——兼谈我的一些体会

明朗2010．7．10

关于今晚讨论会的有关事项:

参加对象:1、从事企业管理，对营销工作有兴趣，但非营销管理岗位人员；

2、新接触营销工作的朋友；

3、资深营销人士欢迎参加讨论，发表高见，指点群友。

讨论的方式：我会尽可能避免一些科班教材的内容，而多谈自身的体会和认识，以其抛砖引玉，让大家的思维相互碰撞；

议题:

先测试一下：

对非营销人员：你对营销感兴趣吗？为什么会感兴趣？有没有设想过有一天自己也去从事营销工作？

关于营销管理的议题：

一、营销与销售的区别

1、营销是从企业管理的整体来看如何做成更好的生意；销售是从与客户成交的直接接触

来看如何做成眼前的生意；

2、从心理的角度来看，营销是如何让人买得舒服，自然，买后满意；销售是不管三七二

十一，促成交易就OK；

3、从各自的内容来看：营销包含更多的内容，例如：营销战略、营销目标、营销计划、

营销预算、市场推广策略、产品组合、价格体系、渠道设计与管理、传播策略，甚至有的还有公共关系、营销活动策划、促销等，销售往往只会有目标、产品型号与价格表；

4、从岗位设计来看，销售往往只设置：业务人员+业务经理+（助理人员），营销往往会设

置：业务人员（有的还分零售客户、批发客户或大客户，有的则按行业划分）+市场或推广人员（广告、策划、导购、督导、培训、市场信息等）+助理人员+业务经理+市场经理+（品牌经理）+营销总监等；

5、从企业发展阶段来看，销售在前，营销在后。

6、从彼此的关系来看，营销是有策略的、讲人性的销售，销售是营销的最后目的；

讨论题：

1、请你补充营销与销售的区别：比如从对从业人员的要求来看，、、、、

2、你认为是销售重要还是营销重要？

3、你有看到过营销与销售对立的情况吗？

4、你所在的公司是处在营销的阶段还是销售阶段？

二、中小企业的营销管理有哪些主要内容：

1、营销人员工作岗位及薪酬制度的设计；

工作岗位的设计参照第一个议题中营销与销售的区别第4点；薪酬制度：这个说起来较复杂，需要专门的时间深入去商讨。简单来说要根据管理目标、市场目标、销售目标几方面综合来设计薪酬各部分的占比权重；

互动问题：（1）、从企业营销人员对薪酬制度的不满，企业管理人员、其他部门对营销人员的不满就可以很好地看出这个问题之难了。

（2）、有哪个单位有较好的营销人员薪酬管理制度？或人力资源的朋友有什么好经验或难忘的经历？

2、产品开发及产品线（产品组合）的管理：产品开发的程序；

如何进行市场调研，再开发产品？一般层次，会是根据业务人员反映或公司领导出外考察市场进行开发，高一点的，会请产品开发人员走市场，再高一点的，会设计好品牌战略、产品策略，再去请专业的设计公司进行产品开发。举例：珠海的刘总，其公司设置了专门的人员进行产品策划。

可以请刘总介绍一下其运作经验

互动问题：你所看到的企业产品开发是如何做的？说来让大家长长见识

3、价格体系的设计：

价格经常是与产品线相联系的。有的企业还采用不同的品牌来区别价格水平，以避免自己打自己。

常见的是一份价格表，根据客户类别和订货量确定不同的价格；

也常见一些企业设置高、中、低档产品，以不同价格策略进行竞争；

好的企业的

价格体系是非常复杂而精准的，但又是便于操作执行，简单来说就象套公式。

互动问题：你知道某间企业的价格是如何管理的吗？

或者：以你所看到的价格类别，你认为可以说明什么营销问题吗？

4、客户或渠道的管理制度（客户类别、合作合同、合作政策）；

5、营销预算（特别是市场推广预算）

6、品牌管理（定位、发展目标、发展战略等）；

7、团队建设；

互动问题：请大家补充其他内容；

三、营销管理应当注意避免哪些误区

1、避免高级人才落不了地；

2、避免大量预算打了水漂；

3、避免把广告当成品牌；

4、避免把营销只当成是营销部门的事；

5、避免贪大求全，想一下子完善；

互动问题：你看到过上述情况的案例吗？

四、中小企业改善营销管理从哪里入手

（由于营销管理的内容涉及很多，在大的企业可以全套武艺，十八般武器全部上阵。这里只

是就我所看到的一此中小企业的情况而言。）

避开那些科班的营销管理教材大而无当、中小企业一时间无法应用的体系，我认为中小企业简单、实用、可以操作的营销管理，可以从下列几个方面入手：（不完全，仅起举例作用）

1、设计一份相对细致一些的薪酬制度，充分调动人员积极性，让大家“疯”起来；

2、把产品线重新检视一篇，明确其对应的市场定位及市场策略；

3、为你的产品起一个浅显易懂、好听易记的“名字”；

4、编制一份符合FABE营销公式的业务培训资料并以此对营销人员进行深入的培训；

F：特点和功能；A：优势、优点；B：给消费者带来的好处或利益，尽量数字化和直观化；E：可以佐证的信息或人证、物证。

5、找出竞争对手的产品，研究其传播内容，研制对应的破解“话理”（行业中一般叫“话术”，但有骗术、设圈套之嫌，所以我首创一个词，叫“话理”）

6、找导购、业务人员汇总顾客常见的疑难问题，并设计出相应的解答“话理”。

互动问题：

请大家补充一些对中小企业比较实用的方法来改善中小企业的营销管理；

五、如果我对营销感兴趣，从哪里开始来接触营销呢？

1、如果你愿意看书，当然先找一本或若干本书来看；如果你时间紧，可以先找点销售人员培训类的书来看；如果你要为公司临时抱佛脚，可以去抱一本营销之父——菲利浦。科特勒的《营销管理》来看。

2、如果你习惯上网，可以选择网络学习：各种有关营销的网站很多，大家可以搜索一下。

3、上课：如果你的票票不成问题或有免费课的机会，最好是去上现场的课；

4、如果你喜欢上课又没有完整的时间，也不想掏大把的费用，那就简单点，购买一个学习硬盘。里面有大量的营销类课程。

5、如果你离佛山顺德比较近，我很愿意在适当的时间为大家做一次面授。（当然，不能一个一个来。而是要尽可能聚在一起。）

6、如果你觉得麻烦我、占用我的时间有点不好意思，而你所在的单位又有一些业务人员需要做一些比较基础的培训，那你可以推荐我去帮他们上上面授课，顺便就一起听了。（好象有点在为我卖广告一样？）

但有一点你可以放心，我绝对是一个很认真、很称职、知识面比较全、经验有一点丰富、上课有点专业培训师的味道的讲师，一定不会丢你的脸。这不是因为我有多能干，而是我太重视朋友交情了，我一定要全力以赴去做好我的工作，才会对得起朋友的。

顺便自吹一下：我现在的工作，就源于一次应朋友的介绍推荐，到现在单位为业务人员上课（一天之内讲四个专题：职业心态、市场开发、销售技能、客户管理，最后时间不够，只讲了三个专题）。后来我现在单位的老板找我谈，要我过来为他效劳。所以我在原单位合同期满就来了。

互动问题：

（1）、你认为学营销对你来说有意义吗？

（2）、你觉得还有什么好方法可以开始对营销的学习吗？